企業(yè)系統(tǒng)招商方案

企業(yè)系統(tǒng)招商方案班企業(yè)系統(tǒng)招商方案班1目錄目錄2戰(zhàn)

略戰(zhàn)略就是讓你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力。對受眾而言，既是鮮明的建立品牌。戰(zhàn)

略3君臨天下-霸氣運籌帷幄-信心決勝千里-決心戰(zhàn)略的心態(tài)君臨天下-霸氣戰(zhàn)略的心態(tài)4打敗對手與眾不同建立認(rèn)知生存之道戰(zhàn)略的目的打敗對手與眾不同建立認(rèn)知生存之道戰(zhàn)略的目的5戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)6戰(zhàn)略的核心知己知彼避其強勢攻其弱點戰(zhàn)略的核心知己知彼避其強勢攻其弱點7業(yè)務(wù)模式的10種變形業(yè)務(wù)模式的10種變形8被動營銷主動營銷轉(zhuǎn)化被動營銷主動營銷轉(zhuǎn)化9一對一變成一對多一對一變成一對多10弱勢強勢弱勢強勢弱勢強勢弱勢強勢11銷售技巧銷售性語言銷售性動作銷售技巧銷售性語言銷售性動作12業(yè)務(wù)員變成特種兵業(yè)務(wù)員變成特種兵13營銷訓(xùn)練營銷變成營銷訓(xùn)練營銷變成14價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化增值服務(wù)優(yōu)勢價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化增值服務(wù)優(yōu)勢15賣產(chǎn)品變成賣理念賣產(chǎn)品變成賣理念16尋找客戶收到現(xiàn)金變成尋找客戶收到現(xiàn)金變17尋找最優(yōu)質(zhì)的合作伙伴尋找最優(yōu)質(zhì)的合作伙伴18

招商模式夢想招商產(chǎn)品招商系統(tǒng)招商人格魅力招商品牌招商區(qū)域招商壟斷招商機會招商膽量招商歷史招商

19定位企業(yè)無招商定位就

無法實現(xiàn)行業(yè)地位招商招商定位定位企業(yè)無招商定位就招商招商定位20

行業(yè)分析1.目前行業(yè)存在的問題及所有企業(yè)的痛苦？2.行業(yè)里目前用的策略是什么？3.目前行業(yè)最有興趣的點是什么？4.目前行業(yè)使用的比較先進(jìn)的技術(shù)？5.目前國際上比較先進(jìn)的技術(shù)和方法？

21

企業(yè)分析優(yōu)勢劣勢機會威脅

22

自我分析企業(yè)自我分析關(guān)鍵因子

1、品牌知名度

2、技術(shù)研發(fā)能力

3、營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力

4、營銷模式多元化

5、市場占領(lǐng)規(guī)模

6、企業(yè)組織管理成熟度

7、團(tuán)隊執(zhí)行力強

8、成本優(yōu)勢

9、硬件設(shè)備及企業(yè)資質(zhì)

10、客戶忠誠度

1=無2=低3=中4=高

2311、產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手優(yōu)越

12、企業(yè)目前的規(guī)模

13、媒體宣傳多元化

14、企業(yè)產(chǎn)品定位清晰

15、企業(yè)客戶定位明確

16、企業(yè)市場定位清晰

17、團(tuán)隊服務(wù)力度強

18、產(chǎn)品利潤度高

19、員工的培訓(xùn)力度強

20、公司對渠道商支持力度

21、客戶檔案管理成熟度

22、公司風(fēng)險管理及應(yīng)對方案

11、產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手優(yōu)越

12、企業(yè)目前的規(guī)模

13、媒24

客戶分析外在屬性內(nèi)在屬性消費屬性

25分類評價指標(biāo)權(quán)重A客戶群評分B客戶群評分C客戶群評分有效客戶1資金實力與公司期望吻合20%

2市場他項機會不多10%

3歲數(shù)與精力和公司崗位工作匹配20%

4文化統(tǒng)一發(fā)展思想統(tǒng)一15%

5有行業(yè)經(jīng)驗者有良好的市場經(jīng)驗5%

6

事業(yè)具有專注性10%

7良好的聲譽和公眾形象5%

8市場的覆蓋范圍5%

9

對品牌的理解和認(rèn)知度10%

合計

分類評價指標(biāo)權(quán)重A客戶群B客戶群評分C客戶群評分有效客戶126無效客戶1工作因其他占用，造成沒有精力10%

2營銷能力沒有潛力25%

3想直接要回報，而不付出勞動20%

4身體條件5%

5不放棄其他利益10%

6表達(dá)力強，行動力差10%

7成長性差20%

合計

無效客戶1工作因其他占用，造成沒有精力10%

2營銷27風(fēng)險客戶1模仿能力強具有復(fù)制能力25%

2不遵守行業(yè)道德，沒有契約精神20%

3打款時間違約超過三次以上10%

4具有法律風(fēng)險的社會管理10%

5不以系統(tǒng)管理，而以社會關(guān)系25%

6媒體，稅務(wù)，勞動局關(guān)聯(lián)者10%

合計

風(fēng)險客戶1模仿能力強具有復(fù)制能力25%

2不遵守行業(yè)28

競爭對手分析

29市場定位市場定位301243樣板市場扶持市場風(fēng)險市場未來市場1243樣板市場扶持市場風(fēng)險市場未來市場31樣板市場在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過程中，有著至關(guān)重要的作用。其可復(fù)制性、代表性、規(guī)模性、可控性、可行性直接影響后期市場開發(fā)的質(zhì)量。在打造樣板市場的過程中，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。同時樣板市場占據(jù)了大量的市場份額及利潤。公司在市場中有著不錯的市場份額，但是潛在業(yè)務(wù)量局限性太強。因為在有限的利潤空間及市場份額下保持不變。有很強的競爭對手，同時市場份額較大。關(guān)于在于如何通過戰(zhàn)略執(zhí)行提升市場份額獲取更大的利潤空間。市場潛在資源有限，利潤度低。無可持續(xù)增長性，建議不要投入過多的資

樣板市場風(fēng)險市場未來市場扶持市場樣板市場32市場關(guān)鍵因子A市場B市場C市場備注目前市場占有率531案例

營業(yè)額531

顧客滿意度553

客戶資源331

競爭對手強弱511

社會印象333

客戶忠誠度331

客戶重復(fù)購買率552

市場消費水平331

人口數(shù)量511

生活方式135

地理位置135

預(yù)期市場份額531

合計

市場關(guān)鍵因子A市場B市場C市場備注目前市場占有率531案例

33進(jìn)行有效的市場調(diào)研識別可能的競爭優(yōu)勢選擇適當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢確定整體定位策略溝通并傳達(dá)選定的市場定位市場定位流程進(jìn)行有效的市場調(diào)研識別可能的競爭優(yōu)勢選擇適當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢確定整34

客戶定位客戶需求

35客戶心智模式心智容量有限心智厭惡混亂心智缺乏安全感心智拒絕改變心智會失去焦點客戶心智模式心智容量有限36客戶心智有限

消費者心智階梯不會超過7個第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能賺大錢

客戶心智有限第一名40%第二名20%第三名10%第四名37客戶厭惡復(fù)雜混亂心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂”心智沒有時間也不愿意搞清事物定位要簡潔

吉利—剃須刀

箭牌—口香糖

柯達(dá)—膠卷格蘭仕—微波爐

耐克—運動鞋

可口可樂—可樂聯(lián)想—電腦

EMS—快遞

肯德基—炸雞客戶厭惡復(fù)雜混亂吉利—剃須刀箭牌—口香糖柯達(dá)—膠卷38金錢風(fēng)險很多時候當(dāng)顧客在購買我們產(chǎn)品的時候，并不是因為我們產(chǎn)品不好。而是更多因為顧客不知道錢花的值不值。如果不值，那么就等于損失金錢，對于顧客來說是一種傷害。功能風(fēng)險任何產(chǎn)品都具備一定的功效性，當(dāng)顧客在認(rèn)知、認(rèn)識我們產(chǎn)品的同時的需要深入了解我們的產(chǎn)品，并更深切的希望可以百分百確認(rèn)產(chǎn)品的確物超所值。心理風(fēng)險每個人的心智都是追求快樂，逃避痛苦。而對于顧客來說，選擇一件低于自己期望值的產(chǎn)品。就是心理受到創(chuàng)傷。所以，當(dāng)我們在對客戶展示我們產(chǎn)品的同時更應(yīng)該多的去關(guān)注顧客的心理狀態(tài)?？蛻魹槭裁慈狈Π踩?？

金錢風(fēng)險客戶為什么缺乏安全感？39客戶細(xì)分模型大客戶Vip客戶睡眠客戶風(fēng)險客戶低高高客戶期望值客戶價值量客戶細(xì)分模型大客戶Vip客戶睡眠客戶風(fēng)險客戶低高高客戶期望值40客戶三大障礙不相信不清楚不值得客戶三大障礙不相信41

產(chǎn)品定位競爭型產(chǎn)品入門產(chǎn)品，吸引客戶，培養(yǎng)客戶消費習(xí)慣利潤型產(chǎn)品為企業(yè)拳頭產(chǎn)品，利潤和現(xiàn)金流都很好趨勢型產(chǎn)品為企業(yè)未來主要產(chǎn)品，現(xiàn)有規(guī)模不大價值型產(chǎn)品為滿意度較高的附加產(chǎn)品

42競爭型產(chǎn)品多為客戶第一個感受的產(chǎn)品，現(xiàn)金流高但利潤薄，目的是提供給客戶超值的體驗，鼓勵客戶消費利潤型產(chǎn)品等。所以，一家企業(yè)的競爭型產(chǎn)品，一定是這家企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，必須是高質(zhì)量、高滿意度。此類產(chǎn)品更多讓利于代理商、銷售機構(gòu)、員工，高提成比例，以最大限度追求客戶數(shù)量。利潤型產(chǎn)品為企業(yè)現(xiàn)階段拳頭產(chǎn)品，即利潤、現(xiàn)金流均較好的“雙高”產(chǎn)品，是企業(yè)主要的利潤來源，其獎金、提成要具備吸引力。趨勢型產(chǎn)品現(xiàn)金少、前景好的產(chǎn)品，目前消費客戶數(shù)量較少，但將是企業(yè)未來的利潤核心點，是企業(yè)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。價值型產(chǎn)品銷售額低、利潤也少的“雙低”產(chǎn)品，多為附加產(chǎn)品或贈送類產(chǎn)品，主要目的是為提高客戶滿意度，公司可以不追求利潤。競爭型產(chǎn)品43產(chǎn)品定位20種思維1、功效定位

2、類別定位

3、情景定位4、品質(zhì)定位

5、檔次定位

6、消費群體定位7、情感定位

8、文化定位9、企業(yè)理念定位

10、對比定位

11、自我表現(xiàn)定位

12、概念定位13、高級群體定位

14、歷史定位15、首席定位

16、生活理念定位17、質(zhì)量/價格定位

18、比附定位19、生活情調(diào)定位

20、形態(tài)定位產(chǎn)品定位20種思維1、功效定位11、自我表現(xiàn)定44案例

競爭型產(chǎn)品價值型產(chǎn)品利潤型產(chǎn)品趨勢型產(chǎn)品1、客戶介入3分1分2分1分2、客戶滿意度3分1分2分1分3、戰(zhàn)略前景2分1分3分3分4、利潤1分1分3分3分5、客戶價值3分2分3分3分6、員工幫助3分3分2分1分7、銷售額3分1分3分1分8、價格競爭3分1分2分1分9、二次轉(zhuǎn)化3分3分1分1分10、行業(yè)競爭3分1分3分3分總分27分15分24分18分案例

競爭型產(chǎn)品價值型產(chǎn)品利潤型產(chǎn)品趨勢型產(chǎn)品1、客戶介入345

消費者定位典型的消費群市場細(xì)分有四類1)地理因素，主要包括地區(qū)、區(qū)域大小、城市規(guī)模、人口密度、氣候等。2)人口統(tǒng)計因素，主要包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、種族、國籍等。3)心理特征因素，主要包括社會分層、生活方式、個性特征等。4)行為因素，是與顧客的知識、態(tài)度、使用以及顧客對產(chǎn)品的反映有關(guān)的因素，包括：

購買時機（經(jīng)常性，特定性）追求利益（品質(zhì)，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)）使用者狀況（非使用者；曾經(jīng)，潛在，初次，經(jīng)常使用者）使用率（輕度，中度，重度）忠誠度（絕對，適度，轉(zhuǎn)移，變換）購買準(zhǔn)備階段（不知道，知道，很清楚，感興趣，想買，決定買）態(tài)度（熱衷，正面，無差異，負(fù)面，敵意）。

46

價格定位鱷魚定價箭魚定價鱸魚定價黑魚定價

47鯊魚定價：攻擊行業(yè)競爭對手箭魚定價：針對單一特性領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計鱸魚定價：成本加百分比的方式黑魚定價：無視同類產(chǎn)品價格鯊魚定價：攻擊行業(yè)競爭對手箭魚定價：針對單一特性領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計48產(chǎn)品組合定價策略⒈生產(chǎn)大類的定價⒉可選產(chǎn)品定價⒊必選產(chǎn)品定價⒋附加產(chǎn)品定價⒌產(chǎn)品捆綁定價價格調(diào)整策略⒈折扣和補貼定價⒉分層定價⒊心理定價⒋促銷定價⒌地區(qū)定價⒍國際定價

刺激性定價策略

⒈拍賣式定價

⒉團(tuán)購式定價

3.搶購式定價產(chǎn)品組合定價策略價格調(diào)整策略刺激性定價策略49執(zhí)行思維執(zhí)50

招商演說1、招商演說內(nèi)在設(shè)計2、招商演說外在設(shè)計3、招商演說稿設(shè)計4、招商演說流程設(shè)計5、演說抗拒預(yù)估與評估

51演說內(nèi)在設(shè)計思想修煉品德修煉格局修煉知識修煉才能修煉總結(jié)能力修煉應(yīng)變能力修煉心理學(xué)的修煉演說內(nèi)在設(shè)計思想修煉品德修煉格局修煉知識修煉才能修煉總結(jié)能力52演說外在設(shè)計一表人才兩套西裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術(shù)拍馬八口吹牛九分努力十分忍耐演說外在設(shè)計一表人才53演說十大關(guān)鍵1、演講過程中需有連續(xù)性發(fā)問引導(dǎo)2、價格一定要進(jìn)行對比，拆分3、成交環(huán)節(jié)，要有主持人的唱單4、產(chǎn)品一定要有合適的定價5、產(chǎn)品最好是可以展示的6、一定要讓客戶覺得物超所值、覺得是增值7、對比法則，只要一對比，就會變得便宜8、風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，要無風(fēng)險承諾9、稀缺法則：限時，限量10、一定要收款

演說十大關(guān)鍵1、演講過程中需有連續(xù)性發(fā)問引導(dǎo)54

招商成交時限類別人生終極目標(biāo)（60歲以后）遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年內(nèi)）中期目標(biāo)（5年內(nèi)）近期目標(biāo)（1-3年內(nèi)）事業(yè)目標(biāo)

財富目標(biāo)

家庭生活

學(xué)習(xí)成長

人際關(guān)系

健康休閑

公益服務(wù)

上述目標(biāo)對你最重要的一項是？為達(dá)成上述目標(biāo)，從今天起你能夠開始做的五件事是：

為什么你要達(dá)成這個目標(biāo)？達(dá)成了這個目標(biāo)能使你的人生有何轉(zhuǎn)變？

結(jié)果：為了使我一年賺到，我一年必須銷售，這表示我必須要平均一天拜訪位客戶，成交個客戶，以達(dá)成我的銷售目標(biāo)！人生藍(lán)圖表

55團(tuán)隊建設(shè)的六大任務(wù)一、明確公司戰(zhàn)略

根據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo)二、對目標(biāo)進(jìn)行階段性分解三、目標(biāo)落實到各個團(tuán)隊

并簽寫目標(biāo)責(zé)任書四、公司動員大會1.明確業(yè)績目標(biāo)

資源2.分析業(yè)績增長的途徑（新：新產(chǎn)品

新市場

新渠道；舊：舊產(chǎn)品舊市場舊渠道；

內(nèi)：內(nèi)部產(chǎn)品品質(zhì)內(nèi)部人員，產(chǎn)品配備

內(nèi)部系統(tǒng)支持）3.了解人性讀人性4.目標(biāo)轉(zhuǎn)化成需求5.再次攻心為上6.給到措施和方法7.用制度刺激需求變成承諾8.自動自發(fā)的完成任務(wù)五、進(jìn)行細(xì)分責(zé)任到人六、讓每位伙伴公眾承諾并簽軍令狀

團(tuán)隊建設(shè)的六大任務(wù)一、明確公司戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo)56招商團(tuán)隊角色定位項目

招商顧問

招商總監(jiān)招商副總首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨立工作與團(tuán)隊一起完成工作通過別人完成工作角色運動員運動員+隊長教練在管理過程中的作用提出合理化建議提出合理化建議；執(zhí)行公司營銷計劃營銷計劃的決策

執(zhí)行和監(jiān)督職責(zé)范圍客戶訪問、推銷、服務(wù)培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵、薪資；下屬單位管理；會見主要客戶；處理信件與其他部門協(xié)作培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵、薪資；下屬單位管理；會見主要客戶；處理信件與其他部門協(xié)作招商團(tuán)隊角色定位項目招商顧問招商總監(jiān)招商副總首要職責(zé)聯(lián)系57一、招商顧問的時間分配(1)面談,銷售外出拜訪,50%,大約4小時:(2)電話銷售21%,約1.7小時,(3)管理客戶資料,客戶服務(wù)及個人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)12%+17%,約2.3小時二、招商總監(jiān)的時間(1)團(tuán)隊銷售)2.5%,大約1小時:協(xié)助銷售伙伴的成交;團(tuán)隊整體銷售目標(biāo)(2)人事活動6.3%,大約0.5小時:營銷人員的協(xié)助招聘,培訓(xùn)(3)營銷活動12.5%,大約1小時:市場的調(diào)研,營銷策劃,(4)管理活動25%,約2小時:內(nèi)部的管理,如:績效會議,技能培訓(xùn),跟蹤和控制每天的業(yè)績和結(jié)果;外部管理,如:客戶服務(wù),及時發(fā)現(xiàn)客戶需求和競爭趨勢的變化(5)業(yè)務(wù)活動3.5小時:個人的客戶開發(fā)與服務(wù),三、招商副總的時間分配(1)團(tuán)隊銷售36.5%,大約3小時:協(xié)助銷售伙伴的成交;團(tuán)隊整體銷售目標(biāo)(2)人事活動20.4%,大約1.5小時:營銷人員的招聘,培訓(xùn)(3)營銷活動18.5%,1.5小時:市場的調(diào)研,營銷策劃,(4)管理活動18.2%,1.5小時:內(nèi)部的管理,如:績效會議,技能培訓(xùn),跟蹤和控制每天的業(yè)績和結(jié)果;外部管理,如:客戶服務(wù),及時發(fā)現(xiàn)客戶需求和競爭趨勢的變化(5)業(yè)務(wù)活動7.4%,0.5小時:個人的客戶開發(fā)與服務(wù),.

招商團(tuán)隊時間分配一、招商顧問的時間分配招商團(tuán)隊時間分配58成交實操邀約

收單

公式

方式

模式成交實操邀約收單公式方式模式59招商運營招商運營60

關(guān)系會務(wù)與營銷的關(guān)系剛才講到30%的比重在于會務(wù)，那么會議營銷講究的就是營銷的氛圍，所以要營造出氛圍來。老師在上面講的熱血沸騰，聽的熱火朝天的客戶響應(yīng)熱烈，結(jié)果就是不買單，為什么？很有可能就是會務(wù)出了問題，是什么問題？一些細(xì)節(jié)問題比如說：助教人員的細(xì)節(jié)，如站姿啊，表情啊會務(wù)與團(tuán)隊的關(guān)系

與業(yè)績的關(guān)系在整個營銷的過程中你會發(fā)現(xiàn)整個團(tuán)隊在這個時候的凝聚力比一般的時候要強很多，合作的默契感比平時要體現(xiàn)的更清晰。因為這個時候都是大家豐收的時候都是與每一個營銷人員息息相關(guān)的時刻，所以在這個時候每個營銷人員都會很高度緊張你的客戶，其實我覺得你不要太在乎這些客戶，你越是在乎他，越是緊張，結(jié)果你就更難去踢單。簡單明了，你該干嘛干嘛，你看那些營銷高手與客戶之間都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。

61運營團(tuán)隊配置序號崗位名稱崗位職責(zé)負(fù)責(zé)人組員人數(shù)場外管理1會務(wù)總監(jiān)督導(dǎo)會務(wù)期間的場內(nèi)外整體工作品質(zhì)

12場外總監(jiān)前期會務(wù)物資準(zhǔn)備、會場布置、酒店對接，場外崗位培訓(xùn)、調(diào)度場外崗位、安排場外各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、場外合影對接、解決場外突發(fā)事件

13學(xué)員用餐學(xué)員用餐安排

4迎賓組學(xué)員簽到引領(lǐng)

25客

服名牌打印、場內(nèi)各種表格制作、學(xué)員信息統(tǒng)計核對、藥品供應(yīng)服務(wù)

16員工用餐員工用餐服務(wù)、關(guān)鍵崗位服務(wù)

17導(dǎo)師服務(wù)導(dǎo)師衣食住行的服務(wù)

18茶歇組水果服務(wù)、用餐引領(lǐng)

19住

宿學(xué)員住宿、退房安排

10晨

練協(xié)同教官早晨訓(xùn)練

111簽到組學(xué)員簽到，發(fā)放講義，學(xué)員作訓(xùn)服

5運營團(tuán)隊配置序號崗位名稱崗位職責(zé)負(fù)責(zé)人組員人數(shù)場1會務(wù)總監(jiān)督62場內(nèi)管理1場內(nèi)總監(jiān)場內(nèi)崗位培訓(xùn)、桌椅擺放、調(diào)度場內(nèi)崗位、安排場內(nèi)各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、協(xié)助導(dǎo)師訓(xùn)練環(huán)節(jié)，解決場內(nèi)突發(fā)事件.安排場內(nèi)舞蹈環(huán)節(jié)，升國旗環(huán)節(jié)

12主持人課程開場及畢業(yè)典禮的主持

13音效師課程全程音響、投影、燈光

14白

板書寫課程重點

15助教組詳見助教流程

26

計分/溫控學(xué)員分?jǐn)?shù)加減記錄、場內(nèi)溫度控制

17門衛(wèi)組詳見門衛(wèi)組流程

28物資組課程物資保管、對接、場內(nèi)外供應(yīng)

29攝影組課程期間珍貴圖片收集

1場1場內(nèi)總監(jiān)場內(nèi)崗位培訓(xùn)、桌椅擺放、調(diào)度場內(nèi)崗位、安排場內(nèi)各63禮儀標(biāo)準(zhǔn)禮儀標(biāo)準(zhǔn)64運營考核運營考核65運營流程會前-充分會中-流暢會后-完美運營流程會前-充分66運營標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)運營標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)67策略招商策略招商68

宣傳策略邀請函設(shè)計專家設(shè)計PPT設(shè)計邀約的話術(shù)設(shè)計成交單設(shè)計主題設(shè)計薪酬設(shè)計媒體策略

69邀請函設(shè)計邀請函設(shè)計步驟邀請函設(shè)計原理結(jié)合企業(yè)設(shè)計1、邀請函主題及口號直白易懂

2、明確邀請對象分析客戶，明確目標(biāo)

3、客戶目前的痛苦客戶因痛苦而來因好處合作

4、我們能解決什么解決行業(yè)公司個人問題

5、參加本次的價值賺錢、學(xué)習(xí)、成功、健康

6、專家介紹及主辦方介紹塑造企業(yè)個人價值

7、客戶見證增加信賴感

8、參會時間地點讓客戶明白參會流程

邀請函設(shè)計邀請函設(shè)計步驟邀請函設(shè)計原理結(jié)合企業(yè)設(shè)計1、邀請函70主題設(shè)計邀請函主題設(shè)計結(jié)合企業(yè)邀請函主題1、直白簡單

2、刺激

3、好奇

4、與金錢有關(guān)

5、與成功有關(guān)

6、與健康有關(guān)

7、與失敗有關(guān)

8、社會問題

9、行業(yè)問題

10、個人問題

11、公司問題

主題設(shè)計邀請函主題設(shè)計結(jié)合企業(yè)邀請函主題1、直白簡單

2、刺71專家設(shè)計專家設(shè)計流程結(jié)合企業(yè)設(shè)計專家介紹專家姓名

專家圖片

專家類型

專家頭銜標(biāo)簽

專家擅長及特點

專家權(quán)威要職

專家認(rèn)可及榮譽

專家與眾不同的社會地位

客戶解決方案的說明

課程風(fēng)格

專家設(shè)計專家設(shè)計流程結(jié)合企業(yè)設(shè)計專家介紹專家姓名

專家圖片

72薪酬設(shè)計招商（總提成21%）案例提成人員組成提成及各自比例提成永久權(quán)現(xiàn)場全款現(xiàn)場定金（最后收回）營銷人員邀約人10%10%擁有永久權(quán)踢單人3%2%僅限當(dāng)次會議提成講師公司講師7%5%以后產(chǎn)生的按1%提，此類為顧問性講師外聘講師固定金額或提成比例固定金額或提成比例僅限當(dāng)次會議提成會務(wù)運營會務(wù)總監(jiān)固定+提成0.5%固定當(dāng)次會議總提成會務(wù)伙伴固定固定當(dāng)次會議獎金媒體宣傳宣傳專員固定+提成0.5%固定+提成當(dāng)次會議總提成薪酬設(shè)計招商（總提成21%）案例提成人員組成提成及各自比例提73PPT設(shè)計一、

PPT的意義每天至少3億人在看PPT美國社會科學(xué)家RichMoran:PPT是21世紀(jì)新的世界語言！PPT功能可以大致分為：商業(yè)演示型、頁面閱讀型PPT風(fēng)格可以大致分為：全圖型、半圖型客戶永遠(yuǎn)是缺乏耐心的老板永遠(yuǎn)是沒有時間的聽眾永遠(yuǎn)是喜新厭舊的PPT設(shè)計一、PPT的意義74PPT邏輯化的原理什么是PPT的邏輯？簡而言之，就是你希望聽眾在看PPT時能先看到什么，后看到什么，重點看到什么，可以忽略什么。邏輯化的最核心方法就是“三角分析”“邏輯化”和“可視化”永遠(yuǎn)受歡迎PPT邏輯化的原理“邏輯化”和“可視化”永遠(yuǎn)受歡迎75二、如何構(gòu)思PPTPPT的構(gòu)思必須站在整個商業(yè)演示和匯報角度去規(guī)劃考慮，才能做出好的設(shè)計

招商PPT標(biāo)準(zhǔn)流程給誰看？觀點是什么？如何展現(xiàn)素材？達(dá)到什么目的用何種邏輯？怎樣圖表化好？在何種場合有說服力嗎？需要多媒體嗎？確定主題：商業(yè)報告中總是充滿了大量的圖表，可是圖表僅僅漂亮是不夠的，這就引出了問題：你想用數(shù)據(jù)圖表表達(dá)什么觀點？分析邏輯：是哪種表達(dá)方式（字、圖、表）更有效？哪種圖表更能啟發(fā)讀者思考主題？構(gòu)思草圖:哪種圖表更適合你的目的、所要表達(dá)的觀點？設(shè)計制作：檢查圖表是否真實、有效的展示了數(shù)據(jù)？色彩匹配：檢查圖表是否突出了重點，不制造視覺失焦？三、在招商PPT中讓圖表說話二、如何構(gòu)思PPT給誰看？觀點是什么？76邀約話術(shù)設(shè)計一切語言都是為了收到現(xiàn)金邀約話術(shù)設(shè)計一切語言都是為了收到現(xiàn)金77成交單設(shè)計方案A案例：現(xiàn)場訂貨50萬贈送10萬方案B案例：現(xiàn)場訂貨30萬贈送5萬方案C案例：現(xiàn)場訂貨20萬贈送2萬選擇方案A□B□C□付款方式現(xiàn)金□刷卡□姓名

企業(yè)名稱

聯(lián)系方式

成交單設(shè)計方案A案例：現(xiàn)場訂貨50萬贈送10萬方案B案例：78媒體策略選擇媒體的兩大核心關(guān)鍵：最低廉的投放成本最有效的投放效果現(xiàn)有媒體客戶選擇率：電視、電臺、報紙、雜志、戶外、互聯(lián)網(wǎng)、電影院媒體策略選擇媒體的兩大核心關(guān)鍵：79思維營銷思維營銷801.顧客價值2.由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場主導(dǎo)3.環(huán)境分析4.專業(yè)調(diào)研5.數(shù)據(jù)分析6.行為7.大客戶營銷8.細(xì)分市場9.品牌培育10.差異化競爭11.金質(zhì)服務(wù)12.價格戰(zhàn)略

營銷12種“破冰思維”1.顧客價值7.大客戶營銷81顧客價值思維顧客價值是指顧客對于公司績效在整個業(yè)界的競爭地位的相對性評估。具有以下兩種不同的意義：

1.心中價值：顧客以他們從產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的核心利益來定義價值，也就是說顧客以自己從產(chǎn)品或服務(wù)那獲得的滿足感大小，主觀地判別其價值高低。

2.價格價值：用「價格」來認(rèn)定他們所獲得的價值；顧客認(rèn)為可以用較低的價格買到相同的產(chǎn)品，所獲得的價值較高。顧客價值思維顧客價值是指顧客對于公司績效在整個業(yè)界的競爭地位82市場主導(dǎo)思維市場主導(dǎo)指相關(guān)的產(chǎn)品在市場上占有率較高的企業(yè)能夠主宰：價格變動新產(chǎn)品開發(fā)分銷渠道的寬度促銷力量市場主導(dǎo)思維市場主導(dǎo)指相關(guān)的產(chǎn)品在市場上占有率較高的企業(yè)能夠83環(huán)境分析思維企業(yè)供應(yīng)商顧客經(jīng)濟(jì)社會文化政治法律競爭者公眾人口科學(xué)技術(shù)自然資源微觀營銷環(huán)境宏觀營銷環(huán)境環(huán)境分析思維企業(yè)供應(yīng)商顧客經(jīng)濟(jì)社會文化政治法律競爭者公眾84專業(yè)調(diào)研思維調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場營銷活動的各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營銷管理人員制定有效的市場營銷決策。專業(yè)調(diào)研思維調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市85數(shù)據(jù)分析思維數(shù)據(jù)分析思維86行為思維行為營銷用自己的行為改變營銷方式，而不是單純的機械式營銷，行為營銷不僅是新的網(wǎng)絡(luò)營銷方向也是將來網(wǎng)絡(luò)營銷的主流方式，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷往往是被動的營銷，在別人或者是自己的某種被動影響下才會進(jìn)行營銷，如網(wǎng)絡(luò)推廣，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)品牌，做網(wǎng)上調(diào)研等，但是越來月少的是自身行為性的營銷，比如病毒性營銷中就有一種是行為性的營銷，用自己的營銷方式和影響力來影響別人，可以很好的達(dá)到營銷效果，這不僅僅是一種營銷方式更是一種網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展方向。行為思維行為營銷87大客戶營銷思維1.第一次就是最后一次2.形象一定要脫穎而出3.靈活決策反應(yīng)迅速4.放長線釣大魚5.愉悅的面對大客戶6.建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系六大關(guān)鍵大客戶營銷思維1.第一次就是最后一次六大關(guān)鍵88細(xì)分市場思維飲料飲料飲料細(xì)分市場思維飲料飲料飲料89品牌培育思維品牌診斷和定位規(guī)劃品牌愿景和目標(biāo)提煉品牌核心價值制定品牌中長期戰(zhàn)略配置品牌機構(gòu)和人才品牌傳播和推廣維護(hù)品牌的一致性精心策劃品牌延伸品牌培育思維品牌診斷和定位90差異化競爭思維差異化品牌產(chǎn)品服務(wù)銷售差異化競爭思維差異化品牌產(chǎn)品服務(wù)銷售91金質(zhì)服務(wù)思維用心金質(zhì)服務(wù)思維用心92價格戰(zhàn)略思維撬動10倍以上利潤的杠桿價格戰(zhàn)略思維撬動10倍以上利潤的杠桿93

招商方案流程時間安排步驟招商流程

離招商會舉辦還有60天（時間自定）

第一步成立招商中心招商背景招商目的招商主題招商理念明確招商企業(yè)定位明確招商區(qū)域定位明確招商客戶定位明確招商產(chǎn)品定位招商地點招商時間

94離招商會舉辦還有45