壁掛爐市場(chǎng)分析

中國(guó)壁掛爐銷(xiāo)售量：根據(jù)中國(guó)燃?xì)夤釋?zhuān)業(yè)委員會(huì)的的記錄，中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售燃?xì)獗趻戾仩t98萬(wàn)臺(tái)。其中純國(guó)產(chǎn)品牌銷(xiāo)售65萬(wàn)臺(tái)；原裝進(jìn)口品牌海關(guān)記錄進(jìn)口量為23萬(wàn)臺(tái)，其中意大利7萬(wàn)臺(tái)、德國(guó)6.4萬(wàn)臺(tái)、韓國(guó)3.4萬(wàn)臺(tái)、土耳其2.4萬(wàn)臺(tái)和波蘭2.4萬(wàn)臺(tái)，扣除庫(kù)存實(shí)際國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售量21萬(wàn)臺(tái)；進(jìn)口品牌國(guó)內(nèi)組裝在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售量為12萬(wàn)臺(tái)。國(guó)內(nèi)品牌增長(zhǎng)迅猛，進(jìn)口品牌穩(wěn)步增長(zhǎng)近來(lái)幾年，尤其是后來(lái)，中國(guó)燃?xì)獗趻鞝t市場(chǎng)每年銷(xiāo)量急劇上升，從的35萬(wàn)臺(tái)（原裝進(jìn)口11萬(wàn)臺(tái)），到的50萬(wàn)臺(tái)（原裝進(jìn)口13萬(wàn)臺(tái)）和的65萬(wàn)臺(tái)（原裝進(jìn)口18萬(wàn)臺(tái)），直至的98臺(tái)（原裝進(jìn)口21萬(wàn)臺(tái)）。期間國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額越來(lái)越大，不過(guò)原裝進(jìn)口產(chǎn)品的凈銷(xiāo)量也在逐年增長(zhǎng)。預(yù)測(cè)行業(yè)走勢(shì)：增長(zhǎng)率不低于30%在目前的形勢(shì)下，中國(guó)燃?xì)獗趻鞝t市場(chǎng)發(fā)展迅猛，較有近50%左右的市場(chǎng)增長(zhǎng)量，為此，筆者預(yù)測(cè)：行業(yè)增長(zhǎng)率不低于30%。預(yù)測(cè)盡管會(huì)受到房地產(chǎn)調(diào)控的影響，不過(guò)燃?xì)鉄崴疇t為代表的分戶(hù)供暖逆勢(shì)而上，同步伴隨天然氣管線(xiàn)鋪設(shè)的延伸，天然氣進(jìn)入到各個(gè)地級(jí)市甚至到縣，伴隨氣化率的不停提高，估計(jì)增長(zhǎng)率不會(huì)低于30%。壁掛爐行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況1、產(chǎn)品兩極分化中國(guó)壁掛爐伴隨前期對(duì)歐洲壁掛爐的模仿階段的結(jié)束，近來(lái)幾年，國(guó)產(chǎn)配件的性能和可靠性得到很大的提高，伴隨配件的國(guó)產(chǎn)化，國(guó)內(nèi)主銷(xiāo)機(jī)器展現(xiàn)兩極分化，以進(jìn)口零配件配置為代表的進(jìn)口產(chǎn)品以高端定位在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，而以國(guó)產(chǎn)配件為配置的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品（除水泵為進(jìn)口以外）以低端定位在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售。進(jìn)口產(chǎn)品以西南、長(zhǎng)江流域市場(chǎng)、東北及部分新疆市場(chǎng)為重要銷(xiāo)售市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品則以華北、西北為重要銷(xiāo)售市場(chǎng)。產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)停留在外觀(guān)和內(nèi)部配件配置的競(jìng)爭(zhēng)，向下尋求低成本競(jìng)爭(zhēng)，向上尋求高配置競(jìng)爭(zhēng)，互不相干。產(chǎn)品定位的兩極分化，表目前價(jià)格上，高端產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)1-3萬(wàn)元/臺(tái)，低端產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)4-5000元/臺(tái)，在出廠(chǎng)價(jià)上面千差萬(wàn)別，高端的4000-9000元/臺(tái)，國(guó)產(chǎn)低端在2700-4000之內(nèi)，甚至有些國(guó)內(nèi)制造企業(yè)，所有使用國(guó)產(chǎn)配件，把內(nèi)部配件的板材的厚度減薄，把價(jià)格低到-2300之間。2、市場(chǎng)混亂沒(méi)有品牌認(rèn)為例，扣除出口份額，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售98萬(wàn)臺(tái)，做的很好的品牌最高擁有率不超過(guò)5%，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)省與省之間，地區(qū)與地區(qū)之間沒(méi)有一家品牌份額可以都居于前列，展現(xiàn)軍閥割據(jù)的格局。甚至有些地區(qū)城頭變幻大王旗，一年一種牌子，這些重要是壁掛爐行業(yè)的工程銷(xiāo)售較多，零售份額較小導(dǎo)致的。工程客戶(hù)的需求受價(jià)格原因和人為原因影響較多。不過(guò)，伴隨部分區(qū)域市場(chǎng)的零售開(kāi)放（如陜西）和壁掛爐顧客以舊換新市場(chǎng)的起來(lái)，零售市場(chǎng)估計(jì)在3-5年后來(lái)會(huì)超越工程市場(chǎng)。壁掛爐的品牌發(fā)展期應(yīng)當(dāng)在5年后來(lái)。3、售后服務(wù)沒(méi)有體系行業(yè)的售后服務(wù)如同當(dāng)年的汽車(chē)服務(wù)，服務(wù)體系重要依托各地游擊隊(duì)方式進(jìn)行，以高價(jià)向顧客銷(xiāo)售配件為主盈利支撐經(jīng)營(yíng)，品牌主導(dǎo)服務(wù)的體系在行業(yè)沒(méi)有建立起來(lái)，品牌之間很難形成售后服務(wù)差異，營(yíng)造品牌服務(wù)口碑。由于目前售后服務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況決定行業(yè)難以建立以服務(wù)口碑拉動(dòng)形成領(lǐng)先的壁掛爐品牌。壁掛爐行業(yè)的售后服務(wù)不是為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，而是各地游擊隊(duì)服務(wù)隊(duì)伍亂收費(fèi)的職業(yè)。這與壁掛爐行業(yè)前期保用2年（兩個(gè)采暖季）及配件不成熟有關(guān)，廠(chǎng)家無(wú)法支撐服務(wù)成本，而形成今天的售后服務(wù)局面。因此，壁掛爐品牌的建設(shè)售后服務(wù)是其中的一種突破口。4、關(guān)鍵技術(shù)掌握在國(guó)外和國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家企業(yè)目前國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)只在外觀(guān)設(shè)計(jì)和配件拼裝階段，重要配件如比例閥、水泵等的技術(shù)掌握在國(guó)外廠(chǎng)商手里，國(guó)內(nèi)近幾年在比例閥、風(fēng)機(jī)等技術(shù)上跟進(jìn)很快，目前使用份額越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)壁掛爐電控技術(shù)掌握在和信達(dá)、中信、百威等廠(chǎng)家手里，大部分壁掛爐生產(chǎn)廠(chǎng)家成為組裝廠(chǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品差異化上很難形成，大家拼的是管理、規(guī)模、成本和產(chǎn)品線(xiàn)等要素，基本屬于營(yíng)銷(xiāo)范圍。未來(lái)在制造同質(zhì)化的狀況下，壁掛爐行業(yè)的發(fā)展存在兩個(gè)方向：其歷來(lái)上抓住關(guān)鍵配件的研發(fā)制造，其二向下渠道自主化、多元化和品牌化。誰(shuí)掌握關(guān)鍵技術(shù)誰(shuí)就是行業(yè)龍頭企業(yè)，誰(shuí)就能定游戲規(guī)則，就有行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)。5、區(qū)域市場(chǎng)落差很大

由于受氣候、暖通政策、生活習(xí)慣、消費(fèi)者區(qū)域性偏差、工程渠道本土化政治化等原因的影響，各地市場(chǎng)在產(chǎn)品、渠道、銷(xiāo)售方式、價(jià)格需求、售后服務(wù)等方面千差萬(wàn)別。例如陜西零售市場(chǎng)很發(fā)達(dá)，工程市場(chǎng)也很活躍，而相鄰的甘肅市場(chǎng)卻以工程渠道為主，與甘肅相鄰的青海卻又是零售市場(chǎng)很發(fā)達(dá)，同樣在同一種省也不盡相似，例如，新疆，庫(kù)爾勒等南疆地區(qū)以零售市場(chǎng)為主，而北疆地區(qū)優(yōu)勢(shì)工程與零售齊頭并進(jìn)。除了這些，壁掛爐行業(yè)還存在南北差異，在北方壁掛爐是必需品，暖通市場(chǎng)很發(fā)達(dá)，壁掛爐與散熱器分屬于兩個(gè)子行業(yè)，而在南方，壁掛爐屬于奢侈品，壁掛爐只是暖通行業(yè)的一種重要配件（熱源產(chǎn)品），南方工程渠道很少，重要以零售渠道銷(xiāo)售，與散熱器、分水器、地暖管及施工設(shè)計(jì)構(gòu)成暖通家裝系統(tǒng)，以暖通集成的形式銷(xiāo)售給消費(fèi)者。因此壁掛爐市場(chǎng)體現(xiàn)出強(qiáng)烈的南北差異和地區(qū)差異，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中很難以統(tǒng)一的模式推行，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的不一樣渠道操作和隨機(jī)應(yīng)變的能力規(guī)定很高。6、生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況國(guó)外生產(chǎn)企業(yè)狀況國(guó)外品牌有前期的直接進(jìn)口銷(xiāo)售，由于受到國(guó)內(nèi)企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，陸續(xù)在國(guó)內(nèi)設(shè)廠(chǎng)制造，例如威能、博世、菲斯曼、阿里斯頓、法羅力等均在國(guó)內(nèi)設(shè)廠(chǎng)生產(chǎn)，純進(jìn)口機(jī)由于價(jià)格居高不下，其競(jìng)爭(zhēng)力逐漸下降，增長(zhǎng)率遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)壁掛爐產(chǎn)品。未來(lái)在國(guó)內(nèi)設(shè)廠(chǎng)將成為國(guó)外壁掛爐在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)狀況國(guó)內(nèi)企業(yè)基于國(guó)產(chǎn)配件的成熟，其成本優(yōu)勢(shì)逐漸明顯，在中東，東歐，獨(dú)聯(lián)體地區(qū)擁有率逐年增高，其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在西北和華北壁掛爐主力市場(chǎng)擁有率靠近80%，在南方市場(chǎng)處在弱勢(shì)地位，市場(chǎng)份額大概20%。由于消費(fèi)者在壁掛爐領(lǐng)域處在崇洋媚外的認(rèn)知階段，因此國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)品牌包裝趨向于“假洋鬼子”，例如，德國(guó)xxx，意大利xxx，美國(guó)xxx……

?；蛘咭院腺Y形式包裝品牌。闡明行業(yè)處在未成熟的發(fā)展階段，消費(fèi)者、企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等對(duì)壁掛爐的理解和沉淀不夠，小松鼠和諾科等專(zhuān)業(yè)企業(yè)不具有引導(dǎo)行業(yè)的綜合實(shí)力，萬(wàn)和、萬(wàn)家樂(lè)、華帝等品牌企業(yè)的銷(xiāo)售模式無(wú)法與壁掛爐行業(yè)的以服務(wù)為主的行業(yè)屬性匹配，制造企業(yè)一片混亂，誰(shuí)主沉浮還不清晰。地區(qū)性壁掛爐重要應(yīng)用于北方地區(qū)。其中，北京地區(qū)市場(chǎng)容量最大，西北、東北地區(qū)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速。尤其在實(shí)行供暖體制改革的12個(gè)試點(diǎn)都市哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江、鞍山、長(zhǎng)春、呼和浩特、包頭、西安、咸陽(yáng)、烏魯木齊、銀川、蘭州地區(qū)中，有的自身具有豐富的天然氣資源，有的是西氣東輸?shù)氖芤嬲撸趻鞝t一般作為房地產(chǎn)建筑的配套產(chǎn)品。上海、江蘇等華東地區(qū)，武漢、長(zhǎng)沙等華中地區(qū)有一定的市場(chǎng)潛力。由于氣候特點(diǎn)，這些地區(qū)多以散戶(hù)為主。3.市場(chǎng)區(qū)域分布特性壁掛爐市場(chǎng)區(qū)域分布具有明顯的地區(qū)差異，應(yīng)用區(qū)域偏向在北方地區(qū)。其分布狀況大體如下：圖2區(qū)域分布特性（數(shù)據(jù)來(lái)源：慧聰調(diào)查）營(yíng)銷(xiāo)渠道：由于目前壁掛爐的購(gòu)置特點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商代買(mǎi)形式的集團(tuán)批量采購(gòu)，致使壁掛爐企業(yè)的銷(xiāo)售模式多為代理制或代理+直銷(xiāo)模式。廠(chǎng)商的重要職責(zé)是對(duì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行售前及售后技術(shù)支持與培訓(xùn)，外國(guó)企業(yè)在這方面體現(xiàn)猶為突出。如下是對(duì)目前的幾種渠道模式進(jìn)行了比較分析。表1渠道模式比較分析企業(yè)實(shí)行代理制時(shí)，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，精力要放在提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、發(fā)展自己的經(jīng)銷(xiāo)商、拓展多元化渠道等方面；經(jīng)銷(xiāo)商則主做銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)。對(duì)于直銷(xiāo)+分銷(xiāo)的混合渠道，企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的支持要全面，解除分銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，提高分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情。與此同步，企業(yè)做直銷(xiāo)則可以滿(mǎn)足不一樣客戶(hù)的特殊需求。直銷(xiāo)也可以省去代理經(jīng)銷(xiāo)等流通環(huán)節(jié)，節(jié)省流通成本?？偟膩?lái)說(shuō)，企業(yè)實(shí)行代理制的銷(xiāo)售模式長(zhǎng)處在于集中、統(tǒng)一，弊端則是渠道狹窄，幾十個(gè)品牌在有限的空間進(jìn)行著劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。而通過(guò)中間渠道的層層加價(jià)使最終貫徹到顧客手中的價(jià)格相對(duì)較高。因此壁掛爐產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式會(huì)伴隨市場(chǎng)發(fā)展的日益成熟發(fā)生某些變化，也會(huì)由于消費(fèi)者的消費(fèi)行為變化而終會(huì)走向商場(chǎng)零售模式。市場(chǎng)上比較活躍的品牌資料來(lái)源：中國(guó)壁掛爐網(wǎng)，由于我司