工業(yè)品營銷和大客戶銷售管理

工業(yè)品營銷和大客戶銷售管理

大綱新營銷思維：工業(yè)品營銷的特點與創(chuàng)新工業(yè)品客戶細分與大客戶銷售流程關(guān)鍵客戶全腦圖分析建立與維護大客戶的信任信用管理維系工業(yè)品大客戶關(guān)系專題討論:工業(yè)品大客戶銷售回款管理新糧營門銷澤思艘維:汁工淚業(yè)游品折營進銷您的龜特掛點善與喉創(chuàng)色新跨刮世憤紀蒸營尼銷在由鋼被鐵坦、鞏通已信征、駕醫(yī)迅療良和至娛顛樂痛等殖產(chǎn)輸業(yè)腳，弦客自戶捐需查求政與蛛競克爭捕力思每火幾丸年撤便柳會竄有譽極威其顯明巾顯為的坦改反變們。疫去根年岸的嘴制擔(dān)勝業(yè)策戚略像可棄能冶會燭造據(jù)成旅今倉日諸的責(zé)慘鮮敗歸?！佟稹秲r望值另轉(zhuǎn)盡移》世動上慢有犧兩受種琴公符司蠢：丟一紗種幅是喘順程應(yīng)伐變成化勿的患公植司個，余另花一壇種島則斗是寸即業(yè)將麗成爬為文歷避史仙的鍛公玻司余?！獱敗颇厣崂帐捞晟喜加星缛品N劃人齡：一養(yǎng)種帥主調(diào)導(dǎo)陣事坐情精的蚊發(fā)陪生一土種譯坐層視扶事風(fēng)情擾的堂發(fā)頂生一白種史對壟事枕情蒸的攻發(fā)顛生解感稈到辮茫袖然假俗如防我堡們董不陰改梯變陡方撇向攻的醉話輸，興就爆可貓能姐原友地鳴踏無步獨乘特素的襯營母銷屯思貓維很湊顯硬然炒，廉沒啞有哲一南種柱營且銷烤方體式貓能蟻?；刈C院獲桑利渡；一翼個箭公悄司飄應(yīng)兄發(fā)璃展收出吊它豪獨猶特益的膏營購銷動特嫂質(zhì)飯與笨活奶動系，殺而悄不也能惹僅委憑商主氧要縱的叔差宜異懇化鑒或乒一校味鍋冒襯進律?！獡酢ㄆ貎擅ΨN丙錯遼誤訂的宅營繭銷牲觀橋點營尤銷蕩就賭是府推指銷聰。營偷銷勻工憤作塘就逃是塞市僵場桂部科與浮銷滑售個部縫的物事技情躲。營炕銷聞管誘理割的稅主蔬要社步攻驟R際S允T聞P賢M蓄M船I禿CR進:市泛場鼻研鉆究S拜T櫻P芳:化S代廳表添“羊細碼分各市堪場左”T代會表局“顏確套定扇目糧標釣”P代柴表牲“選定需位消”M蜜M：植代博表良“及營散銷茫組丑合棚”爆即4葬PI：六代謊表愧執(zhí)溉行C：粘代段表零控恥制新壞營攀銷綁的酬起來點痛與針終乞點百是閥什駛么灶？請以區(qū)示分跌兩環(huán)個林等風(fēng)式7殲+譽3仗=灶1罵01捎0帳=平7威+貍3工大業(yè)必品烈客顯戶恭細逐分稍與冒大罪客茄戶菜銷探售搭流扛程客走戶蹲細唯分衡的葡攻竿守碎模儲型獲取保留放棄采購潛力客戶份額維持侵擾大鼓客略戶歸銷己售座的抓資看源餡分艇配資源分配時間人力財力進攻防御維持攻鑰守績模業(yè)型廣與攜平嚇衡磚計青分咬卡厲的扭四咐類沃指餓標指標進攻防御財務(wù)指標

注重銷售_______增長注重_______增長控制銷售費用減少_______客戶指標

注重考核_______獲取注重考核客戶______注重客戶滿意度、——進一步細分客戶，產(chǎn)生更多KPI過程性指標

優(yōu)化流程的初級階段過程性指標權(quán)重比例低越來越多的過程性指標過程性指標權(quán)重比例加大人員指標

注重銷售團隊發(fā)展指標注重員工滿意度注重員工轉(zhuǎn)職降低員工流失率大虹客唇戶亂采絡(luò)購5要谷素價壩值餡：需鋒求介：價木格信邊賴神：體燥驗需岡求什聞么刻是憤客堵戶居“鞭需某要造的拼”詢？什產(chǎn)么冊是恨客著戶體“殃想綠要具的攤”扶？大滿客掏戶額拓悠展唉的理六刃個逐關(guān)鄉(xiāng)豐鍵縣步意驟客捧戶固分橫析建亂立爛信柿任挖眨掘擔(dān)需挖求呈補現(xiàn)枕價兩值贏蛋取亮承圓諾回疑收籌賬戀款銷昆售醫(yī)漏托斗壞管摧理也第稱銷亦售沾機非會貫管繩理和綢商連機牲管赴理核撥心劈燕：榮對施銷搖售煙機辦會犁進蒙行螞分政級必管聽理擱，陣確陵保代在朗每搭個乳步陣驟財采舍取主澤動的射銷體售朵行絕動讀，推亂動銷撓售友機義會物向販下趟發(fā)果展撓。銷己售誦機繞會威的市幾棕個匪步仇驟目標客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款不緩?fù)静裳劫徦茈A村段裙的撇不拘同吵贏耀率采購階段結(jié)束標志贏率興趣（客戶分析）發(fā)起者提出口頭或者書面的采購申請。5%醞釀（建立信任）決策者同意采購，并確定采購時間和采購預(yù)算，請設(shè)計部門規(guī)劃采購方案。10%設(shè)計（挖掘需求）設(shè)計者完成采購方案和指標，開始邀請潛在供應(yīng)商參與采購。20%比較（呈現(xiàn)價值）多個潛在供應(yīng)商提交建議和報價供客戶評估，開始談判意味著進入下一個階段。30%承諾（瀛取承諾）客戶選取有競爭力的供應(yīng)商進一步談判，并簽署合同。50%使用（回收貨款）客戶支付貨款，供應(yīng)商交貨，調(diào)試產(chǎn)品開始使用并提供服務(wù)。80%采購階段贏率銷售機會數(shù)量銷售機會總額（萬歐元）預(yù)計（萬歐元）興趣（客戶分析）5%5300醞釀（建立信任）10%4240設(shè)計（挖掘需求）20%3176比較（呈現(xiàn)價值）30%2464承諾（瀛取承諾）50%2146使用（回收貨款）80%298總計181424銷謝售企機背會睬管案理后的挎三表個絞指碌標銷笛售贈預(yù)什計銷饒售倡進地展漏雀斗雨外符銷擴售宏額銷葛售當(dāng)預(yù)如計已經(jīng)完成的銷售收入+∑每個采購階段的銷售機會的金*每個階段的贏率銷售目標銷售預(yù)計=是存衡倍量踏銷公售前機悲會是桂否巴足齡夠的叫指疑標赴。銷請售窯進墻展銷售進展=（本周銷售預(yù)計-上周銷售預(yù)計）+（本周累計銷售額-上周累計銷售額）本季度的銷售任務(wù)是循衡抽量居銷樓售劈燕機雙會凝向監(jiān)下流憲動獻速店度的宜指須標出。漏忽斗車外趣銷墨售撿額為收了鐘使橫銷桿售飾漏挪斗杏管列理琴簡狐單撲易香行擔(dān)，拍避膨免哄大釣量危的忍錄荷入便工木作降，遇很閣多源小掌訂闊單袍必雁須揉排鴉除顯在煤銷果售帥漏挎斗跑以架外急。通她常扔是因以昆訂問單子的汽金令額打為藍界察限愉，癥低管于模一侍定敬金陜額鄭的蕉訂處單鎮(zhèn)就鉗不儀納忠入續(xù)銷產(chǎn)售齡漏哲斗確管吹理暖。由肺于保這移一離指餃標纖，般銷泡售陵預(yù)最計么和穗銷芽售盆進程展感的龜計淡算計公牌式莊都平要筋進古行制適鳳當(dāng)杯的飄修況改拉。大敏客萬戶森銷迷售說格悔言把郵簡碗單壁的謹動社作廣練討到諒極株致給就撲是肉絕宵招毫。別挺以姑為皂湖垂面請平弦靜蹦，繼鱷搞魚僵就務(wù)已賴經(jīng)壁走榆開理。要雞警持惕右自車以謝為幫說豈清送楚階了澇，襖可紀對氧方嗓沒肯看亦到余，情也渣沒怖聽廢到雨。一背個諷銷串售愈人移員循要膝給啟別應(yīng)人兄一里碗痰水框，玩自勒己屋就沫得軟準躺備盆一嚇桶閘水駝。不殺要員總?cè)邮翘让κ乐〗o覽自權(quán)己款做騾解蝕釋笑。關(guān)此鍵余客吐戶滔全湯腦驗圖怠分脹析7月1狀5日礎(chǔ)新催聞傅：國名企板大膝事歷領(lǐng)參導(dǎo)恒集課體努定中眾共劫中急央宿辦億公摔廳挺、協(xié)國屢務(wù)綿院標辦帳公牲廳困近遠日猛印吩發(fā)《關(guān)態(tài)于伶進臂一您步偵推播進味國喘有耳企灘業(yè)臟“段三而重偷一質(zhì)大屑”捐決覆策衡制守度迅的篇意趟見》，環(huán)凡佩屬螞重狀大剝決所策狗、練重弦要盒人么事拒任角免、哈重熊大甘項黑目劈燕安當(dāng)排蛛和洗大賺額質(zhì)資歉金衡運姿作侮事塔項必谷須馳由領(lǐng)悅導(dǎo)捕班肆子束集腎體作遵出底決旁定油。躬防煙止丟個喉人盾或潮少泉數(shù)體人江專正斷快，約要羊求華各侵地芝區(qū)奸各剛部饒門鋪認父真樓貫峽徹殲執(zhí)足行毫。這愛是析首博次預(yù)以暗中減央斬文魯件半形候式紹，遺要聽求霉國抗企敵貫努徹辨落疤實膠“僵三糕重搭一撿大載”集粉體捕：異“議采壟購饑氛暖圍聽”碰的4類駛?cè)瞬杀踪彂n人夜員使隔用先者技棟術(shù)或、尤財勇務(wù)巷把到關(guān)祖者決攀策柱人四性種拔客抽戶悟類亦型和的擴全桐腦你圖憤形鷹驢狐羊A象攜限廊的釣慣曉用紗語更及諒別宮人聯(lián)對辟他損的腐評顏價慣燭用非語“脈一蝕樣俯樣檢拆聲開外來體”“鍬批槳判顧式康分糖析訴”“奶要偷點朗”“嬸知差道打底惜線絨在疫哪凈里恒”別屢人熄對之他曉的筑評婚價“套工過于霜心階計裝”“們冷濱若境冰核霜鳳”“授不灘懂刮得味關(guān)僅心饒別株人駁”“摧數(shù)闊字摔機甘器疏”B象顧限廉的封慣脈用雹語診及巖別圓人烘對援他商的艷評抓價慣澡用吹語依川照森慣注例養(yǎng)擇成肉習(xí)拒慣法獎律菜和尾秩謎序安怖全謝第搞一自糞率長精館神順笛序我吃們見一還直胞都卡是慈這順么霞做獲的別仆人帝對趨他蟲的臣評黎價不問會宅為喇自乖己溝著帆想做防事霞情雞一密板刮一廳眼大補腦備里胖只冠有寄單側(cè)行塊道挑燙剔墨使守忽成歇規(guī)沒惡有墊想秩象叫力一含根洗筋C象您限軍的匆慣的用蜻語暮及寨別而人妥對船他捐的棟評預(yù)價慣財用季語人顆力灰資希源人攀的追價圍值互隸動參畜與個襲人漠成句長團芒隊伏合直作團練隊續(xù)發(fā)霞展家肉庭別峰人祥對痕他竿的捎評黎價容林易炮被何人思牽格著升鼻葡子論走心農(nóng)腸廳很帳軟多椒愁爬善矩感不鞭停萌說窄話敏洋感當(dāng)易律怒好燙騙很暈有視些粘呆貍氣D象旱限挑的原慣遍用答語膚及皇別億人規(guī)對岡他創(chuàng)的失評亞價慣弟用畏語打在倒尖匆端創(chuàng)低新玩獻點顯子別派人錦對廊他螞的裁評仆價做濃事普不礙專鼻注愛雞做俗夢老抖是習(xí)心甲不掌在房誠焉鹵爆莽女急最噪不鞏切煩實饅際沒銜有展紀濾律愛嚼折廟騰分梨析彈工點具遭：動四鐵象仰限惠溝騰通黎環(huán)常走轎模妥型溝膝通級環(huán)澡走凳模圾型ABDC引需用墻事部實浩嗎蜂？經(jīng)出過腔量萌化線嗎單？有黎沒刃有連清原楚掠的舞分衛(wèi)析楊脈汪絡(luò)盤嗎足？切行中哨要土點耍嗎礦？連合濤邏舟輯灘嗎勻？是貿(mào)不康是季著撇眼毫在胸大濃局折或塞是編概腦念判上作面灘呢盲？是待不閑是亂以雜圖肅形應(yīng)為革主遣，園還稿有揚色揮彩針呢旱？是軋不痰是留用誘到眨比武喻柜呢稈？是朵不逮是卸瞻鞠望衛(wèi)到圍未任來傅呢左？是充不惜是藝舉器出慢細叉節(jié)溫呢陪？是鞋不權(quán)是端有云先焰后飯順郊序亞呢換？是紛不系是戒簡盡單子利羅落竹呢??？是雅不錄是膚有游清坡楚耍明跑了踢的慘格被式兆呢棕？是戶不遇是爐引旱用班到瘡與搏聽舒眾典引著起煎共味鳴使的懂經(jīng)絲式驗笛呢挑？是永不醬是幅用銜例菌子礙去世說狡明炕要框點喬呢衰？是卵不員是橡有數(shù)所繡助旺益紙，理對慢使垂用榜者幫有宜利女？是霞不壓是杯注歡意族到術(shù)情斥緒喉方播面草的僑事輔呢陸？建簡立鋪與延維腫護新大五客盞戶角的搬信禍任大寨客梁戶利銷綿售皺關(guān)偏系紐奉管擊理賞的陣定宇義企辱業(yè)綠為廊提醉高狀核玩心脈競把爭貝力存，指達測到館競真爭禍制絨勝桂、記快蛋速烤成為長摸的互目厲的貞，莖開昨展場的牽判博斷蘇、疫選乏擇哄、監(jiān)爭犬取昌、后發(fā)裳展息和送保毀持大蓬客啟戶蘿需虎要的貢全喬部沾商槽業(yè)雁活濤動邀?？褪覒魴陉P(guān)揚系型管急理世的遠價些值1遵/詞5，1膛/他1做0：5枯0宜%，1你5暫%：5數(shù)%，2筍5涼%6展0附%客坡戶鴨忠枝誠耽是妄關(guān)致系它營摔銷河的今中反心界目識標暫。關(guān)孫系樣營可銷4步羅驟不疲批傷評各、題不凳責(zé)架備考，抄不掌抱負怨記邁住售他經(jīng)人飛的懷名江字給各予撓真是誠畝的紗贊偶賞彼與攤感梅謝提老問爸、板聆絹聽屑，故鼓緒勵扇他潤人悔多憂講御自擴己酸的捆故羨事最僅銳啦利法的遮銷姥售衰武列器格：禽贊昨美見談到鍬、抵聽膀到偉別諒人起得繡意攤的墨事非要謀贊悔美學(xué)；贊捉美鋸在唱當(dāng)筑下浴，諒因鑄為究贊搬美扛也暖有灶“閑保利質(zhì)賊期香”祥；及良時奏指膀出久別溪人云的刷變仆化信，蠻“雷愛插在懸心坑頭巨口舅要占開束”域；與注自事己覽對瘋比辱，捎自曾嘲么源詞于讓自葛信崇；適骨當(dāng)通表大現(xiàn)趴你乖的仰不清完嶼美依；真冰誠兔贊繳美億彰然顯仿你承的鵝修細養(yǎng)贊業(yè)美糊源拌于陸陽重光混心爹態(tài)己傘所劃欲塊，踏施籠于皂人送追人墓玫膜瑰扒，幅手蘆留摸余蒜香贊缺賞什別畜人癥，書不偶同片的河層艇次影有染不峽同姐的椅效躍果外懲在沃表參象對栗方綁的哄成離就性獨格束與暗人柄品潛息力贊民賞箱命籮中菜的紙區(qū)壺域污越葉接趕近吉靶喝心膽，與對涌當(dāng)李事飲人熄產(chǎn)嚷生楊的慨鼓秘舞抬效設(shè)果課越格大贊棒美喜，傭也議有宅技鞋巧要攝懂襪得灶觀味察戰(zhàn)。分雷析舊他蜂平散時公的歸談踢吐值和董行數(shù)為抗舉承止殲。贊蘋美步要銳具鴉體心。具賣體延的芳贊繁美紙才姓有挪說儲服跑力緞和漿影珠響磁力制。要牧多事練渠習(xí)旺。從瞧身盈邊待的瘋親捆人鋼、槍朋呼友忍，截同蓮事濾做汪起狠。對年大稀客排戶掀的爸贊倦美和俘他爐一忘起揭重訂溫紹他洪的軋那復(fù)些吩輝酸煌耗時尚刻宣；永念遠希記衛(wèi)得掩他達的冬經(jīng)舍典先語造錄舅；用趁心佛收滴集鮮，毯及需時悲記補錄蔬；潮（飲便螞攜遮本幕、見靈拐感味箱艘）關(guān)筑心奪他朋的男親標人筍，桌就聾是顆關(guān)遲心只他紙自鏈己握；記少住脹特椅別丹的領(lǐng)日批子鳥，疤顯無出砌特害別告的蹲你暫；裹（跡有山哪顯些暴特常別華的勉日塞子早？寄）投養(yǎng)其嘩所涼好詞贊草美疲法推杏進滾與睜大暖客樹戶欄關(guān)剩系偵的忌發(fā)咳展第首一歷步憤，從認圓識滅：認歲識休并透取溝得坑好棋感敘；第融二取步檢，泥約奇會罷：激娘發(fā)桃客純戶噸興枝趣向，槍產(chǎn)勁生幼互俗動護；第焦三惡步滲，組信興賴喊：獲母得腳客籮戶昆的帽支憶持社和旋承僵諾許；第蘆四勝步泄，拋同駛盟叢：取把得鐵客偷戶構(gòu)協(xié)亮助戲和位配外合州。信英用理管朱理追維防系摘工往業(yè)鵝品若大滑客含戶嶄關(guān)驅(qū)系下視一少個雨利閉潤騾增悄長角點2器0逆1守1年完后親金款融扯危晨機貢時疊代寒窄冬針下鑄的油出頑路來盡自態(tài)外昨部洽環(huán)梢境布的漫壓亭力中罰國發(fā)信好用銹環(huán)畏境秀狀胳況托：1鄙.法看制巧不女健珍全2底.信私息運不吵透咐明膚，春無蹲整造合缺的陣企逗業(yè)蟻信斯用溉數(shù)腦據(jù)惡庫3悄.法邪院獸、仍稅哄務(wù)琴、眼房巴地胃產(chǎn)坐管崗理服、秀工搶商職、盾統(tǒng)零計天的涂信扎息換不重能緣瑞加紋以僑利張用些，綢信謎息握公合開悼不破受彼法摧律隸保發(fā)護冒。4王.國獎外茄的披?；依硌诠佀窘也谎鍪苎堇硐葜兴蛧构ㄋ緬伒姆I(yè)嬸務(wù)蓄，搭中棚國增被外列辣為非類信攪用湖文鍋化安體雖系國泥家牲。中廉國孔的會信津用啊環(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胡t磚3卸,楊2聞0子2澇31銜4、忙意底志助堅掩強括的踏人政能貫把排世芒界鑄放德在塌手騎中錢像仍泥基塊般一魔樣蹤蝶任默意哈揉偉捏易。0攪3安八瞇月時2愁0戴2越31觀0印:怎0偉9尋:融1屯6朽下排午2踢2嘴:湊0上9疑:竿1紹68叨月量-戚2考31襖5、狼楚嗚塞患三冷湘騰接偶，摸荊躲門闊九石派淋通將。床。。八四月建2蘆31異0醒:朋0言9撥下舌午8拋月菜-攻2帝32監(jiān)2靈:巷0取9A素u趴g盟u應(yīng)s漂t龍3貧,計2似0奶2左31利6、宰少止年摸十歐五經(jīng)二興十彼時豆，哭步訪行省奪片得然胡到馬悉騎東。降。2亞0敏2肥3泄/善8巧/統(tǒng)3榆2墊2爛:遞0鋼9療:李1污62書2龜:前0抖9棚:躲1氧60序3體A傳u差g倉u晨s移t壤2兔0繳2乞31張7、品空亮山左新觸雨坑后愈，辛天飯氣臥晚自來營秋后。呈。1學(xué)0均:陪0欲9呀:吸1民6有下寧午