加油員銷售技巧

10加油員銷售技巧名目一、銷售技巧六要點上崗之前調(diào)心態(tài)，良好心情促銷售引車動作有情感，前車別把后車擋問候顧客要微笑，留意聲音和語調(diào)詢問需求有學問，銷售好壞有差異加油過程巧溝通，談天當中推商品加完油后別忘謝，不加也別忘送別二、銷售技巧六要點詳解怎樣調(diào)整心情怎樣引車到位怎樣問候顧客怎樣詢問需求怎樣推介商品怎樣送別顧客三、常見問題答復要點〔〔1998年成品油市場就“開放”1999年，國務院收回對進口原油的權(quán)利。后來諸如神馬油荒之類的〔他們的產(chǎn)能幾乎10倍〕2013年以來，國務院以及國家能源局都下發(fā)文件賜予符合質(zhì)量、環(huán)保、石油石油、自然氣、電力、交通、電信等領域價格改革，放開競爭性環(huán)節(jié)價格國石油貿(mào)易體制改革正在逐步開放，而放開原油、成品油進口限制，是改革的關(guān)鍵一步。1999年5月由國務院公布的《關(guān)于清理整頓小煉油廠和標準原油成品油流通秩序20062006治理方法》和《成品油市場治理方法對取得原油和成品油經(jīng)營資質(zhì)做了明確規(guī)定，對原油、成品油市場流通秩序治理形成了全的一整套執(zhí)行方法。的一整套執(zhí)行方法。其次：允許在非國營貿(mào)易配額內(nèi)自行進口原油和成品油，并可在交易市場上流通，取消對成品油非國營貿(mào)易配額只能用于進口燃料油的限制。原油、成品油進口均可利用非國營貿(mào)易配額治理，對進口企業(yè)和原油、成品油進口數(shù)量也可完全掌控，每年由國家商務部確定的進口配額數(shù)量在市場流通不會給市場造成沖擊。所以說民營企業(yè)現(xiàn)在不僅資質(zhì)合法，更重要的市其次：允許在非國營貿(mào)易配額內(nèi)自行進口原油和成品油，并可在交易市場上流通，取消對成品油非國營貿(mào)易配額只能用于進口燃料油的限制。原油、成品油進口均可利用非國營貿(mào)易配額治理，對進口企業(yè)和原油、成品油進口數(shù)量也可完全掌控，每年由國家商務部確定的進口配額數(shù)量在市場流通不會給市場造成沖擊。所以說民營企業(yè)現(xiàn)在不僅資質(zhì)合法，更重要的市場戰(zhàn)略地位也凸顯出來〕1．顧客認為民營企業(yè)加油站油品數(shù)量缺乏顧客認為民營企業(yè)加油站油品質(zhì)量有問題顧客使用加油IC卡有什么好處〔可能我們聽到更多的是“私人”加油站的名稱〕這都是在市場競爭中所產(chǎn)生的代名詞。四、處理顧客異議要點處理顧客異議原則處理顧客異議五步驟前言現(xiàn)在，加油員都感覺到市場競爭比以前更劇烈了。但是，只要我們提高效勞水平，標準使用加油八步法，并在日常工作當中留意學習和應用正確的銷售技巧，不僅能夠有效提高銷量，而且還會把自己的品牌打造出來。為此，我們特地組織師資，認真爭論了加油效勞過程中的每個環(huán)節(jié)，總結(jié)歸納出銷售技巧六要點，便于大家學習和敏捷應用，并編寫了《加油員銷售技巧大家在閱讀和使用的過程中，可能會覺察，加油“八步法”怎么變成銷售“六要點”了？認真看下去就會覺察，其實銷售“六要點”就貫穿于加油“八步法”之中，是“八步法”中銷售環(huán)節(jié)的進一步深化。由于我們時間緊，編寫的內(nèi)容不是很全面。期望大家在使用本銷售技巧的過程中，結(jié)合實踐閱歷，提出貴重意見，以便使進一步完善。在編寫本手冊過程中，北京、天津、江蘇、山東、上海、浙江公司零售治理處、非油品業(yè)務處和站長及加油員提出了很多好意見，在此表示感謝。云南曲靖亞華威企業(yè)治理二○一七年二月一、銷售技巧六要點通常，從顧客開車進站，加油員引車到位，見面問候，詢問顧客4-8分鐘。其中有六個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都不能小視，短的十幾秒，長的幾分鐘，每個環(huán)節(jié)都是在做銷售，都與增加銷量有關(guān)。要抓住六個環(huán)節(jié)的銷售要點，做細做好，對增進油品和非油品銷量都很有幫助。上崗之前調(diào)心態(tài)，良好心情促銷售上崗前，加油員要調(diào)整好自己的心態(tài)，先有個好心情，再為顧客效勞，效勞態(tài)度會大不一樣，假設心情不好，就會影響銷售。引車動作有情感，前車別把后車擋引車到位，這段時間只有幾秒鐘，通過動作拉近與顧客的距離，引車肯定要到位，這是促成銷售、增加銷量的根底。問候顧客要微笑，留意聲音和語調(diào)見面問候顧客，要留意保持微笑，問候語要留意說話的聲音和語氣語調(diào)。笑臉和順耳的問候語能讓顧客感到有親切感。詢問需求有學問，銷售好壞有差異詢問顧客加油的品種和數(shù)量，問話的內(nèi)容和方式很有學問，對增加銷量，促進非油品銷售很有幫助。加油過程巧溝通，談天當中推商品加注油品在六個環(huán)節(jié)中時間最長。加油員要抓住這段時間，想方設法多與顧客溝通，引導和推介IC加完油后別忘謝，不加也別忘送別加完油后，要與顧客禮貌道別，表示感謝，為顧客下次加油留下良好印象。對沒有加油的顧客也要禮貌送別，他們是潛在顧客。二、銷售技巧六要點詳解加油銷售的六個環(huán)節(jié)，各有不同特點，每個環(huán)節(jié)都有學問，值得爭論。下面只是一些關(guān)鍵提示，每個加油員可以聯(lián)系實際，認真琢磨，自己總結(jié)提升。假設你都做到了，做得比我們寫得還好，那時，一名優(yōu)秀加油員就產(chǎn)生了，一個銷售能手就消滅了！怎樣調(diào)整心情這一步的關(guān)鍵是調(diào)整自己上崗前的心情。我們每天上崗前、在家里、在上班的路上，有時會遇一些煩心的事，影響工作心情。把不好的心情帶到工作中，好話也會說得讓人聽起來難聽，好動作也會做走形。假設當天心情不好，上崗前肯定要先調(diào)整自己的心態(tài)，找個沒人的地方，先靜下來，深呼吸，閉會兒眼，照照鏡子，看看自己的表情，笑一笑，你笑，他也笑，你不快活，他也不快活，不信，你試試。其實顧客也是一面鏡子，你的面部表情不好，顧客也能看出來，會影響他的心情，甚至還會影響銷售，與顧客產(chǎn)生糾紛。帶班人員、經(jīng)理召開班前會時，要留意觀看員工的心情，可以組織員工進展放松訓練，如面對鏡子進展微笑訓練，像運發(fā)動上場前齊聲喊喊口號等，這些方式能有效調(diào)整加油員上崗前的心情。上崗前，員工假設感覺自己的心情調(diào)整不過來，要向站長反映，站長要準時處理。怎樣引車到位也是有情感的，引車時要掌心向內(nèi)，五指并攏，動作不能太快，這表示對顧客的敬重。假設單手引車，手指向下，快速搖擺，就會讓人感覺不敬重，聯(lián)想到交通違章，警察罰款。你不妨試試這兩種引車動作，看看有什么區(qū)分。引車時要留意看站內(nèi)車輛的多少加油效率。加油員要跑位引車，盡量避開原地引車，同時要留意自身安全。油站車多時，要引導先進站的車到靠近出口的泵島加油，不要讓它堵了后面加油的車。大站或加油頂峰時，最好設專職引車員，盡量不要讓顧客久等，走掉，喪失銷量。油站車少時，要盡量將車引導到便利店門口的泵島加油，或有促銷商品堆頭的泵島，為推銷便利店商品供給便利。假設有的車只購物不加油，肯定要引導到適合停車的場地。怎樣見面問候這一步的關(guān)鍵是通過問候，拉近與顧客之間距離，促成銷售。車輛到位停穩(wěn)后，顧客走出車門，要主動迎上前，熱忱問候。熱忱問候應留意這樣幾點：跑動快、開口快、問話短、聲音和諧，態(tài)度真誠。問候顧客的表情要謙和，不卑不亢，特別是聲音和語調(diào)要和詣，讓顧客感到舒適。對顧客，要面帶微笑可以更簡潔、更親切一些，不必說太多的話，除非你拿得準，可以多說幾句。加油員在為顧客效勞加油時，后面又有顧客排隊，應準時與后面排隊司機打聲招呼，做到加一看二照看三，留意使用文明用語著對方，揮揮手，讓后面的顧客知道你已經(jīng)看到他了，沒有慢待他。怎樣詢問需求確定加油品種和數(shù)量及結(jié)算方式后，就是銷售燃油寶的第一次機會，由于燃油寶必需在加油前參加。你可以再問客不了解燃油寶，只能在加油中進展二次推介了。問您加什么油？加滿嗎？”和“您加92#一樣的，前一句是顧客自己選擇，后一句是你替顧客選擇。因此，加油員對各種車輛使用的油品種類、壓縮比、油箱大小及油箱口位置要很生疏〔在《車油問答88》可以查到號和銷量。如一輛寶來轎車要加921095#98#確定加油品種和數(shù)量及結(jié)算方式后，就是銷售燃油寶的第一次機會，由于燃油寶必需在加油前參加。你可以再問客不了解燃油寶，只能在加油中進展二次推介了。啟動油槍前要留意，一是提示顧客熄滅發(fā)動機，保證安全；二是與顧客確認是加油卡還是現(xiàn)金，如是現(xiàn)金，別忘在加油中推介加油卡；三是提示顧客泵碼已回零，目的是避開糾紛；四是對于要求加滿油箱的顧客，加油槍跳槍后，要連續(xù)點加，直至加滿；加柴油要等泡沫消退后，連續(xù)添加，盡量加滿。對于定量定金額加油的顧客，最終要提說服顧客加滿。怎樣推介商品加油過程是顧客最沒事的時間，簡潔搭話，也是推介商品的最好時機。這一步對增加非油品銷售格外關(guān)鍵。推介商品前，可先供給一些免費效勞，如洗車效勞、提示使用衛(wèi)生間等，然后談點天氣、道路或顧客的車輛外觀等，漸漸拉近距離，在談天中覺察需求，逐步轉(zhuǎn)到推銷商品上。推銷商品要比銷售油品難。由于，油品是顧客自己主動要的，其他商品是你要推銷給他的，這就要求加油員要想說、敢說和會說。想說一個便利店，不再是單純的加油站，汽、柴油只是其中的一個品種。做好非油品，顧客再來加油站，就不僅是加油→購物，還可能是購物→加油。敢說，就是別不好意思，怕拒絕，怕丟面子，要敢開口，這是推銷商品的關(guān)鍵。不開口永久推銷不出去商品，被拒絕的次數(shù)確定比推銷成功的次數(shù)多。會說，就是你說的話，要能打動顧客，讓他產(chǎn)生興趣。假設顧客沒興趣或不耐煩，要見好就收，不要讓顧客產(chǎn)生逆反心理，影響銷售。推介商品關(guān)鍵是敢張嘴，只要你能向顧客說出要推介的商品，就已經(jīng)向成功邁出了最重要的一步。但同時留意不要把加油卡、便利店商品、促銷活動等一次性全部向顧客推介，否則喋喋不休的方式很可能會引起顧客反感。有效的銷售還應留意以下幾點。一是每次最好只推銷一種商品或業(yè)務。把它介紹清楚，要講它的特點，是價格廉價、別處沒有，還是階段促銷商品，提高成功率。加油員要生疏把握當期促銷活動，準時向顧客介紹。顧客購置整裝商品后，要主動幫顧客將商品裝到車上。二是要爭論顧客的性格類型、老顧客，推斷他需要什么。如顧客，要先介紹“易捷”便利店，這是中石化自己的便利店，先引導顧客進去看看。老顧客要告他來了商品，或煽動他多買促銷商品等。三是要學會答復顧客對便利店商品問題的疑問。如顧客認為加油站便利店商品價格高，要強調(diào)加油站便利店比社會便利店便利，可節(jié)約時間，不用排隊，不用找停車位。四是嫻熟把握每種商品學問，結(jié)合商品特點去問話。如推銷燃油一段時間后，用幾次燃油寶，對發(fā)動機有好處要再說一句，下次加吧，燃油寶必需在加油前加，讓他感覺到，你既推銷商品又替他考慮。推介方法可參考《燃油寶員工培訓學問手冊五是別忘加油時覺察的那些現(xiàn)金用戶，向他推介加油卡。如“很多客人都寵愛用IC加油卡，格外便利，不但有折扣還有積分回饋和增怎樣送別顧客這是銷售的最終一個環(huán)節(jié)，不能輕視，要善始善終。留意幾點，一是加完油，結(jié)算時要唱收唱付，目的是避開產(chǎn)生糾紛；二是要善意提示：如“您的卡內(nèi)余額只有58元了，請您準時充值路，留意繞行”等；三是顧客離開時，要表示感謝，禮貌送客，期望他再次光臨。這樣能讓顧客感覺你考慮周到，訓練有素，加深對民營企業(yè)加油站的印象。假設有些顧客進站因油價或其他緣由沒有加油要離開，不要馬上變臉，表現(xiàn)出不快活，照舊要禮貌相送，由于這時顧客心里也不好意思，要敬重對方的選擇，買賣不成仁義在。雖然沒加油，但離開后他會對你的態(tài)度做出評價，會對這個油站留下好印象，或許他就是一個潛在的客戶。體會，依據(jù)不同的顧客類型和消費需求，結(jié)合實際，敏捷運用，不斷創(chuàng)，更好的為顧客效勞。三、常見問題答復要點顧客認為民營企業(yè)加油站油品數(shù)量缺乏答：一要強調(diào)民營企業(yè)自己無權(quán)檢測加油機，我們有國家質(zhì)檢部門的權(quán)威質(zhì)檢報告，或讓顧客查看加油機上的強檢標志，消除顧客疑慮。二要強調(diào)加油機都是定期通過國家技術(shù)監(jiān)視部門的鑒定，油品的數(shù)量有保障，沒問題。留意使用顧客的從眾心理，如您看這么多出租車都在我們這加油，他們對加油數(shù)量最計較。顧客認為民營企業(yè)加油站油品質(zhì)量有問題油站油品周轉(zhuǎn)很快，質(zhì)量有保證，假設有問題就不會有這么多回頭客來加油。加之現(xiàn)在國家對環(huán)保懲罰力度這么大，沒有誰敢銷售質(zhì)量不合格的油品，股東投入很大的資金不會由于這點小利而毀了自己的心血。顧客使用加油卡有什么好處以掛失，同時還有折扣、積分回饋等增值效勞；二是強調(diào)IC加油卡加油使用格外便利，可以削減找零的麻煩。四、處理顧客異議要點處理顧客異議原則顧客提出異議，要快速反響，態(tài)度友好，急躁聽顧客說完。向顧客解釋理由時，要態(tài)度冷靜，掌握自己的心情。要對顧客表示憐憫，態(tài)度要好，會說話，有助于投訴的處理。顧客關(guān)注企業(yè)受理投訴的態(tài)度，比解決問題本身還重要。提出解決問題的方法，要換位思考，從顧客的立場動身。不要向顧客擅自做出承諾，避開被動，不好收場。事情沒弄清前，不要輕易下結(jié)論，不能將責任歸咎于公司。不要激化雙方?jīng)_突，將事態(tài)擴大或轉(zhuǎn)移。