鑫科集團(tuán)核心業(yè)務(wù)分析與核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計報告

2023/10/3第1頁河北鑫科集團(tuán)

核心業(yè)務(wù)分析與核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計報告北大縱橫管理咨詢公司2005年3月咨詢報告32023/10/3本報告內(nèi)容鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略鑫科集團(tuán)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略鑫科集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2023/10/3鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（一）鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢如何提升鑫科的鋼材銷量如何通過地域擴(kuò)張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌龅匚蝗绾窝由熹撹F上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何定位鋼材物流園區(qū)2023/10/3從世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展的歷程看,鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān),呈現(xiàn)波浪式的發(fā)展規(guī)律資料來源：國際鋼鐵協(xié)會1992年鋼產(chǎn)量：億噸7.147.9519971998199920008.478.2420012002200320049.610.05前蘇聯(lián)及東歐各國的經(jīng)濟(jì)瓦解，導(dǎo)致世界鋼產(chǎn)量出現(xiàn)嚴(yán)重下滑1997年亞洲發(fā)生金融危機(jī)，并蔓延成世界性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，導(dǎo)致1998世界鋼產(chǎn)銷量有所下降2001年受世界經(jīng)濟(jì)衰退的影響，以汽車業(yè)、建筑業(yè)和機(jī)械設(shè)備制造業(yè)為首的主要用鋼行業(yè)需求萎縮，鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)下滑7.772023/10/3世界已經(jīng)形成北美、歐洲和亞洲三大鋼材市場，受各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的影響，市場行情不盡相同，亞洲市場受我國經(jīng)濟(jì)影響很大

第一階段：1－4月份急速上漲期，此階段國際鋼材市場繼續(xù)2003年四季度向上發(fā)展的態(tài)勢急速走高；

第二階段：5－6月份高位調(diào)整期，此階段受我國宏觀調(diào)控影響，在5月份中旬國際市場驟然下降，但是以美國為代表的北美市場的強(qiáng)力表現(xiàn)和歐洲市場的穩(wěn)定運(yùn)行，抑制并抵消了我國宏觀調(diào)控對國際鋼材市場的影響；

第三階段：7－9月份重拾升勢期，此階段美國市場猛烈發(fā)力，拉動國際鋼材市場向上運(yùn)行，此勢頭一直延續(xù)到10月初，并創(chuàng)造出了歷史性高點(diǎn)162.1點(diǎn)；

第四階段：10月至年底高位振蕩期，此階段人們對美國市場鋼材價格下降對國際鋼材市場造成負(fù)面影響產(chǎn)生憂慮，歐洲市場后來居上，承擔(dān)起了阻止國際鋼材市場下降的中堅力量，從而使國際鋼材市場呈現(xiàn)為高位振蕩運(yùn)行的格局；

2004年鋼材市場波動的特征資料來源：中金國際鋼鐵行業(yè)研究報告2023/10/3從人均GDP與鋼鐵消費(fèi)量的對比關(guān)系看，鋼鐵產(chǎn)業(yè)在我國不屬于夕陽產(chǎn)業(yè)鋼鐵消費(fèi)量人均GDP（美元）30015002500鋼鐵消費(fèi)量幾乎是直線上升的鋼的消費(fèi)量達(dá)到頂峰鋼的消費(fèi)量明顯下降鋼鐵消費(fèi)量和人均GDP的關(guān)系說明歷史上世界各國人均GDP與鋼鐵消費(fèi)的規(guī)律揭示：當(dāng)人均GDP進(jìn)入３００—１５００美元時，鋼鐵消費(fèi)量幾乎是直線上升；

當(dāng)人均GDP進(jìn)入１５００—２５００美元階段，鋼鐵的消費(fèi)量達(dá)到頂峰；

當(dāng)人均GDP達(dá)到２５００美元以上時，鋼鐵的消費(fèi)量明顯下降；

資料來源：根據(jù)國際鋼鐵協(xié)會對各國鋼鐵消耗匯總研究的結(jié)果

目前，我國國內(nèi)人均產(chǎn)值約1000美元2023/10/3從發(fā)達(dá)國家鋼鐵消費(fèi)量的飽和點(diǎn)分析，鋼鐵產(chǎn)業(yè)在我國還有很大的發(fā)展空間國家或地區(qū)名稱

最高年產(chǎn)鋼量

（萬噸）達(dá)到時間

達(dá)到年度數(shù)值

2001年產(chǎn)鋼量（萬噸）人均鋼消費(fèi)量（kg/人·年）鋼消費(fèi)強(qiáng)度（kg/美元）美國136811973年6500.1148971.1日本119321973年8020.21110286.3前蘇聯(lián)163071988年5779818.2[1]德國53231974年8870.1184480.1[2]英國28311970年4590.21502.2法國27021974年5170.09419352004年我國情況212[1]為獨(dú)聯(lián)體數(shù)據(jù)，[2]為西德數(shù)字說明：若干發(fā)達(dá)國家鋼產(chǎn)量“飽和點(diǎn)”情況：

2023/10/3年均增長率＝8.4%*未來一段時期里，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)將持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，2010年鋼鐵消費(fèi)量將突破3.1億噸資料來源：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會*中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會預(yù)測值我國鋼鐵消費(fèi)量單位：億噸2023/10/3上世紀(jì)90年以來，我國鋼鐵行業(yè)經(jīng)歷了三大發(fā)展階段迅速膨脹發(fā)展上世紀(jì)90年代初，由于我國經(jīng)濟(jì)過熱，固定資產(chǎn)投資太多，對鋼鐵需求急劇膨脹，供不應(yīng)求徘徊不前國家采取宏觀調(diào)控措施，控制固定資產(chǎn)投資，鋼鐵產(chǎn)業(yè)陷入徘徊不前的境地?！暗兔詾槌B(tài)、短期快速發(fā)展是例外”快速發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展加快，固定資產(chǎn)投資加速，鋼鐵業(yè)走出低谷進(jìn)入快速發(fā)展階段?！鞍l(fā)展是常態(tài)，調(diào)整是動態(tài)，大起大落是例外”我國鋼鐵表觀消費(fèi)量[1]單位：萬噸資料來源：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會[1]表觀需求量=國內(nèi)產(chǎn)量+進(jìn)口量-出口量-重復(fù)計算量2023/10/3自2000年以來，我國鋼鐵產(chǎn)量迅猛增長的主要原因是GDP處于上升周期，建筑、汽車等行業(yè)需求旺盛2003年我國主要行業(yè)鋼材表觀消費(fèi)量（百萬噸）128.131.614.53.34.05.52.5482.5240建筑機(jī)械汽車造船鐵道石油家電集裝箱其他總需求22.4%37.4%20.4%16.5%24.3%16.0%5.6%45.4%15.2%2.8%00~03年年均增長率資料來源:中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會,BHP，國家統(tǒng)計局20012002200320047.58.09.39.5我國GDP增長率GDP增長主要由固定資產(chǎn)投資驅(qū)動2023/10/3建筑、機(jī)械、汽車等三大行業(yè)對鋼材需求量占到總需求量的70％以上資料來源：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會2023/10/3國民經(jīng)濟(jì)增長和國家宏觀調(diào)控政策對我國鋼材市場影響巨大國家開始對過熱經(jīng)濟(jì)進(jìn)行宏觀調(diào)控，嚴(yán)格控制固定資產(chǎn)投資，基本建設(shè)投資比重下降，鋼材消費(fèi)強(qiáng)度降低。鋼材消費(fèi)量下降，鋼材供應(yīng)超過了國內(nèi)需求，造成鋼材市場疲軟，庫存增加，價格下降，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑。鋼廠被迫降低產(chǎn)量，實行“不付款不發(fā)貨”的原則，也就是以銷定產(chǎn)，改變過去鋼廠只管生產(chǎn)，不管銷售的計劃經(jīng)濟(jì)作法。經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，增速快，到1993年，固定資產(chǎn)投資過大，出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)過熱。對鋼鐵需求急劇上升，１９９１年國內(nèi)鋼材消費(fèi)量６０３４萬噸，１９９３年國內(nèi)鋼材需求膨脹，價格上漲，消費(fèi)量達(dá)到億噸的水平

國民經(jīng)濟(jì)增長平穩(wěn)，但耗鋼材多的一些行業(yè)投資不足，生產(chǎn)徘徊，從而使鋼材消費(fèi)水平難以有明顯增長。供給仍然略高于需求，直到1998年，鋼鐵行業(yè)逐步走出低谷，產(chǎn)銷量和鋼材價格穩(wěn)中有升。1999年，鋼鐵行業(yè)運(yùn)行平穩(wěn)，整體進(jìn)入了平衡發(fā)展時期。我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)轉(zhuǎn)折性增長，固定資產(chǎn)投資增加，消費(fèi)鋼材較多的建筑、機(jī)械、輕工、汽車等行業(yè)快速增長，有力地拉動了鋼材需求的增長，結(jié)束長達(dá)7年的價格下滑。我國鋼材消費(fèi)量快速增長，即使在國內(nèi)鋼鐵市場不太景氣的情況下，我國鋼鐵行業(yè)仍然產(chǎn)銷兩旺。單位：萬噸年單位：％通貨膨脹通貨緊縮2023/10/3我國每年固定資產(chǎn)的投資規(guī)模對鋼鐵需求量影響很大，特別是在拐點(diǎn)處，對整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)的影響非常大也有例外現(xiàn)象，98年固定資產(chǎn)投資增長出現(xiàn)拐點(diǎn)，99年下滑，鋼材市場仍以慣性平穩(wěn)上升，但很快也出現(xiàn)下滑，鋼材市場一直沒有走出低谷年固定資產(chǎn)投資增長速度非?？?，鋼材需求量和價格急劇增長國家進(jìn)行宏觀調(diào)控，固定資產(chǎn)投資增長率持續(xù)下滑，鋼材產(chǎn)業(yè)逐步走入低谷固定資產(chǎn)投資增長速度持續(xù)加快，對鋼材需求的拉動越來越大，鋼材產(chǎn)業(yè)全線飄紅，到2003年底和2004年初，鋼材價格漲到頂峰2004年第二季度國家采取宏觀調(diào)控政策，降低了固定資產(chǎn)投資增幅，但調(diào)控政策力度不大，下半年出現(xiàn)反彈，導(dǎo)致2004年鋼材市場有較大波動2023/10/32004年我國鋼材市場經(jīng)歷了一個兩頭高、中間低的“Ｕ”型走勢，比國際鋼材市場波動幅度要大，這主要是受我國政府宏觀調(diào)控政策的影響春節(jié)前國內(nèi)鋼價沖至歷史高價位；進(jìn)入3月鋼價在高位開始松動；進(jìn)入4月在國家宏觀調(diào)控政策影響下，鋼市轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)，全國各地鋼價同時下滑，尤以建筑用鋼材為甚；4月底國務(wù)院公布對江蘇鐵本項目處理結(jié)果，5月份鋼價就進(jìn)入非理性的暴跌通道，各地鋼價一路狂跌。5月24日，國內(nèi)40多家國有大中型鋼鐵企業(yè)在北京參加由我國鋼鐵協(xié)會主持召開的“穩(wěn)定國內(nèi)鋼材市場座談會”，會后各家鋼廠均提高鋼材出廠價，市場開始止跌回升。從6月份開始，鋼價新一輪上漲起步，到7月下旬漲幅驚人，直到12月國內(nèi)鋼鐵價格一直在平穩(wěn)上升。

2023/10/3由于國家宏觀調(diào)控固定資產(chǎn)投資規(guī)模，造成我國鋼鐵消費(fèi)量增速減緩，2004年可能會成為我國鋼鐵行業(yè)發(fā)展的周期的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，2005年鋼材市場的走向，看我國的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策的變化鋼材消費(fèi)量與固定資產(chǎn)投資關(guān)系同方向的變動規(guī)律，固定資產(chǎn)增長率加快，鋼材消費(fèi)量的增長率也會加快，固定資產(chǎn)增長率減緩，鋼材需求量的增長率也減緩；鋼材消費(fèi)量的變化幅度要大于固定資產(chǎn)投資增長率的變化幅度；在拐點(diǎn)處鋼材消費(fèi)量的變化幅度波動性往往最大，在其他地方兩者的波動幅度很接近。從以往經(jīng)驗看，2005年如果我國沒有采取進(jìn)一步的宏觀調(diào)控措施，鋼材消費(fèi)量的增幅將會比2004年加快2023/10/3專家預(yù)測，２００５年鋼材市場總體穩(wěn)定，上半年可能會保持市場旺勢，下半年可能會穩(wěn)中趨降需求拉動成本作用國內(nèi)外差價２００５年我國宏觀經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持“有保有壓”的健康快速發(fā)展態(tài)勢，鋼鐵業(yè)將穩(wěn)步發(fā)展。

據(jù)國際鋼鐵協(xié)會預(yù)測，２００５年我國鋼鐵消費(fèi)增長幅度可能在６.５％至１０.３％之間

這與前兩年平均２０％以上的增幅相比大大下降，這表明我國鋼鐵業(yè)真正走上“常態(tài)發(fā)展”的軌道。

２００５年進(jìn)口鐵礦石漲價70%左右。與鋼鐵業(yè)有關(guān)的上游產(chǎn)品，包括煤炭、電力、廢鋼、鐵合金、生鐵等的價格均在高位持續(xù)運(yùn)行，供應(yīng)緊張的局面一時很難緩解。船運(yùn)、陸運(yùn)供不應(yīng)求的狀況也非一朝一夕能夠改變，運(yùn)輸費(fèi)用大幅上漲。去年形成的“內(nèi)低外高”的國內(nèi)外鋼材價差，對國際鋼材貿(mào)易格局的變化發(fā)出一些初步信號。我國在國際鋼材貿(mào)易中出現(xiàn)了多年少見的“進(jìn)口降、出口升”的現(xiàn)象。國內(nèi)外市場關(guān)系可能已發(fā)生深刻變化，從過去單一的以“我國因素”為主導(dǎo)向“我國因素”和“歐美日因素”交替起作用轉(zhuǎn)變。國際鋼材資源也從單一瞄準(zhǔn)我國市場，轉(zhuǎn)向多點(diǎn)的市場目標(biāo)。

2023/10/3在礦石、焦炭、運(yùn)費(fèi)等成本推動下，我國鋼材價格將繼續(xù)保持高位運(yùn)行鐵礦石國內(nèi)市場價格及進(jìn)口價格鐵礦石海運(yùn)費(fèi)焦炭國內(nèi)市場價格及進(jìn)口價格資料來源：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會2023/10/3我國鋼材市場價格存在相當(dāng)大的波動，總體呈現(xiàn)不斷上升的趨勢國內(nèi)市場板材價格國內(nèi)市場長材價格資料來源：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會2023/10/3我國不同種類的鋼材價格上漲的幅度不同，但是總體上漲幅很大國內(nèi)各品種鋼材價格上漲幅度資料來源：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會2023/10/3受建筑行業(yè)的影響，鋼材需求的波動與建筑行業(yè)的波動相關(guān)性很強(qiáng)，季節(jié)性波動相當(dāng)明顯2003年底到2004年初，鋼材價格一直保持在高位，沒出現(xiàn)下跌波動的主要原因是鋼材的生產(chǎn)成本持續(xù)上升（具體成本上升情況見本報告的相關(guān)ppt）價格波動的季節(jié)性相當(dāng)明顯，建筑施工淡季，價格下跌，施工旺季價格上升資料來源：中國國際金融有限公司研究部2023/10/3從北京、天津、上海、廣東、沈陽等五個區(qū)域市場，反映出全國鋼材市場的關(guān)聯(lián)性與互動關(guān)系北京天津上海廣東沈陽北京市場的月正常消費(fèi)量約４０萬噸左右，并且向山東、山西、內(nèi)蒙、東北地區(qū)的輻射力較強(qiáng)，月消費(fèi)總量在６０萬噸左右。首鋼、唐鋼、宣鋼。承鋼構(gòu)成供貨的主流鋼廠，約４０萬噸左右；凌鋼、萊蕪鋼廠、通鋼、北臺鋼廠等作為補(bǔ)充，總量月為１５萬噸左右。所以，形成了全國比較敏感的市場區(qū)域。天津市場的月正常消費(fèi)量約２０萬噸左右，輻射能力同樣較強(qiáng)，潛在需求十分巨大。天津的快速發(fā)展不僅對建筑鋼材需求大，作為發(fā)達(dá)的工業(yè)城市，對深加工用材也很大，如拉絲、制絲等行業(yè)。上海市場的月正常消費(fèi)量在６０萬噸以上，處在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東地區(qū)，輻射能力更強(qiáng)。其他區(qū)域進(jìn)入量很大，生產(chǎn)企業(yè)也比較繁雜，對鋼材的吸收能力較大。廣東市場的月正常消費(fèi)量在８０萬噸以上，而當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求。大量需要從北方等區(qū)域調(diào)入鋼材。沈陽市場的月正常消費(fèi)量在１０萬噸左右，在國家振興東北老工業(yè)基地政策的拉動下，對建筑鋼材的需求不斷加大，而且該市場又是進(jìn)入華北、北京、天津的必經(jīng)之路，值得密切關(guān)注。2023/10/3這五大市場的市場價格在同一時間呈現(xiàn)一定規(guī)律的差異性2004年1月份2005年1月份庫存（萬噸）價格（元/噸）庫存（萬噸）價格（元/噸）北京34.5螺紋鋼:3780線材:3780

21.8螺紋鋼:3450線材:3450天津18.5螺紋鋼:3850線材:38508.8螺紋鋼:3460線材:3480上海40螺紋鋼:4000線材:420017.2螺紋鋼:3480線材:3550廣州40螺紋鋼:4050線材:410019螺紋鋼:3700線材:3680沈陽15螺紋鋼:3750線材:37509

螺紋鋼:3450線材:3450從庫存上看，五大鋼材市場呈現(xiàn)相同的變化方向，而且變化幅度幅度相當(dāng)從價格上看，從高到低依次是廣州、上海、天津、北京和沈陽2023/10/3從庫存上看，五大鋼材市場的變化方向相同，而且變化幅度幅度相當(dāng)2023/10/3廣州、上海、天津、北京、沈陽等五大鋼材市場的鋼材價格呈現(xiàn)南高北低的規(guī)律2004年1月份五大鋼材市場價格2005年1月份五大鋼材市場價格2023/10/3綜上分析，我國鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢都預(yù)示出鋼鐵產(chǎn)業(yè)仍有一定發(fā)展前景隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國鋼鐵工業(yè)仍將保持高速發(fā)展的勢頭鋼鐵行業(yè)發(fā)展受國家宏觀調(diào)控政策的影響很大12我國鋼材價格仍將保持在高位運(yùn)行3我國鋼材價格總體呈現(xiàn)南高北低的特點(diǎn)42023/10/3鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（二）鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢如何提升鑫科的鋼材銷量如何通過地域擴(kuò)張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌龅匚蝗绾窝由熹撹F上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何定位鋼材物流園區(qū)2023/10/3光華金屬在石家莊地區(qū)曾經(jīng)是鋼鐵流通第一品牌，最近幾年公司銷售量在迅速萎縮，品牌影響力正在逐漸減弱我國鋼鐵表觀消費(fèi)量單位：萬噸年均下降：12.5%年均增長率18.1%鑫科鋼材銷量單位：噸市場地位占有率鑫科2004年2000年主要競爭者

最近幾年我國鋼鐵消費(fèi)量的增長率達(dá)到每年18％以上，但是鑫科鋼材銷售量卻每年下降12.5%，形成巨大的反差；從石家莊地區(qū)鋼材貿(mào)易市場來看，光華曾經(jīng)占有率很高，影響力很大，但是，最近幾年新興起了銀白佛、北二環(huán)、南二環(huán)幾大金屬市場，形成了光華、銀白佛、北二環(huán)、南二環(huán)和省金屬五大鋼材市場；鑫科集團(tuán)必須采取有力措施，重振昔日輝煌；2023/10/3石家莊在金屬建材領(lǐng)域的貿(mào)易商家經(jīng)營水平和競爭力一般，鑫科只要整頓好內(nèi)部資源就有做大做強(qiáng)的可能省金屬華恒楓林鑫科（光華）優(yōu)勢老牌國營企業(yè)，經(jīng)營時間上，全省經(jīng)營，年銷售量15-20萬噸，近年來銷售手段靈活，銷售人員積極性較大民營企業(yè)，主要在石家莊，年銷售量6-7萬噸，銷售政策好，銷售人員積極性高，與鋼廠關(guān)系好，主要抓房地產(chǎn)開發(fā)商，銷售手段靈活，敢于賒賬民營企業(yè)，主要在石家莊，年銷售量5萬噸，銷售政策好，銷售人員積極性高，主要抓房地產(chǎn)終端客戶，銷售手段靈活，敢于賒賬，省衛(wèi)生局系統(tǒng)關(guān)系硬民營企業(yè)，經(jīng)營時間長，主要在石家莊，年銷售量3.6萬噸，主要門市銷售，質(zhì)量信譽(yù)好；有追求遠(yuǎn)大目標(biāo)的志向不足靠原有的布局分散經(jīng)營，銷售靠單打獨(dú)斗，集中不起力量，體制不改變后勁不足主要在石家莊經(jīng)營，受市場規(guī)模限制，要做大很難主要在石家莊靠關(guān)系經(jīng)營，受市場規(guī)模限制，要做大很難銷售政策不透明，銷售手段不靈活，銷售人員積極性不高，有經(jīng)驗的能抓客戶銷售人員不多，很少賒賬目前鑫科在石家莊市場上的的競爭對手并不強(qiáng)大，看不出有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，鑫科的問題主要是自己銷售政策、銷售手段和方式?jīng)]有朝向做大做強(qiáng)的目標(biāo)，調(diào)整好內(nèi)部運(yùn)營機(jī)制，就能全力以赴地去實現(xiàn)遠(yuǎn)大的目標(biāo)。貿(mào)易流通成功關(guān)鍵在于營銷能力，建立一支強(qiáng)大的營銷隊伍，提高營銷能力，就能實現(xiàn)銷售目標(biāo)2023/10/3石家莊在金屬型材領(lǐng)域的貿(mào)易商家經(jīng)營水平和競爭力一般，鑫科只要整頓好內(nèi)部資源就具有做領(lǐng)頭羊的實力正大板材大亨物資麗陽物資鑫科（光華）優(yōu)勢民企，石家莊老大，除石家莊外，在鄭州天津有銷售點(diǎn)，年銷售量4萬噸，品種全，直接從鋼廠進(jìn)貨，銷售手段靈活，銷售人員積極性高民企，主要在石家莊，年銷售量1萬噸，銷售政策好，銷售人員積極性高，銷售手段靈活民企，主要在石家莊，年銷售量1.2-2萬噸，銷售政策好，銷售手段靈活，銷售人員積極性高民企，經(jīng)營時間長，主要在石家莊，年銷售量1.4-2萬噸，主要門市銷售，質(zhì)量信譽(yù)好；有追求遠(yuǎn)大目標(biāo)的志向，要跨出石家莊才有大市場不足靠原有的布局分散經(jīng)營，銷售靠單打獨(dú)斗，集中不起力量，體制不改變后勁不足主要在石家莊經(jīng)營，受市場規(guī)模限制，要做大很難主要在石家莊靠關(guān)系經(jīng)營，受市場規(guī)模限制，要做大很難銷售政策不透明，銷售手段不靈活，銷售人員積極性不高，能走出去抓客戶的銷售人員不多，很少賒賬鋼材貿(mào)易的核心競爭力是營銷能力，支撐銷售能力和規(guī)模的是價格領(lǐng)先，只有擴(kuò)大銷售規(guī)模才能獲得價格優(yōu)勢，要提高銷售規(guī)模就一定要走向更寬闊的市場，沈陽百科的成功證明了這一點(diǎn)2023/10/3鑫科集團(tuán)鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)是：用5年時間實現(xiàn)鋼材銷售量達(dá)35萬噸年均增長率44.8%說明：（1）過去幾年我國鋼材表觀消費(fèi)量增長率在20％左右，未來隨著我過經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步調(diào)整，國家宏觀調(diào)整的強(qiáng)化，經(jīng)濟(jì)增長方式的改變，我國鋼材消費(fèi)量的年均增長率約為10％左右。（2）我們以三倍于我國鋼材消費(fèi)增長速度的發(fā)展速度，對鑫科集團(tuán)未來的鋼材銷售增長率進(jìn)行預(yù)測。（3）銷售收入以每噸鋼材3200元，利潤率以1.5％進(jìn)行預(yù)測銷售收入（萬元）利潤（萬元）鑫科集團(tuán)未來五年鋼材銷售量增長計劃16758195261558632000480007200096000112000111358－249480720108014401680單位：萬噸2023/10/3為了實現(xiàn)以上業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，鑫科集團(tuán)必須抓好六大關(guān)鍵措施23建立行業(yè)領(lǐng)軍人物率領(lǐng)的營銷隊伍，加強(qiáng)銷售激勵措施4建立市場調(diào)研和營銷策劃部門，關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)政策和鋼材行業(yè)走勢，準(zhǔn)確預(yù)測鋼材需求和價格，提高公司決策水平5改變公司運(yùn)營管理模式，并建立相應(yīng)的考核與激勵體系，降低費(fèi)用，提高運(yùn)營效率，增強(qiáng)競爭能力1優(yōu)化鋼材結(jié)構(gòu)，提高的整體毛利率6建立大客戶經(jīng)理團(tuán)隊，主攻房產(chǎn)、機(jī)械等行業(yè)的終端大客戶建立由門店、專業(yè)直銷人員、大客戶經(jīng)理、批發(fā)相結(jié)合的營銷模式2023/10/3貿(mào)易企業(yè)的競爭核心是圍繞價值鏈的成本競爭，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略進(jìn)價（入庫價）銷價毛利成本費(fèi)用凈利企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用的高低將最終決定企業(yè)是否具有競爭力，成本費(fèi)用越低的企業(yè)，競爭力越強(qiáng)，生存的基礎(chǔ)越穩(wěn)固。人力資源管理財務(wù)管理運(yùn)營管理利潤利潤基礎(chǔ)&硬件設(shè)施供應(yīng)商客戶采購儲運(yùn)銷售人才市場資本市場2023/10/3通過費(fèi)用分析，從鑫科的鋼材銷售費(fèi)用構(gòu)成中，可以看到孕育著壓縮成本的空間注：根據(jù)對物流事業(yè)部、鋼鐵事業(yè)部、財務(wù)部訪談結(jié)果進(jìn)行綜合估算[1]物流事業(yè)部和經(jīng)營一部的結(jié)算價格；[2]利息費(fèi)以每年200萬，鋼鐵銷售額以10萬噸，資金周轉(zhuǎn)率以8圈/年計算[3]不含集團(tuán)公司管理部門對鋼鐵業(yè)務(wù)支持和服務(wù)的費(fèi)用17[1]30[2]565出廠價格入庫價格運(yùn)費(fèi)儲運(yùn)利息費(fèi)經(jīng)營部運(yùn)營費(fèi)用內(nèi)部費(fèi)用合計單位：元/噸經(jīng)營部門（鋼鐵事業(yè)部）負(fù)責(zé)物流部門負(fù)責(zé)52[3]費(fèi)用壓縮的空間2023/10/3常規(guī)的銷售做法是，當(dāng)銷售價格高于盈虧平衡價格時才會選擇出貨，費(fèi)用高低決定著銷售獲利的機(jī)會人力資源管理財務(wù)管理運(yùn)營管理利潤利潤基礎(chǔ)&硬件設(shè)施供應(yīng)商客戶采購儲運(yùn)銷售經(jīng)營、財務(wù)、管理三大費(fèi)用盈虧平衡價格進(jìn)價盈利價格區(qū)虧損價格區(qū)當(dāng)市場價格高于盈虧平衡價格，即市場價格處于盈利價格區(qū)時，公司應(yīng)該選擇盡快出貨，賺取利潤，并加大資金周轉(zhuǎn)當(dāng)市場價格處于虧損價格區(qū)時，公司如果出貨會發(fā)生虧損，但是費(fèi)用低了，虧損的機(jī)會就小。成本費(fèi)用決定了盈虧平衡價格的高低，也就決定了銷售價格，是影響銷售的關(guān)鍵因素費(fèi)用2023/10/3人力資源管理財務(wù)管理運(yùn)營管理利潤利潤基礎(chǔ)&硬件設(shè)施供應(yīng)商客戶采購儲運(yùn)銷售從經(jīng)營價值鏈分析，目前鑫科集團(tuán)把與鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的部門劃分成幾個獨(dú)立的利潤中心，不利于降低內(nèi)部成本物流事業(yè)部供應(yīng)部銷售部鋼鐵事業(yè)部物流事業(yè)部是一個獨(dú)立的利潤中心鋼鐵事業(yè)部也是一個獨(dú)立的利潤中心中斷了經(jīng)營價值鏈的有機(jī)組合，造成內(nèi)部矛盾，直接影響銷售利潤利潤2023/10/3物流事業(yè)部按固定的定額收取經(jīng)營部的費(fèi)用，造成費(fèi)用居高不下，抬高了盈虧平衡價格銷量（噸）固定成本總成本總收入＝銷量×17費(fèi)用/收入（元）目前物流事業(yè)部的租金、折舊費(fèi)、工資等都相當(dāng)于固定費(fèi)用物流事業(yè)部的變動成本很少物流事業(yè)部的單位成本隨著鋼鐵事業(yè)部出貨量的增加會逐漸降低，才能體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)變動成本目前儲運(yùn)部的利潤盈虧平衡銷量許多成功的公司是按銷售規(guī)模不斷增大，遞減內(nèi)部收費(fèi)定額，從而促進(jìn)銷售上規(guī)模2023/10/3物流事業(yè)部與鋼鐵事業(yè)部為費(fèi)用的博弈，會導(dǎo)致鋼鐵事業(yè)部對外尋找對自己有利的途徑，中斷內(nèi)部價值鏈的有機(jī)聯(lián)系，而內(nèi)部市場化機(jī)制沒有真正建立起來，置換成本很高，不利于公司整體效益公司領(lǐng)導(dǎo)物流事業(yè)部鋼鐵事業(yè)部運(yùn)輸?shù)跹b計量倉儲供應(yīng)部經(jīng)營一部經(jīng)營二部獨(dú)立的經(jīng)營實體雖然儲運(yùn)費(fèi)用是物流事業(yè)部與鋼鐵事業(yè)部協(xié)商的結(jié)果，但是在內(nèi)部市場化機(jī)制沒有真正建立之前，鋼鐵事業(yè)部與儲運(yùn)事業(yè)部談判能力弱，談判成了內(nèi)部博弈，損害經(jīng)營價值鏈的統(tǒng)一效益。內(nèi)部市場化機(jī)制是否適用要看市場化的置換成本，置換成本高，內(nèi)部市場化機(jī)制就行不通，就解決不了問題成本費(fèi)用實際費(fèi)用收入利潤進(jìn)價儲運(yùn)的收入以費(fèi)用的形式轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)營部利潤儲運(yùn)事業(yè)部鋼鐵事業(yè)部平衡價格多要虛增的費(fèi)用2023/10/3虛增的費(fèi)用使經(jīng)營部出貨的底價提高，會導(dǎo)致經(jīng)營部在該出貨時猶豫不決，降低公司了銷量和資金周轉(zhuǎn)率，影響了利潤收入，在市場價格下跌時，會出現(xiàn)公司和經(jīng)營部虧損，儲運(yùn)部盈利的怪現(xiàn)象12342341進(jìn)價理想盈虧平衡點(diǎn)銷價實際盈虧平衡點(diǎn)銷價（出貨底價）真實費(fèi)用現(xiàn)在計算費(fèi)用虛增費(fèi)用成本/費(fèi)用部門利潤運(yùn)輸?shù)跹b計量倉儲5其他5銷售部會出貨的價格區(qū)銷售部應(yīng)該出貨的價格區(qū)注：這是示意圖，與費(fèi)用之間的比例沒關(guān)系2023/10/3只有由一個負(fù)責(zé)人統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)進(jìn)、存、銷三大環(huán)節(jié)的工作，銷售才能取得高效率，避免了市場風(fēng)險人力資源管理財務(wù)管理運(yùn)營管理利潤利潤基礎(chǔ)&硬件設(shè)施供應(yīng)商客戶采購儲運(yùn)銷售蘇總供應(yīng)部（采購）儲運(yùn)部銷售部光華公司規(guī)模小的時候，由蘇總統(tǒng)一協(xié)調(diào)采購、儲運(yùn)和銷售三大環(huán)節(jié)的工作，達(dá)到有效快速的決策蘇總決策依據(jù)是建立在對進(jìn)價、費(fèi)用和銷價費(fèi)用清晰了解的基礎(chǔ)上的，后來的其他負(fù)責(zé)人都不掌握這些信息，也無權(quán)決定費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例運(yùn)轉(zhuǎn)速度快資金周轉(zhuǎn)快銷售量增長快公司發(fā)展快2023/10/3為了達(dá)到降低公司運(yùn)營成本的目的，首先公司必須改變在整條鋼鐵流通價值鏈上兩個利潤中心的經(jīng)營模式，形成一個利潤中心和多個成本中心緊密相連的經(jīng)營模式毛利成本費(fèi)用人力資源管理財務(wù)管理運(yùn)營管理利潤利潤基礎(chǔ)&硬件設(shè)施供應(yīng)商客戶采購儲運(yùn)銷售采購運(yùn)輸銷售運(yùn)輸成本中心：采購部門、儲運(yùn)部門、職能管理部門、利潤中心2023/10/3因此，鑫科集團(tuán)鋼鐵業(yè)務(wù)必須轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式，“抓兩頭帶中間”，重點(diǎn)抓好采購環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)，帶動儲運(yùn)費(fèi)用降低，快速提高盈利能力銷售是提高資金周轉(zhuǎn)率和盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)采購、儲運(yùn)是降低成本費(fèi)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售把握時機(jī)出貨是攫取盈利和降低風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)，以成本為競爭核心的貿(mào)易企業(yè)，把握好低進(jìn)高出的聯(lián)動效應(yīng)，不僅能賺取最大限度的利潤，也是保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢；銷售開發(fā)客戶增加就會提高銷售量和出貨的頻次，就能拉動資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，資金周轉(zhuǎn)率高就能降低財務(wù)費(fèi)用，在相對利潤率低的條件下，創(chuàng)造出更大的盈利空間；1、采購成本占銷售價的70%以上，在鋼材采購、運(yùn)回的過程中發(fā)生的成本應(yīng)作為經(jīng)營價值鏈的首要環(huán)節(jié)，抓好采購是降低成本為銷售留出盈利空間重要措施；2、儲運(yùn)在貿(mào)易的采購、儲運(yùn)、銷售價值鏈環(huán)節(jié)的中間，降低倉儲、計量、吊裝、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，就可以降低盈虧平衡價格，擠壓儲運(yùn)費(fèi)用也是創(chuàng)造成本優(yōu)勢的重要措施；3、在主營鋼鐵業(yè)務(wù)急需做大做強(qiáng)，儲運(yùn)對外能力尚不足的時候，急于讓儲運(yùn)獨(dú)立，不如支持主營業(yè)務(wù)發(fā)展，待主營業(yè)務(wù)做大，儲運(yùn)積聚一定的人才和管理能力后，再考慮獨(dú)立經(jīng)營，這對鑫科集團(tuán)戰(zhàn)略至關(guān)重要；2023/10/3鑫科集團(tuán)鋼鐵業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式，需要相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和績效考核體系相配套，才能有效提高競爭能力，提升銷售業(yè)績注：具體改進(jìn)辦法是第三、四階段項目的工作實現(xiàn)銷售業(yè)績提升與戰(zhàn)略目標(biāo)一致的行為考核利潤利潤中心＋利潤中心考核利潤考核成本成本中心＋利潤中心考核利潤儲運(yùn)事業(yè)部儲運(yùn)事業(yè)部鋼鐵事業(yè)部鋼鐵事業(yè)部鋼鐵業(yè)務(wù)改變現(xiàn)有運(yùn)營模式，包括取消內(nèi)部各種條塊分割的承包體制，由公司統(tǒng)一制定銷售、服務(wù)、激勵等政策，指派專人統(tǒng)一指揮協(xié)調(diào)，各相關(guān)部門分工協(xié)作，公司實現(xiàn)總銷售目標(biāo)，獲得最大的收益，然后按不同的方式享受各自的收益。儲運(yùn)部實現(xiàn)了費(fèi)用最大限度降低，獲得自己應(yīng)得的收入/獎勵，銷售部實現(xiàn)了銷售指標(biāo)，獲得自己應(yīng)得的收入/獎勵；考核辦法不同，考核激勵點(diǎn)改變了，會在原有支出的數(shù)量不變的情況下，鼓勵的方向變化了，整體收益就會大大提高2023/10/3轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式并建立相應(yīng)的考核體系后，不僅能不斷降低公司運(yùn)營成本，還能更加有效提升公司的銷售業(yè)績和利潤65出廠價格入庫價格運(yùn)費(fèi)儲運(yùn)利息費(fèi)公司職能部門管理費(fèi)用合計費(fèi)用預(yù)算盈虧平衡價格銷價以成本考核公司職能部門、儲運(yùn)、采購、財務(wù)、管理等成本中心部門，鼓勵不斷降低成本實際成本費(fèi)用以銷售額、利潤等指標(biāo)考核銷售部門，鼓勵其多賣和高出經(jīng)營部門費(fèi)用以降低采購價格和成本考核采購部門，鼓勵降低采購成本實際利潤預(yù)算成本/費(fèi)用公司獲得總利潤2023/10/3在鋼鐵流通渠道中，鑫科鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)的定位是批發(fā)商，兼顧批發(fā)零售，重點(diǎn)抓終端客戶，控制經(jīng)銷商鋼鐵廠終端客戶批發(fā)商經(jīng)銷商直供大中小銷售銷售銷售銷售鋼鐵企業(yè)自營渠道123直供1鋼廠自營渠道2中間商渠道3建立配送中心，適時供貨有的鋼廠還直接成為重要直供用戶的參股股東。銷售辦事處銷售分公司商家參股經(jīng)營獨(dú)立子公司

代理商制再批發(fā)代銷與聯(lián)銷廠家合資經(jīng)營

2023/10/3鑫科集團(tuán)要改變目前銷售方式單一的狀況，需要采取更加靈活的銷售方式現(xiàn)狀：門店銷售為主基本上以門店為銷售方式主要是“坐店”銷售，等客上門公司的銷售業(yè)務(wù)大部分是門市的批發(fā)零售公司沒有以“客戶關(guān)系管理”為主導(dǎo)的文化沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式未來：各種主動銷售方式門店銷售直銷大客戶經(jīng)理批發(fā)電話銷售網(wǎng)上銷售2023/10/3鑫科集團(tuán)在門市銷售的基礎(chǔ)上，其他銷售方式的優(yōu)缺點(diǎn)備選方案優(yōu)點(diǎn)/意義可能的問題網(wǎng)絡(luò)電話批發(fā)大客戶經(jīng)理直銷專注于銷售，并可快速組建如果能力得力，可以立即增加銷量遭到客戶反感與門市的協(xié)調(diào)，客戶資料管理向高價值客戶提供更加個性化的服務(wù)，并使其倍感受尊重更好地了解客戶的需求，交叉銷售無固定成本走量，潛力大使打入客戶服務(wù)更有效率積極地針對潛在目標(biāo)客戶有效地進(jìn)行打出銷售成本效益好不受時間地點(diǎn)限制有很大的潛力不能定期維護(hù)和更新客戶有可能還不習(xí)慣通過電話建立信任比較困難較困難控制服務(wù)質(zhì)量實際效果會由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務(wù)種類商的不足而受影響2023/10/3根據(jù)鑫科集團(tuán)的現(xiàn)狀及石家莊客戶的特點(diǎn)，對銷售方式進(jìn)行評估，需要增加直銷和大客戶經(jīng)理作為提升銷售能力的措施直銷大客戶經(jīng)理批發(fā)電話網(wǎng)絡(luò)投入效益提升競爭力提升品牌高中低2005年戰(zhàn)略舉措對銷售隊伍進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化直銷隊伍建設(shè)，提升銷售能力和銷售業(yè)績與批發(fā)商建立更加緊密的聯(lián)系，并強(qiáng)化對批發(fā)商的服務(wù)和管理逐步組建大客戶銷售經(jīng)理團(tuán)隊，重點(diǎn)開發(fā)終端大客戶2023/10/3鑫科集團(tuán)搶占大客戶市場時，需要側(cè)重建筑行業(yè)方面的終端大客戶2004年鑫科集團(tuán)鋼鐵大客戶比重大客戶數(shù)量分布說明

建筑行業(yè)是我國鋼材需求量最大的行業(yè)，占總需求量一半以上石家莊最近今年建設(shè)發(fā)展很快，房地產(chǎn)開發(fā)快速發(fā)展目前鑫科的大客戶主要是下游批發(fā)商，房地產(chǎn)方面的大客戶只占25％左右。因此鑫科加大對終端客戶的開發(fā)，特別是房地產(chǎn)客戶的開發(fā)，并與這些客戶建立長期的合作關(guān)系。借鑒楓林公司的成功經(jīng)驗，擺脫對門市網(wǎng)點(diǎn)的以來，主動出擊滿足客戶需要2023/10/3開發(fā)終端大客戶需要依靠建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上的關(guān)系營銷準(zhǔn)確識別并選擇大客戶分類客戶核心價值需求●客戶的采購數(shù)量；●采購的集中性；●對服務(wù)水準(zhǔn)的要求；●客戶對價格的敏感度；●客戶是否希望與鑫科建立長期伙伴關(guān)系；●內(nèi)在價值購買者（交易型客戶）；●外在價值購買者（附加價值型客戶）；●戰(zhàn)略價值購買者（合作型客戶）；了解大客戶購買流程●了解大客戶的組織構(gòu)成，識別誰是最主要的購買決策者；●了解購買決策者的背景信息；●采取有效的銷售策略和措施；達(dá)成交易售后服務(wù)，維護(hù)客戶●引導(dǎo)客戶，為客戶做出決策提供信心，促成交易，簽訂合同●準(zhǔn)時發(fā)貨，并保證質(zhì)量●建立客戶關(guān)系管理檔案和數(shù)據(jù)庫●迅速響應(yīng)客戶的服務(wù)請求，提供各種售后服務(wù)●定期拜訪客戶，對客戶進(jìn)行關(guān)系維系2023/10/3大客戶經(jīng)理的服務(wù)模式和大客戶的特征大客戶大客戶經(jīng)理大客戶是富有很大需求潛力的客戶一般每年的需求量在1000噸以上，購買的額度在300萬以上信譽(yù)好一對一的服務(wù)服務(wù)建議－優(yōu)先滿足的服務(wù)權(quán)－定期聯(lián)系和拜訪－定期提供產(chǎn)品信息－特殊公關(guān)活動－享受最優(yōu)的銷售政策需求服務(wù)/關(guān)懷?成為高價值客戶的“管家”和“顧問”–作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點(diǎn)–給他們提供產(chǎn)品價格咨詢及預(yù)算管理–尋找交叉銷售機(jī)會–維護(hù)、提升客戶關(guān)系–讓這些客戶成為鑫科的“終身”客戶2023/10/3鑫科集團(tuán)建設(shè)強(qiáng)大的專業(yè)營銷隊伍，首先引進(jìn)掌握貿(mào)易規(guī)律的鋼鐵業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍人物，并建立推動團(tuán)隊發(fā)展的績效管理體系建立強(qiáng)大的專業(yè)營銷隊伍一體化的績效管理體系激勵目標(biāo)設(shè)定業(yè)績考核績效反饋一體化的績效考核體系+實現(xiàn)銷售業(yè)績提升與戰(zhàn)略目標(biāo)一致的行為注：在本次項目第四個階段會重點(diǎn)解決績效考核問題營銷負(fù)責(zé)人大客戶經(jīng)理門市銷售人員直售人員好的績效管理體系和銷售政策是建設(shè)強(qiáng)大的專業(yè)銷售隊伍的基礎(chǔ)，能吸引更多的有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理和銷售骨干，提升銷售規(guī)模就有了保證2023/10/3鑫科集團(tuán)鋼鐵業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍人物應(yīng)具備在貿(mào)易領(lǐng)域工作多年、帶領(lǐng)過中型規(guī)模的銷售隊伍、取得過出色業(yè)績、年齡在35-45歲的特征素質(zhì)具有創(chuàng)新精神，勇于承擔(dān)壓力，敢于冒險，具有危機(jī)意識，能夠為解決具體問題而采用靈活方式；具有良好的市場意識，能夠緊密把握市場動態(tài)，掌握市場行情；具有良好的團(tuán)隊精神，依靠集體智慧解決問題，能夠有效影響、發(fā)動他人完成任務(wù)；自我學(xué)習(xí)、自我控制和自我激勵知識背景和經(jīng)歷具有多年貿(mào)易流通行業(yè)工作經(jīng)驗，熟悉團(tuán)體消費(fèi)品的銷售業(yè)務(wù)，能夠懂得運(yùn)用管理手段，指揮跨地域、中等規(guī)模的團(tuán)隊作戰(zhàn)；領(lǐng)導(dǎo)過100人以上的團(tuán)隊，達(dá)到過5億以上的銷售業(yè)績；掌握銷售渠道、市場營銷策劃、客戶關(guān)系管理的知識，從事過綜合市場運(yùn)作工作并具有豐富經(jīng)驗；具備一定的鋼材貿(mào)易市場的經(jīng)驗更好；能力具有良好的計劃制定、控制實施能力，能夠運(yùn)籌帷幄、對資源進(jìn)行良好配置；具有良好的總結(jié)提升能力，能夠善于在以往成敗經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，不斷提升對銷售變革的應(yīng)對能力和問題解決能力；具有良好應(yīng)變能力，頭腦反應(yīng)敏捷，對突發(fā)事件有一定的應(yīng)急處理能力；具有良好的溝通能力，善于通過各種形式與他人進(jìn)行溝通，便迅速明確問題、達(dá)成默契，開展工作；鋼鐵業(yè)務(wù)領(lǐng)軍人物內(nèi)部培養(yǎng)外部引進(jìn)：獵頭媒體招聘建立集團(tuán)內(nèi)部后備人才梯隊，通過內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)，產(chǎn)生既熟悉公司內(nèi)部情況又能領(lǐng)導(dǎo)鋼鐵銷售業(yè)務(wù)的人才；大型的貿(mào)易企業(yè)；民營的鋼材貿(mào)易企業(yè)；以高績效激勵模式，完成任務(wù)獲得高額收益產(chǎn)生方式產(chǎn)生來源2023/10/3建立市場部，密切關(guān)注研究國家經(jīng)濟(jì)政策和行業(yè)政策，把握市場動態(tài)、抓住有利時機(jī)，規(guī)避價格波動風(fēng)險2004年上半年價格波動2003年12月國家經(jīng)濟(jì)工作會議國家發(fā)改委人民銀行在結(jié)構(gòu)調(diào)整中，一定要認(rèn)真解決和切實防止盲目重復(fù)建設(shè)，要綜合運(yùn)用各種手段，對盲目擴(kuò)大投資低水平重復(fù)建設(shè)傾向嚴(yán)重的行業(yè)，加強(qiáng)引導(dǎo)和調(diào)控，促進(jìn)其健康發(fā)展。

2004/03/22國家發(fā)改委有關(guān)負(fù)責(zé)人就當(dāng)前固定資產(chǎn)投資形勢答記者問:固定資產(chǎn)投資的迅猛增長特別是鋼鐵、電解鋁、水泥等一些高耗能行業(yè)的過度投資，拉動工業(yè)特別是重工業(yè)高速增長，使已經(jīng)繃得很緊的煤電油運(yùn)供求形勢更加嚴(yán)峻。今年前兩個月，在制造業(yè)30個行業(yè)中，有16個行業(yè)投資增幅超過1倍，其中鋼鐵工業(yè)投資增長172.6%，建材行業(yè)增長137.4%。

2004/03/29國務(wù)院派出督查組對各地貫徹落實中央經(jīng)濟(jì)工作會議精神情況進(jìn)行督查:制止鋼鐵電解鋁水泥行業(yè)盲目投資，以及控制固定資產(chǎn)投資規(guī)模，控制形象工程、辦公樓和培訓(xùn)中心建設(shè)等方面的情況和問題進(jìn)行檢查和督導(dǎo)。3月25日我國人民銀行貨幣政策委員會召開2004年第一季度例會:固定資產(chǎn)投資增勢不減，全社會需求依然十分旺盛,去年下半年以來居民消費(fèi)價格保持上漲的趨勢。會議提出，要加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速發(fā)展，既要保持宏觀經(jīng)濟(jì)政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性，又要根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展變化，適時適度地調(diào)整政策實施的力度和重點(diǎn)。

2023/10/3鑫科集團(tuán)需要研究分析鋼材品種的毛利率與銷售潛力的關(guān)系銷量結(jié)構(gòu)毛利結(jié)構(gòu)建材是鑫科集團(tuán)最主要的品類，占整個鑫科集團(tuán)鋼材銷量的70％以上其次是板材和型材建材和板材是鑫科集團(tuán)毛利的主要來源，兩者的毛利總和占整個集團(tuán)的80％以上其中，板材銷量不大，但毛利占真?zhèn)€鑫科集團(tuán)毛利的30%以上，品類中還分品種型號值得研究，找出銷售的主攻方向資料來源：光華金屬財務(wù)分析（2004年）北大縱橫統(tǒng)計分析2023/10/3鑫科集團(tuán)在擴(kuò)大鋼材銷售規(guī)模的同時，需要逐步調(diào)整鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品組合策略，提高銷售利潤各種鋼材品類的毛利率（％）從2004年各種鋼材的毛利率對比來看，板材和管材的毛利率明顯高于其他品類的鋼材建材的毛利率與其他鋼材品類相比低得多，建材與其他品類產(chǎn)品配合能彌補(bǔ)毛利低弱點(diǎn)產(chǎn)品組合能形成不同品類、品種之間銷量與利潤良好配比的銷售策略資料來源：光華金屬財務(wù)分析（2004年）北大縱橫統(tǒng)計分析2023/10/3綜上所述，通過轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式、采用多種營銷方式、組建強(qiáng)大銷售隊伍、確定目標(biāo)客戶主攻方向、產(chǎn)品組合策略和組建市場策劃信息部，將會推動鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)快速提升轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式：由多個利潤中心的運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€利潤中心的模式，業(yè)務(wù)發(fā)展一盤棋多種營銷方式組合：門市、直銷、批發(fā)、大客戶的銷售等強(qiáng)化對終端大客戶的開發(fā)，特別是房地產(chǎn)和機(jī)械行業(yè)的大客戶，制定產(chǎn)品組合策略建設(shè)具有領(lǐng)軍人物帶領(lǐng)的專業(yè)營銷隊伍，配備有效的激勵措施建立市場信息策劃部門，加強(qiáng)對行業(yè)政策、市場價格的預(yù)測能力，為公司決策提供支持高效順暢的業(yè)務(wù)流程具有活力的鑫科文化快速提升鋼鐵業(yè)務(wù)銷量2023/10/3鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（三）鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢如何提升鑫科的鋼材銷量如何通過地域擴(kuò)張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌龅匚蝗绾窝由熹撹F上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何定位鋼材物流園區(qū)2023/10/3從鋼鐵區(qū)域消費(fèi)量分析，華東、華南、華北三個地區(qū)的消費(fèi)量占全國的77.84%，華東是我國最大的鋼材消費(fèi)地區(qū)華東、中南、華北地區(qū)的鋼材消費(fèi)量占全國的77.84%2002年1-8月我國各地區(qū)鋼材消費(fèi)量資料來源：單位：萬噸300.85522.54576.221266.961488.032777.47西北西南東北華北華南華東2023/10/3廣州、上海、天津、北京、沈陽等五大鋼材市場的鋼材價格呈現(xiàn)南高北低的規(guī)律2004年1月份五大鋼材市場價格2005年1月份五大鋼材市場價格2023/10/3鑫科集團(tuán)鋼鐵業(yè)務(wù)地域擴(kuò)張，需關(guān)注珠三角、長三角、東北和華中等地區(qū)，其中重點(diǎn)關(guān)注珠三角和東北兩大區(qū)域市場原因說明珠三角和長三角分別隸屬我國華南和華東地區(qū)，是我國制造業(yè)和城市化的集中地區(qū)，制造業(yè)非常發(fā)達(dá)，鋼材需求量大華中和東北地區(qū)基礎(chǔ)條件很好，隨著國家東北改造戰(zhàn)略的推進(jìn)，這兩個地區(qū)發(fā)展?jié)摿Ψ浅４笾榻堑貐^(qū)是我國目前鋼鐵非常緊缺的一個地區(qū)，鋼材價格也是我國最高的2023/10/3鑫科集團(tuán)鋼材業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略步驟是以石家莊為基礎(chǔ)，逐步向河北、具有吸引力的地區(qū)擴(kuò)展，最終走向全國1.石家莊2.河北3.具有吸引力的區(qū)域市場4.全國改變鑫科的運(yùn)營模式，強(qiáng)化公司的營銷能力做大銷售量，提高在石家莊地區(qū)的市場占有率改進(jìn)對銷售部門的激勵機(jī)制，調(diào)動每個人員的積極性建立鋼鐵物流園區(qū)，提升公司品牌影響力延伸鋼鐵加工業(yè)務(wù)，增強(qiáng)公司生存能力在河北重要城市建立辦事處或銷售點(diǎn)成為河北省最大的民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)之一建立公司營銷管理信息系統(tǒng)通過合資或聯(lián)盟等方式，增強(qiáng)鑫科規(guī)模和競爭力規(guī)范公司的管理，提升公司運(yùn)營能力對全國鋼材市場進(jìn)行分析選擇需求潛力大的目標(biāo)市場獨(dú)資、合資或聯(lián)盟的方式建立地區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)培育和強(qiáng)化公司的物流管理能力，擁有包括運(yùn)輸、保管、包裝、裝卸、搬運(yùn)、流通、加工及信息處理的綜合能力。同時形成相對穩(wěn)定和多元化的進(jìn)貨渠道

形成覆蓋全國的鋼材銷售和配送網(wǎng)絡(luò)；具有穩(wěn)定的、具有競爭力（價格、距離）的供貨渠道成為國內(nèi)著名鋼鐵貿(mào)易企業(yè)集團(tuán)2023/10/3鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（四）鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢如何提升鑫科的鋼材銷量如何通過地域擴(kuò)張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌龅匚蝗绾窝由熹撹F上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何定位鋼材物流園區(qū)2023/10/3通過鋼鐵行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)分析，看鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機(jī)會鐵礦石焦炭鐵路船運(yùn)汽運(yùn)煉鐵煉鋼軋鋼進(jìn)貨存儲銷售冷熱軋裁剪壓型原料開采加工儲運(yùn)冶煉銷售加工消費(fèi)建筑機(jī)械汽車家電資源有限，競爭激烈資金投入大，回收期長短期資金投入量較多對綜合服務(wù)能力要求高（運(yùn)輸、保險、融資）長期合作要求高資金投入量很大，投資回收期長規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求高技術(shù)含量比較高短期資金投入量比較小滿足區(qū)域市場需求沒有什么技術(shù)含量資金需求量較小技術(shù)含量低規(guī)?？纱罂尚M足區(qū)域市場需求特點(diǎn)2023/10/3鋼鐵產(chǎn)量的迅猛增長引發(fā)上游鐵礦石需求同步增長資料來源:ISI，我國海關(guān)統(tǒng)計[1]進(jìn)口鐵礦如巴西澳大利亞等國家鐵礦石為富礦，含鐵量為66%[2]國內(nèi)鐵礦石為貧礦，平均含鐵量約為31~32%，按國際機(jī)構(gòu)統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)，每噸國內(nèi)鐵礦僅相當(dāng)于進(jìn)口鐵礦含鐵量的47%[3]國內(nèi)自產(chǎn)量指規(guī)模以上企業(yè)產(chǎn)量，未包括統(tǒng)計之外的一些小礦山產(chǎn)量我國鐵礦石需求量

（百萬噸）進(jìn)口[1]國內(nèi)自產(chǎn)[2](規(guī)模以上企業(yè)[3]）252269222237224217231261300445552557092112148208199619971998199920002001200220032004E31.3%年均增長率96~00年00~04年12.3%7.6%-2.9%2023/10/30501001502002503003501995199619971998199920002001200220032004E2000年以來，國內(nèi)鐵礦石的供給無法滿足需求的增長，對進(jìn)口的依賴與日俱增進(jìn)口鐵礦石量國內(nèi)鐵礦石實際產(chǎn)量調(diào)整的國內(nèi)鐵礦石產(chǎn)量（=國內(nèi)鐵礦石實際產(chǎn)量х0.47）資料來源:ISI，北大縱橫分析國內(nèi)和進(jìn)口鐵礦石供應(yīng)狀況[百萬噸]進(jìn)口如巴西澳大利亞等國鐵礦為富礦，含鐵量約66%

我國鐵礦為貧礦，平均含鐵量在31~32%2023/10/3華東區(qū)域存在鐵礦石很大的供給缺口，更加依賴進(jìn)口供給2004年鐵礦石區(qū)域消費(fèi)與供給比重資料來源:北大縱橫根據(jù)統(tǒng)計資料分析[1]我國鐵礦石產(chǎn)量按66%含鐵量折算[2]進(jìn)口鐵礦208百萬噸，估計實際消耗量為186百萬噸鐵礦石區(qū)域需求鐵礦石區(qū)域供給[1]華北33.0%華北20.0%華南11.1%華南5.1%東北12.1%東北9.8%華東26.6%華東4.5%華中14.3%西北2.8%進(jìn)口實際消耗量[2]57.0%華中1.9%西北1.7%華北13.0%華南6.0%東北2.3%華北22.1%華中12.4%西北2.3%鐵礦石供給缺口2023/10/3目前國內(nèi)的鐵礦山主要分布在八大地區(qū)鞍山—本溪地區(qū)主要供應(yīng)鞍鋼、本鋼、北臺鋼鐵、撫順鋼鐵等鋼鐵企業(yè)冀東—北京密云地區(qū)主要供應(yīng)首鋼、唐鋼等鋼鐵企業(yè)魯中地區(qū)主要供應(yīng)濟(jì)鋼、萊鋼、青島鋼鐵、張店等鋼鐵企業(yè)長江中下游地區(qū)主要供應(yīng)寶鋼、杭鋼、蘇鋼、南鋼、馬鞍山鋼鐵、合肥鋼鐵、武鋼等鋼鐵企業(yè)攀枝花—西昌地區(qū)主要供應(yīng)攀枝花鋼鐵、重慶鋼鐵、成都鋼鐵廠和威遠(yuǎn)鋼鐵廠等鋼鐵企業(yè)

五臺—呂梁地區(qū)主要供應(yīng)太鋼等鋼鐵企業(yè)包頭白云鄂博地區(qū)主要供應(yīng)包鋼等鋼鐵企業(yè)邯鄲—邢臺地區(qū)主要供應(yīng)邯鋼、邢鋼、石家莊鋼鐵等鋼鐵企業(yè)2023/10/3新的鐵礦山建設(shè)步伐正在加快鐵礦山建設(shè)步伐加快已建成投產(chǎn)項目安徽霍邱500萬噸采選項目、酒鋼黑溝200萬噸采礦項目、昆鋼大紅山50萬噸采選項目等一批礦山建設(shè)項目建成投產(chǎn)建設(shè)中的項目攀鋼白馬鐵礦600萬噸采選項目、司家營700萬一采選項目破土動工，馬鋼高村500萬噸采礦恢復(fù)項目、和睦山50萬噸采礦項目、首鋼孟家溝600萬噸采礦項目、安徽龍橋100萬噸采選項目、內(nèi)蒙古書記溝100萬噸采選項目、武安南河鐵礦50萬噸采選項目、包鋼白云西礦等礦山建設(shè)項目。另外，地方和民營、個體企業(yè)投入鐵礦資源開發(fā)的積極性空前高漲，一大批鐵礦采選項目已經(jīng)建成或正在建設(shè)中規(guī)劃中的項目鞍鋼胡家廟子1000萬噸采選項目、攀枝花紅格500萬噸采選項目等一批新的礦山正在進(jìn)行建設(shè)前期的各項準(zhǔn)備工作2023/10/3未來10年，國內(nèi)鐵礦石產(chǎn)能提升快速快，但是投資周期長-15.96-28.50-26.4024.1069.4022.008.1540.90-4.402003~2005年2005~2010年2010~2015年鐵礦企業(yè)消失生產(chǎn)能力

新礦建設(shè)和老礦改造挖潛增加生產(chǎn)能力

凈增加生產(chǎn)能力

我國鐵礦石生產(chǎn)能力增長預(yù)測（百萬噸）資料來源:我國冶金礦山企業(yè)協(xié)會大的礦山機(jī)會不多，機(jī)會多的是地方小礦點(diǎn)?？紤]到新礦山2－3年的建設(shè)周期，05年之前鐵礦石生產(chǎn)能力拓展有限，05－10年鐵礦石生產(chǎn)能力將有相對較大增長，10－15年鐵礦石生產(chǎn)能力將出現(xiàn)負(fù)增長2023/10/3國內(nèi)采礦企業(yè)地域分散，除少數(shù)擁有礦山的大型鋼鐵企業(yè)外，主要是規(guī)模較小的地方國營、集體和個體采礦企業(yè)，鑫科集團(tuán)只能在該領(lǐng)域里尋找機(jī)會25.0213.5111.399.228.847.997.244.163.993.55鞍山鋼鐵本溪鋼鐵首鋼攀枝花鋼鐵太原鋼鐵包頭鋼鐵馬鞍山鋼鐵海南鋼鐵武鋼酒泉鋼鐵2002年我國前10名鐵礦石開采企業(yè)[百萬噸]2002年我國鐵礦石行業(yè)集中度[百萬噸]資料來源:ChinaMetallurgicalNewsletter,2003.，北大縱橫分析前10名企業(yè)產(chǎn)量國內(nèi)實際產(chǎn)量估計統(tǒng)計之外的小礦山產(chǎn)量國家統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)產(chǎn)量前10名之外企業(yè)產(chǎn)量45(16.3%)95(34.4%)276(100%)136(49.3%)231(83.7%)鑫科集團(tuán)應(yīng)該尋找機(jī)會進(jìn)入2023/10/3鑫科集團(tuán)可以有多種方式進(jìn)入鐵礦石業(yè)務(wù)領(lǐng)域關(guān)鍵合同供貨關(guān)系自建參股合資購并優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)核心能力要求公司不用進(jìn)行固定資產(chǎn)投資進(jìn)退容易，風(fēng)險比較低進(jìn)行管理和控制容易可獲取更多的利潤不容易找到礦產(chǎn)投入資金比較多管理困難公司資金投入不很多，容易實現(xiàn)可獲取一定的回報參股的機(jī)會比較容易找到公司投入資金靈活，可多可少可獲取一定的回報比較容易尋找到對象，能夠比較迅速進(jìn)入起點(diǎn)比較高控制比較容易實現(xiàn)可控性差容易受到多方面因素的影響可控性差分紅沒有保證合資雙方參與經(jīng)營，比較容易產(chǎn)生分歧，發(fā)生沖突購并對象的選擇比較困難購并整合是個很大問題市場開拓能力供應(yīng)商管理能力價格預(yù)測能力充足的資金聘請到專業(yè)人員得到政府批準(zhǔn)對參股公司的監(jiān)控能力與合資方協(xié)調(diào)的能力參與管理的能力資本運(yùn)營能力整合能力2023/10/3鑫科集團(tuán)參與規(guī)模較小的采礦企業(yè)，其開采加工技術(shù)普遍落后，產(chǎn)品質(zhì)量不會高，回報也會有限，需要謹(jǐn)慎對待向礦石領(lǐng)域進(jìn)軍進(jìn)一步加工與國外礦相比，開采國內(nèi)低品位的鐵礦石需要開采企業(yè)具備更高的加工技術(shù)，例如美國———美國的鐵礦含鐵僅25-40%，屬于貧礦，但美國利用先進(jìn)的開采技術(shù)，把貧礦資源當(dāng)富礦資源開采，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。但國內(nèi)鐵礦開采企業(yè)規(guī)模小，普遍缺乏先進(jìn)的技術(shù)，大多是停留在低層次的原礦開采鐵礦石原礦鐵精礦煉鋼塊礦煉鐵塊礦富粉礦燒結(jié)礦球團(tuán)礦加工鐵礦石深加工流程資料來源:北大縱橫分析鑫科集團(tuán)在財務(wù)資源尚不富裕的條件下，應(yīng)該集中精力做大主營業(yè)務(wù)，對礦石、焦炭、煤炭等業(yè)務(wù)要避免經(jīng)營性介入，如果做投資，要買斷資源，以期轉(zhuǎn)手出售，短期賺取差價盈利，一般性參股很容易掉入經(jīng)營性陷阱建議2023/10/3鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢如何提升鑫科的鋼材銷量如何通過地域擴(kuò)張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌龅匚蝗绾窝由熹撹F上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何定位鋼材物流園區(qū)鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（五）2023/10/3鋼鐵加工業(yè)的總體特征行業(yè)關(guān)聯(lián)度高周期性行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性進(jìn)入壁壘較高鋼鐵行業(yè)屬于基礎(chǔ)行業(yè)，與上下游關(guān)系緊密，及時銷后能源、原料和交通的大戶，同時又是許多加工行業(yè)的原材料，對其上下游的影響巨大；鋼鐵行業(yè)的周期性主要體現(xiàn)在受整體經(jīng)濟(jì)周期的影響較大，從歷史來看，鋼鐵工業(yè)受國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和市場供求關(guān)系的影響很大，與經(jīng)濟(jì)周期基本同步，而我國的鋼鐵工業(yè)與國民經(jīng)濟(jì)的增長和宏觀政策的影響就更為明顯；鋼鐵工業(yè)的生產(chǎn)工藝決定了其大型化、規(guī)模化的發(fā)展方向，從國際來看，鋼鐵冶煉公司的經(jīng)濟(jì)規(guī)模應(yīng)起碼保持在百萬噸以上，線材的經(jīng)濟(jì)規(guī)模應(yīng)在40萬噸以上，熱軋板材的經(jīng)濟(jì)規(guī)模應(yīng)在300萬噸以上，其合理投資規(guī)模都應(yīng)在億元以上，否則難以形成規(guī)模效益；科技水平的提高，高技術(shù)高附加值的產(chǎn)品在鋼鐵市場中的份額越來越大，這些產(chǎn)品生產(chǎn)具有極高的技術(shù)壁壘和資金壁壘，從而導(dǎo)致鋼鐵生產(chǎn)加工業(yè)成為具有較高技術(shù)壁壘和資金壁壘的“雙高”行業(yè)。2023/10/3從長時間范圍來看，我國今后將成為全球鋼鐵生產(chǎn)加工的中心地區(qū)19世紀(jì)，鋼鐵生產(chǎn)的重要國家是英國，進(jìn)入20世紀(jì)，美國和德國成為世界上主要的鋼鐵生產(chǎn)大國，名列當(dāng)時鋼鐵生產(chǎn)的一、二名，二次世界大戰(zhàn)后，前蘇聯(lián)和日本成為后起之秀，成為新一代的鋼鐵生產(chǎn)大國，進(jìn)入上世紀(jì)90年代，我國鋼鐵生產(chǎn)量持續(xù)攀升，在1996年鋼鐵生產(chǎn)量突破1億噸，成為世界第一生產(chǎn)大國，并在2002年鋼鐵生產(chǎn)量上突破2億噸；我國目前正處于工業(yè)重化階段，在可以預(yù)見的未來，我國的鋼鐵生產(chǎn)量將繼續(xù)增長，世界鋼鐵生產(chǎn)重心將繼續(xù)向我國傾斜；在我國成為鋼鐵大國的同時，我國的鋼鐵工業(yè)仍然基礎(chǔ)薄弱，鋼鐵生產(chǎn)能耗大、冶煉技術(shù)低下，主要生產(chǎn)的仍是低附加值的初級產(chǎn)品，高附加值的特種鋼依然不能生產(chǎn)，需要大量進(jìn)口。2023/10/3從全球范圍內(nèi)來看，競爭加劇、市場全球化和資產(chǎn)整合加速是鋼鐵生產(chǎn)領(lǐng)域的明顯特征，強(qiáng)者愈強(qiáng)是鋼鐵生產(chǎn)今后的發(fā)展趨勢世界鋼鐵業(yè)競爭加劇市場全球化、一體化程度加深近年來，鋼鐵年貿(mào)易量占當(dāng)年世界鋼鐵總產(chǎn)量的比例迅速提高，貿(mào)易量的增長速度明顯超過鋼產(chǎn)量的增長，國際鋼鐵市場全球化、一體化的程度正在加深。

市場競爭日益激烈從中長期來看，全球鋼消費(fèi)量的增長速度低于鋼生產(chǎn)能力的增長速度，由于近一、二年來，鋼材價格上漲，各企業(yè)紛紛擴(kuò)產(chǎn)，各國市場日趨開放，今后幾年將會出現(xiàn)過剩鋼鐵產(chǎn)能和更加開放的市場，將使鋼鐵行業(yè)競爭日益激烈。

資產(chǎn)重組步伐加快市場競爭使各國鋼鐵企業(yè)面臨巨大的重組整合壓力。20世紀(jì)90年代以來，全球鋼鐵工業(yè)開始了新一輪的資產(chǎn)重組和結(jié)構(gòu)調(diào)整，主要特征為：以資產(chǎn)為紐帶，組建跨國性集團(tuán)公司，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提高企業(yè)集中度；集中精力生產(chǎn)高質(zhì)量、高附加值產(chǎn)品，更加注重資本輸出，以回避鋼材貿(mào)易壁壘，擴(kuò)大國際市場份額。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大全球主要鋼鐵企業(yè)從20世紀(jì)90年代開始限制生產(chǎn)規(guī)模，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加高質(zhì)量、高附加值產(chǎn)品的比重，關(guān)閉一些長線材生產(chǎn)廠，把發(fā)展的重點(diǎn)向開發(fā)、增產(chǎn)高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)移；進(jìn)而提高生產(chǎn)效率、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本。2023/10/3在這樣的大背景下，我國鋼鐵生產(chǎn)加工業(yè)在未來有較大的增長空間目前，我國房地產(chǎn)、汽車、石化等產(chǎn)業(yè)正處于高速增長階段，帶動鋼鐵生產(chǎn)加工進(jìn)一步上揚(yáng)，從而進(jìn)一步吸引我國鋼鐵企業(yè)持續(xù)投入巨資進(jìn)入這一行業(yè)，這反映出，一方面我國的鋼鐵生產(chǎn)加工業(yè)將在將來有進(jìn)一步的增長空間，另一方面我國鋼鐵業(yè)的產(chǎn)品價格、生產(chǎn)規(guī)模、投資勢頭、利潤空間等也存在較大的泡沫。年份建筑機(jī)械汽車造船鐵道石化輕工集裝箱以上合計200417516336212763592852532480356258872005181504000140038032028028504002798020102000052001800510380290320049032070比重%57.2310.984.171.170.930.838.101.1684.58我國未來主要鋼鐵行業(yè)消費(fèi)量預(yù)測（單位：萬噸）2023/10/3但是，我國目前的鋼鐵生產(chǎn)加工業(yè)面臨著多方面的風(fēng)險在未來我國的鋼鐵生產(chǎn)加工業(yè)將面臨更大的經(jīng)營風(fēng)險國外競爭者：在全球市場一體化的進(jìn)程中，國外鋼鐵企業(yè)不斷加大對我國的投資，這些投資呈現(xiàn)出數(shù)額大、技術(shù)含量高、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯等特點(diǎn)，在可以預(yù)見的未來，國外的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)將在我國鋼鐵市場上占據(jù)越來越大的市場份額；我國的資源約束：我國是鋼鐵生產(chǎn)大國，但我國冶煉鋼鐵的原料——鐵礦石匱乏，目前我國60%以上的鐵礦是需要進(jìn)口，在鋼鐵生產(chǎn)加工能力進(jìn)一步提升基礎(chǔ)上，我國的資源匱乏將越加明顯，這對于我國鋼鐵業(yè)在未來的發(fā)展將構(gòu)成另一大風(fēng)險；

我國鋼鐵生產(chǎn)加工業(yè)我國不是鋼鐵生產(chǎn)強(qiáng)國，從總體上來看，在低檔鋼鐵產(chǎn)品上，我國的鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)成本普遍比巴西、印度、南非等其他第三世界國家的同類企業(yè)生產(chǎn)成本要高，在高檔鋼鐵產(chǎn)品上，我國鋼鐵企業(yè)的技術(shù)弱于發(fā)達(dá)國家的鋼鐵企業(yè)。2023/10/3鑫科集團(tuán)在鋼鐵生產(chǎn)加工業(yè)價值鏈中的關(guān)鍵因素分析礦產(chǎn)資源開發(fā)資源貿(mào)易冶煉、軋制分銷貿(mào)易資金投入大，回收期長，產(chǎn)出穩(wěn)定，對貿(mào)易發(fā)展起決定性支撐作用產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)資源依賴，短期資金需求量大，收益波動性大資金投入巨大，回收期長，進(jìn)入門檻高，產(chǎn)品市場競爭激烈短期資金需求大，價格波動大，利潤空間小資源占有；資金密集；核心資源要求全球化的、完善的信息渠道；全面的、發(fā)達(dá)的物流渠道；高資金投入；搞技術(shù)壁壘；強(qiáng)大的客戶資源；完善的銷售通道；強(qiáng)大的配送服務(wù)鋼鐵產(chǎn)業(yè)整體鏈隨著過剩的產(chǎn)能對上游資源進(jìn)行充分競爭，鋼鐵生產(chǎn)加工行業(yè)整體毛利率出現(xiàn)下降，鋼鐵企業(yè)的利潤將向鐵礦山、運(yùn)輸和港口等行業(yè)轉(zhuǎn)移；鋼鐵生產(chǎn)加工業(yè)發(fā)展的兩大趨勢鋼鐵生產(chǎn)加工行業(yè)的競爭焦點(diǎn)向資源和客戶兩端延伸，對鋼鐵行業(yè)的影響力取決于對資源和客戶掌控；鑫科集團(tuán)作為主營業(yè)務(wù)為鋼材銷售的貿(mào)易型企業(yè)，其在整個鋼鐵價值鏈中的關(guān)鍵因素主要有兩條：掌控客戶資源、控制銷售渠道；鑫科只是在此環(huán)節(jié)作參股性投資，沒有任何控制權(quán)，不是介入性經(jīng)營，積累不了鋼鐵加工經(jīng)驗和技能，最多在板材銷售中獲得優(yōu)先權(quán)，但是產(chǎn)品質(zhì)量價格因素制約著關(guān)聯(lián)交易的獲利因素2023/10/3鑫科集團(tuán)種子業(yè)務(wù)—鋼材加工SWOT分析鑫科集團(tuán)種子業(yè)務(wù)競爭力鑫科集團(tuán)內(nèi)部Strengthes-優(yōu)勢Weaknesses-劣勢Opportunities-機(jī)會Threats-威脅鋼鐵加工產(chǎn)業(yè)鑫科沒有任何鋼鐵加工的經(jīng)驗；鑫科小股東地位難以參與鋼材加工經(jīng)營管理；投資參股鋼鐵加工業(yè)務(wù)與自己經(jīng)營加工業(yè)務(wù)是兩種不同的事務(wù)，獲得不了產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的技能；鑫科集團(tuán)目前的資金資源對于發(fā)展鋼鐵加工業(yè)還是不夠的；鋼鐵加工產(chǎn)業(yè)鑫科集團(tuán)經(jīng)營鋼材產(chǎn)品積累了一定的客戶資源；鑫科集團(tuán)建立了一定的鋼材銷售渠道；鑫科集團(tuán)有一定的資金，參股了巨鹿板廠；一旦巨鹿板廠產(chǎn)品質(zhì)量價格有競爭力，就會形成與鋼材貿(mào)易的關(guān)聯(lián)協(xié)作鋼鐵加工產(chǎn)業(yè)我國經(jīng)濟(jì)將持續(xù)高速發(fā)展，對于各類鋼鐵產(chǎn)品的需求將穩(wěn)步提高鋼鐵加工行業(yè)利潤率相對貿(mào)易較高目前鋼鐵加工業(yè)的競爭格局尚未完全形成，為后來者提供了一定的機(jī)會鋼鐵加工產(chǎn)業(yè)競爭的加劇、行業(yè)的整合都給鋼鐵加工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；我國資源的匱乏制約鋼鐵加工業(yè)的發(fā)展；鋼鐵加工業(yè)的資金、技術(shù)壁壘越來越高，對于中小鋼鐵加工企業(yè)發(fā)展帶來一定的障礙，產(chǎn)品質(zhì)量競爭不過大的廠商，對鋼材貿(mào)易的關(guān)聯(lián)交易就意義不大，甚至形不成聯(lián)動的優(yōu)勢；鑫科集團(tuán)外部2023/10/3鑫科集團(tuán)進(jìn)入鋼鐵加工業(yè)的策略進(jìn)入原則鋼鐵加工業(yè)作為對投資和技術(shù)要求都較高的產(chǎn)業(yè)，其投資和運(yùn)營都有較大的風(fēng)險，鑫科集團(tuán)作為中間性的鋼材貿(mào)易商，應(yīng)持謹(jǐn)慎進(jìn)入、快速反應(yīng)、積極尋求合作伙伴的原則經(jīng)營策略鑫科集團(tuán)參股巨鹿板廠，目的是獲取分紅和關(guān)聯(lián)交易商的便利，而在鋼鐵加工業(yè)領(lǐng)域經(jīng)營，獲取的是生產(chǎn)管理和企業(yè)運(yùn)作能力，及利潤；目的不同采取的方法也會不同，在資金不富裕的情況下，如果是獲取分紅為目的，參股多占壓資金多，風(fēng)險也大，參股多少與關(guān)聯(lián)交易影響不大；如果是獲取經(jīng)營能力為目的，那才需要大量投入人力物力財力，積累鋼鐵加工管理經(jīng)驗和鍛煉隊伍，現(xiàn)在看來并不是這樣風(fēng)險防范鑫科集團(tuán)參股進(jìn)入鋼鐵加工業(yè)，必須要有分不到紅的心理準(zhǔn)備，同時評估投入鋼鐵加工的資金與投向自己主業(yè)的資金，在收益和業(yè)務(wù)發(fā)展上的效率哪個更有利于推動集團(tuán)發(fā)展，一旦發(fā)現(xiàn)投資與預(yù)期差異大，就要果斷退出，防范風(fēng)險2023/10/3鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢如何提升鑫科的鋼材銷量如何通過地域擴(kuò)張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌龅匚蝗绾窝由熹撹F上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何定位鋼材物流園區(qū)鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（六）2023/10/3在物流服務(wù)供應(yīng)鏈中，有多種業(yè)務(wù)可以選擇供應(yīng)商倉庫、加工或地區(qū)集散中心最終用戶以有形資產(chǎn)為基礎(chǔ)的服務(wù)以資產(chǎn)為基礎(chǔ)（運(yùn)輸力量、倉儲能力）以業(yè)務(wù)活動為基礎(chǔ)（如：貨物管理、轉(zhuǎn)運(yùn)、倉儲管理、包裝、貼標(biāo)簽、發(fā)裝等）信息服務(wù)應(yīng)用軟件開發(fā)和應(yīng)用，如交易/運(yùn)營系統(tǒng)（包括訂單處理、貨物追蹤、倉庫管理等）提供物流信息，支持客戶決策和管理系統(tǒng)咨詢和服務(wù)（為客戶開發(fā)、安裝和管理系統(tǒng)）財務(wù)服務(wù)資金結(jié)算，如：單據(jù)審查、支付、開具發(fā)票和帳單等財務(wù)管理，如：資金管理、租賃、保險、外匯服務(wù)等供應(yīng)鏈2023/10/3物流服務(wù)的主要類型及定義高價值低價值單一物流工作物流流程管理供應(yīng)鏈管理定義物流提供商所增加的價值優(yōu)化、管理單獨(dú)的物流環(huán)節(jié)（比如倉儲、運(yùn)輸），無需管理整個流程更加注重經(jīng)營而非計劃及監(jiān)督主要是成本優(yōu)勢，還有較好的經(jīng)營業(yè)績優(yōu)化并經(jīng)營管理具體客戶公司的物資和信息整合單一的增值服務(wù)，重點(diǎn)在倉儲和運(yùn)輸注重流程，行業(yè)知識，專有技術(shù)和聯(lián)盟的能力優(yōu)化包括客戶的客戶或供應(yīng)商的供應(yīng)商在內(nèi)的供貨流程對規(guī)劃工作的整合（例如需求預(yù)測）能設(shè)計具體行業(yè)的流程，協(xié)調(diào)與管理合作伙伴的關(guān)系并提供較強(qiáng)的信息技術(shù)策劃系統(tǒng)單一物流工作物流流程管理供應(yīng)鏈管理2023/10/3過去幾年，我國物流市場規(guī)模呈現(xiàn)快速增長勢頭，市場規(guī)模已突破20.3億美元，在未來仍將保持高速的增長物流采購市場-總額

(單位:10億美元)注: 亞洲包括：China,Japan,HongKong,SingaporeandTaiwan年均增長率=35%230382.03我國物流服務(wù)市場

(單位:10億美元)2023/10/3目前我國的物流服務(wù)產(chǎn)業(yè)基本仍處于行業(yè)發(fā)展的初期階段特征出現(xiàn)采購物流服務(wù)的需求低增值的服務(wù)（如運(yùn)輸和倉儲）為采購服務(wù)的主要方式傳統(tǒng)的內(nèi)部行為受到?jīng)_擊快速增長的客戶群和更廣闊的服務(wù)需求大量的服務(wù)提供商加入對客戶和人力資源的爭奪提供高增值的服務(wù)并將之作為賣點(diǎn)物流外購成為慣例和競爭的一種重要手段一部分行業(yè)領(lǐng)先者提供聯(lián)合服務(wù)物流滲透到供應(yīng)鏈并且取代了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式全球化的綜合服務(wù)商提供一步到位的全球化解決方案全球化物流服務(wù)提供商更加專業(yè)化和傾向于合作供應(yīng)鏈出現(xiàn)將資源最優(yōu)化和整合的趨勢階段萌芽增長滲透/擴(kuò)張全球化世界領(lǐng)先(美國)我國目前2023/10/3但是我國的運(yùn)輸及相關(guān)費(fèi)用比大多數(shù)國家都要高，這是將來的一個主要的增長點(diǎn)運(yùn)輸及相關(guān)費(fèi)用和其所占本國GDP的比例(2000)注(1)其它費(fèi)用包括：包裝、管理、信息服務(wù)等我國運(yùn)輸及其相關(guān)費(fèi)用（按功能劃分）(2000)總量＝2480億美元(1)單位：10億美元運(yùn)輸42%倉儲24%[1]其它29%增值服務(wù)5%2023/10/3需求增長在我國廣東、上海等沿海地區(qū)，對物流服務(wù)的需求會十分強(qiáng)烈河北，北京，天津4北京是我國的第一航空港。另外，北京是高科技產(chǎn)業(yè)中心，它對大量的航運(yùn)的需要正增長迅速通過天津港口的產(chǎn)品有80％是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，家具，金屬制品和原料，所有都是低價值產(chǎn)品。另外，許多發(fā)貨人經(jīng)濟(jì)條件不好從而對價格非常在意山東(青島)4青島擁有很多如海爾，海信，澳柯瑪,青啤等內(nèi)地知名企業(yè)。他們通常更注重質(zhì)量而相對對價格不在意冷凍產(chǎn)品占到10％－15％的份額。對于冷凍產(chǎn)品，在時間和處理保護(hù)方式上需要很高的要求，因此冷凍產(chǎn)品的發(fā)貨商更注重質(zhì)量而不是價格服裝和鞋類產(chǎn)品也占了相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品分額.一些鞋類的大客戶需要通過定艙，存儲和運(yùn)輸?shù)腜/O管理和商業(yè)咨詢，而享受精準(zhǔn)的貨運(yùn)時間和全方位復(fù)雜的3PL服務(wù)省份廣東需求規(guī)模5評價主要出口商加工低價值產(chǎn)品，對物流質(zhì)量沒有特殊要求;公路運(yùn)輸比較便利，經(jīng)常廠內(nèi)裝箱而降低成本，對倉儲和組箱，拆箱的要求不高廣東的電子產(chǎn)業(yè)在蓬勃發(fā)展并產(chǎn)生了如華為等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，這是潛在的大客戶上海(江蘇，浙江)5上海是我國高速發(fā)展的金融和經(jīng)濟(jì)中心，有諸如上海通用汽車、Acer、Philips等合資公司，他們已經(jīng)是比較成熟的物流顧客并對價格相對不敏感。另一方面，爭取到這樣的客戶經(jīng)常需要高水平的談判。高低強(qiáng)弱512023/10/3在我國內(nèi)陸，四川、湖北等長江流域的潛在需求十分巨大高低強(qiáng)弱需求規(guī)模四川(成都)擁有我國第三大分銷中心，最多的人口和最重要的重工業(yè)基地這里的物流產(chǎn)業(yè)已經(jīng)吸引了包括HutchisonWhampoa在內(nèi)的國外大發(fā)貨商和投資人的目光位于山地，公路運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)設(shè)施并不便利，所以高度依賴鐵路運(yùn)輸重慶2農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，金屬制品和摩托車占到了出口產(chǎn)品的80％以上，基本是低價值產(chǎn)品，對價格很敏感同時增長平緩基礎(chǔ)設(shè)施不發(fā)達(dá)，如：限制外商投資于公路鐵路的建設(shè)。貨運(yùn)通常采用最便宜的駁船方式來運(yùn)輸省份云南2需求增長評價最重要的出口工業(yè)是煙草，它帶來了高額的邊界利潤，同時對物流服務(wù)的質(zhì)量要求很高但對價格不是太敏感木材制品，木材原料和家具占到過去出口份額的30％，但最近由于政府對于砍伐樹木的限制而份額大量減少湖北,長江流域3出口產(chǎn)品主要包括煙草，棉花，化工產(chǎn)品和鋼鐵原料許多進(jìn)口產(chǎn)品是合資企業(yè)的原料（象Citreon和東風(fēng)），這樣它們的決定權(quán)多來自海外市場很零散而且發(fā)貨人基本規(guī)模不大沒有具有現(xiàn)代處理能力和先進(jìn)IT技術(shù)的倉庫，這是一個潛在地發(fā)展地區(qū)3512023/10/3增長驅(qū)動因素解釋預(yù)計我國經(jīng)濟(jì)在未來的5年內(nèi)年均增長率將保持7%的增長。持續(xù)增長的國內(nèi)外貿(mào)易活動將擴(kuò)大對物流服務(wù)的需求。國家政策和資金支持我國的物流基本設(shè)施建設(shè)，從而為物流服務(wù)商提供了更多的機(jī)會。高水平的外國物流服務(wù)商想進(jìn)入仍受到相關(guān)法規(guī)的限制，我國加入WTO后他們的全面進(jìn)入將推動產(chǎn)業(yè)國際化.。目前我國企業(yè)對外包物流服務(wù)的興趣在持續(xù)增長。海外公司也將其物流鏈拓展至我國。在線B2B交易的高速增長為物流服務(wù)開拓了新的市