技術營銷培訓課件

技術營銷培訓技術營銷培訓提綱1技術支持的定位與職能2用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內(nèi)容3技術營銷的幾種武器4幾種常用的技術營銷策略及方法5如何組織高效的技術團隊營銷技術營銷培訓商務營銷特點：商務的角度，人際關系的角度看待市場對市場考慮的更多的是人的因素及采購流程，客戶內(nèi)部各個部門的利害關系，及競爭對手和客戶的關系技術營銷的特點：技術的角度，產(chǎn)品推廣的角度及客戶建網(wǎng)思路的角度看待市場對市場考慮的更多的是技術方面的東西，如產(chǎn)品如何推廣，方案如何推廣，競爭對手用什么產(chǎn)品進入市場競爭對手產(chǎn)品應用層面如何，用戶網(wǎng)絡現(xiàn)況如何。技術營銷和關系營銷都是比較片面的營銷方式，二者需要緊密結合，融合到用戶的采購流程中去技術支持也是一種營銷人員，技術支持采用的是技術營銷，市場銷售采用的是商務營銷技術支持的定位技術營銷培訓銷售技術支持階段一：敲門式營銷階段二：方案式營銷階段三：引導式營銷階段四：系統(tǒng)化營銷銷售為營銷主體，此階段營銷以關系營銷和灰色營銷為主處理故障，安裝，施工，售后培訓，工作內(nèi)容以售后內(nèi)容為主體銷售為營銷主體，此階段營銷以關系營銷和灰色營銷為主，由銷售整合資源，但營銷的載體由產(chǎn)品變?yōu)榉桨赴殡S著產(chǎn)品多樣性的出現(xiàn)，技術就具有了書寫方案，技術交流等技術營銷手段，技術支持的作用在營銷的過程中逐漸重要起來銷售在營銷中占有一定作用，銷售營銷的主體仍舊是關系營銷和灰色營銷，目的讓自己能參與市場競爭范疇技術支持在營銷過程中與銷售的工作平分秋色。技術支持的工作內(nèi)容逐漸多樣化，售前工作逐步健全，有多種營銷手段，其目的是推廣新產(chǎn)品和擴大市場利潤及額度，提高項目的可控率技術支持各個階段的職能個體能力的強弱對區(qū)域市場的影響逐漸減弱，團體協(xié)作的作用逐漸顯現(xiàn)出來。出現(xiàn)了電話營銷，網(wǎng)絡營銷，電子商務，展會，技術研討會等團體營銷手段，一個項目或市場的把控程度取決多個部門的配合及系統(tǒng)化運作技術營銷培訓提綱1技術支持的定位與職能2用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內(nèi)容3技術營銷和關系營銷的武器4幾種常用的技術營銷策略5如何組織高效的技術團隊營銷技術營銷培訓用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內(nèi)容發(fā)現(xiàn)需求分析自己的需求，進行評估，比較選擇參與廠家比較方案比較廠家內(nèi)部協(xié)商內(nèi)部融合執(zhí)行實施資源探察用戶采購流程銷售摸清楚用戶采購流程及采購關鍵群體技術協(xié)助用戶分析可行性，并提供可行性思路銷售進行關系營銷,實現(xiàn)參與項目關系營銷配合技術營銷建立適合我們的指標，為其它廠家設置門檻關系營銷實現(xiàn)回報技術營銷實現(xiàn)回報1需求情況了解，分析用戶需求背后的需求2初始方案提交3思路溝通1最終方案提交（公開）2技術規(guī)范遞交（隱蔽）測試，技術演示，試用等項目跟蹤，參與融合工作內(nèi)容及實體技術營銷培訓采購群體中的關鍵人物決策者：考慮的是這個方案可不可行？成本多少？能帶來什么好處？操作者：項目/網(wǎng)絡怎么做？用哪家的產(chǎn)品或方案最好？這個項目該怎么操作？維護者：設備穩(wěn)不穩(wěn)定？維護方便不方便？廠家培訓和服務怎么樣？臥底：

把你當朋友，愛說又喜歡說的人。采購者：對設備進行采購的。監(jiān)理者：對項目操作起監(jiān)督或公正作用的。

技術營銷培訓競爭對手臥底采購者執(zhí)行者決策者維護者設置門檻圍殺出局改變用戶心里的產(chǎn)品及方案指標用戶采購的關鍵角色市場銷售技術支持關鍵人物及群體用戶心里的技術指標來源：1常規(guī)技術指標來源于權威廠家或規(guī)范性標準提供。

2特殊的技術指標來源于第一個進行思想灌輸?shù)膹S家。

3指標的改變來源各廠家進行技術演示和測試。監(jiān)理者注：用戶采購的角色不一定會是某個特定的部門和人物，會根據(jù)區(qū)域情況或項目采購的情況不同而改變。技術支持工作的對象及目的技術營銷培訓案例分析一

某電信公司有公安項目需求，該電信在項目上選擇2個本地網(wǎng)廠家進行參與------A公司和B公司，A公司和B公司在該電信公司商務關系相當，A公司工程師得到該項目需求后，積極了解客戶需求，并調(diào)查了相關網(wǎng)絡狀況，最終遞交了項目方案，方案得到電信客戶的極大認可。半個月后，該工程師再次拜訪該客戶，卻得知該項目已經(jīng)決定采用B公司提供的方案。問題：試從用戶的采購流程上分析，該工程師工作疏忽的地方。技術營銷培訓

給用戶遞交方案后，并不代表該工作告一段落。相反，真正的技術營銷工作才剛剛開始。用戶的內(nèi)部融合過程往往會是比較長的，而且項目越大，采用的設備越復雜，內(nèi)部融合的時間會更長，這時候應該積極的進行跟蹤，并想辦法參與用戶的內(nèi)部融合的過程當中。對于新產(chǎn)品的應用或者比較復雜的項目，應進行技術演示或者測試等手段，在客戶心理建立有利于我們的技術指標，為競爭對手設置好門檻，也防止競爭對手為我們設置門檻。技術營銷培訓提綱1技術支持的定位與職能2用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內(nèi)容3技術營銷和關系營銷的幾種武器4幾種常用的技術營銷策略5如何組織高效的技術團隊營銷技術營銷培訓商務營銷（銷售工作實體）技術營銷（技術工作實體）展會

（讓用戶了解我們時間最短，覆蓋面最廣的方式）一般商務營銷灰色營銷范疇客戶拜訪及洽談（日常工作）3樣品服務（贈送新產(chǎn)品的樣品，便于新產(chǎn)品推廣）4贈品服務（團體增值服務）

（贈送的東西應能體現(xiàn)占位價值，能帶來輔助銷售額的東西）5培養(yǎng)同客戶共同的興趣及愛好（如運動）6邀請考察（用戶對公司和產(chǎn)品不信任時最有效的解決方法）7其它商務活動1吃喝營銷，關系營銷等等2個人增值服務等等1用戶背景分析2技術交流或研討會3點對點技術交流4方案營銷5測試及技術演示6巡檢及客戶回訪7技術規(guī)范提供8論文提供9電話營銷及郵件營銷10售后服務技術營銷和商務營銷的幾種武器技術營銷培訓逐步建立營運商客戶檔案系統(tǒng)，具體深入的分析用戶，內(nèi)容包括：

1人際關系平臺，決策者，執(zhí)行者，維護者及設計院的四個客戶群體的關鍵人物及其關系。

2客戶內(nèi)部關鍵人物的背景及數(shù)據(jù)資料。

3客戶的網(wǎng)絡結構現(xiàn)有的狀況。

4客戶的建網(wǎng)思路及網(wǎng)絡未來發(fā)展的想法。

5競爭對手狀況

6項目背景用戶背景分析技術營銷培訓技術交流：技術營銷的武器是一種花費時間和精力最少，成本最低，能將公司產(chǎn)品和方案迅速灌輸給客戶的有效途徑。需要講解人員對產(chǎn)品應用和組網(wǎng)方案的了解。邀請到關鍵角色群體。（維護者，建設者，決策者）講解過程應注重討論，而不是單純的講解。選擇的產(chǎn)品和方案應是客戶感興趣的，應突出重點，準備膠片最好具有引導性。是一種花費時間和精力最少，成本最低，能將公司新產(chǎn)品或新方案的技術指標迅速灌輸給客戶的有效途徑。需要講解人員對產(chǎn)品的功能和技術指標的了解。邀請到關鍵角色群體。（維護者，建設者，決策者）講解過程應注重講解，應注重特色功能和技術參數(shù)。選擇的產(chǎn)品和內(nèi)容應是解決客戶疑問的，應有針對性建議：1建議不要贈送小禮物，小禮物可作為討論或問答時的獎品。

2贈送筆和本子。

3休息時間可為客戶準備咖啡或者水果，休息時間應和客戶多溝通。研討會（答疑會）：技術營銷培訓客戶拜訪或點對點技術交流

點對點技術交流是花費時間最長，精力最多，但效果最好，給單個客戶灌輸技術指標及思想最快的方式。

1拜訪客戶應多些準備工作。（不要每次都拿個方案）。

2是對客戶進行引導最有效的機會。

3建立客戶關系最好的方式。

4點對點溝通應注意用戶采購流程中的關鍵群體和角色。（應注意與客戶溝通過程中的“你去找找這個人溝通下”這句話。）技術營銷培訓方案營銷（1）建網(wǎng)思路推廣方案（2）項目建議方案注：區(qū)域營銷過程中，應先有新產(chǎn)品的建網(wǎng)思路推廣方案，在建網(wǎng)思路推廣成熟后，在項目建議方案中再加入新產(chǎn)品才能更容易被用戶接受。應把握住用戶所需的功能，而不是用戶所需的產(chǎn)品。即分析用戶需求背后的需求。建網(wǎng)方案的推廣應具有引導性，工作也不是遞交方案而終結，后期需要長期的更蹤，積極參與用戶的內(nèi)部融合，需要測試、技術交流、技術演示等多種方法配合方案的最終實施。方案推廣中應對競爭對手設置門檻。對于競爭對手的傳統(tǒng)產(chǎn)品在區(qū)域市場應用比較成熟，而我公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品進入比較困難時，不應再推傳統(tǒng)產(chǎn)品的方案，應推具有顛覆性的建網(wǎng)思路方案。

技術營銷培訓測試：客戶提出的技術指標，我們進行滿足演示技術演示：演示產(chǎn)品的功能，將特色技術指標灌輸給客戶測試和技術演示是一把雙刃劍，應做好充分準備。測試和技術演示是改變用戶心里的技術指標最直接有效的方式。測試應讓客戶跟著我們的測試步驟來走，測試報告最好我們來書寫，應注意將測試變?yōu)闉榧夹g演示。測試和技術演示技術營銷培訓巡檢：巡檢是了解用戶網(wǎng)絡狀況、設備應用狀況、競爭對手狀況最有效的方式之一?？蛻艋卦L：客戶回訪是建立基層客戶關系，了解用戶潛在的需求，了解客戶對產(chǎn)品的滿意度和不滿意度，擴大區(qū)域市場占有率的有效方式?？蛻艋卦L和巡檢在外觀上看都是純售后的行為，但都是建立公司品牌形象，了解用戶潛在需求的有效方式?？蛻艋卦L及巡檢應不定期的帶些小禮品用于建立客戶關系?？蛻艋卦L及巡檢應在巡檢后形成總結。進行巡檢或客戶回訪應帶有目標及任務，目標及任務不可以太重。挖掘潛在的項目需求。巡檢及客戶回訪技術營銷培訓技術規(guī)范提供

對于產(chǎn)品選型或招標，應最好由我公司提供技術規(guī)范或招標書，為其他主要競爭對手設置門檻，這是一種隱性的行為，需銷售配合進行。論文提供

1提高公司品牌形象的有效手段，可以通過用戶作為媒介，提高公司的影響力。

2擴大市場推廣戰(zhàn)果的有效武器。

3對用戶提供技術回報的有效方式。

可借三種機會提供給用戶：用戶內(nèi)部認證考試時，有時候會需要論文。用戶需要在內(nèi)部雜志上發(fā)表文章時。通過客戶內(nèi)部領導人物，采用商務關系幫我們實現(xiàn)論文的發(fā)表。

技術營銷培訓電話營銷及網(wǎng)絡營銷

電話營銷和網(wǎng)絡營銷是產(chǎn)生銷售額最低，但是發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求最多的方式之一，而且耗費的成本是最小的。電話營銷和網(wǎng)絡營銷應把握方式，以產(chǎn)品回訪和聊天方式切入最容易被人接受。電話營銷和網(wǎng)絡營銷可以彌補我們精力和時間的不足，顧及那些我們比較少拜訪的客戶的有效方式。售后服務

在故障處理，施工中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有問題或方案的不足，提出解決方案的營銷方式是最容易被客戶接受，最容易得到實施的方式。技術營銷培訓案例分析二

某局長期使用A廠家和B廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品（光收發(fā)器，PDH，協(xié)轉(zhuǎn)），2個廠家產(chǎn)品在該局的市場占有額比較固定，目前暫不考慮采用其他廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品。此時C廠家準備進入該局市場。準備采用推廣MSAP的策略，假設銷售前期在該局做了不少商務鋪墊工作，試從技術支持的角度分析需要做哪些技術工作技術營銷培訓前期：客戶拜訪，了解用戶背景客戶拜訪及點對點技術交流

建網(wǎng)思路及方案提交技術交流和研討會中期：測試及技術演示帶領客戶參觀樣板工程

樣品提供，試用技術規(guī)范及招標書提供

后期：項目實施，實施過程中發(fā)現(xiàn)新的需求

技術論文提供，讓用戶轉(zhuǎn)介紹邀請其他區(qū)域參觀

開拓市場掌控市場擴大市場技術營銷培訓提綱1技術支持的定位與職能2用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內(nèi)容3技術營銷和關系營銷的幾種武器4幾種常用的技術營銷策略及方法5如何組織高效的技術團隊營銷技術營銷培訓引導客戶的五個步驟如何引導客戶收集背景信息分析用戶引發(fā)及探測潛在問題過渡并加強信任擴大并放大用戶“困難點、痛苦點”提出解決方案及技術指標1引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題2讓客戶從原有的滿意狀態(tài)向不滿意狀態(tài)進行轉(zhuǎn)變（介紹其它區(qū)域的做法，新舊方式對比）1引導參觀2轉(zhuǎn)介紹讓用戶對自己的現(xiàn)狀越來越不滿，到達不得不改變的程度。1技術演示2產(chǎn)品測試3方案提供1關鍵人物背景：采購流程中的角色，愛好及家庭背景。2網(wǎng)絡背景：網(wǎng)絡狀況，結構及建網(wǎng)思路3項目背景：用戶需求背后的需求，參與廠家采購流程等4競爭對手背景：信息產(chǎn)品，服務，供貨等信息。技術營銷培訓如何進行差異化策略差異化策略類型：產(chǎn)品差異化服務差異化價格差異化

分析對手：競爭對手的主要問題在哪里？哪個問題會成為用戶的“痛點”。功能？性能？售后？售前？供貨？分析客戶：客戶對競爭對手的“痛點”在哪里？對產(chǎn)品及服務的“興奮點“在哪里？分析方法

痛點廠家功能性能供貨周期產(chǎn)品維修現(xiàn)場支持服務烽火滿足滿足周期長滿足很少提供華3滿足滿足周期長流程復雜很少提供九博滿足不穩(wěn)定滿足滿足一般襄樊聯(lián)通交換機產(chǎn)品差異化分析技術營銷培訓（1）資源占位，（如MSAP搶占155M資源）。（2）空間占位。（3）網(wǎng)管占位。（4）業(yè)務占位（5）思想占位（建網(wǎng)思路，產(chǎn)品技術指標占位）（6）品牌占位，樹立接入廠家第一品牌的形象。占位式營銷占位：占據(jù)一定的位置。RC能夠?qū)崿F(xiàn)占位策略的產(chǎn)品（1）MSAP產(chǎn)品（2）RC002產(chǎn)品（3）ISCOM2828F（4）EPON（5）網(wǎng)管平臺技術營銷培訓病毒式”營銷“病毒式”營銷：替代用戶的部分關鍵職能的營銷方式。1技術規(guī)范及招標文件的書寫替代2方案的書寫替代3與客戶的客戶談判替代：需用戶要求，且用戶在場（雙刃劍）4建網(wǎng)思路思考替代5故障及問題解決替代（并不表示替用戶解決故障，而是充當專家角色，提供咨詢服務。）技術營銷培訓如何掌控用戶，把握市場1徹底分析客戶，有效管理客戶，了解客戶需求背后的需求2抓住用戶的實質(zhì)，解決用戶的實際問題，形成用戶的依賴性3呈現(xiàn)我方價值，進行籌碼分析，有效整合資源。4實現(xiàn)搶占位5技術引導，產(chǎn)品指標第一時間建立及產(chǎn)品指標有效更改。6逐步轉(zhuǎn)變思想，將供貨商角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇榻巧?，通過四方面掌控市場及客戶2抓住客戶的實質(zhì)問題，分析用戶需求背后的需求：提供最優(yōu)的解決方案及故障處理方法。使用戶在接入網(wǎng)接入解決方案上及網(wǎng)絡維護上形成依賴性。3呈現(xiàn)價值，引導用戶接入網(wǎng)的建網(wǎng)思路，幫助用戶分析現(xiàn)有網(wǎng)絡的狀況及各個廠家產(chǎn)品及服務的形式對比。采用關系營銷配合技術營銷方式，增加自我籌碼，改變傳統(tǒng)的供貨商的角色為合作伙伴角色。4搶占位5技術引導（1）建網(wǎng)方案引導（2）商務引導（3）第一時間建立新產(chǎn)品技術指標，對用戶招標及擬標過程，提供技術標準或者標書。對競爭對手設置門檻。（4）對于競爭對手新產(chǎn)品搶先進入的市場，通過測試和技術演示改變用戶的技術指標。最終目的：將供貨商角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇榻巧?，實現(xiàn)多方位占位，替代用戶的部分功能。最終把控用戶。1徹底分析客戶，建立客戶檔案，對客戶實現(xiàn)有效管理，建立客戶檔案，分析客戶的“痛苦點”及“興奮點”，進行擴大，并提出解決思路。技術營銷培訓擴大市場，擴大戰(zhàn)果的策略開拓市場掌控市場擴大市場市場發(fā)展過程擴大市場及戰(zhàn)果是最容易被忽視，但是是最重要，花費精力及成本最少，帶來成果最豐富的。1擴大本市場戰(zhàn)果：施工、服務或故障處理中用戶實際問題，推入新產(chǎn)品。占位及病毒式營銷帶來的后期效應2由本市場向其它市場進行擴展轉(zhuǎn)介紹方案復制論文提供客戶參觀樣板工程效應電話營銷及網(wǎng)絡營銷。

技術營銷培訓提綱1技術支持的定位與職能2用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內(nèi)容3技術營銷和關系營銷的幾種武器4幾種常用的技術營銷策略及方法5如何組織高效的技術團隊營銷技術營銷培訓組織高效的技術團隊營銷省公司地市公司縣分公司行業(yè)負責1+1團隊地市1+1團隊指導建議攻關小組建議匯報溝通調(diào)節(jié)建議溝通督導建議溝通反饋營銷過程設計院方案提交資源調(diào)查建議建議1建立統(tǒng)一營銷戰(zhàn)線，實現(xiàn)三維式立體營銷，體現(xiàn)分工協(xié)作，加大團隊市場公關力量2成立臨時“攻關小組”，