2020年采購(gòu)談判和合同管理講義參照模板課件

第八章

采購(gòu)談判和合同管理第八章

采購(gòu)談判和合同管理1本章主要內(nèi)容：第一節(jié)采購(gòu)談判第二節(jié)采購(gòu)合同本章主要內(nèi)容：第一節(jié)采購(gòu)談判2第一節(jié)采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判的含義及適用條件（一）采購(gòu)談判的含義（二）采購(gòu)談判的適用條件第一節(jié)采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判的含義及適用條件3（一）采購(gòu)談判的含義談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

其宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。

采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。品種規(guī)格技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量保證訂購(gòu)數(shù)量包裝要求售后服務(wù)價(jià)格交貨日期與地點(diǎn)運(yùn)輸方式付款條件（一）采購(gòu)談判的含義談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

其宗4（二）采購(gòu)談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)。多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)。采購(gòu)的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他替代商品。需用的商品經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)，但開(kāi)標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面無(wú)一供貨廠商能滿足要求。需用的商品，原采購(gòu)合同期滿、市場(chǎng)行情有變化并且采購(gòu)金額較大。（二）采購(gòu)談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備5采購(gòu)談判的要素情報(bào)供貨方的產(chǎn)銷(xiāo)能力服務(wù)水平產(chǎn)品的市場(chǎng)供求價(jià)格動(dòng)態(tài)等權(quán)利競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利冒險(xiǎn)的權(quán)利專門(mén)技術(shù)權(quán)利先例的權(quán)利說(shuō)服的權(quán)利時(shí)間大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。要等待最有利的時(shí)機(jī).向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對(duì)方在最短時(shí)間里做出讓步談判的過(guò)程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個(gè)時(shí)間過(guò)程。采購(gòu)談判的要素情報(bào)時(shí)間談判的過(guò)程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所6二、采購(gòu)談判的程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開(kāi)局階段（三）正式洽談階段（四）成交階段二、采購(gòu)談判的程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開(kāi)局階段（三）正式洽談7（一）準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)；2明確談判的內(nèi)容；31制定談判策略；33在談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排。5整理和計(jì)劃在談判中的一些問(wèn)題；34（一）準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)；2明確談判的內(nèi)容；31制定談判8制定談判策略安排談判進(jìn)程：先討論什么問(wèn)題？后討論什么問(wèn)題？在哪些方面采購(gòu)者愿意妥協(xié)？在哪些方面堅(jiān)定立場(chǎng)？談判團(tuán)隊(duì)由哪些人組成？為每一個(gè)目標(biāo)確立談判范圍和指標(biāo)。制定談判策略安排談判進(jìn)程：先討論什么問(wèn)題？后討論什么問(wèn)題？9（二）開(kāi)局階段1進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對(duì)方，調(diào)整策略；3刺激對(duì)方的興趣；4共同設(shè)計(jì)談判程序。開(kāi)局的目標(biāo)認(rèn)真創(chuàng)造一種適合談判的環(huán)境。談判場(chǎng)所溫暖、舒適，氣氛友好、和諧，東道主熱情、好客。（二）開(kāi)局階段1進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對(duì)方，調(diào)整10（三）正式洽談階段開(kāi)始洽談階段業(yè)務(wù)洽談階段摸底階段磋商階段（三）正式洽談階段開(kāi)始洽談階段11（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達(dá)成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)可，簽訂正式協(xié)議書(shū)，據(jù)以簽訂正式合同。（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達(dá)成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)12三、談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒談判者要有誠(chéng)意善于樹(shù)立第一印象營(yíng)造和睦的談判氛圍表述準(zhǔn)確、有效采用穩(wěn)健的談判方式拒絕方式要正確正確使用臆測(cè)三、談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對(duì)任何困難和挑13四、一些常用的談判技巧（一）買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧（二）買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧四、一些常用的談判技巧（一）買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧14（一）買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧借刀殺人化整為零壓迫降價(jià)（一）買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧借刀殺人化整為零壓迫降價(jià)15（二）買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)預(yù)算不足釜底抽薪（二）買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)預(yù)算不足釜底抽薪16案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購(gòu)的談判江西某市G工廠與C進(jìn)口公司聯(lián)合組團(tuán)赴法國(guó)巴黎與法國(guó)P公司談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過(guò)去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。該談判組共有各類專家9人，時(shí)間定為兩周。帶隊(duì)的是工廠的F廠長(zhǎng)與C公司主管業(yè)務(wù)部門(mén)的B經(jīng)理，陣容雖說(shuō)不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢(shì)。案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購(gòu)的談判江西某市G工廠與C進(jìn)17談判過(guò)程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見(jiàn)，進(jìn)入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開(kāi)始強(qiáng)硬，480萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說(shuō)，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動(dòng)了。為了充分利用時(shí)間，中方建議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問(wèn)及對(duì)方律師時(shí)，答案是“他到國(guó)外開(kāi)會(huì)去了。什么時(shí)候回來(lái)不知道”。中方談判組陷于困境。談判過(guò)程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)18談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國(guó)還是繼續(xù)留下？雖然對(duì)價(jià)格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見(jiàn)是：先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動(dòng)，一部分人收集市場(chǎng)信息，以分析價(jià)格條件；一部分人把握談判形勢(shì)，B經(jīng)理設(shè)法與對(duì)方律師接觸拉關(guān)系，套信息。談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，19調(diào)整行動(dòng)方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間，利用２—３天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點(diǎn)，同時(shí)再通過(guò)律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國(guó)日期與航班。兩天后，Ｂ經(jīng)理與律師通話，得知Ｐ經(jīng)理仍未回國(guó)，于是全團(tuán)決定提前回國(guó)。調(diào)整行動(dòng)方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留20又見(jiàn)曙光中方回國(guó)一個(gè)月后，律師來(lái)電，說(shuō)Ｐ公司總經(jīng)理回國(guó)后即與其交換了意見(jiàn)，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請(qǐng)，他們可組團(tuán)來(lái)華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。又見(jiàn)曙光中方回國(guó)一個(gè)月后，律師來(lái)電，說(shuō)Ｐ公司總經(jīng)理回國(guó)后即與21繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點(diǎn)。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔(dān)了２２％的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的５％，總量達(dá)２７％；中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵22啟示及時(shí)守住手中條件審視談判形勢(shì)抓住再談判的時(shí)機(jī)內(nèi)部統(tǒng)一啟示及時(shí)守住手中條件23采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)案例是今年6月份的事兒。當(dāng)時(shí)我來(lái)長(zhǎng)三角的一家韓企代表處任經(jīng)理不久（全面負(fù)責(zé)，其中一部分業(yè)務(wù)是為韓國(guó)工廠采購(gòu)筆記本電池的相關(guān)部件），很想有所作為。正巧趕上了鎳片供應(yīng)商發(fā)來(lái)最后通牒----倫敦金屬交易所鎳錠飚升，從三日后鎳片價(jià)格上調(diào)30%!我抄過(guò)多年的股票，看了K線圖后確實(shí)覺(jué)得鎳價(jià)這次是向上有效突破！我一面安慰供應(yīng)商，講解我司的經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)，一面向總部提交了鎳價(jià)在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)會(huì)進(jìn)一步巨幅上漲的報(bào)告及供應(yīng)商的通牒。總部授權(quán)我務(wù)必全力解決。我的對(duì)手實(shí)力雄厚，鎳帶加工在國(guó)內(nèi)屬一屬二，鎳片加工也具規(guī)模。技術(shù)、設(shè)備、模具開(kāi)發(fā)速度、交貨期、服務(wù)、商務(wù)信息及反應(yīng)速度都不錯(cuò)（在我的供應(yīng)商里排第一，也是唯一免檢的）。而我司的鎳片采購(gòu)量及模具開(kāi)發(fā)才每月3萬(wàn)美元左右。另外我和他們的銷(xiāo)售總監(jiān)處得象老朋友一樣。采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)案例是今年6月份的事兒。當(dāng)時(shí)我來(lái)長(zhǎng)三角的一家韓企24但是我必須談判！我和采購(gòu)擔(dān)當(dāng)開(kāi)始不斷地重復(fù)說(shuō)他們廠的鎳片太貴了，比我們潛在供應(yīng)商的高50%、模具費(fèi)高一倍！總部命令我把鎳片的價(jià)格從現(xiàn)在的水平上降下來(lái)，因?yàn)樗魅趿宋覀兊母?jìng)爭(zhēng)力（其實(shí)鎳片只占全部材料成本的1%）。所以我要去他們那里談降價(jià)幅度的問(wèn)題，而且是要和總經(jīng)理談。他們的銷(xiāo)售總監(jiān)跳起來(lái)了，殺到我的辦公桌前。來(lái)得正好，我給他提供了3份我們的降價(jià)理由資料（我們計(jì)算的單價(jià)），計(jì)算依據(jù)----我就任時(shí)要求他們報(bào)價(jià)時(shí)提供的成本結(jié)構(gòu)表。材料純重量是讓我們外觀設(shè)計(jì)人員利用軟件算的，我把額外損耗定在30%，因?yàn)榭梢曰厥眨庸べM(fèi)以前銷(xiāo)售總監(jiān)不經(jīng)意透露為8萬(wàn)人民幣/噸。我送他走時(shí)特意經(jīng)過(guò)了一家鎳片加工廠，告訴他這家主動(dòng)要求為我們免費(fèi)制作模具，而且回收加工費(fèi)是4萬(wàn)人民幣/噸。但是我必須談判！我和采購(gòu)擔(dān)當(dāng)開(kāi)始不斷地重復(fù)說(shuō)他們廠的鎳片太貴25談判時(shí)我是和我的上司商務(wù)代表還有相關(guān)采購(gòu)擔(dān)當(dāng)一起去的，當(dāng)然我方幾乎只有我一個(gè)人發(fā)言，上司只是最后說(shuō)了句：我們?cè)撟吡耍ㄓ庙n國(guó)語(yǔ)）。對(duì)方總經(jīng)理很直接，開(kāi)場(chǎng)白是先假惺惺地恭維我準(zhǔn)備的很辛苦，但是呢，資料不符合實(shí)際情況。當(dāng)我要回?fù)魰r(shí)，他說(shuō)是不是我這個(gè)新來(lái)的經(jīng)理對(duì)過(guò)去商務(wù)代表決策的單價(jià)表示懷疑。。。。。。？！我回答：這次我們一起來(lái)的目的就是更正過(guò)去的單價(jià)，過(guò)去的單價(jià)是我們?cè)谛逻M(jìn)入中國(guó)時(shí)為了生產(chǎn)急需，沒(méi)有考慮價(jià)格因素；我們選擇貴司是因?yàn)橘|(zhì)量尚好，過(guò)去的決策是完全正確的；但是現(xiàn)在我們到了該考慮成本的時(shí)候了。接下來(lái)我方的三個(gè)人先翻開(kāi)了資料---12個(gè)EXCEL計(jì)算過(guò)程表和圖紙等。談判時(shí)我是和我的上司商務(wù)代表還有相關(guān)采購(gòu)擔(dān)當(dāng)一起去的，當(dāng)然我26對(duì)方為了在這次有色金屬漲價(jià)時(shí)保持即得利潤(rùn)率和完全轉(zhuǎn)嫁成本，把材料費(fèi)比例夸大到60-80%，我們的計(jì)算是20-40%。即使按對(duì)方提出的額外損耗有的可達(dá)100%計(jì)算，用總重量*目前市場(chǎng)大約的鎳帶（鎳片的材料）價(jià)計(jì)算幾個(gè)典型品種材料費(fèi)絕對(duì)值也就那么一點(diǎn)點(diǎn)兒。我說(shuō)我相信貴司的成本核算是嚴(yán)肅的，所以引用單價(jià)構(gòu)成表里的利潤(rùn)外的其他費(fèi)用（加工費(fèi)等攤削），再引用貴司要求的15%的“合理”利潤(rùn)率，結(jié)果“合理單價(jià)”比我們過(guò)去的成交價(jià)高一倍以上?。?！對(duì)方的工程部經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)都出場(chǎng)了。盡管提出了很多雜亂的質(zhì)疑，但是他們無(wú)法拿出什么相差甚遠(yuǎn)的結(jié)果。談判結(jié)束！告別時(shí)，我沒(méi)有和總經(jīng)理握手。幾天后對(duì)方發(fā)來(lái)了新的單價(jià)表（要求漲幅下調(diào)為2%--5%），銷(xiāo)售總監(jiān)一再向我說(shuō)他們的總經(jīng)理是多么多么的欣賞我，并說(shuō)他和總經(jīng)理會(huì)非常高興地全力支持象我這樣的人的工作，我說(shuō)漲多少就多少。我們的商務(wù)代表這時(shí)的話是：夠可以了！結(jié)束了。對(duì)方為了在這次有色金屬漲價(jià)時(shí)保持即得利潤(rùn)率和完全轉(zhuǎn)嫁成本，把27第二節(jié)采購(gòu)合同簽訂1.合同介紹1.1甲方(采購(gòu)方)甲方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真E-Mail1.2乙方(供應(yīng)商)乙方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真E-Mail1.3合同目的提示：說(shuō)明甲方向乙方采購(gòu)何種物品，經(jīng)雙方協(xié)商后確定本采購(gòu)合同。

某企業(yè)采購(gòu)合同范本第二節(jié)采購(gòu)合同簽訂1.合同介紹某企業(yè)采購(gòu)合同范本282.術(shù)語(yǔ)、關(guān)鍵詞解釋術(shù)語(yǔ)、關(guān)鍵詞解釋物品系指供應(yīng)商按合同要求，需向采購(gòu)方提供的一切軟件、硬件及相關(guān)的技術(shù)資料。服務(wù)系指根據(jù)合同，供應(yīng)商承擔(dān)與供貨有關(guān)的輔助服務(wù)，比如運(yùn)輸、保險(xiǎn)以及其它的伴隨服務(wù)，比如安裝、調(diào)試、提供技術(shù)援助、培訓(xùn)等。2.術(shù)語(yǔ)、關(guān)鍵詞解釋293.采購(gòu)物品說(shuō)明3.1采購(gòu)物品及說(shuō)明3.2技術(shù)指標(biāo)和質(zhì)量要求3.采購(gòu)物品說(shuō)明304.合同價(jià)格和支付方式4.1本合同總價(jià)格為(人民幣大寫(xiě))：4.2預(yù)付款。甲方于本合同簽署之日起，在15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的20%，即人民幣(元)，作為預(yù)付款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后，以傳真向甲方確認(rèn)。如甲方不按上述規(guī)定準(zhǔn)時(shí)支付預(yù)付款，則交貨期作相應(yīng)的順延.4.3發(fā)貨款。乙方按合同規(guī)定在發(fā)貨時(shí)，將有關(guān)運(yùn)輸提單或自提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單和質(zhì)量證書(shū)，以可靠方式寄遞給甲方。甲方收到以上單據(jù)的次日起15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的40%，即人民幣(元)，作為發(fā)貨款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后,以傳真向甲方確認(rèn)。4.4驗(yàn)收款。在采購(gòu)物品通過(guò)甲方的驗(yàn)收之后，甲方在15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的40%，即人民幣(元)，作為驗(yàn)收款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后，以傳真向甲方確認(rèn)。4.5甲方和乙方應(yīng)以書(shū)面方式相互通知各方的開(kāi)戶銀行、帳戶名稱、帳號(hào)。開(kāi)戶銀行、帳戶名稱、帳號(hào)如有變更，變更一方應(yīng)在合同規(guī)定的相關(guān)付款期限前二十天內(nèi)以書(shū)面方式通知對(duì)方，如未按時(shí)通知或通知有誤而影響結(jié)算者應(yīng)負(fù)逾期付款的責(zé)任。4.合同價(jià)格和支付方式315.交貨與交貨方式5.1乙方于本合同簽署之日起，在30日內(nèi)，將甲方采購(gòu)的物品全部送達(dá)指定地點(diǎn)。交貨地點(diǎn)：5.2乙方應(yīng)在交貨前7日內(nèi)，以電話或傳真向甲方提供交貨計(jì)劃(內(nèi)容包括合同號(hào)、設(shè)備名稱、型號(hào)規(guī)格、數(shù)量、重量和體積的約數(shù)、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸安排)。甲方應(yīng)及時(shí)作好準(zhǔn)備，辦妥一切接貨手續(xù),在貨物到達(dá)后四十八小時(shí)內(nèi)提運(yùn)完畢。5.3甲方對(duì)乙方交付的物品，均應(yīng)妥善接收并按設(shè)備儲(chǔ)存的環(huán)境條件規(guī)定保管。對(duì)于因乙方誤發(fā)、多發(fā)或少發(fā)的物品，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)妥善保管，并及時(shí)通知乙方查處，由此發(fā)生的費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。5.4本合同所有物品運(yùn)抵甲方現(xiàn)場(chǎng)后，雙方代表共同參加開(kāi)箱檢驗(yàn)。如設(shè)備外包裝完好無(wú)損，但箱內(nèi)設(shè)備發(fā)現(xiàn)短缺或損傷，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)補(bǔ)足或修理，其相關(guān)費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。5.交貨與交貨方式326.安裝、調(diào)試與驗(yàn)收6.1乙方派遣技術(shù)人員按合同規(guī)定的日程完成“采購(gòu)物品”的安裝和調(diào)試工作，并對(duì)甲方人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證使“采購(gòu)物品”達(dá)到預(yù)定的性能指標(biāo)。6.2在安裝調(diào)試過(guò)程中，甲方應(yīng)提供各種配合條件和所需稱職的技術(shù)人員和輔助人員，在乙方技術(shù)人員的指導(dǎo)下配合乙方進(jìn)行安裝、調(diào)試和其他輔助工作。6.3乙方安裝調(diào)試完畢后，甲方組織人員對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行驗(yàn)收測(cè)試，將驗(yàn)收測(cè)試情況記錄在《采購(gòu)物品驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》中。如果甲方發(fā)現(xiàn)采購(gòu)物品中存在缺陷，雙方應(yīng)當(dāng)視問(wèn)題的嚴(yán)重性給出合適的處理措施。(1)如果采購(gòu)物品存在嚴(yán)重的缺陷，則退回給乙方。乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷，雙方協(xié)商第二次驗(yàn)收的時(shí)間。乙方應(yīng)當(dāng)賠償給甲方造成的損失。(2)如果采購(gòu)物品存在一些輕微的缺陷，則乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷的措施，雙方協(xié)商是否需要第二次驗(yàn)收。6.3當(dāng)所有的采購(gòu)物品都通過(guò)甲方的驗(yàn)收后，雙方責(zé)任人簽字認(rèn)可，采購(gòu)物品正式交付給甲方。之后，甲方將驗(yàn)收款(見(jiàn)合同條款4.3)支付給乙方。6.安裝、調(diào)試與驗(yàn)收337.品質(zhì)保證與維護(hù)7.1乙方保證提供給甲方的“采購(gòu)物品”是全新的、技術(shù)是先進(jìn)的、質(zhì)量是良好的、性能是穩(wěn)定可靠的、數(shù)量是完整無(wú)缺的。7.2乙方承諾質(zhì)量保證期：采購(gòu)物品通過(guò)驗(yàn)收之日起，系統(tǒng)軟硬件保修六個(gè)月。本保證不包含由于甲方不當(dāng)?shù)牟僮骰蛐蘩碓斐傻暮蠊?.3在保修期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)對(duì)其提供的硬件設(shè)備、軟件和系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)或維修，不收取任何費(fèi)用。保修期結(jié)束后乙方依然負(fù)責(zé)對(duì)所售設(shè)備進(jìn)行維護(hù)或維修，其間產(chǎn)生的材料費(fèi)用由甲方承擔(dān)。在設(shè)備保修期結(jié)束后一旦甲方要求進(jìn)行升級(jí)和改造，乙方保證提供相應(yīng)的服務(wù)，此項(xiàng)費(fèi)用由甲方承擔(dān)。7.4如果采購(gòu)物品在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，乙方收到甲方維護(hù)要求后，在24小時(shí)內(nèi)作出響應(yīng);遇有嚴(yán)重技術(shù)問(wèn)題，重大故障，需要現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，乙方應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)到達(dá)甲方現(xiàn)場(chǎng)(在交通允許的情況下)。7.品質(zhì)保證與維護(hù)348.違約與賠償8.1甲方違約處理：(1)如甲方不按照本合同第四條規(guī)定準(zhǔn)時(shí)支付款項(xiàng)時(shí)，應(yīng)從最遲付款日的次日起，每日向乙方償付逾期付款部分總值的萬(wàn)分之三的違約金。此項(xiàng)違約金額以逾期付款部分總值的百分之五為限度。(2)如因甲方原因致使設(shè)備安裝順延，乙方技術(shù)人員由此滯留在安裝地點(diǎn)的一切費(fèi)用，均由甲方負(fù)責(zé)。8.2乙方違約處理：如乙方不按照本合同的規(guī)定準(zhǔn)時(shí)交貨，乙方應(yīng)從最遲交貨日的次日起，每日向甲方支付延遲交貨部分貨款的萬(wàn)分之三的違約金。此項(xiàng)違約金額以逾期移交設(shè)備部分貨款的總值的百分之五為限度。8.違約與賠償359.保密9.1乙方提供給甲方的技術(shù)資料、信息、計(jì)算機(jī)軟件、專有技術(shù)、設(shè)計(jì)方案等知識(shí)產(chǎn)權(quán)及價(jià)格條款等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，甲方應(yīng)采取保密措施，予以嚴(yán)密保守。9.2除為了維護(hù)操作相關(guān)設(shè)備而需接觸乙方有關(guān)技術(shù)資料等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密的甲方有關(guān)人員外，甲方同意不向其他人員泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方轉(zhuǎn)讓、交換或泄漏乙方提供的上述商業(yè)秘密和技術(shù)秘密等，或擅自出版以上“技術(shù)資料”，如違反本條規(guī)定致使乙方遭受損失，甲方應(yīng)負(fù)法律責(zé)任，并賠償由此引起的直接和可能的經(jīng)濟(jì)損失。9.3甲方的保密義務(wù)期限為自本合同生效之日起至本合同終止后年(由雙方商定)。9.保密3610.不可抗力10.1不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見(jiàn)并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。10.2發(fā)生不可抗力的一方應(yīng)立即通知對(duì)方，并在十五天內(nèi)提供不可抗力的詳情及將有關(guān)證明文件送交對(duì)方。10.3發(fā)生不可抗力事件時(shí)，甲乙雙方應(yīng)協(xié)商以尋找一個(gè)合理的解決方法，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的后果。10.4如不可抗力事件持續(xù)三十天時(shí)，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)履行或終止的問(wèn)題。10.不可抗力3711.合同生效與終止11.1本合同雙方授權(quán)代表簽字日期，即為本合同的生效日期。如雙方簽字日期不一致時(shí)，以最后簽字方的簽字日期為合同的生效日期。11.2本合同的“采購(gòu)物品”最終保證期限屆滿日期，即為本合同的終止日期。但保密條款、爭(zhēng)議解決和雙方未了的債權(quán)和債務(wù)不受合同期滿的影響，并且守約方有權(quán)提出索賠。11.合同生效與終止3812.爭(zhēng)議解決12.1本合同及其修訂本的有效性、履行和與本合同及其修訂本效力有關(guān)的所有事宜，將受中華人民共和國(guó)法律管轄，任何爭(zhēng)議僅適用中華人民共和國(guó)法律。12.2甲乙雙方因合同的解釋或履行發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，首先應(yīng)爭(zhēng)取通過(guò)友好協(xié)商解決，該協(xié)商應(yīng)在三十天內(nèi)解決。12.3如協(xié)商不能解決時(shí)，合同的任何一方可將爭(zhēng)議提交本地仲裁委員會(huì)，并按該委員會(huì)的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁決定對(duì)雙方都有約束力。12.4爭(zhēng)議進(jìn)行仲裁期間，除爭(zhēng)議事項(xiàng)外，甲乙雙方應(yīng)繼續(xù)履行各自本合同中規(guī)定的義務(wù)和行使權(quán)利。12.爭(zhēng)議解決3913.合同確認(rèn)本合同一式__份，甲乙雙方各持__份，自合同各方授權(quán)代表簽字之日起生效。甲方乙方簽字簽字日期日期13.合同確認(rèn)40一、采購(gòu)合同的含義特征合同合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。一、采購(gòu)合同的含義特征合同41（一）采購(gòu)合同的含義采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷(xiāo)任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書(shū)面協(xié)議。（一）采購(gòu)合同的含義采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)42（二）采購(gòu)合同的特征1它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同；3采購(gòu)合同與流通過(guò)程密切聯(lián)系。2采購(gòu)合同的主體比較廣泛；（二）采購(gòu)合同的特征1它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同；343二、采購(gòu)合同的組成（一）首部（二）正文（三）尾部二、采購(gòu)合同的組成（一）首部44（一）首部(1)名稱。(2)編號(hào)。(3)簽訂日期。(4)簽訂地點(diǎn)。(5)買(mǎi)賣(mài)雙方的名稱。(6)合同序言。（一）首部(1)名稱。45（二）正文1、主要內(nèi)容2、選擇內(nèi)容（二）正文1、主要內(nèi)容461、主要內(nèi)容(1)商品名稱。(2)品質(zhì)規(guī)格。(3)數(shù)量。(4)單價(jià)與總價(jià)。(5)包裝。(6)裝運(yùn)。(7)到貨期限。(8)到貨地點(diǎn)。(9)付款方式。(10)保險(xiǎn)。(11)商品檢驗(yàn)。(12)紛爭(zhēng)與仲裁。(13)不可抗力。1、主要內(nèi)容(1)商品名稱。(8)到貨地點(diǎn)。472、選擇內(nèi)容(1)保值條款。(2)價(jià)格調(diào)整條款。(3)誤差范圍條款。(4)法律適用條款。2、選擇內(nèi)容(1)保值條款。48（三）尾部(1)合同的份數(shù)。(2)使用語(yǔ)言及效力。(3)附件。(4)合同的生效日期。(5)雙方的簽字蓋章。（三）尾部(1)合同的份數(shù)。492020年采購(gòu)談判和合同管理講義參照模板課件502020年采購(gòu)談判和合同管理講義參照模板課件51三、采購(gòu)合同的訂立（一）采購(gòu)合同訂立前的準(zhǔn)備工作（二）采購(gòu)合同訂立的原則（三）采購(gòu)合同簽訂的程序（四）采購(gòu)合同簽訂的形式采購(gòu)合同的訂立，是采購(gòu)方和供應(yīng)方雙方當(dāng)事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同的主要條款經(jīng)過(guò)協(xié)商取得一致意見(jiàn)，最終建立起物品采購(gòu)合同關(guān)系的法律行為。三、采購(gòu)合同的訂立（一）采購(gòu)合同訂立前的準(zhǔn)備工作采購(gòu)合同的訂52（一）采購(gòu)合同訂立前的準(zhǔn)備工作1、審查賣(mài)方當(dāng)事人的合同資格；（1）法人資格審查（2）法人能力審查2、審查賣(mài)方當(dāng)事人的資信和履約能力。（1）資信審查（2）履約能力審查（一）采購(gòu)合同訂立前的準(zhǔn)備工作1、審查賣(mài)方當(dāng)事人的合同資格；53黑龍江省甲公司本無(wú)俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年10月11日同江蘇省的乙公司簽訂了俄羅斯鋼材的買(mǎi)賣(mài)合同，規(guī)定于2000年8月6日交貨，次日付清全部貨款。同時(shí)規(guī)定，乙公司先向甲公司支付100萬(wàn)元定金，甲公司委托丙公司作保證人向乙方擔(dān)保，丁公司以其全部財(cái)產(chǎn)向乙公司抵押。1999年10月30日，丙公司和乙公司簽訂了一般保證合同，丁公司與乙公司簽訂了抵押合同，乙方便向甲公司支付了100萬(wàn)元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未辦理登記手續(xù)。2000年8月9日，乙公司請(qǐng)求甲公司支付俄羅斯鋼材，未果。

2000年11月1日，甲公司幾名成員因其他詐騙被捕，后被判刑，財(cái)產(chǎn)被沒(méi)收。

案例1黑龍江省甲公司本無(wú)俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年154中國(guó)某進(jìn)出口公司與外國(guó)某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨期限為合同成立后的3個(gè)月內(nèi)，價(jià)格條款為1美元CIF香港，違約金條款為：如合同一方在合同履行期內(nèi)未能履行合同規(guī)定的義務(wù)，則必須向另一方支付合同總價(jià)3.5%的違約金。中方公司急于擴(kuò)大出口，賺取外匯，只看到合同利潤(rùn)優(yōu)厚，未實(shí)際估計(jì)自己是否有能力履行合同，便與外商訂立了合同。而實(shí)際上中方公司并無(wú)在3個(gè)月內(nèi)加工1億條該類沙包袋的能力。合同期滿，能夠向外方交付的沙包袋數(shù)量距1億條還相差很遠(yuǎn)。中方無(wú)奈，只有將已有的沙包袋向外方交付并與之交涉合同延期。外方態(tài)度強(qiáng)硬，以數(shù)量不符合同規(guī)定拒收，并以中方公司違約而要求按合同支付違約金。雙方協(xié)產(chǎn)未果，最后中方某進(jìn)出口公司只得向?qū)Ψ街Ц哆`約金300多萬(wàn)美元，損失巨大。案例2中國(guó)某進(jìn)出口公司與外國(guó)某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨55（二）采購(gòu)合同訂立的原則1、平等原則2、自愿原則3、公平原則4、誠(chéng)實(shí)信用原則5、遵守法律、行政法規(guī)（二）采購(gòu)合同訂立的原則1、平等原則56（三）采購(gòu)合同簽訂的程序1、要約階段2、承諾階段（三）采購(gòu)合同簽訂的程序1、要約階段57要約階段要約是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。要約的特征：（1）要約是要約人單方的意思表示；（2）要約內(nèi)容必須明確、真實(shí)、具體、肯定，不能含糊其詞，摸棱兩可；（3）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人要對(duì)要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對(duì)方接收要約表示前撤回自己的要約。要約階段要約是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。58承諾階段承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立采購(gòu)合同的意思表示。承諾的特征：承諾由接受要約的一方向要約人做出；承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件。承諾階段承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂59（四）采購(gòu)合同簽訂的形式1、口頭合同形式口頭合同指合同雙方當(dāng)事人只是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行意思表示，而不是用文字等書(shū)面表達(dá)合同內(nèi)容來(lái)訂立合同的形式。2、書(shū)面合同形式書(shū)面形式是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。（四）采購(gòu)合同簽訂的形式1、口頭合同形式60四、采購(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)算1、查詢物料入庫(kù)信息2、準(zhǔn)備付款申請(qǐng)單據(jù)4、資金平衡3、付款審批5、向供應(yīng)商付款6、供應(yīng)商收款YY五份單據(jù)（付款申請(qǐng)單據(jù)、合同、物料檢驗(yàn)單據(jù)、物料入庫(kù)單據(jù)、發(fā)票）合同編號(hào)、物料名稱、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、供應(yīng)商必須一致單據(jù)的匹配性、規(guī)范性、真實(shí)性四、采購(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)算1、查詢物料入庫(kù)信息2、準(zhǔn)備付款申請(qǐng)單據(jù)461五、采購(gòu)合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購(gòu)商的關(guān)于合同的所有活動(dòng)。目標(biāo)：解決合同期間出現(xiàn)的任何問(wèn)題，確保供應(yīng)商履行合同規(guī)定的義務(wù)。五、采購(gòu)合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)62（一）爭(zhēng)議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款進(jìn)行處理。雙方無(wú)法協(xié)商解決的可申請(qǐng)仲裁或提起訴訟。（一）爭(zhēng)議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款進(jìn)行處理。631、違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購(gòu)合同的責(zé)任（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任1、違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購(gòu)合同的責(zé)任64（1）違反采購(gòu)合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯(cuò)填或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn)

（1）違反采購(gòu)合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)65（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間和要求發(fā)運(yùn)

B錯(cuò)運(yùn)到貨地點(diǎn)或接貨人

C運(yùn)輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運(yùn)中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點(diǎn)階段承運(yùn)方賠償，再依次向其他承運(yùn)方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間66

托運(yùn)方的責(zé)任：A未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供運(yùn)輸

B在普通貨物中夾帶危險(xiǎn)物品

C因未隨車(chē)附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗(yàn)報(bào)告，造成收貨方無(wú)法卸車(chē)時(shí)。

托運(yùn)方的責(zé)任：67（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任對(duì)于保險(xiǎn)事故造成的損失和費(fèi)用，保險(xiǎn)方在保險(xiǎn)金額的范圍內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任對(duì)于保險(xiǎn)事故造成的損失和費(fèi)682、索賠和理賠應(yīng)注意的問(wèn)題索賠的期限索賠的依據(jù)索賠額及賠償辦法2、索賠和理賠應(yīng)注意的問(wèn)題索賠的期限69索賠案例1中國(guó)A公司（買(mǎi)方）與外國(guó)B公司（賣(mài)方）達(dá)成協(xié)議，以C＆F上海價(jià)格向B公司購(gòu)買(mǎi)某種工業(yè)精密儀器。合同第10條規(guī)定，品質(zhì)保證期限為貨到目的口岸12個(gè)月內(nèi)，在保證期限內(nèi)，因制造廠商在設(shè)計(jì)制造過(guò)程中的缺陷造成貨物損害，應(yīng)由賣(mài)方負(fù)責(zé)賠償。合同第11條規(guī)定，貨物到達(dá)目的口岸后，買(mǎi)方可委托中國(guó)商品檢驗(yàn)局對(duì)貨物進(jìn)行復(fù)檢。如果發(fā)現(xiàn)貨物有損壞、殘缺或規(guī)格及數(shù)量與合同規(guī)定不符，買(mǎi)方得于貨到目的口岸的30天內(nèi)憑中國(guó)商品檢驗(yàn)局出具的檢驗(yàn)證書(shū)向賣(mài)方要求索賠。索賠案例1中國(guó)A公司（買(mǎi)方）與外國(guó)B公司（賣(mài)方）達(dá)成協(xié)議，以701999年3月24日貨物到達(dá)目的港，買(mǎi)方A公司申請(qǐng)中國(guó)商品檢驗(yàn)局對(duì)該批貨物進(jìn)行商檢后，發(fā)現(xiàn)貨物存在品質(zhì)問(wèn)題，A公司于1999年4月25日書(shū)面通知B公司，要求索賠。B公司以A公司已超過(guò)了合同規(guī)定的30天索賠期為由拒絕賠償。1999年3月24日貨物到達(dá)目的港，買(mǎi)方A公司申請(qǐng)中國(guó)商品檢71A公司遂提起仲裁。仲裁庭認(rèn)為，買(mǎi)方A公司雖然是過(guò)了30天的合同索賠期，但根據(jù)合同另一質(zhì)量保護(hù)期12個(gè)月的條款，A公司仍有權(quán)因貨物質(zhì)量不良向賣(mài)方B公司索賠。A公司遂提起仲裁。72索賠案例2李華是一家具廠的私營(yíng)企業(yè)主，辦廠之初就為廠子投保數(shù)十萬(wàn)元的火災(zāi)險(xiǎn)。1997年夏天，因?yàn)殡娋€短路，廠里發(fā)生了一起火災(zāi)，幸虧報(bào)警及時(shí)，沒(méi)有釀成大的損失，只是燒毀了價(jià)值1萬(wàn)余元的半成品家具。李華讓廠里員工整理好了保險(xiǎn)索賠的全部資料，但由于事務(wù)繁忙，并且1萬(wàn)余元對(duì)當(dāng)時(shí)的他來(lái)說(shuō)，又有點(diǎn)微不足道，李華便順手把索賠資料擱在了一旁。時(shí)間一長(zhǎng)，便把這事給忘了。

索賠案例2李華是一家具廠的私營(yíng)企業(yè)主，辦廠之初就為廠子投保數(shù)73到了2000年，因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，廠子已瀕臨破產(chǎn)，接到訂單卻苦于沒(méi)有生產(chǎn)資金。這時(shí)候，李華才想起了1997年的那場(chǎng)火災(zāi)以及那筆保險(xiǎn)賠償金，就立即把那些資料找了出來(lái)。第二天一早，他就到保險(xiǎn)公司要求賠償。不想，保險(xiǎn)公司受理了李華的索賠請(qǐng)求后，很快就向他發(fā)出了拒絕賠償通知書(shū)。

到了2000年，因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，廠子已瀕臨破產(chǎn)，接到訂單74我國(guó)《保險(xiǎn)法》第26條規(guī)定：人壽保險(xiǎn)以外的其它保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人，對(duì)保險(xiǎn)人請(qǐng)求賠償或者給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起兩年不行使而消滅。人壽保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人對(duì)保險(xiǎn)人請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起5年內(nèi)不行使而消滅。

我國(guó)《保險(xiǎn)法》第26條規(guī)定：人壽保險(xiǎn)以外的其它保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人753、仲裁經(jīng)濟(jì)仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭(zhēng)議交給雙方同意的第三者依照專門(mén)的裁決規(guī)則進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果對(duì)雙方都有約束力，雙方必須遵照?qǐng)?zhí)行。3、仲裁經(jīng)濟(jì)仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，當(dāng)事人一76仲裁與訴訟的區(qū)別（1）啟動(dòng)條件不同仲裁的前提是當(dāng)事人雙方達(dá)成仲裁協(xié)議，表明自愿將爭(zhēng)議提交仲裁機(jī)關(guān)，沒(méi)有相關(guān)條款，仲裁機(jī)構(gòu)不予受理。而民事訴訟不需要雙方協(xié)商，只要一方的起訴符合法定條件法院就會(huì)受理。如選擇了仲裁，就不能到法院進(jìn)行訴訟，即你自己已放棄了訴訟的權(quán)利，所以認(rèn)為仲裁和訴訟可并存是錯(cuò)誤的。仲裁與訴訟的區(qū)別（1）啟動(dòng)條件不同77（2）機(jī)構(gòu)不同仲裁委是由人民政府組織有