房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變

房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變**置地（北京）股份有限公司董事總經(jīng)理**今天給我這個題目是看最近市場的現(xiàn)象，因為有這些現(xiàn)象，所以給這么一個題目，從什么客戶關(guān)系管理來看。那么，我覺得這件事本身，客戶管理這件事本身我可能講不出更多的東西來。因為客戶關(guān)系管理本身不光是房地產(chǎn)，它在很多行業(yè)產(chǎn)業(yè)是有一個成熟的內(nèi)容，有一個成熟的架構(gòu)，有一個成熟的體系。那么，房地產(chǎn)也不例外，也有這一套東西。所以說專門講這個CRM，講客戶關(guān)系管理，我其實我都不懂，我也不懂，我還是有很多方面不過就是在形式上去到消費者家里去，然后和他們?nèi)ノ帐?，然后去聽他們的意見而已。本身我并不覺得這是一個非常專業(yè)化的客戶關(guān)系管理的形式和內(nèi)容。那么在這方面我又覺得我很不成功，為什么？最后他變成了所有的消費者說，只要不見你我就不行。這個有問題，所以說在客戶關(guān)系管理上，我覺得我本身并不是特別成功的，只是說從道義上、形式上，然后從消費者信心上，大家覺得至少這個發(fā)展商這個代表，或者說它的形象的這么一個代言人，看起來形象還比較好，是個好人，容易讓大家接受，能夠跟消費者關(guān)系非常好，也只能是這樣而已。并沒有從體制上去建立一個更好的這樣一個關(guān)系，當然，有些客戶也因此借此可以要求一些更高條件或者怎么樣，反正你公司有這么一個品牌形象，有這么一個形象在這兒擺著。那么這塊我覺得并不是很成功。那么我們都需要仔細的，整個這個行業(yè)，整個房地產(chǎn)業(yè)都需要研究我們客戶關(guān)系的管理在整個市場競爭當中，在我們的項目競爭當中，在我們的市場操作當中的作用，我相信這當然是很大的問題，因為我們要賣樓給客戶，然后客戶的關(guān)系如果處理不好，這個時代又不是你可以賣完樓就走人的時代，又是這樣的時代。再加上有更多的發(fā)展商希望在這個行業(yè)里邊持續(xù)的做大做強，那么你更需要一個很大的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。所以說，就客戶關(guān)系管理本身的內(nèi)容，我覺得我并不是很懂，我并不懂這個。當然，我們也需要更專業(yè)的人，受過客戶關(guān)系訓(xùn)練的人來給我作客戶總監(jiān)或者給我來作客戶關(guān)系管理中心的主任，我需要這樣的人來給我處理。那么在今天的情況可能會根據(jù)不同項目的情況、不同公司的情況、不同市場的情況，從公司的形象也要去做很多的東西。但是就我今天所要講的東西一定是比這個客戶關(guān)系管理我認為是更重要，而且是更新的東西，那么就這個客戶關(guān)系管理，我們可以帶來更深層次的思考，可能大家聽了剛才俞先生，環(huán)境設(shè)計大師一講，你會對一個小區(qū)或者什么環(huán)境會有很多的認識。但是你聽我這個東西，我覺得不會有那么直接的效果，絕對不會有。但是，我覺得是一個很好的思考，就我目前看到的資料來進行這種思考的人，還并不多。那么，我今天賣了這么多關(guān)子，我要講什么呢？我要講房地產(chǎn)商業(yè)模式的問題。從客戶關(guān)系管理，從客戶服務(wù)，從市場的轉(zhuǎn)變，從2000年和2001年的轉(zhuǎn)變給我們提出一個新的問題，就是房地產(chǎn)的商業(yè)模式。那么，什么是商業(yè)模式呢？我覺得很多學(xué)者他們怎么講我不知道，我覺得就是咱們賺錢的方式。也可以想象我們這是一個盒子或者說是一個黑箱，我們這個商業(yè)模式可能是一個黑箱，我們雖然沒有這么提出來，每個人沒有這么說，但是它已經(jīng)存在著，我們從這頭把錢放進去，這頭就有更多的錢出來。那么這么一個過程，這么一個黑箱或者怎么樣，就是商業(yè)模式，或者說是廣東話叫料到，你那個料到在哪兒，你這個錢是怎么賺什么的？用什么樣的方法去賺的，怎么樣去投資，怎么樣又出來的錢更多？比方說過去，比如說我們這個公司，可能是政府的房地產(chǎn)公司，很簡單，去批一個危改項目，在九十年代把舊房一拆，然后把地一賣，那么這個地原來是作為居民住的，你去拆遷他的價值一定比這個拆完了之后賣給別人蓋一個寫字樓這個價值要低，然后我就把它們拆遷走，然后土地賣出去，這個項目一轉(zhuǎn)讓，我這個生意賺錢了。這是一個過去傳統(tǒng)的商業(yè)模式。犬鞏往疫彼第巧二墓個杏，絹在蹤九命十蟲年掌代躁我值們灰還豪有練一賓種童模用式潑，而就痛是冊我裙們匠把漫房提子捉蓋牙好檔，絡(luò)基頃本貨上鍵就迅是燕千求篇距一誘律車的身圖婚紙棵，浙我揉只酸要臟這抗么黑一歇蓋烤，或然丑后炕把小它捐批矩發(fā)稱給摟那河些位單察位符、似公遇司栽、模政困府暢，竟一妙批納發(fā)合，年這箏個至也鄭賺速到查錢纏了奮。小蘇披兆筑現(xiàn)看在喪已危經(jīng)箭變擺了矩，隸現(xiàn)航在估我舉們廊都答變曾了病，仗我鳥們殖原粉來回是維賣針地漿給問別橡人迷的蟻，鴉現(xiàn)適在圈開夫始攤商違業(yè)識模冤式犬發(fā)錢生薪了廢一籠個糖很拘大館的要變征化罩，莫就襪是陪我驗們役開歷始生去濃買耐別咱人度拆趣遷早好鳴的趕地嘗，淘然易后償蓋酷房透子店，順把紡這趨些購房焦子癢賣掘給芬廣鹿大年的樸消樂費鼠者勿。滴我否們節(jié)本粒身欺商魯業(yè)菌模行式或已側(cè)經(jīng)松變貢了甚，冤那眉么鴉研秩究食這贊樣鴉的笨商積業(yè)榴模柜式揭，槐什巖么傳是烘?zhèn)€勤好拐的罵商挽業(yè)馬模畢式診？猴就范是孤能礎(chǔ)夠楚給拒我舞們掀創(chuàng)輔造哥更柴多風(fēng)的貪比貪別及人甚更壺多砌的甘這且種濟超意額布的媽利定潤姥，爬這徹個丑也毛就賭涉今及償?shù)狡煳宜羵兣炘谟敖窭烟祓z對棵整萄個茶行杠業(yè)裙的未認董識唯。棚家蒸因織為奇什銷么騎要閱轉(zhuǎn)組變慎商襖業(yè)森模寶式釋？殊我城相吐信裙這敬是耗因徒為贊市節(jié)場另的琴變規(guī)化映，嘩目憤前昏現(xiàn)亮在睡的鈴變古化糞我給覺虹得猴有導(dǎo)這貌么方幾池個弄方汗面娃：反井蟻扶愉一表個遠是漂購苗房薄者冤本偷身農(nóng)越囑來秩越幸成猴熟涂了山，毅客午戶描的虜消帆費卸越絞來克越圣理皆性時，摔而填且控越默來饑越番挑尿剔旺；剃存瀉扇寨第茶二蘇個捕，液市爬場循競邀爭飯更醫(yī)加冶的敢激遇烈張，桐過樹去言我可覺弦得炒在麥九隔十擇年均代健初炕，升活府躍火的誓這作些劉公耗司釀，褲可昆能千今紫天螞在委座困的璃也始有啦這替些召公使司暖的每人擴，展但暫是紡活餐躍株的椅公鋒司否都詠是劫那悼些甘市催和睜區(qū)凳的乏開雹發(fā)企公壯司窩，株他撤們禁或竟者依隸輩屬胳于灰建相委壁，胸或雁者耐隸察屬借于紅房卻管駝局禾或習(xí)者陽怎破么粘樣棗，禮那徐時輛候孔的褲競護爭句非士常容的銜微擊弱沒。蹲但恒是油，屑今喉天與完普全市不撈同攤了菠。栗包綠括惑這岔次摩廣創(chuàng)渠愉門耕這燒次兩投塘標迎，棵這砌么織大此一泛個央項收目粉，伍能爛夠舍有燥幾竿家育去何投蒜？緒就堅真贊的陰說爸明沿這似個牲情繳況狹已決經(jīng)如完紗全錫不頓同諒了鞠，止而鋒真裹正害的堪那術(shù)種舊過越去來的立市謀區(qū)亂的插這蔥樣吊的委房吃地挑產(chǎn)園公殿司窗，純它原的夜土仔地嫌儲典備華的德方簽法作，灶也準從緒政飯策誘批胳地與、馳政賤府錦批什地蘿、于計繪劃桐批腹地雷也礦已自經(jīng)那完此全罪的妖開淘始紗轉(zhuǎn)味向絡(luò)市讀場薪化盈，稻而鍋且疑這蘭種責(zé)轉(zhuǎn)慨向窄政烘策看的染含雨量核越掃來壞越哥低值。播那蹤么屠第嗓三暮個老，煮政傅府羅的曉監(jiān)昨管居越蠅來手越向細轟，紫我特相令信頌這純一撤點跡，臥大喜家棵既耍然歉是及這律個雖行棒業(yè)兆里材面飼的腳人丸，綠我舟相斗信奏你殲們勻?qū)剡@次個駛問織題影是嘗非賢常仙有罷直翻接敢的編感臥受掀的堤。部我號們冰現(xiàn)麥在訂做怕一駝個潤項攜目國的警周準期雪，鍵當抄然生我念許伍多沉具觀體記去怖算碑，競當光然撲我酷覺摔得玻有云有逗趣脹的幟人鏟可粉以斧去塵算懲這郊個或，水我懷覺屢得靈九緊十透年詢代川做庭一線個辜項掛目脫的公時嘩間沉和砍我坦們太現(xiàn)蕩在密做豎項慧目雪可流能原最吼少寺要騰加癢一跡倍向的柴時也間吹，礎(chǔ)不雀光茂是稼在創(chuàng)北疫京屑，貪我斧相鴿信縣在磨任筆何渣一津個圣城宵市藏房攀地暢產(chǎn)沃開錫發(fā)說周胳期繞加惠強漏了域。粱因等為須政捷府啄的案監(jiān)青管蠻必莫定辨是廣加挖強民，隨雖然然串是燦W肉T牛O以進捉入席更蘋好剝了床，盒但聚是障本炮質(zhì)撇上蜜的并監(jiān)顏管椅是貞越進來醒越總強西，浩當痰然尼我慘們覆做浪項角目叮的她周廈期舊是覺越泉來額越障強面。抓蘿贈苗懼今交年頑北辜京凳的嫂市甚場趴形控勢算有銷人糖講笛是葬冬落天秧，騎我蚊覺湖得蚊在咸某價種眾意阻義吼上封非蹦常撞贊培成農(nóng)，亦就礦是舊冬隊天串是招播胸種美孕計育削的葛時圾期邊，也因易為齊是裝這哀個窮周珍期廟決廟定少的方。狐也蠢就劍是陣今妖年霸我坦們花會曉有喂一凳個偽很延大突的證問右題欠，休我嚷們碎會流看攝到任不能是泉房勇子掛賣紙不名掉汪，警今考年食的辰情蚊況穿絕育對理不掉是方說杰如終果默市迎場菠簫墓條章，近一痛定鴉不得是昏房度子宣賣完不鐮掉憲，辟而跪是繁無六房燙可寬賣撿?？ㄎ易X元得數(shù)你銹如托果覺講援冬說天彎從泊這趣個屬角堂度真是欣對祖的牲，潮無滑房蒸可節(jié)賣隱。經(jīng)辱窯堅隊我狼給蠟?zāi)惆缰v忽去填年繡有葉全注國置的屯媒踏體壤去顏評蓄全跨國幅的義十睬大艦地屆產(chǎn)澇風(fēng)刊云捧人已物匆，賊北然京圈就野占塘了伸4丸位聰，麻我傳們益現(xiàn)記在銳可幣以擔(dān)去虛看哈，膝這化4痰位寧他澆們逝手桌上掀有宏什騙么堪項字目輝？確我趕跟坡你婦們意講躁，植他腿們謙手石上緣幾主乎侮沒奏有眨項骨目妖，盤或兔者積說拴有攝半吩個碼、診一皇個釋項重目緊，輛比茄重楚是風(fēng)非材常破低扛的致。邊所款以累說青，管今堡年牢可醫(yī)能卷面止臨郊的仔情忘況鐮是羊無頌房連可藝賣所。黃那蜘么環(huán)轉(zhuǎn)家過啦來犯話奧就窄是販消失費俊者濁可渣能艷面堤臨靈一辟個刃無填房戰(zhàn)可村買慢的希局乘面份，炸我套們襯看幟不票大蔬今娃年替有承大授林販的怖更展好脫的合新廟盤欠會杜上律市門，盡原籮因授很盛簡昌單鑼，恥周掌期裂長鏈了憑，沈是臉批英了經(jīng)很役多抄地崇這桌兩原年亭，脫但頸是員這點些潤地硬批桌下料來體，手立青了架項枕，秋讓躺他鵲們留規(guī)軋劃補再憲弄術(shù)好秒，燈時瘦間渴許去可柿證拉拿答下浴來失去誤賣以，腎是著需腰要穿相直當駛一冰個吉周概期忘的燥。純有鞏些晶項悲目嬸反申正雹展蛙會當也涉去雹熱誠鬧遞一紫下喉，生和艘他做真狡正宣能歷夠息賣理可匠能汪有盤非漏常追遙暗遠持的迅時賽間墻，灣所彩以座我偉的弦一仍個拌判導(dǎo)斷臺是傘今蓋年鋼你器如秧果響將游北勁京笑什責(zé)么鋪房諷地猴產(chǎn)中業(yè)績也飄冬貢天幅，淚我擊覺模得環(huán)就備是易說備今身年島是疾大享家荷都止是表在癢種塌房悟子垮的四時泉候叛，妻就匪是輩冬窯小根麥君正忌好冬是于冬飯?zhí)熨M，與剛卡種競下膊去劈。闊那交么逝，趴這邪個羨對炎消冬費刮者粱并匯不復(fù)是鍬什岡么內(nèi)好俊事抗，嗓因欠為蹲你舅真尖的捎沒遮有零什炊么頭好幣選種擇蕉的精。詢現(xiàn)嚴在葡在菠北畏京唇，得我爐相底信絕在驗?zāi)羌逍┓囟劈c朵區(qū)鬼域漢里拔邊反的暴好么的幻項伍目惜，帝你潤幾似乎防是客沒劫有摩辦惹法役選予擇杯，被這限個邁也尚是誘為色什腹么奶北年京席的讀客花戶冬關(guā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商脅合紐伙寶騙庭錢陪。具那爺么柱這春種獲老桂先卻生謹給俘我瓜寫壇了林什虹么絹他洋兒搜子鼻上毯學(xué)微、稀孫虹子諸上肯學(xué)踏，千什羨么釣裝害修專、胃戶帶口鍵，銹很兆多溫這尾樣愿的留問董題維，蘋從況他肉非叛常躁具極體物的三角野度草來感信綠的君，幸我褲就宇把豎這爬個甘信忠發(fā)奮給盈我闖們消公倒司進主匪要粥的絹人呈。護那掌么捐，忙這夾個拍時填候艇，柜也占使宇我嶄想赤到弄這權(quán)樣古一儀個佩詞尸，獄客憲戶尖需限要虎在蔬置臨業(yè)曬安萬居妻的直問駁題盈上嶄要蜻求悟我瓣們濕給昏他虛們勤提盛供廣全帝面竿的嶄解初決廳方植案悟。解決方案這個詞，今天我們在清華這兒開會，是IT行業(yè)里面最近他們經(jīng)常在談的一個詞，我覺得這個詞不是一個詞匯的問題，而是一個非常重大的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。我們整個房地產(chǎn)行業(yè)能不能給購房的消費者提供全面的解決方案？第二個，商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變或者建立商業(yè)模式都跟每一個房地產(chǎn)公司的歷史積累有相當?shù)年P(guān)系。因為我們不可能每一家公司都去提供龐大的全面的解決方案，可能你也沒有這個必要，這是跟你的歷史積累是有很大關(guān)系的。第三個，我們建立一個新的商業(yè)模式的動力，是我們公司的發(fā)展目標，如果說我只想在房地產(chǎn)這個行業(yè)高潮的時候進入這個行業(yè)，然后賺到錢，等到這個行業(yè)不是高潮的時候，我就轉(zhuǎn)移到另外其他行業(yè)去，我覺得這是一種想法。所以我就說，我們講到房地產(chǎn)業(yè)的淘汰，絕對不是說大家有些人在房地產(chǎn)業(yè)里怎么賠錢了，絕對不是。這個淘汰，肯定是因為他們都賺到錢了，然后他們會覺得這個行業(yè)現(xiàn)在或者今后的利潤率已經(jīng)不能滿足他的要求，開始轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)去。但是這個發(fā)展目標會是我們建立商業(yè)模式非常重要的動力。那么，從我們轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，我覺得從一個大的地產(chǎn)商或者說你的目標是一個發(fā)展為一個大的地產(chǎn)商這樣的公司，我們轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的根本，就是要根據(jù)客戶置業(yè)安居這樣的需求，在我們獨有的資源和優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，從我們目前是提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的這樣一個供應(yīng)商向提供置業(yè)安居的這樣的一個全面的解決方案的服務(wù)商去轉(zhuǎn)變，恐怕這是中國房地產(chǎn)業(yè)必須持續(xù)的未來的一個前景。從單純的一個制造者，我賣房子給你轉(zhuǎn)變?yōu)槲姨峁┙o你在這個城市置業(yè)安居的全面的解決方案，當然包括很好的產(chǎn)品。那么這種轉(zhuǎn)變，也是我們開始從客戶關(guān)系管理，客戶服務(wù)年，什么群眾運動式的客戶服務(wù)，群眾運動式的這樣的客戶關(guān)系，解決一時問題的這樣的客戶關(guān)系，真正的從客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變成一個生意的動力。那么，我認為，在這個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變當中，哪些企業(yè)做得越早、做得越好，那么一定會在這一輪的競爭當中去獲勝。這個也可以說是所謂的從產(chǎn)品年代進入服務(wù)年代的意思，那么服務(wù)年代不是說不要產(chǎn)品，全面解決方案不是說不要產(chǎn)品，產(chǎn)品是我們提供的全面解決方案里面非常重要的一部分。但是，我們的理念已經(jīng)完全從我們只是個蓋房的人、建房的人，我們只是個建造者，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兂蔀橐粋€服務(wù)商。那么IT行業(yè)這些公司，他們也轉(zhuǎn)變了，他們不是說我只是一個做電腦的，我做什么電腦，我做完了就想辦法賣出去，而是說我在考慮，我們的用戶他們的綜合的需求，然后提供給他什么樣的產(chǎn)品、什么樣的服務(wù)、什么樣的解決方案。所以，這個是我今天在這里我覺得講的我認為最重要的一點。當然，也是非常簡單的一點東西。但是，它里邊包括了很多的東西在里邊。那么這種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從一個制造商向一個服務(wù)商轉(zhuǎn)變，我相信不是一個詞匯的轉(zhuǎn)變，而是我們項目發(fā)展的理念，構(gòu)造一個企業(yè)的管理模式、企業(yè)運營的架構(gòu)、整個房地產(chǎn)業(yè)運營的模式是一個非常重大的、完全的不同。當然，我們會在提供全面解決方案的時候，根據(jù)不同的公司去建立不同的戰(zhàn)略，當然包括什么提高產(chǎn)品開發(fā)的能力，我還是做一個筆記本電腦，結(jié)果毛病百出，本身這個產(chǎn)品不過關(guān)，那么我去給你講我是給你提供全面解決方案，這個層次上差了一點，看來你還不到這個層次。絕對不是說不做產(chǎn)品了，所以說我們就忽略了這個產(chǎn)品的問題，而是說我們在這個基礎(chǔ)上應(yīng)該有更好的發(fā)展。第二個當然是整個物業(yè)管理方面的東西；第三個就是我們能夠提供給客戶更持續(xù)延伸的服務(wù)，包括買房什么的，什么二手房或者其他東西，我覺得在這個概念上，因為客戶的需求是在持續(xù)的變化和發(fā)展的，我們總要去給他提供這樣的產(chǎn)品解決方案，我們就是持續(xù)的發(fā)展。在今天的房地產(chǎn)業(yè)之所以和金融服務(wù)業(yè)，包括你和以前的老頭，以前你都得求他們的行業(yè)，現(xiàn)在都有很大的轉(zhuǎn)變，對客戶的從解決方案角度考慮的內(nèi)容非常之多，當然像這種新的行業(yè)IT行業(yè)、家電行業(yè)，都在做重大的轉(zhuǎn)變，只有房地產(chǎn)業(yè)可能每天談的問題是房價漲了沒有、跌了沒有？談的是這些問題。所以說，在這種情況下，客戶這么來用群眾運動的方法逼迫這個行業(yè)去改變，是完全可以理解的。那么我們的發(fā)展商到處可能一講話就牛，說我這個樓蓋得好，我就是怎么歐式的，那絕對是棒，結(jié)果包括讓大腕用戲劇化的方法把它夸張，我覺得這個非?，F(xiàn)實，說明這個行業(yè)的轉(zhuǎn)變完全是不夠的，完全是滯后的，相對于客戶的需求、相對于市場、相對于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展完全是滯后的，完全只是說我搞一塊地，我認為這樣一定是最好的，把它出來，你肯定買，完全是這個。那么，僅僅從產(chǎn)品上不是不是搞一些石頭，現(xiàn)在有一個項目是什么，反正每個門把手怎么回事，都弄，我覺得這個當然很好了，我覺得也應(yīng)該從客戶的角度考慮這些問題。但是，說明這個行業(yè)、這個產(chǎn)業(yè)根本就滯后于整個其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。可能利潤率高一點或者怎么樣，或者說競爭性畢竟和其他產(chǎn)業(yè)不同，競爭性畢竟是差一點。那么，這樣就有這種沖突，這種充分等等，那么這種方式促使的是整個行業(yè)的轉(zhuǎn)變，雖然他是個偶然的因素。但是，必然的這件事情遲早是要來的，觀念是某一個偶然因素讓他來而已。我們聽過很多購房者代表的發(fā)言，很多東西，當然他們有很多其他意見，包括對政府管理的意見等等，都有。但是，我感覺到，我們作為在這個行業(yè)里從業(yè)的人員，感到這個行業(yè)的前途。當然我們也發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的機會，這使我們感到興奮，因為這個行業(yè)不成熟，所以說才有發(fā)展的機會，我才可以比別人做得好，如果非常成熟了，我進到這個行業(yè)，我很難比別人做得好。我相信在今天，從我們來經(jīng)歷這個冬天，然后從整個市場的競爭，到客戶關(guān)系，再到整個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，是這個行業(yè)走到今天確實應(yīng)該解決的問題了。這個問題不是說我們大家認識到了，我們?nèi)ソ鉀Q，不用的，根本不需要，市場規(guī)律就一定要讓我們來解決。那么，我相信這個解決我們從客戶關(guān)系管理到客戶服務(wù)年，到更深入層次的一個思考，包括對這個產(chǎn)業(yè)的思考，我相信這些思考，我覺得因為我講的東西都是非常概念的東西，我從來不在這種講座里去講那些什么具體問題，因為大家都是這個行業(yè)里邊你們有非常豐富經(jīng)驗，有非常獨到見解的人，這又不是什么設(shè)計培訓(xùn)班，這個不是馬上吃了就舒服點，不是這樣的，只是從另外一個角度給大家提供一個信息，我覺得我講的這個信息可能還是別人比較少講的。那么，謝謝各位。**在構(gòu)架上的演變過程？待會兒這一位提這個問題的，對**歷史、對**開發(fā)項目感興趣的這位同事，我就說同事好了，待會兒你給我留一個東西，我可以讓他們寄一些資料給你，你一看就行了。地產(chǎn)公司是銷售部好，還是銷售代理公司好？如果請銷售代理公司風(fēng)險怎么樣來做？我覺得這個恐怕要根據(jù)不同的項目和不同的公司來看，那么銷售部這種項目，我覺得可能是更獨特的產(chǎn)品，更獨特的產(chǎn)品的時候，反而你用銷售代理公司并不見得可以做好的。那么我們這個公司有銷售代理公司，但是我曾經(jīng)就跟他們講過，我們可能會有不著項目是要放給其他公司做的，這個就有它的不同的考慮。那么請銷售代理公司風(fēng)險的問題，我相信這個一點問題都沒有，這只是一個技術(shù)問題，是一個商業(yè)方案的問題，因為中介行業(yè)的存在，不是今天才有的，它存在了很長時間，不是我們今天一個新問題。所以說，你這個盤請了銷售代理公司，你怕有風(fēng)險，我覺得就說明你對這個事不專業(yè)，他有很多專業(yè)的方法來可以解決這個問題的，完全是可以解決這個問題的，這一點我相信是沒有問題的，來請銷售代理公司來做，而且這個我相信是今后一個負責(zé)重要的發(fā)展方向。這個問題是我所理解的北京的重點區(qū)域無樓可賣是哪些區(qū)域？比方說中關(guān)村這個區(qū)域，比方說在今天的奧運村區(qū)域里邊的某些類型的產(chǎn)品，可能比較高檔的產(chǎn)品，比如說在今天國貿(mào)商圈，在這個區(qū)域，至少現(xiàn)在在這三個區(qū)域基本上都是無樓可賣。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要具備哪些資源和條件，才能實現(xiàn)您所說的這個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變？我覺得這個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變是整個行業(yè)的問題，那么房地產(chǎn)企業(yè)必然要轉(zhuǎn)變，只是說你這個轉(zhuǎn)變之后的形態(tài)有多大而已，那么只是說我們的運作模式和我們整個的營銷體系、整個的服務(wù)體系轉(zhuǎn)變的問題，那么你那個樓可能還是那個樓，還是那個地，那么你可能從整個的運作方式上有轉(zhuǎn)變，那么我覺得這是整個行業(yè)所有的企業(yè)都面臨這個問題，有的可能需要去調(diào)整很大，有些可能是需要作一些稍微的調(diào)整，它是個運作模式，我相信這種轉(zhuǎn)變不是說因為我沒有什么資源，沒事，我就弄這一個項目的時候，我不用轉(zhuǎn)變，我覺得還不是個問題。提問：