超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的十大步

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的十大步驟學(xué)習(xí)是重復(fù)別人的成功過(guò)程，如小和尚，知道了不等于理解了。理解了不等于記住了，記住了不等于會(huì)用了。會(huì)用了不等于行動(dòng)了，行動(dòng)了不等于習(xí)慣了，(養(yǎng)成習(xí)慣需二十一天)另外認(rèn)識(shí)人不等于了解人，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。成功=知識(shí)+人脈`(人脈銀行)。一、準(zhǔn)備:1、準(zhǔn)備資料;原一平推銷(xiāo)時(shí)準(zhǔn)備就得25天，推銷(xiāo)時(shí)間僅用5天,如換跑鞋的故事。 要準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料及產(chǎn)品樣品還有佐證資料對(duì)產(chǎn)品要熟悉，不要一問(wèn)三不知。更深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以借勢(shì)，業(yè)務(wù)員必須會(huì)借勢(shì)。兔子比狼、狐貍更強(qiáng)大。2要設(shè)計(jì)好一整套推銷(xiāo)詞，特別是銷(xiāo)售話術(shù)腳本。話術(shù)腳本包括設(shè)計(jì)一個(gè)好的且吸引人的開(kāi)場(chǎng)白。30秒原理。因?yàn)槿伺c人接觸再忙也會(huì)給30秒鐘的，所以我們要充分利用上天給的這30秒鐘。30秒分兩段。 前15秒鐘主要用于： 自我介紹：要短，介紹服務(wù)今天能為客戶(hù)做什么、介紹終極利益：要直截了當(dāng)，不要拐歪抹角說(shuō)明來(lái)意：希望（含10分鐘詳細(xì)談話）閉嘴：等待反應(yīng)后15秒重點(diǎn)是解除抗拒可用預(yù)先框示法，盡量把抗拒預(yù)先說(shuō)出來(lái)，讓他不好意思拒絕或提前解除他的抗拒。對(duì)客戶(hù)提的問(wèn)題盡量用問(wèn)題來(lái)回答。3準(zhǔn)客戶(hù)的設(shè)計(jì): 要提前給準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像,如獸藥企業(yè)找經(jīng)銷(xiāo)商最好月銷(xiāo)售額8000-9000元的.到那里找?找那種人可按如下方法: 我的準(zhǔn)客戶(hù)的區(qū)域分布在哪里？養(yǎng)雞密集區(qū)分布在哪里？我的準(zhǔn)客戶(hù)的年齡、文化、收入水平、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來(lái)源？他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？他們的價(jià)值觀是什么？4準(zhǔn)客戶(hù)的檔案建立:

其他廠的業(yè)務(wù)員介紹;

同學(xué)同事介紹;

行業(yè)協(xié)會(huì)了解;

對(duì)有影響力的養(yǎng)雞戶(hù)調(diào)查;5,確定目標(biāo)客戶(hù):

根據(jù)自身企業(yè)特點(diǎn),找出你的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng).如禽藥,水針等,

然后根據(jù)準(zhǔn)客戶(hù)的檔案通過(guò)篩選來(lái)確定目標(biāo)客戶(hù).二、把心態(tài)調(diào)整到顛峰狀態(tài)：首先增加一個(gè)情緒控制方法的介紹：首先分析一下壞情緒的由來(lái)，1、做錯(cuò)了事，問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題，造成大腦不斷回放壞的回憶，使自己情緒低落，做任何事心情不好。如何改變非常重要。每件事都有好的一面。重要的是如何面對(duì)發(fā)生問(wèn)題，看問(wèn)題要看哪些是有幫助于我們的地方，有句名言；成功的人是看到問(wèn)題中的機(jī)會(huì)，失敗的人看到機(jī)會(huì)中的問(wèn)題，成功者能駕役自己的情緒，失敗者被情緒所困，成功者看到他所剩什么，失敗者看他所失去什么。

2、另外；有些人情緒不穩(wěn)定是受到破壞性批評(píng)，如受到某些人批評(píng)人品，出現(xiàn)問(wèn)題對(duì)人不對(duì)事，以批評(píng)和判斷對(duì)比做導(dǎo)向，來(lái)評(píng)判一個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)切忌這樣做。3還有些人思想超前或溝通技巧差，思路和想法不被周?chē)娜死斫饧敖邮?，受到反?duì)、批評(píng)，使自己情緒低落，如果你心態(tài)轉(zhuǎn)換一下，你是超前的人，別人要是都能理解了，你就不超前了。4、還有人害怕失敗，膽怯，缺乏自信，在得與失之間不選擇中間地帶，比較剛毅，經(jīng)常自我設(shè)限。如跳蚤。自己打跨自己。人成長(zhǎng)過(guò)程中已經(jīng)人為造成了好多限制如老師，家長(zhǎng)教訓(xùn)等。如果要想成功一定要打破某些限制，做銷(xiāo)售的首先要遵循：“有結(jié)果比有道理更重要”的原則。5,再就是不愿意承擔(dān)責(zé)任，產(chǎn)品買(mǎi)不出去找原因找道理，找廠家的問(wèn)題都是消極心態(tài)，任何產(chǎn)品都是好的，具有生命力。如果不找自己的問(wèn)題，就永遠(yuǎn)不會(huì)改正錯(cuò)誤。只有勇于承擔(dān)責(zé)任，才不會(huì)錯(cuò)過(guò)改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。成功者找方法，失敗者找原因。主觀固執(zhí)消極論斷。不斷證明是別人的錯(cuò)誤。自己不用改錯(cuò)，使消極心態(tài)合理化，世上沒(méi)有不好的人，只有不好的心態(tài)。

6、還有找不著自己合適的人生目標(biāo)，總是掙扎在不滿意的情緒中，如釣魚(yú)，所有要改正不好的心態(tài)，設(shè)立百分之百的信心，當(dāng)你有行動(dòng)時(shí)，問(wèn)題就簡(jiǎn)單了，要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，角色假定，世上本無(wú)事不可為，過(guò)去不等于現(xiàn)在和將來(lái)，永遠(yuǎn)樂(lè)觀地看待事物好的一面。運(yùn)用心態(tài)轉(zhuǎn)換，如有一個(gè)老太太她有倆個(gè)兒子。再如海輪說(shuō)；我堅(jiān)信只要面對(duì)太陽(yáng)，黑暗永遠(yuǎn)在我背后，永不言敗，所以我常說(shuō)，成功是由態(tài)度決定的，好的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮，初一，十五不一樣。綜上所述，行銷(xiāo)一定要將自己的情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)，只有好的心態(tài)，才能做好銷(xiāo)售工作。除調(diào)整自己的心態(tài)外，還要考慮客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心態(tài)，注意力和生理狀態(tài)能影響心理狀態(tài)，來(lái)決定行為，行為決定結(jié)果。根據(jù)客戶(hù)的心態(tài)來(lái)與客戶(hù)溝通。才能達(dá)到事半功倍的效果。三建立客戶(hù)的信賴(lài)感:首先，要少承諾，一旦承諾，必須確實(shí)遵守。與客戶(hù)搞好關(guān)系最實(shí)惠的方法是傾聽(tīng)，加入對(duì)方的頻道。世上沒(méi)有做不成的生意，只是你沒(méi)有與客戶(hù)搞好關(guān)系，人家不信任你，所以你沒(méi)做成生意。也證明顧客不喜歡你，不認(rèn)同你。滿意客戶(hù)帶來(lái)更多滿意客戶(hù)，反之不滿客戶(hù)可帶走更多客戶(hù)1個(gè)不滿意客戶(hù)可帶走8-10個(gè)客戶(hù)，20%不滿意客戶(hù)可告訴20個(gè)人以上。一次負(fù)面印象要12次正面印象才能挽回，任何公司沒(méi)有在跟客戶(hù)吵架中獲勝，如果抱怨客戶(hù)處理的好，70%才會(huì)再度光臨。如當(dāng)場(chǎng)滿意的客戶(hù)，95%的客戶(hù)會(huì)再度光臨。挑剔的客戶(hù)是好客戶(hù)，能幫我們改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，促使我們產(chǎn)品創(chuàng)新。另外，客戶(hù)不希望我們一視同仁，希望能被個(gè)別對(duì)待，重視他，特別是小客戶(hù)，我們可以參照沃爾瑪對(duì)待客戶(hù)的原則：第一條：客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如果客戶(hù)錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條；

客戶(hù)不上門(mén)的原因：

1. 態(tài)度冷漠；2。反應(yīng)太慢；3。不易買(mǎi)到產(chǎn)品，品種少，路途遠(yuǎn)等。4。找不到你。5。一線員工不夠親切，決略者應(yīng)考慮哪些員工適合一線，哪些不適合，6。收款態(tài)度不好，收款與保留客戶(hù)一樣重要，7。講話不得太滿，承諾不要太多，又實(shí)現(xiàn)不了，8。對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解不足，也不能讓客戶(hù)感覺(jué)到?？梢哉f(shuō)我是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的，技術(shù)問(wèn)題由我們的技術(shù)人員負(fù)責(zé)給您解答?？梢越鑴?shì)靠團(tuán)隊(duì)力量來(lái)解決問(wèn)題。

9,不要太急于賣(mài)東西，寧可不賣(mài)東西，也要讓顧客滿意。10。形象不好，形象要有專(zhuān)業(yè)性。11。借口太多，12。斤斤計(jì)較，13。產(chǎn)品品質(zhì)不好，14。送貨不及時(shí)，態(tài)度惡劣。為了讓客戶(hù)盡快建立信賴(lài)感，可采用語(yǔ)調(diào)和速度同步，讓客戶(hù)一見(jiàn)面就有許多共同點(diǎn)，一般人可分為視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型和感覺(jué)型三種人。通過(guò)判斷屬于那種類(lèi)型的人，盡量用他那種語(yǔ)言和語(yǔ)速與對(duì)方溝通，使他有親切感。還可用生理壯態(tài)同步法，就是隨著客戶(hù)情緒談話，如原一平。為盡快建立客戶(hù)信賴(lài)感還可根據(jù)客戶(hù)的性格類(lèi)型,來(lái)調(diào)整自己的性格特征,以期和客戶(hù)相同或相近。人的性格可分活躍型s、能力型c、完善型m、平穩(wěn)型p四種。但現(xiàn)時(shí)生活的人都是同時(shí)具有多種性格。如西游記的唐是m和p、悟空是c和p、八戒是s和c、沙是p和c為主要性格。一般：我們分自然組合CS.SC.PM.MP 互補(bǔ)組合：CM.MC.SP.PS矛盾組合：SM.MS.CP.PC再有是合一架構(gòu)法，就是把對(duì)方和自己的觀念合在一起再加上同時(shí),把話轉(zhuǎn)向有利于我們方面上來(lái),如:我很理解和很感謝再加上同時(shí)。盡量不講但是，“不是”，“可是”，“不行”。只說(shuō)“同時(shí)”。你成功了，覺(jué)得自己了不得，你不在乎你的客戶(hù)了，你就會(huì)失去客戶(hù)，你忘了你的成功是建立在顧客信賴(lài)，滿意的基礎(chǔ)上。四探出客戶(hù)的需求與渴望如何探出客戶(hù)的需求與渴望就靠問(wèn)，傾聽(tīng)是最廉價(jià)的感情投資，溝通是心靈的按摩操。問(wèn)問(wèn)題是成功的第一要決，問(wèn)對(duì)問(wèn)題是成功的第二要決，不要猜顧客需求和渴望什么。一定要問(wèn)，大不了就是不回答，同一地區(qū)有許多客戶(hù)，這家不行找那家，要找有潛力的客戶(hù)一定要反復(fù)做工作。

問(wèn)問(wèn)題要注意，不正面回答客戶(hù)的提問(wèn)，要弄清客戶(hù)真正用意，當(dāng)您把答案說(shuō)明白后，推銷(xiāo)就結(jié)束了，回答客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題的原則寧繞三分，不搶一秒。一定要問(wèn)在答處，答在問(wèn)處，不要輕易亮出你的底牌，永遠(yuǎn)不要叫客戶(hù)知道你這次想干什么？快樂(lè)的聊天，首次見(jiàn)面盡量回避談產(chǎn)品?？梢詥?wèn)出對(duì)方的需求，要不斷的問(wèn)，問(wèn)出您想聽(tīng)的東西，問(wèn)出您想說(shuō)的話，問(wèn)出客戶(hù)心理想什么，問(wèn)出真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，所謂購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)就是購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀，一般客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常有4-5個(gè)價(jià)值觀，我們既要了解所有的，還要分析那個(gè)是最主要購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀，然后與產(chǎn)品聯(lián)結(jié)。如“纓桃樹(shù)”。為銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從來(lái)不主動(dòng)介紹產(chǎn)品，從來(lái)不被動(dòng)介紹產(chǎn)品，干脆不介紹產(chǎn)品，靠問(wèn)問(wèn)題后讓客戶(hù)主動(dòng)講出來(lái)。一般視覺(jué)可探明80%的信息，聽(tīng)覺(jué)可探明15%的信息。問(wèn)問(wèn)題時(shí)一定要正視客戶(hù)，要設(shè)計(jì)客戶(hù)贊同的問(wèn)題問(wèn)。靠電話問(wèn)問(wèn)題也是省時(shí)省事的方法，電話推銷(xiāo)大師劉景瀾一天打一百個(gè)電話，我們給自己規(guī)定一天打多少個(gè)電話？問(wèn)問(wèn)題可從以下幾方面問(wèn)：1、背景問(wèn)題：家庭，當(dāng)前等問(wèn)題。2、難點(diǎn)問(wèn)題：如發(fā)生禽流感怎么辦？問(wèn)問(wèn)題要開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題交替使用，開(kāi)放式問(wèn)題是負(fù)責(zé)收集信息的，封閉式問(wèn)題是了解問(wèn)題和導(dǎo)引及說(shuō)服客戶(hù)的。3、暗示問(wèn)題：擴(kuò)大不合作的痛苦，一般逃離痛苦的動(dòng)力比追求快樂(lè)的動(dòng)力大。換句話說(shuō)買(mǎi)我的東西有多少好處，不如夸大不買(mǎi)我的東西有多大痛苦效果好?，F(xiàn)在就談一下痛苦銷(xiāo)售法?？煞譃榘l(fā)現(xiàn)痛苦—感受痛苦—擴(kuò)大痛苦--追求快樂(lè)—提供解答5步。如你認(rèn)為中西藥哪種效果好。如果你是廠家老板，你最想開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是什么？4.效益問(wèn)題：有一種產(chǎn)品療效確實(shí)，每合你可盈利0.5元，我們可以定期做技術(shù)指導(dǎo)，一年盈利多少？有一種產(chǎn)品可大量推廣，可盈利你感興趣嗎？今天定貨有一定折讓你要嗎？善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，找出空白點(diǎn)，以便我們推薦新產(chǎn)品。五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值定價(jià)：顧客能出到的最高價(jià)才是產(chǎn)品的定價(jià)，產(chǎn)品本身沒(méi)有價(jià)值，我們賣(mài)給客戶(hù)的不是產(chǎn)品，而是一套解決問(wèn)題的方法，推銷(xiāo)時(shí)重點(diǎn)給對(duì)方描述能夠解決問(wèn)題的辦法，在沒(méi)塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不要勉強(qiáng)客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品。一定要把產(chǎn)品塑造出來(lái)后在賣(mài)產(chǎn)品。塑造產(chǎn)品可加故事或使用實(shí)例：如正定獸醫(yī)站使用抗感米特和紅河獸醫(yī)站又如我們不為賣(mài)牛排，只賣(mài)烤牛排的嗞嗞聲和烤肉的香味