項(xiàng)目三 團(tuán)隊(duì)管理

項(xiàng)目三團(tuán)隊(duì)管理——打造狼性團(tuán)隊(duì)狼性七絕：第一絕：逮住機(jī)會(huì)，絕不手軟第二絕：面對(duì)強(qiáng)敵，絕對(duì)合作第三絕：堅(jiān)韌不拔，絕不怠惰第四絕：傲視危機(jī)，絕地求生第五絕：適應(yīng)環(huán)境，絕不畏縮第六絕：苦練內(nèi)功，絕技制敵第七絕：有勇有謀，絕頂機(jī)警任務(wù)七：構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)7.1認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而將具有銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。目標(biāo)明確組織規(guī)范顧客導(dǎo)向動(dòng)態(tài)適應(yīng)7.2構(gòu)建銷(xiāo)售組織應(yīng)考慮的因素企業(yè)戰(zhàn)略組織規(guī)模相關(guān)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境其它因素：產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶(hù)的類(lèi)型、銷(xiāo)售的方式、產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍7.3構(gòu)建銷(xiāo)售組織應(yīng)遵循的原則顧客導(dǎo)向精簡(jiǎn)高效幅度合理穩(wěn)定而有彈性7.4構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作程序顧客與市場(chǎng)工作類(lèi)型工作任務(wù)工作設(shè)計(jì)建立組織結(jié)構(gòu)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)工作環(huán)境銷(xiāo)售工作的類(lèi)型開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售支持性銷(xiāo)售維護(hù)性銷(xiāo)售7.5銷(xiāo)售組織的類(lèi)型東部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理（一）區(qū)域型模式馬薩諸塞

新罕普什爾

佛蒙特

紐約

緬因州新澤西州特拉華弗吉尼亞康涅狄格州和羅德島賓夕法尼亞州哥倫比亞市馬里蘭州北卡羅萊納州佐治亞密西西比南卡羅萊納阿拉巴馬佛羅里達(dá)全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理西部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理中部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理中東部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理中大西洋區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理南部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理（二）產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化東部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理全國(guó)總銷(xiāo)售經(jīng)理中東部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理南部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理打印設(shè)備推銷(xiāo)員服務(wù)器推銷(xiāo)員小型電腦推銷(xiāo)員編程計(jì)算器推銷(xiāo)員復(fù)印機(jī)推銷(xiāo)員大型電腦推銷(xiāo)員中大西洋區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)勢(shì)允許銷(xiāo)售能量的聚焦在限制數(shù)量的產(chǎn)品中開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)知識(shí)劣勢(shì)操作起來(lái)花費(fèi)大可能導(dǎo)致同一個(gè)客戶(hù)收到多個(gè)銷(xiāo)售代表的電話(huà)。產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化組織:分析（三）客戶(hù)專(zhuān)門(mén)化東部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理東北地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理南部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理教育機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)員制造商的推銷(xiāo)員零售店的推銷(xiāo)員政府機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)員銀行客戶(hù)的推銷(xiāo)員中部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理全國(guó)客戶(hù)經(jīng)理出口銷(xiāo)售經(jīng)理批發(fā)商的推銷(xiāo)員優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略相一致銷(xiāo)售人員成為客戶(hù)專(zhuān)家每一個(gè)客戶(hù)或市場(chǎng)都能獲得適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售資源劣勢(shì)可能導(dǎo)致與那些根據(jù)產(chǎn)品組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織之間的沖突銷(xiāo)售代表可能缺乏產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)花費(fèi)更大客戶(hù)專(zhuān)門(mén)化組織:分析（四）功能性專(zhuān)門(mén)化部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理系統(tǒng)部門(mén)經(jīng)理工業(yè)部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理行政部門(mén)經(jīng)理系統(tǒng)部門(mén)代表（技術(shù)支持）利潤(rùn)管理執(zhí)行官（銷(xiāo)售人員）市場(chǎng)行政部（培訓(xùn)和安裝）7.6確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模任務(wù)分解法：根據(jù)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額確定所需銷(xiāo)售人員的數(shù)量。銷(xiāo)售組織規(guī)模＝預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售人員能夠完成的平均銷(xiāo)售額工作量法：以銷(xiāo)售工作量（拜訪(fǎng)潛在顧客的次數(shù)）確定銷(xiāo)售組織規(guī)模。如圖：假若平均每位銷(xiāo)售人員每年可完成900次訪(fǎng)問(wèn)，則所需銷(xiāo)售人員的人數(shù)是49500÷900＝55（人）作業(yè)：

兩個(gè)小組進(jìn)行模擬招聘。

具體要求見(jiàn)P161任務(wù)八：招聘銷(xiāo)售人員8.1招聘銷(xiāo)售人員的途徑1.內(nèi)部招聘2.外部招聘廣告招聘校園招聘員工舉薦招聘會(huì)外包8.2銷(xiāo)售人員招聘原則公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)全面能級(jí)效率8.3確定選聘標(biāo)準(zhǔn)1.硬性標(biāo)準(zhǔn)聲音學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)外表2.軟性標(biāo)準(zhǔn)親和力影響力激勵(lì)力理解力自信力

8.4選聘工作流程初步淘汰面試測(cè)試調(diào)查錄用8.5銷(xiāo)售面試問(wèn)題與素質(zhì)能力考察1.影響他人的能力請(qǐng)描述一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到了預(yù)期目的。假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的一位同事做了不道德的事情，你會(huì)采取什么樣的方法來(lái)使這位同事改正他的不道德行為？假如管理層要對(duì)工作程序進(jìn)行調(diào)整，這會(huì)對(duì)你的工作造成危害。你會(huì)采取什么辦法來(lái)說(shuō)服管理層不要這樣做？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你的這樣一個(gè)經(jīng)歷：你的老板總是在最后一刻才給你布置工作任務(wù)。你采取什么辦法來(lái)改變老板的這種工作方法？

1.影響他人的能力我想知道你是怎樣使某位下屬來(lái)承擔(dān)更多的責(zé)任，或承擔(dān)他本人認(rèn)為很難的工作的？我想知道你是否遇見(jiàn)過(guò)這樣的情形：某位下屬不愿意干自己的工作，你會(huì)采取什么措施來(lái)改變這種情況？請(qǐng)說(shuō)一下你是否想出過(guò)某種能夠解決你部門(mén)問(wèn)題的主意？你是怎樣把你的想法推銷(xiāo)給你的老板的？講講這樣的一個(gè)經(jīng)歷：你向同事提出了一個(gè)很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來(lái)減少同事對(duì)這一想法的反感？描述一下這樣一種經(jīng)歷：你手下有一位表現(xiàn)平平的員工，你采用了什么辦法來(lái)提高他的工作效率？

2.客戶(hù)服務(wù)能力

請(qǐng)講一次這樣的經(jīng)歷：你使一個(gè)非常不滿(mǎn)的客戶(hù)改變了看法。是什么問(wèn)題？你是怎樣使客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意的？講一次你曾經(jīng)為了取得與工作有關(guān)的目標(biāo)而做出個(gè)人犧牲的經(jīng)歷。你認(rèn)為質(zhì)量和客戶(hù)服務(wù)的關(guān)系是什么？很多人都把客戶(hù)服務(wù)的重點(diǎn)放到處理客戶(hù)投訴上，你認(rèn)為這種策略的問(wèn)題是什么？給我講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的這樣的一個(gè)問(wèn)題：和你打交道的一位客戶(hù)要求解決問(wèn)題的方法和公司利益發(fā)生沖突，你是怎樣解決這個(gè)矛盾的？

2.客戶(hù)服務(wù)能力請(qǐng)列舉好的客戶(hù)代表應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，你為什么認(rèn)為這些基本素質(zhì)很重要？如果客戶(hù)對(duì)所發(fā)生的事情的判斷是完全錯(cuò)誤的，你該如何解決這個(gè)問(wèn)題？統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，19個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)中，只有1個(gè)客戶(hù)會(huì)投訴，而其他18人盡管不滿(mǎn)意也不會(huì)說(shuō)什么，但再也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了。你作為客戶(hù)代表怎樣鼓勵(lì)沉默的客戶(hù)發(fā)表自己的看法？如果客戶(hù)不滿(mǎn)意，你認(rèn)為他們能接受的最大的不滿(mǎn)程度有多大？

3.團(tuán)隊(duì)意識(shí)你認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)主管的最主要特點(diǎn)是什么，為什么？請(qǐng)講出你在團(tuán)隊(duì)工作背景下遇到的最具有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的事情，你用什么方法來(lái)鼓勵(lì)他人和你自己來(lái)完成這件事的？管理人員能否不做任何說(shuō)明就讓員工去干某項(xiàng)工作，為什么？請(qǐng)講一下你對(duì)團(tuán)隊(duì)工作最喜歡和最不喜歡的地方，為什么？請(qǐng)說(shuō)出你作為團(tuán)隊(duì)成員所遇到的最困難的事情，你是怎樣解決這個(gè)困難的，你在解決這個(gè)困難中起了什么作用？

3.團(tuán)隊(duì)意識(shí)請(qǐng)告訴我你在什么情況下工作最有效率？你認(rèn)為怎樣才算一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)成員？你認(rèn)為做一個(gè)好的員工和當(dāng)一位好的團(tuán)隊(duì)成員有什么區(qū)別？根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，若某位員工經(jīng)常遲到、早退、曠工，或不愿意干活的話(huà)，會(huì)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)什么樣的問(wèn)題？這些問(wèn)題該怎樣解決？作為團(tuán)隊(duì)的一員，你是怎樣改善這種情況的？

4.有效的溝通能力請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說(shuō)話(huà)不清，但是你還必須要聽(tīng)他的話(huà)，你怎樣回答他的問(wèn)題才好？一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？請(qǐng)說(shuō)一下別人是怎樣看你的？請(qǐng)你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷，你是怎樣使對(duì)方改變他的不良行為的？若讓你在銷(xiāo)售會(huì)議上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？4.有效的溝通能力我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問(wèn)題，你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對(duì)你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)對(duì)的？你認(rèn)為最困難的溝通問(wèn)題是什么，為什么？你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？假如你的兩個(gè)同事的沖突已經(jīng)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問(wèn)題，你會(huì)怎樣做？5.培養(yǎng)人的能力說(shuō)說(shuō)你曾經(jīng)鼓勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)下屬積極主動(dòng)的一些做法。你是怎樣鼓勵(lì)下屬的，又是怎樣獎(jiǎng)勵(lì)他們的？就工作表現(xiàn)而言，你不得不向下屬反饋的最困難的信息是什么？你采取什么辦法來(lái)鼓勵(lì)你的下屬培養(yǎng)他們的能力？你是怎樣決定工作中的分工負(fù)責(zé)情況的？你是用什么方法來(lái)監(jiān)督你負(fù)責(zé)項(xiàng)目的工作進(jìn)程的？你是怎樣評(píng)估你的每位下屬的工作發(fā)展需要的？5.培養(yǎng)人的能力請(qǐng)描述某位下屬有工作表現(xiàn)問(wèn)題的情形，你給他提供了什么樣的幫助？在評(píng)估你的下屬工作表現(xiàn)時(shí)，你怎樣才能確保評(píng)估的客觀(guān)公正？請(qǐng)講一個(gè)你不得不鼓勵(lì)下屬做出決定的情形，你究竟是怎樣做的？管理者多長(zhǎng)時(shí)間、在什么情況下該讓員工參加培訓(xùn)？如果你的某位下屬對(duì)所有的發(fā)展努力都不感興趣，你該采取什么措施或辦法來(lái)改變他的態(tài)度？

6.銷(xiāo)售能力請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶(hù)群體，你了解多少？關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么，為什么？若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？6.銷(xiāo)售能力為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？電話(huà)推銷(xiāo)和面對(duì)面的推銷(xiāo)有什么區(qū)別？為使電話(huà)推銷(xiāo)成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶(hù)的？若你給新員工上一堂銷(xiāo)售課程，你在課堂上要講些什么，為什么？請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)的？6.銷(xiāo)售能力你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？一般而言，從和客戶(hù)接觸到最終銷(xiāo)售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人？當(dāng)你接管了一個(gè)新的銷(xiāo)售區(qū)域或一新的客戶(hù)群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶(hù)？在打推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？你怎樣處理與銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書(shū)面工作？請(qǐng)向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆。

6.銷(xiāo)售能力你認(rèn)為推銷(xiāo)電話(huà)最重要的特點(diǎn)是什么，為什么？和業(yè)已存在的老客戶(hù)打交道，以及和新客戶(hù)打交道，你更喜歡那種，為什么？如果某位客戶(hù)一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷(xiāo)售人員中脫穎而出？假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻?hù)征求你的意見(jiàn)，你該怎樣說(shuō)？7.工作主動(dòng)性說(shuō)一個(gè)你曾經(jīng)干過(guò)的份外工作經(jīng)歷，你為什么要承擔(dān)那么多的份外工作？請(qǐng)講這樣一個(gè)經(jīng)歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對(duì)你完成工作目標(biāo)特別重要。你前任工作中，做過(guò)哪些有助于你提高工作創(chuàng)造性的事情？在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責(zé)任無(wú)關(guān)的公司問(wèn)題？講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時(shí)，你獨(dú)辟蹊徑。工作中使你最滿(mǎn)意的地方是什么？

7.工作主動(dòng)性在你前任工作中，因?yàn)槟愕呐Χ构净虿块T(mén)發(fā)生了什么樣的變化？你認(rèn)為工作中什么被視為是危險(xiǎn)的情況？你最后一次違反規(guī)定是什么時(shí)候？你干這個(gè)工作的話(huà)，你怎樣決定是否需要一些改變？哪些經(jīng)歷對(duì)你的成長(zhǎng)最有用，你怎樣確保在這兒也會(huì)有同樣的經(jīng)歷？為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？

8.適應(yīng)能力有些時(shí)候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說(shuō)說(shuō)你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預(yù)期工作效果的經(jīng)歷。請(qǐng)講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。當(dāng)某件事老是沒(méi)有結(jié)果時(shí)，你該怎樣做？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務(wù)，這樣，你的本職工作就無(wú)法完成了，你是怎樣做的？假如讓你干一項(xiàng)工作，這個(gè)工作估計(jì)一周就能夠完成。干了幾天后，你發(fā)現(xiàn)，即使干上三周也沒(méi)法完成這個(gè)任務(wù)。你該怎樣處理這種情形？為什么？8.適應(yīng)能力講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：本來(lái)是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。你覺(jué)得你對(duì)公司其他部門(mén)的人還有什么責(zé)任嗎？若有，該怎樣履行這些責(zé)任？請(qǐng)講述一個(gè)你本來(lái)不喜歡，但公司卻強(qiáng)加給你的一些改變。請(qǐng)講述這樣一個(gè)經(jīng)歷：為了完成某項(xiàng)工作，你有很多需要學(xué)的東西，但是時(shí)間又特別緊。你用什么方法來(lái)學(xué)會(huì)這些東西并按時(shí)完成了這項(xiàng)工作？9.正直誠(chéng)信的品格請(qǐng)講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和客戶(hù)利益的人，你是怎樣對(duì)待他的？請(qǐng)講一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：盡管其他人反對(duì)，但是你還是堅(jiān)持自己的觀(guān)點(diǎn)，并把事情繼續(xù)做下去。在日常生活和工作中，什么行為才能表現(xiàn)出一個(gè)人的品格來(lái)？若平時(shí)你發(fā)現(xiàn)你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會(huì)制止他們嗎？如果會(huì)的話(huà)，你該怎樣做？講一個(gè)你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。假設(shè)公司規(guī)定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來(lái)的部門(mén)負(fù)責(zé)人，你發(fā)現(xiàn)該部門(mén)的老員工總是在辦公樓活動(dòng)室里賭博，他們這種活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行了好幾年了，你會(huì)怎么辦？9.正直誠(chéng)信的品格講講這樣一個(gè)經(jīng)歷：別人讓你給客戶(hù)撒個(gè)謊（比如，說(shuō)某批貨已經(jīng)發(fā)了，其實(shí)訂單還在辦公桌上呢），你怎么辦？假如你的一位同事給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺(jué)得你的老板也應(yīng)該知道這件事，你該怎么辦？請(qǐng)你講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的請(qǐng)假要求本來(lái)很合理（如去看醫(yī)生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？請(qǐng)你舉一個(gè)你的同事很不道德的一件事，你為什么認(rèn)為那種行為不道德？10.信心請(qǐng)講一下過(guò)去你承擔(dān)的最具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一，你為什么認(rèn)為那件事很具有挑戰(zhàn)性？解決沖突的能力會(huì)使你在管理中做得更好，在這方面，你有什么經(jīng)驗(yàn)？若你和你的老板在某件事上有很大的沖突，你該如何彌補(bǔ)你們之間的分歧？請(qǐng)舉實(shí)例說(shuō)明。請(qǐng)說(shuō)出你和你的老板在工作重點(diǎn)上發(fā)生沖突的一次經(jīng)歷，你是怎樣解決你們之間的沖突的？講這樣一個(gè)故事：你做出了一個(gè)決定，但事情的發(fā)展事與愿違，你怎樣彌補(bǔ)這種局面？10.信心我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對(duì)你的影響最大？過(guò)去三年里，你對(duì)自己有了怎樣的認(rèn)識(shí)？你是怎樣獲得新觀(guān)點(diǎn)和新主張的？未來(lái)十年里，這個(gè)行業(yè)面臨的最主要的問(wèn)題是什么？你自己準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的變化？在過(guò)去的半年里，你有多少次是跨越了自己的專(zhuān)業(yè)、權(quán)力和責(zé)任來(lái)做你的份外工作的？為什么？你是怎樣完成這些工作的？

11.靈活性講講你曾經(jīng)改變工作方法來(lái)應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。講講這樣一個(gè)工作經(jīng)歷：你的老板讓你承擔(dān)非你本職工作的任務(wù)，而接下任務(wù)的話(huà)，你就無(wú)法按時(shí)完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？你認(rèn)為什么樣的人最難在工作中一起共事？在這種情況下，你用什么方法和這樣的人成功共事？講講你曾經(jīng)遇到的同時(shí)接受很多工作任務(wù)的經(jīng)歷。你是怎樣設(shè)法完成這些工作的？請(qǐng)描述一下你是怎樣計(jì)劃一個(gè)特別忙碌的一天的？11.靈活性你是怎樣計(jì)劃每天的活動(dòng)的？若有很多工作要做，每個(gè)工作的完成期限都非常短，你該用什么方法在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)完成這些工作？你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，而哪些不是重點(diǎn)？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：在短期任務(wù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相矛盾的情況下，你是怎樣決定哪些是工作重點(diǎn)，而哪些是次重點(diǎn)的？干擾是工作中常見(jiàn)的事。過(guò)去你用什么方法來(lái)減少工作中的干擾的？在你前任工作中，哪些本來(lái)不屬于你的正常工作，而你卻承擔(dān)了？我想知道你為什么要干那些非本職工作呢？12.學(xué)習(xí)能力請(qǐng)講講你從某個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)中學(xué)到了什么？為了提升你的工作效率，近來(lái)你都做了些什么？講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：發(fā)生一件對(duì)你來(lái)說(shuō)很糟糕的事情，但后來(lái)證明，你從這個(gè)糟糕的事件中學(xué)到了很多。過(guò)去一年里，你投資多少錢(qián)和時(shí)間用于自我發(fā)展的，你為什么要這樣做？告訴我，你是怎樣有意識(shí)的提高自己的工作技能、知識(shí)和能力的？你用什么辦法來(lái)達(dá)到這一目的？我想知道，是什么時(shí)候或環(huán)境導(dǎo)致你決定學(xué)習(xí)一些全新的東西？

12.學(xué)習(xí)能力你用什么方法告訴你老板你想接受更多的發(fā)展（或挑戰(zhàn)）的機(jī)會(huì)的？你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)未來(lái)十年面臨的最主要的問(wèn)題是什么？你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)對(duì)未來(lái)的變化？過(guò)去三年里，你為自我發(fā)展訂立了什么樣的目標(biāo)？為什么要訂立那樣的目標(biāo)？你近來(lái)接受的哪些教育經(jīng)歷有助于你干好這個(gè)工作？為了干這個(gè)工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？假如你的老板就你的工作和技能做出一些評(píng)價(jià)，但這些評(píng)價(jià)與實(shí)際不符，你該怎樣辦？13.決策和分析問(wèn)題的能力你覺(jué)得你在解決問(wèn)題時(shí)憑邏輯推理還是憑感覺(jué)？請(qǐng)根據(jù)你以前的工作經(jīng)歷來(lái)談?wù)勀愕捏w會(huì)。舉一個(gè)過(guò)去的例子說(shuō)明，在做出決定時(shí)，必須進(jìn)行認(rèn)真分析、周密考慮。請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你做決定的過(guò)程。如果我們讓你干這個(gè)職位的話(huà)，你怎樣決定是否接受這個(gè)工作呢？為什么干這一行，而不干其他行當(dāng)呢？你一生中做出的最有意義的決定是什么？那個(gè)決定為什么有意義？那個(gè)決定是怎樣做出來(lái)的？當(dāng)你要決定是否試做全新的事情時(shí)，你對(duì)成功的把握性有多大？13.決策和分析問(wèn)題的能力在你的前任工作中，你根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)決定是否做些不屬于你工作任務(wù)的任務(wù)項(xiàng)目？你為什么在事業(yè)的這個(gè)階段決定尋找新的機(jī)會(huì)？假設(shè)你想要給自己找一位助手，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個(gè)呢？假如另一部門(mén)的某位員工經(jīng)常來(lái)打擾你部門(mén)員工的工作，你有哪些辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題？你會(huì)選擇哪個(gè)辦法？為什么？14.自我評(píng)估能力

在前任工作中，你的哪些素質(zhì)使你成為公司有價(jià)值的員工？請(qǐng)你自己描述一下自己。到目前為止，你認(rèn)為你哪方面的技能或個(gè)人素質(zhì)是你成功的主要原因？當(dāng)別人講你的時(shí)候，他們首先會(huì)提及你哪方面的素質(zhì)？你認(rèn)為你的工作效率怎么樣？什么東西促使你努力工作？14.自我評(píng)估能力你認(rèn)為你對(duì)工作的最重要的貢獻(xiàn)是什么？如果你被聘用的話(huà)，你會(huì)帶來(lái)什么其他人不能帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處？什么特別的素質(zhì)使你和他人有所區(qū)別？你為什么認(rèn)為你很勝任這個(gè)工作？8.6.學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問(wèn)題你為什么要讀大學(xué)？你為什么選擇武漢商貿(mào)職業(yè)學(xué)院？你為什么選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)？如果你在大學(xué)做過(guò)兼職工作的話(huà)，你認(rèn)為哪種兼職工作對(duì)你最有意思？為什么？你最喜歡的課程是什么？為什么？你最不喜歡的課程是什么？你認(rèn)為你所受的教育對(duì)你生活的最大意義是什么？8.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問(wèn)題你認(rèn)為學(xué)校的分?jǐn)?shù)重要嗎？學(xué)校的評(píng)分制度有什么意義，它能體現(xiàn)出什么？你哪門(mén)課學(xué)得最好？為什么？哪些課程學(xué)得沒(méi)有你想像的那樣好，為什么？你怎樣來(lái)加強(qiáng)那幾門(mén)課程的學(xué)習(xí)的？你的專(zhuān)業(yè)課程中，哪些課程最讓你感興趣？我想知道，你在大學(xué)時(shí)遇到的最有挑戰(zhàn)性的事情是什么？為什么你認(rèn)為那件事對(duì)你最具有挑戰(zhàn)性？介紹一下你的課外活動(dòng)。你為什么愿意從事那些課外活動(dòng)？通過(guò)那些課外活動(dòng)，你都學(xué)了些什么？8.6學(xué)生面試經(jīng)常遇到的問(wèn)題你為什么對(duì)我們的工作職位感興趣？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，什么樣的工作氛圍才是最適宜的？在什么情況下你才不會(huì)離開(kāi)我們公司？在這個(gè)公司，你個(gè)人希望取得什么樣的成績(jī)？若公司給你提供你所希望的機(jī)會(huì)，你該怎么干？你的理想薪酬是多少？對(duì)公司，你還有什么需要了解的嗎？8.7面試銷(xiāo)售人員的10個(gè)典型問(wèn)題請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷(xiāo)售工作中?為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷(xiāo)售工作?請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。請(qǐng)告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷(xiāo)售成果顯著?如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同?8.7面試銷(xiāo)售人員的10個(gè)典型問(wèn)題你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎?怎么處理的？告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。你對(duì)今后有什么打算?為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?任務(wù)九培訓(xùn)銷(xiāo)售人員9.1認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)是指企業(yè)為銷(xiāo)售人員提供與銷(xiāo)售工作有關(guān)的知識(shí)、技能、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，旨在增進(jìn)銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。9.2把握培訓(xùn)的原則學(xué)以致用。尊重差異。有效學(xué)習(xí)。有學(xué)習(xí)欲望時(shí)學(xué)習(xí)，在實(shí)踐活動(dòng)中學(xué)習(xí)，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，在無(wú)威脅的環(huán)境中學(xué)習(xí)。效果反饋與強(qiáng)化。激勵(lì)。持續(xù)培訓(xùn)。9.3制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的。發(fā)掘潛能，增進(jìn)信任，訓(xùn)練技能，改善態(tài)度，提高士氣，加強(qiáng)合作等

培訓(xùn)時(shí)間。培訓(xùn)地點(diǎn)。培訓(xùn)方式。課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、會(huì)議培訓(xùn)、上崗培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)等。

培訓(xùn)師資。培訓(xùn)內(nèi)容。知識(shí)、技能和態(tài)度。

9.4銷(xiāo)售培訓(xùn)模式——LDOS講解（Iecture）示范（demonstrate）實(shí)踐（operate）總結(jié)（summary）“講解——示范——實(shí)踐——總結(jié)”這一培訓(xùn)模式是一個(gè)不斷重復(fù)并逐步提高的過(guò)程，每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目總是始于講解，經(jīng)過(guò)示范、實(shí)踐，止于總結(jié)，由總結(jié)再循環(huán)至新的講解。9.5評(píng)估培訓(xùn)效果目標(biāo)評(píng)價(jià)法。將受訓(xùn)者的測(cè)試成績(jī)和實(shí)際工作表現(xiàn)與既定培訓(xùn)目標(biāo)相比較，得出培訓(xùn)效果。

績(jī)效評(píng)價(jià)法。將受訓(xùn)者培訓(xùn)前的