世聯(lián)-房地產(chǎn)營銷賣樓模式研究報告資料課件

LOGO營銷賣樓模式研究經(jīng)典PPT模板歡迎下載LOGO營銷賣樓模式研究經(jīng)典PPT模板歡迎下載12023/10/6營銷賣樓模式研究模式研究2023/10/6營銷賣樓模式研究模式研究3營銷賣樓的條件：開盤時，項目缺乏展示區(qū)、樣板房等實景展示客戶可能的疑慮：1、沒有工程配合，如何認籌、開盤？2、采取怎樣的營銷戰(zhàn)略分析：1、不能等待工程進度，必須抓住市場機會，如期認籌。2、售樓處、樣板房要求必須保證售樓處在認籌時投入使用，裝修要體現(xiàn)大氣、高檔；選擇在售樓處或者展示區(qū)做樣板房，保證樣板房在認籌期間、算價選房之前對外亮相。問題思考：3、認籌期過長，如何保證客戶持續(xù)的關(guān)注度？3營銷賣樓的條件：開盤時，項目缺乏展示區(qū)、樣板房等實景展示客4展示：售樓處與樣板房案例：深圳蔚藍海岸（中高）中旅國際公館（高檔）石家莊國際城（中高）關(guān)鍵裝修標準、細節(jié)要充分體現(xiàn)項目的檔次。樣板房或設(shè)在銷售中心，或者設(shè)在臨近的展示區(qū)內(nèi)。盡量縮短路線銷售中心與項目工地完全區(qū)隔，減少項目工地對銷售的不利影響。隨著項目滾動開發(fā)，后期的銷售中心和樣板房一般要轉(zhuǎn)移到現(xiàn)場4展示：售樓處與樣板房案例：5蔚藍海岸：售樓處與樣板房背景區(qū)域形象落后工程進度不能配合銷售采取措施：3000平米的營銷中心銷售中心內(nèi)設(shè)樣板房2萬平米蔚藍海岸營銷休閑廣場開放3000多平方米，深圳最大規(guī)模的營銷中心打造千米觀景海岸線目的：展示項目未來規(guī)劃展示開發(fā)商實力與開發(fā)氣勢彰顯項目檔次蔚藍海岸一期銷售：銷售中心（會所）＋內(nèi)設(shè)樣板房＋休閑廣場5蔚藍海岸：售樓處與樣板房背景蔚藍海岸一期銷售：銷售中心（會6石家莊國際城：售樓中心措施：售樓中心為臨時售樓中心，沒有設(shè)在項目現(xiàn)場，而租用石家莊農(nóng)研所用地，周邊綠化、形象較好，同時借用農(nóng)研所的綠化資源。臨城市主干道，具有很好的昭示性。整個銷售中心為鋼結(jié)構(gòu)建筑，綜合總價為292萬元，建筑面積約1500平米。內(nèi)部功能區(qū)除常規(guī)功能區(qū)外，還包含了樣板區(qū)。項目背景：位于石家莊二環(huán)以內(nèi)，占地８００畝，建筑面積１００萬平米。石家莊當?shù)刂懈邫n項目6石家莊國際城：售樓中心措施：項目背景：7中旅國際公館：銷售中心＋大門園林展示項目背景深圳高檔樓盤中等樓盤，分期開發(fā)營銷背景工程展示受限，非實景展示賣場設(shè)計銷售中心（會所）社區(qū)大門大門前的名貴樹木綠化門口高大的加納利海棗也適當展示了樓盤的氣勢7中旅國際公館：銷售中心＋大門園林展示項目背景門口高大的加納8售樓處與樣板房，在認籌期，作為唯一的項目實體展示，作用至關(guān)重要1、包裝，現(xiàn)場氣氛熱烈，營造銷售氣氛外部導示牌，路旗、廣告牌一一到位氣球、彩帶等渲染熱烈氣氛2、合理分區(qū)符合銷售動線要求增加一定的休閑功能區(qū)，增加親機感，讓客戶逗留、休息3、現(xiàn)場物料齊備、擺放整齊區(qū)域模型、項目模型、戶型單體模型齊備，制作精細，體現(xiàn)品質(zhì)文本區(qū)、展板區(qū)、材料展示區(qū)到位形象樓書、功能樓書、戶型單張、宣傳折頁、會員雜志4、產(chǎn)品細節(jié)的展示售樓處綠化、水景內(nèi)部功能區(qū)：網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū)等體現(xiàn)人性化8售樓處與樣板房，在認籌期，作為唯一的項目實體展示，作用至關(guān)9售樓處實景展示要求示意：9售樓處實景展示要求示意：10營銷賣樓模式成功的關(guān)鍵：目的在于吸引客戶的持續(xù)關(guān)注度，保證較高的解籌率1、一個統(tǒng)領(lǐng)營銷概念是對項目核心賣點的提煉，是推廣主題，將統(tǒng)領(lǐng)銷售執(zhí)行過程中的媒體主題、活動主題2、一種驅(qū)動利益客戶在這個過程中得到有什么好處與實惠，客戶在我們這里認籌，有什么權(quán)益，能得到哪些額外的優(yōu)惠？3、一種創(chuàng)新的銷售方式（多家代理，擴大營銷渠道）以擴展營銷渠道、挖掘客戶資源為目的的銷售方式創(chuàng)新，多家代理、合作銷售、創(chuàng)新銷售途徑的操作模式4、持續(xù)的客戶維護（客戶憑什么等待？）我們憑什么讓客戶等待？保持客戶的持續(xù)關(guān)注？核心問題：從開盤到取得預(yù)售許可證時間在3個月以上，面對北城競爭項目，如何避免VIP客戶流失問題？參照案例：萬科第五園中信紅樹灣半島城邦萬科城10營銷賣樓模式成功的關(guān)鍵：目的在于吸引客戶的持續(xù)關(guān)注度，保11推廣主題：鮮明、統(tǒng)一、強勢、可以演繹營銷模式參照案例：中信紅樹灣萬科城波托非諾用概念來強調(diào)最突出的資源或整合所有優(yōu)勢資源。例如：深圳蔚藍海岸，海，演繹“海文化社區(qū)”廣州奧林匹克花園，超大運動會所、高爾夫練習場，演繹“運動就在家門口深圳中信紅樹灣，海，演繹“灣區(qū)物業(yè)”深圳金地香蜜山，香蜜山，演繹“山居十二院”。概念是別人無法替代的，且能強勢宣傳和演繹的；即使是資源類似的情況下，通過演繹，也可以和競爭對手形成區(qū)隔例如：深圳中信紅樹灣和紅樹西岸，同為海景資源，但灣區(qū)物業(yè)的演繹成為中信紅樹灣的專屬；在強勢的資源、或者概念的基礎(chǔ)上，上升成為一種生活方式的倡導，例如：中信紅樹灣對灣區(qū)物業(yè)富人區(qū)生活的倡導；北京陽光上東對上東富人區(qū)的倡導；一個不可替代的強勢概念以專屬的基調(diào)表明項目的高品味，同時也讓迎合潛在業(yè)主的專屬需求營銷調(diào)性統(tǒng)一，協(xié)調(diào)，從現(xiàn)場布置、物料準備到廣告基調(diào)，較為統(tǒng)一一種專屬的營銷模式和基調(diào)11推廣主題：鮮明、統(tǒng)一、強勢、可以演繹營銷模式參照案例：用12中信紅樹灣：所有的營銷活動都在表達一個主題－灣區(qū)物業(yè)，全球富人居住區(qū)！

營銷主題營銷舉措灣區(qū)物業(yè)，比肩全球項目資源的優(yōu)化利用，主打灣區(qū)，而非高爾夫，讓項目首先與周邊項目形成差異近海、海景是強勢資源，可以演繹故事，與區(qū)域外高端項目形成區(qū)隔；高爾夫為次級資源，是與區(qū)域內(nèi)看海的紅樹西岸、瑞河耶納低密社區(qū)形成差異。從競爭的角度，先以“灣區(qū)”營銷區(qū)域，再以“高爾夫”落實到項目周邊的競爭包裝概念“灣區(qū)物業(yè)”，將項目提升到與全球?qū)υ挼母叨?，將項目與國際著名灣區(qū)的富人區(qū)逐一進行類比，暗示項目的高度和價值利用項目所處紅樹灣“地王”的歷史，先炒作區(qū)域，講區(qū)域是富人區(qū)占用公共資源“紅樹灣”為項目的案名，顯示了項目的霸氣強勢路牌廣告、媒體廣告等方式一起進行，主推灣區(qū)，對產(chǎn)品本身涉及較少賣場氛圍的設(shè)計與灣區(qū)的現(xiàn)代感和霸氣相當匹配，樣板房的裝修使業(yè)主能充分體驗到未來在家看海景的生活，與廣告及各種宣傳中所講的灣區(qū)物業(yè)能產(chǎn)生共鳴和驗證項目背景地處深圳填海區(qū)，非一線海景，海只能遠看，旁邊有沙河高爾夫球12中信紅樹灣：所有的營銷活動都在表達一個主題－灣區(qū)物業(yè)，全13萬科城：形象鮮明，高舉“新城市主義”大旗“城”主題的物質(zhì)基礎(chǔ)：居住、商業(yè)及公共配套與高新產(chǎn)業(yè)區(qū)形成一個“綜合社區(qū)”。本項目是萬科里程碑式項目，真正步入城市運營商的行列。主題：一座萬科式生活城主線：由城市宏觀到社區(qū)微觀，強勢引導白領(lǐng)居住理念深圳人，未來生活在哪里？萬科在建一座城大深圳格局下的萬科城誰動了大深圳的居住觀？四季花城，為坂雪崗準備了什么？深圳首個大型TOHO社區(qū)，親地社居……出位廣告搶得注意力，引發(fā)爭議，令人印象深刻?；恼拢於ㄜ浳?、廣告的基調(diào)獨創(chuàng)主題歌，以及flash動畫營銷主題營銷舉措項目背景13萬科城：形象鮮明，高舉“新城市主義”大旗“城”主題的物質(zhì)14深圳波托菲諾：意大利小鎮(zhèn)的經(jīng)典演繹營銷主題營銷舉措華僑城。波托菲諾－－意大利風情小鎮(zhèn)波托菲諾水岸豪宅在意大利找到一個與項目資源相似的小鎮(zhèn)，將其復制并提升啟用小鎮(zhèn)名稱“波托菲諾”，講述在波托菲諾將感知到的異域生活情調(diào)的故事包裝“意大利風情生活”概念，配合產(chǎn)品，開始強勢推廣，并能一直貫徹到底召開新聞發(fā)布會，專家產(chǎn)品發(fā)布會等擴大項目的影響力、體現(xiàn)社區(qū)的豪宅的檔次通過與意大利的波托菲諾建立社區(qū)聯(lián)盟，舉辦“意大利文化周”，讓業(yè)主體驗真正的異域生活產(chǎn)品、園林和建筑、區(qū)域邊界、賣場、報廣等方面都強調(diào)尊貴和專屬項目背景地處華僑城旅游區(qū)內(nèi)，內(nèi)有人工湖和自然山體所有的營銷活動都在表達一個主題：體驗、尊貴、高尚、優(yōu)雅、專屬是波托菲諾給你的全部14深圳波托菲諾：意大利小鎮(zhèn)的經(jīng)典演繹營銷主題營銷舉措華僑城15認籌權(quán)益保證：主要從認籌到開盤之間5月6月7月8月9月10月6.11項目新聞發(fā)布會6.11售樓處對外開放6.11VIP卡公開發(fā)售7.16產(chǎn)品溝通會10.7盛大開盤，公開發(fā)售9.20算價選房6.19父親節(jié)高考關(guān)愛學子活動8.27VIP客戶升級客戶資源梳理VIP卡設(shè)計與權(quán)益建議新聞發(fā)布會方案售樓處揭幕方案形象樓書客戶通訊計劃制作發(fā)行VIP卡，積累客戶售樓處啟用，銷售人員進場父親節(jié)活動方案功能樓書,戶型圖制作第一期經(jīng)發(fā)會發(fā)刊9.10樣板房開放9.18中秋節(jié)功能樓書、戶型手冊出街售樓處啟用，進場樣板房裝修確定價格方案的制定電視廣告宣傳片制作做好VIP客戶升級方案算價前期準備樣板房裝修跟進，確保進度算價前期準備工作價格表制定完成VIP選房準備客戶資源維護客戶資料、項目數(shù)據(jù)分析外圍展示，廣告牌、圍板、燈光、模型制作售樓處外圍綠化、包裝賣場包裝、模型、形象樓書等物料到位展示區(qū)確定樣板房展示工程外圍展示更新報廣軟文為主報廣軟文、新聞報道報廣軟文、新聞報道、網(wǎng)絡(luò)報廣軟文、網(wǎng)絡(luò)、電臺硬廣、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺廣告多方位媒體廣告全情綻放5.13母親節(jié)主要營銷時間實施時間安排表：15認籌權(quán)益保證：主要從認籌到開盤之間5月6月7月8月9月116VIP升級常見的幾種形式：均以利益為核心案例：深圳美園項目操作手法：從認籌日到客戶升級日，日贈百金，以可衡量的利益保持客戶持續(xù)關(guān)注第一個月第二個月第三個月第四個月認籌VIP升級開盤100元認號升級的客戶在開盤日成交，最多可獲得6000元優(yōu)惠交2000元升級VIP客戶活動VIP升級活動，既保持客戶持續(xù)關(guān)注，又增加利益點VIP客戶活動延長開盤額外兩個點額外兩個點保證開盤日成交量16VIP升級常見的幾種形式：均以利益為核心案例：深圳美園項17VIP升級常見的幾種形式：均以利益為核心案例：中信紅樹灣背景：豪宅定位得到市場認可，VIP升級之前已經(jīng)吸引部分誠意客戶。操作手法：認籌日VIP升級，提前交定20萬元第一個月第二個月第三個月第四個月認籌VIP升級少數(shù)VIP第一次選房開盤3000元認號針對最有誠意的客戶選房升級，提前推出60套房型，升級的客戶在確定的選房日，交定20萬元，確定房號交定金20萬元VIP算價選房VIP升級活動，穩(wěn)定客戶，確保最有誠意的客戶買到最滿意的戶型，保證少量的解籌量進一步篩選客戶誠意客戶額外兩個點額外兩個點保證開盤日成交量第5個月全部VIP選房資格確定交誠意金5萬，獲得選房資格清水房展示樣板房展示工程進度17VIP升級常見的幾種形式：均以利益為核心案例：中信紅樹灣18VIP權(quán)益說明：VIP權(quán)益層次：享有的權(quán)益在規(guī)定時間購買，享有的相關(guān)折扣VIP升級權(quán)益升級后享有的權(quán)益增加關(guān)聯(lián)權(quán)益與其他消費建立優(yōu)惠或者折扣關(guān)聯(lián)身份標識社區(qū)卡，標識業(yè)主身份權(quán)益說明書內(nèi)容：VIP的獲取方式享有的消費權(quán)益選房認購效益其他使用注意事項退卡說明18VIP權(quán)益說明：VIP權(quán)益層次：19銷售方式的創(chuàng)新操作方式：1、認籌期間，多家代理公司競爭，擴大營銷渠道參照案例：萬科第五園萬科地產(chǎn)第五園認籌前期，對中原地產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)以及同致行三家深圳代理公司，及廣州合富輝煌代理公司進行考核招標，優(yōu)勝者將同萬科一起聯(lián)合進行第五園的銷售。并非多家代理公司銷售，而是充分整合代