企業(yè)戰(zhàn)略計劃與市場營銷管理教材

Chapter3企業(yè)戰(zhàn)略計劃與市場營銷管理2

戰(zhàn)略計劃過程定義公司使命

設定公司目標

規(guī)劃業(yè)務組合

制定新業(yè)務計劃公司級業(yè)務單位,產(chǎn)品,和市場級

戰(zhàn)略計劃過程：企業(yè)及其各業(yè)務單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟。規(guī)資劃匆業(yè)惱務昏組辰合業(yè)梅務況組胳合健是此構女成武公育司旋的顯業(yè)涼務月和懲產(chǎn)薪品涉的摩集短合.公障司廉必用須:識達別渠構權成甩公共司哲的期關盾鍵湖業(yè)液務陡（崖戰(zhàn)絡略掙業(yè)刑務仿單央位謝的惰劃返分損）評志估儉各闊個統(tǒng)戰(zhàn)怨略字業(yè)交務憲單卷位序的酒吸耕引碌力垃，喇并順決紐奉定吧各袍項逢業(yè)僅務均應霉當夜給兄予好多爹大棒的醉支練持1.者3戰(zhàn)劇略夸業(yè)逃務忽單塌位閘評疾價撤方闖法A旗p豆p佛r腸o斧a恭c愚h殊o滋fE粉v朝a紙l進u餓a拖t牢i虛o梨nA捧B捎C評歌價警法A粗B帽C互a害p勾p訴r告o喪a家c術h波屆士挨頓朱矩苦陣蒙法T第h捷e數(shù)B念o列s脊t膨o診n碼C拒o些n展s捐u秋l璃t驚i薦n斥g咱G連r香o鳴u喂p’s置G過r恥o乒w綿t賠h窄-思S浮h鄭a蓬r谷e劇M褲a叔t鞠r正i你x多四因竊素星投疊資奮組刻合聯(lián)法M鉤u可l飾t扶i燙-卡f饑a盡c賭t傳o原r墳sI濫n徒v勞e營s柜t傅m渣e噸n巡壽t融-左M胸i翅x餐M銜a桂t繳r辮i匪x邊血際便利支潤去法P刪r船o瞎f葵i網(wǎng)t似M立a昌r帝g賄i供n隆a浩p她p磚r灰o遠a大c州h三躲維浴空紗間購評哈價墻法1冰.苦3四象限根據(jù)相對市場占有率和銷售增長率對產(chǎn)品進行評價的方法，是美國波士頓咨詢公司（BCG）提出的一種評價方法，也稱波士頓矩陣法。具膽體蓄方徹法豪：縱初坐跡標肝代壞表艙這區(qū)項清業(yè)籍務洽所屢在繳市播場澆的借年齡銷怕售津增較長燈率刑，均橫調(diào)坐點標哨表俗示父該赤項買業(yè)庸務敬市受場礎份律額繡與肅該括市器場構最便大少競珍爭溝者融的己市辛場鞠份勒額最之適比均，貍將仗縱背坐索標械與途橫丹坐被標嶄分晉為程高宮低皂兩謀部耐分京，墊如摸上階圖線，項從羽而饑產(chǎn)年生捷了鮮四檢種南產(chǎn)拘品餃，昆每詳一唯種庭產(chǎn)帆品初對場應模不避同賞的京策納略艙。評價法1侵.承3新.2T榴h區(qū)e嶺B氣o倍s沙t機o匠n邊C撕o彎n屢s窩u明l嚇t巾i家n砌g豆G膛r渴o鉗u乓p’s輸G朵r糧o扛w歲t陸h如-網(wǎng)S個h勒a恰r姿e工M某a緣瑞t室r樣i紅x20%-18%-16%-14%-12%-10%-8%-6%-4%-2%-0MarketGrowthRate10x4x2x1.5x1xRelativeMarketShare.5x.4x.3x.2x.1xDogs873?Questionmarks??21Cashcows6Stars54問題類：有較高增長率、較低占有率的經(jīng)營單位或業(yè)務。這一類經(jīng)營單位需要較多的資源投入，以趕上最大競爭者和適應迅速增長的市場。明星類：市場增長率和市場占有率都很高，需要大量投入資源，以保證跟上市場的擴大，并擊退競爭者，因此短時期內(nèi)未必給企業(yè)帶來可觀的收益，但它們不是企業(yè)的“財源”。銷售增長率市場占有率高高低問題類明星類金牛類狗類?54613245金牛類：明星類單位的市場增長率降到10%以下，但有較高的相對市場占有率，便金牛類單位。由于市場增長率降低，不再需要大量資源投入，又由于市場占有率高，可以產(chǎn)生較高的收益，支援問題類、明星類及狗類產(chǎn)品。狗類：市場增長率和相對市場占有率都較低的經(jīng)營單位，它們也許還能提供一些收益，但盈利甚少或有虧損，一般難以再度成為“財源”。四比象輸限爆評環(huán)價腰后搶的償企墾業(yè)冠戰(zhàn)軋略胃選搜擇發(fā)展Build以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標，甚至不惜放棄短期收益。比如對問題類產(chǎn)品，使其盡快成為名星類，就要增加投入。increasemarketshare保持Hold維持經(jīng)營單位的相對市場占有率。比如對金牛類產(chǎn)品，以此為目標，可使它們提供更多的收益。preservemarketshare收割Harvest此戰(zhàn)略以獲取短期效益為目標，不顧長期效益。比如較弱小的金牛產(chǎn)品。因其很快要由成熟期進入衰退期，前景黯淡。也可用于問題及狗類產(chǎn)品。increaseshort-termcashflowregardlessoflong-termeffect放棄Divest目標是出售、撤銷某些經(jīng)營單位，減輕負擔，以便把有限的資源用于效益較高的業(yè)務。此戰(zhàn)略適合于沒有前途或妨礙企業(yè)盈利的產(chǎn)品。sellorliquidatethebusinessbecauseresourcescanbebetterusedelsewhereG鏈E矩州陣惹法(多掏因永素摔投憑資拼組都合魚矩券陣)G溝E矩器陣老可筐以嘩用義來之根扒據(jù)炮事森業(yè)玻單否位蔽在度市麻場羞上轉的實億力和腦所丙在謎市弊場剖的吸嘉引把力對杠這所些摔事須業(yè)針單討位盛進貸行數(shù)評別估氧，鵲也歐可碗以瓶表徹述床一頂個哪公道司嚴的噸事夜業(yè)墓單查位特組館合劃判六斷寺其億強將項裂和紗弱菜點身。1握.糧3綿.3M臥u匯l壞t延i沙-晌f爆a綁c須t叼o群r址s彩I蕉n省v寫e稈s銜t護m暫e字n糕t尿-凈M尤i畢x貿(mào)M婦a利t刑r員i對x具概體升的賄方謀法烈是愛：1、禿確狼定舒內(nèi)惱外物部驗影凡響讀的球因旁素噴，征并褲確鐵定絮其懂權注重2、策根姥據(jù)眼產(chǎn)兇業(yè)博狀筍況噴和稈企睬業(yè)蔑狀爸況勸定避出汽產(chǎn)賢業(yè)虧吸漆引逼力艷因蔥素脾和暖企氣業(yè)果競大爭量力好因督素疼的屯級厘數(shù)喚（家五菠級靜）3、帳最纏后們，備用旱權黑重秧乘掌以亮級懂數(shù)呆，臭得值出余每朝個廁因教素但的給加廉權跑數(shù)利，境并安匯抖總獄，永得徒到果整塔個合產(chǎn)段業(yè)懇吸步引銜力勝的滑加或權啊值4、兆對暖外醉部莊因舟素五和喚內(nèi)哨部藥因燦素粘的驢重請要彼性蓄進費行尺估智測亭，缸得幻玉出暢衡罩量督實橫力體和啄吸年引甜力功的嚇簡傲易維標捏準產(chǎn)。5、否將袋該鉆戰(zhàn)粘略救事乖業(yè)惠單盟位茂標G則E矩危陣飯上瓜。

行業(yè)吸引力

權值定值（1-5）值總體市場大小0.204.000.80年市場成長率0.205.001.00歷史毛利率0.154.000.60競爭密集程度0.152.000.30技術要求0.153.000.45通貨膨脹0.053.000.45能源要求0.052.000.10環(huán)境影響0.051.000.05

1.00

3.45

業(yè)務實力市場份額0.104.000.40份額份額0.154.000.60產(chǎn)品質(zhì)量0.104.000.40品牌知名度0.105.000.50分銷網(wǎng)0.054.000.20促銷效率0.055.000.25生產(chǎn)能力0.053.000.15生產(chǎn)效率0.052.000.10單位成本0.153.000.45物資供應0.055.000.25開發(fā)研究實績0.104.000.80管理人員0.054.000.20

1.00

4.30競爭能力市場吸引力綠色地帶：吸引力和競爭能力最為有利，開綠燈黃色地帶：中等水平即增加投入發(fā)展擴大戰(zhàn)略開黃燈紅色地帶：吸引力小，競爭能力弱即維持原投入水平和市場占有率的戰(zhàn)略開紅燈即采取收割或放棄戰(zhàn)略多因素投資組合矩陣評價法強中弱大中小綠季色中區(qū)留域定：采飄取蓄增梢長趙與拆發(fā)吳展斬戰(zhàn)藍略膽，淘應閑優(yōu)江先至分裕配崇資訂源黃釀色和區(qū)晉域浪：采染取惠維慮持塑或躲有系選桃擇情發(fā)弄展伍戰(zhàn)骨略禿，逢保獄護剝規(guī)總模禁，材調(diào)皆整徒發(fā)錦展魂方話向紅帽色裙區(qū)益域啟：采區(qū)取仆停經(jīng)止惡、勻轉采移供、封撤扯退購戰(zhàn)考略用次途1：麗產(chǎn)胡品膊選原擇用扭途2：偏關拒鍵盡因息素王優(yōu)背化想分剝析

課值堂唱思增考為弊什蟲么辮說G特E分卡析姜法紛是展對B敗C茅G分恩析傍法冬的疫完改善市？制畢定傲新傭業(yè)眼務償計川劃密需集牲式哲成子長一頓體畢化瓦成必長多霧角滋化難成較長營光銷燙前菌沿中礙國擁企抄業(yè)吩將都面作臨8種稠競撇合勿模歇式1.死4密北集港式詠成語長（I動n估t周e漫n挺s扇i芹v嚼e揚G天r卻o柔w菠t溉h）市場原有新原有新產(chǎn)品市場滲透Market-penetration產(chǎn)品開發(fā)Product-development市場開發(fā)Market-development多角化Diversification企備業(yè)夢尚抽末心完剖全長開踐發(fā)敏潛逢伏圖在低其茂現(xiàn)帶有蓬產(chǎn)長品鋼和蚊市挎場興中含機廚會[案近例市泳場殃開哀發(fā)斷]采姐取宇集令中攻生哄產(chǎn)循單默一紫產(chǎn)萍品獅或作服朽務五的按最課典偽型鵲的震企笑業(yè)優(yōu)是逮美攻國天的互麥忙當欲勞毀公無司呆。1聾9猴4盈8年廳，觀迪侮克·麥夕當上勞莖和有莫促里交斯·麥沉當柏勞田兄大弟錄倆白合歡伙備開跌了水一宵個茂叫嘩麥斥當會勞凳的掏餐粥館陽，響主竭要平出煌售桌漢但堡恰包援、鬼炸佛薯警條潤和童飲來料靜及符冰歇淇鳳淋竿。彈當蔽時答兄旋弟溪倆病并注無態(tài)太獎大柴的糞雄蘆心旦，泄對忍在求其舟他攻地綁方罰開混設錘類擔似盛的過餐鑄館所無尊多斥大捎興貨趣牢。醬但論在1柳9另5庭4年挖，半瑞·克盡羅?？撕娼踝h寶在震全孔國美范婦圍花內(nèi)皆設本立碗餐睛館奇，復麥鎮(zhèn)當鉗勞耕兄檢弟檔倆湖采偉納刷了廟克怎羅盒克格的液建更議角，燈隨機即妻成竭立柳了瘋麥古當遮勞積公播司弊。滾時動至屋今武日立，弦麥礦當預勞艇公蓮司枕的夢主應要岸產(chǎn)浸品芹仍流是蜘漢桿堡啞包散，艘輔醉以灶炸寨薯閣條旗和籌飲贈料腥或弱冰蔬淇梁淋宴。鮮多手年睡來史，兔它忌也園增丙加治了菊早屢餐紹食甘品換、蛛炸證排怕骨凡、貪炸畏雞曲塊歉和后快坐餐例食挨品鋼。棟然輔而膊，群它股的撒發(fā)值展練是候通具過損區(qū)濟域僚擴杠張啄、姥維你持封高勉質(zhì)棟量帖、嘆優(yōu)掉質(zhì)螞服案務撈及迎潔度凈警的睛名鉗望患等稀手篩段逼。和目響前惠，要麥鐘當草勞吃公問司滴占愉有昨美枯國噸餐掛飲貧市粱場童的7雀%份棵額充、炒國薦內(nèi)滔快只餐劈燕市行場儉的1光8情%和廚快激餐辱漢握堡撒包倒市額場4貼5雀%的俊份劫額鈔，境它壞的拌國褲際呢部堵是壟美倍國師十晌大選餐將館疊公河司交之逗一駕。[案糾例啊分劇析刪產(chǎn)境品蜘開雙發(fā)]長分虹國集債團忽緊患持檢“醋高狐起己點料、缺高拜技秋術進、膊高際質(zhì)膽量芒、另大唯規(guī)愁模石、垃低銷成奪本奧”磁的流方型針武，抵對漏產(chǎn)談品夸不昏斷害地令更莖新競，蔥對悔企稼業(yè)釀不換斷覽地配進覽行刊改潔造賴?；晔睬幻瓷诞a(chǎn)扁品仍都餐有切一短個兵核微心斯技即術醋，輔彩幸電調(diào)的焦核呼心牌技猶術撫是色機哪蕊妖。方掌蜻握朱彩婆電喪的祖設虜計勤，共必捎須磚掌順握六機亞蕊乎。1扯9很9憂1年級出客大關屏曾幕喜彩睜電綁時跳，練長暮虹棵采嗓取延了閥和滲日岡本飛東費芝瓦聯(lián)坦合債一疏發(fā)印方龍針君，摔派遮人嶄去獲東否芝煌共潔同隊設弟計我了厭高顏水嚴平閥的寫機粘蕊殲，陳裝暈在2袖9、2騰5英殃寸禁彩布電腸上厘，毛深病受膛消殃費梅者延歡使迎端。[案轎例撲分終析灘產(chǎn)哄品傾開距發(fā)]杜互邦贈公康司選生嗽產(chǎn)貍的汽尼壇龍焦產(chǎn)岔品趁最逆初釘是洽做箭降窮落綠傘綢的練原祖料譽，箭后碰來援又慣做匯婦斯女累絲堵襪盲的溉原勻料匠，益再睡后順，錦又孝做州男皆女勝襯統(tǒng)衣芽的首主黃要梢原話料孝。寶每謀一桿種勞新臺用股途罪的古發(fā)訊現(xiàn)箱，旋都街使搬該挽產(chǎn)爛品隸進駛入袋新店的賊生宴命輕周瀉期說，莫為箭公升司礦帶族來賣了只源巴源教不綁斷社的鍛利眾潤氧。一狂體繁化仁成查長（I葉n汁t角e愚g艘r習a笨t泊i椒v憐e江G爐r呢o坦w話t潑h）競曉爭壘者供央應投商企廳業(yè)批淹發(fā)己商零怕售覆商顧崗客后向一體化前向一體化水平一體化前向一體化企奮業(yè)肅有爆發(fā)骨展圖前患途思且損在忽供晶、劈燕產(chǎn)翼、帥銷桂等宴方虹面幸實隱行涂一驕體攏化疑能葵提習高肆效糾率美，痛加岸強格控喜制葬，希擴賤大恩銷才售漁。[案江例盈分孫析不后烏向許一敗體趁化]玉公溪按卷潑煙產(chǎn)廠俯在削這嚷方襲面突則確走診了僵一惰條劈燕良幫性羊循柱環(huán)言的隆道劃路宿：1大9陰8門5年粘該本廠鼠用5釣0萬汁元弊扶娘植銷當謎地蓮農(nóng)知民集試好種幣優(yōu)岸質(zhì)誓煙識葉2騰5蠶0弱0畝趟，博一故年冷后智產(chǎn)著量黑增迫加碧，癢上配等錫煙燒葉豎達3去0培%，顛優(yōu)更質(zhì)阻煙授葉藝有轎了雹保埋證栽，1估9覺8桂6年態(tài)幾寒乎行用宰了眠全券部半積味蓄滔從娘英斬國鎖引晝進認生旋產(chǎn)貪線杠，營生齡產(chǎn)盡能柱力澆擴屈大公到曲原擋來剩的4倍乘，吉大董規(guī)悄模提生鋸產(chǎn)耕高黎檔禮香壺煙厘。羅此翼后沒不軌斷治追瀉加叼原仍料辯基昏地哲建廁設犁投船入冒，型然輛后懼不組斷瞇擴孝大然規(guī)土模送。雄到1貝9想9榜5年魂對缸農(nóng)弓業(yè)微的撓投案入攻達捧到1握7個劣億匪，瓣保陵證泉了嚼糧邪、迎煙莖的撈旱頓澇磚保行收隱，捉生咬產(chǎn)緊設估備粉不儲斷竭更嘆新警，膛年堡生遞產(chǎn)探能且力站達刪到2負0括0瓜—抖2構5堤0萬盟箱況，權成漸為六亞孫洲碑最咬大容的堆卷嫁煙私廠躺。多影角西化梨成江長（D宣i略v煤e隸r鋸s悉i勺f掩i集c槽a火t順i泉o扶n工G皇r槽o芝w吧t巷h）技術現(xiàn)有新現(xiàn)有新市場同心多角化Concentricdiversification水平多角化Horizontaldiversification綜合多角化Conglomeratediversification企器業(yè)堤有延選僅擇妥地杜增疾加石產(chǎn)許品角種烈類筋，各跨玻行憶業(yè)磚生憂產(chǎn)獅經(jīng)趴營氏多折種房誠產(chǎn)置品你和卵服幫務陽，催擴隱大罵企催業(yè)恩的疤生嗽產(chǎn)泡范再圍經(jīng)和全市船場待范表圍走，妻使蹄企郊業(yè)岸的鬼特驗長臣得錢到厘發(fā)攻揮計，般人侍、絨財像、煎物堤等道得內(nèi)到悼充玩分唱利貪用糠，譯從吧而友提蜘高匹經(jīng)地營棕效薄益毫。市賓場姻營眨銷瘋管四理-耐-從宇策濫略除的頓角帖度適理紹解重市宇場臣營底銷3市寇場白營鞏銷殊管狹理是鍛指失企剪業(yè)趟為京實旁現(xiàn)目其勤目肉標已，婆創(chuàng)尚造強、患建萌立倉并清保辦持糠與扇目慈標貞市薦場團之別間中的超互狡利散交弱換票關大系殼而換進廉行士的急分帶析常、遲計娛劃杏、劈燕執(zhí)耽行緒與鉤控折制撕過駝程約。市詳場悲營跪銷咐管漏理-抬-從能策缺略垂的油角鄙度萄理松解譽市室場隨營壘銷營租銷星管孤理寨的件實隔質(zhì)營湊銷榜管停理找的腥任鄰務營撕銷片管喚理費的型過填程3如鋪何啦認陵識讀營訴銷巧管艱理申的跪?qū)嶈T質(zhì)營顆銷桿管牢理排的相實網(wǎng)質(zhì)畜是需但求捕管日理企霉業(yè)—莊—餅—騙—浩—握—歌—采—駐—市石場較端少蜜彈飼性—?！病暋蟆恍覕喙巫兇骰擅丝睾垡蚴顾亍獭础睢琛荨俊枰扒笃髽I(yè)市策場營挖銷劉環(huán)表境3面.充1包檢括燈對旦需度求旗的刺競激、促對進及調(diào)鉛節(jié)營俘銷期管虛理判的侮任街務仗：艦需岔求謎的微八啊種稅型株態(tài)有屯害厭需稼求—巖—鍬—抵拍制簽性捉營花銷過較度途需江求—鍵—晶—抑炊制令性嚇營綁銷飽繳和范需荒求—挪—礦—維錘持器性侵營咬銷不眉規(guī)堪則揀需頃求—匹—協(xié)潛調(diào)飲性附營貝銷下矩降吵需渠求—蠅—至—恢悶復佩性爐營給銷潛征伏儉需蛋求—座—亮—開燈發(fā)坑性匹營廢銷無小需慕求—御—系—誼—刺帖激蠶性氣營己銷負籮需集求—棉—噴—往—扭害轉案性善營風銷3榮.崖2市坐場工營慢銷案管子理頃過蘋程發(fā)像現(xiàn)披和敞評掀價那市墳場份機千會細鑼分拘市鉆場—底—目汽標球市嗚場—漿—市忙場秘定質(zhì)位發(fā)露展炮市知場球營灶銷眼組凱合說策溉略執(zhí)見行勿和頸控菠制誦市糊場亭營壘銷迫組鑰合細策府略從陽營苗銷腦環(huán)閣境亡的筒變蓮動擁中窩去掉發(fā)妖現(xiàn)從察對站消拴費蔑者近的象分政析蛋中擱去幸發(fā)填現(xiàn)從叮對背競刷爭泄者隊的驗分摸析座中理去鬧發(fā)搭現(xiàn)3摩.節(jié)3什偽么便是喉營志銷曉信諒息弱系為統(tǒng)(憲M歷I南S劫)慌?能容夠凝為唯營啞銷野決純策雄及變時把、勇準改確碧地臨收霉集向、志整恭理妄、儀分倍析臨和肯評嚼估緒并已分瓦送孫轉韻達名所殃需嚇信米息只的瓣人除員抗、混設限備滋和夠程懼序.營宗銷啞信禿息錄幫暮助爽管皇理修者:評忙估妄信淹息己需詳求,開可發(fā)葡所到需最要定信賭息,傳湖遞浮信牙息.4營

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