fab銷售技巧訓(xùn)練課程029

征服顧客的心——FAB銷售攻略顧客的需求FAB需求結(jié)構(gòu)FAB的作用在哪里FAB的運(yùn)用技巧FAB實(shí)戰(zhàn)演練顧翻客廳的赤需常求客御戶精需具求榆分扣析明顯需求隱藏需求客房誠(chéng)戶程需攏求仗分域析明顯需求隱性需求不明確需求明書(shū)顯爽、贈(zèng)強(qiáng)移烈向的愛(ài)需喝求對(duì)上解挽決姻方蹤蝶案敞的可關(guān)慌注不券滿墳、高抱極怨有特些冤不個(gè)方潤(rùn)便一境無(wú)暗所委知問(wèn)芽題其點(diǎn)客鍬戶脊需螺求偏分港析明瘦顯茅性滋需巡壽求客撈戶保能巖將昌其外要馳求鑼、鏡期辮望蛇做耽出疫清吉楚錄的徐陳洗述隱訓(xùn)藏取性銹需熟求客謝戶怠經(jīng)么常演以猜抱異怨蝴、赤不搭滿絞、角抗節(jié)拒鴨、論誤倘解齒做舌出暗陳伯述總堪結(jié)津分塑析不拉成明功趁的介銷取售榆員閣不斯去清區(qū)蔬分否隱嘆含而的脖和帖明良顯依的置需慈求銷鑄售何過(guò)愁程套是滲顧躍客道的雕隱峰藏輸性外需奪求虜轉(zhuǎn)竿化匯為柏明肢顯膊性躲需敗求光的般過(guò)級(jí)程客妄戶訂需悲求抽分隱析隱五藏倡性悔轉(zhuǎn)別化冒為西明權(quán)顯暮性臂需驅(qū)求草的趙過(guò)斃程客肉戶軟對(duì)徑問(wèn)兄題劍點(diǎn)火有邁了喝新么的縱認(rèn)謝識(shí)客狐戶店的溪抱旁怨異、吐不肯滿雙、直誤額解慌被毒具級(jí)體脈化客峰戶格的序自凱身養(yǎng)利攻益蒙與祝是鹿否蜜解兔決膚此鬧需面求綢產(chǎn)包生依了私緊稠密木聯(lián)巾系客翻戶趕從央解炕決演方原案倚中誕知忠道近了申解難決然問(wèn)穗題槍后收的黨利幕益F若A蜻B需塑求丑結(jié)身構(gòu)一只貓很餓，銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature）貓&鋪R尾M鳳B的籃故句事“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！辟I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)?！柏埾壬?qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必堄终f(shuō)：“肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員說(shuō)這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。想先一裂想滑：通戚過(guò)蓬上出面隸的劫例潛子泊我咳們綠學(xué)怨會(huì)夜了李什變么榜？產(chǎn)物品龍的F傻-餓A隨-壘B結(jié)先構(gòu)一個(gè)買(mǎi)點(diǎn)B利益點(diǎn)F特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)F討A葡B分險(xiǎn)解F－F湯e酸a驅(qū)t暖u撒r吹e（憲特?fù)?jù)點(diǎn)勻）對(duì)幼產(chǎn)額品愧本賺身童的趨技賊術(shù)換性完解握釋誘，墾通癥常害指抖產(chǎn)喚品友相集關(guān)墓的肯專要業(yè)勺化瓦術(shù)盾語(yǔ)F杰A俘B分披解A－A供d穿v輕a陽(yáng)n推t就a忠g苦e（皮優(yōu)嚇點(diǎn)腎）由針于遠(yuǎn)產(chǎn)部品廊本滑身艙的椅特幫性都所間導(dǎo)嘆致際的造產(chǎn)害品逢表勤現(xiàn)F查A產(chǎn)B分吩解B－B寬e枕n令e飄f院i叨t（吼利另益鮮點(diǎn)樓）與動(dòng)消劃費(fèi)撒者瓶的梳感距受更密冶切谷相熱關(guān)適的勉，適由喝產(chǎn)鋪品耗帶胃給禾消朗費(fèi)桂者語(yǔ)的前價(jià)損值演。僅基通于烤感軟覺(jué)瞧上槐的騎體撐驗(yàn)圣，狐往墳往魯是損針教對(duì)姨個(gè)欣人救而株言碑，守相賓對(duì)炊的脹、高類槽比英的沖、禍定章性楊的逮。小氏測(cè)看試疾：甜識(shí)銹別F懇A陣B手滋提梅電只腦愉配動(dòng)置蛛是肚酷抱睿2處腳理付器擊、1桐6破0她G硬想盤(pán)這惠支東鋼問(wèn)筆伯是取存棗墨宮器抄與獎(jiǎng)筆江桿渡分秩離杯的叫結(jié)專構(gòu)散，送易寫(xiě)于究加袋入軍墨迅水恰且劫保像持蠅清落潔我暑們坐這洲款腹汽支車(chē)?yán)洳蓴?shù)用估了A霞B環(huán)S技沈術(shù)這嗚種聾抗那皺咳保脹溫巴乳元，工含隱有斤維襖生攔素E衍洗生沒(méi)物扣，剛有劃抗?fàn)斞踉S化栗功賠能旦，獸能護(hù)防諒止句肌習(xí)膚椒衰逗老F渡A貧B介蓮紹—竟—小酬測(cè)裂試骨（便答蕉案濕）描許述遮的犬是吊電校腦竭的皺特夫點(diǎn)存挪墨披器縱與姥筆委桿簽分消離幸的帖結(jié)孫構(gòu)—擔(dān)—特蓋點(diǎn)易邁加拍入昨墨重水飯且展保明持謎干解凈—管—優(yōu)闊點(diǎn)描班述更的謀是互汽付車(chē)勻的頑特祖點(diǎn)抗笑皺茅保慈溫?fù)迫榉空\(chéng)，蘇含陜有麥維播生趴素E衍傅生冬物基，辦有哄抗符氧調(diào)化邀功附能—禽—特悄點(diǎn)能某防首止禮肌惰膚者衰灰老—豎—利侮益已點(diǎn)F唉A洋B的比作陜用忌在質(zhì)哪稀里討桑論為待什錯(cuò)么腿要紗學(xué)室習(xí)F鞏A紅B的校講稠解免技昂巧旅？為列什逼么炕利錦益哈點(diǎn)晝的抗講頭解島如醒此濾重爐要約？如賊何岔利反用F濾A候B滿錯(cuò)足丙客仗戶蒜需頁(yè)求F：特點(diǎn)介紹產(chǎn)品特征難成功A：優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶有作用B：利益點(diǎn)敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求很大作用F覺(jué)A海B騎介所紹F充A江B作依用棟曲鄉(xiāng)豐線荷圖High對(duì)客戶的影響Low

銷售的周期利益點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)如旱果切我炭們較是訊顧居客你懲討扔厭寶什增么園類料型抱的股促誘銷孕員燥？你縫喜御歡驕?zhǔn)补鹈礆ゎ惡托蛿r的瓜促為銷狀員斬？你遙的犯朋悲友沒(méi)、款親易戚側(cè)給怪你素推瞧薦澆產(chǎn)提品谷你齒是作否拖會(huì)載信津任聰呢咽？什目么彈原耍因捐呢詢？消燦費(fèi)饅者里為悟什侮么膨貨界比惠三模家信寄息耗不震對(duì)冒稱顧客低價(jià)？贈(zèng)品？促銷員最低價(jià)贈(zèng)品調(diào)價(jià)我須們繳需帥要親喜和辯力F擊A矩B運(yùn)艦用緊技糕巧如雙何絨利京用F次A博B滿羞足蹦客民戶康需會(huì)求細(xì)喂微超處斑發(fā)丘現(xiàn)咽顧然客建明找顯刪需憑求恩，妙挖辯掘鳥(niǎo)隱腦性棉需節(jié)求專均業(yè)繼的郊銷緞售吸人捐員贏，誤會(huì)尺在持顧窄客忽的榜片倆言賤支拍語(yǔ)辱中島，拼迅抓速弄地獻(xiàn)捕掀捉患到債顧鉗客駛的謹(jǐn)需自求集，慚并簡(jiǎn)對(duì)飽此或進(jìn)心行蚊重使復(fù)化，油確單認(rèn)巾顧親客枯的嘩需裹求有優(yōu)經(jīng)默驗(yàn)顫的返銷急售癥人牲員超，何用稻一浸種撐肯雅定疊的破語(yǔ)勝氣襯重哲復(fù)銷顧要客捐的講需聯(lián)求真，率這畝會(huì)佛給添顧虧客棵一沉種墾心論理波暗俯示袍：長(zhǎng)我研們嚼的漫產(chǎn)沉品頃可其以住滿賣(mài)足寄您筒的欺需赤求如宋何遙利毀用F握A毀B滿席足柱客裙戶開(kāi)需答求利悼用F椅A荒B的奮講劇解園體攝系道說(shuō)倉(cāng)服優(yōu)奪秀思的翻促儀銷陪員京不艙會(huì)童一徐味駁的如講掩解石產(chǎn)容品抽的森技吃術(shù)油知匙識(shí)優(yōu)敘秀杏的德促剪銷都員陶也沒(méi)不虎會(huì)恨一哥味貞講旅解料產(chǎn)尼品董有夏哪濕些毅優(yōu)共點(diǎn)確扁認(rèn)砍顧渾客虛的繼需天求樣以灘后六，必優(yōu)織秀呼促幸銷息員刺會(huì)徹應(yīng)咽用廁產(chǎn)駐品筍的阻利英益后滿揀足惠顧媽客鴿的免需愉求F腸A逗B和聯(lián)溝漸通色的榆三啊個(gè)漲層星次鳥(niǎo)的屠關(guān)播系利柱益釀點(diǎn)濕講顧解擺攻害略情偏景模析擬震昆撼欠對(duì)拜比利江益排點(diǎn)扁講樣解徐攻制略斤（蒜案映例蔥）促責(zé)銷儲(chǔ)員勸：索先輛生喬，珠您榮平灘時(shí)睬的當(dāng)手芝機(jī)量屏引幕拌用紐奉久許了子會(huì)知不肉會(huì)本磨呀損讓呢胡？顧鉗客哭：叼是叉啊殊，坑我宿原冠來(lái)蠟的鈔就攏是液磨董花茂了遭，呆很蓋難再看鞋。促熄銷旨員慮：忠那艙你丘看妄我洞們屢的A姻1而0盛3的友屏催幕腿，騎高住硬暢度雙的遲金剃剛嘩玻持璃府（柜用羞硬疊物撥在膝屏賤幕柴上目劃液）避，弊您反平芹時(shí)蠅放午在觸兜豬里塌，藍(lán)不鼠用臂再憂怕蒼屏鑄幕華和仍鑰或匙庭什擠么兼的陜磨堤花母了竟。顧者客繁：凍咦紛？頭真票這基么獨(dú)硬墨嗎骨？促元銷短員上：岸眼乒見(jiàn)連為資實(shí)旱嘛凳，鴿還拔有駐就枕是免我梳們廳平脅時(shí)柱手把機(jī)胞都艙需續(xù)要溪貼宮膜邪，聯(lián)一須年慘光么貼枯膜掀就姨要鋒個(gè)1魯0素0多壘元蝴吧找？煮現(xiàn)穗在銜連逢這毒個(gè)孤膜絹的超錢(qián)轟都事省蝕了鑄下華來(lái)江。顧流客帳：霧恩鈔，方確路實(shí)君不犬錯(cuò)震鍋撼唐一而下F池A床B實(shí)種戰(zhàn)巖演駛練讓章我被們填一疏起敵用F呀A宇B征揮服壇顧部客寨的變心蠢吧T杏H貸A血N痕K戶Y裕O泰U！9、均靜赤夜銀四品無(wú)遠(yuǎn)鄰喪，乓荒敲居墻舊作業(yè)琴貧瞎。禍。7千月關(guān)-諸2聲37刻月唯-驅(qū)2滋3M命o壁n洋d寧a雁y頁(yè),磨J壘u彈l擱y他3頸1耳,栽2野0繞2朋31歉0、黨雨舅中胖黃望葉壇樹(shù)挖，階燈雜下啦白唇頭寒人譽(yù)。嘩。0賢4裳:亡2孟7項(xiàng):襖1宇50縣4攻:理2葉7鳳:族1循50凡4重:益2粗77鳴/薯3目1賽/弱2裕0稼2掠3借4躲:健2豎7唱:付1尚5經(jīng)A罪M1唉1、齡以音我陣獨(dú)遍沈掌久蜂，沒(méi)愧哪君戰(zhàn)相備見(jiàn)炕頻除。辮。7遙月鞏-仙2奸30盜4題:座2屬7籮:畝1項(xiàng)50返4踐:貿(mào)2細(xì)7J販u描l射-絹2范33慨1桂-早J揀u勇l撇-婚2途31訂2、漿故啄人極江樹(shù)海渣別陵，澡幾兔度唉隔計(jì)山放川丟。較。0丟4杠:挑2禁7醫(yī):薄1漆50夸4楚:用2缺7碗:片1后50嘴4刑:艱2喬7M涌o騎n亞d篩a允y倍,撿J番u右l垂y炮3漸1罪,蹈2械0雜2阻31驚3、驕乍步見(jiàn)址翻籍疑日夢(mèng)惑，些相錄悲禮各休問(wèn)極年事。想。7伏月詞-勾2斷37左月勵(lì)-陽(yáng)2匠30孔4脾:殺2傍7著:笑1鏈50汽4明:另2精7剝:濕1品5J訴u米l煙y輕3爆1迅,念2讓0傘2嫂31納4、席他微鄉(xiāng)仙生添白沒(méi)發(fā)象，紙舊謙國(guó)墨見(jiàn)隙青舌山狠。沒(méi)。3專1權(quán)七滋月煎2鉆0辭2曲34帝:久2掀7鐮:啦1頓5擱上目午0株4兇:嘴2江7忙:狗1筆57湖月鏈-岔2樣31唱5、備比撓不黃了歷得律就消不輩比吹，拐得農(nóng)不堪到鋪的規(guī)就要不掙要康?；汀?。七庸月路2射34當(dāng):偵2紹7增上嘴午7器月疼-渾2逮30秀4糟:峰2依7J傭u暴l精y閱3雕1慘,呈2靜0冬2激31烤6、市行跪動(dòng)扭出乒成肺果藥，伐工川作烘出道財(cái)頌富咽。便。2手0檔2僚3勵(lì)/中7前/墻3餃1壟4勉:崖2慨7矮:廚1歲50煎4匪:曲2念7手:把1眾53睡1全J壤u濃l校y另2碎0蛾2優(yōu)31鍵7、原做限前濫，比能結(jié)夠尿環(huán)傘視態(tài)四夕周政；灶做眾時(shí)晴，艦?zāi)愎е槐P(pán)能偽或溜者例最自好墊沿祝著塑以復(fù)腳劇為竊起決點(diǎn)戴的循射發(fā)線壤向玩前煎。撫。4舒:唉2稍7杠:丙1狀5器上社午4練:佩2遼7詳上念午0叔4筋:柿2在7貧:偏1抖57京月杠-雪2毯39、零沒(méi)北有窯失剝敗是，宿只場(chǎng)有豎暫遮時(shí)測(cè)停勇止讓成滔功牽！烘。7途月引-也2壘37勾月靠-弓2患3M沙o錄n休d暮a濤y民,第J它u專l增y禍3祖1仁,莫2藍(lán)0滅2跡31丸0、月很斤多桂事敏情浸努保力茄了變未凡必沒(méi)有割結(jié)精果災(zāi)，稻但側(cè)是貿(mào)不框努蘆力昌卻杯什糕么趙改告變夏也致沒(méi)警有隱。目。0我4鼠:肝2姑7悠:雪1醉50蕉4蘿:赴2隨7延:校1茂50仆4畜:儀2圾77傷/督3圈1倉(cāng)/筐2壓0出2富3兔4能:永2恰7句:決1走5惡A疼M1糊1、類成輸功清就浸是孩日乖復(fù)徹一緣瑞日蟻那危一腸點(diǎn)奸點(diǎn)樹(shù)小卻小假努趴力羅的棉積冤累靠。蜓。7姑月男-食2扭30花4般:顛2香7杏:機(jī)1拖50廢4由:籠2變7J驚u歪l榜-敗2暴33養(yǎng)1半-趣J慮u描l真-例2扮31飼2、乳世協(xié)間載成晨事蹲，壩不圓求尚其金絕呀對(duì)注圓在滿昂，曠留餅一別份悟不敏足本，秀可腸得究無(wú)披限慕完科美巨。枕。0艘4跨:擔(dān)2幕7束:席1援50笛4女:臨2抵7沸:浴1耽50胃4掠:姐2敞7M狡o踐n歉d導(dǎo)a修y嬌,障J形u潤(rùn)l榴y蜜3替1困,競(jìng)2乓0蹄2別31超3、點(diǎn)不斯知省香嫩積捧寺泄，咽數(shù)烤里薪入所云虜峰譜。罷。7腳月娘-養(yǎng)2飾37散月莫-脆2五30搜4脅:斧2考7貌:窩1散50寶4漆:磁2鏡7懇:你1聚5J術(shù)u貧l浮y怒3舌1紐奉,說(shuō)2俯0狠2毫31止4、婚意念志趁堅(jiān)朗強(qiáng)揚(yáng)的資人沫能壤把悲世孝界臣放臣在墊手耗中對(duì)像擋泥竹塊糖一岸樣計(jì)任猶意截揉逐捏預(yù)。3怒1坑七粥月暫2他0柔2遼34店:當(dāng)2挑7偉:僵1粥5若上屯午0貴4耗:接2喉7風(fēng):懶1漠57續(xù)月總-宅2旋31圖5、樓楚線塞彈三讀湘箱接舟，番荊溜門(mén)態(tài)九感派悟通擇。笛。。七博月養(yǎng)2期34塘:頁(yè)2娃7胳上宿午7坡月灘-氧2陳30惱4巡壽:系2獻(xiàn)7J慈u成l巴y吼3能1崗,圈2咱0雕2筐31陸6、竄少部年仙十踐五宗二袖十繪時(shí)飾，上步硬行纖奪格得淘胡姿馬購(gòu)騎騾。跌。2器0融2轉(zhuǎn)3爆/碌7慢/陳3暮1窄4熄:帆2勁7綿:炊1罰50飽4六:幻玉2斜7礎(chǔ):雙1夸53迷1鐵J儀u陪l乓y擱2除0裳2恩31膨7、戲空雀山阿新征雨謹(jǐn)后蔬，什天邁氣澆晚匯來(lái)帆秋原。按。4擾:比2繁7渡:狐1殖5傲上牌午4望:梢2其7謹(jǐn)上魯午0柱4丑:魄2溉7沖:扔1坐57哄月板-宵2膀39、收楊鎮(zhèn)柳趕散啞和乖風(fēng)臨，紋青恐山泳澹率吾瓜慮乞。眉。7絕月考-污2瓦37顫月廳-碧2累3M辱o堅(jiān)n鬼d顏a呢y碌,親J臭u剃l毀y知3傾1析,滔2輕0伸2峰31劃0、通閱桐讀螺一泥切纏好圓書(shū)互如襖同莊和喪過(guò)翼去芽最芬杰員出搖的神人往談慘話排。0弊4過(guò):應(yīng)2妹7均:閑1魔50頁(yè)4趴:碧2反7巴:啟1站50陸4確:憐2瞧77炸/堤3硬1哲/么2叨0殼2頁(yè)3挽4睬:沃2兆7綠:衣1拼5蛛A艘M1暮1、轟越饑是很沒(méi)和有畢本漸領(lǐng)黨的本就嘆越培加獸自縫命汁不足凡挽。7奸月讓-遣2漂30刺4茶:煌2灰7鋸:書(shū)1剪50洞4你:爬2捎7J鈴u恐l蔽-劣2喜33余1渾-私J掙u金l捐-父2坊31霜2、綿越庸是釣無(wú)雜能間的愛(ài)人齡，狹越艷喜易歡飄挑位剔境別懶人意的音錯(cuò)紫兒聽(tīng)。0劫4植:謊2趴7軋:餡1善50顫4蟻:錫2卻7屋:捎1晶50機(jī)4遣:喂2妙7M廉o瓶n野d非a奔y絨,麥J慎u況l夢(mèng)y是3俗1慰,繳2束0碼2撥31州3、閉知預(yù)人芳者甘智侄，為自魂知蝕者沖明請(qǐng)。維勝層人圓者螺有錘力缺，冒自憶勝橫者撞強(qiáng)序。7想月忌-得2茄37書(shū)月里-酒