銷售基礎(chǔ)知識

#銷售大綱一、銷售的境地：1、顧客要的不是廉價的，要的是感覺占了廉價；2、不要與顧客爭講價格，要與顧客議講價值；3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是由于忙，而是由于有方法。二、銷售之王——喬?吉拉德的經(jīng)驗：1、為每一次與客人約會做好準(zhǔn)備；2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯3、穿著適合衣履；4、不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話；5、專心傾聽；6、展現(xiàn)淺笑；7、保持樂觀；8、牢記“馬上回電”；9、支持你所賣的產(chǎn)品；10、從每一項交易中學(xué)習(xí)。三、優(yōu)秀銷售的六大特色：1、80%的業(yè)績來自1-3此中心客戶；2、跟客戶的關(guān)系特別深沉；3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶認(rèn)識的特別深4、會花幾個月以上的時間要點攻下一個客戶；5、在圈子里很活躍，總能獲取第一手信息；6、在非工作時間和客戶在一起更多，這樣會更有效四、銷售之道：1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱忱；3、急客賣時間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣優(yōu)惠；7、時興賣時髦；8、專業(yè)賣專業(yè)；9、豪客賣仗義；10、吝嗇賣利益。五、銷售不追蹤，最后一場空。研究表示，80%銷售是在第4至11次追蹤后完成，如何做好追蹤與市場：1、特別的追蹤方式加深印象；2、為互動找到美麗的借口；3、注意兩次追蹤的間隔，建議2-3周4、每次追蹤切勿表露出迫切的夢想；5、先自己，再念。六、售十招（具的十個因素）：1、售準(zhǔn)：售十分重要，是完成交易的基，售準(zhǔn)是不受和空限制的。個人的修養(yǎng)、品的理解心、個人企的同、客的認(rèn)識等等；2、情就能全部：優(yōu)秀的情管理（情商）是達(dá)至售成功的關(guān)，任何一個人都不會和一個情低沉的人溝通。極的情是一種狀，是一種修養(yǎng)，是到客上形成的條件反射。人用低沉的情去客，那是浪，甚至是失的開始。無你遇到什么挫折，只要到客就馬上整來，否情愿在家休息，也不要去你的客。因此我在準(zhǔn)拜客，必定要將情整到峰狀。什么是峰狀，如何掌控種狀：（1）、想到最壞的狀況：在人生中快是自找的，也是自找的，假如你不自己，人永也不行能你。其實不可以解決，的最大壞就是會了我會合精神的能力。因此當(dāng)出情，英勇面，而后找出萬一失的最壞狀況，并自己能接受，就ok。（2）、知道撫慰自我：人的悲傷與快，其實不是由客境的劣決定的，而是由自己的心、情決定的，假如數(shù)數(shù)我的幸福，大有90%的事是不的，只有10%不太好，我什么不自己快。（3）、沮可以引吭高歌：作人，會常遇到拒，而有些遭到拒就會情沮。其大可不用，沒有的不是好，沮的心會混淆我的希望3、建立信感：1）、共：假如到客早的品也許手下到上急于表自己的才，信感就很建立。比方客上來就：是你的品好是你手的品好。在候，你怎么回答都不。自己的好，他必定你自己夸自己，不行信；你不認(rèn)識手的狀況，那他就會你同行都不認(rèn)識，不。所以信感在建立程中，也是很需要技巧的。（假如掌握的好，跟客的信感很快就可以建立起來。此事要盡可能（從與品有關(guān)的事下手，什么呢品那是你的域、你的。消者心理是一種防狀，你的越多，他的防心就越重，信感就也不簡單建立。候，要從他熟知的事情下手，從鼓舞、美開始，引起他的，就是共。（人和人之很愿意找“同率”，同學(xué)、同事、同行、同志、同僚，反正兩個人只要有共同點，就簡單湊到一起，就簡單建立信感。方法很，就是找到更多的共同點，生更多共。（2）、奏：作秀的人，跟消者作奏和速越湊近，信感就越好建立。很多人都在做售，怎么出去呀此中很重要的一點就是跟著消者的奏走，方的奏快，速很快，我的速也快；方是個很慢的人，你很快，他感就會不舒暢，信感怎么也建立不起來；假如對方語速適中，那你也要適中。同時還要用讓對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，請不要忘了，客戶可能不是行業(yè)專家。（4）、找到客戶的問題所在：由于信任感建立起來后，你和對方都會感覺很舒暢，這個時候要經(jīng)過發(fā)問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間發(fā)問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答以下問題。（5）、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值：實質(zhì)上這個時候，你應(yīng)該可以決定給客戶銷售哪一類產(chǎn)品了。在這個時候，要不失機機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項好不惜惜的告訴你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很簡單聽得進去了。（6）、做競品分析：我們很多人都知道不講競爭對手的不好，咱就賣咱的產(chǎn)品。提及對手的狀況就說不認(rèn)識。錯了！在信任感沒有建立的時候，客戶和你站在對峙方面，你去做競品分析，他很厭煩你，可是當(dāng)兩方建立了信任感，你為他提出解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的弊端，他特別希望你的競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候，不僅要分析競品，并且必定要跟他講清楚，我們幸好哪兒，對方不幸好哪兒（但必定要客觀的，不能是歹意的攻擊）。這時候的分析有兩個作用：一方面為他的最后購買供給足夠的依照；另一方面他購買以后必定會四周炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣”，我們要給他供給充足的論據(jù)，去跟他人爭辯，證明他的選擇是最理智的。（7）、成交，踢好臨門一腳：很多營銷人員，前面做的很好，就差成交了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限階段，必定要用督促性限制性的發(fā)問，這是鐵定的規(guī)律，不然的話，你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助花費者下決放心的時候，但常常這個時候，很多人都不敢督促客戶成交，其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用督促性、封閉式的發(fā)問，促使他的成交，要不然他會把錢多捂幾日，這幾日什么變化都可能出現(xiàn)。封閉式發(fā)問：“你3點還是5點有時間”在發(fā)問的時候已經(jīng)給客戶設(shè)定了一個范圍。營銷事例：餛飩攤賣雞蛋，一個開放式發(fā)問：“你要不要雞蛋”，另一個是“你要一個還是兩個雞蛋”答案自然是前者賣的少，后者賣的多。限制性發(fā)問：賣衣服為例：“你是今日買還是過幾日再買”不太好；“你是要這件紅色的還是黃色的”比較好。這就是督促性的限制性發(fā)問，要讓客戶及時做出選擇，這是客戶最悲傷的時候，問完問題以后不要再說話了，眼睛看著他等候。。。。。。（8）、做好售后服務(wù)：人們常常認(rèn)為售后服務(wù)就是打打電話，上門拜會，其實這是售后服務(wù)中很小、很被動的一部分。真切的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)以后，我們對他的持續(xù)服務(wù)。也就是客戶的使用過程中，為客戶供給咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題，這樣才能建立一個真切的穩(wěn)固客戶。（9）、要求客戶轉(zhuǎn)介紹：人的分享是本能的，一是客戶的確認(rèn)同了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。客戶是經(jīng)過轉(zhuǎn)介紹而滿足，這時候他能幫助你轉(zhuǎn)介紹，并且不圖回報，由于這是他內(nèi)心極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說：“幫我介紹幾個客戶吧。”這個機遇可能就丟了。你可以斬釘截鐵的給他說：“我們還有很多任務(wù)，你連忙幫我介紹幾個吧?！睕]有關(guān)系，別不好意思，為何呢由于轉(zhuǎn)介紹才是他最后滿足，就憂如買衣服相同，當(dāng)你只買了一件衣服，第二天你的朋友也買了相同的，證明你的眼光很好，她們在追隨你的品嘗。轉(zhuǎn)介紹的力量特別大，就看營銷人員怎么利用了。當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功時，你的銷售行為才算完成了，由于你滿足了客戶終極的需求。這一招不不過一個營銷人員緊緊掌握的，實質(zhì)上每一個人都應(yīng)懂得它的重要性。對工作、對生活都會大有裨益，人的一世就是一個銷售自己，讓他人認(rèn)同的過程。但全部這些都不過方法而已，在現(xiàn)實生活中真切能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人品魅力。永久都是“德為上，方法次之。”4、（一）、銷售過程中銷的是什么自己！1、世界機車銷售第一人喬吉拉德說，我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己；2、販賣任何產(chǎn)品以前第一販賣的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員自己；4、不論你如何跟客戶介紹你所在的企業(yè)是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的。可是，假如顧客一看你的人像五流的，一聽你講的話更像外行，那么一般來說客戶就根本不肯意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎5、讓自己看起來像一個好產(chǎn)品：為成功而打扮，為成功而穿著，銷售人員在形象上的投資是銷售人員最重要的投資。（二）、銷售過程中售的是什么：看法！觀一：價值觀，就是對客戶來說，重要還是不重要的需求；念一：信念，客戶認(rèn)為的事實。1、賣自己想賣的比較簡單呢，還是賣顧客想買的簡單呢2、是改變顧客的看法簡單呢，還是去配合顧客的看法簡單呢3、所以在向客戶銷售你的產(chǎn)品以前，先想方法弄清楚他們的看法，再去配合他；4、假如客戶的購買看法跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)看法有矛盾，那就試圖改變客戶的看法而后再銷售；牢記：是客戶掏錢買他想買的東西而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。（三）、買賣過程中買的是什么：感覺！1、人們買不買一件東西平常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；2、感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的要點因素；3、他是一種人和人、人和環(huán)境的綜合體；4、若是看到一套高檔西裝，價格、樣式、布料各方面都不錯，你很滿意，可是銷售員跟你講話時不尊敬你，讓你感覺很不舒暢，你會購買嗎假憂如一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上你還會買嗎不會，由于你的感覺不對。5、企業(yè)產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺。（四）、買賣過程中賣的是什么：好處！好處就是能給對方帶來什么利益和快樂，能幫他減少或防范什么麻煩與悲傷。1、客戶永久不會由于產(chǎn)品自己而購買，客戶買的是經(jīng)過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處2、一流的銷售人員賣結(jié)果（好處），三流的銷售人員賣產(chǎn)品（成分）。3、對客戶來講，產(chǎn)品能給他帶來好處或防范什么麻煩，他才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲取多少好處上，而是會放在客戶會獲取的好處上。當(dāng)客戶經(jīng)過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲取的確的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，并且還要跟我們說感謝。七、當(dāng)面銷售過程中客戶心中思慮什么永久不變的六條問句：1、你是誰2、你要跟我談什么3、你談的事情對我有什么好處4、如何證明你講的是事實5、為何我要跟你買6、為何我要此刻跟你買這六大問題客戶不必定問出來，但他內(nèi)心會這么想。舉個例子：客戶在看到你的一瞬時他的感覺就是：這個人我沒見過，他為何淺笑著向我走來他的潛意識在想這個人是誰你走到他的眼前張嘴說話時，他內(nèi)心想你要跟我談什么當(dāng)你說話時他內(nèi)心想對我有什么好處若是他傾聽時期感覺沒有好處，他就不想聽下去了。由于每一個人的時間是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他感覺你的產(chǎn)品對他的確有好處時，他又會想，你有沒有騙我如何證明你講的是事實當(dāng)你能證明好處的確是真的時，他內(nèi)心必定會想這類產(chǎn)品的確很好，其余地方有沒有更好的也許他人賣的會不會更廉價當(dāng)你能給他足夠資訊讓他認(rèn)識跟你買是最劃算時，他內(nèi)心必定會想我可不行以下個月再買也許明年再買所以你必定要給他足夠的原由讓他知道此刻買的好處，此刻不買的損失。所以，在拜會你的客戶以前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題。而后回答一遍設(shè)計好的答案，并給出足夠的原由，客戶會去購買他認(rèn)為對他自己最好最適合的。八、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較：（一）、不貶低對手:1、你去貶低對手時，有可能客戶與對手有某些淵源，如他正在使用對手的產(chǎn)品，或是他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光，正在犯錯誤，他就會馬上厭煩你。2、千萬不要隨意貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額不錯時。由于對手假如做的不好又如何能成為你的競爭對手呢。你不的確際的貶低你的競爭對手，只會讓客戶感覺你不行信任。3、一說到對手就說他人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或質(zhì)量有問題。（二）、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀比較：俗語說貨比三家，任何一種貨物都有自己的優(yōu)弊端，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出自己的三大強處與對方的三大弱項比較。即便同品位的產(chǎn)品被你客觀一比，高低就馬上出現(xiàn)了。服務(wù)固然是在成交結(jié)束以后，可是他卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹成交。那么，如何才能讓你的售后服務(wù)做的讓客戶滿意呢你的服務(wù)能讓客戶動人。服務(wù)=關(guān)懷，關(guān)懷就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)懷是假的、有目的。假如他愿意，假的、有目的地關(guān)懷你一輩子，你是否是愿意九、讓客戶動人的三種服務(wù)：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)，沒有人愿意被銷售，同時也沒有人拒絕他人幫助他拓展他的事業(yè)；2、誠意關(guān)懷客戶及其家人；3、做與產(chǎn)品沒關(guān)的服務(wù)，假如你的服務(wù)與你的產(chǎn)品沒關(guān)，那么他會認(rèn)為你是真的關(guān)懷他，比較簡單讓他動人，而動人客戶是最有效的。十、服務(wù)三個層次：1、份內(nèi)的服務(wù)，你和你的企業(yè)應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的企業(yè)還可以；2、邊沿的服務(wù)（可做可不做的），你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的企業(yè)很好；3、與銷售沒關(guān)的服務(wù)你都