貴州省渠道建設及推廣建議

貴州省渠道建設及推廣建議貴州習水縣鋼梓縣遼余,盤縣族自豐榕遼縣琴章縣丨畢節(jié)帝.市＞Jj貫究市丿!5申命儂族iZV?*s二連義市貴州習水縣鋼梓縣遼余,盤縣族自豐榕遼縣琴章縣丨畢節(jié)帝.市＞Jj貫究市丿!5申命儂族iZV?*s二連義市7J1J極特區(qū)普定電知事安順市vIt乎基'、/三都水質首潛:劑縣樓山川'7?o\丿x_治iUJ\m?M躍財飛和縣性7圖園Q^OTWO^OEd^m:20!0050622394500!367一、渠道建設建議渠道建設是市場開拓成功與否最關鍵的一步，根據目前我所了解的公司現狀，建議公司在市場發(fā)展初期從區(qū)域重點市場開始運作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，因為一旦出現某種不可預料的問題，就無法收回；先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。品牌需要一定的時間積累，特別是眼下的行業(yè)狀況，更需要循序漸進，而在初始階段，無論從廠家還是業(yè)務人員的角度看，生存是“第一原則”。因此在前期，建議先盡可能多的發(fā)展客戶，等合作客戶達到一定的規(guī)模，再綜合評估客戶的實力擇優(yōu)選取地級、縣市級經銷商。市場布局A、將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經濟及本地區(qū)涂料市場狀況為主要依據）。B、依據本人對貴州市場情況的初步了解，建議將黔東南州、遵義市、六盤水市劃分為重點市場，貴陽市、安順市、畢節(jié)市劃分為潛力市場，黔南州、黔西南州、銅仁市劃分為關注市場。重點市場優(yōu)先開發(fā)，依次逐步向其它市場發(fā)展。（貴陽市場進入難度比較大建議不作為重點市場）2、渠道規(guī)劃A、主攻代理、經銷渠道：渠道客戶是公司實力、形象、產品的證明與展示。此類客戶可能不是銷量增長最直接的方式，但卻是公司長遠發(fā)展、品牌知名度形成中必不可少的。（銷售+推廣雙模式）B、工程代理渠道：工程客戶可能在短期內帶來可觀的銷量，但此類客戶的開發(fā)有一定的難度，同時還需兼顧代理渠道客戶的利益。針對工程客戶，需要制定專門的價格體系、合同及工程代理的權利與經營范圍等。C、特殊渠道：例如：網店、網絡推廣、電子商務、電話銷售等。（推廣+銷售）3、渠道戰(zhàn)術規(guī)劃A、資源聚焦原則。建議在資源的使用和分配上體現聚焦的原則，從而避免“遍地開花式”的平均用力現象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用。B、策略適用原則。進入空白市場，通過對相關客戶的拜訪，收集市場信息并及時反饋、分析、總結，探討適合本市場的開發(fā)策略。C、穩(wěn)步推進原則。依據市場開發(fā)計劃，做好各個市場詳細的市場調查，提高市場預測的準確性、戰(zhàn)略布局的合理性逐步總結一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。4、打造樣板市場，通過樣板市場實現以下目的：A、總結一套模式。通過樣板市場，總結可行的、有效的，能在整個空白區(qū)域迅速推廣復制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。B、培養(yǎng)一支銷售團隊，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產品的銷售團隊。C、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立一個學習的典范，為經銷商、業(yè)務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。5、產品規(guī)劃產品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關鍵。公司現有的產品體系也許不能完全適應市場的需求，需要根據具體的情況做出相應的調整。A、根據消費者喜好確定產品類別。我國地大物博，不同地域都有不同的消費習慣。因此圍繞市場所表現出來的不同產品的需求，把合適的產品放到合適的市場銷售給合適的消費者。是產品進入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者及市場接受的前提和保障。B、^根據消費能力確定產品檔次。不同的地域經濟水平不同，市場的消費能力、消費者的偏好都可能有所不同。因此要根據市場的消費能力和可接受的價格確定新市場主推產品的檔次。C、根據市場策略進行品牌、產品組合。在產品組合時，需要注意產品結構的合理性，要注意產品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應對市場競爭變化的各種情況。D、根據品牌發(fā)展的實際情況制定價格體系。6、設立分公司、辦事處針對重點市場公司可以考慮設立分公司、辦事處，但一定要有選擇性，同時要看時機。一開始就開設分公司、辦事處類的分支機構，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉換其它經營模式就很困難。7、廣告宣傳廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯(lián)網媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經銷商與消費者的注意從而達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應有區(qū)別，特別是媒體的性價比。8、品牌、產品形象建設統(tǒng)一的、生動的、高質量的產品形象，能給消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴格把關。二、后期維護與市場督導A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，銷量增長與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環(huán)境，這就需要做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉型期的客戶維護，對重點市場客戶要盡量體現選擇性，而且要求地級代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的各項政策，終端品牌形象上要嚴格要求：包括店面裝修、店面面積、產品陳列、人員素質等是否達標。B、對市場出現的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據所發(fā)現的問題調整市場規(guī)劃，改善操作模式。三、總結以上是我個人的一些市場開拓