中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)需求分析

中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)需求分析

目錄第一章緒論 21.1中國(guó)手機(jī)普及率提高 21．2手機(jī)產(chǎn)品更新速度快 21．3中國(guó)手機(jī)品牌現(xiàn)實(shí)狀況 31．4我國(guó)手機(jī)廠商面臨的問(wèn)題 4第二章消費(fèi)者需求分析 52.115~25歲消費(fèi)者需求分析 52.1.1月收入1000元如下的消費(fèi)者分析 62.1.2月收入1000~1500元消費(fèi)者分析 102.1.3月收入1500元以上的消費(fèi)者分析 132.1.415~25歲消費(fèi)者偏好的異同點(diǎn) 172.225~35歲消費(fèi)者需求分析 172.2.1月收入1000-1500元的消費(fèi)者分析 182.2.2月收入1500－2500的消費(fèi)者分析 212.2.3月收入2500元以上的消費(fèi)者分析 242.2.425~35歲消費(fèi)者偏好的異同點(diǎn) 282.3不一樣年齡消費(fèi)者需求偏好異同點(diǎn) 282.3.1相似點(diǎn) 282.3.2不一樣點(diǎn) 29第三章手機(jī)廠商的應(yīng)對(duì)措施 303.1手機(jī)廠商的定位 303.1.1三大品牌的定位 303.1.2國(guó)產(chǎn)手機(jī)的定位 313.2對(duì)手機(jī)廠商的提議 32結(jié)束語(yǔ) 34道謝 35附錄1 38附錄2 43第一章緒論1.1中國(guó)手機(jī)普及率提高二十一世紀(jì)已經(jīng)成為信息爆炸的世紀(jì)，信息產(chǎn)業(yè)迅速崛起，人們的生活目前已經(jīng)離不開信息的傳播。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的興起，信息傳播的工具也跟著有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，其中手機(jī)行業(yè)的發(fā)展是最為迅猛的。目前，我國(guó)的手機(jī)普及率增長(zhǎng)十分迅速，市場(chǎng)的格局發(fā)生了深刻的變革。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部記錄顯示，截止10月底，全國(guó)固定電話顧客數(shù)到達(dá)2.55139億戶，手機(jī)顧客數(shù)到達(dá)2.56938億戶，普及率為19.5%。我國(guó)手機(jī)顧客從發(fā)展之初到1000萬(wàn)戶，用了時(shí)間；從1000萬(wàn)戶到1億戶，僅用了4年的時(shí)間。到，我國(guó)移動(dòng)電話普及率到達(dá)25.7%，初次超過(guò)世界平均水平。從我國(guó)移動(dòng)通信迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信顧客數(shù)、市場(chǎng)收入均將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度。信產(chǎn)部最新公布的我國(guó)今年1-9月記錄數(shù)據(jù)表明，移動(dòng)電話顧客新增4310.0萬(wàn)戶。記錄數(shù)據(jù)顯示，到9月底，移動(dòng)通信顧客到達(dá)3.76億戶，位居世界第一；移動(dòng)互換機(jī)到達(dá)4.55億門，使得中國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)成為世界上移動(dòng)通信最大的網(wǎng)絡(luò)。到9月底，移動(dòng)通信顧客到達(dá)3.76億戶，位居世界第一，估計(jì)到了，手機(jī)顧客將會(huì)抵達(dá)5.2億戶，將到達(dá)6億戶。由于我國(guó)的人口眾多，市場(chǎng)巨大，因此，在我國(guó)未來(lái)的手機(jī)市場(chǎng)上，需求量還是非常巨大的。在這個(gè)大的市場(chǎng)上，吸引了大批的手機(jī)生產(chǎn)廠商。顧客在信息流通最為重要的二十一世紀(jì)，對(duì)手機(jī)的需求是必不可少的。手機(jī)的普及，人們生活水平的提高，使得手機(jī)不再是奢侈品，而成為大眾的消費(fèi)品。顧客對(duì)手機(jī)的應(yīng)用已經(jīng)不再停留在打電話這個(gè)初級(jí)階段了，購(gòu)置手機(jī)的目的也已經(jīng)不是為了顯示自己的地位等，目前人們購(gòu)置手機(jī)的目的更多的就是追求時(shí)尚、享用新服務(wù)和功能。目前手機(jī)的多功能化已經(jīng)深入人心，在購(gòu)置手機(jī)的時(shí)候，諸多顧客都會(huì)注意手機(jī)的功能，服務(wù)等。目前的手機(jī)廠商生產(chǎn)的多種不一樣的手機(jī)就是為了可以滿足不一樣消費(fèi)者的不一樣需求，這樣才能吸引顧客，增長(zhǎng)銷量。1．2手機(jī)產(chǎn)品更新速度快在以三大生產(chǎn)廠商為首的手機(jī)行業(yè)中，我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)通過(guò)近幾年來(lái)的高速發(fā)展，生產(chǎn)規(guī)模不停擴(kuò)大，技術(shù)創(chuàng)新能力不停提高，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期不?？s短。國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌為了能在中國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，紛紛通過(guò)采用新技術(shù)，增強(qiáng)手機(jī)功能、變化手機(jī)外觀、縮短新品開發(fā)周期的手段。目前的一種新現(xiàn)象引起了我的注意，在一篇報(bào)道中提到，目前大概有78.9%的手機(jī)服務(wù)壽命在24個(gè)月以內(nèi)。手機(jī)使用壽命的縮短，予以我們兩個(gè)信號(hào)，一是：手機(jī)已經(jīng)成為大眾消費(fèi)品，不是奢侈品或投資品，更新速度加緊了。二是手機(jī)更新更多的是追求時(shí)尚、服務(wù)和功能。手機(jī)的大眾化不僅標(biāo)志著市場(chǎng)銷量的大幅度提高，也標(biāo)志著產(chǎn)品的利潤(rùn)要不停下降。由于在銷量不停增長(zhǎng)的同步，各大廠商為了可以占有市場(chǎng)，不惜采用降價(jià)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。這樣帶來(lái)的后果就是利潤(rùn)的減少。想要擴(kuò)大自己的利潤(rùn)就必須要增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，從成本、質(zhì)量、功能三個(gè)方面入手，是增長(zhǎng)利潤(rùn)的重要方面。此外，客戶需求轉(zhuǎn)向時(shí)尚、服務(wù)、和功能，意味著手機(jī)企業(yè)要積極尋找下一種利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也意味著新的替代品或新進(jìn)入者的出現(xiàn)。創(chuàng)新也就成為手機(jī)廠商占據(jù)市場(chǎng)的一種關(guān)鍵原因。目前，手機(jī)的發(fā)展異常迅速，繼2G手機(jī)之后，很快就出現(xiàn)了2.5G的手機(jī)，目前又更是推出了3G手機(jī)。如此快的更新速度促使手機(jī)廠商要不停開發(fā)新產(chǎn)品，采用新技術(shù)，運(yùn)用高科技來(lái)發(fā)展自己，不能落后于國(guó)外的科技水平。因此，我國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商也迫不得已的采用了“貼牌”的手段來(lái)拉近我國(guó)手機(jī)與國(guó)外手機(jī)技術(shù)上的差距。這樣的弊端是不可防止的，整機(jī)的貼牌手段使得我國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)沒(méi)有自己的特點(diǎn)，一直被國(guó)外手機(jī)廠商拉著鼻子走，無(wú)法領(lǐng)先國(guó)外品牌手機(jī)，就更不能在市場(chǎng)上占有自己的一席之地。3G時(shí)代的到來(lái)給了國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商但愿，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)上，假如能開發(fā)出自己的具有特色的產(chǎn)品，將會(huì)吸引某些特定的消費(fèi)人群，從而占領(lǐng)一定的市場(chǎng)。手機(jī)產(chǎn)品更新速度快既是一種機(jī)遇，又是對(duì)手機(jī)廠商的一種挑戰(zhàn)。1．3中國(guó)手機(jī)品牌現(xiàn)實(shí)狀況目前，手機(jī)的品牌也是層出不窮，不過(guò)其中大家最為承認(rèn)的就是諾基亞、摩托羅拉、三星這三個(gè)品牌。在我國(guó)，這三個(gè)品牌的擁有率都已經(jīng)到達(dá)了90%以上，基本上是這三個(gè)品牌壟斷了我國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)。近些年來(lái)，我國(guó)的手機(jī)行業(yè)為了生存，與三大手機(jī)品牌做了一系列的競(jìng)爭(zhēng)，獲得了不小的成績(jī)。在手機(jī)生產(chǎn)牌照和入網(wǎng)許可證等進(jìn)入壁壘的保護(hù)下，國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)憑借產(chǎn)品設(shè)計(jì)、成本優(yōu)勢(shì)和渠道終端，迅速擴(kuò)張市場(chǎng)份額。波導(dǎo)、TCL、康佳、夏新等國(guó)產(chǎn)品牌的迅速崛起，變化了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)老式的壟斷格局。顧客在追求時(shí)尚、功能和服務(wù)的同步，對(duì)品牌的渴望也是十分強(qiáng)烈的。在顧客購(gòu)置手機(jī)的時(shí)候，一般都會(huì)聽(tīng)到這樣的問(wèn)話：“諾基亞新出的那款手機(jī)是什么”，或者“近來(lái)摩托羅拉出了什么心產(chǎn)品了么?”顧客對(duì)名牌的追求是可想而知的。這也是三大品牌在中國(guó)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的關(guān)鍵原因之一。波導(dǎo)手機(jī)躋身國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)銷售前三甲，成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌。至此，波到手機(jī)產(chǎn)銷達(dá)92萬(wàn)臺(tái)，居國(guó)產(chǎn)手機(jī)首位。產(chǎn)銷量突破280萬(wàn)臺(tái)，大大領(lǐng)先其他國(guó)產(chǎn)品牌，并突破了“生死關(guān)”（只有到達(dá)100萬(wàn)臺(tái)的年產(chǎn)銷量，才能在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中維持下去）。，在成功實(shí)現(xiàn)“兩連冠”后，波導(dǎo)手機(jī)銷售迫近700萬(wàn)臺(tái)，又突破了“發(fā)展觀”（即只有到達(dá)300萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)銷量，才有資格和大品牌競(jìng)爭(zhēng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展），被業(yè)內(nèi)成為“波導(dǎo)奇跡”。波導(dǎo)的成功給中國(guó)手機(jī)行業(yè)帶來(lái)了但愿。不過(guò)目前諾基亞、摩托羅拉、三星三大品牌在中國(guó)占主導(dǎo)地位的局面還是沒(méi)有變化，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上形成三足鼎立的局面。1．4我國(guó)手機(jī)廠商面臨的問(wèn)題在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)迅速發(fā)展的同步，手機(jī)企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題成為制約中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵原因。關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力重要表目前如下三個(gè)方面：成本、質(zhì)量和功能。摩托羅拉、諾基亞、三星這三個(gè)品牌都在不一樣的方面有著自己的優(yōu)勢(shì)與獨(dú)特之處——摩托羅拉的技術(shù)領(lǐng)先、諾基亞的人文關(guān)懷、三星的時(shí)尚前衛(wèi)，使它們不停瓜分中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)銷售份額，并且還都在尋求各自的局限性并加以改善。中國(guó)手機(jī)企業(yè)就缺乏這樣的獨(dú)特之處，還在一味的照搬國(guó)外的產(chǎn)品模式，跟在他人的腳步背面。因此，顧客在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，總是可以先看到國(guó)外的新產(chǎn)品，而隨即看到的才是有些相似的國(guó)產(chǎn)手機(jī)。這樣給顧客的印象就是國(guó)外的手機(jī)領(lǐng)先于國(guó)產(chǎn)手機(jī)，追求時(shí)尚的心理使顧客總是搶先購(gòu)置新產(chǎn)品，從而使國(guó)外手機(jī)首先搶占了我國(guó)的市場(chǎng)。我國(guó)手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)做的不是很快的超越國(guó)外品牌，那樣的難度太大，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。能做到的就是從既有的不停擴(kuò)大的市場(chǎng)中搶占一定的市場(chǎng)，給自己精確地定位，抓住自己應(yīng)得的那一部分份額。怎樣才能給手機(jī)廠商精確的市場(chǎng)定位呢？關(guān)鍵就是怎樣可以吸引顧客。顧客需要什么，我們就提供什么，根據(jù)供求關(guān)系，才能爭(zhēng)取到屬于自己的顧客，從而增長(zhǎng)自己的市場(chǎng)份額。顧客是多種多樣的，因此也會(huì)有諸多不一樣種類的需求。手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)根據(jù)不一樣的顧客制定不一樣的戰(zhàn)略，有效的發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，來(lái)彌補(bǔ)自己的局限性。目前的顧客是比較挑剔的，對(duì)產(chǎn)品的不忠誠(chéng)越來(lái)越明顯。產(chǎn)品的好壞和服務(wù)質(zhì)量的高下直接影響到顧客的購(gòu)置行為。因此手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)尤其注意顧客的這個(gè)環(huán)節(jié)。要懂得不一樣種類的顧客的不一樣需求就必須要對(duì)這個(gè)大的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。找到不一樣細(xì)分市場(chǎng)的不一樣需求，手機(jī)廠商可以根據(jù)各個(gè)不一樣細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)新產(chǎn)品，來(lái)滿足顧客的需求，這樣必然會(huì)給廠商帶來(lái)不小的收獲。第二章消費(fèi)者需求分析面對(duì)中國(guó)這樣一種大市場(chǎng)，手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)怎樣細(xì)分是一種關(guān)鍵。中國(guó)是一種發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖然迅速，但還沒(méi)有到達(dá)發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，人們對(duì)于自己的收入還是比較在意的，因此，從人們的收入和年齡方面細(xì)分市場(chǎng)是很客觀的。在這里我做了400多份的調(diào)查問(wèn)卷，比較客觀的反應(yīng)了我國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的需求。下面從年齡和月收入的角度對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析。2.115~25歲消費(fèi)者需求分析在這個(gè)年齡段里，做的調(diào)查問(wèn)卷中，大多數(shù)都是學(xué)生，因此收入也都不是很高，在這個(gè)年齡段中分了3種不一樣程度的月收入來(lái)分析這個(gè)群體。為何要以月收入來(lái)分析需求分析呢？重要是考慮到目前的中國(guó)國(guó)情表明，我們國(guó)家的公民月收入都不是很高，在購(gòu)置物品時(shí)，價(jià)格這首先給了我們很大的限制。因此，月收入對(duì)于這次分析是很關(guān)鍵的。3個(gè)不一樣程度的月收入分別是1000元如下、1000~1500元和1500元以上。月收入的分布也是十分有特點(diǎn)的。問(wèn)卷調(diào)查人數(shù)是272人，其中有169人的月收入是1000元如下，其中有73人的月收入是1000~1500元，尚有30人很少的一部分是1500元以上。（見(jiàn)圖2-1）62%27%62%27%11%1000元如下1000-1500元1500元以上圖2-115~25歲消費(fèi)者不一樣月收入的人數(shù)比例從上面的餅狀圖很清晰地就可以看到，15~25歲的人中間，月收入都不是很高，絕大部分都是1000元如下的低收入，在調(diào)查問(wèn)卷中，月收入1000元如下的大多是學(xué)生，而月收入稍高某些的人大多是企業(yè)職工。下面我就對(duì)不一樣月收入的消費(fèi)群體進(jìn)行分析。2.1.1月收入1000元如下的消費(fèi)者分析2.1.1.1手機(jī)價(jià)格在這個(gè)月收入水平的消費(fèi)群體中，他們購(gòu)置手機(jī)的價(jià)位不會(huì)很高，由于他們的收入低，無(wú)法支付較高的手機(jī)費(fèi)用。他們購(gòu)置的手機(jī)價(jià)格大都集中在元如下。他們購(gòu)置手機(jī)的價(jià)格分布集中在元如下。（見(jiàn)圖2-2）圖2-2月收入1000元如下手機(jī)價(jià)格的比例分布這樣就懂得了在這個(gè)人群中，手機(jī)的價(jià)格是不會(huì)太高的，他們買手機(jī)的時(shí)候就愈加細(xì)心的選擇手機(jī)。他們既然如此細(xì)心的選擇手機(jī)一定會(huì)波及到自己的月收入，購(gòu)置力很大程度上決定了他們購(gòu)置什么價(jià)位的手機(jī)，因此他們?cè)率杖朐降偷念櫩唾?gòu)置的手機(jī)價(jià)位就會(huì)越偏下，手機(jī)價(jià)格在元如下的占到了85.2%，因此說(shuō)手機(jī)的價(jià)格對(duì)于低收入的消費(fèi)群來(lái)說(shuō)是有很大影響的。在調(diào)查問(wèn)卷中問(wèn)到顧客要再次購(gòu)置手機(jī)的時(shí)候要選擇什么價(jià)位的，有96人選擇了1000~元的手機(jī)，尚有53人選擇了~3000元的手機(jī)，較之前的手機(jī)價(jià)位有了很大程度的提高。（見(jiàn)圖2-3）圖2-3月收入1000元如下手機(jī)價(jià)格分布趨勢(shì)從這里可以看出，人們的消費(fèi)趨勢(shì)是向高價(jià)位前進(jìn)的，這很有也許是消費(fèi)者的攀比心理導(dǎo)致的，不會(huì)選擇越來(lái)越差的，只能是越來(lái)越好的。這樣就能看出這是一種中低級(jí)次的消費(fèi)群體。2.1.1.2手機(jī)品牌攀比的心理作用對(duì)顧客的購(gòu)置行為會(huì)導(dǎo)致一定的影響，例如大多數(shù)人都追求名牌，目前的學(xué)生的攀比心理更為嚴(yán)重。尚有一種也許就是名牌的質(zhì)量非常過(guò)關(guān)，大家都信得過(guò)這樣的產(chǎn)品，因此而追求名牌。這個(gè)群體在購(gòu)置手機(jī)的時(shí)候，他們對(duì)品牌的規(guī)定還是十分明顯的。在這個(gè)群體的調(diào)查中，大多數(shù)人選擇的都是諾基亞、三星、摩托羅拉這三個(gè)名牌手機(jī)。看來(lái)大家對(duì)于三大廠商的信任是毋庸置疑的。無(wú)論從質(zhì)量上和性能上，還是外觀與操作上，都是比國(guó)產(chǎn)手機(jī)要好某些的。或者就是人們過(guò)度的去追求品牌，在自己資金不到位的狀況下，買的也是價(jià)錢比較廉價(jià)的名牌。就是在我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)發(fā)展迅猛的今天，三大手機(jī)廠商的勢(shì)頭還是不減。我在調(diào)查問(wèn)卷中問(wèn)到，假如再進(jìn)行選擇的話，你將會(huì)選擇買什么牌子的手機(jī)。在調(diào)查的169人當(dāng)中，選擇諾基亞的人由剛剛的53人上升到了91人，三星的顧客也由21人上升到42人，摩托羅拉的人數(shù)由24人降到了16人，就算摩托羅拉的人數(shù)下降了，但還是躋身三甲。下面是各個(gè)品牌的市場(chǎng)趨勢(shì)（見(jiàn)圖2-4）圖2-4月收入1000元如下手機(jī)品牌擁有率趨勢(shì)從上面這個(gè)圖表中可以看出，在近來(lái)一段時(shí)期看來(lái)，還應(yīng)當(dāng)是三大手機(jī)廠商占據(jù)著最多的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商在短時(shí)間內(nèi)還是無(wú)法撼動(dòng)三大廠商的地位的。2.1.1.3手機(jī)功能目前是科技高速發(fā)展的世界，手機(jī)受到了很大的影響，什么攝影功能、MP3、藍(lán)牙、商務(wù)功能、彩信和手寫輸入等都和手機(jī)聯(lián)絡(luò)到了一起。在調(diào)查的169人中有88人的手機(jī)都具有攝影功能，87人的手機(jī)具有彩信功能，49人的手機(jī)擁有MP3功能。功能強(qiáng)大的手機(jī)給了消費(fèi)者新的樂(lè)趣，因此在選擇手機(jī)的時(shí)候會(huì)很自然的把這些原因考慮進(jìn)來(lái)。這些原因影響了手機(jī)的銷量，由于諸多人在購(gòu)置的時(shí)候一般都會(huì)問(wèn)下這個(gè)手機(jī)與否可以攝影，是不是可以接發(fā)彩信。假如手機(jī)沒(méi)有這些功能，就會(huì)或多或少的影響消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。在這個(gè)低收入的群體當(dāng)中，他們手機(jī)的功能也是諸多的。這闡明他們對(duì)手機(jī)功能的需求也是很強(qiáng)烈的，只是由于收入低而不可以買價(jià)格高的多功能手機(jī)。因此在低價(jià)位的手機(jī)當(dāng)中，假如有其中的一種功能，就會(huì)在同價(jià)位的手機(jī)當(dāng)中有更強(qiáng)的吸引力。（見(jiàn)圖2-5）圖2-5月收入1000元如下手機(jī)功能變化趨勢(shì)由上圖可以看出，目前時(shí)下流行的功能是攝影功能和彩信業(yè)務(wù)。手機(jī)廠商在這些功能上要是可以多下手腳的話，也許又會(huì)帶來(lái)不少的市場(chǎng)份額。在技術(shù)上要跟得上國(guó)際化，還要自己的創(chuàng)新，在新的領(lǐng)域開辟出屬于自己的東西，這樣才能把握住市場(chǎng)，占有一席之地。在這里，對(duì)未來(lái)的功能需求也作了一定的調(diào)查，調(diào)查顯示出在未來(lái)的手機(jī)功能中，MP3和藍(lán)牙功能的需求將有大幅度的提高，而彩信業(yè)務(wù)的需求有所下降，因此，手機(jī)廠商可以根據(jù)這次的調(diào)查在手機(jī)功能上多下功夫，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2.1.1.4其他原因的影響在調(diào)查問(wèn)卷中有這樣一種問(wèn)題就是：手機(jī)的更新頻率是多少？其中有86人選擇了是兩年更新一部，這樣的更新速度是很慢的，重要是由于他們的月收入有限，不能隨便去更新手機(jī)。不過(guò)也有52人的選擇和86人完全相反，他們是常常不定期的進(jìn)行手機(jī)的更新，從他們這里來(lái)看，這個(gè)群體的需求量還是很可觀的，我們不可以放棄像這樣的一種特殊的群體。他們更換手機(jī)的頻率很大程度上是取決于他們的月收入，月收入低的消費(fèi)群，他們購(gòu)置手機(jī)的花銷相對(duì)就比較低。在問(wèn)到他們更換手機(jī)的目的是什么的時(shí)候，在三個(gè)答案分別為追求時(shí)尚、享用新功能、享用新服務(wù)上，有62人選擇的是以上均有，尚有63人選擇的是想用新功能，當(dāng)然尚有某些人是由于非常規(guī)原因（丟失或者損壞）導(dǎo)致的更換手機(jī)的原因。看來(lái)在這個(gè)消費(fèi)群體中，享用新功能是選擇人數(shù)最多的，高達(dá)125人，也就是說(shuō)新功能的使用對(duì)他們的吸引力最大。假如讓他們購(gòu)置手機(jī)的話，應(yīng)當(dāng)就是具有新功能的手機(jī)有更多的選擇機(jī)會(huì)。科技高速發(fā)展的目前，新功能是層出不窮，給我們國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來(lái)了不小的壓力。國(guó)產(chǎn)手機(jī)的技術(shù)含量沒(méi)有國(guó)外手機(jī)的高，不過(guò)還是可以跟得上世界的時(shí)尚，在新功能出現(xiàn)之后，我們可以很快的學(xué)習(xí)過(guò)來(lái)，應(yīng)用到我們的國(guó)產(chǎn)手機(jī)上來(lái)。這樣，我們的技術(shù)一直都是落后于國(guó)外的手機(jī)廠商，給我們帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)。應(yīng)了上面所說(shuō)的要有自己的獨(dú)創(chuàng)的新功能，領(lǐng)先于國(guó)外的手機(jī)，才能爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)。目前，手機(jī)的新功能重要就是攝影、MP3、彩信、藍(lán)牙技術(shù)。169人中有84人想要再購(gòu)置手機(jī)的話，要選擇有攝影功能的；有76人想要有MP3功能的；63人想要藍(lán)牙技術(shù)；尚有48人想要擁有彩信服務(wù)。如此高的比例闡明了新功能的受歡迎程度很高，最可以吸引消費(fèi)者的眼球。因此說(shuō)誰(shuí)要是有新功能誰(shuí)就能抓住一部分消費(fèi)者，技術(shù)含量是少不了的。此外，選擇手機(jī)的時(shí)候，顧客最看重的是什么？外觀、牢固耐用、信號(hào)、操作簡(jiǎn)樸、輻射低和售后服務(wù)基本上是顧客選擇手機(jī)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題。在調(diào)查的這169人當(dāng)中，選擇牢固耐用的人數(shù)最多，有67人，選擇外觀的人數(shù)是37人，很明顯的數(shù)據(jù)突出了顧客對(duì)手機(jī)的規(guī)定。（見(jiàn)圖2-6）圖2-6月收入1000元如下消費(fèi)者關(guān)注原因比例這闡明了在這個(gè)人群當(dāng)中，手機(jī)的耐用性是最重要的，耐用的手機(jī)不用老去充電，節(jié)省了不少的時(shí)間，給我們帶來(lái)了很大的以便。尚有就是外觀也是消費(fèi)者看重的，外觀是每一種人所追求的，假如手機(jī)再怎么耐用，而是丑陋不堪的話，也是沒(méi)有人樂(lè)意購(gòu)置的。例如說(shuō)此前的大哥大，樣子很大，沒(méi)有什么特點(diǎn)，一種顏色，看上去沒(méi)有一點(diǎn)活力，在目前的手機(jī)市場(chǎng)上是主線沒(méi)有賣點(diǎn)的。根據(jù)消費(fèi)者行為學(xué)中的消費(fèi)者知覺(jué)得知的，感知對(duì)于消費(fèi)者的影響，有五感方面的影響，包括視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，這里重要強(qiáng)調(diào)的是視覺(jué)的影響。因此，我們的廠商應(yīng)當(dāng)在手機(jī)電池的耐用上，制作手機(jī)的材料上多多下功夫；同步也不能忽視了外觀的重要性，盡量別致某些，吸引大眾的眼球，“人人皆有愛(ài)美之心”不是一句空話。目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商是不也許競(jìng)爭(zhēng)過(guò)國(guó)外的大廠商，只能是在一點(diǎn)一滴中爭(zhēng)取，贏得顧客的心。2.1.2月收入1000~1500元消費(fèi)者分析2.1.2.1手機(jī)價(jià)格在這個(gè)群體中，月收入有所提高，屬于中級(jí)消費(fèi)者了。他們的手機(jī)價(jià)格與上面的相比明顯的上了一種檔次。受調(diào)查的73人當(dāng)中，44人的手機(jī)價(jià)格在1000元~元，17人的手機(jī)價(jià)格在元~3000元，而1000如下的手機(jī)擁有者只有11人。這個(gè)比例與上面的比例有很大的出入。1000元~元的手機(jī)擁有者仍然是最多的，不過(guò)1000元如下的手機(jī)擁有者就要少了諸多，重要是由于月收入的上升，給了這些消費(fèi)者更多的選擇空間，也有能力去購(gòu)置搞某些高檔次的商品。他們購(gòu)置手機(jī)的價(jià)格的分布重要集中在中高檔次上。（見(jiàn)圖2-7）圖2-7月收入1000-1500元手機(jī)價(jià)格分布從上圖可以看出，他們購(gòu)置手機(jī)的價(jià)格有了很大的提高，這與他們的月收入水平的提高是分不開的，越高收入的消費(fèi)人群，購(gòu)置力也就有了一定的提高。這73人當(dāng)中，要再買手機(jī)的話，有35人選擇1000元~元的手機(jī)；有29人選擇元~3000元的高檔手機(jī)。這樣的選擇比目前擁有的手機(jī)價(jià)錢高了某些。這個(gè)消費(fèi)群的手機(jī)價(jià)錢有了一定的變化。（見(jiàn)圖2-8）圖2-8月收入1000-1500元手機(jī)價(jià)格分布趨勢(shì)從上圖可以看出，這個(gè)消費(fèi)群的手機(jī)價(jià)格有一定的增長(zhǎng)，重要是由于這個(gè)消費(fèi)群的月收入有了一定的提高，因此購(gòu)置手機(jī)的價(jià)格有所提高。其中也由攀比心理的影響，在這個(gè)年齡段里，攀比心理還是起一定的作用的。闡明這個(gè)群體還是有一定發(fā)掘潛力的。2.1.2.2手機(jī)品牌在這個(gè)人群當(dāng)中，約23.3%的人選擇了諾基亞，約16.4%的人選擇了摩托羅拉，約11.0%的人選擇了三星，這樣的數(shù)字表明了三巨頭不可撼動(dòng)的地位。在人們心目中，這三大品牌的著名度還是久盛不衰，信任度也是很高，顧客對(duì)三大手機(jī)品牌的忠誠(chéng)度是很高的。再讓他們?nèi)ミx擇一款手機(jī)，他們的選擇與1000元如下月收入的消費(fèi)者大同小異，諾基亞還是第一的位置，有很大程度的上升，三星和摩托羅拉的也均有所上升。三星也是同樣的上升的要比摩托羅拉的快諸多，已經(jīng)超過(guò)了摩托羅拉的顧客數(shù)。未來(lái)手機(jī)品牌的購(gòu)置狀況基本未變，三大手機(jī)廠商的份額仍舊是排在了前列。（見(jiàn)圖2-9）圖2-9月收入1000－1500元手機(jī)品牌擁有率趨勢(shì)從上圖可以看出，手機(jī)品牌還是被三大手機(jī)廠商所控制，三大巨頭的雄姿仍然挺拔，也就同樣緊張起國(guó)產(chǎn)手機(jī)未來(lái)的命運(yùn)怎樣。2.1.2.3手機(jī)功能這個(gè)消費(fèi)群體與月收入1000元如下的消費(fèi)群體的選擇十分相像，比例基本一致，在眾多的功能當(dāng)中，攝影功能、MP3、藍(lán)牙功能、彩信這四個(gè)功能仍然被這個(gè)群體所青睞。也就是說(shuō)在這個(gè)群體當(dāng)中，這些額外的功能仍然是很好的賣點(diǎn)。手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)中高檔次的手機(jī)，一定不能少的就是附加功能。在眾多消費(fèi)者的選擇當(dāng)中，附加功能在手機(jī)的購(gòu)置中起到了關(guān)鍵的作用。時(shí)尚的追求、享用新功能、享用新服務(wù)是這個(gè)年齡段里不可缺乏的，他們大多數(shù)都選擇了享用新功能。目前，在這個(gè)消費(fèi)群中時(shí)下最流行的功能重要包括攝影功能、MP3、藍(lán)牙技術(shù)、彩信業(yè)務(wù)。（見(jiàn)圖2-10）圖2-10月收入1000-1500元手機(jī)功能變化趨勢(shì)上圖顯示出的狀況與月收入1000元如下的狀況十分類似。目前的流行功能是攝影、MP3、彩信，不過(guò)在調(diào)查了后來(lái)的功能選擇的時(shí)候，彩信功能的比例明顯下降，在這個(gè)消費(fèi)群中，商務(wù)功能和手寫輸入的選擇人數(shù)明顯上升。這也許和這個(gè)消費(fèi)群的職業(yè)有關(guān)，由于在這個(gè)消費(fèi)群中，大多數(shù)人的職業(yè)不再是學(xué)生，而是企業(yè)職工，也許是職業(yè)的需要，使得商務(wù)功能和手寫輸入的功能明顯增長(zhǎng)。手機(jī)廠商可以根據(jù)這樣的調(diào)查在這個(gè)消費(fèi)群中投入一定的精力研究新的功能來(lái)吸引這個(gè)消費(fèi)群的顧客。由于他們的收入比較可觀，他們的購(gòu)置能力可以接受中高檔次手機(jī)的價(jià)格，因此他們對(duì)手機(jī)功能就會(huì)有更強(qiáng)烈的需求。手機(jī)廠商只有滿足消費(fèi)者的需求才能占有市場(chǎng)，根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷顯示，目前比較流行的手機(jī)功能正在呈下降的趨勢(shì)，而某些新出的功能，需求在不停的上升。彩信業(yè)務(wù)的下降闡明，這個(gè)功能的需求已經(jīng)趨于飽和，需求量會(huì)逐漸下降，而某些新功能的出現(xiàn)，新功能需求的上升，標(biāo)志著這個(gè)消費(fèi)人群都是追求新功能的。在調(diào)查問(wèn)卷中，人們更換手機(jī)的重要目的就是追求新功能，因此說(shuō)新功能的出現(xiàn)，必然會(huì)引起市場(chǎng)份額的變化。2.1.2.4其他原因的影響在這個(gè)消費(fèi)者群里，他們的側(cè)重點(diǎn)與月收入1000元如下的消費(fèi)人群是十分相似的，外觀和牢固耐用仍舊是人們?cè)谫?gòu)置手機(jī)的時(shí)候最關(guān)注的問(wèn)題。對(duì)于手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，這樣的需求需要的是手機(jī)質(zhì)量自身的提高。我國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)在國(guó)外名牌手機(jī)的強(qiáng)大壓力下，想要在質(zhì)量上搶占市場(chǎng)是十分困難的，三大廠商則可以在質(zhì)量過(guò)硬的基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的想象力，制造美觀耐用的手機(jī)。他們的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，在消費(fèi)者觀念沒(méi)有變化的狀況下，諾基亞、三星、摩托羅拉的市場(chǎng)是沒(méi)有其他品牌可以搶占的。未來(lái)的消費(fèi)者的手機(jī)品牌將會(huì)所有集中到諾基亞、三星、摩托羅拉三大手機(jī)廠商上。其他的某些品牌的手機(jī)由很高的26%市場(chǎng)擁有率，降到只有2.7%的低擁有率，這樣的一種趨勢(shì)闡明人們對(duì)于外觀和質(zhì)量的重視。外觀和牢固耐用這兩個(gè)原因是有很大的關(guān)系的。假如是著名品牌的手機(jī)，那么它的牢固耐用是毋庸置疑的，外觀的好壞也是和制作手機(jī)材料有關(guān)系的，材料好就必須規(guī)定成本高，進(jìn)而又回到了名牌手機(jī)上。國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商在落后的狀況下，它是不也許冒著危險(xiǎn)花高成本來(lái)制作質(zhì)量高并且美觀的手機(jī)發(fā)售的，在國(guó)外名牌手機(jī)的強(qiáng)大攻勢(shì)下，它是不可以在高端市場(chǎng)中與已經(jīng)占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的名牌手機(jī)一爭(zhēng)高下的。2.1.3月收入1500元以上的消費(fèi)者分析2.1.3.1手機(jī)價(jià)格月收入1500元以上的消費(fèi)者已經(jīng)屬于高消費(fèi)群體了。他們?cè)谑謾C(jī)方面的花費(fèi)也伴隨他們的月收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。他們的手機(jī)的價(jià)格又有了明顯的提高，重要在中等手機(jī)范圍。（見(jiàn)圖2-11）圖2-11月收入1500元以上手機(jī)價(jià)格的比例分布從上圖就可以很明顯的看出，月收入有所提高的這個(gè)消費(fèi)群的消費(fèi)水平較此前均有了很大的提高，尤其是在中等手機(jī)這個(gè)價(jià)位上。在未來(lái)幾年后，這個(gè)消費(fèi)群的購(gòu)置力是有所增長(zhǎng)的。（見(jiàn)圖2-12）圖2-12月收入1500元以上手機(jī)價(jià)格分布趨勢(shì)這個(gè)消費(fèi)群里的消費(fèi)者的手機(jī)的價(jià)格趨勢(shì)是向著高價(jià)位發(fā)展，但這樣的趨勢(shì)不是尤其的明顯，重要是由于這個(gè)消費(fèi)群購(gòu)置的手機(jī)基本上是中高檔次的手機(jī)，而中高檔次的手機(jī)，它們的價(jià)位也差不多，因此消費(fèi)者購(gòu)置手機(jī)的時(shí)候也就不會(huì)在價(jià)格方面計(jì)較什么了。由于他們是在15~25歲這樣的一種低年齡段，因此他們購(gòu)置的手機(jī)產(chǎn)品并不是尤其奢華的，一味的去追求最佳，最貴的產(chǎn)品。雖然這個(gè)年齡段的攀比心理最強(qiáng)，不過(guò)在他們步入社會(huì)之后，多種各樣的原因影響著他們的購(gòu)置力。其中最重要的一點(diǎn)就是，他們自己進(jìn)入社會(huì)之后掙到了屬于自己的錢，花錢的時(shí)候就會(huì)尤其小心了，不再像此前上學(xué)的時(shí)候，錢都是父母給提供的。因此在剛進(jìn)入社會(huì)，開始自己掙錢的時(shí)候，對(duì)錢是尤其敏感的。我在做調(diào)查問(wèn)卷的時(shí)候，問(wèn)到一種24歲的女企業(yè)職工，問(wèn)她一種月的重要花費(fèi)都是什么，這樣一種看上去比較時(shí)尚的女孩給我的答案是令我很驚奇的，她說(shuō)：“我成天上班的時(shí)間都沒(méi)有什么花費(fèi)，一般一種月也就節(jié)假日出去逛街，買不了什么，一般就是自己常用的化妝品?！奔偃绮皇亲约簰赍X的人，是感覺(jué)不到錢的來(lái)之不易。因此在這樣一種低年齡段，而有這樣高收入的人而不會(huì)去追求最高檔次的消費(fèi)是可以理解的。2.1.3.2手機(jī)品牌面對(duì)手機(jī)品牌的選擇時(shí)，消費(fèi)者不約而同的選擇了諾基亞、三星、摩托羅拉三個(gè)手機(jī)品牌。就連調(diào)查問(wèn)卷中問(wèn)到的品牌趨勢(shì)中，都可以看到三大手機(jī)廠商的市場(chǎng)擁有率的趨勢(shì)都和前面分析的狀況基本相似。（見(jiàn)圖2-13）圖2-13月收入1500元以上手機(jī)品牌擁有率趨勢(shì)這張圖有個(gè)很明顯的特點(diǎn)，和此前手機(jī)趨勢(shì)圖上的狀況很像。就是三星的增長(zhǎng)趨勢(shì)十分的明顯，三星手機(jī)在時(shí)尚設(shè)計(jì)上越來(lái)越杰出，是讓更多人注意到這個(gè)品牌的重要原因。因此，三星手機(jī)有他獨(dú)特的一面，足以吸引廣大的消費(fèi)者，從而在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中占有一席之地。2.1.3.3手機(jī)功能前面的兩個(gè)分析已經(jīng)得出，目前最為流行的四個(gè)手機(jī)功能是攝影功能、MP3、藍(lán)牙和彩信。這個(gè)月收入更高的消費(fèi)群，他們購(gòu)置的手機(jī)功能也大體相似，并且他們更換手機(jī)的目的也是與前面兩個(gè)非常的相似，都是以追求新功能為重要目的。闡明，在這個(gè)年齡段里，手機(jī)功能的需求是基本一致的。（見(jiàn)圖2-14）圖2-14月收入1500元以上手機(jī)功能變化趨勢(shì)MP3、藍(lán)牙與商務(wù)功能的需求增長(zhǎng)趨勢(shì)是不可變化的，人們對(duì)新功能的追求是科技發(fā)展的必然成果，也是手機(jī)廠商劇烈競(jìng)爭(zhēng)的必然成果。2.1.3.4其他原因的影響在這個(gè)人群的調(diào)查問(wèn)卷中，人們對(duì)外觀、牢固耐用這兩個(gè)重要原因一直都是最為重視的，唯一一點(diǎn)不一樣就是這個(gè)消費(fèi)群中，手機(jī)信號(hào)也被人們加以重視，手機(jī)信號(hào)的比例上升了諸多。這個(gè)群體的重要職業(yè)是企業(yè)職工，這就闡明企業(yè)職工在信號(hào)方面的需求要更多某些。信號(hào)的好壞也許會(huì)影響到工作，雖然目前的電信業(yè)在很大程度上擴(kuò)大了信號(hào)的范圍，不過(guò)還是不能保證在什么狀況下均有信號(hào)。前幾年推出的CDMA手機(jī)就是很好的例子，它新推出的時(shí)候，什么條件都比較不錯(cuò)，購(gòu)置的人數(shù)也不在少數(shù)，不過(guò)唯一的缺陷就是信號(hào)差，這讓顧客在購(gòu)置這種手機(jī)的時(shí)候不得不考慮到信號(hào)的問(wèn)題，尤其是這個(gè)群體的顧客。手機(jī)廠商要抓住這個(gè)小問(wèn)題，改善自己的手機(jī)，也許又會(huì)帶來(lái)一定的銷量。2.1.415~25歲消費(fèi)者偏好的異同點(diǎn)2.1.4.1相似點(diǎn)（１）手機(jī)品牌的影響都比較嚴(yán)重，他們這個(gè)年齡段有很強(qiáng)的攀比心理，和對(duì)諾基亞、三星、摩托羅拉的忠誠(chéng)度都很高。他們?cè)谶x擇品牌的時(shí)候，大多數(shù)人都選擇了這三個(gè)品牌。（２）他們購(gòu)置的手機(jī)諸多均有攝影功能和彩信業(yè)務(wù)，不過(guò)他們的購(gòu)置趨勢(shì)卻是攝影功能和彩信業(yè)務(wù)的減少，MP3、藍(lán)牙、商務(wù)功能均有了很大程度的增長(zhǎng)，未來(lái)的趨勢(shì)都是向著MP3、藍(lán)牙和商務(wù)功能轉(zhuǎn)變的。他們購(gòu)置新手機(jī)的目的都是追求新功能最多，新功能對(duì)他們來(lái)說(shuō)是極具吸引力的。（３）他們購(gòu)置手機(jī)的價(jià)格的趨勢(shì)都是上漲的，他們購(gòu)置手機(jī)的價(jià)格越來(lái)越高，但都是基于他們的月收入水平的，上漲有一定的限制。（４）他們對(duì)手機(jī)外觀和牢固耐用都很看重，對(duì)手機(jī)質(zhì)量的規(guī)定很高，要長(zhǎng)時(shí)間的使用。2.1.4.2不一樣點(diǎn)（１）他們的收入水平不一樣樣，因此他們購(gòu)置的手機(jī)價(jià)位都不一樣。伴隨收入水平的提高，他們購(gòu)置的手機(jī)價(jià)格也伴隨增長(zhǎng)。由最低的月收入1000元如下到月收入1500元以上，手機(jī)價(jià)格由低級(jí)次上漲到了中高檔次的手機(jī)。（２）企業(yè)職工和學(xué)生重視信號(hào)的程度不一樣樣，學(xué)生稍微差一點(diǎn)，他們對(duì)信號(hào)的規(guī)定不是很高，而企業(yè)職工由于工作的需要，對(duì)手機(jī)信號(hào)的規(guī)定很在意。2.225~35歲消費(fèi)者需求分析在這個(gè)年齡段里，調(diào)查的人重要是企業(yè)職工居多，調(diào)查了121人，大家均有了比較穩(wěn)定的工作，因此，他們的收入也是比較穩(wěn)定的。他們的月收入大多都是在1000元以上，1000元如下的人已經(jīng)很少。根據(jù)月收入的劃分來(lái)分析他們的多種數(shù)據(jù)，可以有效的對(duì)月收入不一樣的人群進(jìn)行需求分析，找出他們的需求所在，做出適合的新款手機(jī)，從而在每一種細(xì)分市場(chǎng)中盡量多的爭(zhēng)取顧客，增長(zhǎng)銷量，這是每一種手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)做的。他們的月收入重要集中在1500元以上。（見(jiàn)圖2-15）圖2-1525~35歲消費(fèi)者不一樣月收入的人數(shù)比例從上圖可以看出，他們的月收入決定了他們面對(duì)的應(yīng)當(dāng)是高端手機(jī)市場(chǎng)，從整頓出的數(shù)據(jù)中可以明顯的看出這個(gè)年齡段比15~25歲的年齡段的月收入要高出諸多。（見(jiàn)圖2-16）圖2-1615-25歲和25-35歲月收入水平比較這樣的高收入消費(fèi)群，在手機(jī)市場(chǎng)的消費(fèi)是十分可觀的。因此，分析這樣的高消費(fèi)群體是很有必要的，下面將從1000-1500元、1500-2500元、2500元以上三個(gè)月收入水平來(lái)分析這個(gè)消費(fèi)群體。2.2.1月收入1000-1500元的消費(fèi)者分析2.2.1.1手機(jī)價(jià)格在這個(gè)消費(fèi)群體中，月收入決定了他們是中等次的消費(fèi)群體，他們的購(gòu)置能力不會(huì)很差。由于他們均有自己的穩(wěn)定的工作，大多數(shù)人都是企業(yè)職工，也有一部分人是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、自由職業(yè)者和機(jī)關(guān)公務(wù)員。他們的收入是穩(wěn)定的，因此對(duì)他們來(lái)講，就算購(gòu)置高價(jià)位的手機(jī)，他們都可以拿出錢來(lái)。因此，他們?cè)谶x擇手機(jī)的時(shí)候，對(duì)價(jià)格并不是尤其的關(guān)注，只要是可以滿足他們的規(guī)定，價(jià)格也是比較合適的時(shí)候，他們才會(huì)購(gòu)置。目前，市場(chǎng)上中等手機(jī)已經(jīng)擁有了這樣那樣的功能，在滿足了消費(fèi)者功能需求的時(shí)候，價(jià)格也不是尤其高，因此這個(gè)消費(fèi)人群選擇中等手機(jī)的幾率比較大。（見(jiàn)圖2-17）圖2-17月收入1000-1500元手機(jī)價(jià)格的比例分布從上圖可以看出，這個(gè)消費(fèi)人群的手機(jī)價(jià)格處在中低級(jí)次的手機(jī)。重要是由于月收入的局限性，使得他們沒(méi)有足夠的能力購(gòu)置高端手機(jī)。不過(guò)伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這個(gè)消費(fèi)人群的生活水平也將發(fā)生變化，他們的購(gòu)置能力將會(huì)有所提高。因此，這個(gè)人群對(duì)未來(lái)的手機(jī)購(gòu)置將會(huì)有大幅度的提高。（見(jiàn)圖2-18）圖2-18月收入1000-1500元手機(jī)價(jià)格分布趨勢(shì)從上圖我們可以看出這個(gè)消費(fèi)群體的手機(jī)價(jià)格基本集中在中等次手機(jī)上。并且他們手機(jī)的檔次有向高檔手機(jī)發(fā)展的趨勢(shì)，尤其表目前－3000元價(jià)格的手機(jī)上?；镜男枨蠛秃侠淼膬r(jià)格對(duì)這個(gè)消費(fèi)群極具吸引力的。2.2.1.2手機(jī)品牌在這個(gè)消費(fèi)群中，月收入還不算高，不過(guò)攀比心理促使人們購(gòu)置名牌。這種現(xiàn)象十分的普遍，在前面的分析中同樣可以得出由于攀比的心理，名牌手機(jī)的銷售還是占據(jù)了很大的一部分比例。名牌給我們的感覺(jué)就是功能強(qiáng)大，質(zhì)量好，服務(wù)過(guò)關(guān)，這也是人們購(gòu)置名牌的原因之一。在近來(lái)一段時(shí)間內(nèi)諾基亞、三星、摩托羅拉在市場(chǎng)上的份額將會(huì)有增無(wú)減，重要是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)使人們的生活水平有所提高，面對(duì)價(jià)格稍高的名牌手機(jī)和價(jià)格同樣的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，人們愈加信賴名牌。名牌的在同等水平的競(jìng)爭(zhēng)下有不可替代的優(yōu)勢(shì)。一種就是攀比心理在作怪，人們崇尚名牌，聽(tīng)起來(lái)會(huì)比較時(shí)尚，前衛(wèi)。另一種就是名牌在同等水平的競(jìng)爭(zhēng)下，有更好的質(zhì)量保證，讓人們用得放心。因此在一段時(shí)間內(nèi)還是名牌產(chǎn)品將領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)。（見(jiàn)圖2-19）圖2-19月收入1000-1500元手機(jī)品牌擁有率趨勢(shì)名牌擁有率上漲的趨勢(shì)是不可抵擋的。手機(jī)品牌的影響很大程度上決定了消費(fèi)者所選購(gòu)的品牌。2.2.1.3手機(jī)功能在這個(gè)消費(fèi)群體中，諸多人的職業(yè)都是企業(yè)職工，他們除了有一定的追求時(shí)尚和享用新功能的想法以外，尚有一定的原因應(yīng)當(dāng)是由于工作的需要而購(gòu)置多功能手機(jī)的。他們目前購(gòu)置的手機(jī)上的功能重要集中在攝影功能和彩信業(yè)務(wù)上，而在未來(lái)會(huì)有所下降。（見(jiàn)圖2-20）圖2-20月收入1000-1500元手機(jī)功能變化趨勢(shì)這里顯示出的手機(jī)功能的趨勢(shì)是攝影功能需求下降，彩信功能需求下降，并且不再是最重要的功能需求，與15~25歲年齡段的功能需求有某些出入。這個(gè)消費(fèi)群對(duì)MP3和商務(wù)功能的需求展現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在調(diào)查問(wèn)卷中，問(wèn)到他們有關(guān)購(gòu)置新手機(jī)的目的的時(shí)候，他們的答案中最重要的目的還是為了享用新功能。因此新功能對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體還是很具有吸引力的。手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群體中還是應(yīng)當(dāng)在功能上多下功夫，爭(zhēng)取制作出具有特色的新產(chǎn)品，來(lái)滿足這個(gè)消費(fèi)群體的需求。很顯然，這個(gè)群體對(duì)手機(jī)功能的需求還重要是攝影功能、彩信、MP3、藍(lán)牙，只是目前多出一種商務(wù)功能的需求。手機(jī)廠商可以抓住這樣的一種特點(diǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。2.2.1.4其他影響原因在這個(gè)消費(fèi)群的調(diào)查問(wèn)卷中，我可以清晰地看出在和15~25歲消費(fèi)者群同樣的重視外觀和牢固耐用以外，這個(gè)消費(fèi)群體多出了其他的原因，就是信號(hào)。信號(hào)在手機(jī)功能中飾演的角色越來(lái)越重要了。這個(gè)消費(fèi)群重要是企業(yè)的職工，因此大多時(shí)候，手機(jī)多用來(lái)完畢工作所需。因此，人們工作的需要，但愿在什么狀況下都會(huì)有信號(hào)，沒(méi)有信號(hào)很有也許就會(huì)導(dǎo)致工作的進(jìn)展不會(huì)很順利。目前的社會(huì)是信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的社會(huì)，沒(méi)有信息的傳播，就有也許被這個(gè)社會(huì)所淘汰。之因此信號(hào)越來(lái)越被人們所重視，就是這些原因?qū)е碌摹?.2.2月收入1500－2500的消費(fèi)者分析2.2.2.1手機(jī)價(jià)格這個(gè)消費(fèi)群給我的感覺(jué)就是他們的收入又上了一種層次，他們購(gòu)置的手機(jī)價(jià)格也上了一種檔次。他們穩(wěn)定的，并且是較高的月收入使得他們的購(gòu)置能力足以支付高檔次手機(jī)的價(jià)格。（見(jiàn)圖2-21）圖2-21月收入1500-2500元手機(jī)價(jià)格的比例分布他們的購(gòu)置能力有了很大的提高，消費(fèi)的大多是中高檔次的手機(jī)產(chǎn)品，手機(jī)價(jià)格不會(huì)很大程度的影響他們的購(gòu)置行為。重要是由于這個(gè)消費(fèi)群的月收入水平較高，并且在近幾年伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平會(huì)愈加富裕，手機(jī)的消費(fèi)也會(huì)隨之逐漸增長(zhǎng)。（見(jiàn)圖2-22）圖2-22月收入1500-2500元手機(jī)價(jià)格分布趨勢(shì)這個(gè)消費(fèi)群的消費(fèi)基本屬于中高檔次的消費(fèi)，并且有上升的趨勢(shì)。手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群里已經(jīng)有固定的顧客了，其體現(xiàn)十分的明顯，重要由于在高端市場(chǎng)上，諾基亞、摩托羅拉、三星三大品牌在高端市場(chǎng)上占據(jù)了重要地位。在高端市場(chǎng)上，手機(jī)的價(jià)格也是很高的，在高價(jià)位的手機(jī)當(dāng)中，三大手機(jī)廠商占據(jù)著主導(dǎo)的地位。在高品質(zhì)方面，三大手機(jī)廠商遙遙領(lǐng)先，因此，在這個(gè)高端市場(chǎng)上，一直保持著諾基亞、三星、摩托羅拉的壟斷地位。2.2.2.2手機(jī)品牌在這個(gè)消費(fèi)群中，人們還是無(wú)法掙脫諾基亞、三星和摩托羅拉的掌握，人們對(duì)三大廠商的忠誠(chéng)，讓三大手機(jī)廠商占據(jù)了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的最高點(diǎn)。目前人們追求品牌的心理是越來(lái)越嚴(yán)重了，穿名牌、戴名牌，已經(jīng)形成了一種時(shí)尚。因此，三大手機(jī)廠商占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額，并且趨勢(shì)有明顯的增強(qiáng)。（見(jiàn)圖2-23）圖2-23月收入1500-2500元手機(jī)品牌擁有率趨勢(shì)手機(jī)品牌近乎于壟斷，很大程度上是由于人們的心理原因?qū)е碌模謾C(jī)的名牌在質(zhì)量上，功能上，服務(wù)上都領(lǐng)先其他品牌手機(jī)。因此，要想在市場(chǎng)份額中贏得自己的位置，首先要給自己定位，避開三大手機(jī)廠商的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，才能在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中有所作為。2.2.2.3手機(jī)功能在這個(gè)消費(fèi)群體中，大多都是企業(yè)職工，他們對(duì)手機(jī)功能的需求都是規(guī)定很高的。在對(duì)他們做的調(diào)查問(wèn)卷中，他們買新手機(jī)的目的最多的就是選擇了享用新功能，他們36個(gè)人當(dāng)中有31個(gè)人選擇更換手機(jī)的目的是享用新功能。目前市場(chǎng)上最為流行的功能無(wú)疑是攝影和彩信功能。（見(jiàn)圖2-24）圖2-24月收入1500-2500元手機(jī)功能變化趨勢(shì)從上圖看出目前在這個(gè)消費(fèi)群里，攝影功能、mp3、彩信業(yè)務(wù)是時(shí)下最流行的功能。后來(lái)的趨勢(shì)會(huì)有所變化，彩信功能與攝影功能是呈下降趨勢(shì)的，與前面的現(xiàn)象很相像，藍(lán)牙技術(shù)、MP3、商務(wù)功能呈上升趨勢(shì)。在這個(gè)消費(fèi)群中，他們消費(fèi)的手機(jī)產(chǎn)品都是中高檔產(chǎn)品，也就是說(shuō)它們基本上都是諾基亞、摩托羅拉、三星的品牌手機(jī)，它們占據(jù)了最大的市場(chǎng)份額。其他手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群里想要獲得自己的位置，不應(yīng)當(dāng)與諾基亞、三星、摩托羅拉在這里硬碰硬，應(yīng)當(dāng)把目光放在未來(lái)，根據(jù)趨勢(shì)能更早的量產(chǎn)出這個(gè)消費(fèi)群未來(lái)所需要的多功能手機(jī)，這樣才算是運(yùn)用自己的本土的優(yōu)勢(shì)，搶先占有市場(chǎng)，擁有自己的位置。2.2.2.4其他影響原因在這個(gè)消費(fèi)群體中，最廣大的消費(fèi)者是企業(yè)的職工，并且他們的月收入已經(jīng)到達(dá)了比較高的水平，在手機(jī)消費(fèi)上已經(jīng)屬于中高檔次的消費(fèi)者。應(yīng)當(dāng)可以看出，在這個(gè)較高水平的消費(fèi)群體中，大多數(shù)的人們應(yīng)當(dāng)屬于較高級(jí)的管理人員，他們的職業(yè)也許愈加專業(yè)化，也許工作會(huì)愈加忙碌。他們對(duì)手機(jī)的規(guī)定比先前的外觀、牢固耐用和信號(hào)又多出了操作簡(jiǎn)樸和售后服務(wù)，這樣的選擇我們不難理解，由于他們的工作要比先前的消費(fèi)群體愈加忙碌，他們需要愈加簡(jiǎn)便的操作來(lái)節(jié)省他們的工作時(shí)間，要更好的售后服務(wù)，在手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，不需要再跑到維修部去維修，而是可以規(guī)定上門服務(wù)，從而節(jié)省自己的時(shí)間。從他們的選擇上來(lái)看，他們的需求與工作是緊密相連的，手機(jī)在他們的工作生活中的地位是不能被替代的。2.2.3月收入2500元以上的消費(fèi)者分析2.2.3.1手機(jī)價(jià)格這個(gè)人群屬于高收入水平的消費(fèi)群，他們的月收入在2500元以上，這就意味著，假如他們決定購(gòu)置一部3000元以上的手機(jī)，他們可以很輕松的支付3000元以上，他們一種月的月收入就可以購(gòu)置一部中高檔次的手機(jī)。因此，他們購(gòu)置的手機(jī)在一定程度上向高檔次靠攏。（見(jiàn)圖2-25）圖2-25月收入2500元以上手機(jī)價(jià)格的比例分布這個(gè)消費(fèi)群選擇的手機(jī)大部分在1000元以上，在元以上的占到了53.7%，元以上的手機(jī)已經(jīng)屬于高檔次的手機(jī)，在這種比例下，很輕易就能看出，這個(gè)消費(fèi)群的購(gòu)置力是非?？捎^的，并且隨即的幾年也會(huì)有所增長(zhǎng)。（見(jiàn)圖2-26）圖2-26月收入2500元以上手機(jī)價(jià)格分布趨勢(shì)他們購(gòu)置手機(jī)的價(jià)格愈加趨向高檔次手機(jī)，選擇以上價(jià)位的人數(shù)占到了65.9%的比例。因此，我們可以確定在這樣的月收入的消費(fèi)群體中，手機(jī)價(jià)格的影響對(duì)他們并不是很大，由于價(jià)格已經(jīng)不是這個(gè)消費(fèi)群消費(fèi)時(shí)的一種限制了。手機(jī)廠商完全可以在這個(gè)市場(chǎng)投放大量的高檔產(chǎn)品而不用發(fā)愁賣不出去。這個(gè)人群所追求的已經(jīng)不是心理上的平衡，更多的是對(duì)生活的享有。2.2.3.2手機(jī)品牌三大手機(jī)廠商用自己獨(dú)特的品質(zhì)和特有的魅力，給消費(fèi)者帶來(lái)的是更多的生活享有。在這個(gè)消費(fèi)群里，追求的是享有生活，因此，他們?cè)谶x擇品牌的時(shí)候，更多的是對(duì)生活質(zhì)量方面的考慮。諾基亞、三星、摩托羅拉在這個(gè)方面尤為突出，他們的產(chǎn)品定位使得他們備受消費(fèi)者的青睞，吸引了諸多消費(fèi)者的目光。（見(jiàn)圖2-27）圖2-27月收入2500元以上手機(jī)品牌擁有率趨勢(shì)不管是在目前還是在未來(lái)，三大手機(jī)品牌還是占據(jù)了市場(chǎng)的絕大部分份額，在這個(gè)消費(fèi)群中愈加突出，不過(guò)目的與之前分析的消費(fèi)群的目的是大相徑庭的。這個(gè)消費(fèi)群并不是一位的追求名牌而購(gòu)置名牌，只是由于他們覺(jué)得購(gòu)置這樣的手機(jī)會(huì)給他們?cè)鲩L(zhǎng)緊樂(lè)，用來(lái)享有生活。在他們中間攀比的心理并沒(méi)有起太大的作用。2.2.3.3手機(jī)功能在這個(gè)高收入的消費(fèi)群中，他們的職位也許會(huì)更高，因此他們的工作量也許會(huì)更大，工作成為他們不能缺乏的一部分。這樣的消費(fèi)群體，他們需要什么樣的功能來(lái)協(xié)助工作呢？或者在未來(lái)他們需要什么樣的功能協(xié)助他們呢？（見(jiàn)圖2-28）圖2-28月收入2500元以上手機(jī)功能變化趨勢(shì)與之前分析的消費(fèi)群同樣，他們擁有的最多的手機(jī)功能就是攝影和彩信，另一方面就是MP3和藍(lán)牙技術(shù)。這些基本上都是享有生活的某些功能，尚有商務(wù)功能和手寫輸入功能，這才是工作所需要的某些以便快捷的功能。因此在這個(gè)消費(fèi)群中，這些功能的需求趨勢(shì)是增長(zhǎng)的。而攝影功能和彩信功能的需求有所下降，重要是由于他們的替代品的出現(xiàn)，在這個(gè)高檔次消費(fèi)群里，他們有資本去購(gòu)置專業(yè)的攝影機(jī)，或者攜帶以便的數(shù)碼電子產(chǎn)品，比手機(jī)的附加功能愈加完美。因此攝影功能與彩信功能的下降趨勢(shì)是完全可以理解的。2.2.3.4其他原因的影響這個(gè)消費(fèi)群享有生活的態(tài)度，使得他們所重視的手機(jī)原因有很大的不一樣。他們選擇最多的是手機(jī)的外觀，不難看出他們對(duì)手機(jī)外觀的規(guī)定很高，是對(duì)生活的一種態(tài)度。而質(zhì)量的好壞并沒(méi)有受到太多人的關(guān)注，則是售后服務(wù)、輻射低、信號(hào)和操作簡(jiǎn)樸得到了這個(gè)消費(fèi)群的青睞。信號(hào)、售后服務(wù)與操作簡(jiǎn)樸重要是為了工作的以便，信號(hào)好就不會(huì)由于信息的延誤而耽誤了工作，操作簡(jiǎn)樸就可以很好的節(jié)省時(shí)間，提高工作效率，售后服務(wù)也可以節(jié)省時(shí)間。而輻射低這樣的選項(xiàng)在這個(gè)消費(fèi)群里受到了重視，闡明他們已經(jīng)開始關(guān)注到了自己的生活，已經(jīng)不再是為了工作或者是娛樂(lè)購(gòu)置手機(jī)，而是上升到了關(guān)懷自己的身體健康。對(duì)于手機(jī)來(lái)說(shuō)這個(gè)選擇已經(jīng)是比較苛刻的了。對(duì)手機(jī)規(guī)定的苛刻闡明了這個(gè)消費(fèi)群的層次已經(jīng)脫離了單純的消費(fèi)，而是上升到了健康的消費(fèi)，更高層次的規(guī)定。2.2.425~35歲消費(fèi)者偏好的異同點(diǎn)2.2.4.1相似點(diǎn)（１）他們手機(jī)的價(jià)格趨勢(shì)都是上漲的，都是向高檔次的手機(jī)發(fā)展的。（２）他們選擇手機(jī)的品牌基本上都是諾基亞、三星、摩托羅拉這三個(gè)品牌，并且趨勢(shì)都是集中到三大品牌上。（３）他們購(gòu)置的手機(jī)的功能大多都是攝影功能和彩信功能，不過(guò)這兩個(gè)功能的趨勢(shì)是逐漸減弱的，而其他的MP3、商務(wù)功能和藍(lán)牙技術(shù)都是上升的。（４）他們選擇手機(jī)的側(cè)重點(diǎn)均有外觀、信號(hào)和牢固耐用，對(duì)手機(jī)的質(zhì)量規(guī)定都很高。由于他們的工作的需要，信號(hào)是不能缺乏的。（５）他們這個(gè)年齡段基本上都是企業(yè)職工，工作基本相似，在這個(gè)年齡段里，攀比心理不會(huì)尤其嚴(yán)重。2.2.4.2不一樣點(diǎn)（１）他們的月收入不一樣樣，因此，他們購(gòu)置的手機(jī)價(jià)格也是伴隨他們的月收入的提高而提高。價(jià)格的趨勢(shì)也是月收入越高的上漲的越快。（２）他們消費(fèi)的手機(jī)檔次不一樣樣，月收入水平越高的，手機(jī)檔次也就越高。（３）月收入2500元以上的消費(fèi)者他們選擇名牌的目的與月收入2500元如下的目的不一樣樣。他們對(duì)名牌的選擇不是為了追求名牌而選擇名牌，而是為了享有生活。（４）月收入2500元以上的消費(fèi)者他們重視手機(jī)的側(cè)重點(diǎn)不一樣于月收入2500元如下的消費(fèi)者，他們除了外觀和牢固耐用之外，還對(duì)手機(jī)的售后服務(wù)、輻射低和操作簡(jiǎn)樸比較重視。從輻射低看出，他們對(duì)生活質(zhì)量的好壞有很高的規(guī)定。2.3不一樣年齡消費(fèi)者需求偏好異同點(diǎn)2.3.1相似點(diǎn)（１）價(jià)格方面，他們購(gòu)置手機(jī)的價(jià)格趨勢(shì)都是上漲的。（２）品牌方面，他們購(gòu)置的手機(jī)品牌很大一部分都是諾基亞、摩托羅拉和三星，手機(jī)的品牌比較集中。（３）功能方面，他們購(gòu)置的手機(jī)大多擁有攝影功能和彩信業(yè)務(wù)，而這兩個(gè)功能的趨勢(shì)是減少的，未來(lái)這兩個(gè)功能是不容樂(lè)觀的。而MP3、藍(lán)牙和商務(wù)功能均有很大程度的提高，需求量增長(zhǎng)。（４）側(cè)重點(diǎn)都是手機(jī)的外觀和牢固耐用，對(duì)手機(jī)的質(zhì)量關(guān)注比較多。2.3.2不一樣點(diǎn)（１）價(jià)格方面，他們的月收入不一樣導(dǎo)致了他們選購(gòu)的手機(jī)伴隨月收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。15-25歲的消費(fèi)者比25-35歲的消費(fèi)者在手機(jī)價(jià)格上愈加重視，與他們的月收入有很強(qiáng)的關(guān)系。（２）品牌方面，25-35歲的月收入在2500元以上的消費(fèi)群與其他的消費(fèi)群購(gòu)置名牌手機(jī)的目的有些差異，是享有生活的娛樂(lè)消費(fèi)群體。（３）功能方面，25-35歲的消費(fèi)者比15-25歲的消費(fèi)者愈加重視商務(wù)功能和手寫輸入，由于年齡不一樣，職位不一樣，對(duì)功能的需求也就不一樣。（４）側(cè)重點(diǎn)的不一樣，25-35歲的消費(fèi)者比15-25歲的消費(fèi)者愈加重視信號(hào)的好壞，這與職業(yè)和職位有一定的聯(lián)絡(luò)。第三章手機(jī)廠商的應(yīng)對(duì)措施3.1手機(jī)廠商的定位針對(duì)不一樣的消費(fèi)者，手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)有自己的應(yīng)對(duì)措施才有也許在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的手機(jī)市場(chǎng)中占有一席之地。根據(jù)以上的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求有了一定的理解，根據(jù)需求制定手機(jī)廠商的方略有很大的協(xié)助，首先要根據(jù)需求給自己定位。3.1.1三大品牌的定位諾基亞、三星、摩托羅拉三大手機(jī)廠商之因此可以在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有絕大部分的市場(chǎng)，跟他們的定位是分不開的。諾基亞在品牌戰(zhàn)略上避開了技術(shù)上的劣勢(shì)，以高超的人性化訴求定位企業(yè)的品牌形象。諾基亞通過(guò)對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的分析認(rèn)識(shí)到，手機(jī)僅僅用于商務(wù)活動(dòng)導(dǎo)致了手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的局限性生。諾基亞試圖打破一般消費(fèi)者心目中對(duì)手機(jī)的片面理解，讓先進(jìn)的通信技術(shù)在消費(fèi)市場(chǎng)得到推廣和普及。諾基亞認(rèn)識(shí)到，科技的真正魅力應(yīng)當(dāng)來(lái)源于人性自身，當(dāng)人與科技在互動(dòng)中相得益彰時(shí)，科技便找到了它存在的真實(shí)意義。因此，諾基亞決定另辟蹊徑，從一般企業(yè)少有的人文角度，找到適合自己品牌的文化根基和新的市場(chǎng)訴求點(diǎn)，提出了“Human—Technology(人性科技)”的品牌內(nèi)涵。三星的“貴族機(jī)”是出了名的。三星非常明確地將市場(chǎng)方略定位在中高端市場(chǎng)，一如既往地堅(jiān)持產(chǎn)品的高端路線，樹立強(qiáng)有力的品牌形象，篤信以品牌帶動(dòng)銷售的方略。其品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵是修改品牌識(shí)別，使品牌識(shí)別與進(jìn)軍高端數(shù)字化產(chǎn)品、追求高附加值的戰(zhàn)略相適應(yīng)，給品牌注入“e企業(yè)、數(shù)字技術(shù)的領(lǐng)先者、高檔、高價(jià)值、時(shí)尚”等新元素。用高價(jià)與時(shí)尚設(shè)計(jì)突出產(chǎn)品的貴族化傾向。摩托羅拉追求“智慧演繹，無(wú)處不在”，通過(guò)產(chǎn)品蘊(yùn)涵的智慧使消費(fèi)者生活愈加輕松。摩托羅拉一貫重視技術(shù)及功能的應(yīng)用，這種老式不僅在其企業(yè)內(nèi)部、并且在消費(fèi)者心目中根深蒂固。摩托羅拉企業(yè)每年撥30億美元用于技術(shù)發(fā)展，但愿依托技術(shù)給市場(chǎng)提供非常簡(jiǎn)樸易用并且支持多種功能的處理方案。其理念是：技術(shù)是發(fā)展的基礎(chǔ)。然而，消費(fèi)者和客戶并不關(guān)注其技術(shù)含量，他們更但愿產(chǎn)品簡(jiǎn)樸易用并且具有強(qiáng)有力的使用功能。3.1.2國(guó)產(chǎn)手機(jī)的定位國(guó)產(chǎn)手機(jī)相對(duì)于國(guó)外的這三個(gè)大品牌，是比較脆弱的，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的手機(jī)市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)給自己的定位應(yīng)當(dāng)不一樣于三大手機(jī)廠商，這樣才可以避開它們的鋒芒。針對(duì)目前的顧客，我們應(yīng)當(dāng)抓住他們的相似點(diǎn)生產(chǎn)大家共同需要的手機(jī)，再針對(duì)不一樣點(diǎn)生產(chǎn)出具有自己特色的手機(jī)吸引不一樣的消費(fèi)群。根據(jù)消費(fèi)群體的相似點(diǎn)，手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)根據(jù)手機(jī)價(jià)格趨勢(shì)的上漲，斷定在未來(lái)幾年時(shí)間內(nèi)，低價(jià)位手機(jī)的銷路也許會(huì)下降，這就需要生產(chǎn)出比低價(jià)位價(jià)格稍高的手機(jī)，抓住低端市場(chǎng)；根據(jù)功能的需求，我們?cè)诒ＷC有攝影功能和彩信功能的同步，要逐漸的加入MP3、商務(wù)功能和藍(lán)牙這三個(gè)需求量正在增長(zhǎng)的功能。國(guó)內(nèi)廠商應(yīng)當(dāng)避開技術(shù)上的劣勢(shì)，運(yùn)用中國(guó)進(jìn)入WTO的優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，發(fā)展自己的手機(jī)功能，保證不可以過(guò)多的落后國(guó)外手機(jī)的技術(shù)。根據(jù)消費(fèi)群體的不一樣點(diǎn)，手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)怎樣去做？在每一種不一樣收入群體中，人們需要的手機(jī)價(jià)位是不一樣的，在低價(jià)位的手機(jī)需求群體中，手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)注意的是手機(jī)功能的普及，這樣對(duì)低價(jià)位的手機(jī)需求群體有很強(qiáng)的吸引力。而對(duì)于高價(jià)位手機(jī)需求消費(fèi)群體，廠商應(yīng)當(dāng)運(yùn)用國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，制作出屬于自己的特有的產(chǎn)品，就像三大廠商的定位同樣，給自己精確地找到屬于自己的消費(fèi)群體。在每一種不一樣職業(yè)的群體中，人們需要不一樣的手機(jī)功能，針對(duì)目前的狀況，手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)重視新功能的開發(fā)，后來(lái)商務(wù)功能和藍(lán)牙功能將會(huì)是熱門，手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)盡早開發(fā)，到達(dá)技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，可以開發(fā)出新功能，目前的3G手機(jī)的問(wèn)世，給了手機(jī)廠商不小的機(jī)遇。可以抓住這樣的機(jī)遇，在新型手機(jī)普及之前，擁有新功能是最關(guān)鍵的。目前的市場(chǎng)已經(jīng)被三大廠商牢牢的控制住，因此在近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商要想開創(chuàng)屬于自己的一片天是比較困難的。因此，國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商因該針對(duì)不一樣職業(yè)的消費(fèi)群體制作出具有特色的新型手機(jī)，在未來(lái)幾年里，用新型的手機(jī)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。一定要有明確的品牌定位，例如夏新、TCL明確地將品牌定位于中高端消費(fèi)群體，這使得企業(yè)的獲利空間得以有效保障?？傊?，國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商在現(xiàn)今的這個(gè)階段里，是很難在市場(chǎng)上和三大廠商一爭(zhēng)高下的。給國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的定位就是運(yùn)用國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，盡量不落后，在手機(jī)功能上加大研究的力度，用多功能的手機(jī)以較低價(jià)位的形式在國(guó)內(nèi)爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)，最重要的是在未來(lái)幾年里，研究出屬于自己的，國(guó)外沒(méi)有的具有新功能的新型手機(jī)，以“滿足顧客需求，有求必應(yīng)”的口號(hào)，根據(jù)顧客的切身需要制作出有特點(diǎn)的愈加詳細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)的手機(jī)，細(xì)分到職業(yè)、性別等。到那時(shí)候，再與三大手機(jī)廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)。因此，可以把我國(guó)手機(jī)廠約定位為：準(zhǔn)備把握中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，迅速推出新產(chǎn)品，避開由于“關(guān)鍵技術(shù)”的缺乏而帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，以工藝技術(shù)作為突破口，實(shí)行產(chǎn)品差異化以彌補(bǔ)技術(shù)缺陷。3.2對(duì)手機(jī)廠商的提議1、根據(jù)月收入國(guó)產(chǎn)手機(jī)面對(duì)不一樣的消費(fèi)人群，他們應(yīng)當(dāng)有自己的對(duì)策。面對(duì)那些收入比較低的手機(jī)顧客，廠商應(yīng)當(dāng)制作某些成本較低，價(jià)格較低，實(shí)惠耐用型的手機(jī)，沒(méi)有必要把這個(gè)檔次的手機(jī)加攝影等附加功能，讓低收入的人們有錢購(gòu)置手機(jī)。在中國(guó)，收入低的人群是最為巨大的，市場(chǎng)是有很大潛力的，用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)占據(jù)這樣的低收入市場(chǎng)，會(huì)有很大的收獲的。2、月收入高的消費(fèi)人群，手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)迎合他們的需求，滿足他們多功能的需要，在質(zhì)量和性能上一定不能落后。目前是國(guó)產(chǎn)手機(jī)又一種有利的時(shí)期，3G時(shí)代的來(lái)臨，將會(huì)給手機(jī)市場(chǎng)不小的沖擊，要抓住這個(gè)機(jī)遇，我們國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)采用一系列的措施。（1）增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力，盡快使中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)整體技術(shù)水平明顯提高。繼續(xù)組織實(shí)行好GSM數(shù)字移動(dòng)通信產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化專題和CDMA技貿(mào)結(jié)合專題，使國(guó)內(nèi)自主品牌的手機(jī)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主流產(chǎn)品。增進(jìn)企業(yè)與科研院所合作，組織科研攻關(guān)聯(lián)合體，形成良性的手機(jī)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制。盡快啟動(dòng)第三代移動(dòng)通信系統(tǒng)、手機(jī)的研發(fā)工作，加大對(duì)3G產(chǎn)品開發(fā)的投資力度，集中力量突破關(guān)鍵芯片和軟件技術(shù)，做好發(fā)展3G產(chǎn)業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備工作。（2）實(shí)行“走出去”戰(zhàn)略，努力拓展國(guó)際市場(chǎng)。目前，全球經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇以及全球手機(jī)市場(chǎng)走出低谷，國(guó)際市場(chǎng)尤其是發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)潛力很大，將拉動(dòng)我國(guó)手機(jī)出口。國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)應(yīng)在己有的基礎(chǔ)上，充足發(fā)揮我國(guó)手機(jī)在性能價(jià)格比方面的優(yōu)勢(shì)，鞏固既有國(guó)際市場(chǎng)，大力開拓國(guó)際新興市場(chǎng)。有關(guān)政府部門應(yīng)從鼓勵(lì)出口和扶持增進(jìn)國(guó)內(nèi)手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，加大有關(guān)政策支持力度，為企業(yè)海外投資、擴(kuò)大出口和開拓國(guó)際市場(chǎng)發(fā)明良好的環(huán)境。（3）抓住國(guó)外手機(jī)廠商生產(chǎn)外包的機(jī)遇提高我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的實(shí)力。國(guó)外手機(jī)廠商的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整和產(chǎn)業(yè)鏈的重組引起的在中國(guó)境內(nèi)的大規(guī)模外包生產(chǎn)方式，將為中國(guó)手機(jī)廠商帶來(lái)先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品和管理理念，國(guó)內(nèi)企業(yè)要趨利避害，通過(guò)合作以及多種人才、信息、技術(shù)交流等方式，提高制造水平和自有產(chǎn)品的技術(shù)水平，不?？s小與國(guó)外手機(jī)制造廠商的差距，提高我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的整體實(shí)力，尤其要加強(qiáng)國(guó)際技術(shù)合作，提高技術(shù)進(jìn)步的起點(diǎn)。（4）在關(guān)鍵技術(shù)上的缺乏，規(guī)定國(guó)產(chǎn)品牌必須借助自身在營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，尋求與國(guó)外品牌聯(lián)合，運(yùn)用國(guó)外品牌在技術(shù)方面的長(zhǎng)處，展開競(jìng)爭(zhēng)合作。例如，TCL接受轉(zhuǎn)讓愛(ài)立信的GPRS手機(jī)技術(shù)，將愛(ài)立信移動(dòng)平臺(tái)關(guān)鍵技術(shù)與TCL在設(shè)計(jì)、制造和營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)充足結(jié)合起來(lái)。在這樣的方略之后，將是與國(guó)外品牌一爭(zhēng)高下的時(shí)候了。過(guò)去的手機(jī)可以說(shuō)是高科技的產(chǎn)品，身份的象征，乃先鋒用品，決定了生產(chǎn)企業(yè)要以科研能力、推廣能力論成敗;今天，手機(jī)的大眾化，時(shí)尚化，普及化，成就了具有制造能力優(yōu)勢(shì)和銷售能力優(yōu)勢(shì)中國(guó)本土企業(yè)的成功。由此看來(lái)，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)仍然取決于企業(yè)的能力，這種能力是廣義的，既包括企業(yè)善于有效率地調(diào)動(dòng)和使用企業(yè)內(nèi)外資源的能力，也包括企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的能力和營(yíng)銷管理創(chuàng)新能力。差異化、成木領(lǐng)先者的地位是能力的體現(xiàn)，有效率地使用時(shí)間的迅速反應(yīng)能力也是競(jìng)爭(zhēng)能力的體現(xiàn)。結(jié)束語(yǔ)中國(guó)移動(dòng)通信領(lǐng)域中，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)廠商面臨的一次發(fā)展良機(jī)，3G時(shí)代的到來(lái)使得國(guó)產(chǎn)廠商可以在新時(shí)代來(lái)臨前作充足的準(zhǔn)備，實(shí)行以3G為突破口的未來(lái)發(fā)展方略，運(yùn)用合理的競(jìng)爭(zhēng)方略，通過(guò)大力發(fā)展3G的新技術(shù)手機(jī)，爭(zhēng)取確立在3G手機(jī)市場(chǎng)的某些優(yōu)勢(shì)，借勢(shì)全面提高自身的品牌形象和綜合實(shí)力，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)廠商將有機(jī)會(huì)打破外國(guó)品牌在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上長(zhǎng)期占據(jù)的優(yōu)勢(shì)地位，變化中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的格局。道謝大學(xué)四年的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)眼過(guò)去，其間既有興奮與歡樂(lè)，也有困惑，尚有對(duì)職業(yè)生涯的設(shè)想。但不可否認(rèn)，這段經(jīng)歷是我人生的一大里程碑。在這里感謝北京交大經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的各位老師對(duì)我四年多的培養(yǎng)，使我在工商管理理論的學(xué)習(xí)上有了很大的進(jìn)步，擁有了進(jìn)行實(shí)踐探索的有力工具和對(duì)的措施。感謝我的導(dǎo)師和各位同學(xué)在我的學(xué)習(xí)和論文準(zhǔn)備中對(duì)我的指導(dǎo)和支持。重要參照文獻(xiàn)：[1]房啟珍史芬，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)綜合分析，機(jī)電新產(chǎn)品導(dǎo)報(bào)，[J][2]李勇濤，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)需求旺盛，藍(lán)田數(shù)據(jù)，[J][3]胡曉慧，淺談手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展與規(guī)范，信息技術(shù)與原則化，[J]，第八期[4]張弛葉莎，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)特性與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，商業(yè)研究，[J].9[5]雷蒙，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)怎么樣，市場(chǎng)聚焦，[J][6]黃慧鄭黎，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)轉(zhuǎn)入反攻，瞭望新聞周刊，[J].2.24[7]熊浩瀚,國(guó)產(chǎn)手機(jī)的現(xiàn)實(shí)狀況和問(wèn)題,移動(dòng)通信,[J].1.2[8]左力,全球電信三強(qiáng)財(cái)報(bào)中國(guó)市場(chǎng)成關(guān)鍵詞,中國(guó)對(duì)外貿(mào)易,[J][9]弘一,手機(jī)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè),市場(chǎng)聚焦,[J][10]何霞,日手機(jī)市場(chǎng)變化及對(duì)我國(guó)的影響,環(huán)球通信,[J].6[11]左力，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)需求強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)格局巨變，移動(dòng)通信，[J][12]吳同偉，全球手機(jī)市場(chǎng)及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，世界電子元器件，[J].7[13]包東智，手機(jī)市場(chǎng)的新亮點(diǎn)何在，中國(guó)多媒體視訊，[J].8[14]張紅忠，終端攻守:把“戰(zhàn)場(chǎng)”變成“主場(chǎng)”，營(yíng)銷方略，[J].11[15]孫翔，繽飛多彩的手機(jī)市場(chǎng)，首都信息化，[J].11[16]李學(xué)芳,中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)回憶與展望,銷售與管理,[J].1[17]李儉偉,手機(jī)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)走向（下）——國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展模式及趨勢(shì)分析,通信世界,[J].6[18]郭春曉,三大手機(jī)廠商的定位與營(yíng)銷方略,企業(yè)家信息,[J].10[19]中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入多媒體時(shí)代,數(shù)字通信世界,[J].2[20]RogerD.BlackwellPaulW.MiniardJamesF.Engel,ConsumerBehavior,[M],ChinaMachinePress,.4[21]PaulStobart:BrandPower,TheMacmillanPressLtd.,1994.附錄1Xiaolingtongversus3GinChina:Whichwillbethewinner?2.TheoreticalassessmentmodelAssessingthebusinessvalueandthefutureofanewtechnologyisacomplextask.Toundertakeameaningfulanalysis,itisimportanttoidentifythedimensionsandcriteriaforevaluationthatintegratetheinterestsofmultiplepartieswithdifferentperspectives.Benson,Sage,andCook(1993)proposeatriplegatewaymethodologyforevaluatingemergingtechnologiesataveryearlystageoftheirdevelopment.Thetriple-gatewaymethodologypostulatesthatatechnologymustpassthroughthreegatewaystobecomecommerciallyorsociallyworthwhile:amarketgateway,asystemsmanagementgatewayandatechnologygateway.Inthemarket-gatewayanalysis,theylookatthefollowingelementsofmarketuncertainty:newuses,userscepticismabout“improved”performancecharacteristics,requirementsforbehavioradjustmentbytheuser,competitivetechnologies,unpredictabletechnologicaldevelopmentsandlegalbarriers.Insystems-managementgatewayanalysis,theylookatthestructureofthefirm.Acrossthetechnology-gatewaythreshold,theylookatfourelementsoftechnologyuncertainty:innovativenessoftechnology,numberofconstituenttechnologies,manufacturingdifficulties,andinstitutionalchangesrequiredtointroducethenewtechnology(Bensonetal.,1993).Themodelwasdevelopedasageneralone,notspecificallyfortelecommunications.Theroleofgovernmentregulationwasnotemphasized,yetitcanplayacriticalroleinthetelecommunicationsindustry.Heretheauthorssuggestaframeworkthatrepresentsandintegratesfourperspectivesfromfourmajorstakeholders:thetechnologyperspectivefromthetechnologydevelopers,themarketdemandperspectivefromthecustomers,thebusinessmodelperspectivefromindustryandthegovernmentpolicyperspectives.2.1.TechnologyTechnologyisviewedashuman-originatedadvancesthatincreasetheeffectivenessandefficiencyofspecifictasks(Good&Schultz,).Thedevelopmentofnewinformationtechnologiesisexpectedtoresultinimprovementsinfirmperformance,suchasreducingtransactioncostsandclosercoordinationofeconomicactivityamongbusinesspartners(Malone,Yates,Benjamin,1987;Mukhopadhyay,Kekre,&Kalathur,1995).Likewise,thedevelopmentoftelecommunicationtechnologiesisexpectedtoresultinperformanceimprovementssuchascostsaving,betterorhigherqualityofservice,newfunctionsorimprovedcapabilityandenvironmentalprotection.Consideringthenatureofmobilecommunicationtechnology,thepaperanalyzestechnologyissuesintermsoffourperformancedimensions:costsavings,environmentalprotection,roamingcapabilityandqualityofservice.2.2.MarketdemandSatisfyingcustomers’needsisatthecoreofsuccessinanybusinessendeavor(Porter,1985).Technologydevelopmentsareprimarilydrivenbythemarketforcesofdemand.Inventorsdevelopproductstomeetdemandsinthemarketplace.Ifprofitsarepossiblethroughthecommercialapplicationoftheseproducts,entrepreneurswillseethesebenefitsanddrivetheproducttocommercialrealization.Thus,theunderlyingdevelopmentandcommercializationoftechnologyisgovernedbyeconomicforceswithinamarketplace(Basalla,1989).Somestudiesofmobilecommercealsoindicatethatlong-termmobilecommercebusinesssuccessislikelytoemanatefromconsumer-oriented,ratherthantechnology-basedstrategies(Clarke,).Thispaperwillanalyzemarketdemandalongthreedimensions:targetmarket,sizeofmarketandpotentialgrowth.2.3.BusinessmodelAbusinessmodelconstitutesanarchitecturefortheproduct,serviceandinformationflows,includingadescriptionofthevariousbusinessactorsandtheirroles,adescriptionofthepotentialbenefitsforthevariousactorsandadescriptionofthesourcesofrevenues(Timmers,1999).Abusinessmodelconsistsofthefollowingcomponents:customervalue,scope,pricing,revenuesource,connectedactivities,implementation,capabilitiesandsustainability(Afuah&Tucci,).Businessmodelsshouldworkasamediatingconstructbetweentechnologyandeconomicvalue.Thebusinessmodelmapsfromthetechnicaldomainofinputstotheeconomicdomainofoutputsandtheessenceofabusinessmodelis‘‘howyougetpaid’’or‘‘howyoumakemoney’’(Chessborough&Rosenbloom,).Thepaperwilladdressthebusinessmodelfromthefollowingthreeaspects:valueproposition,valuechain,andcompetitivestrategies.2.4.GovernmentpolicyRegulationisaformofcontrolofanindustrialactivitybygovernment(Waterson,1988).Traditionally,telecommunicationshasbeenahighlyregulatedindustry.Thenatureofincreasingreturnsto