第三章 商務談判方案的撰寫

第三章商務談判方案的撰寫模塊一談判方案的內(nèi)容模塊二談判主題與目標的確定模塊三談判議程的安排技巧模塊四評價和選擇談判方案模塊一談判方案的內(nèi)容項目一談判方案概述理論知識1、談判方案的定義及作用（1）定義（2）作用理論知識點2、談判方案制定的程序（1）起草方案（2）進行可行性論證（3）領(lǐng)導集體討論并由主要負責人審批3、商務談判目標的含義談判主題和具體目標4、企業(yè)經(jīng)營目標與商務談判目標的關(guān)系訓練項目3-1談判方案的作用P88-89項目二談判方案的內(nèi)容理論知識點談判方案的內(nèi)容1、確定談判主題和目標2、規(guī)定談判期限3、確定談判地點4、確定談判的議程5、規(guī)劃談判策略（P93-94）6、明確談判人員的分工及其職責7、確定聯(lián)絡通訊方式及匯報制度中東和談地點為何選擇馬德里

1991年10月，舉世矚目的中東和談開幕式在西班牙首都馬德里的王宮圓柱大廳舉行。為何選擇馬德里是有原因的。中東和談正式開始前，阿拉伯國家和以色列之間多次接觸就談判地點進行磋商。雙方達成共識，和談開幕式必須在有三種宗教信仰（基督教、伊斯蘭教和猶太教）的國家舉行。顯然，會談承辦國還需與以阿雙方有較好的關(guān)系。根據(jù)這兩個標準，馬德里無疑最為合適。此外，選擇好的談判地點不一定只限于場地的選擇，有時候我們可以借助場景，有時可以是人，可以是物，也可以是一句話。選擇談判地點

分為通則議程和細則議程。通則議程是談判雙方共同制定、共同使用的議程，一般情況下，雙方必須遵守這個議程。細則議程是在通則議程的基礎上己方單獨制定、單獨使用的議程，是對對方保密的。理論知識點規(guī)劃談判策略時應考慮如下因素：（1）、對方的談判風格和主談者的性格特點（2）對方和己方的優(yōu)勢所在（3）交易本身的重要性（4）談判的時間限度（5）是否有建立持久、友好關(guān)系的必要理論知識點：商務談判組織的構(gòu)成

談判人員配置

①談判隊伍負責人；②商務人員；③技術(shù)人員；④財務人員⑤法律人員；⑥翻譯人員；

⑦記錄人員。主談人的主要職責全權(quán)負責談判工作選拔談判小組其他成員擬定談判計劃和談判策略監(jiān)督談判程序、控制談判進度協(xié)調(diào)班子成員意見、聽取專家意見與對手進行具體交易磋商合同的審核、簽約談判“拍板人”做好談判工作的總結(jié)匯報

2、專業(yè)人員（貿(mào)易專家、技術(shù)工程師、會計師）向?qū)Ψ疥U明己方談判的意圖、條件弄清對方的情況和談判條件找出雙方分歧和差距就專業(yè)細節(jié)與對方談判向主談人提出解決專業(yè)方面的建議和信息為最后決策提供專業(yè)方面的論證3、律師負責談判合同中條款的法律解釋確認對方經(jīng)濟組織的法人地位監(jiān)督談判在法律許可范圍之內(nèi)檢查合同、文件及條款的完整性和準確性

4、翻譯如實傳達雙方的意見和談話語言文字翻譯準確無誤對主談人談話內(nèi)容如覺不妥，可提示考慮對方如有不當言論，要如實告知主談人5、其他工作人員負責日常起居、談判秘書、通訊、飲食、住宿、交通、醫(yī)療等工作內(nèi)容訓練項目3-2準備我的談判方案P95-96模塊二談判主題與目標的確定

理論知識點1、談判主題的確定談判主題：就是參加談判的目的，即對談判的期望值和期望水平。主題的表述應言簡意賅。如：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”或“達成一筆交易”理論知識點2、談判目標的內(nèi)容（1）商品數(shù)量目標（2）商品質(zhì)量目標（3）商品價格目標（4）支付目標（5）保證期和交貨期目標（6）商品檢驗目標1、商品品質(zhì)目標商品質(zhì)量、規(guī)格、品種、等級、成分2、商品數(shù)量目標量的多少、計量單位的選擇、重量的計算方法3、商品價格目標成交單價、價格術(shù)語的選擇、計價貨幣的規(guī)定4、支付方式目標可接受的方式、時間、程序5、交接貨目標運輸方式的選擇和責任劃分、交接貨時間、手續(xù)的辦理6、商品檢驗目標檢驗標準、檢驗機構(gòu)、時間及方法談判目標的構(gòu)成理論知識點3、談判目標層次對一方最有利的理想目標談判人員努力爭取實現(xiàn)的目標談判一方必須達到的目標最優(yōu)期望目標可接受目標最低限度目標一家家具廠（甲方）和批發(fā)商（乙方）洽談一批買賣辦公椅子的交易。（椅子的市場價為140元/張）起點界點95元爭取點爭取點界點起點125元130元90元甲方乙方最低限度目標最優(yōu)期望目標可接受目標訓練項目3-3談判目標及目標完成的支持因素分析P102-103項目二談判目標的確定技巧理論知識點1、談判目標的優(yōu)化2、確定談判目標時需注意的問題（1）遵循適用性、合法性和合理性的要求來確定談判目標的層次。（2）明確買賣雙方談判目標的界限。（3）嚴格保密我方談判目標的下限值。訓練項目3-4優(yōu)化我方的談判目標P106模塊三談判議程的安排技巧項目一了解談判議程理論知識點1、己方安排談判議程的優(yōu)勢分析2、通則議程和細則議程（1）