家裝營銷五步成交法

家裝營銷五步成交法昆明聚佳裝飾工程有限公司CONTENTS第一步：拉近距離，建立信任感第二步：了解顧客需求第三步：服務介紹，塑造企業(yè)價值第四步：解除抗拒，打消最后疑慮第五步：快速成交昆明聚佳裝飾工程有限公司昆明聚佳裝飾工程有限公司第一步：拉近距離，建立信任感昆明聚佳裝飾工程有限公司第一步：拉近距離，建立信任感客戶是上帝？信任才會購買服務推銷服務之前，先推銷自己推銷自己就是讓客戶接受自己、喜歡自己、信任自己！顧客愿意跟你說話就代表接受自己顧客愿意跟你聊家常就代表喜歡自己顧客愿意跟你買就代表信任自己昆明聚佳裝飾工程有限公司客戶接受自己需要多長時間？30秒推銷自己的5個方法:1、把顧客當朋友的心態(tài)2、真誠、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容及親和力4、一開始要跟顧客聊輕松、簡單的話題5、正確的贊美顧客昆明聚佳裝飾工程有限公司建立信賴感第一關?。?/p>

調整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的，而不是單純的賺顧客的錢.冠軍策略：調整好自己的心態(tài)和角色，不要把自己當成業(yè)務員,而是把顧客當成自己的好朋友;時刻為顧客著想站在顧客的立場幫顧客解決問題，了解顧客裝修想法,為顧客找出最合適的解決方案。昆明聚佳裝飾工程有限公司建立信賴感第二關?。喊盐兆铌P鍵的第一分鐘冠軍策略：每天提前20分鐘起床，把自己打扮得更得體；想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；加快走路的速度；運用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大一口氣，閉氣4秒，然后在2秒內(nèi)用嘴把氣呼出來，重復20－30次；問自己：如果自己都不能讓自己開心，誰又能讓自己開心？以“為顧客提供最優(yōu)質的服務”為自己的工作標準。第一印象永遠比你想象的更重要建立信賴感第三關健：做一名家裝專業(yè)顧問冠軍策略：以建立關系為導向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居專家；站在對方的立場；通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。信賴很容易得到，但更容易失去信賴需要用心去換建立信賴感第四關鍵：表現(xiàn)你的專業(yè)水平，銷售專家的魅力冠軍策略：對于家裝營銷員來說，什么叫專業(yè)？非常了解每個設計師的設計風格、材料材質、材料價格、材料功能及特性、工藝、售后服務、公司的優(yōu)勢和品牌的影響力等；且對主要競爭對手的上述方面也要非常了解；對家裝行業(yè)要有整體的認識；懂得如何布置家居環(huán)境，各個功能間配置等；顧客心理學。因為專業(yè)所以值得信賴殘酷的市場競爭中你能做的只有不斷的強大自己越了解，越自信建立信賴感第五關鍵：發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客冠軍策略：您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)！從您說話可以看出，您真的很專業(yè)！你的小孩真可愛！像您這樣追求高品質生活的人，當然要選我們這種有檔次的品牌公司！我發(fā)至內(nèi)心的喜歡你所以才贊美你空洞的贊美說的難受聽著更難受只要用心說的都是贊美建立信賴感第六關鍵：傾聽顧客的心聲冠軍策略：發(fā)問與傾聽中立的態(tài)度重復和確認回復和反饋總結核心內(nèi)容認真傾聽、不打斷顧客的講話、不得沒完沒了說話我的分享源于信賴你真的感同身受了么我的聲音你在意了么你為什么而聽建立信賴感第七關?。哼m應顧客的行為習慣冠軍策略：面對說話很快或很慢的顧客；面對顧客聲音很大或很小的顧客；面對顧客坐下或者站起的技巧；面對兒女帶父母一起來談的技巧；遇到新郎新娘一起來時的應對技巧．同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易建立信賴感第八關鍵：表達同理心冠軍策略：王先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺得這種清雅的設計特別適合您王先生，我理解您的感受，這種情況很多人都碰到過王先生，您說我們的價格較貴，我表示理解,同時（塑造公司價值）王先生，以前有一個顧客在跟我們溝通時，和您一樣擔心過這個問題，可是他裝潢后到現(xiàn)在幾年來，就一點顧慮也沒有了。建立信賴感第七關健：適應顧客的行為習慣冠軍策略：面對說話很快或很慢的顧客；面對顧客聲音很大或很小的顧客；面對顧客坐下或者站起的技巧；面對兒女帶父母一起來談的技巧；遇到新郎新娘一起來時的應對技巧．同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易建立信賴感第九關鍵：不要攻擊你的競爭對手冠軍策略：在銷售過程中，顧客經(jīng)常會提到某某品牌，甚至會問你對某某品牌的看法；不要低估顧客的判斷能力．因為自信，所以強大詆毀別人就是詆毀自己詆毀源于嫉妒，嫉妒就是承認“技不如人”建立信賴感第十關鍵：與顧客保持長期的關系冠軍策略：維持與顧客長期關系的好處：建立并增強信任感更容易了解顧客的真正需求與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時他會考慮；有機會重復購買；有機會得到顧客有轉介紹。朋友是需要常常聯(lián)系的朋友是需要用心經(jīng)營的朋友有時會不小心忘記你昆明聚佳裝飾工程有限公司第二步：了解顧客需求最有效的銷售是了解顧客需求的銷售，尤其是關健需求.了解顧客需求，需要提問.把握顧客需求的三個關健：一、確定產(chǎn)品confirm二、購買能力standard三、關健點keypoint昆明聚佳裝飾工程有限公司銷售就是與客戶相互了解的過程并不是每個顧客都重視品質，也不是每個顧客都重視價格話術：▲你需要什么樣的設計風格？（不要盲目向顧客介紹所有的風格）▲您理想的裝修費用大概是怎樣的？（也可以通過觀察或聽顧客講話來判斷他的需求）▲您最重視它的哪些方面呢？（找出顧客的關健需求）客戶的需要才是真正的需要聚佳判斷顧客動機的思路

顧客是第一次裝修還是第幾次裝修？顧客想要什么樣的服務？顧客最看重的是哪幾個方面？（是設計、價格還是服務）聚佳每個需求都是良好的切入點昆明聚佳裝飾工程有限公司第四步：解除抗拒，打消最后疑慮顧客為什么會提出異議?1、顧客害怕買錯2、每個顧客都會說價格太貴了3、還沒有建立起信任感4、溝通的效果價值還沒有塑造出來5、沒有事先提出預料中的抗拒昆明聚佳裝飾工程有限公司客戶購買心理，異議越多就越接近成交客戶購買心理，疑問越多證明對于產(chǎn)品越感興趣解除顧客異議法：主動提出解決方法方法:（1）第一步，主動提出；（2）第二步，贊美顧客；（3）第三步，把它變?yōu)橛欣麠l件話術：先生，您也知道我們的品牌，價格是貴了點，但是我們的品質您也是知道非常有保障的，其實真正追求高品位的顧客，是不會買經(jīng)常打折的，相信這樣的品牌您也是不會買的，對吧？異議你總要去解決，要不情況會越來越糟每次異議的解決都是成功的機會解除顧客異議法：同理心解除法方法:（1）感受（2）感覺（3）發(fā)現(xiàn)話術：小姐，我理解您的感受，其它顧客也會有這樣的感覺，但您做了對比之后就會發(fā)現(xiàn)，他們根本沒辦法和我們的品牌比。聚佳感同身受才能引起共鳴客戶的內(nèi)心需要你去用心感覺注意細微才能發(fā)現(xiàn)節(jié)點解除顧客異議法：3、反過來想解除方法方法:（1）這樣的好處（2）那樣的不好話術：先生，我可以理解您曾經(jīng)穿黑色的衣服已經(jīng)習慣了，紅色的話會讓人很有精神，很有好運的，買不買沒關系，您試一下……哇，太棒了！您穿紅色的衣服顯得特別精神，家人看了一定心情愉快，經(jīng)常穿黑色的衣服會顯得人很沉悶，太嚴肅。轉變觀念才能迎來機會承認——建議——接受——轉變叨叨生硬的介紹只會讓情況越來越糟成交的３句適用話術！根據(jù)您的情況來看，我真誠向您推薦這款設計風格…這款設計風格的最大特點是…通過我們的設計，對這種房型會有幾大好處，第一是…；第二是…；第三是…（以上三句用來進行介紹）真誠、真心、真意才是最好的話術你對自己的朋友都沒有用心，他也不會真心對你解除:太貴了！解除:太貴了！話術：為什么您覺得我們的價格貴呢？分析:客戶的回答決定了你的回答方式客戶喜歡但覺得超出預算（預期）話術：先生/小姐，我以我5-6年的家裝行業(yè)經(jīng)驗建議您選裝潢公司時一定要看三件事情：第一是品質，第二是品質，第三還是品質，只有好的品質，才是您真正要買的，是吧？（口碑，口碑，還是口碑，服務，服務，還是服務，畢竟，只有好的品牌口碑才是您想要的對吧？）要讓客戶一直說是不要讓客戶排斥你解除異議關鍵還在信任昆明聚佳裝飾工程有限公司第五步：快速成交一定會成交一定會跟我買，絕對會買，絕對跑不掉（基督教：相信的力量；銷售你的欲望）成功的秘決在于，相信顧客會買成交就是要求（成交也叫逼單）要求分：主動和被動一定要學會主動要求成交昆明聚佳裝飾工程有限公司真正的客戶是不會跑的真正的客戶是比不走的真正的客戶是絕對成交的顧客問到設計結束時間或工期的時候顧客問到售后服務的時候A：保修期是多久呀？B：您希望我們?yōu)槟斩嗑茫緼：一輩子B：先生，我知道您是開玩笑的，一輩子是任何品牌都做不到的，但是品質是不一樣的，我們可以提供一輩子的好服務。顧客的疑慮被打