城市經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作要點(diǎn)

酷派城市經(jīng)理

標(biāo)準(zhǔn)化工作要點(diǎn)（日/周/月）1每日工作流程辦公室拜訪零售終端、流動(dòng)終端拜訪客戶（運(yùn)營(yíng)商客戶、社會(huì)代理商客戶）拜訪重點(diǎn)零售商\經(jīng)銷商準(zhǔn)備工作收發(fā)郵件與督導(dǎo)討論未解決問題及當(dāng)天工作安排審批督導(dǎo)對(duì)于調(diào)整零售店拜訪計(jì)劃的要求向督導(dǎo)簡(jiǎn)報(bào)新的促銷\營(yíng)銷活動(dòng)及價(jià)格變動(dòng)計(jì)劃，并討論執(zhí)行方案根據(jù)督導(dǎo)的報(bào)告，處理并解決零售商低庫存\缺貨等問題制定零售店\客戶拜訪計(jì)劃執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售店拜訪步驟專柜現(xiàn)場(chǎng)檢查，商品陳列、標(biāo)價(jià)、專柜展臺(tái)布置、銷售物料展示（POSM)、庫存…等檢查促銷員表現(xiàn)了解、解決、記錄所發(fā)現(xiàn)的問題與零售商探討銷量、進(jìn)貨量，營(yíng)銷、促銷、價(jià)格等議題，協(xié)助督導(dǎo)完成重點(diǎn)難點(diǎn)工作與零售商協(xié)商以確保專柜展臺(tái)與輔助銷售材料等空間分配與位置最佳執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)流動(dòng)終端拜訪步驟拜訪流動(dòng)終端負(fù)責(zé)人、倉管，確保獲得政策、貨源的支持與團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主要銷售人員了解銷售信息（尤其是團(tuán)單）及竟品信息產(chǎn)品演示培訓(xùn)檢查陳列及大客戶督導(dǎo)工作回收保修卡了解運(yùn)營(yíng)商最新動(dòng)態(tài)，拜訪重要人員，增加覆蓋率、保證安全庫存，爭(zhēng)取配套優(yōu)惠政策與經(jīng)銷商討論覆蓋率、促銷活動(dòng)、資金情況、價(jià)格等議題核查覆蓋率與終端進(jìn)貨量等指標(biāo)完成率制定達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)方案確保上次會(huì)議提出的問題已經(jīng)得到解決討論重點(diǎn)零售商/經(jīng)銷商銷量及進(jìn)貨量完成情況及完成率確定行動(dòng)方案以完成甚至超額完成目標(biāo)了解客戶是否有需要協(xié)助的事宜確保上次會(huì)議提出的問題已經(jīng)得到解決拜訪后回到辦公室總結(jié)問題及行動(dòng)方案與督導(dǎo)檢討尚未解決的問題，并制定行動(dòng)計(jì)劃必要時(shí)尋求銷售主任、市場(chǎng)主任、辦事處主任的協(xié)助準(zhǔn)備下一次拜訪：如遇緊急情況，應(yīng)及時(shí)通過電話與店主/負(fù)責(zé)人溝通進(jìn)展情況2每周工作內(nèi)容任務(wù)周一周二周三周四周五周六周日晨會(huì)，與市場(chǎng)督導(dǎo)溝通，確定其準(zhǔn)備拜訪零售店計(jì)劃√√√√√√確定市場(chǎng)督導(dǎo)本周零售店拜訪路線圖√拜訪零售店、流動(dòng)終端√√√√√√客戶拜訪（含運(yùn)營(yíng)商）√√√√√√與客戶開會(huì)，討論銷售、市場(chǎng)工作√√√數(shù)據(jù)上報(bào)，組織市場(chǎng)督導(dǎo)、大客戶督導(dǎo)上報(bào)兩類終端數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

酷派銷量√√√√√√√總銷量（含酷派）√√√√√√√重點(diǎn)競(jìng)品銷量√√√√√√√進(jìn)貨量（含酷派）√√√√√√√夕會(huì)，聽取市場(chǎng)督導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)天工作及需解決問題，向辦事處主任、銷售主任市場(chǎng)主任匯報(bào)相關(guān)工作，獲得指導(dǎo)及幫助√√√√√√制定下周行動(dòng)計(jì)劃

√與市場(chǎng)督導(dǎo)的周會(huì)上回顧當(dāng)月銷量，并對(duì)行動(dòng)計(jì)劃取得一致√

參加/組織促銷員會(huì)議

√

保修卡登記、登陸PSI系統(tǒng)，進(jìn)銷存錄入工作√√√√√√?？ê虽N工作每周至少2次休息日（周日休息）

√3周例會(huì)會(huì)議準(zhǔn)備1.門店銷售狀況兩類終端銷量及進(jìn)貨量的目標(biāo)達(dá)成率，是否保證安全庫存價(jià)格維護(hù)及調(diào)價(jià)執(zhí)行(是否符合酷派建議零售價(jià))分析門店覆蓋率，終端建設(shè)及氛圍營(yíng)造情況促銷任務(wù)量執(zhí)行完成情況督導(dǎo)工作手冊(cè)中3張報(bào)表2.數(shù)據(jù)上報(bào)督導(dǎo)是否執(zhí)行上周制定的客戶拜訪路線市場(chǎng)、銷售費(fèi)用使用情況、外銷獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放情況3.生動(dòng)化陳列、市場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行準(zhǔn)備充足物料，合理分配4.問題解決提出尚未解決的議題并擬定行動(dòng)方案完成１、門店銷售和２、數(shù)據(jù)上報(bào)后，從中發(fā)現(xiàn)問題并制定行動(dòng)方案依據(jù)上述問題的緊迫程度，確定巡店的先后順序會(huì)議時(shí)間:建議每周一參會(huì)人員:督導(dǎo)、城市經(jīng)理、銷售主任、市場(chǎng)主任4每周例會(huì)議程1.督導(dǎo)業(yè)績(jī)排名結(jié)果分析業(yè)績(jī)結(jié)果討論怎么提升業(yè)績(jī)制定行動(dòng)計(jì)劃2.總部文件下達(dá)及學(xué)習(xí)3.地市竟品及銷售環(huán)境分析討論競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)及竟品最近情況4.促銷活動(dòng)講解促銷活動(dòng)細(xì)則分配任務(wù)，確保促銷員及督導(dǎo)清楚自己的職責(zé)5.與督導(dǎo)討論存在問題銷量、陳列、零售價(jià)格監(jiān)控、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)、覆蓋率、促銷員情況、零售店管理、數(shù)據(jù)上報(bào)6.零售拜訪路線和促銷員工作時(shí)間表與督導(dǎo)討論路線拜訪計(jì)劃達(dá)成共識(shí)之后，城市經(jīng)理把路線和促銷員工作時(shí)間表上報(bào)備案5每月的工作與督導(dǎo)、促銷員設(shè)定兩類終端目標(biāo)（終端進(jìn)貨量、終端OUT量）市場(chǎng)督導(dǎo)、促銷員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（要進(jìn)行績(jī)效面談）城市有效終端、無效終端分析，轉(zhuǎn)換計(jì)劃總結(jié)月度各項(xiàng)工作完成情況，包括：IN、OUT、兩類終端進(jìn)銷存、終端覆蓋率、終端安全庫存、專項(xiàng)工作完成情況、工作總結(jié)、區(qū)域占有率、終端占有率T級(jí)城市及終端相關(guān)數(shù)據(jù)上報(bào)參加辦事處工作會(huì)議（半月一次）確定下月工作計(jì)劃6報(bào)表概覽序號(hào)報(bào)表名稱何時(shí)拿到報(bào)表用途1終端進(jìn)貨量與銷量完成率分析(PSI系統(tǒng)導(dǎo)出)每周一分析出終端進(jìn)貨及銷售情況，并跟進(jìn)終端銷售工作。2酷派考核產(chǎn)品終端進(jìn)貨量與銷量完成率分析(PSI系統(tǒng)導(dǎo)出)每周一分析各督導(dǎo)考核機(jī)型的進(jìn)貨及銷售完成情況，并跟進(jìn)銷售工作（分開各個(gè)考核產(chǎn)品進(jìn)行分析）3終端進(jìn)銷存周報(bào)表終端份額占有率周報(bào)表（PSI系統(tǒng)導(dǎo)出）每周一對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行研究，分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，找出提高終端銷量的方法；分析酷派與競(jìng)品的銷量差據(jù)及終端份額占比，并及時(shí)了解終端動(dòng)態(tài)每周一城市經(jīng)理組織的會(huì)議上，將事先準(zhǔn)備好如下分析報(bào)表與數(shù)據(jù)。用于工作進(jìn)度檢查及共同尋求完成目標(biāo)的方法，并給予需求支持。7核心概念銷售片區(qū)2007財(cái)年，全國各辦事處根據(jù)本省各城市經(jīng)濟(jì)、區(qū)域特性及手機(jī)市場(chǎng)容量等因素，將全省劃分為若干個(gè)銷售區(qū)域進(jìn)行管理，全國共劃分成為161個(gè)銷售片區(qū)。T級(jí)城市總部及各辦事處根據(jù)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度、CDMA市場(chǎng)容量等因素，將全國城市劃分為T1－T5五個(gè)級(jí)別，其中T1級(jí)城市4個(gè)，T2級(jí)城市46個(gè)，T3級(jí)城市100個(gè)，T4級(jí)城市190個(gè)，T5級(jí)城市17個(gè)，其中T1、T2\T3城市是我們工作的重點(diǎn)（詳見渠道部下發(fā)的《全國T級(jí)城市及片區(qū)劃分》）城市經(jīng)理對(duì)一個(gè)地市（原則是T2級(jí)城市）的銷售、市場(chǎng)和終端整體工作負(fù)責(zé)，同時(shí)，代表公司和辦事對(duì)市場(chǎng)類（包括市場(chǎng)督導(dǎo)、促銷員）人員進(jìn)行監(jiān)督和管理。T1級(jí)城市經(jīng)理由辦事處主任、辦事處市場(chǎng)或銷售主任兼任。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)銷售片區(qū)（含兩個(gè)T3、T4級(jí)城市）銷售、市場(chǎng)和終端的整體工作負(fù)責(zé)，銷售片區(qū)可考慮配備市場(chǎng)督導(dǎo)和促銷員，由業(yè)務(wù)經(jīng)理直接管理。（原業(yè)務(wù)督導(dǎo)也統(tǒng)一改稱業(yè)務(wù)經(jīng)理）客戶與我公司有直接或間接業(yè)務(wù)關(guān)系，有物流和資金流轉(zhuǎn)移過程的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，包括運(yùn)營(yíng)商、代理商、零售商等。一級(jí)客戶指華盛或其它國包商的省級(jí)機(jī)構(gòu)、省包、省級(jí)平臺(tái)等客戶。二級(jí)客戶直接從一級(jí)客戶處提貨的客戶，如地市華盛（聯(lián)通）、地包、區(qū)包、大型連鎖、零售店等。8分銷物流和資金流從上一級(jí)客戶向下一級(jí)客戶定向轉(zhuǎn)移的過程。一級(jí)分銷指從一級(jí)客戶分銷到二級(jí)客戶的過程；二級(jí)分銷指從二級(jí)客戶分銷到三級(jí)客戶的過程；目前總部對(duì)各辦事處下達(dá)的分銷任務(wù)，對(duì)有一級(jí)庫的省份指一級(jí)分銷；對(duì)沒有一級(jí)庫，貨物直發(fā)地市的，指二級(jí)分銷；對(duì)北京、上海、天津等一個(gè)城市的辦事處，指零售客戶的進(jìn)貨量。詳見渠道管理部8月工作指引。SELL-IN加權(quán)完成率各產(chǎn)品實(shí)際發(fā)貨數(shù)量除以計(jì)劃發(fā)貨數(shù)量，乘以各產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的權(quán)重，相加之和。SELL-THROUGH加權(quán)完成率各產(chǎn)品實(shí)際分銷數(shù)量除以計(jì)劃分銷數(shù)量，乘以各產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的權(quán)重，相加之和。SELL-OUT加權(quán)完成率各產(chǎn)品PSI系統(tǒng)錄入量除以計(jì)劃OUT量，乘以各產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的權(quán)重，相加之和。二級(jí)客戶覆蓋達(dá)成率某款產(chǎn)品實(shí)際提貨的二級(jí)客戶數(shù)量除以計(jì)劃提貨的二級(jí)客戶的數(shù)量。目標(biāo)終端經(jīng)過終端普查、辦事處確認(rèn)后上報(bào)終端管理部錄入PSI系統(tǒng)的零售店及銷售團(tuán)隊(duì)（詳見市場(chǎng)終端管理部）。目標(biāo)終端是我們產(chǎn)品直接與銷售者碰面的地方，是我們銷售的末端。有效終端當(dāng)月酷派手機(jī)銷量≥1臺(tái)的目標(biāo)終端。上柜特定產(chǎn)品在某零售終端有實(shí)際庫存，視為該產(chǎn)品在該零售終端上柜（特定產(chǎn)品在某零售終端有陳列）。覆蓋特定產(chǎn)品在零售終端實(shí)現(xiàn)一臺(tái)以上（含一臺(tái)）的終端銷售，視該產(chǎn)品完成對(duì)該零售終端的覆蓋，特征是有零售終端銷售才視為覆蓋。產(chǎn)品均衡度指零售終端酷派產(chǎn)品