1、004年年度營銷計(jì)劃-v10課件

November.2003石家莊新奧燃?xì)?004年度市場開發(fā)計(jì)劃本次報(bào)告的主要內(nèi)容年度經(jīng)營檢討經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測細(xì)分市場發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略未來三年的市場開發(fā)的想法新建房產(chǎn)市場老戶市場工商戶市場燃?xì)饩呤袌銎渌袌銮闆r簡介廣告宣傳計(jì)劃資源配置計(jì)劃組織建設(shè)銷售費(fèi)用2003年度經(jīng)營檢討2003年主要的市場開發(fā)舉措2003年指標(biāo)完成情況分析2003初石家莊新奧面臨的市場態(tài)勢分類天然氣煤氣管網(wǎng)情況天然氣末站到門站的8.4公里長輸管線線容量為8個(gè)1000立方米的高壓球罐儲配站二環(huán)路20公里高壓管線高壓管網(wǎng)50.2公里中壓管網(wǎng)74.3公里低壓管網(wǎng)20公里二環(huán)內(nèi)管網(wǎng)覆蓋率面積達(dá)65%市場狀況省天然氣公司氣價(jià)1.48元/立方米民用戶:開發(fā)區(qū)408戶工商戶:開發(fā)區(qū)1戶,寶石集團(tuán),用氣量8萬方/日民用戶:二環(huán)線內(nèi)24萬,用氣量0.5億立方工商戶:二環(huán)線內(nèi)200多戶,用氣量0.6億立方,均價(jià)0.9元/立方競爭情況民用戶：二環(huán)線周邊,天然氣與煤氣、液化氣競爭；二環(huán)線外,天然氣的競爭對手主要是液化氣工商戶：二環(huán)線周邊及環(huán)外，目標(biāo)將原煤氣工商戶置換成天然氣用戶，同時(shí)爭取將部分原使用柴油、汽油、丙烷、煤、電等能源的用戶置換成天然氣用戶政府關(guān)系與政策政府尚未出文支持天然氣接駁費(fèi)的收取天然氣零售氣價(jià)尚未通過物價(jià)管理部門的審批政府收取集資費(fèi)1500元/戶，另外預(yù)收工程費(fèi)1500元/戶（按實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)）民用戶煤氣價(jià)格：0.9元/立方石家莊公司2003年實(shí)施的重要戰(zhàn)略舉措與執(zhí)行情況重要戰(zhàn)略舉措執(zhí)行情況1、迅速搶占二環(huán)周邊市場，防止燃?xì)饧瘓F(tuán)對外擴(kuò)展除橋西區(qū)部分急待安裝用戶外，二環(huán)周邊新建房產(chǎn)絕大部分被我們拿下但由于工程進(jìn)度艱難，很多預(yù)計(jì)通氣的時(shí)間將很難兌現(xiàn)，初步計(jì)劃年底全線貫通2、積極實(shí)施重組燃?xì)饧瘓F(tuán)戰(zhàn)略，爭取年底初步收購成功政府下達(dá)年底收購?fù)瓿芍噶?，但燃?xì)饧瘓F(tuán)提出很多苛刻條件，重組項(xiàng)目受阻3、開發(fā)有條件的煤氣大工福戶，一方面向燃?xì)饧瘓F(tuán)施壓，另一方面防止收購不成，提前進(jìn)行競爭寶石西區(qū)、華藥都已同意只要管道接入就置換，鋼鐵公司已經(jīng)同意談判4、積極開發(fā)加氣站項(xiàng)目，爭取年底審批完成政府審批已經(jīng)結(jié)束，與中石油達(dá)成合作共識，項(xiàng)目已進(jìn)入3個(gè)加氣站的選址階段5、積極開發(fā)鹿泉市場，引入燃?xì)馍嫌喂?yīng)商競爭鹿泉項(xiàng)目的談判已經(jīng)取得初步成功，已經(jīng)同意新奧作為獨(dú)家運(yùn)營商進(jìn)入鹿泉2003年實(shí)際開發(fā)和計(jì)劃的偏差：民用戶戶數(shù)超過80%，回款不足50%指標(biāo)年度目標(biāo)前3季度完成前3季度計(jì)劃完成率累計(jì)回款年完成率用戶建設(shè)費(fèi)收入(萬元)民用戶42833187%1127.626%工商戶13524.418%82.361%燃?xì)鈿赓M(fèi)收入(萬元)民用戶12252.843%47.839%工商戶52952614.849%2614.849%業(yè)務(wù)發(fā)展(戶或方/日)民用戶16,00013,15282%工商戶50,0002,3425%用戶安裝(戶或方/日)民用戶12,0001,48412%工商戶50,0003881%外網(wǎng)施工(米)低壓管線5,589中壓管線33,2765,87718%高壓管線17,0007,68845%執(zhí)行重點(diǎn)情況民用戶發(fā)展基本達(dá)到年度目標(biāo)工程工期預(yù)測不準(zhǔn)確與實(shí)際執(zhí)行力度不足嚴(yán)重影響了市場開發(fā)誠信度、安裝率與回款率用戶安裝率低使相當(dāng)部分回款不能結(jié)算收入通氣率低影響大部分合同尾款回收,同時(shí)影響用氣收入03年全年業(yè)績預(yù)測銷售指標(biāo)發(fā)展安裝（改造）合同額（萬元）回款（萬元）民用戶19000戶12000戶工商戶88182方/日11800方/日熱水器00采暖爐00用氣量加氣站合計(jì)寶石二期廠區(qū)改造部分4.5萬方/日客戶自己承擔(dān),只有鋼鑫9600方及實(shí)力克等合計(jì)為11800方/日.經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測2004年年度經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測2004年業(yè)績目標(biāo)情景分析2004年計(jì)劃有把握的力爭的指標(biāo)名稱業(yè)務(wù)量單位業(yè)務(wù)量價(jià)格收入（萬元）業(yè)務(wù)量價(jià)格收入（萬元）發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶188003000/1900200003200/1900工商戶發(fā)展方/日75000安裝指標(biāo)民用戶安裝戶14228工商戶安裝方/日75000銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹吲_熱水器臺氣費(fèi)指標(biāo)民用戶

萬方/年工商戶

萬方/年合計(jì)

石家莊3000元,鹿泉1900元2004年市場開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解（按具體客戶預(yù)測）項(xiàng)目單位發(fā)展計(jì)劃安裝計(jì)劃合計(jì)一季度二季度三季度四季度合計(jì)一季度二季度三季度四季度新建房產(chǎn)戶集體零散戶灶具臺熱水器臺工商戶（方/日）細(xì)分市場發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略未來三年市場開發(fā)的想法新建房產(chǎn)市場老戶燃?xì)饩吖ど虘羰袌銎渌袌?004年市場開發(fā)的總體想法2004年工商戶新建房產(chǎn)老戶開發(fā)加氣站新建住宅市場的開發(fā)舉措：04年新建1.5萬戶商品房和1萬戶經(jīng)濟(jì)適用房，分別達(dá)到95%以上的開發(fā)率和80%的通氣比例新奧關(guān)鍵舉措03年底完成二環(huán)骨干網(wǎng)貫通工程加強(qiáng)工程管理能力，保證04年滿足市場開發(fā)需求03年底實(shí)現(xiàn)安裝率80％，通氣率70％投入60萬費(fèi)用對天然氣的廣告/宣傳進(jìn)一步拉動消費(fèi)者和房產(chǎn)商，把管道天然氣當(dāng)作新建住宅的標(biāo)準(zhǔn)配置，提高簽約比例和通氣比例04年上半年不讓燃?xì)饧瘓F(tuán)在二環(huán)我們管道覆蓋的地域拿到一家客戶說服政府部門，在經(jīng)濟(jì)適用房的規(guī)劃審批中必須有天然氣管道，并且接受￥3200/戶的建設(shè)費(fèi)04年經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)率達(dá)到90％左右2004年零散戶市場開發(fā)目標(biāo)與策略：2004年市場開發(fā)目標(biāo)：2003年－2004年零散戶銷售收入預(yù)測（單位：萬元）零散戶開發(fā)的關(guān)鍵策略客戶選擇（哪些小區(qū)）開發(fā)的方法宣傳策略……安裝戶通氣戶2003年2004年2004工商戶市場開發(fā)目標(biāo)與策略2004年市場開發(fā)目標(biāo)（單位：萬方/日）2003年－2004年工商戶新增銷售收入預(yù)測（單位：萬元）工商戶市場開發(fā)的關(guān)鍵策略：客戶選擇（工業(yè)戶、商業(yè)、集體）宣傳策略價(jià)格策略組織策略政策推進(jìn)……大工商戶中小工商戶2003年2004年工商戶戰(zhàn)略：拿下寶石西區(qū)4.5萬方/日，與煤氣大工商戶達(dá)成協(xié)議，打擊燃?xì)饧瘓F(tuán)氣勢，拿下中小工商戶5000方/日新奧關(guān)鍵戰(zhàn)略03年底簽約寶石二期（2004年）4.5萬方/日與寶石西區(qū)（二環(huán)內(nèi)）2萬方/日、華耀玻璃廠（二環(huán)內(nèi)）2萬方/日達(dá)成意向通氣協(xié)議開始與鋼鐵公司的2萬方/日（每年6千萬方）每天16－17萬方，進(jìn)行談判簽約10家中小工商戶（餐飲業(yè)和新建大樓），獲得5千方/日公車改用天然氣的5大舉措：說服政府出臺系列車改優(yōu)惠政策并強(qiáng)制執(zhí)行一批，與中石油合作，建8個(gè)加氣站，通過宣傳和銷售加快車輛改造新奧關(guān)鍵舉措03年底或04年初說服政府公關(guān)出臺《有關(guān)促進(jìn)發(fā)展天然氣車發(fā)展的優(yōu)惠政策》建立專業(yè)的車輛改裝隊(duì)伍并在03年底說服政府首先強(qiáng)制改造一批公交車1000輛與出租車1000輛，04年一季度完成03年底完成3個(gè)，04年初完成5個(gè)加氣站建設(shè)03年底完成與中石油的合作談判，5個(gè)加氣站在在現(xiàn)有加油站中建設(shè)建立專門的車用燃?xì)怃N售隊(duì)伍，通過廣告/宣傳說服出租車司機(jī)和中巴車主改裝，并通過銷售說服公交公司和出租車公司改裝煤氣用戶置換舉措：以優(yōu)惠條件半年內(nèi)拿下燃?xì)饧瘓F(tuán)，減緩煤氣置換速度新奧關(guān)鍵戰(zhàn)略戰(zhàn)略前提：04年上半年重組完成外部積極推動政府加快，但在關(guān)鍵談判條件上要堅(jiān)持原則，并積極分化燃?xì)饧瘓F(tuán)內(nèi)部團(tuán)結(jié)內(nèi)部通過房產(chǎn)用戶、工商戶的開發(fā)，讓燃?xì)饧瘓F(tuán)加大建設(shè)投入費(fèi)用，進(jìn)一步加大煤氣集團(tuán)的虧損水平，降低內(nèi)部士氣重組一定要穩(wěn)，不能出現(xiàn)人員、業(yè)績動蕩了解焦化廠的搬遷速度，能否能否買斷焦化廠2－3年供氣成立專門的置換研究小組，積極研究但放慢置換速度說服政府改造一定要謹(jǐn)慎研究，快速實(shí)施政府改造審批在04年底或05年上半年通過廣告宣傳計(jì)劃2004年廣告宣傳思路與計(jì)劃未來三年廣告宣傳的主要思路宣傳對象宣傳目標(biāo)廣告訴求傳播策略2004年廣告宣傳計(jì)劃項(xiàng)目主題活動目的目標(biāo)人群傳播形式媒體選擇時(shí)間預(yù)算

（萬元）資源配置計(jì)劃組織建設(shè)銷售費(fèi)用上半年的市場開發(fā)組織石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)總經(jīng)理：柳紀(jì)申分管總助：胡西南開發(fā)小組西北開發(fā)區(qū)開發(fā)小組東北開發(fā)小組2人2人2人公關(guān)宣傳部主任：？西北開發(fā)小組市場開發(fā)部：田2人公關(guān)宣傳組銷售內(nèi)勤2人2人加氣站市場籌備處3人下半年的市場開發(fā)組織石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)總經(jīng)理：柳紀(jì)申煤氣運(yùn)營分公司天然氣運(yùn)營分公司液化氣公司規(guī)劃設(shè)計(jì)院氣站運(yùn)營公司分管總助：胡橋西區(qū)開發(fā)小組裕華區(qū)開發(fā)小組橋東區(qū)開發(fā)小組3人3人3人公關(guān)宣傳部主任：？新華區(qū)開發(fā)小組市場開發(fā)部：田3人長安區(qū)開發(fā)小組2人開發(fā)區(qū)開發(fā)小組2人公關(guān)宣傳組3人銷售部銷售部銷售部？人3人？人