銷售經(jīng)理必須具備的能力

執(zhí)行之上－－銷售經(jīng)理必須具備的能力中國營銷傳播網(wǎng)，2005-05-30，作者:孔明臣，訪問人數(shù):626按照公司分工，銷售部一般是執(zhí)行的角色，銷售經(jīng)理更是各項(xiàng)市場方案和公司指令的執(zhí)行者。正是因?yàn)殇N售經(jīng)理執(zhí)行者的角色，正是因?yàn)殇N售經(jīng)理沖殺在第一線，面對更加復(fù)雜和殘酷的現(xiàn)實(shí)，也就對銷售經(jīng)理的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠(yuǎn)在執(zhí)行之上，沒有這些能力，談不上執(zhí)行。就我個(gè)人的職業(yè)生涯，對銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力，簡述如下：一、分清“義”“利”銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項(xiàng)具體工作，都同銷售回款和銷售指標(biāo)有關(guān)，他們是業(yè)務(wù)紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益。銷售經(jīng)理的工作，“利”字當(dāng)頭，這是對銷售經(jīng)理最基本的要求。首先，是否時(shí)刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達(dá)標(biāo)，是考量銷售經(jīng)理的硬指標(biāo)第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個(gè)人得利，不僅是公司得利，而是爭取公司、合作伙伴和個(gè)人多方得利，讓市場良性發(fā)展第三，是否正當(dāng)?shù)美?？所謂“君子愛財(cái)，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時(shí)的個(gè)人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費(fèi)用，或倒賣假貨，謀取不正當(dāng)?shù)美c利字相對應(yīng)的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對松散，又面對各種放任自流的機(jī)會和利益誘惑，這對銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗(yàn)至少，銷售經(jīng)理不能忘記下列“大義”：1、國家法律法規(guī)2、公司基本管理制度3、不在財(cái)務(wù)上動歪心思4、不坑害不套取合作伙伴5、保障工作時(shí)間如果能夠堅(jiān)持大義，以君子愛財(cái)，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣。二、策劃根據(jù)管理學(xué)的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理就是一個(gè)管理者，它進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前，必須做好工作計(jì)劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營銷學(xué)的觀點(diǎn)，營銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場實(shí)際情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對具體市場，銷售經(jīng)理，首先必須有策劃的能力。例如：年度、季度、月度回款計(jì)劃如何分解；通過何種方式實(shí)現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導(dǎo)性市場推廣方案，是否完全適合本地市場，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對性；為了執(zhí)行好公司的指標(biāo)和方案，如何有效調(diào)配本市場的資源；本市場資源不足，如何向公司求助，等等。一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，面對公司的指標(biāo)，必須迅速判斷，拿出對應(yīng)的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實(shí)處。三、執(zhí)行和變通銷售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者。銷售經(jīng)理容易犯的錯(cuò)誤，是經(jīng)常自以為是，往往認(rèn)為公司的市場部或決策者不了解市場，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認(rèn)識是有價(jià)值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場的片面性。在這種心理的指導(dǎo)下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果。但是，正如很多銷售經(jīng)理的認(rèn)識一樣，他們對市場直接的認(rèn)識最深刻，有時(shí)候，市場的實(shí)際狀況同公司的預(yù)設(shè)發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應(yīng)該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進(jìn)行“五一大促”，舉行大規(guī)模ROADSHOW，如果某市場當(dāng)天下大雨，就應(yīng)該及時(shí)變通為室內(nèi)活動；例如公司主推保濕性護(hù)扶品，南方市場就應(yīng)當(dāng)適度變通執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行四、管理銷售經(jīng)理是經(jīng)營活動的具體執(zhí)行人，但他首先是一個(gè)管理者，必須為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，具備全面的管理能力一個(gè)銷售經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)具備下列方面的管理能力：1、自我管理常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷售經(jīng)理的自我管理能力就非常重要。一個(gè)銷售經(jīng)理，必須做好工作意識、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標(biāo)、工作時(shí)間、工作作風(fēng)和工作安全的管理。越是高級銷售經(jīng)理，面對的工作越是龐雜，面對的隊(duì)伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達(dá)成的工作指標(biāo)就越艱難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個(gè)銷售經(jīng)理科學(xué)的自我管理，不僅提高工作效率，而且能夠帶動團(tuán)隊(duì)，樹立良好的企業(yè)形象2、隊(duì)伍管理一個(gè)好漢三個(gè)幫，建設(shè)能征慣戰(zhàn)的隊(duì)伍，業(yè)務(wù)做起來才省心。但是，建設(shè)隊(duì)伍和管理隊(duì)伍，并非容易的事。隊(duì)伍管理，首先是日常業(yè)務(wù)管理，目標(biāo)明確、分工明確，責(zé)任明確；其次是建立基本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎(jiǎng)罰分明，張弛有度；第三是士氣和風(fēng)氣管理，必須培養(yǎng)一種團(tuán)結(jié)進(jìn)取，昂揚(yáng)向上，吃苦耐勞的隊(duì)伍；第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)?！短煜聼o賊》電影里賊頭都在說“21世紀(jì)，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開人才。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的積累，從招聘開始，從培訓(xùn)開始，不斷培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認(rèn)同感和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。3、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商分銷，是目前主要的分銷方式，因此，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理，主要體現(xiàn)在以下幾方面：a、首當(dāng)其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強(qiáng)弱，關(guān)鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷商，公司應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，供銷售經(jīng)理對照；如果公司沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場和公司的營銷狀況，制定出標(biāo)準(zhǔn)，按圖索驥b、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營銷方向、市場銷售預(yù)估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商提供科學(xué)的進(jìn)貨建議；同時(shí)，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)程，及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)整營銷思路，并建立合理庫存。c、經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指導(dǎo)d、經(jīng)銷商資金動向管理e、經(jīng)銷商興趣和愛好管理經(jīng)銷商的興趣和愛好，往往決定生意的側(cè)重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關(guān)系，及時(shí)把握和了解其心理動向，提出指導(dǎo)性意見，爭取經(jīng)銷商的思路向有利于自己的方向發(fā)展；如果無法改變經(jīng)銷商的思路，也可以及時(shí)采取應(yīng)對措施。4、財(cái)務(wù)管理銷售經(jīng)理工作中大量涉及費(fèi)用、票據(jù)、賬目和收支的問題，因此，必須具備一定財(cái)務(wù)管理知識5、終端管理隨著賣場和連鎖超市的發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)工作。不懂終端，不能夠有效運(yùn)作終端，銷售經(jīng)理的路就會越走越窄6、廣告管理很多公司，銷售經(jīng)理對廣告只有建議權(quán)，但是，即使只有建議權(quán)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該對廣告高度關(guān)注，并在公司許可的范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力銷售經(jīng)理的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面：a、廣告媒體、時(shí)段（版面）、頻次的建議b、廣告刊播情況監(jiān)控c、廣告效果調(diào)查d、廣告改進(jìn)建議等五、公關(guān)交際銷售經(jīng)理在推進(jìn)和管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)際還承擔(dān)著公司駐外大使的責(zé)任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡(luò)交際的就越多。駐外銷售經(jīng)理，至少要在兩個(gè)方面發(fā)揮攻關(guān)交際能力：一是對各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗(yàn)、消協(xié)等二是各級各類媒體例如，同政府各職能部門和媒體建立良好關(guān)系，就能爭取支持和理解，或者，至少能得到某種程度的寬容；六、危機(jī)應(yīng)變企業(yè)難免出現(xiàn)危機(jī)事件。例如，一個(gè)老漢喝死一個(gè)三株；例如，非典期間，羅氏制藥面對危機(jī)的不當(dāng)反應(yīng)；例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷售經(jīng)理的不當(dāng)表白；例如，SK-Ⅱ化妝品事件的蔓延，都反映出危機(jī)應(yīng)變的重要性。生產(chǎn)性企業(yè)，不可能避免各種危機(jī)，如何應(yīng)變，對銷售經(jīng)理是重大考驗(yàn)，應(yīng)變得好，壞事可變成好事，應(yīng)變不當(dāng)，則有可能釀成重大災(zāi)禍。對于危機(jī)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做到：1、保持高度敏感性2、遭遇危機(jī)，迅速反映3、預(yù)見危機(jī)的程度，制定反映方案4、及時(shí)上報(bào)5、堅(jiān)決及時(shí)執(zhí)行公司危機(jī)處理方案，未經(jīng)公司許可，不擅自發(fā)表言論七、耐壓和韌性銷售經(jīng)理每天都承受著巨大的壓力，還要忍受長期出差，居無定所，妻離子別的狀況，對于工作來