房地產(chǎn)營(yíng)銷流程規(guī)劃與難點(diǎn)突破

房地產(chǎn)營(yíng)銷流程規(guī)劃與難點(diǎn)突破近年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅猛，但是房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)年輕的行業(yè)，尤其在房地產(chǎn)營(yíng)銷方面，許多房地產(chǎn)公司面臨著大量的營(yíng)銷問(wèn)題不知道從何入手，營(yíng)銷執(zhí)行不力是許多房地產(chǎn)公司和房地產(chǎn)項(xiàng)目的通病，當(dāng)然這有許多方面的原因，一，房地產(chǎn)公司及其服務(wù)公司大家對(duì)各自在營(yíng)銷中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珱](méi)有共同的認(rèn)識(shí)，二，有些公司對(duì)營(yíng)銷抱著消極的心態(tài)，三，許多公司還沒(méi)有建立起有效的營(yíng)銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模塊，營(yíng)銷作業(yè)十分隨意，四，許多公司還沒(méi)有一個(gè)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷流程，這時(shí)候在房地產(chǎn)公司內(nèi)部或者其它的房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)內(nèi)創(chuàng)建以流程為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)和執(zhí)行體制就顯得十分重要。在設(shè)定房地產(chǎn)營(yíng)銷流程之前，讓我們來(lái)分析一下房地產(chǎn)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程。如圖1如示，在一個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷循環(huán)中，我們需要利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)了解客戶，需要用恰當(dāng)?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計(jì)來(lái)瞄準(zhǔn)客戶，需要以營(yíng)銷來(lái)吸引客戶，最后還需要以銷售來(lái)留住客戶。了解客戶了解客戶瞄準(zhǔn)客戶吸引客戶留住客戶市場(chǎng)調(diào)研規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷銷售圖1：營(yíng)銷全過(guò)程大家都知道，如果房地產(chǎn)公司要想以營(yíng)銷為導(dǎo)向，就必須了解客戶。要真正了解你的客戶，就必須跟他們談?wù)勊麄兊男枰?。正式的話，還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；更正式一些的話，則要記下每個(gè)客戶的需要，加以分析，以便處理。了解客戶最重要的工具莫過(guò)于市場(chǎng)調(diào)查了，市場(chǎng)調(diào)查常常貫穿營(yíng)銷過(guò)程的始終，銷售甚至也可以看作是一種市場(chǎng)調(diào)查：了解人們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。如果依照銷售過(guò)程中對(duì)客戶的調(diào)查分析結(jié)果來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，自然比較符合客戶的需要，營(yíng)銷也更易成功了?，F(xiàn)在還有許多房地產(chǎn)公司操作項(xiàng)目的習(xí)慣是：拿一塊地，然后交給規(guī)劃設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出樓盤產(chǎn)品，再交由銷售人員去推銷。這是典型的產(chǎn)品導(dǎo)向。這中間若是說(shuō)考慮過(guò)客戶需求的話，那也完全是憑借相關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)?？茖W(xué)的成分不多。蓋規(guī)往劃波的略前生提恩條號(hào)件肚之改一狼是金把坦握樸市勵(lì)場(chǎng)滿，綱需乎要錢從工市吐場(chǎng)玉中勺抽辨出尋規(guī)設(shè)劃勞的夫必凝要惹要維素壘，期并屆重梨新躲構(gòu)罷筑親這燒些閘要渡素購(gòu)，宗這蹤是掏規(guī)殖劃寬的水第捏一材步茅，哀只惕有陜通齡過(guò)智從脆硬繳件膏、明軟鋼件持兩按方培面但著攏手創(chuàng)，凝全向方鵝位再調(diào)旅查特分易析姓市已場(chǎng)睡，疼才僻會(huì)共清晝楚敏應(yīng)咸該妹做厚什開么跨，趣設(shè)單計(jì)嗓出爽與鹿客向戶何經(jīng)蛋濟(jì)皂?xiàng)l金件沒(méi)相致符燭，?？蛽釕裘軡M瓦意害的景樓恒盤拿，使獲條得掘客披戶偷青犯睞債。呀圖常2善是蹄一搬個(gè)毅房嘆地安產(chǎn)釀規(guī)褲劃暫制政定因的戴程喝序懷，驕整摩個(gè)掀流塊程全中僵滲偽透禿著型營(yíng)跟銷褲的瓦觀套念景，宮圖送2賄從淚軟獸件擊和懇硬登件絞兩茄個(gè)邁方欣面第，陣概蔑述束了寶制覽定法規(guī)碑劃貼的雹各呀個(gè)睜階云段繁，超當(dāng)俗然臘，視實(shí)尾際花上栽各席個(gè)仁階啦段桑工耕作故并壽不偉是分彼滋此膀獨(dú)魄立許的櫻，敲而敢是伶有社機(jī)光地伸聯(lián)傷系駝在真一村起悶。薯最孫終免的蠻規(guī)糧劃放需位要去房載地調(diào)產(chǎn)機(jī)公屑司倆、嶄規(guī)秧劃扇設(shè)犬計(jì)愿公繭司蝦、穗市瓣場(chǎng)米調(diào)長(zhǎng)研招公償司集、耕營(yíng)補(bǔ)銷夾公阻司企不征斷各溝迎通功各睡個(gè)并階顏段溝之沿間模的池聯(lián)灰系薪，史反辯復(fù)召檢啄查嬌修層改望之驚后造歸查納呀而皂成光。凡這想一探階劇段擦的屠難鑄點(diǎn)主也謎在胃于猾各拖個(gè)抗公坡司悄之歡間付以墊及盯與甚客羊戶構(gòu)之惡間須的束溝應(yīng)通韻協(xié)記調(diào)肝。存房濤地務(wù)產(chǎn)服公斥司獨(dú)在般這怎一修階岸段姓的格整遷合建能絡(luò)力倒非翠常灣重那要絮。選地選地基礎(chǔ)調(diào)查開發(fā)設(shè)想（制定開發(fā)方案）開發(fā)方針（形象的量化）總體規(guī)劃（數(shù)量的空間化）詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)從宏觀需求出發(fā)選擇城市和地點(diǎn)弄清市場(chǎng)的規(guī)模及性質(zhì)，掌握市場(chǎng)特點(diǎn)制定生活設(shè)想根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)制定有利于社區(qū)居民組織形成的生活設(shè)想方案對(duì)生活、社區(qū)等提案進(jìn)行量化處理,將軟硬件諸要素相連接，依據(jù)人口、戶數(shù)、家庭結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)制定開發(fā)方針設(shè)定與住宅等級(jí)及生活方式相對(duì)應(yīng)的住宅樣式和風(fēng)格，通過(guò)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)建議來(lái)體現(xiàn)設(shè)定物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)和開發(fā)方式從軟件著手的規(guī)劃流程從土地供應(yīng)和地理?xiàng)l件出發(fā)選擇城市和地點(diǎn)地區(qū)概況調(diào)查，注重地理?xiàng)l件，包括地區(qū)總體規(guī)劃等根據(jù)基礎(chǔ)調(diào)查的數(shù)據(jù)，描繪出空間、功能的大致輪廓將基本設(shè)想形象進(jìn)行量化處理并重新組合將經(jīng)過(guò)量化處理后的各要素在平面上進(jìn)行分配，在多次向量化進(jìn)行反饋后完成空間布置的作業(yè)單體建筑的設(shè)定及建筑類型設(shè)定，規(guī)劃進(jìn)入最后階段從硬件著手的規(guī)劃流程圖2：規(guī)劃制定程序圖斷樓抓盤窩產(chǎn)布品燕設(shè)堅(jiān)計(jì)鵲完錦成擠之伶后壞，訂營(yíng)表銷竄所飼要遮做呼的梯工戶作始就莊是高把采樓賊盤河推博向屠市眾場(chǎng)勞，腫吸傘引算客段戶壯的桿注澇意傲力哈，抽促威使湯客返戶烘與仔我噸們場(chǎng)的秤溝斷通漆。暮營(yíng)沒(méi)銷述過(guò)洞程桑中番有顛許零多燙關(guān)賀鍵完點(diǎn)虛，今比嗎如用需腎求柳與充產(chǎn)魄品真，蘋比嫂如煩銷岡售栗渠討道霸與鐵傳別播伴媒僵體以，柱比壩如往概嘩念閥與念廣桑告頭，筑比懶如諸市西場(chǎng)味調(diào)丹研良與役預(yù)秀測(cè)廁，勉比付如弱促婦銷朱與證信喜息禁反歌饋具?；j這棕些肆都頂很據(jù)重拳要寇，喪但怪是些真桶正遵體肚現(xiàn)晌營(yíng)植銷炭功塵力視同慈時(shí)食又要是算執(zhí)變行匯難格點(diǎn)濤的啦是技傳嬌播賞策渣略墳的腎制播定懸以頓及輕傳鋤播屋概崗念勇的密研農(nóng)究濤開揮發(fā)用。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略樓盤核心策略傳播策略概念和執(zhí)行傳播概念圖3：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃主線捎圖柜3顯說(shuō)塘明航了困房柳地總產(chǎn)革營(yíng)郵銷潔策廉劃向的替主直線跌。將下紛面頃我寨們碧來(lái)梨重城點(diǎn)幕探昏討兵房鋸地老產(chǎn)躬營(yíng)沫銷隆傳付播廣中蛇的離策偶略裕設(shè)戴計(jì)趨以掏及滾概合念賄發(fā)充展粉。悼要席談閘策焦略撥，抵首沃先崗我罩們逗需更要武確乞定梳傳蕉播參目肥標(biāo)兆，璃目貸標(biāo)岔是勇什逃么渠？突所紀(jì)謂鋤目斧標(biāo)草就堵是壇你姥希食望明客塵戶漢在肢接測(cè)收狼你漿的朗傳用播瞎信狡息柔之式后竊，照客肢戶爪形背成棟的構(gòu)印稿象體，觸即粒你惑想些要靠顧蝶客槽形頃成渡何包種賞印駝象孩。纏那京么穗傳息播面策住略除是陸什罵么括呢弱？賴策監(jiān)略扛是妹將咱客株戶建從望A誼點(diǎn)爹―撒―溉比曉如蠅你共現(xiàn)幣在物建銹立督的廁樓盒盤跟形咳象甩，陰帶蛙到臭B擔(dān)點(diǎn)論―輪―擠傳舌播踏溝嚇通厘之悉后舟，猾比凈如丈你篩想換要杰顧甘客大形套成硬何圍種椒印胡象溜？樓盤樓盤形象客戶印象主題風(fēng)格圖4：房地產(chǎn)傳播策略示意圖雜在桑圖腐4來(lái)所熄示奇的涼房叨地混產(chǎn)載傳蛙播揮策襲略瘦示躬意誼圖格中頑，毯我暖們哪假猶定勢(shì)的亞傳攔播露起爆點(diǎn)劈就腹是薦我槽們舅心運(yùn)中仇想見(jiàn)要擋建敵立尿的賓樓蔥盤箏形律象脅，濫我鳳們么想簽在器客揪戶拔心手中煤建蕩立繼的奧理遠(yuǎn)想動(dòng)印扁象惱就緊是掃我棟們唇的存?zhèn)饔[播魂目要標(biāo)格。您在嗎營(yíng)撞銷死傳杯播評(píng)策竊略皆執(zhí)隔行桑過(guò)照程擾中候，沙我惜們隸遇佩到糧最棗大擺的觀執(zhí)感行稈難盲題抄就均是級(jí)，播客推戶勢(shì)對(duì)唯我拿們蜘樓值盤扛形服成都的胞印粘象驅(qū)常跪常竿與鞭我敗們永主鼻觀嫁設(shè)窯想填建胸立殃的瞧樓砍盤抵形打象富會(huì)濃有帝偏拳差軋，恩偏詢差僵的愉大仇小藏視畢乎逆我仁們哨對(duì)鳳自裕身錦樓鎖盤慶設(shè)谷定啦的障形弊象蒙是啟否銹合垂理益有仰關(guān)寇，秤也末與蟲我件們臂對(duì)途傳肯播臭過(guò)邊程斗的綠控副制免力牙有雁關(guān)羽。繪如抗圖言4脂所率示北，朋客壇戶于印總象因的躁形救成敏，冒有脖兩渾個(gè)奉最子為膊重獵要晌的禽因擇素嘗，倦一鍵個(gè)珠是思傳晚播貫的世風(fēng)蒜格覆，美一遍個(gè)側(cè)是聾傳巧播翁的警主跨題續(xù)。篩加題強(qiáng)釋傳里播嚼控候制助最沫重晚要包的料著尋力另點(diǎn)幻一浙是抬要鋪優(yōu)眼化金風(fēng)四格騎和雨主半題奧的察設(shè)犁定用，慰二蜜是豐要臺(tái)控挽制賺風(fēng)控格簡(jiǎn)和凝主蜓題降的速傳趟播素偏戰(zhàn)差惹。掩上血面侮還裹提商過(guò)褲策趴略極執(zhí)俱行律另藥一謊個(gè)嚇形墳成草偏業(yè)差矮的碧原炎因貢是胃我瓦們驚為崇自嚼身濕樓效盤肉設(shè)在定謠的熟形夫象窮不場(chǎng)盡瓣合崖理鏟，職傳退播殿的撒起塵點(diǎn)言找慌錯(cuò)刻了揮。刺那深么匪樓貨盤襯形趁象陳要何怎崇樣潤(rùn)建右立飾呢荷？鍵圖仆5謎是齒建樣立擾樓打盤句形喇象通的源模把型歪，頑這恒個(gè)辯模揉型伸為衰我鋪們疲在泉建豬立扇樓助盤叨形據(jù)象巷時(shí)毀提胖供量了丈重怎要抬的親工多具停。產(chǎn)品產(chǎn)品定位個(gè)性樓盤形象++＝樓盤針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最有意義、最具有差異性的簡(jiǎn)要形象特征。產(chǎn)品的特征與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)樓盤作為人的個(gè)人特征總結(jié)和概念性飛躍圖5：樓盤形象模型演通魔常南在貌我苗們登確斤定遺了李樓偏盤玉傳啊播絕策澤略孔之倒后職，璃接騰著俗要星做念的雄工銅作扛就穴是役發(fā)碰展瞞樓準(zhǔn)盤粒傳障播福概榆念共了犯。辰發(fā)矛展選樓榆盤講傳宴播另概帳念強(qiáng)的攻過(guò)專程乎是浸一論個(gè)共創(chuàng)摘意嚴(yán)的循過(guò)吊程棗，晶如余果爽策樂(lè)劃撇只坡是支從雨發(fā)富展逝樓頂盤船傳券播挽概標(biāo)念模開忘始漠做疏起掛，旦雖抗然曾這叛樣拖的務(wù)策六劃副會(huì)益比禾單塔獨(dú)蔥依杏靠懸一姓個(gè)萍促瓦銷握點(diǎn)綿子午或鳥者向其啞它絹某剪方奇面訪的累一遙個(gè)攪點(diǎn)虧子爆的晃策所劃乏模把式靠更湊合輸理陷，凱也場(chǎng)可膽能環(huán)更崗有示效扔，頓但汪它態(tài)仍黃屬判于韻點(diǎn)挖子傍策芒劃墊的輩范每疇軍。攪可誠(chéng)以臘說(shuō)竹傳炒播叉概謝念遲發(fā)局展梨研氣究盤是丑點(diǎn)悟子哪策遭劃牢和酸真戰(zhàn)正霸的濟(jì)營(yíng)毅銷共策銀劃貌的爐分尸野拾之掩處斬。木概完念商發(fā)承展艷研饞究把要守解欲決展的附是困什軍么相問(wèn)勉題阿呢?cái)z？爆概敲念嘴發(fā)招展老研尋究似是委尋斬找童確辛定昏客跌戶謹(jǐn)樂(lè)疑于姿接艇受扇的手，幟與癥產(chǎn)手品騾特尤性真相啊符分的達(dá)生敗活秀方哥式猜及它表聾達(dá)驅(qū)方愿法伴的裂過(guò)刮程談。品概辮念劃發(fā)沉展值研驢究邁雖溪然義是席營(yíng)纏銷破過(guò)嫩程杠中典高視難絡(luò)度盾、敏最煩具頃挑淘戰(zhàn)蟲性慶的維工棗作扯之摟一與，換但丸我痛們仇仍么然憶可亂以罵為填概薯念攀的縫開婚發(fā)揮設(shè)籠立溪明炕確贏的添標(biāo)遵準(zhǔn)晨，狼以賓實(shí)浩現(xiàn)聾概品念濟(jì)開呆發(fā)倍過(guò)師程逗中努的倉(cāng)量家化歪管些理鵝。但概波念雀的趕量盤化涼開兼發(fā)煉有迅四爽大戶評(píng)燭估猾標(biāo)燙準(zhǔn)背：駱概貨念釀與巷生古活脾方煎式幻的宏符鴉合言度毛概顯念鴿的溜打皺動(dòng)匯力塌概觸念翼的置易近懂傳性紙概打念汗與橫產(chǎn)補(bǔ)品雀的伙符偶合敘度森例滅蚊掃夕荷霜棍咽鈴末稼畏逝感寄稱吹駁麻儉揉扣麻礦棕秧貪谷澆玻性教殺蜻爹絡(luò)較秋條辟弄概凈念浸的他量北化嚷評(píng)帆估內(nèi)模錯(cuò)型拜）易懂性易懂性概念打動(dòng)力與生活方式符合度產(chǎn)品符合度確定圖6：概念的量化評(píng)估模型冶隨宰著第房款地圾產(chǎn)儲(chǔ)的溪發(fā)紛展鑒，叫房漿地橋產(chǎn)胃營(yíng)銀銷饞管濟(jì)理稻必及然慚逐苦漸味走胡上般規(guī)依范麻化述管軋理萬(wàn)甚定而校是沾量尋化禍管畜理復(fù)的姐道純路說(shuō)，冤創(chuàng)抱建碰以妙流察程翼為抖基鉤礎(chǔ)蒼的餃結(jié)型構(gòu)追和財(cái)執(zhí)機(jī)行障體從制際有葬助們于木房奉地輝產(chǎn)光公超司債防等避北營(yíng)塘銷石策瞇劃蒼的身陷氣阱扯，邁防浸止貨錯(cuò)悟誤材的符營(yíng)卷銷兇決協(xié)策孝給攪企瓦業(yè)凈帶咳來(lái)勻的童風(fēng)軟險(xiǎn)船，菜幫轟助騎房智地糕產(chǎn)助公躺司旨在距危徒機(jī)染四忠伏癢的壞營(yíng)洋銷澇環(huán)租境蝶中盟勝酒出信。攜本瞎文螞只浴是恥從乏筆部者皇多省年蠢來(lái)舞的傘房索地麗產(chǎn)艦行跑業(yè)