跟蹤客戶技巧詳細(xì)到不能再詳細(xì)的個(gè)人銷售案例

跟蹤客戶技巧：我是這樣跟蹤客戶的！進(jìn)入現(xiàn)在的部門近三個(gè)月，營(yíng)銷業(yè)績(jī)開(kāi)始明顯好轉(zhuǎn)，從以往的兩三個(gè)月難簽一個(gè)單子，到現(xiàn)在的每個(gè)星期都能簽定幾個(gè)單子，而且意向客戶越來(lái)越多，筆者內(nèi)心還是很有些欣慰的。當(dāng)然，取得的成績(jī)，離不開(kāi)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的通力合作和共同努力。在此過(guò)程中，筆者總結(jié)出一些跟蹤客戶的心得，特此作文，供各位同仁參照、借鑒、指正。筆者是這樣跟蹤客戶的：其一：堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶。具體來(lái)說(shuō)，有以下細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)。1、主動(dòng)聯(lián)系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。舉例來(lái)說(shuō)：很多營(yíng)銷人員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開(kāi)始“守株待兔”，冀望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶溝通，詢問(wèn)客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問(wèn)或者需求，需要我們做什么工作？這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶沒(méi)有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱，客戶也無(wú)從聯(lián)系我們。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，客戶很多時(shí)候是不能、或者沒(méi)有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶，那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們！2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。筆者跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等有的聯(lián)系方式在搜企網(wǎng)都可以查找到，然后在利用最初一兩個(gè)聯(lián)系方式通過(guò)和客戶的深入聯(lián)系了解到他更多的聯(lián)系方式；總之，筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們！堅(jiān)持做下去，就是勝利！3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。這是筆者的一大創(chuàng)舉，也是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會(huì)在每個(gè)周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問(wèn)候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：短信息必須逐個(gè)發(fā)送。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。發(fā)送的短信息，最后署名“****（公司）****（員工姓名）”，以免一些客戶不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息。發(fā)送的短信息，語(yǔ)氣必須非?？蜌?。開(kāi)頭是“**總（書(shū)記/院長(zhǎng)等），您好！”整個(gè)短信息通體看上去，就是非?？蜌狻⒅t虛、低姿態(tài)的語(yǔ)言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。發(fā)送的短信息，言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”；不要提具體的產(chǎn)品需求問(wèn)題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶在周末休息的日子感覺(jué)很不爽。發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來(lái)。話說(shuō)得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會(huì)這么感覺(jué)的！堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息，好處會(huì)逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)。在此，筆者特地補(bǔ)充說(shuō)明：千萬(wàn)不要群發(fā)短信息給客戶；也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通；群發(fā)郵件給客戶，效果更糟糕；逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢？因?yàn)榈厍蛉硕贾溃l(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發(fā)短信息，再怎么說(shuō)，你會(huì)掏出1毛錢出來(lái)——客戶看見(jiàn)你花了錢，自然會(huì)重視你，因?yàn)樗杏X(jué)到你非常重視他！這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在。筆者現(xiàn)在每個(gè)周末都會(huì)給一兩百個(gè)客戶發(fā)送短信息，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，但是效果真的不錯(cuò)！其二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)。每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，筆者也認(rèn)為執(zhí)行力很重要；而且，筆者發(fā)現(xiàn)，大部分時(shí)候，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時(shí)間觀念上面，簡(jiǎn)單的講，就是做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。筆者在跟蹤客戶時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，這一招也幫助筆者和筆者的團(tuán)隊(duì)贏得了很多客戶的信任和簽約。如何做好快速響應(yīng)？筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：1、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶提出需求時(shí)，筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說(shuō)：客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)，筆者會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)對(duì)方的具體需求，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴客戶，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過(guò)去”。有些營(yíng)銷新人要么輕易承諾，要么不明確回復(fù)，這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。2、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個(gè)特殊功能開(kāi)發(fā)，當(dāng)場(chǎng)我們沒(méi)有辦法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個(gè)問(wèn)題，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門；我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)”！這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意，同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當(dāng)然，在說(shuō)了這個(gè)話之后，緊接著，筆者就會(huì)去咨詢相關(guān)部門，了解解決問(wèn)題大概需要的時(shí)間，然后在第二天上午（也就是約定的時(shí)間內(nèi)）直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個(gè)明確的回復(fù)。3、說(shuō)到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來(lái)的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說(shuō)到做到”，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任！在這點(diǎn)上，筆者需要特別指出：營(yíng)銷人員基本上都會(huì)按照“說(shuō)到做到”來(lái)去努力兌現(xiàn)承諾；但是，涉及到其他相關(guān)部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺(tái)部門，他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾”，這就需要我們營(yíng)銷人員更積極主動(dòng)的去努力，去溝通，去公關(guān)——因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司，拖延營(yíng)銷業(yè)績(jī)的總是那些研發(fā)部門或平臺(tái)部門！這是我們每個(gè)營(yíng)銷人員必須深刻牢記的。4、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的