市場營銷學(xué)案例分析題庫

市場營銷教事例剖析題庫及答案1.萬科公司組建于1984年，接著。最先從事錄像機(jī)入口貿(mào)易，“什么賺錢就干什么”到1991年末，萬科的業(yè)務(wù)已包含出入口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、機(jī)械加工、電氣工程等13大類。在公司發(fā)展方向上，其首創(chuàng)人王石曾提出，把萬科建成一個(gè)擁有信息、交易、投資、融資、制造等多種功能的大型“綜合商社”。1992年前后，萬科經(jīng)過增資擴(kuò)股和境外上市籌集到數(shù)億元資本，一方面將業(yè)務(wù)向全國多個(gè)地區(qū)、多個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)展，另一方面向國內(nèi)30多家公司參股，多元化發(fā)展的速度和程度達(dá)到其歷史極點(diǎn)。固然萬科的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是盈余的，可是，從1993年開始，萬科的經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生了重要改變：第一，在涉及的多個(gè)領(lǐng)域中，萬科于1993年提出以房地產(chǎn)為主業(yè)，進(jìn)而改變過去的攤子平鋪、主業(yè)不突出的場面；第二，在房地產(chǎn)的經(jīng)營品種上，萬科于1994年提出以城市中檔民居為主，進(jìn)而改變過去的公寓、別墅、商場、寫字樓什么都干的做法；第三，在房地產(chǎn)的投資地區(qū)散布上，萬科于1995年提出回師深圳，由全國13個(gè)城市轉(zhuǎn)為要點(diǎn)經(jīng)營京、津、滬、深四個(gè)城市，此中以深圳為重中之重；第四，在股權(quán)投資上，萬科從1994年開始，對在全國30多家企業(yè)擁有的股份進(jìn)行分期轉(zhuǎn)讓。請問：萬科公司的多元化經(jīng)營是成功的，因?yàn)槠涿恳豁?xiàng)業(yè)務(wù)都盈余，可是，為何萬科公司要從多元化經(jīng)營向單一領(lǐng)域經(jīng)營回歸呢？你怎樣對待萬科公司的決議？2.幾年以來，EyeMo在香港地區(qū)的滴眼劑領(lǐng)域中一直保持著當(dāng)先地位，在花費(fèi)者檢查中，EyeMo向來是名列第一的品牌，并且擁有最高的廣見告曉度?？墒牵鳛槭袌鲱I(lǐng)導(dǎo)者也面對著一些挑戰(zhàn)。第一，過去兩年的銷售額顯示整個(gè)滴眼劑市場規(guī)模表現(xiàn)減少趨向，與此同時(shí)，品牌的增添也進(jìn)入阻滯期。其余，花費(fèi)者檢查數(shù)據(jù)顯示，最經(jīng)常使用EyeMo的是30-39歲年紀(jì)組的人，恰巧是屬于上一代的滴眼劑的使用者。年紀(jì)在20-29歲的白領(lǐng)女性中電腦與互聯(lián)網(wǎng)的重度屢次使用者被以為是最常常使用滴眼劑的人，但這些人卻更喜愛競爭品牌的年青形象。公司對20-29的年青白領(lǐng)女性進(jìn)行了檢查，想認(rèn)識(shí)她們的花費(fèi)習(xí)慣。檢查主要從三方面進(jìn)行的。第一，要知道她們關(guān)懷什么？檢查

歲顯示，對她們中的大多半人來說，一個(gè)典型的工作意味著起碼在辦公室呆8小時(shí)，并且長時(shí)間在電腦前，日光燈下工作，她們往常感覺眼睛疲憊和發(fā)癢，而幾滴滴眼劑能夠緩解這些癥狀，可是她們往常以為這是沒關(guān)緊急的小缺點(diǎn)，一忍了之。令她們沒法忍耐的是不好的個(gè)人形象和不受人歡迎。其次，跟她們溝通的最有效的方式是什么？數(shù)據(jù)表示，現(xiàn)有的網(wǎng)上活動(dòng)中，電子郵件的使用率是100，并且一些聊天工具也是比較寬泛。最后，她們是怎樣使用媒體的？關(guān)于EyeMo的目標(biāo)受眾來說，因特網(wǎng)和電子郵件不只是是為了完成工作進(jìn)行信息搜尋的工具，也是獲取很多樂趣和有關(guān)資訊的渠道。在以上檢查的基礎(chǔ)上，公司決定針對目標(biāo)受眾的特色擬訂一個(gè)促銷方案，該方案的目標(biāo)是：將營銷的要點(diǎn)轉(zhuǎn)移到常常使用滴眼劑的人群；創(chuàng)建出使用滴眼劑的必需性的驅(qū)動(dòng)力；轉(zhuǎn)變EyeMo品牌形象以吸引年青的用戶，特別需要保護(hù)長久顧客關(guān)系。請聯(lián)合上述有關(guān)資料幫助公司擬訂營銷組合策略。3.日本泡泡糖市場年銷售額約為740億日元，此中大多半被“勞特”所壟斷?？胺Q江山唯“勞特”獨(dú)坐，其余公司再想擠進(jìn)泡泡糖市場談何簡單。但江崎糖業(yè)公司對此卻不恐懼。公司建立了市場開發(fā)班子，特意研究霸主“勞特”產(chǎn)品的不足和缺點(diǎn)，找尋市場的空隙。經(jīng)過周祥的檢查剖析，終于發(fā)現(xiàn)“勞特”的四點(diǎn)不足：第一，以成年人為對象的泡泡糖市場正擴(kuò)大，而“勞特”卻依舊把要點(diǎn)放在少兒泡泡糖市場上；第二，“勞特”的產(chǎn)品主假如果味性泡泡糖，而此刻花費(fèi)者的需求正在多樣化；第三，“勞特”多年來向來生產(chǎn)單一的條板泡泡糖；缺少新式式樣；第四，“勞特”產(chǎn)品的價(jià)錢是110日元，顧客購置時(shí)需多掏10日元的硬幣，常常感覺不便。經(jīng)過剖析，江崎糖業(yè)公司決定以成人泡泡糖市場為目標(biāo)市場，并擬訂了相應(yīng)的市場營銷策略。不久便推出了功能性泡泡糖四大產(chǎn)品：司機(jī)用泡泡糖，使用了高濃度薄荷和天然牛黃，以激烈的刺激除去司機(jī)的困倦；社交用泡泡糖，可潔凈口腔，消除口臭；體育用泡泡糖，內(nèi)含多種維生素，有利于除去疲憊；輕松性泡泡糖，經(jīng)過增添葉綠素，能夠改變?nèi)说牟涣记榫w。并精心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的包裝和造型，價(jià)錢為50日元和100日元兩種，防止了找零錢的麻煩。功能性泡泡糖問世后，像颶風(fēng)相同席卷整日本。江崎公司不單擠進(jìn)了由“勞特”獨(dú)霸的泡泡糖市場，并且占據(jù)了必定市場份額，從零猛升到25％，當(dāng)年銷售額175億日元。你以為江崎公司成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？4.HR公司是我國有名的家電公司之一，在國內(nèi)獲取了強(qiáng)有力的市場所位以后，該公司從1998年開始將眼光投向國際市場。在進(jìn)入歐洲和美國從前，該公司的產(chǎn)品第一進(jìn)入了中東和東南亞地區(qū)市場，并在這些地區(qū)賺取了一些收益，但公司發(fā)現(xiàn)，在這些市場沒法創(chuàng)建世界性的品牌。公司的首席履行官以為，要想達(dá)到市場競爭的最高境地-經(jīng)營品牌，就一定進(jìn)入到名牌林立的歐美地區(qū)。他對此有一個(gè)形象的比喻：下棋找能手。他為HR公司選擇的能手是：歐洲和美國。1999年，公司用年薪25萬美元邀請了美國人史密斯作為美國貿(mào)易部的總裁。史密斯以為要讓美國人知道HR，事半功倍的做法是與quot足夠好quot的中間商合作。一開始他就把眼光投向美國最大的連鎖商場-沃爾瑪。沃爾瑪在全美國有2700多家連鎖店，每一家店內(nèi)都擺滿了來自世界各地的名牌產(chǎn)品。史密斯清楚，要讓這家在美國花費(fèi)者中享有很大名譽(yù)的連鎖商鋪接受一個(gè)陌生的品牌十分困難，但一旦進(jìn)入沃爾瑪，HR公司的產(chǎn)品不單能夠有一個(gè)穩(wěn)固的銷量，并且能夠從沃爾瑪優(yōu)秀的經(jīng)營管理中受益無窮。其余，史密斯也看中了沃爾瑪長久經(jīng)營家電的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和條件。整整兩年的時(shí)間，史密斯甚至沒有時(shí)機(jī)讓沃爾瑪看一眼HR的產(chǎn)品。直到有一天，他在沃爾瑪總部的對面豎起一塊HR的廣告牌，希望沃爾瑪高層管理者在工作空隙，瞭望窗外的時(shí)候能發(fā)現(xiàn)HR。功夫不負(fù)居心人，沃爾瑪終于對這個(gè)成天等待在窗口的HR有了興趣。但史密斯說：廣告其實(shí)不是我們博得沃爾瑪這樣的客戶的獨(dú)一原由，我們有很好的質(zhì)量，很好的服務(wù)及很好的技術(shù)支持。沃爾瑪選擇我們是因?yàn)槲覀兡軌蚬┙o它需要的產(chǎn)品。當(dāng)前，HR的產(chǎn)品在沃爾瑪銷售很好。1）運(yùn)用本課程有關(guān)原理，簡析HR公司為何選擇沃爾瑪作為中間商（2）HR公司選聘史密斯負(fù)責(zé)其美國公司的營銷管理工作有哪些利處5．20世紀(jì)80-90年月，我國彩電生產(chǎn)能力急劇擴(kuò)充，加上外商轉(zhuǎn)移到大陸的生產(chǎn)能力，到90年月末總生產(chǎn)能力打破4000萬臺(tái)/年，但內(nèi)需加上出口總計(jì)不足3000萬臺(tái)/年。其余，一些核心技術(shù)仍控制在外商手中，并存在著國產(chǎn)彩電嚴(yán)重趨同化等問題。自1989年長虹初次發(fā)動(dòng)價(jià)錢戰(zhàn)以來，彩電市場屢次迸發(fā)價(jià)錢大戰(zhàn)。此中，（1）我國彩電市場為何會(huì)屢次迸發(fā)價(jià)錢大戰(zhàn)？（2）彩電降價(jià)為何會(huì)有利于擴(kuò)大銷售？在此后的價(jià)錢大戰(zhàn)中，長虹失敗的基來源因是什么？（3）你以為復(fù)興我國彩電家產(chǎn)的出路安在？6.自本世紀(jì)50年月起，市場營銷看法已經(jīng)是公司活動(dòng)的指南，但這其實(shí)不意味著在從前沒有存在過。1908年初，美國福特汽車公司依照大眾，特別是廣大農(nóng)場主的要求，做出了一種決議：生產(chǎn)一致規(guī)格、大眾需要并且買得起的“T”型車。今后10年，因?yàn)楦Ｌ剀囘m銷對路，銷量快速增添，最高一年達(dá)100萬輛。到請問：從這個(gè)事例中，你獲取什么啟迪？7.豐田公司認(rèn)識(shí)到全世界有大批的花費(fèi)者希望獲取和擔(dān)當(dāng)一輛昂貴的汽車。在這群人中，很多花費(fèi)者愿意買奔馳，但又以為價(jià)錢過高了。他們希望購置象奔馳相同性能的車，并且價(jià)錢要合理。這給了豐田一個(gè)想法，開發(fā)一輛能與奔馳競爭，甚至定位于更高價(jià)值的轎車，一個(gè)“聰慧”的購置者欲獲取身價(jià)但不會(huì)浪花錢。豐田的設(shè)計(jì)者和工程師開發(fā)了凌志汽車并睜開多方向的攻擊。新汽車象雕塑品，安裝優(yōu)良，內(nèi)部裝修豪華豐田的廣告畫面旁邊顯示的是奔馳，并寫上口號：“這或許是歷史上第一次，只要花36，000美元就能買到值73，000美元的高級轎車?！必S田努力精選能高度勝任的經(jīng)銷商和精心設(shè)計(jì)陳設(shè)室，并把銷售作為汽車設(shè)計(jì)的工作之一，陳設(shè)室有寬闊的空間，部署了鮮花和賞析植物，免費(fèi)供給咖啡，備有專業(yè)的銷售員。經(jīng)銷商開列了潛伏客戶的名單，向他們寄發(fā)手冊，內(nèi)含12分鐘戲劇性表現(xiàn)凌志績效功能的錄像帶。比如，錄像帶顯示工程師把一杯水放在引擎上，當(dāng)奔馳引擎發(fā)動(dòng)時(shí)，水發(fā)生顫動(dòng)，而凌志卻沒有，這說明凌志有更安穩(wěn)的引擎和供給更穩(wěn)固的駕駛。錄像帶更戲劇性地展現(xiàn)，把一杯水放在操控盤旁，當(dāng)凌志急轉(zhuǎn)彎時(shí)，水不溢出來——這另人喜悅。購置者向他們的朋友各處介紹，成了新凌志的最好的銷售員（免費(fèi)的）。針對凌志的挑戰(zhàn)，奔馳應(yīng)當(dāng)怎樣應(yīng)付？（應(yīng)當(dāng)采納什么樣的市場營銷組合策略）8.柯達(dá)與富士兩家公司的產(chǎn)品構(gòu)造幾乎完整相同，兩方在中國市場的搶奪特別激烈?？逻_(dá)在中國市場的主要銷售渠道：中國設(shè)廠——地區(qū)分銷——零售商。而在渠道寬度上，柯達(dá)選擇的經(jīng)銷商數(shù)目其實(shí)不多，其特色是經(jīng)銷商專業(yè)化，不同種類的產(chǎn)品由不一樣專業(yè)公司代理。在廣州，柯達(dá)的民用、專業(yè)、磁記錄和醫(yī)療產(chǎn)品分別由有關(guān)行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)的公司代理，柯達(dá)在中國的好多城市直接建立做事處，做事處市場部按不一樣產(chǎn)品建立不一樣產(chǎn)品部，負(fù)責(zé)所在地區(qū)的產(chǎn)品有關(guān)工作。富士在中國市場的主要銷售渠道：日本廠家——中港澳總代理——中國地區(qū)代理——主要城市代理——零售商。富士在中國銷售的產(chǎn)品，除了少量之外，比如相片的沖刷液，是在新加坡生產(chǎn)，其余絕大多半產(chǎn)品都從日來源地生產(chǎn)。在經(jīng)銷商選擇上，也與柯達(dá)不一樣。富士的中港澳總代理——香港富士拍照器械有限公司，是其在中國、香港、澳門的獨(dú)家經(jīng)銷，而在中國的地區(qū)分銷上，除醫(yī)療產(chǎn)品等少量產(chǎn)品，因?yàn)閷I(yè)性很強(qiáng)而由專業(yè)醫(yī)療公司代理，其余產(chǎn)品多半由一家公司經(jīng)銷。請?jiān)u論柯達(dá)、富士兩家公司的渠道策略9.1969年，美國啤酒業(yè)中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦莫里斯公司PM收買。PM公司，這個(gè)國際煙草業(yè)的巨人，在60年月依賴高明的營銷技術(shù)獲得了絢爛的戰(zhàn)績：在美國的市場份額從第四位升到第二，公司的“萬寶路”牌香煙銷售量成為世界第一。當(dāng)時(shí)的PM公司，一方面有著香煙銷售帶來的巨大盈余，另一方面又遇到日趨高漲的“反對抽煙”運(yùn)動(dòng)的威迫。為了分別經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，他們決定進(jìn)入啤酒行業(yè)，在這個(gè)領(lǐng)域一展身手。那時(shí)美國啤酒業(yè)，是一種寡頭競爭的態(tài)勢。市場領(lǐng)導(dǎo)者安修索.布希公司AB的主要品牌是“百威”和“麥可龍”，市場份額約占1／4。佩斯特藍(lán)帶公司處于市場挑戰(zhàn)者的地位，市場份額占15％。米勒公司在第八位，份額僅占6％。啤酒業(yè)的競爭雖已很激烈，但啤酒公司營銷的手段仍很低級，他們在營銷中缺少市場細(xì)分和產(chǎn)品定位的意識(shí)，把花費(fèi)者抽象地當(dāng)作一個(gè)需求沒有什么區(qū)其余整體，用一種包裝、一種廣告、一個(gè)產(chǎn)品向全部的顧客銷售。PM公司吞并了米勒公司以后；在營銷戰(zhàn)略上做了根天性的調(diào)整。他們派出煙草營銷的一流妙手充分到米勒公司，信心再創(chuàng)啤酒中的“萬寶路”。在做出營銷決議從前，米勒公司進(jìn)行了仔細(xì)的市場調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，若按使用率對啤酒市場進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度使用者和重度使用者兩類，輕度使用者人數(shù)雖多，但其總的飲用量卻只有重度使用者1／8。他們還發(fā)現(xiàn)，重度使用者有著以下特色：多是藍(lán)領(lǐng)階層；年紀(jì)多在30歲左右；每日看電視3，5小時(shí)以上；喜好體育運(yùn)動(dòng)：米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上，并堅(jiān)決地決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行從頭定位?！昂＠追颉迸破【剖敲桌展镜摹捌炫灐保赜小捌【浦械南銠墶敝Q，在很多花費(fèi)者心目中是一種價(jià)高質(zhì)優(yōu)的“精選啤酒”：這類啤酒很受婦女和社會(huì)中的高收入者歡迎，但這些人多是輕度使用者。米勒決心把“海雷夫”獻(xiàn)給那些“真實(shí)愛喝啤酒的人”。從頭定位從廣告開始，他們考慮到目標(biāo)顧客的心理、職業(yè)、年紀(jì)、習(xí)慣等特色，在廣告信息、媒體選擇、廣告目標(biāo)方面作了好多變化。他們第一在電視臺(tái)特約了一個(gè)“米勒天地”欄目，廣告主題變?yōu)榱恕澳阌卸嗌贂r(shí)間，我們就有多少啤酒”來吸引那些“啤酒壇子”。廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激感人心的場面：海員們神態(tài)專注地在迷霧中駕駛輪船，鉆井工人奮力止住井噴，消防隊(duì)員緊張地滅火，年青人騎著摩托沖下斜坡。他們甚至請來了當(dāng)時(shí)美國最有名的籃球明星張伯倫來為啤酒客助興。為了配合廣告攻勢，米勒又推出了一種容量較小的瓶裝“海雷夫”，這類小瓶裝啤酒正好能盛滿一杯，夏季顧客喝這類啤酒時(shí)不用擔(dān)憂節(jié)余的啤酒會(huì)變熱。這類小瓶子的啤酒還很好地知足了那部分輕度使用者，特別是婦女和老人，他們啜完一杯，不多許多，正好?！昂＠追颉钡膹念^定位戰(zhàn)略自然特別成功，到了1978年，這類牌子的啤酒年銷量達(dá)2000萬箱，僅次于AB公司的百威啤酒，名列第二。“海雷夫”的成功，鼓舞了米勒公司，他們決定乘勝追擊進(jìn)入另一個(gè)細(xì)分市場——低熱度啤酒市場。進(jìn)入70年月，美國各地的“保護(hù)健康運(yùn)動(dòng)”如日中天，米勒注意到對節(jié)食很敏感的顧客群在不停擴(kuò)大，即便那些很愛喝啤酒的人也在關(guān)懷喝啤酒會(huì)令人發(fā)胖的問題。當(dāng)時(shí)美國已有低熱啤酒出現(xiàn)，但銷路不好。米勒判定這一狀況的出現(xiàn)其實(shí)不是因?yàn)槿藗儾豢梢越邮艿蜔崞【频目捶?，而是不妥的定位所致，他們錯(cuò)誤地把這類啤酒向那些著重節(jié)食但其實(shí)不愛喝啤酒的人銷售；米勒公司看好這一市場，他們花了一年多的時(shí)間來找尋一個(gè)新的配方，這類配方能使啤酒的熱量降低，但其口味和酒精度與一般啤酒無異。1973年，米勒公司的低熱啤酒——“萊特”牌啤酒終于問世。對“萊特”的推出，米勒堪稱謹(jǐn)小慎微。他們找來一家有名的廣告商來為“萊特”設(shè)計(jì)包裝，對設(shè)計(jì)提出了4條要求：1瓶子應(yīng)給人一種高質(zhì)量的印象；2要有男子氣；3在銷售點(diǎn)必定能奪人眼目；4要能令人聯(lián)想起啤酒的好口胃。為了打好這一仗，他們還謹(jǐn)慎地選擇了4個(gè)城市進(jìn)行試銷，這4個(gè)地方的競爭環(huán)境、價(jià)錢、口胃偏好都不相同。廣告攻勢自然也很劇烈，電視、電臺(tái)和整版報(bào)紙廣告一塊上，對目標(biāo)顧客進(jìn)行輪流轟炸。廣告主題，米勒用的是“您全部對啤酒的夢想都在萊特中”。廣告信息中重申：1低熱度啤酒喝后不會(huì)使你感覺腹脹；2“萊特”的口味與“海雷夫”相同，滋味好極了。米勒還故伎重演，找來了大概育明星拍廣告并給出證詞：萊特只含一般啤酒1／3的熱量，但口胃更好，你能夠暢懷痛飲而不會(huì)有腹脹的感覺。瞧，還能夠像我相同的健美。試銷的成效確實(shí)不壞，不只銷售額在增添，并且顧客重復(fù)購置率很高。到了1975年，米勒公司才開始全面出擊，廣告攻勢在美國各地睜開，當(dāng)年廣告費(fèi)總數(shù)達(dá)到1100萬美元僅“萊特”一項(xiàng)。民眾對“萊特”啤酒的反響之激烈，就連米勒公司也感覺不測：各地的“萊特”啤酒求過于供，米勒公司不得不擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。開初，很多啤酒商責(zé)備米勒公司“十分不謹(jǐn)慎地進(jìn)入一個(gè)根本不存在的市場”，但米勒的成功很快堵上了他們的嘴巴，他們也急忙忙忙地?cái)D進(jìn)這一市場，可是此時(shí)米勒公司已在這個(gè)細(xì)分市場上穩(wěn)穩(wěn)地坐上了第一把金交椅?！叭R特”啤酒的市場成長率向來很快。1975年銷量是200萬箱，1976年便達(dá)500萬箱，1979年更達(dá)到l000多萬箱。1980年，這個(gè)牌號的啤酒售量列在“百威”、“海雷夫”以后，名列第三位，超出了老牌的“藍(lán)帶”啤酒。1974年末，米勒公司又向AB公司盈余最多的產(chǎn)品——“麥可龍”牌倡始了挑戰(zhàn)?！胞溈升垺笔茿B公司啤酒中質(zhì)量最高、價(jià)錢最貴、市場成長率最快的產(chǎn)品，AB公司依賴它向來穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)著最高檔啤酒這一細(xì)分市場。米勒公司豈肯放過，可是此次米勒公司卻沒有強(qiáng)攻而是用了一招美麗的“偷梁換柱”之術(shù)。它購置了在美國很受歡迎的德國高檔啤酒“老溫伯”的特許品牌，開始在國內(nèi)生產(chǎn)。米勒把“老溫伯”的價(jià)錢定得更高，廣告中一群西裝筆直、氣概非凡的雅皮士舉杯同飲，說道：“今夜，來喝老溫伯。”很快，“麥可龍”在這一市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位也開始搖動(dòng)。在整個(gè)70年月，米勒公司的營銷獲得巨大的成功。到了

1980

年，米勒公司的市場份額已達(dá)21.1％，總銷售收入達(dá)26億美元。米勒啤酒被稱為“世紀(jì)口胃”（1）米勒啤酒公司的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及市場細(xì)分策略是什么？該公司主要占據(jù)了哪些細(xì)分市場？為了占據(jù)這些市場他們采納了哪些策略？（2）米勒啤酒公司的成功經(jīng)驗(yàn)是什么？從中能夠獲取什么啟示？10.山川豆腐闖北美山川豆腐公司在中國是有一命名譽(yù)的，可是，他們豆腐向來在國內(nèi)銷售。公司老板為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，決定從國際化的看法去考慮全公司的經(jīng)營。他們在開辟外國市場中，把美國這個(gè)花費(fèi)最大的市場作為攻擊目標(biāo)。第一頻頻派員到美國實(shí)地觀察。他們在觀察中發(fā)現(xiàn)，豆腐這類低熱量、高蛋白的天然食品是會(huì)遇到著重保健的美國人喜愛的。同時(shí)，認(rèn)識(shí)到美國市場當(dāng)前的豆腐容量每年7000萬美元左右，但卻有韓國、日本、中國和美國人經(jīng)營的200家豆制品公司參加競爭。山川豆腐公司做出決議：在美國設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但一定要使自己的產(chǎn)品合適于美國人的飲食習(xí)慣和適應(yīng)于美國超級市場的銷售方式。1995年11月，山川豆腐公司與當(dāng)?shù)匾患夜竞蠣I，開始在美國市場經(jīng)營豆腐，以“白云”商標(biāo)把產(chǎn)品投入市場，為了使產(chǎn)品在超級市場的貨架上醒目，采納顏色嬌艷的、密封透明塑料盒包裝。與此同時(shí)，邀請醫(yī)生在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營養(yǎng)和對人體的保健作用，并介紹豆腐的吃食方法和烹飪技術(shù)。在銷售方法上，山川公司采納了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超級市場供貨的左右開弓銷售術(shù)。經(jīng)過幾年的經(jīng)營，山川豆腐公司在美國豆腐市場上已有很大的據(jù)有率，在加州，它已據(jù)有市場銷量的85-90，它已經(jīng)成為美國最大的豆腐公司，擁有從業(yè)人員64人，月產(chǎn)豆腐100萬塊。1998年，該公司又建一條生產(chǎn)豆?jié){的生產(chǎn)線，正壯心勃勃地開辟保健飲料的業(yè)務(wù)。1.山川豆腐公司充分認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想在國際市場上站穩(wěn)腳跟，最大的和最深遠(yuǎn)的影響因向來自于A.文化要素B.烹飪技術(shù)C.促銷方式D.產(chǎn)品商標(biāo)2.山川公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上作了哪些調(diào)整A.產(chǎn)品核心B.包裝功能C.產(chǎn)品功能D.全部上述3.公司選擇保健屬性作為市場定位的依照主假如處于什么考慮A.美國人的生活習(xí)慣B.與競爭者抗衡C.顧客群的需求D.全部上述4.邀請醫(yī)生做廣告的主要目的是A.增添相信度B.增添公司形象C.增添有名度D.全部上述5.公司利用大型批發(fā)商主假如處于以下考慮A.產(chǎn)品易損性B.對當(dāng)?shù)劁N售渠道不熟習(xí)C.直接獲取大批信息D.上述均不對11.派克公司派克公司生產(chǎn)的鋼筆在全世界向來享有盛譽(yù)。公司在40年月至50年