系統(tǒng)集成商場與戰(zhàn)場課件

系統(tǒng)集成的兵法研討系統(tǒng)集成的兵法研討1基本問題和法則基本問題和法則2孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。3企業(yè)的“國之大事”資本人才產品市場文化········企業(yè)的“國之大事”資本4銷售部門的“國之大事”任務計劃漏斗進程費用收益···········銷售部門的“國之大事”任務5銷售管理的“國之大事”銷售人員及其有效的銷售活動由銷售人員所產生的銷售額或銷售合同由銷售額或銷售合同所產生的利潤實現(xiàn)利潤所需要的費用實現(xiàn)利潤和費用所需要時間銷售管理的“國之大事”銷售人員及其有效的銷售活動6銷售人員的“國之大事”任務和時間性的任務漏斗客戶關系和控制項目進程和控制項目的毛利與控制項目的費用與控制·········銷售人員的“國之大事”任務和時間性的任務7故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四8集成項目之道解決用戶的問題滿足用戶的需求給用戶帶來利益集成項目之道解決用戶的問題9集成項目之天市場行情與趨勢（電、金、政、教、企）產品銷售的時機（如無線局域網）用戶和用戶組織的狀態(tài)和心情（機構穩(wěn)定）項目進程的階段（廁所原理）客戶關系和關鍵人物集成項目之天市場行情與趨勢（電、金、政、教、企）10集成項目之地競爭對手的狀況競爭中的位置競爭中的路線和方案取勝的把握性集成項目之地競爭對手的狀況11集成項目之將領導者的策劃和指揮獎罰分明、言而有信高效運作、辦事果斷隊伍的培訓和隊伍素質與能力集成項目之將領導者的策劃和指揮12集成項目之法職責清晰獎懲明確制度嚴明管理嚴格后勤保障集成項目之法職責清晰13凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝14攻其不備，出其不意攻其不備，出其不意15用戶不備之處用戶市場不備商業(yè)模型不備資本運作不備業(yè)界行情不備網絡發(fā)展不備增值應用不備異構體方案不備安全體系不備外來問題的可能性不備············用戶不備之處用戶市場不備16對手不備之處關系運作不備過程營銷的打法不備全盤的控局不備方案的寬度不備立體銷售不備對對手產品了解勝過對手不備用戶業(yè)務模型或網絡用途不備········對手不備之處關系運作不備17夫未戰(zhàn)而廟算勝算，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？夫未戰(zhàn)而廟算勝算，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算18系統(tǒng)集成的策劃項目信息落實策劃市場引導策劃客戶關系策劃項目進程策劃廠家支持策劃費用分配策劃招標文件策劃專家評審策劃合同和商務談判策劃競爭策略策劃系統(tǒng)集成的策劃項目信息落實策劃19美國是超級大國俄羅斯出元帥大不列顛出士兵中國出將軍美利堅出參謀美國是超級大國俄羅斯出元帥20速戰(zhàn)項目速戰(zhàn)項目21凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧，則內外之費，賓客之用，膠膝之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧，則內外之22集成項目的準備項目信息準備客戶背景準備客戶關系準備技術支持準備產品準備廠家支持準備銷售費用準備項目資金準備集成項目的準備項目信息準備23其用戰(zhàn)也貴勝；久則鈍兵挫銳。攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣其用戰(zhàn)也貴勝；久則鈍兵挫銳。攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫24項目失敗風險的評估費用的損失時間的損失用戶或線人的信任喪失銷售人員的信心喪失技術人員的信心喪失廠家的信任和支持喪失同事的信任喪失領導的信任喪失對手的自然增強項目失敗風險的評估費用的損失25善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。

故智將務食于敵。食敵一鐘，當吾二十鐘；稈一石，當吾二十石。善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國，因糧于敵，故軍食可足26用戶的資源用戶企業(yè)中已經出現(xiàn)的新問題用戶企業(yè)中即將出現(xiàn)的新問題各種事故對手的差錯和事故用戶的新需求線人的擴展······用戶的資源用戶企業(yè)中已經出現(xiàn)的新問題27故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車戰(zhàn)，得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車戰(zhàn)，得車十乘已上，賞其28集成項目的激勵激勵員工激勵合作伙伴激勵線人激勵用戶激勵具有互補性質的對手集成項目的激勵激勵員工29故兵貴勝，不貴久故兵貴勝，不貴久30集成項目的效率線人到決策人：決策人一餐大于主辦十餐用戶的介紹和樣板效應廠家的介紹伙伴的介紹立體的銷售用心與“巧”的禮物命題：向前進和向上爬集成項目的效率線人到決策人：決策人一餐大于主辦十餐31集成項目的速戰(zhàn)試探進攻的時間正面進攻的時間大舉進攻的時間一個命題：一年十萬的效應是否等價一天十萬的效應集成項目的速戰(zhàn)試探進攻的時間32集成項目的利益最大化集成項目的利益最大化33是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。攻城之法，為不得已是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵34全勝的上、中、下策“上兵伐謀”：暗標“其次伐交”：議標“其次伐兵”：招標“其次攻城”：拼價格，不得已而為之全勝的上、中、下策“上兵伐謀”：暗標35用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍而分之，敵則戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之，故小敵之堅，大敵之擒也用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍而分之，敵則戰(zhàn)之，少則能逃之36實力的競爭關系實力技術實力經濟實力實力的競爭關系實力37正確認識自己網絡技術雖有實力，但社會價值不大工程雖有實力，但無法表現(xiàn)Cisco雖有實力，但你不是Cisco部分用戶關系雖有實力，但你沒有維系服務雖有實力，但ONLYCISCO部分行業(yè)雖有經驗，但提不出新的需求案例雖有實力，但不了解用戶業(yè)務“金”字招牌晃眼，但含金量不高正確認識自己網絡技術雖有實力，但社會價值不大38優(yōu)勢項目良好的客戶關系理解用戶的問題和需求具有競爭力產品和解決方案廠家的支持和廠家的產品具有競爭力對手不強企業(yè)資金能夠承受優(yōu)勢項目良好的客戶關系39故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進謂之進，不知軍之不可以退謂之退，是縻軍。不知三軍之事而同三軍之政，則軍士惑矣；不知三軍之權而同三軍之任，則軍士疑矣故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進謂之進，不知軍之不可以40提醒集中優(yōu)勢圍獵，避免四處打獵按照客觀規(guī)律銷售，不要盲目跳躍深入調查，切勿憑經驗指揮命令清晰，切勿過于含糊多多請教他人，切勿亂軍之謀提醒集中優(yōu)勢圍獵，避免四處打獵41故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲42預測項目成功抓住機遇，并分析機遇對比優(yōu)劣勢，并發(fā)揮優(yōu)勢、包裝劣勢團隊作戰(zhàn)、立體銷售充分準備，把握出擊時機合理授權，調動積極性預測項目成功抓住機遇，并分析機遇43故曰：知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆故曰：知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知44守住老市場，開拓新局面守住老市場，開拓新局面45昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為

不可勝者，守也。守者不足，攻者有余，·········故能自保而全勝也昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。46我們的不足·········銷售費用和市場費用不足有能力的銷售不足銷售同老用戶交往的時間不足產品和技術不足隊伍的訓練程度不足對用戶的需求了解不足市場觀念不足管理制度不足獎懲分明不足·········我們的不足·········銷售費用和市場費用不足47是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝48為勝利造勢滿足用戶深層次的需求合作是“金”創(chuàng)新銷售、創(chuàng)新方案、創(chuàng)新服務全方位的有利，才能進攻為勝利造勢滿足用戶深層次的需求49善用兵者，修道而保法。故能為勝敗之政。善用兵者，修道而保法。故能為勝敗之政。50企業(yè)的公平共同的目標平等的權力公平的待遇共享的資源企業(yè)的公平共同的目標51企業(yè)的“尊重”對不上班的人“尊重”，對上班的人就不尊重對出勤不出力的人“尊重”，對出勤又出力的人就不尊重對把企業(yè)當學校的人“尊重”，對學為企業(yè)所用的人就不尊重對不出效益的人“尊重”，對出效益的人就不尊重對不認同企業(yè)文化的人“尊重”，對認同企業(yè)文化的人就不尊重對不能同甘共苦的人“尊重”，對同甘共苦的人就不尊重對浪費的人“尊重”，對節(jié)約的人就不尊重對說三道四、只會巴結領導的人“尊重”，對勤勤懇懇的人就不尊重企業(yè)的“尊重”對不上班的人“尊重”，對上班的人就不尊重52兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量53綜合實力的競爭用戶或項目為“地”用戶關系的深度和寬度為“度”人、財、技術的投入為“量”各項工作的質量為“數(shù)”競爭中的全面優(yōu)勢為“稱”雙贏為“勝”綜合實力的競爭用戶或項目為“地”54立體銷售、出奇制勝立體銷售、出奇制勝55凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，以碫投卵石者，虛實是也凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使56銷售隊伍的要求編制有序、職責明確、管理嚴明服從命令聽指揮，高度的執(zhí)行力善于立體銷售善于抓住關鍵環(huán)節(jié)和對手的弱點銷售隊伍的要求編制有序、職責明確、管理嚴明57銷售隊伍的立體銷售銷售主攻關鍵人物SE主攻工程師和技術人員工程人員行為銷售響應中心創(chuàng)造用戶的超值享受銷售隊伍的立體銷售銷售主攻關鍵人物58客戶關系的立體銷售上層銷售中層銷售下層銷售客戶關系的立體銷售上層銷售59凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭于江河凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭于江河60項目的正奇之道銷售為正，SE為奇招標為正，暗標為奇接標書為正，寫標書為奇評標為正，控制評委為奇需求為正，引導需求為奇銷售在前為正，行為銷售為奇響應服務為正，故障銷售為奇·······項目的正奇之道銷售為正，SE為奇61紛紛紜紜，斗亂而不可亂也，渾渾沌沌，形圓不可擺也紛紛紜紜，斗亂而不可亂也，渾渾沌沌，形圓不可擺也62銷售的基本流程項目信息獲取階段項目立項階段項目跟蹤階段項目投標階段項目合同階段工程輔助階段收款階段銷售的基本流程項目信息獲取階段項目立項階段項目跟蹤階段項目投63分析對手，避實就虛分析對手，避實就虛64凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人65把握主動明確競爭對手明確對手的方案明確對手的弱點超前用戶思維超前對手思維超前對手準備把握主動明確競爭對手66出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必勝者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而67按對手弱點設置陷阱關系陷阱：阻止對手找到決策人和決策流程產品陷阱：夸大對手的弱點投標陷阱：讓對手出錯牌資質陷阱：讓對手無法進入評分標準陷阱：讓對手得分較低商務陷阱：讓對手高價格服務陷阱：讓對手高成本名譽陷阱：敗壞對手的名聲（利用對手的案例）按對手弱點設置陷阱關系陷阱：阻止對手找到決策人和決策流程68故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知生死之地，角之而知有余不足之處故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知生死之地，角之69分析對手產品的缺陷產品集成商缺陷案例的缺陷服務的缺陷市場的缺陷銷售方式的缺陷人員素質的缺陷技術支持的缺陷分析對手產品的缺陷70故形兵之極，至于無形故形兵之極，至于無形71隱藏自己關系悄悄行顧問做帽頂布局巧安排最后企業(yè)行隱藏自己關系悄悄行72兵之形，避實擊虛兵之形，避實擊虛73克服困難，變不利為有利克服困難，變不利為有利74軍爭之難者，以遷為直，以患為利軍爭之難者，以遷為直，以患為利75我們的不利·······“冬天”的不利了解企業(yè)的“叛逃者”的不利用人不當，造成商機損失的不利產品單一的不利廠家的關系不利（主要是金融）隊伍渙散的不利業(yè)務不熟悉的不利（主要是金融）回款不力的不利技術不競爭力的不利··········我們的不利·······“冬天”的不利76以患為利“冬天”有利于調整和解決企業(yè)的大問題以變、以新、以勤、以實對付“叛逃者”迅速調整金融行業(yè)領導人，重新開拓新局面擴大代理產品線、擴大獲利空間重新修復代理關系，加強通報和溝通重新調整隊伍，提高戰(zhàn)斗力擴大同用戶的技術交流，盡快熟悉主要行業(yè)業(yè)務強化資金周轉全面提高技術的競爭力··········以患為利“冬天”有利于調整和解決企業(yè)的大問題77無輜重則亡，無糧食則亡，無委積則亡無輜重則亡，無糧食則亡，無委積則亡78系統(tǒng)集成之危有競爭力的產品為輜重資金為糧食技術儲備為委積系統(tǒng)集成之危有競爭力的產品為輜重79軍政曰：言不相聞，故為鼓鐸；視不相見，故為旌旗軍政曰：言不相聞，故為鼓鐸；視不相見，故為旌旗80建立高效的指揮系統(tǒng)銷售人員姓名：項目名稱：項目收集計劃電話跟蹤計劃：?通話人姓名：?周通話次數(shù)：出差計劃：?地點：?時間：?費用預算：其他計劃：執(zhí)行計劃總結總結時間：已使用的費用：項目預留費用客戶需求落實：?需求清晰?需求需要修正?需求需要SE建議客戶關系落實：?已確定的客戶關系：?未確定的客戶關系：項目資金落實：?準確的項目規(guī)模?項目資金到位/不到位?項目準確時間：項目進入的階段：?需求認證階段?信息收集階段?技術比較階段?設備選型階段?投標階段競爭對手情況落實：?對手明確：?對手方案清楚/不清楚廠家合作落實：?合作廠家?支持?不支持?可能支持決策流程落實：?決策流程清楚/不清楚?決策關鍵人確定/不確定下一步工作計劃SE的技術準備計劃：?技術建議書?初步解決方案客戶關系計劃：?準備確定的客戶關系：進程控制計劃：?技術控制?廠家控制?客戶關系控制?決策流程控制合作計劃：?合作廠家：?合作方式：?合作行動：再次出差時間：再次出差費用預算：建立高效的指揮系統(tǒng)銷售人員姓名：項目名稱：電話跟蹤計劃：?通81最大的節(jié)省是成功最大的節(jié)省是成功82圮地無舍，衢地合交，絕地無留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)。涂有所不由；軍有所不擊；城有所不攻；地有所不爭；君命有所不受圮地無舍，衢地合交，絕地無留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)。涂有所不由83立項沒有關系積累、客戶關系復雜、項目需求不明、項目周期長的項目為圮地有一定的客戶關系和一定的技術優(yōu)勢，但技術綜合性強的項目為衢地（追求聯(lián)合）無關系、無產品、無利潤的項目為絕地項目周期長、競爭激烈、客戶關系一般、技術優(yōu)勢一般、商務條件差的項目為圍地關系一般、對手優(yōu)勢明顯、標書明顯傾向對手的項目為死地非擅長項目有所不由非主流產品的競爭對手有所不擊非主行業(yè)項目有所不攻非持續(xù)產單項目有所不爭用戶第一、市場第一、搶單第一、效率第一君命有所不受立項沒有關系積累、客戶關系復雜、項目需求不明、項目周期長的項84故將通于九變之利者，知用兵矣故將通于九變之利者，知用兵矣85集成項目有利的原則客戶關系有利解決方案和產品有利代理廠家有利競爭對手有利企業(yè)有利招標流程有利商務條件有利集成項目有利的原則客戶關系有利86是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利87重溫馬斯洛需求論馬斯洛的需求論系統(tǒng)集成的用戶需求論自我實現(xiàn)的需求他在全省/全國的地位、是否是NO.1、方案是否體現(xiàn)了他思想和觀念、學術地位的升遷、官欲的滿足……受尊需求你是否認為他是內行、你是否用他的名義、你是否讓他提出方案……社會需求同事對他的看法、項目形成中的社會輿論、領導是否賞識他做法、你是否是他的私人朋友、項目成功后的地位升遷性……安全需求目前地位穩(wěn)定性、項目投資的風險性、好處的保密性、……生理需求KDS、RMB重溫馬斯洛需求論馬斯洛的需求論系統(tǒng)集成的用戶需求論自我實現(xiàn)的88故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可悔也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡此五者，將之過也。用兵之災也，覆軍殺將，必以五危，不可不察也故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可悔也；廉潔，89銷售大忌明明不可為的項目，非要為害怕見用戶，無見“臭臉”思想準備急于求成，什么都不清楚，就要求寫方案將用戶看成私有財產，不許他人介入大小不分、輕重不分、急緩不分的滿足用戶所有要求銷售大忌明明不可為的項目，非要為90銷售隊伍銷售隊伍91兵非益多，惟無武進，足以并力、料敵，取人而已。夫惟無慮而易敵者，必擒于人兵非益多，惟無武進，足以并力、料敵，取人而已。夫惟無慮而易敵92銷售隊伍大客戶銷售而非分銷，隊伍在精，不在多切勿四處打獵，而是重點圍獵拉平隊伍結構，減少內部消耗，方便集中兵力前面指揮后面，后面保障前面群狼對老虎，羅小布對老龐銷售隊伍大客戶銷售而非分銷，隊伍在精，不在多93卒未親附而罰之則不服，不服則難用也；卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行教其民，則民服；令不素行以教民，則民不服。令素信著者，與眾相得也卒未親附而罰之則不服，不服則難用也；卒已親附而罰不行，則不可94帶隊之道先己正，后服人先明理，后育人先例行，后示人軍要嚴，紀要明逢錯必究姑息必養(yǎng)奸寬容非慈悲理到、情到，令不行者，殺！帶隊之道先己正，后服人95企業(yè)文化與隊伍現(xiàn)狀視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治。譬如嬌子，不可用也企業(yè)文化與隊伍現(xiàn)狀視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故96分析項目、組織隊伍分析項目、組織隊伍97地形有通者，有掛者，有支者，有隘者，有險者，有遠者?！ぁぁぁぁぁぁぁぁし泊肆?，地之道也；將之至任，不可不察也地形有通者，有掛者，有支者，有隘者，有險者，有遠者?！ぁぁぁ?8項目的背景形態(tài)政府公開招標，“通形”：上層關系必須有利，否則不為無關系、政府部門招標，“掛形”：趁其不備，才能取勝；機會主義戰(zhàn)略，否則不為企業(yè)招標，“支形”：誰中標，誰倒霉廣電和金融老客戶，“隘形”：把住關鍵任務，嚴防死守三通招標，“險形”：是先入者為，否則不為其他金融客戶，“遠形”：同對手勢均力敵，趁其不備為，否則不為項目的背景形態(tài)政府公開招標，“通形”：上層關系必須有利，否則99故兵有走者，有馳者，有陷者，有崩者，有亂者，有北者。·······凡此六者，敗之道者，將之至任，不可不察也故兵有走者，有馳者，有陷者，有崩者，有亂者，有北者?！ぁぁぁ?00銷售責任的追究與競爭對手勢均力敵，卻盲目輕敵，隨意投標。投標時，發(fā)現(xiàn)對手強大，不知所措?！白弑北鼐坑捎阡N售經理無能和懦弱，銷售隊伍士氣不振，指揮不靈?！榜Y兵”必究銷售經理很強，銷售隊伍弱，結果完不成任務?！跋荼北鼐坎宦犞笓]，不接收培訓，只憑熱情打單?！氨辣北鼐坎涣私庑星?，不研究項目，打無優(yōu)勢項目?！氨北北鼐夸N售責任的追究與競爭對手勢均力敵，卻盲目輕敵，隨意投標。投標101知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全102因地制宜，管好隊伍，做好銷售因地制宜，管好隊伍，做好銷售103用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有104銷售地域特征類型地域銷售策略管理和決策要點福州、成都、蘭州、北京散地重兵出擊統(tǒng)一意志福州、成都和蘭州各地市輕敵有進有出保障支持和資源北京（金融）、省會（廣電）爭地全力拼搏相互配合、立體銷售福州、成都、蘭州、北京周邊地區(qū)交地不斷進攻，視機出擊先打，后守，重在支持和服務河南、云南衢地尋求本地合作伙伴雙贏和互補廣州、上海重地機會主義，關系至上無資源不打廣電的山東、山西、湖北圮地只探，不打放棄廣電的陜西、廣東、湖南圍地迅速撤出暫時放棄人行、工行死地決一死戰(zhàn)而后生背水一戰(zhàn)銷售地域特征類型地域銷售策略管理和決策要點福州、成都、蘭州、105凡火攻有五：一曰火人，二曰火積，三曰火輜，四曰火庫，五曰火隊凡火攻有五：一曰火人，二曰火積，三曰火輜，四曰火庫，五曰火隊106攻擊對手之策攻擊對手的市場和銷售行為為火人攻擊對手的產品、解決方案和案例為火積攻擊對手的技術支持和輔助市場能力為火輜攻擊對手的配送和服務體系為火庫阻止對手進入為火隊攻擊對手之策攻擊對手的市場和銷售行為為火人107找把金鑰匙，打開項目之鎖——線人找把金鑰匙，打開項目之鎖——線人108故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取人，知敵之情者也故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可109廠家支持你的真正原因——你是線人衡量銷售的第一步：銷售出差或外出的頻度、電話溝通的頻度、信件交往的頻度衡量銷售的第二步：用戶信息更新的頻度和深度衡量銷售的第三步：線人、線人的深度、線人的廣度衡量銷售的第四步：項目進程的進度廠家支持你的真正原因——你是線人衡量銷售的第一步：銷售出差或110故用間有五：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間故用間有五：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間111集成項目的鑰匙——線人用戶的朋友、同鄉(xiāng)、同學為線人（因間）有利益所求的用戶內部的人為線人（內間）利用對手銷售，包括CISCO的銷售為線人（反間）散布錯誤的消息誤導對手的銷售為死間挖一個用戶的人員作為銷售為生間集成項目的鑰匙——線人用戶的朋友、同鄉(xiāng)、同學為線人（因間）112故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間；非圣賢不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間；非圣賢不能用間113試探銷售線人的深度線人的姓名和特征，銷售是否使用簡稱或呢稱線人是否有明確的需求是否為線人辦理他人不可為之事是否為線人辦理非常的小事線人是否請銷售吃飯交代線人的事情是否能辦妥線人是否同你探討未來、家庭和情人·········試探銷售線人的深度線人的姓名和特征，銷售是否使用簡稱或呢稱114如何建立親密的用戶關系第一步：讓用戶喜歡你第二步：表現(xiàn)你自己第三步：讓用戶信任你第四步：與用戶建立起共同的文化和原則喜歡表現(xiàn)信任文化如何建立親密的用戶關系第一步：讓用戶喜歡你喜歡表現(xiàn)信任文化115論功請賞，獎罰分明，重整雄風論功請賞，獎罰分明，重整雄風116夫戰(zhàn)勝攻取，而不修其功者兇，命曰費留。故曰：明主慮之，良將修之夫戰(zhàn)勝攻取，而不修其功者兇，命曰費留。故曰：明主慮之，良將修117企業(yè)的根本出路——獲利企業(yè)的根本出路——獲利118非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合利而動，不合利而止。怒可以復喜，慍可以復悅；亡國不可以復存，死者不可以復生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而119企業(yè)的出路利潤增長費用降低眾志成城企業(yè)的出路利潤增長120系統(tǒng)集成項目的戰(zhàn)術研討羅小布系統(tǒng)集成項目的戰(zhàn)術研討羅小布121備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內，不在陽之對。太陽，太陰。

——瞞天過海備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內，不在陽之對。太陽，太陰。122集成項目的陰陽之道公開招標是陽，背后操作是陰技術交流是陽，做好幕后交易是陰本地銷售是陽，異地參觀是陰多層次銷售是陽，重點銷售是陰用Cisco產品是陽，不用Cisco是陰長期跟蹤是陽，半路殺到是陰按部就班是陽，決策操盤是陰顧問咨詢是陽，暗中接標是陰·········集成項目的陰陽之道公開招標是陽，背后操作是陰123共敵不如分敵，敵陽不如敵陰

——圍魏救趙共敵不如分敵，敵陽不如敵陰

——圍124集成項目的共分之道總行為共，省行為分流行產品為共，不流行產品為分項目中的主產品為共，配套產品為分描述性的方案為共，工程化的方案為分點對點的方案為共，邊界擴大化為分省行項目為共，總行關系為分單一產品為共，掛接設計為分金電為共，清算和科技司為分···········集成項目的共分之道總行為共，省行為分125敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力。以《損》推演

——借刀殺人敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力。以《損》推演

——借刀126集成項目的借刀殺人擴大對手編故事，意在廠家好折扣幫助用戶解決對手問題，乘虛而入參觀對手項目的弱勢，借左手打右臉拉攏對手的銷售，離間之計做對手不為之事，借機搶先與對手的合作伙伴結盟，補己消敵離間Cisco合作伙伴，尋求獨家支持··········集成項目的借刀殺人擴大對手編故事，意在廠家好折扣127困敵之勢，不以戰(zhàn)。損剛益柔

——以逸待勞困敵之勢，不以戰(zhàn)。損剛益柔

——以逸待勞128集成項目的逸勞決策周期長的項目，把握關鍵時刻，以逸待勞（哈爾濱廣電）決策層次多的項目，突破最上層，以逸待勞多家勢均力敵時，退避三舍，以逸待勞（陜西廣電）代理產品無優(yōu)勢，其他家競爭激勵，以逸待勞保持聯(lián)系和關系，視利益而動，以逸待勞（工行主機）集成項目的逸勞決策周期長的項目，把握關鍵時刻，以逸待勞（哈爾129敵之害大，就勢取利，剛決柔也

——趁火打劫敵之害大，就勢取利，剛決柔也

——趁火打劫130集成項目的趁火打劫之機對手長期跟蹤項目，突然領導班子變更對手設備的大故障對手內部方向的突然變更對手設計的弱點，并引起用戶不滿多個對手勢均力敵，爭執(zhí)不下多個弱勢對手高層關系的“最后信件”··········集成項目的趁火打劫之機對手長期跟蹤項目，突然領導班子變更131敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象，利其不自主而攻之

——聲東擊西敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象，利其不自主而攻之

——聲東擊132集成項目的聲東擊西規(guī)劃是幌，網絡是真應用是幌，網絡是真調查是幌，網絡是真服務是幌，網絡是真替用戶發(fā)展是幌，把住用戶是真用戶市場活動是幌，挖掘新的商機是真制定標準是幌，切入項目是真···········集成項目的聲東擊西規(guī)劃是幌，網絡是真133誑也，非誑也，實其所誑也。少陰，太陰，太陽

——無中生有誑也，非誑也，實其所誑也。少陰，太陰，太陽

——無中生有134集成項目的無中生有和小題大做夸大用戶問題新觀念引導小事故大服務夸大后果美化用戶的對手方案的體系化、功能化顯示產品化方案的工程化顯示經驗和案例··········集成項目的無中生有和小題大做夸大用戶問題135示之以動，利其靜而有主。益動而巽

——暗度陳昌示之以動，利其靜而有主。益動而巽

——暗度陳昌136集成項目佯與實正為佯，奇為實下為佯，上為實邊為佯，核為實益為佯，利為實集成項目佯與實正為佯，奇為實137陽乘序亂，陰以待逆。暴戾恣睢，其勢自斃，順以動，《豫》，豫以順動

——隔岸觀火陽乘序亂，陰以待逆。暴戾恣睢，其勢自斃，順以動，《豫》，豫以138對付四達讓其更強，不讓其團隊強四大女將分離，新人難以取信事必躬親，顧此失彼虛假NO.1，逢項必爭，費用自然增長鼓勵叛逃，以變致故關系唯一至上，必死無疑········對付四達讓其更強，不讓其團隊強139信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變。剛中柔外也

——笑里藏刀信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變。剛中柔外也

——笑140內聯(lián)網的教訓——高手王文杰王文杰的恭維7個第一的謊言意外“驚喜”障眼對手順而不爭的架勢內聯(lián)網的教訓——高手王文杰王文杰的恭維141勢必有損，損陰補陽

——李代桃僵

勢必有損，損陰補陽

——李代桃僵

142學會放棄新行業(yè)的第一次陪葬內聯(lián)網后的致謝項目中不擅長的部分送禮暗中幫襯幫助伙伴圍標棄主機保網絡多標保一標·······學會放棄新行業(yè)的第一次陪葬143微隙在所必乘，微利在所必得。少陰，少陽

——順手牽羊微隙在所必乘，微利在所必得。少陰，少陽

——順手牽羊144鄭州廣電后的陳熹轉換器和電源：300萬毛利廣電用戶的教育網：400萬毛利廣電用戶的交行監(jiān)控：100萬毛利其他：100萬毛利鄭州廣電后的陳熹轉換器和電源：300萬毛利145疑以叩實，察而后動。復者，陰之謀也

——打草驚蛇疑以叩實，察而后動。復者，陰之謀也

——打草驚蛇146項目中試探是否有明確的想法，試探用戶項目真?zhèn)问欠裼蓄A算和項目組織，試探項目的進程或真?zhèn)问欠窨紤]到應用和服務試探的進程是否有幾個明確的指標，試探項目的對手········項目中試探是否有明確的想法，試探用戶項目真?zhèn)?47有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，求童蒙求我

——借尸還魂有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙148合作是金，互補合作是24K金銷售和技術互補的威帆與企業(yè)銷售與產品互補的企業(yè)與Cisco應用與支持的用戶與企業(yè)關系與技術的榮文與企業(yè)銷售與資金福州威帆與企業(yè)華為，直銷者，非金合作是金，互補合作是24K金銷售和技術互補的威帆與企業(yè)149待天以困之，用人以秀之。往蹇來返

——調虎離山待天以困之，用人以秀之。往蹇來返

——調虎離山150對付四達涉足模擬網，逼其防守陜西項目快速退出，誘其進入沼澤山西廣電打雷不下雨，誘其高投入捆綁SA，逼其顧頭又顧尾·······對付四達涉足模擬網，逼其防守151逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。“需，有浮，光”

——欲擒故縱逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，152對付Cisco的不支持第一步：化友為敵第二步：改變規(guī)則競爭第三步：表示友好第四步：仍然采用Cisco第五步：化敵為友對付Cisco的不支持第一步：化友為敵153類以誘之，擊蒙也

——拋磚引玉類以誘之，擊蒙也

——拋磚引玉154集成項目拋磚引玉之道案例的演講案例的參觀市場活動的“秀”開放實驗室的“秀”評審會的“秀”專題演講的“秀”······集成項目拋磚引玉之道案例的演講155摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道穹也

——擒賊擒王摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道穹也

——擒賊擒王156分清主要對手關系中的主要對手產品中的主要對手商務中的主要對手注意：是Cisco的對手不等于企業(yè)對手分清主要對手關系中的主要對手157不敵其人，而消其勢，對下乾(jian)上之象

——釜底抽薪不敵其人，而消其勢，對下乾(jian)上之象

——釜底抽薪158湖北廣電長期跟蹤項目打荊門，意在敲山震虎探黃岡，意在調虎離山聯(lián)榮文，意在釜底抽薪湖北廣電長期跟蹤項目159乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向晦入宴息

——混水摸魚乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向晦入宴息

——混水摸魚160失敗中的成功——荊門廣電信息截留樣板效應15天對2年，15萬對30萬快速大投入SA造勢渾水摸魚失敗中的成功——荊門廣電信息截留161存其形，完其勢。友不疑，敵不動。巽(xun)而止，蠱(gu)

——金蟬脫殼存其形，完其勢。友不疑，敵不動。巽(xun)而止，蠱(gu)162逃出陜西電話聯(lián)系索取標書詢問折扣就是不投逃出陜西電話聯(lián)系163小敵困之。剝，不利有攸(gou)文

——關門捉賊小敵困之。剝，不利有攸(gou)文

——關門捉賊164集成項目的關門之道上下關系是門大小項目是賊陳熹鄭州廣電的關門之道集成項目的關門之道上下關系是門165形禁勢格，利從近取，害以遠隔。上火下澤

——近交遠攻形禁勢格，利從近取，害以遠隔。上火下澤

——近交遠攻166兩個實例成都廣電昆明廣電兩個實例成都廣電167兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信

——假道伐虢（guo）兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信

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