汽車(chē)銷售培訓(xùn)課程綱要

《快速提升汽車(chē)銷售業(yè)績(jī)》專題一:業(yè)績(jī)提升從細(xì)節(jié)開(kāi)始汽車(chē)銷售企業(yè)總會(huì)把眼光盯在一些看似大的環(huán)節(jié)與問(wèn)題，往往會(huì)忽視了一些看似很小但影響巨大的因素，正是這些小問(wèn)題卻成為了導(dǎo)致最終銷售失敗的誘因。如何從細(xì)節(jié)做起，消除一切可能影響成功銷售的因素？專題二:頂級(jí)汽車(chē)銷售的五項(xiàng)技術(shù)1.專業(yè)銷售就是頂極的汽車(chē)銷售2.“望”——明察秋毫3.“聞”——把握成功銷售的制勝先機(jī)4.“問(wèn)”——專業(yè)汽車(chē)銷售的溝通術(shù)5.“切”——判斷并確認(rèn)客戶的真實(shí)需求6.“聆聽(tīng)”——比陳述更有效的銷售方法專題三:流程致勝——專業(yè)的汽車(chē)銷售流程1.案例分析——銷售成交率為什么不高2.流程診斷——什么因素影響了顧客的選擇3.能夠大幅提升現(xiàn)有銷售業(yè)績(jī)水平的解決方案專題四領(lǐng)先你的對(duì)手——實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷售1.汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷售是成功超越對(duì)手的先決條件2.建立顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)——實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷售的手段3.汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)4.增強(qiáng)汽車(chē)產(chǎn)品差異化強(qiáng)度的技術(shù)專題五汽車(chē)銷售的高級(jí)技術(shù)——客戶需求的深度開(kāi)發(fā)1.客戶最終的決策傾向是成交的前提條件2.讓客戶不得不選擇你的汽車(chē)產(chǎn)品3.只有你提供的汽車(chē)產(chǎn)品才是顧客最佳的選擇專題六:汽車(chē)產(chǎn)品的魅力展示1.影響顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品的主要因素2.汽車(chē)產(chǎn)品魅力展示的八大方法3.汽車(chē)產(chǎn)品展示中應(yīng)注意的問(wèn)題專題七客戶的有效跟進(jìn)1.你每天失去了多少可能成交的機(jī)會(huì)2.如何才能讓準(zhǔn)客戶留下完整資料3.留下準(zhǔn)客戶的資料后應(yīng)該做什么4.做好電話中銷售汽車(chē)的準(zhǔn)備5.AIDA電話溝通技巧6.決不放過(guò)任何可以銷售汽車(chē)的機(jī)會(huì)7.準(zhǔn)汽車(chē)客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)8.圓滿結(jié)束一個(gè)準(zhǔn)客戶的跟蹤電話專題八客戶異議的有效處理1.正確認(rèn)識(shí)汽車(chē)銷售中的客戶異議2.“專業(yè)”是處理客戶異議的基礎(chǔ)3.汽車(chē)銷售中的客戶異議剖析4.汽車(chē)銷售中最失敗的做法——澄清客戶的異議5.客戶異議的處理技巧6.客戶異議處理水平的測(cè)試專題九獨(dú)具特色的汽車(chē)產(chǎn)品成交技術(shù)1.不能讓成交失敗的情況重復(fù)發(fā)生2.影響汽車(chē)產(chǎn)品成交的因素3.汽車(chē)產(chǎn)品成交的前提條件4.有效削弱客戶的談判優(yōu)勢(shì)5.不是什么條件都可以讓步6.攻克客戶的最后一分鐘猶豫7.簽訂汽車(chē)銷售合同后要注意的問(wèn)題8.汽車(chē)產(chǎn)品的成交技術(shù)與方法9.有效避免已成交客戶的后悔行為專題十客戶危機(jī)的有效處理1.案例分析——客戶為什么會(huì)與汽車(chē)銷售商打官司2.專家也會(huì)遇到棘手的事情3.把危機(jī)變成再次成功銷售的機(jī)會(huì)4.有效處理客戶危機(jī)的三大絕招專題十一快速提升業(yè)績(jī)需要稱職的汽車(chē)銷售人才與專業(yè)的服務(wù)人員在汽車(chē)銷售人才緊缺的年代，似乎知道點(diǎn)汽車(chē)的人都可以賣(mài)汽車(chē)，但事實(shí)并排如此。每一位從事汽車(chē)銷售的人員是否能夠達(dá)到專業(yè)汽車(chē)銷售的條件，是否能讓自己的汽車(chē)產(chǎn)品為客帶來(lái)價(jià)值、為企業(yè)創(chuàng)造效益，必須通過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練甚至苛刻的條件下的的磨練。課程說(shuō)明：1、培訓(xùn)對(duì)象：已經(jīng)具備一定的汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)，有一定的汽車(chē)銷售實(shí)踐，并初步接受過(guò)制造廠商的培訓(xùn)的銷售人員。2、內(nèi)容設(shè)置：以受訓(xùn)對(duì)象的汽車(chē)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，針對(duì)存在的共性和個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。3、培訓(xùn)方式：重點(diǎn)在于模擬情境和實(shí)際情境中的互動(dòng)溝通，通過(guò)“技術(shù)分析＋案例研討＋情境互動(dòng)”，全方位調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)興趣，注重培訓(xùn)的效果；講求培訓(xùn)的系統(tǒng)性、綜合性，反對(duì)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳或不切實(shí)際。《打造中國(guó)汽車(chē)銷售精英》一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷隊(duì)伍是靠無(wú)限的廣告費(fèi)用來(lái)沖擊市場(chǎng)，還是掌握汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧，培育無(wú)數(shù)的后備客源來(lái)保證產(chǎn)品的銷量？強(qiáng)化銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理后備客戶源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開(kāi)發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績(jī)的可控制性和可操作性，是汽車(chē)銷售公司當(dāng)務(wù)之急！所有飛速發(fā)展的企業(yè)，無(wú)一不依靠集體客戶、大客戶來(lái)保證；每一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)高手幾乎都是靠大客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)大客戶、集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā)是提升業(yè)績(jī)和訓(xùn)練頂尖汽車(chē)銷售員的最好方法！打造中國(guó)汽車(chē)銷售精英---汽車(chē)銷售業(yè)績(jī)的倍增技巧【訓(xùn)練特色】本課程彌補(bǔ)廠家所提供主觀、片面培訓(xùn)內(nèi)容。以大量案例說(shuō)話、以老師的汽車(chē)銷售業(yè)績(jī)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)話、以國(guó)際上最成功的汽車(chē)銷售方法說(shuō)話。本課程對(duì)銷售技能和后備客源培養(yǎng)進(jìn)行全面提升；對(duì)汽車(chē)銷售從業(yè)人員個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)責(zé)任提出了新的要求和高的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)汽車(chē)銷售從業(yè)人員的“直效銷售”“復(fù)效銷售”“續(xù)效銷售”的銷售技巧進(jìn)行重點(diǎn)訓(xùn)練。以提升業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)！【學(xué)員收獲】1、通過(guò)本課程的培訓(xùn)，能對(duì)汽車(chē)銷售的營(yíng)銷、方法產(chǎn)生更新的、更高的認(rèn)識(shí)。2、將從營(yíng)銷方面放寬眼界，找到你現(xiàn)在3—5倍的新市場(chǎng)群。3、提高汽車(chē)從業(yè)者的溝通、素質(zhì)、銷售技巧、客戶跟蹤策略。4、建設(shè)汽車(chē)銷售團(tuán)隊(duì)相互協(xié)助、相互提升的習(xí)慣和氛圍。5、幫助您成功登頂中國(guó)最高業(yè)績(jī)的汽車(chē)銷售個(gè)人業(yè)績(jī)寶座。6、幫助您成為業(yè)績(jī)最穩(wěn)定的汽車(chē)銷售精英7、幫助您帶領(lǐng)下屬問(wèn)鼎最高產(chǎn)能的汽車(chē)銷售單位【培訓(xùn)大綱】第一部分：[營(yíng)銷篇]1、以后備客源儲(chǔ)備為核心的營(yíng)銷思想與實(shí)踐。2、以集團(tuán)、大客戶購(gòu)買(mǎi)為導(dǎo)向的銷售小組建設(shè)與營(yíng)銷策劃。第二部分：[實(shí)戰(zhàn)篇]（1）、汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧本課程合理分析了汽車(chē)客源分類，幫助汽車(chē)銷售從業(yè)人員有效分析汽車(chē)客源的定位及合理的市場(chǎng)定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)群。確保售車(chē)中心、汽車(chē)廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷售業(yè)績(jī)。本課程提倡不要依賴顧客主動(dòng)上門(mén)，從“坐銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)出擊”。課程大綱：1、何為汽車(chē)營(yíng)銷30個(gè)客戶全體定位2、階梯性客源開(kāi)發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車(chē)銷售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)備狀況4、如何提升銷售中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通6、汽車(chē)最新客源開(kāi)發(fā)方式及技巧7、客源開(kāi)發(fā)“研討會(huì)”8、A、B、C類后備客源升級(jí)與考核（2）、集團(tuán)客戶、大客戶開(kāi)發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶、大客戶是個(gè)人汽車(chē)銷售和汽車(chē)銷售中心應(yīng)該重視和必做的工作。一個(gè)大的汽車(chē)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月的汽車(chē)銷售任務(wù)甚至更多。課程大綱：1、集團(tuán)客戶、大客戶級(jí)別定位2、集團(tuán)客戶、大客戶類別分析3、集團(tuán)客戶名單、資料收集4、集團(tuán)客戶計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)與制作5、集團(tuán)客戶、大客戶跟蹤技巧6、以集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向的客戶服務(wù)7、非集團(tuán)客戶的群集性客戶開(kāi)發(fā)概念8、非集團(tuán)客戶的群集性客戶開(kāi)發(fā)技巧第三部分：[管理篇]1、銷售經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)分析2、后備客戶統(tǒng)計(jì)與后備客戶檔案管理3、每日早會(huì)、例會(huì)管理（日常管理與技、戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)）【培訓(xùn)模式及風(fēng)格】1、名師主講，具權(quán)威性2、課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)非常具備工作指導(dǎo)性3、課程過(guò)程輕松愉快4、詳細(xì)的教材與幻燈投影5、課程互動(dòng)性強(qiáng)，且互動(dòng)具備趣味性、高品味性《汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧》課時(shí)：6小時(shí)一、課程宗旨本課程是銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理的必修課程，它合理分析了汽車(chē)客源分類，幫助汽車(chē)銷售從業(yè)人員有效分析汽車(chē)客源的定位及合理的市場(chǎng)定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)群。能幫助銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理、企業(yè)有戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，確保售車(chē)中心、汽車(chē)廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷售業(yè)績(jī)，幫助業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理在推銷崗位上持續(xù)發(fā)展本課程提倡不要過(guò)于依賴顧客主動(dòng)上門(mén)，而是應(yīng)該爭(zhēng)取客戶上門(mén)的宗旨，以達(dá)到通過(guò)提升售車(chē)中心的客流來(lái)提升銷量。二、課程的必要性汽車(chē)客源積累是銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)生涯的第一大事，沒(méi)有強(qiáng)大的后備客源積累、沒(méi)有源源不斷的后備客戶儲(chǔ)備，完全依靠沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目的（觀眾顧客）是無(wú)法在崗位上走的很遠(yuǎn)，更加無(wú)法走的很精彩。強(qiáng)化銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理后備客戶源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開(kāi)發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績(jī)的可控制性和可操作性。三、課程大綱1、不同商品的30個(gè)客戶全體定位2、階梯性客源開(kāi)發(fā)策略3、優(yōu)秀風(fēng)險(xiǎn)防范第十二講交車(chē)服務(wù)與售后跟蹤服務(wù)1．交車(chē)流程2．車(chē)輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)3．客戶還會(huì)來(lái)嗎4．客戶的維系5．讓保有客戶替你介紹新的客戶o講師介紹：汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家劉同福劉同福碩士，資深咨詢培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢培訓(xùn)師、合資企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理等職務(wù)。從事汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和研究多年，在汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和汽車(chē)營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，劉先生先后在復(fù)旦大學(xué)的咨詢公司、云峰汽車(chē)集團(tuán)等企業(yè)從事汽車(chē)營(yíng)銷咨詢與管理工作，并編寫(xiě)一套專門(mén)針對(duì)汽車(chē)銷售企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)叢書(shū)以指導(dǎo)廣大汽車(chē)企業(yè)走出經(jīng)營(yíng)管理困局，其著作受到汽車(chē)企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士高度評(píng)價(jià)。劉先生主講過(guò)數(shù)百場(chǎng)汽車(chē)營(yíng)銷專場(chǎng)培訓(xùn)，成功操作過(guò)數(shù)十例汽車(chē)營(yíng)銷咨詢案例，十分了解目前汽車(chē)企業(yè)存在的問(wèn)題和汽車(chē)營(yíng)銷界難解的困惑。劉老師服務(wù)過(guò)的汽車(chē)品牌和汽車(chē)企業(yè)包括：德國(guó)寶馬、上汽大眾、沈陽(yáng)金杯、南京伊維柯、云峰集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)。授課風(fēng)格:劉老師擅長(zhǎng)以高度的理論功底，深度的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合汽車(chē)企業(yè)目前現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)破解講授。授課內(nèi)容既避免了純粹經(jīng)驗(yàn)的缺乏系統(tǒng)性和普遍性，又避免了純粹學(xué)術(shù)的難操作性，通過(guò)豐富而真實(shí)的操作案例和多樣化的培訓(xùn)方式，課堂靈活生動(dòng)，講解深入淺出，深受企業(yè)的歡迎。課程特色：課程是根據(jù)劉同福先生多年汽車(chē)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與咨詢經(jīng)歷和廣州銳旗汽車(chē)培訓(xùn)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求的深刻把握，注重于解決汽車(chē)企業(yè)銷售管理方面的最迫切需要解決的實(shí)際問(wèn)題，課程成熟、實(shí)用、針對(duì)性強(qiáng)，深入全面，案例豐富，通俗易懂，互動(dòng)性強(qiáng)。專業(yè)成就:根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立撰寫(xiě)汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)系列叢書(shū)：《汽車(chē)銷售人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《汽車(chē)銷售經(jīng)理實(shí)務(wù)手冊(cè)》、《汽車(chē)營(yíng)銷策劃實(shí)用手冊(cè)》、《汽車(chē)4S店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》。曾在國(guó)內(nèi)多家權(quán)威營(yíng)銷雜志和刊物上發(fā)表過(guò)《汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷方式》等數(shù)十篇汽車(chē)營(yíng)銷類專業(yè)論文。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：汽車(chē)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技巧培訓(xùn)、銷售經(jīng)理培訓(xùn)；銷售技巧訓(xùn)練；汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷、戰(zhàn)略咨詢、汽車(chē)企業(yè)人力資源咨詢等。學(xué)員評(píng)價(jià)：授課內(nèi)容正是當(dāng)今汽車(chē)營(yíng)銷企業(yè)所急需的，培訓(xùn)后可即學(xué)即用，其很多新觀點(diǎn)新方法令人折服；實(shí)踐性強(qiáng)，操作性強(qiáng)，能直接運(yùn)用到日常工作中，對(duì)提高業(yè)績(jī)幫助極大；絕佳的針對(duì)性培訓(xùn)，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都實(shí)用；能幫助學(xué)員快速提高業(yè)績(jī)，能幫助企業(yè)快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。o講師介紹李欣禹主要研究領(lǐng)域：汽車(chē)銷售客戶服務(wù)客戶管理美商百勝客金融集團(tuán)商信部副總經(jīng)理，北京零點(diǎn)零國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)講師，國(guó)家汽車(chē)營(yíng)銷師資格認(rèn)證培訓(xùn)指定講師、《銷售與市場(chǎng)》雜志專欄作家。學(xué)歷背景：機(jī)械工程高級(jí)工程師。1995年開(kāi)始接觸汽車(chē)產(chǎn)品，曾在某大型汽車(chē)銷售企業(yè)從事寶馬等進(jìn)口品牌和國(guó)產(chǎn)大眾品牌汽車(chē)產(chǎn)品的銷售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，并在此過(guò)程中開(kāi)始研究汽車(chē)產(chǎn)品的銷售與客戶服務(wù)問(wèn)題，2001年正式進(jìn)入汽車(chē)銷售與服務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)域，開(kāi)始專業(yè)汽車(chē)銷售與服務(wù)特別是4S銷售模式的培訓(xùn)工作，積累了對(duì)汽車(chē)銷售商和汽車(chē)制造企業(yè)一線銷售人員訓(xùn)練的豐富經(jīng)驗(yàn)。曾接受過(guò)清華大學(xué)等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的院校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與訓(xùn)練，與美國(guó)、香港、臺(tái)灣等專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)有過(guò)良好的合作，在汽車(chē)專業(yè)營(yíng)銷及專業(yè)客戶服務(wù)領(lǐng)域形成了自己獨(dú)特的見(jiàn)解，并提出了汽車(chē)銷售“全過(guò)程客戶營(yíng)銷（簡(jiǎn)稱全程客戶營(yíng)銷）”的見(jiàn)解，開(kāi)辟了《快速提升汽車(chē)銷售業(yè)績(jī)》系列課程和《成功超越對(duì)手——汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷售技術(shù)》等系統(tǒng)專業(yè)的汽車(chē)培訓(xùn)課程，獲得了廣泛的認(rèn)同。擅長(zhǎng)與受訓(xùn)對(duì)象的溝通，具有豐富的成人教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)近五年的培訓(xùn)實(shí)踐，已經(jīng)總結(jié)出一套行之有效的針對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷商的教學(xué)方法，通過(guò)課程的有效設(shè)置、針對(duì)存在問(wèn)題的解決方案和互動(dòng)式的教學(xué)方法，讓受訓(xùn)人員能夠較快地理解和掌握培訓(xùn)的內(nèi)容和要點(diǎn)。尤其是在現(xiàn)階段汽車(chē)銷售商人員素質(zhì)相對(duì)較低的情況下，如何讓他們更快地理解與掌握制造商的要求，與受訓(xùn)對(duì)象的溝通，具有豐富的成人教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)。咨詢與培訓(xùn)過(guò)的客戶寶馬、凱迪拉克等世界知名品牌的銷售商、東風(fēng)雪鐵龍代理商（4S店）、東風(fēng)悅達(dá)?起亞代理商（4S店）、東風(fēng)標(biāo)致代理商（4S店）、上海大眾代理商（4S店）、奇瑞汽車(chē)代理商（4S店）、長(zhǎng)安鈴木代理商（4S店）、海南馬自達(dá)代理商（4S店）、華泰現(xiàn)代代理商（4S店）、北汽陸霸代理商、北京現(xiàn)代代理商（4S店）、解放商用汽車(chē)代理商（4S店）、瑞風(fēng)汽車(chē)代理商（4S店）、東風(fēng)商用全