金字塔寫作原則之實踐交流概述

金字塔寫作原那么之實踐交流郭鋼鋒深圳2001年10月主要內(nèi)容“金字塔寫作原那么〞實踐交流——我的體會2為什么學習這門課程如何高效地進行溝通提高溝通的效能：溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想提高溝通的效率：溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關(guān)鍵點3

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)課程4

策略性寫作方式的演變

造句

寫故事

從后面(結(jié)論)寫起I5雪莉吾友：我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光…但一個月前你說了些令人難受的話…上兩星期你又沒來參加我辦的宴會…后來…6雪莉吾友：我恨你！因為……

7...

雪莉吾友…I

我恨你#1第一個理由#2

第二個理由#3

第三個理由()

從結(jié)論說起(金字塔寫作原那么)8

解決問題

事實

分析

結(jié)論

建議方案

溝通解決問題的辦法

建議方案

行動/步驟/理由

事實/分析?

該做什麼？?

為什麼該做這些？如何做？?

怎麼知道這建議方案是完善的？9A""

如何建構(gòu)「從結(jié)論說起」的作品

中心思想

支撐思想的主要理由

支撐理由

支撐理由10課程

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)11"A,?"

『您能用一句話介紹您的這本大作嗎？』12

中心思想的要訣TOPS

瞄準聽眾

周延完整

擲地有聲

言之有據(jù)13課程

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)14

中心思想

主要理由

中心思想

論證式

組合式15()

邏輯論證式架構(gòu)(演繹推論)

主要理由

中心思想

以無可爭議的說

法來陳述情況

對情況的評論("")

情況所代表的涵義及評論(「因此」…)16-邏輯論證舉例,a20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善20產(chǎn)品的銷售,抯20正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵影響了新產(chǎn)品20的銷售,抯然而，真正使得銷售不振的主要原因那么在于貴公司市場營銷的重點不集中,a因此，貴公司應立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行17

部分邏輯論證模式X

需有X才能成功X

需要X才能成功X

你正朝X發(fā)展Xa

你認為X是問題

績效不如預期X

你無法作到X

你的重心不在XY

但Y比較有利Y

但調(diào)查顯示Y才是問題X

問題出在X,X

因此，建立作X的能力,X

因此，轉(zhuǎn)移重心到X,Y

因此，轉(zhuǎn)向Y前進,Y

因此，轉(zhuǎn)移重心到Y(jié),X

因此，設法解決X18

邏輯論證的利弊

主要

理由

中心思想

以無可爭議的說法來陳述情況

對情況的評論意見("")

情況所代表的涵義及評論(「因此」……)

利

弊

證明內(nèi)容的必然走向(沒有第二條路可走)

對有拒絕心理的聽眾尤為有效""","

如聽眾對「情況」或「意見」有異議，該論證即失去了說服力""

聽眾在聽到最后的「所以」結(jié)論時，先要記憶大量信息19課程

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)20()

邏輯組合式架構(gòu)(歸納結(jié)論)

主要理由

中心思想:

同類想法原因例子行動21

邏輯組合舉例,a20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善20產(chǎn)品的銷售

確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求

發(fā)展針對目標客戶設計的促銷活動及工具

建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度22

邏輯組合的利弊

主要

理由

中心思想利

弊

便于記住要點

對注重具體措施的聽眾極為有效,

一點被否定，其余各點仍具說服力

對一些聽眾可能有勉強之嫌23,抯20正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵對新產(chǎn)品20的銷售造成損害,抯然而，真正使得銷售不振的主要原因那么在於貴公司市場營銷的重點不集中,a因此，貴公司應立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行

確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求

發(fā)展針對目標客戶設計的促銷活動及工具

建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度a20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行明確對象的營銷計劃以改善20產(chǎn)品的銷售a20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行明確對象的營銷計劃以改善20產(chǎn)品的銷售論證式組合式

需要行動的理由.相對于行動的內(nèi)容24課程

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)25

() ()相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏

MECE不多不少(不重疊)(不遺漏)26問題一問題二問題一問題二全部問題問題一問題二問題一問題二下面哪張圖符合原那么？27?這是否「不多不少」？

我們應把房子出售

我們需要更大的地方, 房子已很舊，需進行花費很高的基本維修

廚房太小

爐子壞了

我們這條街交通太繁忙了28

建立我們的金字塔()?? 我們主要傳達的信息(中心思想)是什麼？是否合乎的標準？a? 應采用論證式還是組合式？? 最后的架構(gòu)是否通過有關(guān)的邏輯測試呢？,(.,,,)? 如采用邏輯組合方式，各要點在邏輯上是否相同(如：都是步驟、問題或利益？)并按照邏輯順序排列？,a? 如采用邏輯論證方式，第二點是否是針對第一點的評論意見，并一定會引申到第三點而不致引申到其他地方？a? 用論證式或組合式的論點是否可不多不少地支持結(jié)論呢？():? 相互之間具有排他性：每一個論點是否只用一次并用在最適當?shù)奈恢茫?):? 整體而言毫無遺漏：我們是否提出了支持或辯護結(jié)論中心思想所需的全部論點呢？29練習題二

整理以下各句1. aa

新推出價格較低、口味較好的醬汁2. 抰

改變其醬汁配方但客戶不喜歡3. ""

美國的「面食風潮」已過4.

競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛5.

新的流行趨勢是吃米食而非面食6. ""

成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」7.

在醬汁中加重香料份量8. a,,

意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物9. ""

以高品質(zhì)的系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額10.

在醬汁中減少肉的份量11. a

意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響30的解決方案31解答32的解決方案a意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響(11)抰改變其醬汁配方但客戶不喜歡(2)

競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛(4)""美國的「面食風潮」已過(3)

在醬汁中加重香料份量(3)

在醬汁中減少肉的份量(10)""

成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」(6)

新的流行趨勢是吃米食而非面食(5)a,,意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物(8)抯""

抯以高品質(zhì)的系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額(9)aa新推出價格較低、口味較好的醬汁(1)33主要內(nèi)容溫故“金字塔寫作原理〞實踐交流——我的體會34

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)課程35請您嘗試從前面開始表達：a意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響(11)抰改變其醬汁配方但客戶不喜歡(2)

競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛(4)""美國的「面食風潮」已過(3)

在醬汁中加重香料份量(3)

在醬汁中減少肉的份量(10)""

成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」(6)

新的流行趨勢是吃米食而非面食(5)a,,意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物(8)抯""

抯以高品質(zhì)的系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額(9)aa新推出價格較低、口味較好的醬汁(1)36

解決問題

事實

分析

結(jié)論

建議方案

溝通解決問題的辦法

建議方案

行動/步驟/理由

事實/分析?

該做什麼？?

為什麼該做這些？如何做？?

怎麼知道這建議方案是完善的？37報告本身不是目的，成功溝通才是報告的寫作目的個人體會從前面說起，是邏輯推理/思考過程；從結(jié)論說起，是“匯報成績〞的最正確方式要假設聽你匯報的上司總是“不耐煩〞的最好強迫自己至少要在兩個層面〔總的結(jié)論，主要支撐理由〕上先說結(jié)論38?銀行代理戰(zhàn)略和組織03〔〕??向馬總匯報——銀行代理〔9〕?舉例39

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)課程40用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論個人體會41銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管控模式調(diào)整2000年9月25日機密本資料為中國平安保險股份版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制向馬總匯報舉例——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論本報告主要觀點基于對中國銀行代理保險業(yè)務未來巨大市場潛力的共識和公司高層領(lǐng)導的高瞻遠矚，平安已經(jīng)在銀行保險領(lǐng)域較其它壽險公司提前走出了一步，在銀行代理產(chǎn)品開發(fā)和與幾大國有商業(yè)銀行的接觸溝通方面有了實質(zhì)性的進展。當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務方面進一步取得突破性進展并確立長期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期開展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成?，F(xiàn)對平安的銀行代理長期開展戰(zhàn)略以及當前亟待完成的銀行代理組織管控模式調(diào)整提出以下建議：平安的銀行代理應以“充分挖掘銀行代理渠道的低本錢優(yōu)勢，高效、快捷地向銀行的廣闊個人客戶提供特定的、彌補其個人綜合理財需要的壽險產(chǎn)品，成為區(qū)別于營銷、團險的第三個新的獨立銷售渠道和利潤中心，并為平安壽險的根底忠實客戶資源積累作出最大的奉獻〞為自身的戰(zhàn)略使命上述戰(zhàn)略使命的達成將有賴于平安在銀行代理的產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)略和效勞戰(zhàn)略方面的全新實踐為配合銀行代理長期戰(zhàn)略的實施、執(zhí)行和達成，平安應盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心。同時考慮到面向客戶的共同特性以及個人客戶資料的充分共享，其后援部門應與營銷共享〔費用合理分攤〕，為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從轉(zhuǎn)移到上來。對平安與銀行合作模式的思考〔附〕：平安應選擇率先與銀行建立利益共同體關(guān)系，以長期掌握渠道本資料為中國平安保險股份版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制舉例——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論43本報告主要觀點盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心，以個人客戶業(yè)務為主，帶動銀行團體客戶的保險銷售業(yè)務在總部壽險代理部建立銀行渠道經(jīng)理與職能室交叉的矩陣式管理架構(gòu)，以同時加強核心技能的建立及對專向銀行渠道的拓展力度在分支機構(gòu)，代理部由機構(gòu)負責人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機構(gòu)代理部僅負責對銀行渠道的培訓及銷售推開工作，以加強該渠道運作效率的提升將銀行代理業(yè)務的后援體系與營銷后援體系進行整合，實現(xiàn)后臺及客戶管理共享〔費用合理分攤〕，銀行代理的電腦系統(tǒng)必須盡快從轉(zhuǎn)移到上來在與銀行建立以長期、合理的利益分享關(guān)系的根底之上，充分開發(fā)銀行團體客戶的保險資源，為團體事業(yè)部代理交叉銷售團體壽險產(chǎn)品本資料為中國平安保險股份版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制舉例——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論44用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論個人體會可先瞑想溝通的效果，盡可能地改善，克服修改報告的惰性可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意，以吸引讀者的眼球45對平安與銀行合作模式的思考集團戰(zhàn)略開展中心銀行代理工程組壽險代理部2000年9月25日機密本資料為中國平安保險股份版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制舉例——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意反思：我們與銀行沒有共同的利益基礎(chǔ)，則不會有共同的目標，設計并實施合理的商業(yè)利益分享方案既是急迫性問題又是戰(zhàn)略性問題，懇望公司領(lǐng)導予以審視！原來產(chǎn)品不行，銀行職員不愿意賣，銀行手續(xù)費收入低，無積極性現(xiàn)在千禧紅上市后，銷售量大幅上升，銀行不敢賣，擔心影響其主營業(yè)務最近上海工行有一儲蓄所銷售量達月均30萬元以上，結(jié)果被行領(lǐng)導勒令寫檢查，并要求經(jīng)辦員勸客戶退保，銀行網(wǎng)點銷售熱情急劇下降！報告主要觀點主要觀點具體描述平安應率先建立與銀行的利益共同體關(guān)系，以盡快長期掌握渠道直接與銀行建立利益分享關(guān)系，推動銀行積極參與銀行保險的業(yè)務管理及銷售推動工作，建議的利益分享方案是。。。。。。舉例——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意47

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)課程48工程總體目標戰(zhàn)略展望：銀行代理業(yè)務在壽險的整體業(yè)務體系中如何定位，其業(yè)務的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應該開展成什么樣？目標評價體系的建立：銀行代理業(yè)務的績效評價應表達為哪些財務指標？在內(nèi)部流程方面的評價指標有哪些？從客戶角度的評價指標有哪些？銀行代理的人力資源評價指標有哪些？戰(zhàn)略的細劃：為實現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應該實施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢或特色？〔基于價值鏈的分析〕銀行代理開展戰(zhàn)略規(guī)劃銀行代理組織設計組織架構(gòu)：在銀行代理的戰(zhàn)略框架下，應該設計怎樣的一個組織架構(gòu)，以配合戰(zhàn)略的實施和達成？其中包括：壽險代理部如何實現(xiàn)對機構(gòu)代理部的直線管理？其前后線如何設置？其內(nèi)部的匯報線應該怎樣？組織的各個層面對應怎樣的職能、責任和權(quán)利？它的核算體系應該如何？與其它業(yè)務渠道如何協(xié)調(diào)和溝通？先戰(zhàn)略規(guī)劃，還是先組織調(diào)整規(guī)劃？舉例——對邏輯的一點理解49

從結(jié)論說起()

中心思想

邏輯論證

邏輯組合,()

不遺漏、不重疊(不多不少)課程50個人體會——舉例一銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略展望步驟分解戰(zhàn)略目標評價指標建立戰(zhàn)略細化戰(zhàn)略展望：銀行代理業(yè)務在壽險的整體業(yè)務體系中如何定位，其業(yè)務的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應該開展成什么樣？目標評價體系的建立：銀行代理業(yè)務的績效評價應表達為哪些財務指標？在內(nèi)部流程方面的評價指標有哪些？從客戶角度的評價指標有哪些？銀行代理的人力資源評價指標有哪些？戰(zhàn)略的細劃：為實現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應該實施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢或特色？〔基于價值鏈的分析〕銀行代理開展戰(zhàn)略規(guī)劃51個人體會——舉例二銀行代理成功關(guān)鍵成功因素分解為客戶創(chuàng)造價值為銀行創(chuàng)造價值為保險公司創(chuàng)造價值52為客戶創(chuàng)造價值為銀行創(chuàng)造價值為保險公司創(chuàng)造價值可在銀行同時購置銀行和保險商品價格廉價銀行網(wǎng)點資源豐富，購置方便銀行值得信賴產(chǎn)品簡單易懂，較短的購置決策過程已有的共識——能夠為客戶、銀行、保險公司三方創(chuàng)造更大的價值是銀行保險的成功關(guān)鍵隨著金融市場競爭的不斷加劇，為客戶提供多元化全方位的綜合金融效勞，成為各家銀行的重要戰(zhàn)略目標之一銀行中介代理業(yè)務成為銀行利潤的重要來源之一，并能大量回收網(wǎng)點本錢通過銀行保險的合作來擴大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度通過與保險公司的合作，擴大其競爭與開展的空間和領(lǐng)域，積極為其核心主業(yè)效勞銀行和保險公司在消費信貸等領(lǐng)域的合作，使得保險同時成為銀行降低其貸款風險的有效手段利用銀行網(wǎng)點作為壽險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，且具有很強的本錢優(yōu)勢借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣闊客戶之間的距離借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢，擴大對市場的開發(fā)深度銀行擁有大量的客戶信息資源及較高的客戶