顧問式銷售新編11-11-22

2011-11-22顧問式銷售顧問式銷售顧問的含義?顧問式銷售顧問要具備:1.專業(yè)的知識2.專業(yè)的流程3.專業(yè)的儀表,儀態(tài)4.了解汽車行業(yè)所有的資訊5.熟悉車務一切業(yè)務你就是汽車行業(yè)專家!

銷售話術經(jīng)驗分享

---怎樣應對殺價殺價心理分析1.貪小便宜-希望比別人更低價買到2.害怕吃虧-怕受騙怕買貴3.炫耀心態(tài)-告訴別人自己很會買4.試探心理-習慣殺價探詢底價應對上的禁忌1.不要一口回絕那是不可能的事2.不要讓客戶感覺大有殺價的可能3.不要一下子就打電話回公司問4.不要說那你就向他買5.不要表現(xiàn)不悅之情殺價應價話術1.差異化法2，故事法3，私房贈品法4，利空出盡法5，武士切腹法6，上層決策法

7，禮尚往來法8，包裹表決法9，哀兵法10，關系關聯(lián)法11,逐漸讓步法12,緩兵之計法<一>差異化法差異化法：強調(diào)自己的東西與別人不同。

我們的車子….我們的公司….

我們的服務….大家討論….故事法<二>說明說個實際發(fā)生過的事件給顧客聽,以提醒顧客在銷售過程中存在的一些陷阱,并藉此表現(xiàn)出您對顧客的關懷與關心。使用時機且出價悖離常理很多顧客說:我已向A城詢過價,這張傳真報價比你便宜很多……話術內(nèi)容1）師傅,A城不比B城,讓我說個故事給您聽.我以前有個客戶就是因為相信傳真報價,等真的要買時才發(fā)現(xiàn)還要很多其它費用,且上牌、上路、售后服務都很麻煩……2）師傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其實買車只是瞬間的決定,但是售后服務的承諾才是真正的重點,在A城買車是不錯,但還是會有些潛在的困擾,例如……解套話術重點:找臺階讓顧客下,避免將顧客逼到死胡同,留一活口……范例:這樣吧,為了表示我的誠意,我送您一樣別人沒有的……私房贈品法<三>說明利用個人化服務與顧客建立私人關系來

拉近彼此的距離使用時機針對一般顧客,在一閃二閃三證明后,會談陷入僵局……顧客說:我是很想買,但是你的價格一點也不讓……話術內(nèi)容1）師傅,我們真的是全國統(tǒng)一報價,報低了是要受罰的.我看這樣吧,我送您一樣別人沒有的贈品……2）大哥,這已經(jīng)是我最大誠意了,我這個月的薪水就靠您了!更何況買車還是需要服務的啊……解套話術重點:讓顧客覺得對不起你,不見棺材不掉淚.范例:師傅,我實在不曉得該如何處理,換成您是我您可能也無法處理,您就幫幫忙吧!利空出盡法

<四>說明讓顧客清楚知道你已經(jīng)沒退路了,再讓就要跳樓了,

以取得其同情!使用時機針對顧客,在降價后顧客還認為銷售員賺很多…顧客說:才降三百,買羅卜都降得比你多,再不降我就走人…話術內(nèi)容1）師傅,我能給的都已經(jīng)給了,就差沒把人給賣掉.那您給個價看看,能賣我就賣,也不要耽誤您太多時間……2）師傅,賣車不比賣羅卜,就算是羅卜也分好壞,您說是吧!而且您付出的費用除了獲得新車外,還包括我無微不至的服務……解套話術重點:透露”生意不成仁義在”的想法,分析價差真正意義…范例:這個價格肯定虧錢.您算算看,差價1000元除5年再除12個月,您平均一天只需0.5元就可以擁有這臺車及我個人化的服務,您真是太劃算了……說明轉(zhuǎn)移顧客關注點,以對自己有利的訴求扭轉(zhuǎn)頹勢武士切腹法

<五>說明以最大決心表明對顧客的承諾,不要太常用,以免顧客產(chǎn)生不信任感使用時機顧客對報價產(chǎn)生極大不信任,做勢要離開,且開價遠低于成本時顧客說:這樣吧,便宜3,500我就買,否則免談…話術內(nèi)容1）師傅,我的報價已經(jīng)是最低的了,如果您能夠買到這么低的價格,我就切腹自殺以謝國人……2）師傅,買車不比買蘿卜,沒有這么好賺.如果這個價格能夠賣,我看汽車公司就該關門了,世界上沒這么好的事…解套話術重點:死馬當活馬醫(yī),表現(xiàn)出以此價格不賣也罷,留下活口轉(zhuǎn)進范例:師傅,這個價格我真的無法成交,我看我們作朋友好了.您思考一下,我也向上匯報看看.您是否有舊車要處理,我?guī)湍u高些價格,您就不要在新車價上傷腦筋了!上層決策法

<六>說明把責任推給上面,并利用”上面”讓顧客無法鎖定下一個談價目標.使用時機當顧客表現(xiàn)出想與主管直接談,或不相信你時顧客要求以以前促銷條件成交時話術內(nèi)容1）師傅,這個價格公司賣一臺虧一臺,上面肯定無法同意,不然我向上面請示請示,看看上面如何說……2）師傅,買車在每個時間點的購車條件都不一樣,前一陣子確實有此價格,但因促銷已過,我要向上面請示看看是否延用…解套話術重點:表明上面不在,而你就是來服務顧客的,故可以直接決定…范例:我看這樣子吧,上面也不在,我們就統(tǒng)包含辦牌、保險、裝修等,一共只收您……禮尚往來法

<七>說明應付殺價絕不可一袂讓價,給顧客一個好處,一定要有對等回報使用時機非常適用于金色或辯論型顧客,當顧客說一樣要一樣時為之針對貪小便宜或流行取向顧客亦適合.話術內(nèi)容1）師傅,好吧!您的價格我同意,CD機也可以裝,但是您的舊車是否由我來一起為您處理,省得您麻煩……2）師傅,如果您要殺這么多的話,我真的會有困難.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆膠膜,但是價格不要為難我……解套話術重點:分析成本結(jié)構(gòu)以取信顧客,但小心顧客用折價法范例:師傅,其實每樣配件都需要成本,像膠膜在夏天非常好用,您就不需再花大把鈔票購買,而且我們還保證質(zhì)量.這項條件僅適用于您個人及此部車上……個案研討（二）趙先生在經(jīng)過一番討價還價后,一直未能下定決心購車,因為感覺林姓銷售顧問不是很專業(yè)趙先生想要是沒法達成協(xié)議,他就準備看看別克君威,而且價格也差不多,口碑也不錯林姓銷售顧問一看苗頭不對,就有一點急了,想要快速成交,畢竟他如果完成這個車,任務就達成了林姓銷售顧問說話了:趙先生,您看今天能否落單?趙先生響應:我也想,但是價格一直偏高,我很難向領導交代,你說……林姓銷售顧問一下子也不曉得該如何是好你是主管,請問你要如何協(xié)助林姓銷售顧問談價研討時間10分鐘,話術演練3分鐘包裹表決法

<八>說明避免困擾,以顧客服務觀點為顧客作整合性服務,

減少費用計算上的麻煩使用時機顧客舉其不定時,幫助顧客拿定主意,配合趕鴨上架法顧客要求只比車價,其它一切委外處理時,例如:保險……話術內(nèi)容1）師傅,我看這樣吧,您也不需太麻煩,我在可能范圍內(nèi)為您作最大的安排,所有手續(xù)含車價,辦牌,保險等一共…2）師傅,保險我建