塞利奇國際商務(wù)談判（第2版）中文PPT 課件 第17、18章 小企業(yè)與大公司談判的策略、通過口譯人員進(jìn)行談判

國際商務(wù)談判（第2版）17小企業(yè)與大公司談判的策略實(shí)力較弱的一方往往比實(shí)力較強(qiáng)的一方更有創(chuàng)造力?！箞D爾特·戴蒙德（StuartDiamond）17.1小企業(yè)的成功策略17.2為談判成功做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS17.1小企業(yè)的成功策略準(zhǔn)備工作在任何談判中都是最重要的一部分。交易越復(fù)雜，準(zhǔn)備工作就越復(fù)雜。這是小企業(yè)的談判人員會遇到困難的一項(xiàng)工作，因?yàn)閹缀醯貌坏狡渌麊T工的支持，可獲得的信息很少，缺乏專業(yè)知識，也沒有明確的談判目標(biāo)。17.1小企業(yè)的成功策略做好準(zhǔn)備工作意味著知道對方的需求、談判所涉及的風(fēng)險(xiǎn)、需要作出的讓步類型（通過創(chuàng)造價(jià)值和索求回報(bào)），以及自己相對于競爭對手的地位，并制訂替代方案。專業(yè)談判人員的一條黃金法則是：如果沒有時(shí)間，就不要進(jìn)行談判；否則，你就會面臨陷入于己不利的談判風(fēng)險(xiǎn)。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.1弄清楚交易對大公司的重要性：確定你的談判影響力在聯(lián)系大公司之前，小企業(yè)必須弄清楚這筆交易對大公司有多重要。交易的重要性將決定小企業(yè)需要制定何種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.2與知名組織合作：獲得公認(rèn)為了提高談判力，小企業(yè)會尋求與那些已經(jīng)享有國際聲譽(yù)的知名企業(yè)合作。此外，在當(dāng)今的國際市場上，小企業(yè)有必要獲得一些知名標(biāo)準(zhǔn)組織的認(rèn)證。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.3選擇處于困境的大公司：踏入門檻對小企業(yè)來說，最有挑戰(zhàn)性的談判可能就是為了從大公司那里獲得第一份訂單而進(jìn)行的談判。一旦開始與大公司做生意，小企業(yè)就會在國際市場上更加受重視。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.4弄清楚大公司內(nèi)部的各個部門：建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)在考慮與大公司合作時(shí)，一種明智的做法是弄清楚該公司內(nèi)部的各個部門。隨著越來越多的組織采用分權(quán)管理方式，并賦予其管理人員更大的決策權(quán)，小企業(yè)必須識別正確的聯(lián)系人，以便為自己創(chuàng)造更好的機(jī)會。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.5讓真正的用戶或決策者參與談判：成為問題解決者小企業(yè)在與大公司談判時(shí)面臨的一種典型情況是，它們必須與采購部門的采購人員進(jìn)行談判。為了成功地達(dá)成交易，你需要說服大公司的用戶相信你的卓越技術(shù)能力、高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、管理承諾以及其他能說明你的報(bào)價(jià)優(yōu)于競爭對手的理由。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.6做好退出談判的準(zhǔn)備：你的終極影響力一個經(jīng)常被小企業(yè)低估并經(jīng)常被誤解的影響力來源就是放棄沒有意義的交易。在任何談判中，當(dāng)你發(fā)覺一筆交易無利可圖時(shí)，你就應(yīng)該認(rèn)真考慮退出談判。17.1小企業(yè)的成功策略17.2為談判成功做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS17.2為談判成功做好準(zhǔn)備通過更仔細(xì)地制訂談判計(jì)劃，小企業(yè)可以更有效地與大公司進(jìn)行談判。憑借精心的計(jì)劃和充分的準(zhǔn)備工作，小企業(yè)能夠控制談判過程，推進(jìn)其目標(biāo)，保護(hù)其利益，并達(dá)成互惠互利的協(xié)議。17.2為談判成功做好準(zhǔn)備測試你是否準(zhǔn)備好與大公司進(jìn)行談判你的策略得分評價(jià)準(zhǔn)備充分12③45基本準(zhǔn)備就緒弄清楚交易的重要性1②345尋求邊緣業(yè)務(wù)的訂單與知名組織合作1234⑤達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)選擇處于困境的大公司1234⑤愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)弄清楚大公司內(nèi)部的各個部門1②345沒有找到正確的人進(jìn)行談判讓真正的用戶或決策者參與談判①2345成功概率甚微做好退出談判的準(zhǔn)備①2345不能承受失去交易的風(fēng)險(xiǎn)總得分19你還沒有做好準(zhǔn)備17.2為談判成功做好準(zhǔn)備測試你是否準(zhǔn)備好與大公司進(jìn)行談判決策準(zhǔn)則綠燈得分在30以上繼續(xù)進(jìn)行談判黃燈閃爍得分在25~29之間你的準(zhǔn)備工作需要改進(jìn)紅燈閃爍得分低于25你還沒有做好準(zhǔn)備。在與對方談判之前，你需要重新考慮你的策略，改進(jìn)你的準(zhǔn)備工作，并制訂其他選擇方案THANKSFORYOURATTENTION國際商務(wù)談判（第2版）18通過口譯人員進(jìn)行談判口譯既是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，對許多人來說更是一種激情?！?8.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.1口譯類型談判人員可以選擇同聲傳譯或交替?zhèn)髯g。同聲傳譯一般用于外交會晤，聯(lián)合國及其專門機(jī)構(gòu)的會議，歐盟委員會的會議，以及一些國際和國家會議。18.1口譯類型交替?zhèn)髯g在商務(wù)談判中更為常見。交替?zhèn)髯g而言，談判人員有兩種選擇：短傳譯與長傳譯。第一種選擇——短傳譯也稱為“聯(lián)絡(luò)口譯”。交替?zhèn)髯g通常是指長傳譯，需要口譯人員做筆記。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.2口譯要求為了避免造成誤解或錯誤翻譯，談判人員必須放慢語速，在說完一個短語或一句話后還要停頓，讓口譯人員翻譯他們所說的內(nèi)容。對口譯人員來說，重要的是要特別注意談判人員的說話方式、聲調(diào)變化及發(fā)音。18.2口譯要求在與日本談判人員談判時(shí)，由于文化因素和語言結(jié)構(gòu)的影響，口譯變得更為復(fù)雜。對于漢語來說，相同的英語單詞在翻譯成漢語時(shí)可能會有不同的解釋，這使得翻譯更加困難。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)口譯人員不僅要善于傾聽，還要善于理解對方所說的內(nèi)容，并在另一種語言中找到適當(dāng)?shù)脑~語進(jìn)行翻譯。在聘用口譯人員時(shí)，談判人員需要從獨(dú)立可靠的信息來源確定他們的能力和經(jīng)驗(yàn)。商會、貿(mào)易協(xié)會或跨國銀行也是獲得專業(yè)口譯人員信息的絕佳來源。18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)技術(shù)、文化和語言專業(yè)知識矩陣18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.4讓口譯人員參與談判在談判真正開始之前，談判人員應(yīng)該向口譯人員做一次或幾次簡要介紹，解釋交易的性質(zhì)，你想采用的口譯方式，以及你為什么想這樣做。如果你準(zhǔn)備了一份在談判過程中要念出的書面文本，那么即使是在最后一刻，也要提前提供一份副本給口譯人員，讓其熟悉一下，他們會因此而不勝感激。18.4讓口譯人員參與談判通過口譯人員進(jìn)行談判時(shí)，談判人員最好說話口齒清晰，并在每句話后停頓一下，給口譯人員翻譯的時(shí)間。談判人員應(yīng)該仔細(xì)斟酌每句話，使其易于理解，并確保它不包含縮寫、俚語、習(xí)語、當(dāng)?shù)乇磉_(dá)方式、雙重否定以及具有多種含義的單詞。18.4讓口譯人員參與談判在談判接近截止期限時(shí)，談判人員往往會提高語速，導(dǎo)致口譯人員來不及翻譯或者犯下不必要的錯誤。為了避免這種情況，談判人員可以要求延長談判時(shí)間。但是，他們需要詢問口譯人員是否有足夠的體力繼續(xù)談判。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員有時(shí)口譯也許并不是必需的，但談判一方或雙方會出于語言翻譯以外的原因堅(jiān)持使用口譯人員，比如在他們預(yù)料到談判中會出現(xiàn)高度情緒化/沖突的情況或有爭議/不利的議題時(shí)，或者在他們需要更多時(shí)間來準(zhǔn)備回復(fù)時(shí)。在另外一些情況下，口譯人員可以起到中間人的作用，也就是扮演協(xié)助者/調(diào)解者的角色。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員為了充分利用口譯人員的專業(yè)知識，談判人員需要對口譯人員有充分的了解。除了就即將進(jìn)行的談判召開簡要介紹會，分享共同的興趣和經(jīng)驗(yàn)對建立合作關(guān)系和相互信任也是非常有幫助的。18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員如果談判人員有一名或多名專家陪同，口譯人員也應(yīng)與這些成員會面，因?yàn)榭谧g人員必須熟悉他們的說話方式、發(fā)音以及技術(shù)術(shù)語。將自己視為團(tuán)隊(duì)成員后，口譯人員就會提供關(guān)于對方以及關(guān)于文化背景的額外有用信息。但是，要確?？谧g人員不會對談判發(fā)表意見并保持中立。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.7有效的口譯在談判團(tuán)隊(duì)中，最好吸納一名會說對方語言的成員。該成員可以注意到翻譯中的偏差，并幫助口譯人員解決技術(shù)問題。如果談判團(tuán)隊(duì)前往一個他們的語言不被廣泛使用的國家，口譯人員可以幫助團(tuán)隊(duì)成員解決他們的需求。18.7有效的口譯口譯是一項(xiàng)非常艱苦的工作，需要大量的恢復(fù)時(shí)間。如果口譯人員拒絕邀請，不要感到驚訝，除非合同明確規(guī)定談判需要他們在場。無論是接受還是拒絕邀請，口譯人員都會非常感激。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.8語言知識在談判開始之前，應(yīng)向?qū)Ψ秸f明己方的一名談判人員或團(tuán)隊(duì)成員精通對方的語言。如果你不想以正式的方式說明，你可以讓那名精通雙方語言的團(tuán)隊(duì)成員在談判開始時(shí)用東道國語言簡單說幾句話。18.8語言知識如果你打算將談判錄音，你應(yīng)該盡早向?qū)Ψ教岢鲆?，甚至在談判之前提出。你還須詢問口譯人員是否同意錄音。你最好能提出有效的理由來支持你的請求。如果該請求遭到拒絕，你最好是放棄，因?yàn)樗赡軙?dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑，也可能會危及談判。18.8語言知識只要有可能，談判人員努力掌握一些東道國語言的基本詞匯將有助于建立友好的合作關(guān)系。不建議插入第三種語言的詞匯，因?yàn)檫@可能會使對方感到困惑不解。讓對方知道你在努力學(xué)習(xí)他們的語言，這不僅是對他們文化的尊重，也是對談判的承諾。依靠口譯的談判人員的最佳實(shí)踐應(yīng)該做●聘用你自己的口譯人員，而不是依靠對方的口譯人員?！襁x擇既具有語言技能也具有文化敏感性和商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的口譯人員?！衽c大使館/領(lǐng)事館、商會、貿(mào)易協(xié)會或當(dāng)?shù)胤g協(xié)會取得聯(lián)系，以獲取經(jīng)認(rèn)可的口譯人員名單?！駜?yōu)先考慮那些曾多次前往東道國的候選口譯人員?！裉崆跋蛩麄兒喴榻B你的要求以及所需的口譯類型。●為口譯人員準(zhǔn)備一套工作文件，以使他們了解談判的性質(zhì)?！袷褂煤喴榻B會來習(xí)慣彼此的語言、語音語調(diào)、措辭、口音和說話方式?！袷褂枚叹?，放慢語速，使用清晰的語言，重復(fù)/改述要點(diǎn)，并在念出名字時(shí)多加注意?！袷褂闷綄?shí)的語言，避免使用俚語、口語、縮寫及當(dāng)?shù)乇磉_(dá)方式?！竦鹊娇谧g人員將你剛剛說的話翻譯完再繼續(xù)說話?！駥?fù)雜的議題分解成幾個更簡單、更小的部分?！癜才哦啻味虝旱男菹r(shí)間。●直接與對方的首席談判人員交談，而不是口譯人員?！癞?dāng)你的口譯人員進(jìn)行翻譯時(shí)，觀察談判對方的肢體語言?！裨诤喴榻B會上，讓口譯人員與你的團(tuán)隊(duì)成員會面?！裨谶M(jìn)行漫長且復(fù)雜的談判時(shí)，再聘用一名口譯人員。依靠口譯的談判人員的最佳實(shí)踐不應(yīng)該做●依靠對方的口譯人員。●讓語言能力有限的人參與艱難的談判。●當(dāng)口譯人員正在翻譯你說的話時(shí)，將其打斷?！駥谧g人員作出負(fù)面評論，尤其是在談判對方面前，或者在不必要的時(shí)候避開自己的團(tuán)隊(duì)成員指摘口譯人員?！癖憩F(xiàn)出不耐煩，或者使用與所