區(qū)域銷(xiāo)售管理(城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理)

區(qū)域銷(xiāo)售管理舒國(guó)華2023/10/8舒國(guó)華2

目錄

1.為什么要設(shè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

2.職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

3.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色

4.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理

-銷(xiāo)售代表招聘

-留住優(yōu)秀銷(xiāo)售代表

-銷(xiāo)售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)

-銷(xiāo)售代表離職

-激勵(lì)銷(xiāo)售代表

-銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估 -產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理

2023/10/8舒國(guó)華3目錄5.區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定6.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的自我管理7.辦事處的管理2023/10/8舒國(guó)華4便于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施提高整個(gè)區(qū)域的績(jī)效減少管理跨度更好的授權(quán)業(yè)務(wù)決策更直接銷(xiāo)售量大、任務(wù)復(fù)雜的要求營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)（MARKETINGSEQUENCE）行銷(xiāo)反饋（MARKETINGFEEDBACK）為什么要設(shè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理2023/10/8舒國(guó)華5銷(xiāo)售前線(xiàn)需要指揮官和沖鋒者銷(xiāo)售代表的成長(zhǎng)需要層次除業(yè)績(jī)外最能激勵(lì)代表的是上級(jí)的示范全國(guó)經(jīng)理需要后備軍銷(xiāo)售代表需要更具體的管理和支持為什么要設(shè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理2023/10/8舒國(guó)華6區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)努力執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)2023/10/8舒國(guó)華7管理的定義管理

Theprocessofachievingdesiredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresources

TheManagementDevelopmentCenterofHongKong

2023/10/8舒國(guó)華8職業(yè)經(jīng)理人的必備條件管理的定義管理者的定義管理的二重性職業(yè)經(jīng)理人

職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

管理的職能計(jì)劃Planning組織Organizing領(lǐng)導(dǎo)Leading控制Controlling2023/10/8舒國(guó)華9職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備現(xiàn)代化思維（管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、嫻熟的銷(xiāo)售技巧市場(chǎng)應(yīng)變能力，動(dòng)如脫兔的行動(dòng)周密、冷靜的思考，處理具體、抽象的問(wèn)題廣泛的社交能力、良好的溝通能力在孤立、困難時(shí)充滿(mǎn)自信決策時(shí)果斷，征求意見(jiàn)時(shí)謙遜順應(yīng)時(shí)勢(shì),懂得冒險(xiǎn)與安全的時(shí)機(jī)樂(lè)觀、堅(jiān)毅、幽默的性格付出比超過(guò)所得，比下屬更敬業(yè)同情與理解、愿意承擔(dān)責(zé)任2023/10/8舒國(guó)華10

善于控制，精通模糊藝術(shù)

勇于競(jìng)爭(zhēng)，擺正與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系

職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有團(tuán)隊(duì)指揮的能力

用自身的人格魅力感染下屬

相信下級(jí)，鼓勵(lì)下級(jí)

關(guān)心管理行為對(duì)人們的影響

幫人們更好地完成工作

明確告訴員工該做什么？怎樣做？

聽(tīng)取員工意見(jiàn)，并提供支持和鼓勵(lì)

發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周?chē)挠袧撛诠芾硭刭|(zhì)的人

能承擔(dān)過(guò)重和連續(xù)的壓力

是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備2023/10/8舒國(guó)華11白酒企業(yè)區(qū)域經(jīng)理特殊條件了解中國(guó)白酒市場(chǎng)的狀況懂得白酒市場(chǎng)的游戲規(guī)則熟悉商超、餐飲渠道特定環(huán)境銷(xiāo)售模式對(duì)市場(chǎng)變化做出最敏捷的反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有非凡的承受力領(lǐng)導(dǎo)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要不斷學(xué)習(xí)多種角色、多種能力健康的體魄2023/10/8舒國(guó)華12職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力計(jì)劃與執(zhí)行■職務(wù)知識(shí)問(wèn)題分析■資源運(yùn)用溝通技巧■開(kāi)創(chuàng)性/革新性2023/10/8舒國(guó)華13職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)能力■冷靜鎮(zhèn)定人際能力■參與性投入工作效率/效果■積極主動(dòng)人力開(kāi)發(fā)■虛心學(xué)習(xí)2023/10/8舒國(guó)華14區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)避免走進(jìn)管理的誤區(qū)時(shí)間太忙：分不清效果和效率角色不清：不做領(lǐng)導(dǎo)該做的事高高在上：不了解市場(chǎng)、客戶(hù)和下屬只重任務(wù)：不關(guān)心銷(xiāo)售人員需要無(wú)全景思維：只注重局部、短期效應(yīng)過(guò)分強(qiáng)調(diào)權(quán)威：拘泥于形式2023/10/8舒國(guó)華15區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)避免走進(jìn)管理的誤區(qū)害怕下屬競(jìng)爭(zhēng)：早晚都要發(fā)生無(wú)有效計(jì)劃：僅僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事信心不足：不能勇挑重?fù)?dān)過(guò)于保守：?jiǎn)适袌?chǎng)時(shí)機(jī)只重案頭：空洞指揮2023/10/8舒國(guó)華16區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的角色人際方面■公司在區(qū)域的最高官方代表■員工的指導(dǎo)與激勵(lì)■解決矛盾與沖突情報(bào)信息方面■信息接受者■信息傳遞者區(qū)域決策方面■人力分配■資源分配■方案定奪■執(zhí)行與控制2023/10/8舒國(guó)華17區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色■管理者與培訓(xùn)師■改革家與設(shè)計(jì)師■銷(xiāo)售夢(mèng)之隊(duì)的教練■銷(xiāo)售前線(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)指揮官■區(qū)域“管家”的角色2023/10/8舒國(guó)華18區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)，利潤(rùn)目標(biāo)，并能使個(gè)人和公司均得到更大的發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷(xiāo)售代表與客戶(hù)接洽方式銷(xiāo)售代表向“客戶(hù)經(jīng)理”轉(zhuǎn)變區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍按顧客結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍復(fù)合隊(duì)伍結(jié)構(gòu)2023/10/8舒國(guó)華19區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代表責(zé)任明確更好地與醫(yī)院、商業(yè)加深感情提高個(gè)人能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)樹(shù)立銷(xiāo)售成本概念地區(qū)大小設(shè)計(jì)同等銷(xiāo)售潛力相等工作量2023/10/8舒國(guó)華20區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)考慮：增加銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售成本大多數(shù)公司以工作量為設(shè)計(jì)基礎(chǔ)設(shè)計(jì)步驟客戶(hù)按年銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售潛力）分類(lèi)每類(lèi)顧客的年訪問(wèn)密度（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）地區(qū)工作量=顧客AX次數(shù)+顧客BX次數(shù)+顧客CX次數(shù)（A|B|C為顧客分類(lèi)；次數(shù)為該顧客的年訪問(wèn)次數(shù)）確定一位銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)總訪問(wèn)交次數(shù)除以每位代表的年平均訪問(wèn)次數(shù)所得商值即為地區(qū)所需代表數(shù)2023/10/8舒國(guó)華21銷(xiāo)售代表的招聘描述理想候選取人定義候選人的個(gè)人與職業(yè)特征確定選拔辦法與理想后選取人對(duì)照決策人員選拔過(guò)程職務(wù)分析2023/10/8舒國(guó)華22銷(xiāo)售代表招聘

銷(xiāo)售代表招聘的意義■認(rèn)真挑選----優(yōu)秀的人員做出優(yōu)秀的績(jī)效■用錯(cuò)人是最大的浪費(fèi)和失誤■新陳代謝的規(guī)律招聘過(guò)程■招聘途徑、程序■招聘辦法（面試技術(shù)）■錄用程序錄用后■定位、橫向變動(dòng)、晉升、降職、終止2023/10/8舒國(guó)華23銷(xiāo)售代表招聘面試（interview）面試考官必須有經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)）提系列結(jié)構(gòu)化問(wèn)題（工作經(jīng)驗(yàn)、能力、價(jià)值觀）避免知覺(jué)差異（暈輪效應(yīng)與定勢(shì)偏見(jiàn)）控制時(shí)間、問(wèn)題和局面

在以前的職務(wù)中你做什么？工作業(yè)績(jī)?nèi)绾危ň唧w）？舉例告訴我你獨(dú)立承擔(dān)的工作？你覺(jué)得對(duì)你來(lái)說(shuō)，工作中什么最重要？銷(xiāo)售代表的工作意義？銷(xiāo)售工作成功與其他工作相比需要的必備素質(zhì)？2023/10/8舒國(guó)華24優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的條件■有激情、熱忱、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)■有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)■敢于接受挑戰(zhàn)■勇于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)■精力充沛■有非凡的自信心■強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)■堅(jiān)韌的個(gè)性■感同力（從顧客的角度思考問(wèn)題）■自我趨向力（達(dá)成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈愿望）■機(jī)敏、靈活■易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）2023/10/8舒國(guó)華25留住優(yōu)秀代表留住優(yōu)秀代表的技巧當(dāng)被告知優(yōu)秀代表辭職時(shí)你應(yīng)即刻做出反應(yīng)對(duì)辭職消息保密立刻通知上級(jí)傾聽(tīng)員工心聲制定挽留方案說(shuō)服為其解決困難，爭(zhēng)取回心轉(zhuǎn)意趕走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂出措施，防患于未然2023/10/8舒國(guó)華26銷(xiāo)售代表的離職辭職辭職手續(xù)財(cái)務(wù)、物品、資料交換客戶(hù)檔案的移交新人、舊人的現(xiàn)場(chǎng)接換交換意見(jiàn)并祝愿辭退按勞動(dòng)合同辦事正式通知（面談）交接物品、項(xiàng)目提出建議和衷告2023/10/8舒國(guó)華27銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練與指導(dǎo)分析培訓(xùn)需求計(jì)劃與設(shè)計(jì)材料準(zhǔn)備實(shí)施評(píng)估2023/10/8舒國(guó)華28銷(xiāo)售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)新代表的訓(xùn)練1.了解公司并明了公司各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標(biāo)顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.懂得銷(xiāo)售工作的程序和責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷(xiāo)知識(shí)和技巧訓(xùn)練6.國(guó)家相關(guān)的政策2023/10/8舒國(guó)華29銷(xiāo)售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)在職代表的提高1.銷(xiāo)售技巧的提高2.營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)化3.制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)4.管理知識(shí)2023/10/8舒國(guó)華30銷(xiāo)售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)培訓(xùn)銷(xiāo)售代表的方法角色扮演（roleplay）模擬（simulation）理論講解（presentation）小組討論（groupdiscussion）管理游戲（game）2023/10/8舒國(guó)華31專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩?、?jīng)常顧客接近顧客：開(kāi)場(chǎng)白化解排斥（職業(yè)化形象、專(zhuān)家風(fēng)范）探尋需求：各種提問(wèn)方式的運(yùn)用，雙向溝通產(chǎn)品陳述：與顧客共同開(kāi)發(fā)特性---利益推銷(xiāo)展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具處理異議：將危機(jī)轉(zhuǎn)化成良機(jī)促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，運(yùn)用成交的戰(zhàn)略和方法締結(jié)銷(xiāo)售以后：處理顧客的怨訴

和顧客保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系2023/10/8舒國(guó)華32專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)溝通表達(dá)技巧的指導(dǎo)與客戶(hù)交談如何主持會(huì)議怎樣講好小課開(kāi)好座談會(huì)答疑及解決爭(zhēng)執(zhí)產(chǎn)品知識(shí)的指導(dǎo)了解產(chǎn)品一般知識(shí)和重點(diǎn)內(nèi)容特性—利益明確能就某些問(wèn)題展開(kāi)深入討論對(duì)不可避免的缺陷有科學(xué)的解答2023/10/8舒國(guó)華33銷(xiāo)售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)制定客戶(hù)目標(biāo)與訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)按銷(xiāo)售潛力將客戶(hù)分類(lèi)明確對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)制定對(duì)各類(lèi)顧客的訪問(wèn)次數(shù)對(duì)訪問(wèn)時(shí)機(jī)、長(zhǎng)度的指導(dǎo)制定訪問(wèn)報(bào)告制度對(duì)訪問(wèn)路線(xiàn)的設(shè)計(jì)有效地支配時(shí)間旅行、等候、社交充分利用銷(xiāo)售時(shí)間2023/10/8舒國(guó)華34銷(xiāo)售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售代表提高公關(guān)技巧的指導(dǎo)商務(wù)禮儀提問(wèn)---傾聽(tīng)藝術(shù)溝通---迎合戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售政策實(shí)施與現(xiàn)場(chǎng)操作指導(dǎo)合同簽訂價(jià)格談判促銷(xiāo)方法使用現(xiàn)場(chǎng)意外的處理對(duì)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的指導(dǎo)2023/10/8舒國(guó)華35激勵(lì)銷(xiāo)售代表激勵(lì)就是通過(guò)一定的手段使銷(xiāo)售人員的需要和愿望得到滿(mǎn)足，以及調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來(lái)，奉獻(xiàn)給組織，從而確保組織達(dá)到既定的目標(biāo)。2023/10/8舒國(guó)華36激勵(lì)銷(xiāo)售代表激勵(lì)的理由工作性質(zhì)：經(jīng)營(yíng)受挫折，有時(shí)孤立無(wú)援，工作時(shí)間不定（節(jié)假日不能休息）地點(diǎn)變動(dòng)，遠(yuǎn)離親人，生活無(wú)規(guī)律，安全擔(dān)心，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。2023/10/8舒國(guó)華37激勵(lì)銷(xiāo)售代表激勵(lì)的理由人的本性：少數(shù)人視從事銷(xiāo)售工作為一種理想，達(dá)到自我完善境界，多數(shù)人如果沒(méi)有特殊刺激（金錢(qián)、社會(huì)承認(rèn)）就不會(huì)全力以赴工作。個(gè)人問(wèn)題：銷(xiāo)售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個(gè)人矛盾。情感需要：需要上級(jí)的關(guān)心、支持、鼓勵(lì)（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計(jì)，按時(shí)計(jì)酬方式下的職工，一般只要發(fā)揮20%--30%的能力就可以保住飯碗，但如果給予充分激勵(lì)的活他們的能力可以發(fā)揮到80---90%。2023/10/8舒國(guó)華38激勵(lì)銷(xiāo)售代表如果你鼓勵(lì)我，我會(huì)干得更好！2023/10/8舒國(guó)華39Maslow理論安全安全的工作條件各種保險(xiǎn)隱私權(quán)低離職率社交

俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)穩(wěn)定的工作團(tuán)體和協(xié)的企業(yè)文化生理

薪金、福利2023/10/8舒國(guó)華40Maslow理論自我實(shí)現(xiàn)

管理會(huì)議挑戰(zhàn)性工作晉升參予決策自尊

認(rèn)可工作效績(jī)重要工作及信息溝通責(zé)任感個(gè)人受尊重企業(yè)明星

2023/10/8舒國(guó)華41激勵(lì)銷(xiāo)售代表保健因素（hygienefactor）與工作環(huán)境相關(guān)的因素，這些因素得不到改善，會(huì)引起對(duì)工作的不滿(mǎn)人際關(guān)系監(jiān)督工作條件薪金公司政策保健因素沒(méi)有不滿(mǎn)意不滿(mǎn)意工作安全感2023/10/8舒國(guó)華42激勵(lì)銷(xiāo)售代表激勵(lì)因素（motivatingfactor）與工作內(nèi)容緊密相關(guān)的因素，改變這些因素會(huì)使人獲得工作滿(mǎn)意感。晉升各個(gè)人發(fā)展認(rèn)可工作本身責(zé)任感成就感激勵(lì)因素沒(méi)有滿(mǎn)意滿(mǎn)意2023/10/8舒國(guó)華43激勵(lì)銷(xiāo)售代表P=SOMES

skill（能力）能做什么Oopportunity（機(jī)會(huì)）有機(jī)會(huì)一展所長(zhǎng)Mmotivation（意愿）樂(lè)意去做Eenvironment（環(huán)境）有一個(gè)適當(dāng)?shù)? 環(huán)境2023/10/8舒國(guó)華44銷(xiāo)售隊(duì)伍管理—激勵(lì)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的原則公平性：一視同仁吸引性：銷(xiāo)售人員愿為此拼搏刺激性：對(duì)提高業(yè)績(jī)有直接刺激協(xié)作性：團(tuán)隊(duì)精神支持性：吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期性：受罰是短期的可行性：企業(yè)狀況允許做到全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合層次性：不同激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)成文性：切忌講空話(huà)2023/10/8舒國(guó)華45激勵(lì)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷(xiāo)售人員對(duì)他們的價(jià)值、機(jī)會(huì)和良好的工作表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)的感受。我們需要做到BESTBelieveinthem相信他們Encouragethem鼓勵(lì)他們Sharewiththem與他們分享Trustthem信任他們2023/10/8舒國(guó)華46激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法正面鼓勵(lì)措施：物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)：薪金、利潤(rùn)分享計(jì)劃、住房等精神激勵(lì)：定期銷(xiāo)售會(huì)議與公司高層交流經(jīng)理協(xié)同拜訪銷(xiāo)售競(jìng)賽培訓(xùn)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)活動(dòng)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃饋贈(zèng)小禮品請(qǐng)家屬參與活動(dòng)出國(guó)、有薪休假2023/10/8舒國(guó)華47激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法

在良好的組織氣候中，銷(xiāo)售人員受到重視得到收入和晉升機(jī)會(huì)，其潛能得到最大發(fā)揮。組織氣候建設(shè)包括：建立個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)、授權(quán)給下屬、與下屬充分溝通（電話(huà)、傳真、書(shū)信、銷(xiāo)售例會(huì)、面對(duì)面談話(huà)）在不同的時(shí)間，銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)銷(xiāo)售人員的上級(jí)、教師、伙伴、安慰者的綜合角色。2023/10/8舒國(guó)華48激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法激勵(lì)銷(xiāo)售人員應(yīng)制定合理的定額

合理的定額可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力完成，并力爭(zhēng)超過(guò)，過(guò)高的定額會(huì)影響士氣，使代表喪失信心；過(guò)低又可能出現(xiàn)不思進(jìn)取或難于控制的局面銷(xiāo)售額制定要考慮

公司目標(biāo)，地區(qū)目標(biāo)，既往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)情況，個(gè)人能力，客戶(hù)情況三種定額分派高定額派、中等定額派、可變定額派實(shí)際上銷(xiāo)售代表對(duì)定額的反應(yīng)不同，但對(duì)優(yōu)秀代表來(lái)說(shuō)，當(dāng)報(bào)酬隨工作績(jī)效調(diào)整時(shí)，反應(yīng)總是積極的。2023/10/8舒國(guó)華49激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法銷(xiāo)售人員薪資設(shè)計(jì)有以下特點(diǎn)有吸引力、刺激、與當(dāng)前同行業(yè)薪酬的市場(chǎng)價(jià)格相稱(chēng)、職位、能力相稱(chēng)銷(xiāo)售人員的薪資組成固定金額+可變金額固定金額：固定工資，國(guó)家規(guī)定的補(bǔ)貼可變金額：獎(jiǎng)金、傭金、紅利、費(fèi)用津貼（保險(xiǎn)、醫(yī)療等）、福利補(bǔ)貼通常這樣：固定金額占70%,可變金額占30%（這不是準(zhǔn)則）2023/10/8舒國(guó)華50激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法銷(xiāo)售人員的薪資組成

非銷(xiāo)售職責(zé)對(duì)銷(xiāo)售職責(zé)的比例大時(shí)、銷(xiāo)售工作技術(shù)復(fù)雜時(shí)強(qiáng)調(diào)固定金額銷(xiāo)售額呈周期性變化、業(yè)績(jī)與個(gè)人努力與否密切相關(guān)時(shí)旨調(diào)可變金額 2023/10/8舒國(guó)華51激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法銷(xiāo)售人員的薪資組成根據(jù)統(tǒng)計(jì)28%的企業(yè)實(shí)行單純薪金制，21%的企業(yè)為純傭金制，51%的企業(yè)為薪金加傭金制。單純薪金制：以工作時(shí)間作為計(jì)酬的基礎(chǔ)，按一定的工作時(shí)間付酬。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、易行，便于人員調(diào)配，利于培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的歸屬感和忠心。缺點(diǎn)：大鍋飯、對(duì)創(chuàng)造性推銷(xiāo)無(wú)鼓勵(lì)作用，難以留住優(yōu)秀 人員。2023/10/8舒國(guó)華52激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法單純傭金法：根據(jù)工作計(jì)算報(bào)酬，按個(gè)人完成推銷(xiāo)額的百分比付酬。優(yōu)點(diǎn)：與業(yè)績(jī)掛鉤，強(qiáng)刺激性，擴(kuò)大銷(xiāo)量?jī)?nèi)在動(dòng)力，銷(xiāo)售成本易控制缺點(diǎn)：心里壓力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同舟共濟(jì)，只考慮眼前利益，忽略企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益銷(xiāo)售人員的薪資組成2023/10/8舒國(guó)華53激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法銷(xiāo)售人員的薪資組成

薪金加傭金（或獎(jiǎng)金）：在支付薪金的同時(shí)，附加傭金（或提成獎(jiǎng)金）

優(yōu)點(diǎn)：集中前兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，靈活程度高，可通過(guò)提升或降低傭金、獎(jiǎng)金控制銷(xiāo)售，并可使銷(xiāo)售代表有機(jī)會(huì)獲得高于平均底薪的收入。

缺點(diǎn)：制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)較復(fù)雜，如不恰當(dāng)反而打擊積極性，操作有一定難度2023/10/8舒國(guó)華54銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估判斷以往績(jī)效

發(fā)展未來(lái)績(jī)效作為人員選拔、調(diào)換、為改進(jìn)工作提供反饋 解雇的依據(jù)上下級(jí)之間確定工作目標(biāo)作為加薪、晉升、獎(jiǎng)酬的依據(jù)和期望、識(shí)別人員的潛質(zhì)作為分析、培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)需 評(píng)價(jià)人力資源政策 要的依據(jù)作為人力資源規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算、安排生產(chǎn)的信息來(lái)源

2023/10/8舒國(guó)華55銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估制定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)記錄工作績(jī)效對(duì)照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)采取改進(jìn)措施績(jī)效考核周期2023/10/8舒國(guó)華56銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估績(jī)效考核與評(píng)估制定評(píng)估系統(tǒng)評(píng)估考核前準(zhǔn)備評(píng)估考核面談評(píng)估考核后跟蹤2023/10/8舒國(guó)華57銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估正式評(píng)估

銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)代表的銷(xiāo)售報(bào)告及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售代表進(jìn)行交流，并對(duì)代表的工作表現(xiàn)予以評(píng)定和指導(dǎo)，通常采用面對(duì)面談話(huà)方式評(píng)估時(shí)應(yīng)注意評(píng)估前雙方均有充分準(zhǔn)備有充足的時(shí)間交談?dòng)谐渥愕馁Y料和信息來(lái)源依據(jù)公司已明確的尺度不帶有個(gè)人的感情色彩注意傾聽(tīng)下屬意見(jiàn)2023/10/8舒國(guó)華58銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估評(píng)估的目的

共同分擔(dān)困難、分享成功，一起達(dá)到目標(biāo)評(píng)估的環(huán)境

正式場(chǎng)合、寧?kù)o舒適評(píng)估的氣氛認(rèn)真、輕松評(píng)估的角色

同事、上級(jí)、教師、朋友評(píng)估的語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)練評(píng)估的神態(tài)

親切、自然、眼神交流評(píng)估的要點(diǎn)雙向溝通評(píng)估的內(nèi)容

抓住重點(diǎn)、照顧一般、有透明度評(píng)估的方法

橫向比較、縱向比較2023/10/8舒國(guó)華59銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估考核面談時(shí)地區(qū)經(jīng)理應(yīng)注意：不搞突然襲擊忌憑口空談標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一將感情與事情分開(kāi)要敢于指出部屬的失誤認(rèn)可業(yè)績(jī)但不要過(guò)多表?yè)P(yáng)承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任找尋關(guān)鍵點(diǎn)2023/10/8舒國(guó)華60銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估銷(xiāo)售報(bào)告

是銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的重要依據(jù)，可以檢查代表的計(jì)劃能力、執(zhí)行能力。銷(xiāo)售報(bào)告包括推廣計(jì)劃和訪問(wèn)報(bào)告。2023/10/8舒國(guó)華61銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估推廣計(jì)劃

對(duì)下一階段的工作目標(biāo)設(shè)置及實(shí)施計(jì)劃。具體包括：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額及利潤(rùn)估計(jì)、合同簽訂、發(fā)貨安排、貨款的回收計(jì)劃，新客戶(hù)的開(kāi)拓。這種計(jì)劃中銷(xiāo)售代表常扮演“市場(chǎng)經(jīng)理/利潤(rùn)中心”兩種角色2023/10/8舒國(guó)華62銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估拜訪計(jì)劃：大客戶(hù)、一般客戶(hù)的拜訪頻率、拜訪對(duì)象的選擇、拜訪時(shí)機(jī)的選擇、拜訪時(shí)間長(zhǎng)度的安排、拜訪路線(xiàn)的設(shè)計(jì)、拜訪區(qū)域的考慮、出差計(jì)劃：時(shí)間、地區(qū)、住宿賓館、聯(lián)絡(luò)方式、特殊準(zhǔn)備財(cái)務(wù)計(jì)劃：經(jīng)費(fèi)預(yù)算包括交通（市內(nèi)、出差）、通訊、住宿、交際費(fèi)、贊助費(fèi)、辦公用品，會(huì)議費(fèi)（場(chǎng)租、禮品）運(yùn)輸費(fèi)、郵費(fèi)等2023/10/8舒國(guó)華63銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估審閱重點(diǎn)：銷(xiāo)售、回款計(jì)劃、時(shí)間安排、財(cái)務(wù)預(yù)算、大客戶(hù)拜訪計(jì)劃、安排是否與公司要求一致是否條理清晰、讓上級(jí)一目了然計(jì)劃要有大的執(zhí)行性、適當(dāng)?shù)膹椥栽瓉?lái)存在的問(wèn)題有沒(méi)有解決措施促銷(xiāo)活動(dòng)安排的必要性、合理性針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的戰(zhàn)術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)算以節(jié)省為出發(fā)點(diǎn)、合理應(yīng)用為原則2023/10/8舒國(guó)華64銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估訪問(wèn)報(bào)告這類(lèi)報(bào)告包括：每日工作報(bào)告、半月小結(jié)、月總結(jié)、季度總結(jié)、年總結(jié)、特殊活動(dòng)總結(jié)、參加會(huì)議記錄等銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)評(píng)估訪問(wèn)報(bào)告中的以下內(nèi)容:銷(xiāo)售員平均每天的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)、平均每次訪問(wèn)的時(shí)間銷(xiāo)售拜訪頻率是否合適、線(xiàn)路有否改變？改變的原因銷(xiāo)售代表反應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存情況每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、平均每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的成本2023/10/8舒國(guó)華65銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)評(píng)估訪問(wèn)報(bào)告中的以下內(nèi)容:銷(xiāo)售隊(duì)伍費(fèi)用占總成本的百分比每100次訪問(wèn)的成交百分比每一時(shí)期客戶(hù)的增加數(shù)，流失的客戶(hù)數(shù)潛在客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)能力，成交能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：人員、促銷(xiāo)活動(dòng)、辦法2023/10/8舒國(guó)華66銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)的硬指標(biāo)計(jì)算某一時(shí)期業(yè)績(jī)時(shí)通常采用銷(xiāo)售完成率和業(yè)績(jī)比率兩項(xiàng)指標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售額銷(xiāo)售完成率=-----------------------×100%目標(biāo)銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售純利業(yè)績(jī)比率=-------------------------×100%計(jì)劃銷(xiāo)售純利

（銷(xiāo)售純利=銷(xiāo)售毛利–銷(xiāo)售費(fèi)用）2023/10/8舒國(guó)華67銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估代表品質(zhì)的評(píng)價(jià)

對(duì)銷(xiāo)售工作的態(tài)度、技能掌握、自律性、團(tuán)隊(duì)合作、銷(xiāo)售會(huì)議上的表現(xiàn)、培訓(xùn)表現(xiàn)、競(jìng)賽熱情、人際關(guān)系、個(gè)人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表等2023/10/8舒國(guó)華68銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估橫向比較：將所有銷(xiāo)售人員的考核結(jié)果進(jìn)行比較，這種比較應(yīng)考慮地區(qū)市場(chǎng)潛力、工作量均衡、競(jìng)爭(zhēng)壓力、公司支持有否差異。應(yīng)綜合代表為凈利潤(rùn)所做的貢獻(xiàn)（銷(xiāo)售組合、銷(xiāo)售費(fèi)用）優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，對(duì)自己的評(píng)價(jià)更實(shí)際缺點(diǎn)：可比條件要綜合，不好掌握，產(chǎn)生低落情緒。2023/10/8舒國(guó)華69銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估縱向比較：跟自己現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)比較，跟前一階段的成績(jī)比較，跟歷史最好業(yè)績(jī)比較，跟自己的未來(lái)目標(biāo)比較?？刹捎眉訖?quán)計(jì)分法優(yōu)點(diǎn)：增強(qiáng)自信，成績(jī)得到認(rèn)可，不斷為自己的目標(biāo)而努力缺點(diǎn)：視野狹窄，容易自滿(mǎn)，易忽略市場(chǎng)發(fā)展因素2023/10/8舒國(guó)華70銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估要根據(jù)企業(yè)、市場(chǎng)、個(gè)人的不同情況，靈活運(yùn)用?？傊ㄟ^(guò)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的績(jī)效可以使銷(xiāo)售管理人員知道：需要多少銷(xiāo)售人員？經(jīng)費(fèi)充足嗎？要加班嗎？銷(xiāo)售手段合理嗎？誰(shuí)是好的銷(xiāo)售員？公司有多少客戶(hù)？大客戶(hù)有多少？我需要到哪里出差？2023/10/8舒國(guó)華71產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售任務(wù)的分派要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用結(jié)合有成功銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主、客觀成功因素考慮不同的銷(xiāo)售人員對(duì)不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同最好的銷(xiāo)售人員在最好的地區(qū)不一定最佳選擇目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作準(zhǔn)備階段對(duì)象選定與判斷決策人認(rèn)同的過(guò)程執(zhí)行、評(píng)估、修改2023/10/8舒國(guó)華72產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理產(chǎn)品運(yùn)行產(chǎn)品知識(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與談判遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營(yíng)策略資金運(yùn)行管理產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理產(chǎn)品的使用與管理問(wèn)題的預(yù)測(cè)與解答資料提供副反應(yīng)處理臨床實(shí)驗(yàn)2023/10/8舒國(guó)華73產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理現(xiàn)場(chǎng)工作區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理至少有1/3時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)工作你的銷(xiāo)售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來(lái)說(shuō)同等重要銷(xiāo)售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué)現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓與發(fā)展價(jià)格談判貨款回收與清償貨源組織、調(diào)配加深感情2023/10/8舒國(guó)華74產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)衛(wèi)生、技術(shù)監(jiān)督行政部門(mén)的溝通物價(jià)工作工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽公司的發(fā)言人專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)關(guān)、組織的拜訪大型促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與現(xiàn)場(chǎng)安排協(xié)同拜訪（Joint-Call)單獨(dú)訪問(wèn)填補(bǔ)空白點(diǎn)VIP客戶(hù)管理代行空缺代表的職責(zé)2023/10/8舒國(guó)華75產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理現(xiàn)場(chǎng)工作現(xiàn)重點(diǎn)關(guān)鍵大客戶(hù)（酒店商超）的親訪代表重要（酒店商超）的決策人物拜訪公關(guān)交際特別問(wèn)題解決現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式---協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時(shí)間長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售2023/10/8舒國(guó)華76產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言教對(duì)下屬是最好的激勵(lì)為代表制定客戶(hù)交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情現(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）2023/10/8舒國(guó)華77產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理協(xié)同拜訪的意義自我的收獲客戶(hù)的感受代表的激勵(lì)作用目的要明確準(zhǔn)備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進(jìn)入誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)2023/10/8舒國(guó)華78產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)客戶(hù)密度—時(shí)間效率組織、策劃與準(zhǔn)備角色的協(xié)商注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行蹤2023/10/8舒國(guó)華79產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售促進(jìn)用短期刺激工具贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠卷、贈(zèng)獎(jiǎng)、購(gòu)買(mǎi)折讓來(lái)刺激消費(fèi)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員。銷(xiāo)售促進(jìn)要求促銷(xiāo)目的選擇促銷(xiāo)工具擇取最佳方案預(yù)示促銷(xiāo)方案實(shí)施/改進(jìn)促銷(xiāo)方案評(píng)價(jià)促銷(xiāo)結(jié)果2023/10/8舒國(guó)華80產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理

銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)必要性時(shí)間安排會(huì)前準(zhǔn)備（經(jīng)理、代表）討論議題確定會(huì)議組織與主持會(huì)議結(jié)果調(diào)查與反饋地區(qū)推廣會(huì)議會(huì)議成功可能性分析目的和目標(biāo)的確認(rèn)程度及步驟規(guī)模決策與市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)算與執(zhí)行2023/10/8舒國(guó)華81產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理反映地區(qū)銷(xiāo)售狀況---呈送公司報(bào)表銷(xiāo)售計(jì)劃的報(bào)告經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報(bào)告當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略及方法分析創(chuàng)新的建議與構(gòu)想銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行情況回款任務(wù)的執(zhí)行情況下一階段工作安排（行蹤、活動(dòng)、人員）對(duì)人員變動(dòng)的說(shuō)明特殊活動(dòng)和費(fèi)用的專(zhuān)項(xiàng)說(shuō)明對(duì)今后可能發(fā)生事情的預(yù)見(jiàn)2023/10/8舒國(guó)華82產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理公司下發(fā)指示、報(bào)表認(rèn)真對(duì)待，按公司要求實(shí)施、轉(zhuǎn)達(dá)分析本區(qū)域銷(xiāo)售狀況在全國(guó)的地位盈虧狀況分析產(chǎn)品推廣形勢(shì)分析地區(qū)步調(diào)與全國(guó)步調(diào)的一致性總結(jié)并改進(jìn)工作績(jī)效采取因應(yīng)措施2023/10/8舒國(guó)華83產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理審閱、分析、指導(dǎo)代表報(bào)表/報(bào)告日、半月、月工作報(bào)告周、月、季、年工作計(jì)劃市場(chǎng)分析報(bào)告推廣計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性、規(guī)范性、合理性客戶(hù)分析意見(jiàn)與建議近期行動(dòng)計(jì)劃（出差、會(huì)議、特殊活動(dòng)）2023/10/8舒國(guó)華84區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定一切計(jì)劃都微不足道，計(jì)劃工作才是最重要的計(jì)劃不是滿(mǎn)足上級(jí)的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)績(jī)效的一種工具2023/10/8舒國(guó)華85區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃

根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場(chǎng)狀況，效地利用資源（人力、物力、財(cái)力），通過(guò)編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達(dá)到理想銷(xiāo)售結(jié)果的策劃過(guò)程。2023/10/8舒國(guó)華86區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求目標(biāo)一致性（公司、區(qū)域、代表）領(lǐng)先于其他推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃控制不能分開(kāi)注重效率具體額度安排代表的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)2023/10/8舒國(guó)華87區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定計(jì)劃的過(guò)程1.分析目前的狀況宏觀及微觀分析SWOT分析客戶(hù)需求分析2023/10/8舒國(guó)華88區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定STRENGTH（優(yōu)勢(shì))

自己在競(jìng)爭(zhēng)中具有什么優(yōu)勢(shì)。如：產(chǎn)品特點(diǎn)/公司形象/人員素質(zhì)/推廣策略/管理效率/工作方法等WEAKNESS（劣勢(shì))針對(duì)內(nèi)部環(huán)境分析，肯定的事實(shí)而不是猜測(cè)或估計(jì)

OPPORTUNITY（機(jī)會(huì)）

競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)自己可能有利的一面，并將此可能性以量