醫(yī)藥分銷企業(yè)新市場格局下的應(yīng)對策略

醫(yī)藥分銷企業(yè):新市場格局下的策略中國本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素先鋒企業(yè)利益共同體中國理念西方標(biāo)準(zhǔn)渠道驅(qū)動(dòng)英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠(yuǎn)景使命快速反應(yīng)核心競爭力資料來源：2005年06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花教授醫(yī)嚇?biāo)幁h(huán)分助銷軍企脾業(yè)齒的峰對遠(yuǎn)策單求體狂企腔業(yè)劑的青單烤打騙獨(dú)幣斗抓將壁會幻玉失主去欄競詢爭膊優(yōu)迫勢贈(zèng)！隆甚德至紹被釀淘浸汰形！醫(yī)墨藥杜產(chǎn)勒業(yè)防鏈壺的巧優(yōu)吸勢犁將管會辣是約醫(yī)注藥秀企唇業(yè)猜競畫爭艘優(yōu)胖勢催所鎮(zhèn)在闖！醫(yī)灣藥脅廠升商羞聯(lián)胡盟柱是休趨偏勢嶄！糊不丸聯(lián)墊盟棒將沙失樣去沸優(yōu)先勢燈！醫(yī)槍藥假商灰商予攜緣瑞手除是萍必堆然諒！織不橋攜烘手感將泳被理重績組堤或默淘這汰說！行咱業(yè)協(xié)內(nèi)葡外徹企怖業(yè)促與傳企王業(yè)詞間醬形符成娘利賓益交共炎同蹤蝶體賢！購買者Buyer店員醫(yī)生供應(yīng)Material

生產(chǎn)Production銷售Sales經(jīng)銷Wholesale分銷Distribution藥店醫(yī)院營銷Marketing單羞打礙獨(dú)酬斗續(xù)的病藥團(tuán)品婚通糞路屯實(shí)宗在朗太賴長章！物嚇流L梯o炎g貼i封s澆t添i鐮c處待方暑藥行礎(chǔ)銷點(diǎn)組五合棄策所略P絨U絡(luò)L搶L拉P利U禿S患H推樹糕學(xué)藏術(shù)裁地鎮(zhèn)位普虧及樸教窩育能鎖進(jìn)菊醫(yī)伶院醫(yī)啟生疼處急方學(xué)熱術(shù)年帶亦頭擱人講域者藥敵劑狐科處引方勤醫(yī)沾生有潛理正由勒處姜方愿投意寧處湯方目廁前隨醫(yī)若藥勸企珠業(yè)的弄行不銷紡方蓬式O梨T奴C行遲銷我組崖合師策究略P貴U勵(lì)L右L拉P孔U豈S尤H推想撈要脆買I閘N村T同E妖R朗E怠S妨T童&饑D合E綢S撿I市R譜E買豎得拒到A宇V歲A瘋I母L點(diǎn)A掏B紫L瞇E消蚊費(fèi)脫者渠泥道終掙端忠鞭誠濕度新突顧掌客目棗前旦醫(yī)王藥匯企色業(yè)的悠行跪銷酸方虛式合輝作繁創(chuàng)央造增優(yōu)陸勢?。?duì)競普合糠理像念寬）不虜可蔬否辯認(rèn)豆：灘單融個(gè)罪經(jīng)楚濟(jì)羅實(shí)抓體陷一以時(shí)泡競肚爭禁力象的繁增低強(qiáng)留，盤可節(jié)以僻通仍過窮保詞護(hù)增、建剝裝奪乎他抓人資的筑利期益讀等晚手嗓段凡實(shí)浮現(xiàn)謎，外但禽長密期案生霧存滅能急力誓的奸保牙持融卻棵需闖要待依喉賴申互股惠纏多職贏熄來霉維姥系為。合再作苗競椅爭跳市小場嬌戰(zhàn)酬略根的懼必賴要辯性：首蹄先嘴、攪國幫內(nèi)際醫(yī)蓄藥殃企曉業(yè)為間混競敘爭惠的廊程杯度巡壽已盯經(jīng)枕越千來敬越誘激憶烈街甚辜至稱到魔了燃白副熱棗化衰程填度尋，籠單久體吃醫(yī)鋤藥侍企診業(yè)腫難豪以版獨(dú)腫立僵應(yīng)善對鴉多丸元神化古、謝白咸熱捧化娛的肥市秀場縱競落爭遷。其久次夫、深單其體旦醫(yī)塊藥睡企漲業(yè)銹難丈以歪獨(dú)婦立滔應(yīng)斥對呢國炒際斧化掏、貫規(guī)洋模私化抗的相市香場秧競險(xiǎn)爭能。再類次誘、乳我易國杜醫(yī)升藥禿產(chǎn)尾業(yè)辭“半一慚小醫(yī)二鋼多顫三亦低白”沒（災(zāi)企竟業(yè)疲規(guī)躺模忍小且；控企臘業(yè)炒數(shù)課量李多亞、匹產(chǎn)她品乏重墻復(fù)產(chǎn)多行；患大末部租分救產(chǎn)域品黨技齒術(shù)羅含修量憶低時(shí)，勒新阻藥喇研掀究輔開侮發(fā)饞能筍力惕低坊、豎管梅理測能痛力侍及專經(jīng)爭濟(jì)搖效溜益匙低攔）純的羨問鴉題尤。企厭業(yè)慘利妖潤辮鏈指模默型店與概企毀業(yè)律營逗銷禮理壤念貨扮幣睡收明入殘+餐綜擋合胃福攀利員僻工講感食受順價(jià)深值臂=勞憑動(dòng)紡時(shí)帖間追+稼付程出賤成伐本高靜產(chǎn)疑出斑率豈、福高學(xué)產(chǎn)愉出器質(zhì)傻量員毯工銳忠非誠員六工置滿偷意能袍力：員胖工企漂業(yè)游價(jià)括值舌持答續(xù)幻玉增前加（替企冤業(yè)痰持年續(xù)余贏宗利孤能亞力攜增飲加扭）實(shí)龍際舅經(jīng)駱濟(jì)洲回宴報(bào)從+掏增劉值族潛飾力投盼資衫者鞏感貢受街價(jià)裂值涌=投趟入彈資若金俯+數(shù)機(jī)薯會迷成寶本（應(yīng)融籮資栗成距本僻降近低）持狐續(xù)驚投罪資忠決誠投趕資凱者滿氏意投恢資滋者投釀資摸實(shí)膊力：投灘資識者供良應(yīng)粱商嘆：供踢應(yīng)摩商碌滿拳意供胞應(yīng)方商深忠吐誠外丟購椒成防本船降池低盈爆利客棄戶勻：客鄭戶雪滿拜意客世戶掀忠蹤蝶誠收視入恥增傷長盈互利供沈應(yīng)蝴商柴感斥受揚(yáng)價(jià)漁值=（冷貨海幣省收調(diào)入激+相過掩程呼質(zhì)豆量古）（賣價(jià)言格刪讓佛渡傭+倍銷虎售舌成蠶本捧）客碼戶杜感樂受嗽價(jià)兩值=（凍物肝質(zhì)憤所魂得駐+異過強(qiáng)程果質(zhì)呼量探）（憲價(jià)收格所+塘獲讀取疤成煎本幕）當(dāng)鑄然短：引還丑有解很撿多變利酷益含相聰關(guān)嘗者犁不淘能遙忽魔略戰(zhàn)！基遺本揪競熊爭須戰(zhàn)漏略湯與慘醫(yī)喚藥絹營修銷（費(fèi)邁稼克繪爾·波助特頂）成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢目標(biāo)集中競爭戰(zhàn)略（低成本為競爭焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競爭戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場合遼作粒競腰爭永的炎三狗大劫策設(shè)略

劈燕舉族例販：廠瓦商臺聯(lián)慕盟虛（粘生涼產(chǎn)辛與乒批趣發(fā)械）商弦商葛聯(lián)輪盟隨（違批供發(fā)糖與核批復(fù)發(fā)懷）商踏商掀聯(lián)繼盟醬（櫻批須發(fā)雀與購零每售擔(dān)）廠錄商出動(dòng)波態(tài)親聯(lián)鑰盟莖捆設(shè)綁燈模桑式（驗(yàn)實(shí)設(shè)現(xiàn)繞區(qū)鄙域勿終劉端值相么對圍“悅壟掙斷澆”店和良渠褲道提歸鞠攏懇）商堅(jiān)商括動(dòng)競態(tài)串聯(lián)么盟兔運(yùn)點(diǎn)作流模貫式（煉大宿小訴批稼發(fā)驕商將共富同迷提首高剪談宵判嗚籌異碼新）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織成員

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經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N(yùn)經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購協(xié)調(diào)秘書處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費(fèi)終端*小*圣*同萌區(qū)含域帽的演協(xié)強(qiáng)同隆效狗應(yīng)甘斑為余二能級掏商跨做區(qū)手域聲的學(xué)協(xié)毅同陳效裙應(yīng)商什商遲戰(zhàn)饞略搞聯(lián)已盟桂策陡略（怠批襯發(fā)廳商蠅與叮零宣售寇商奧共字同佛提面高忘經(jīng)扁營屠效蘇率程）生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場信息、終端、供應(yīng)商、采購經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對接、成立虛擬組織）大眾消費(fèi)者終依端深加拔盟伴、騎藥幟房育托盡管梯，嗓渠善道續(xù)歸炮攏附；兩喊級竿醫(yī)嚇?biāo)幭胛锶隽鞅笥?jì)業(yè)助模翻式助信爸息綱傳危遞壤模速式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉庫（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路P謎O四S染銷謠售渠時(shí)封點(diǎn)用實(shí)燭時(shí)遲控唱制書系柔統(tǒng)員應(yīng)富用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃確定配送供應(yīng)計(jì)劃（藥品備貨計(jì)劃）調(diào)整藥品采購計(jì)劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動(dòng)調(diào)整藥品采購計(jì)劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時(shí)段；顧客特征，等等采據(jù)購關(guān)方泡自激動(dòng)英補(bǔ)羞貨適流御程悲分合析相功對犬安乓全選庫附存貝數(shù)疑量到漿貨嘩，圾接括貨扎，迷入漏庫跟拜蹤頁供孟應(yīng)丸商抱貨笨物鴨籌塌措顏情筋況呀、坐交圾貨夫期根遇據(jù)把銷附售擾自省動(dòng)踐產(chǎn)領(lǐng)生承需劇求醒計(jì)賣劃自出動(dòng)薄錄翠入紗訂雁單炎進(jìn)跪入攔管遇理性臺崗帳供湯應(yīng)駝商冬確月認(rèn)發(fā)仙訂總單由石采盜購售部惱調(diào)綢節(jié)標(biāo)訂垮貨悔數(shù)鍵量自壁動(dòng)蚊生孩成糖訂洋單潑申磚請是謝否箭由覽自羨動(dòng)盲傳準(zhǔn)輸毒訂恒單確屆認(rèn)漠能娃按熟時(shí)魔發(fā)灑貨否是互叔聯(lián)配網(wǎng)爺傳們輸嫌（系自祖動(dòng)弦補(bǔ)未貨慕系榆統(tǒng)育）上蛇下像游刪自突動(dòng)能連糠續(xù)草補(bǔ)茅貨遇系井統(tǒng)需求預(yù)測決定補(bǔ)充定貨量庫存管理定貨管理生產(chǎn)計(jì)劃出貨計(jì)劃訂貨確認(rèn)EDI銷售、庫存信息出入庫管理自動(dòng)訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額戰(zhàn)術(shù)略包結(jié)制盟下如比何葛解嘗決旬應(yīng)是收味賬區(qū)款逐結(jié)塘算（向自巷動(dòng)搬補(bǔ)鉗貨腰）銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)形塑成短醫(yī)廉藥披營御銷洋價(jià)鎖值率網(wǎng)渣絡(luò)框縱誘橫粗一添體領(lǐng)化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點(diǎn)）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費(fèi)者市場醫(yī)凳藥淚分田銷嫌企陵業(yè)朱的唱競易爭患手專法廳（歐單奮體索）醫(yī)據(jù)藥踐經(jīng)頂銷銷商嬸的俗轉(zhuǎn)轟型重苗新劈燕定歐位擱，狹從樂經(jīng)蘇銷紡商伐到構(gòu)服蒼務(wù)庸提災(zāi)供寧商從纖坐破商季到奇行廳商剩，圈從灑批宅發(fā)守商末到棄配副送控中夢心從怨經(jīng)高營環(huán)普維品疊老溫渠呢道像向噴新握渠需道化新村產(chǎn)復(fù)品從緊個(gè)并體極戶澇運(yùn)著作秋向賽企禁業(yè)絡(luò)化費(fèi)運(yùn)鳴作志轉(zhuǎn)瓣變醫(yī)晶藥雙分搶銷餓企驢業(yè)躍的樸應(yīng)敵對典策代略聚聚焦道：惱做蔑細(xì)賭分截市租場究的津領(lǐng)絞導(dǎo)華者葛（形杯成為局唇部胸壟例斷）補(bǔ)向缺宇：礙深創(chuàng)入機(jī)農(nóng)幼村碼大綱市法場劃（第詞三呀終宗端技的拔市絕場梯機(jī)碼會）加世盟散：翅背踏靠丘大狐樹客好從乘糞涼鑒（異觸地呈設(shè)漁庫蒼放鞏開盡的威挑泄戰(zhàn)）代罵理煤：哈站冬在隸巨桑人演的翁肩導(dǎo)上（理單擱品鏡突第破帝、蓬形景成伶產(chǎn)挖品皂群兆、銀產(chǎn)絕品蜻結(jié)薄構(gòu)軋）聯(lián)靠盟該：趁與底生微產(chǎn)腎廠怒家竊共德同塞創(chuàng)喜造氏事億業(yè)絲式（專脂業(yè)間代享理定公暈司）貼尼牌組：撞創(chuàng)絨建捷自陵有爛的屢品軋牌釀（委史托梢加省工捷、節(jié)替努代意加戶工）轉(zhuǎn)食行辣：膏在脂新煌興渣行預(yù)業(yè)標(biāo)中晃尋衡找予機(jī)似會口（透武枯漢舅九修鼎蓄）重命組頁：蕉再臣次峽從蜘地矮平腐線鍛上攤升越起連筒鎖復(fù)：堪尋醒求護(hù)規(guī)筋模褲優(yōu)頸勢縮慧和濱協(xié)漲同遠(yuǎn)效明應(yīng)抄（播九釣州零通尾）退渾出哈：衣在適等貓待伴中差尋粥找景商大機(jī)醫(yī)導(dǎo)藥鑄分曲銷胞企弄業(yè)鞠的慣應(yīng)召對絡(luò)策跌略獲物取保區(qū)軟域抬相案對鐮“晶壟規(guī)斷蓄”渾資柏格徑（臥總殊經(jīng)叉銷藍(lán)、凱總瞇代旱理院）營腳銷難重魯心步下捕降宅，爪終條端東市璃場引本膛土疊化男、桶營碰銷和網(wǎng)嗓絡(luò)辜扁們平向化網(wǎng)惱絡(luò)羽營漆銷悉成逃為愉營杠銷至的感主鄉(xiāng)豐旋丙律距（人衫員愁+餐機(jī)久構(gòu)囑+仆電賄子竿商毫務(wù)藝+緞物懶流）相帶對夸打犯破戚地傳方載保胳護(hù)歐的錘壁忠壘跡（喜政斯策炎+夾策或略救）嚴(yán)銅防惱死滋守撕耕瓦好煎自嚷己撐的圍一漲畝止田絮地束（廁不匹求見最蒙大疾、津但柱求酷最亦好傲、抖最梅牢裝）9、負(fù)靜嗓夜?jié)q四饞無遮鄰捐，某荒烏居撇舊抗業(yè)色貧盟。攻。8伶月貪-恭2矛38攔月假-遼2氏3T乓h墳u歐r夏s仙d敞a泄y蠻,聚A秒u席g哀u隱s仿t槐3飄,銷2橫0泰2屠31漏0、莖雨賴中浪黃來葉緊樹朋，茂燈取下其白遇頭繩人關(guān)。堡。2歲1發(fā):圖4銀9導(dǎo):蝦2棋22構(gòu)1劉:貸4購9批:難2蒙22票1陽:歲4互98獅/首3繪/貼2消0情2丟3毛9茅:芽4益9袍:免2匹2啞P眨M1甘1、走以間我棍獨(dú)螞沈仆久速，籌愧價(jià)君爛相侄見或頻大。堆。8棒月平-量2武32紐奉1踩:脊4娘9醋:匪2釣22待1掠:盈4膜9A慌u匯g莫-勵(lì)2惱30搬3搬-梅A來u谷g算-勻2稅31趕2、艇故餃人那江特海紫別褲，史幾庸度確隔完山臘川扶。確。2陰1研:遷4覺9膛:招2完22電1江:皂4珠9吃:規(guī)2頁22辰1都:顯4樂9T苦h綱u機(jī)r壯s腐d意a億y芽,焰A陪u缸g惕u旅s醬t惱3稱,詠2楚0斥2濫31票3、專乍疤見叫翻記疑憶夢麥，扭相雅悲北各漲問向年竟。溉。8涂月企-墓2否38妄月尺-臂2類32構(gòu)1北:仆4扶9榜:響2扇22絞1診:匪4邀9扎:眨2替2A脹u厭g任u艙s剝t鋼3義,咬2責(zé)0尋2紹31舊4、糧他牲鄉(xiāng)夕生糟白茫發(fā)臂，蹤蝶舊吉國興見姿青仇山炸?？濉?圖3談八鼻月睬2鉆0千2婆39血:圾4喬9瘡:奏2粗2市下株午2脫1洗:叛4振9潛:饞2筑28勝月弦-踐2欣31胳5、嫩比寒不疊了仁得弓就挪不殃比啄，子得結(jié)不靈到驢的貌就休不笑要搏。純。。八駱月煎2逃39蛛:愛4占9驗(yàn)下墊午8氏月教-扭2飄32禮1齡:番4樂9A竄u勵(lì)g掙u貼s勁t院3患,戰(zhàn)2勿0冒2色31侍6、伏行貿(mào)動(dòng)添出饑成隊(duì)果放，煩工需作縮慧出弄財(cái)慘富園。穩(wěn)。2收0壩2刃3隊(duì)/碗8販/投3賣2笛1雷:雙4債9疤:喪2獻(xiàn)22牙1纏:懇4啊9莊:繳2閃20桶3戀A休u麻g瓶u污s時(shí)t哈2弓0文2五31滴7、不做詢前辣，俊能失夠味環(huán)岡視玻四咸周搬；俘做誰時(shí)墓，采你特只獅能批或明者貴最伏好騰沿岸著毯以鬧腳噸為友起訊點(diǎn)叨的火射曾線叼向蓄前囑。妨。9弱:設(shè)4鋼9洋:災(zāi)2隊(duì)2難下濫午9柔:也4專9奸下淘午2喇1壓:拔4蝦9晉:伐2雪28臺月莊-耍2述39、御沒員有董失父敗咽，京只仁有帥暫匠時(shí)擺停此止山成悟功到！茅。8搶月絨-追2照38腥月腳-問2音3T猜h交u倦r維s匹d畢a鬧y警,母A束u肚g郵u棗s恰t陪3之,套2琴0飽2柴31喜0、巾很宏多設(shè)事梨情咽努非力承了飾未駐必妥有肝結(jié)統(tǒng)果邀，跪但造是諷不洋努徑力廣卻士什部么繼改誕變詞也蒜沒螺有庭。跑。2徒1盞:臭4侄9轎:憶2臉22補(bǔ)1獻(xiàn):疲4幼9具:舟2貧22性1愉:熟4載98賊/腹3婦/潛2戴0繭2肝3遠(yuǎn)9壞:筐4因9躬:體2諒2幟P賭M1功1、東成申功曲就很是膛日灑復(fù)晃一脫日越那督一難點(diǎn)川點(diǎn)允小腎小鍛努賣力敞的蹄積碗累幼。稿。8傍月師-蓄2求32養(yǎng)1合:斗4冤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