銷售談判技巧分析課件

銷售談判技巧分析

銷售談判技巧分析1為什么需要談判“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！睘槭裁葱枰勁小俺晒Φ娜瞬唤邮堋弧癁榇鸢?，他們藉談判找出雙2常見談判的形式講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、被迫讓利常見談判的形式講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢3首先制定談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)：軟件150萬、實(shí)施：120萬，服務(wù)合同額的10%最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議可以制定多級(jí)的目標(biāo)，在每一級(jí)上制定相關(guān)利益條款。首先制定談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)：軟件150萬4他山之石-不同人的談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢他山之石-不同人的談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底5他山之石-不同人的談判特點(diǎn)同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時(shí)必須取得回報(bào)他山之石-不同人的談判特點(diǎn)同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判6他山之石-不同人的談判特點(diǎn)深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時(shí)間就是金錢他山之石-不同人的談判特點(diǎn)深思后才反應(yīng)，沉默是金7他山之石-不同人的談判特點(diǎn)談判是樂趣無時(shí)間壓力他山之石-不同人的談判特點(diǎn)談判是樂趣8他山之石-不同人的談判特點(diǎn)拉關(guān)系名正言順堅(jiān)持原則他山之石-不同人的談判特點(diǎn)拉關(guān)系9有效談判的技巧-總結(jié)談判特點(diǎn)不同，但都可綜合出如下技巧：預(yù)留空間給自己表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定”讓步緩慢讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)對(duì)“滿意”有不同看法有耐心對(duì)癥結(jié)問題會(huì)變得情緒化有效談判的技巧-總結(jié)談判特點(diǎn)不同，但都可綜合出如下技巧：10左右談判的潛在因素能力與權(quán)利的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理因素權(quán)利的因素：對(duì)方的權(quán)利比您高的多，造成心理弱勢(shì)期望的高低設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心左右談判的潛在因素能力與權(quán)利的自我認(rèn)定11左右談判的潛在因素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問：1.我對(duì)手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？快速交易是危險(xiǎn)的誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會(huì)左右談判的潛在因素談判期限快速交易是危險(xiǎn)的12談判的心理模式合作式的（雙贏）競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏）談判的心理模式合作式的（雙贏）13合作式的（雙贏）花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度合作式的（雙贏）花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲14合作式的談判（雙贏）：?jiǎn)栴}為何通常我們找不到那么多雙贏策略？尋找雙贏有何危險(xiǎn)？其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則合作式的談判（雙贏）：?jiǎn)栴}為何通常我們找不到那么多雙贏策略？15競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧閉嘴驗(yàn)證你所有的假設(shè)買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免緩慢讓步，注意技巧選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn)再說一次“不”如果不成，你的后備方法是什么？競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧閉嘴16ERP隱含的利益ERP談判中有很多隱含的利益多一個(gè)模塊、多幾個(gè)站點(diǎn)、升級(jí)、分期付款的期限和比例、增值稅、免費(fèi)服務(wù)期、免費(fèi)培訓(xùn)……共同特點(diǎn)：它們都與錢有關(guān)是隱性的、感覺不真實(shí)的，是來得容易去得快的對(duì)通軟本身不會(huì)增加太大負(fù)擔(dān)。ERP隱含的利益ERP談判中有很多隱含的利益17涉及隱藏利益時(shí)除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談隱藏利益要談一定得換算成真實(shí)的錢涉及隱藏利益時(shí)除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談隱藏利益18領(lǐng)導(dǎo)者在安排談判時(shí)要注意的問題非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途領(lǐng)導(dǎo)者在安排談判時(shí)要注意的問題非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了19談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？20談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說成很重要想避免意外變動(dòng)帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力滿足感是談判的重要成果！談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說成很重要滿足感是談判的重要21認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響沒有絕對(duì)的權(quán)利認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力22權(quán)力的特性權(quán)力是相對(duì)的權(quán)力必須能顯露出來才是真的權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無法持久的運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變權(quán)力的特性權(quán)力是相對(duì)的23權(quán)力的根源有形與無形的報(bào)酬結(jié)構(gòu)處罰或無酬合法性信守承諾知識(shí)和資訊競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)不安定的勇氣時(shí)間與耐心講價(jià)技巧權(quán)力的根源有形與無形的報(bào)酬結(jié)構(gòu)24增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng)考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面你比你自己所知道的更有權(quán)力！增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)你比你自己25要求客戶更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問題當(dāng)客戶領(lǐng)導(dǎo)出來的時(shí)候，準(zhǔn)備好好咬一口吧！要求客戶更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好當(dāng)客戶26價(jià)錢對(duì)了，為何還要談？“對(duì)”的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定“對(duì)”的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià)但對(duì)特定的買方、賣方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢不適用”找出差別，把“平均”變成“特定”永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格”永遠(yuǎn)讓客戶感覺是個(gè)特殊價(jià)！價(jià)錢對(duì)了，為何還要談？“對(duì)”的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定永遠(yuǎn)讓客戶27期望的程度代表要表現(xiàn)的意愿或承諾失敗也是自我的喪失成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望并不降低如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望期望的程度代表要表現(xiàn)的意愿或承諾28買賣罐頭的例子美國(guó)觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子美國(guó)觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店29買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元—1.25元之間買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去30買賣罐頭的例子什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？?jī)r(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？無論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意買賣罐頭的例子什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？31買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交32買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.2533買賣罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤(rùn)買賣罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢34買賣罐頭的例子變通方案（三）

如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主35買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元36買賣罐頭的例子店主看到美國(guó)佬進(jìn)來時(shí)可能期望的是每罐1.5元美國(guó)佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對(duì)滿意的期待人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值買賣罐頭的例子店主看到美國(guó)佬進(jìn)來時(shí)可能期望的是每罐1.5元37期望與滿意買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法期望與滿意買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度38期望與滿意任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)期望與滿意任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案39服務(wù)合約注意事項(xiàng)“莫非氏”法則：凡事只要有可能出錯(cuò)，那就一定會(huì)出錯(cuò)明定雙方責(zé)任清楚定義你的各種名詞每周或每月定期檢討進(jìn)度要有變動(dòng)管理的嚴(yán)格程序*****服務(wù)合約注意事項(xiàng)“莫非氏”法則：凡事只要有可能出錯(cuò)，那就一定40服務(wù)合約檢討誰先道歉情緒化的效果討論的重點(diǎn)是什么？增加服務(wù)，利潤(rùn)是重要的嗎？*****服務(wù)合約檢討誰先道歉41檢測(cè)你的目標(biāo)你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn)?你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？檢測(cè)你的目標(biāo)你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？42談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng)收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價(jià)值分析（不是成本分析，詳見投入產(chǎn)出比分析）成本及訂價(jià)分析談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）43談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？44談判技巧假需求：加上一堆他不真需要的條件其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限談判技巧假需求：加上一堆他不真需要的條件45談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測(cè)出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺談判技巧“我就這么多”46談判技巧先問價(jià)錢尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目先問能夠省很多談判技巧先問價(jià)錢47談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對(duì)方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧不做拉倒48談判技巧拍賣式詢價(jià)利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)可能激怒賣方而得不償失賣方面對(duì)的最艱難的處境之一如：人家金蝶、用友才。。錢談判技巧拍賣式詢價(jià)49談判技巧拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊(duì)伍幫買方做更好的決定談判技巧拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策50談判技巧拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果談判技巧拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策51談判技巧夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果談判技巧夸大的表情52談判技巧區(qū)分出想要的和需要的聽對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧區(qū)分出想要的和需要的53談判技巧預(yù)算的陷井“給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算”這“大概價(jià)”的代價(jià)很高利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函談判技巧預(yù)算的陷井54談判技巧逐漸蠶食累積小的讓步分開小項(xiàng)目談?wù)勁屑记芍饾u蠶食55談判技巧壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)買方也可能有大讓步談判技巧壓榨56談判技巧對(duì)付壓榨的策略保護(hù)你的價(jià)格問具體的”更好的條件”得到一些回報(bào)千萬不可反向而行！談判技巧對(duì)付壓榨的策略千萬不可反向而行！57談判技巧先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的談判技巧先失后得58談判技巧提升價(jià)格承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對(duì)方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應(yīng)改變需求或條件退席不談?wù)勁屑记商嵘齼r(jià)格59談判技巧問“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢和成本的好方法可以有無限的機(jī)會(huì)談判技巧問“如果……怎樣？”60談判技巧提供額外的價(jià)值提升滿意度提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)提供更多的高級(jí)會(huì)議邀請(qǐng)?zhí)峁＜业闹v座談判技巧提供額外的價(jià)值61談判技巧要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，沒有熊掌魚與可對(duì)方想快結(jié)束99％已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好成本沒那么高如：實(shí)施包食宿。提供辦公室談判技巧要些小東西62小心擦邊球?qū)Σ邔?duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人堅(jiān)定立場(chǎng)預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì)要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球?qū)Σ?3小心擦邊球?qū)Σ咛貏e注意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球?qū)Σ?4小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)求得允許難，求得原諒易小心擦邊球先斬后奏65小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯⒓床扇⌒袆?dòng)也“先斬后奏”，以利談判向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球?qū)Σ?6小心擦邊球跳舞的數(shù)字對(duì)方提供的數(shù)字絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利，“如我的預(yù)算就是怎么多”“我必須兩個(gè)月之內(nèi)完成”你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字！小心擦邊球跳舞的數(shù)字你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字！67小心擦邊球黑白臉黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式白臉是：優(yōu)惠、特殊、讓步、折扣、痛苦小心擦邊球黑白臉68小心擦邊球?qū)Σ吆谀樖侨?，聽而不聞不是人，用你的?guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球?qū)Σ?9小心擦邊球?qū)Σ弑M量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準(zhǔn)備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過了期限有處罰，更好小心擦邊球?qū)Σ?0小心擦邊球文字游戲一字之差，對(duì)方會(huì)說字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣小心擦邊球文字游戲71小心擦邊球利潤(rùn)藏在變動(dòng)里當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是我們獲利的大好機(jī)會(huì)，也是客戶自己的最大風(fēng)險(xiǎn)。小心擦邊球利潤(rùn)藏在變動(dòng)里72小心擦邊球友善的服務(wù)建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼小心擦邊球友善的服務(wù)73小心擦邊球?qū)Σ甙准埡谧謱懴聛砻骷?xì)表如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過￥xxxx”不確認(rèn)價(jià)錢，不開工貨比三家小心擦邊球?qū)Σ?4小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)75打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開始引進(jìn)新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開始76打破僵局暫停、休會(huì)雙方有機(jī)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有機(jī)會(huì)打破僵局暫停、休會(huì)77打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步打破僵局更換氣氛78讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太79讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足80讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來81讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你82優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類83優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧84優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽