區(qū)域銷售年度工作計劃

區(qū)域銷售年度工作方案（一）銷售業(yè)績1.2022年里工作9個月共簽合同12份，總業(yè)績372040元。平均每單才31000元。.在當(dāng)?shù)厥袇^(qū)區(qū)域內(nèi)有影響力的企業(yè)2家。.其他均為小企業(yè)。（二）銷售的思路2022年工作思路：.在2022年的銷售中，我的思路是跟到一個市區(qū)的客戶，就把當(dāng)?shù)厥袇^(qū)的客戶全部搜索都了解下，企圖全部朗闊，沒有分類客戶大小級別。導(dǎo)致簽單金額很低。.沒有做好客戶級別的分類，導(dǎo)致本省區(qū)域類有很多優(yōu)質(zhì)的客戶被錯過了，沒有跟到。而我自己還一直在納悶怎么一直碰不到大單。3.2022年簽約的都是低壓產(chǎn)品，催單情況嚴(yán)重，客戶維護(hù)花費(fèi)了很多精力。做個白日夢想一想如果都是10萬20萬的單子那該有多好啊!4.好在遇到的客戶問題越多，學(xué)到的也越多。也算是有些收獲的，銷售本身就是一個積累客戶和在積累客戶的過程中發(fā)現(xiàn)更多的問題，幫助客戶解決問題的過程，就是自己在學(xué)習(xí)專業(yè)知識以及銷售技巧的過程。2022年工作思路：在總結(jié)2022年的根底上，更清楚自己的缺乏，更清晰的明白自己該有的銷售思路和方向。.找出自己所跟省區(qū)域的各個市區(qū)域的前5排名客戶，重點的建立與這些客戶的關(guān)系的建立。.把第1條放在重點落實的同時，堅持做好客戶的維護(hù)，要建立5個有實力客戶關(guān)鍵人物的感情維系，通過關(guān)注這些人了解他們，真誠的與他們建立起好感、熟悉感、信任感。.把第1調(diào)和第2條做好的同時，要保證我們每日工作的重心是開掘客戶需求，報價追蹤。.對于追蹤客戶，要貫徹到每個同事的思想和行為里。對于5個關(guān)系客戶維系，告訴可以通過運(yùn)用的方式，個人選擇適宜的運(yùn)用。三、2022年工作方案銷售本來就是一件需要自己主動動腦思考和體力勤奮的工作，而不是別人推你就走，不推你就不動。留下來只會帶壞積極的同事。（一）、銷售：2022個人業(yè)績180萬四、管理方面，保持輕松、快樂的銷售環(huán)境，同時制定監(jiān)督考核措施（二）、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，能出好業(yè)績而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。.出色的銷售員是企業(yè)最珍貴的資源，建立一支能出好業(yè)績的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。銷售最大的要素是積極主動，團(tuán)隊建設(shè)方面人員保持6-8人。.讓大家看到公司有能拿到高薪的同事，增加他們對自己工作的熱情度;培養(yǎng)3個銷售素養(yǎng)高自己又主動的人員成為穩(wěn)定團(tuán)隊。.對于個人銷售素養(yǎng)較低，又不能積極主開工作的人員采取淘汰制，刺激大家工作的動力。想做好就留下，混日子的就走人，不要影響積極同事的工作心情和氣氛，帶壞別人。1、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理方法。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。具體：(1)、加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理①效勞流程標(biāo)準(zhǔn)化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標(biāo)細(xì)分化⑤晨會、培訓(xùn)例會化⑥效勞指標(biāo)進(jìn)考核。(2)、時間管理方面，使用好方案與約定，按方案完成每天、每周每月的目標(biāo)，合理分配時間，加大學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的力度。(3)、客戶管理方面，建立客戶檔案，細(xì)化客戶的分類，針對不同的客戶提供不同的解決方案，提高客戶效勞質(zhì)量。在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，潛心挖掘市場，用心效勞客戶，爭取取得更好的銷售業(yè)績。我2022年定的個人是180萬750-180=570萬這些就要根據(jù)看其他同事的情況了他們目前每個月的任務(wù)，除了劉峰其他人我要求的還是開單階段750萬必須要找大工程才能完成整體業(yè)績!【相關(guān)文章】區(qū)域銷售方案書目的將現(xiàn)有公司的OA以工程的形式向，北京，天津，河北，和貴州等地推廣，同時收集公司原有客戶向其推廣我們的產(chǎn)品針對用戶群體市場背景OA作為一個開展了多年的成熟軟件，其模型以相比照擬固定，所以，在系統(tǒng)設(shè)計上實施都不需要做太多的工作，效勞架構(gòu)需求背景用戶群體公司優(yōu)勢與劣勢新的銷售年度，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺下一年度的營銷工作方案。沒有方案的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的方案指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營銷任務(wù)。一、年度營銷方案必須解決哪些問題區(qū)域經(jīng)理年度營銷方案必須解決的問題包括以下內(nèi)容：.部署銷售目標(biāo)，安排銷售方案。雖然區(qū)域市場的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與方案是考核銷售人員業(yè)績的首要指標(biāo)，是整個營銷方案的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和過去1~3年的銷售狀況等因素的根底上，將整個區(qū)域市場銷售目標(biāo)分解到各片區(qū);安排銷售方案，即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進(jìn)度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個月份或各季度?？梢园褑蝺r和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件，分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。.提出利潤目標(biāo)，出臺費(fèi)用支出與控制方案。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合年度銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費(fèi)用等因素提出利潤目標(biāo)。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。銷售費(fèi)用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過方案來控制的，銷售費(fèi)用支出與控制方案的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎金與福利費(fèi)用，倉儲與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項經(jīng)營費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。.貨款回籠方案。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的方法。.產(chǎn)品策略實施方案。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長點，重點推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。.價格策略實施方案。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動，但對上一年度價格體系的執(zhí)行情況和市場反應(yīng)的效果進(jìn)行總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價格策略通常與促策略結(jié)合實施。.渠道策略實施方案。開展新的渠道增長點，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整局部經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體方案。.促銷策略實施方案。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體方案。.廣告、宣傳方案。包括各類媒體的廣告投放方案及費(fèi)用方案，公司宣傳資料的品種及可供應(yīng)的數(shù)量安排方案等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。.市場出樣目標(biāo)與方案。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點率與出樣率目標(biāo)，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核方案。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應(yīng)該有方案地在年初進(jìn)行安排。.人力資源建設(shè)與營銷培訓(xùn)方案。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)。流水不腐，戶樞不蠹，對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對全年進(jìn)行幾次正式的營銷培訓(xùn)的時間與費(fèi)用等做具體的方案。.各崗位員工的業(yè)績考核方法調(diào)整方案。為適應(yīng)新的形勢，對業(yè)績考核的內(nèi)容與考核方法進(jìn)行必要的調(diào)整，優(yōu)化計薪計酬方法，做具體方案并發(fā)布，為落實年度營銷方案效勞。.年度營銷方案的其他有關(guān)內(nèi)容。二、怎樣做好年度營銷方案書要做一份全面、翔實、可操作性強(qiáng)的年度營銷方案書，我們必須遵循一些根本原那么：原那么一：前瞻性與預(yù)測性。對不可量化的市場指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭開展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)開展趨勢等。同時，對可量化的指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測性的判斷，做具體的方案和要求。如銷售額（量）、價格、費(fèi)用等。原那么二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實性。良好的業(yè)績來自于實現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營銷方案書中的任務(wù)與方案指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以到達(dá)的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。原那么三：全面性與綜合性。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的年度營銷工作方案只涉及銷售目標(biāo)與方案，缺乏全面性，忽略了其他的配套方案和控制性方案的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。原那么四：指令性與指導(dǎo)性。各工程標(biāo)與方案指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按方案執(zhí)行。同時，策略的安排那么是指導(dǎo)性的，是實現(xiàn)目標(biāo)與方案的措施。原那么五：權(quán)威性與說服性。營銷方案要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動人的積極性。制訂年度營銷方案書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：.正確領(lǐng)會上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神。如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時間，企