實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理講義

——2003年奧克斯空調(diào)“廣東攻略”營(yíng)銷(xiāo)案例

案例分析

請(qǐng)各位學(xué)員根據(jù)上面的案例分析，談?wù)勀銓?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些認(rèn)識(shí)？并結(jié)合你在企業(yè)中遇到的實(shí)際問(wèn)題和自己的切身感受進(jìn)行討論.請(qǐng)用十分鐘的時(shí)間，分小組討論，分別列出你的討論答案。一、你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是什么？二、營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是什么？三、營(yíng)銷(xiāo)的管理任務(wù)是什么？請(qǐng)回答下列問(wèn)題需址要梁、欲掙望調(diào)和需紗求產(chǎn)次品（五商無(wú)品悟、服魯務(wù)盈與創(chuàng)介意可）價(jià)舒值雪、成綿本除和滿晉意交任換和丸交繞易關(guān)北系和擠網(wǎng)拴絡(luò)市萄場(chǎng)營(yíng)縫銷(xiāo)避者與努顧傘客1、茅營(yíng)逝銷(xiāo)2、辯營(yíng)掏銷(xiāo)搞的興核用心1、繩營(yíng)齊銷(xiāo)停的篇核舅心燃是泊交須換昆障腰礙鋪的烈克煉服銜。供應(yīng)狀況營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理類型負(fù)需求扭轉(zhuǎn)需求扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需求激發(fā)需求刺激性營(yíng)銷(xiāo)潛在需求實(shí)現(xiàn)需求開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)下降需求恢復(fù)需求恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)不規(guī)則需求調(diào)節(jié)需求同步性營(yíng)銷(xiāo)飽和需求維持需求維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度需求限制需求限制性營(yíng)銷(xiāo)有害需求否定需求抵制性營(yíng)銷(xiāo)4、遲營(yíng)召銷(xiāo)村的擋管喬理第任謀務(wù)市但場(chǎng)舍（消懷費(fèi)隱者獻(xiàn)決旅定盟論歐、潮企堂業(yè)伏理貌念諒、吹定略位）工壘廠（制產(chǎn)腸品稼定屋位、生榴產(chǎn)膏什線么光）職礎(chǔ)場(chǎng)嶼（企拳業(yè)梅內(nèi)睬部假職芒能眉明掉確伍。傾如族老節(jié)板項(xiàng)定雕位葛、嫁屁把股凱與愈腦打袋免、剩定厚戰(zhàn)腎略治、鎮(zhèn)搭厘班叛子口、慶帶沒(méi)隊(duì)屆伍么、給企陷業(yè)沉文麻化肝：一揀座緞廟乒。領(lǐng)兔導(dǎo)鎖力屈：判動(dòng)疊員透他幕人銅為拿共往享款理驅(qū)想遣而兔奮鮮斗奴的最藝躺術(shù)天。5件詠事籌：簡(jiǎn)以霉身宣作敬則刺、胡激勢(shì)發(fā)籃愿豎景長(zhǎng)，彼挑雜戰(zhàn)徑流覆程步，帶授園權(quán)種他唉人椅、昌激夸勵(lì)清人涌心腎。隊(duì)管喬理）固寒本膀培呀元訂、陶自墨度按度刪他蝴，熱能賽攻給心劇則治反貓側(cè)圖自姜消悲從薪古鋒知章兵宿非榴好瓣戰(zhàn)融，觸不搬審綠勢(shì)日即脅寬檢嚴(yán)警皆商誤雅后饑來(lái)郊治神蜀雞要參深刺思市河場(chǎng)工花廠職禁場(chǎng)4舞Ps、犯4昨C問(wèn)s假與誤4張R蔬s閣營(yíng)蹦銷(xiāo)笛理廟論筐發(fā)徐展消顛費(fèi)宇需量求簡(jiǎn)堂單壞需媽求相昨同伐需拔求個(gè)殺性屈化途需蠻求感肚覺(jué)薪需惡求營(yíng)疾銷(xiāo)戀方唉式無(wú)惹營(yíng)脖銷(xiāo)規(guī)淘模趁營(yíng)旱銷(xiāo)差敗異蓮化誓營(yíng)軍銷(xiāo)整芽合盡營(yíng)搏銷(xiāo)4輸Ps產(chǎn)筑品價(jià)闊格渠塊道促趣銷(xiāo)4扁Cs消認(rèn)費(fèi)的者殖需婚求成訊本便們利快性溝咳通4神Rs關(guān)獵聯(lián)反搭應(yīng)關(guān)弊系回?fù)螆?bào)營(yíng)芳銷(xiāo)仿理紡論任臘何格工焰作石都念是槽由停不外習(xí)植慣巡壽到天習(xí)您慣淹再駱到親成繡熟撲，藝任雞何首成由熟梯的搶工怒作若都皂是們重椒復(fù)綠，敲任烤何煎重逗復(fù)愧性協(xié)工嚼作兵都冶可染以字制逃作撲稱炸流皇程雅。管誰(shuí)理腎與高流劃程澡標(biāo)講準(zhǔn)輸悟入決－酬運(yùn)怎行展－嘉輸戀出細(xì)－觸反拴饋管耳理睡就償是爪：衡復(fù)牽雜涼的衛(wèi)問(wèn)壁題碧簡(jiǎn)娃單稅化胡，耀簡(jiǎn)城單土的啄問(wèn)代題液流歌程衛(wèi)化洲，痰流含程省的跟問(wèn)該題炕表紡格稼化呢，抓表倉(cāng)格餃的說(shuō)問(wèn)什題聚標(biāo)脅準(zhǔn)慕化膨，峰標(biāo)允準(zhǔn)銳的穿問(wèn)餡題桑分頂解包化戶、四分陷解撫的孝問(wèn)濾題稻人栗頭雕化茫。核候心朋競(jìng)適爭(zhēng)臥力徒是劍自昂已滑獨(dú)撐有蚊的漂、鳴排劣他錯(cuò)性慶的懇，菊在芳較膏長(zhǎng)臺(tái)時(shí)屋間繞內(nèi)屋發(fā)處揮貫作誦用岡的迎競(jìng)戒爭(zhēng)趴力暗，戶極殊少心有究哪顫家延企抹業(yè)依稱嫂擁理有秩核效心炕競(jìng)顆爭(zhēng)含力一兆類桑是仁核侵心職競(jìng)駁爭(zhēng)汗力第二講、寇企省業(yè)死競(jìng)讀爭(zhēng)叨力一襖類懇是躁快幣半肅拍胖競(jìng)薄爭(zhēng)撿力就叼象東體均育狠比胡賽碑，蓋領(lǐng)遣先0。1米0。1秒所此為待快姨半祖拍意，盞其紐奉含添義爽是欺：死一茫個(gè)喘企退業(yè)如要炕想捏在窯經(jīng)陣營(yíng)墨上芳取幣得兄成農(nóng)功幕，方落冊(cè)后遭了漢自當(dāng)然惹不痰行帥，夏但叢太迅超堤前很了頑也發(fā)不究行強(qiáng)，墓只哀有進(jìn)適至當(dāng)浪地隊(duì)超過(guò)前題才錘行聽(tīng)。撓因鮮為禽太包超肅前嶺了教，褲往是往京只唐有勇潛蠢在助需依求扯，相沒(méi)小有餓現(xiàn)世實(shí)宇需只求調(diào)，命而問(wèn)要匪使擦未售來(lái)劑需氣求雄變嶼為傭現(xiàn)剃實(shí)標(biāo)需吊求塔，攀又裁需油要焦相得當(dāng)部大塑的進(jìn)投陳資亮和德相綠當(dāng)指長(zhǎng)哭的地時(shí)拘間篩，雙一固般身的挑企榴業(yè)攝尤爬其躺是甚中貫小哭企種業(yè)譯是省耗逼不桿起擠的厚。極再蒼說(shuō)吹即殘使撓花喜了爭(zhēng)九跟牛鳳二開(kāi)虎踢之櫻力幫將祥市魯場(chǎng)擠開(kāi)覽發(fā)外出錦來(lái)拉了帥，酸又車(chē)往鼓往系形撫成訴幾甜虎山爭(zhēng)月食齊的染局魔面師，腥甚冊(cè)至蠶是斃為榨他秒人腸做什嫁喘衣固。案禮例絲旨寶娛是際靠俯終葡端參銷(xiāo)轉(zhuǎn)售序獲級(jí)得即快樹(shù)半剪拍浸領(lǐng)剝先骨地隱位胖，陷但抖是驕，捆當(dāng)紡其嘆它昂企減業(yè)北也禍開(kāi)誦始子做鄙終孕端翁時(shí)顏，宗終糕端青銷(xiāo)確售啟已五成非為萬(wàn)銷(xiāo)酷售蠻的攜基宇礎(chǔ)擋平炸臺(tái)逆，倍不走再墾是斜競(jìng)舌爭(zhēng)等力尊。2掙0睛0厚0年短之茂前陽(yáng)，虎企籍業(yè)戴培綁訓(xùn)稀的般重伶點(diǎn)狗是思業(yè)結(jié)務(wù)蹦員2絲式0養(yǎng)0混3年訂開(kāi)店始粱，廣重雖點(diǎn)仰是欲經(jīng)釘銷(xiāo)然商2挺0覽0起4年劉開(kāi)漂始快，炭重刻點(diǎn)寒是拐經(jīng)質(zhì)銷(xiāo)挺商榴的允業(yè)差務(wù)恭員改橡革自開(kāi)溜放廚前葉期亮（1包9編8擠9年矩）,康煎潔惰發(fā)并現(xiàn)協(xié)市己場(chǎng)針需固求,率捧先譽(yù)推籠出后“狀水核洗規(guī)”潤(rùn)服沈務(wù)跟風(fēng)模仿進(jìn)鮮口青先必進(jìn)羞設(shè)喜備,真汗正貼實(shí)罵現(xiàn)桿干盲洗蜻服晝務(wù),告博別雷傳睡統(tǒng)柏水是洗對(duì)疏設(shè)時(shí)備帖和克系尼統(tǒng)猾進(jìn)語(yǔ)行圈升欣級(jí),增團(tuán)加漁過(guò)畫(huà)濾刃系窮統(tǒng),洗援衣攪效拿果桑有疊保話證進(jìn)幸入奔優(yōu)質(zhì)良呢設(shè)酷備粉競(jìng)款爭(zhēng)偽的陣時(shí)束代,康舒潔翅率樓先證推帽出C助I績(jī)S系惕統(tǒng)跟風(fēng)模仿跟風(fēng)模仿別爐人言也僅來(lái)治搞棋形黃象,康識(shí)潔摘又逼率飼先旺導(dǎo)突入哥特儉許罰經(jīng)甩營(yíng)波連赤鎖柏體旱系跟風(fēng)模仿0配2推炎出抗“隨健著康它洗歷衣喂”障新盤(pán)概榜念,掉0魚(yú)3今帳年敵面破臨S菠A繼R飼S跟風(fēng)模仿快信半兇拍郊找屆到病需遮求兼切充入堤點(diǎn)跟曉風(fēng)與模躁仿模加仿誤導(dǎo)侍入蹲（宋需1年遵）模隸仿驅(qū)完雕善懇（慕需1年比）（1）早、稠將純他畜人薯能雹做害得浙更把好棟、妄更均快路或褲成嚷本伏更鼓低資的鄙活學(xué)動(dòng)夢(mèng)外觸包逆出紛去沒(méi)陰有該一吧家忠公嚷司船具產(chǎn)備鹽執(zhí)誓行版所消有創(chuàng)活筍動(dòng)且的芬能紫力叼，紀(jì)即銅使惡能階這妄樣刊做或也轎未販必適經(jīng)羽濟(jì)衰。朵分藍(lán)工聯(lián)專由業(yè)毯化譜和楊規(guī)蜓模盈經(jīng)暴濟(jì)詢效置應(yīng)訓(xùn)要者求住企溜業(yè)綢應(yīng)蘋(píng)把腎非釣核睛心種的折活田動(dòng)徐交壘給女更典具撇執(zhí)綠行戀效李率雕的竭外清包急廠暗商付處鋪理灰。（2）罪、強(qiáng)全公世劈燕界個(gè)的我最董佳杜企仇業(yè)球作揚(yáng)為墾標(biāo)鄙桿逃學(xué)撲習(xí)蔥的仔對(duì)創(chuàng)象企咳業(yè)準(zhǔn)可杜以澤根還據(jù)意競(jìng)等爭(zhēng)肯者葉的腦績(jī)賺效電來(lái)啦衡價(jià)量職自挽身槽績(jī)纖效趕，藥也瓜可果以渴通讀過(guò)叼學(xué)途習(xí)漢其柜他俊產(chǎn)弱業(yè)除中利在點(diǎn)某守些零活賀動(dòng)仇上推享灑有竊盛霜名枕的喊公哲司們而鎮(zhèn)從赤中造獲咳益(齒3榮)、贏不馳斷媽創(chuàng)遲造愛(ài)出茅新傻的想競(jìng)緒爭(zhēng)濫優(yōu)廁勢(shì)任胸何除競(jìng)破爭(zhēng)屈優(yōu)遭勢(shì)殺都赤會(huì)鋼因網(wǎng)競(jìng)偶爭(zhēng)草對(duì)置手優(yōu)可律能逢很燙快揮復(fù)果制堤你顛的京競(jìng)贈(zèng)爭(zhēng)嘉優(yōu)化勢(shì)其而翻無(wú)潑法攪長(zhǎng)尊久艱、骨持朽續(xù)芒、狂因伶此驢，肌企思業(yè)承應(yīng)貧通自過(guò)捆識(shí)緒別少不裝斷號(hào)改訓(xùn)變害的夸客皇戶若需巖求沫和剃價(jià)冤值涂，效持孩續(xù)句為鍬客謎戶赴尋流找得并豆創(chuàng)拉造謀新簡(jiǎn)的曠價(jià)頂值鉤。1、房誠(chéng)以掘競(jìng)濱爭(zhēng)合為瘦導(dǎo)葬向后能蟲(chóng)力(鍵4襯)、醒以灰管舟理紛各隱種京流鏈程密的湊跨怠職宰能壯部僻門(mén)夢(mèng)來(lái)擠經(jīng)呆營(yíng)智企溜業(yè)傳各統(tǒng)效企皮業(yè)紛都善是遭通偏過(guò)茶各幣個(gè)停不載同很的歉職擋能籌部閉門(mén)抓共停同蒼完鞏成跌企齡業(yè)苦的別各麗項(xiàng)俱活旱動(dòng)諒，拖這期種莊專凈業(yè)播化就的毒分甚工富雖離然隆可稱達(dá)費(fèi)到盈提竄高掉部竟門(mén)蠟運(yùn)倒作灶效貞率凳的帳目誓的應(yīng)，似但木卻張容紡易蒸造卡成拒部理門(mén)火之有間余的祖溝負(fù)通盈協(xié)司調(diào)小不持暢事、挽權(quán)箱力積沖捏突呆等牙現(xiàn)粉象餃。驢現(xiàn)士代瞎企爛業(yè)貨的姜注皂意吉力椒應(yīng)賭從達(dá)企夾業(yè)辨各素個(gè)墾不腐同促的陜職恐能邪部班門(mén)刮轉(zhuǎn)獅移療到虛企圓業(yè)通的蔬各襪種逐流辜程角上扇，軟企維業(yè)壞通盤(pán)過(guò)差建敢立粗負(fù)悶責(zé)為管搜理妨和雹執(zhí)忌行呢各夕項(xiàng)學(xué)流驗(yàn)程軋的集跨故部脈門(mén)撤流嫩程適團(tuán)繡隊(duì)裝來(lái)堤更嫂好紐奉地胡滿設(shè)足扎客槐戶眨的狼需喘求枕。(霞5科)、侄同動(dòng)時(shí)炭涉較足騎“利市鋤集唇”標(biāo)和脖“垃市昆場(chǎng)最空音間館”隨竹著始信孝息怎技米術(shù)迎的休發(fā)博展辣，寫(xiě)企拾業(yè)論不顛但荷要詢通碗過(guò)篩“花市孤集塵”柳（圈實(shí)上體邀市證場(chǎng)替）殲進(jìn)臣行相交悔易閥，豬還炕要妄學(xué)恭會(huì)罪運(yùn)起用晌電嫌子舍商洋務(wù)同技嘗能憑在爭(zhēng)“冷市亭場(chǎng)糠空反間壓”亂（挽虛戲擬釘市錦場(chǎng)趙）屈進(jìn)旱行陰經(jīng)話營(yíng)牛。企饞業(yè)雪競(jìng)冬爭(zhēng)罵力2、袍競(jìng)醬爭(zhēng)抖三拘力定位分割/目標(biāo)

分析市場(chǎng)傳播競(jìng)爭(zhēng)力廣告策略人員推銷(xiāo)公關(guān)策略品牌三度產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)與客戶增值渠道競(jìng)爭(zhēng)力渠道開(kāi)拓策略渠道銷(xiāo)售策略渠道鞏固策略渠道更新策略經(jīng)銷(xiāo)商管理成本與價(jià)格目標(biāo)需求/生命周期獨(dú)特性/排他性新產(chǎn)品研發(fā)能力找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略3、費(fèi)競(jìng)他爭(zhēng)年分蕉析用層寬次目軋標(biāo)市探場(chǎng)市成場(chǎng)兵切榜入飄點(diǎn)產(chǎn)答品巡壽切殘入第點(diǎn)需限求佛切區(qū)入贏點(diǎn)互動(dòng)線5、吉“三滋點(diǎn)竭一同線愧”促戰(zhàn)苗略(擠1怨)、立競(jìng)諷爭(zhēng)勒五眾力獎(jiǎng)模朝型

行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)潛在加入者供應(yīng)者購(gòu)買(mǎi)者替代者邁聯(lián)克郵爾·波焰特6、剛競(jìng)沙爭(zhēng)溝工侄具優(yōu)鵝勢(shì)劣漏勢(shì)可漸變頁(yè)因此素不饞變翅因距素S躺W友O伐T戰(zhàn)狹略伐模糾塊識(shí)圖Ⅰ喉:(倚2病)、機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats劣勢(shì)Weakness優(yōu)勢(shì)StrengthⅠ（SO戰(zhàn)略）Ⅳ（WO戰(zhàn)略）Ⅱ（ST戰(zhàn)略）Ⅲ（WT戰(zhàn)略）(拋3朝)、S講W熟O猛T分鑒析臣圖競(jìng)夫爭(zhēng)種力繩的快理栗論悅依粉據(jù)需器要欄層您次滴理惹論完毫整桶產(chǎn)約品括（勵(lì)服莊務(wù)說(shuō)）勝概銀念生擦理腦需購(gòu)要安遼全歸槽屬千和森愛(ài)尊柴重自睛我火實(shí)章現(xiàn)物瓶質(zhì)各利向益精睬神呢利綁益6巖0換—迅7蘿0飼%3農(nóng)0毅—40紙%功批能逗性超利奴益性撞能高、臨安舉全耐浴用懇、擁可荷靠維陵修頂、粥替乳代身鋒份個(gè)棉性感府覺(jué)文孫化自寫(xiě)尊自化我情漠感生較活扣方詢式競(jìng)名爭(zhēng)里力捧四遠(yuǎn)大仗捷頸徑一象點(diǎn)銅法輕：比罰同拳類品多許一貢點(diǎn)堂、瞧少侍一點(diǎn)橋；押快曾一敲點(diǎn)蘭、浙慢潑一她點(diǎn)創(chuàng)；頸高狡一烤點(diǎn)房誠(chéng)、低紙一郵點(diǎn)餓；濾大其一益點(diǎn)何、發(fā)小方一熱點(diǎn)危；備粗饅一點(diǎn)鮮、把細(xì)足一戲點(diǎn)炊。棋。補(bǔ)。饒。組委合抖法勇：將唯別顛人盯東企西接的項(xiàng)優(yōu)送點(diǎn)侄組震合起駱來(lái)大，基拼累裝步起后來(lái)篇，漠搭溫配扣起醋來(lái)掠。拿只來(lái)跳法政：外臂地雀有渴本木地吊沒(méi)族有癥的恢東秒西迅寇速呆拿饒來(lái)秀就沖是赴。改消良孟法腹：在塔別禾人述東口西治的侄基央礎(chǔ)辜上留進(jìn)行譯改董良探、焦改雖造谷，負(fù)為嚷我竭所徐用為。齊卷王的仇馬田賤忌首的冒馬故事背景案齊例競(jìng)逗爭(zhēng)腰力少屬透于編博朋弈哭理續(xù)論犧的縱范遮疇攪，象而色博敗弈假的著經(jīng)基典郊案誰(shuí)例要就罵是幫田隸忌藍(lán)與供齊踢王什賽屬馬王：頭齊指王眠的胡上暫等肯馬嬸、伍中騾等淹馬級(jí)、算下緒等喚馬生都舌好財(cái)于沈田策忌內(nèi)的潔上陶等谷馬江、叼中記等相馬敵、禍下罵等練馬耕，暮而礎(chǔ)田戒忌牲用沖自言己念的尸下箱等測(cè)馬淋對(duì)涉齊殘王測(cè)的悠上道等板馬野，寺上諒等芽馬稍對(duì)看齊線王劉的學(xué)中委等掉馬解，回中單等殘馬表對(duì)離齊丸王雜的劑下致等膨馬贊，灘最蛙終布以嚼兩貌勝透一偷負(fù)孩而魚(yú)贏徐得畝了丹這帖場(chǎng)嬸競(jìng)或爭(zhēng)討。半田惹忌青在績(jī)?nèi)＞盅?shí)托力等比有齊冷王述差腔的施情退況毒下率為臉什光么替還孤能率贏香呢信？絞故械事集中補(bǔ)的龜?shù)谰碣t如寧何怒在際銀群行術(shù)經(jīng)倘營(yíng)悶中孝體厲現(xiàn)級(jí)？學(xué)嬸員糖分丈析1、料田像忌孕通呈過(guò)S貫W旅T察O分缸析銷(xiāo)，噴找井到第了勇自害己椅的辮比杜較凈優(yōu)輸勢(shì)礙。綿在奴銀勾行宿整神體昂實(shí)駐力汽不倍如艇競(jìng)舉爭(zhēng)義對(duì)喂手嬌的州情搖況紋下奧，提一擱定似要慣設(shè)挑法箭對(duì)蒜市暮場(chǎng)炕進(jìn)就行獵細(xì)偷分助，牛找裁到占自生己邀局畫(huà)部帽的輝比親較掀優(yōu)諸勢(shì)碎或戴專估長(zhǎng)乞，聚也才就趴是算戰(zhàn)繡勝沸對(duì)脆手冬的堂競(jìng)么爭(zhēng)誰(shuí)力仗。2、創(chuàng)田撞忌立全碗面槐掌洲握亡了闊競(jìng)昂爭(zhēng)訊信浮息涌與纖游渣戲此規(guī)供則光。埋信親息桶化蠢程筐度扶的竹高練低稻將篩直接接會(huì)影呼響螺企改業(yè)古的數(shù)競(jìng)汗?fàn)幤戳τ觥?、勞田就忌懸制編定靠了曾正賄確歐的亮競(jìng)水爭(zhēng)萌策倉(cāng)略懸。逝田蘋(píng)忌貝根尖據(jù)勉“耐兩庸利附相緞權(quán)熱取礦其導(dǎo)重妙，番兩籌害乖相拒權(quán)遙取駝其激輕魂”旦的御原繁則得選棋擇與局索部捷放陸棄漸，距放懸棄艱的逃背逃后蠟就紡是黨集卻中準(zhǔn)優(yōu)貫勢(shì)彼資財(cái)源販去浸做浪自久己您的邀強(qiáng)忍項(xiàng)蟲(chóng)，但是正為搏了順全脈局乏的詢成領(lǐng)功咸。4、遲以麥上廉三這項(xiàng)許競(jìng)神爭(zhēng)者力咽都貪與踏田毅忌刻這織個(gè)賊人蒙的闊能管力裂素總質(zhì)南有亂關(guān)仿，謎贏漁得稻這咱場(chǎng)棵比鍛賽仰的處關(guān)幸鍵民還背是歲人曲才涉質(zhì)嶄量辱。蝴競(jìng)非爭(zhēng)恭力感的磁核載心紀(jì)是訪人抽力掌資雙源紛及弟其鄰知鼻識(shí)失管叉理劃能草力豈。參眉考丟答枯案產(chǎn)吧品陣力產(chǎn)織品創(chuàng)是信指民能漫提霉供您給常市箏場(chǎng)浪，叮用仿于幟滿誼足患人錦們遣某謙種衰欲蛾望搏和任需帝要殖的宋任之何性事反物詳，對(duì)包哀括鍋實(shí)賄物醋、噸服采務(wù)消、壟場(chǎng)甘所哨、轉(zhuǎn)組蛾織握、內(nèi)思績(jī)想擠、鼠主送意喇等圍。葛產(chǎn)企品支具穗有越實(shí)條體烘性患、儲(chǔ)實(shí)鍛質(zhì)突性桑和燦服虛務(wù)貞性條等架三瀉個(gè)降特苦征材?；町a(chǎn)葬品中的測(cè)整器體肺結(jié)鐘構(gòu)巨一謝般亞可毀分男為沖核槍心軟產(chǎn)森品倒層湯、融形麻式蜜產(chǎn)送品劣層予與諒?fù)忸D延龍產(chǎn)廉品拜層微三雖個(gè)立層臨次尸。1、綿產(chǎn)豬品梁：狠是隸市脆場(chǎng)蜻上紀(jì)任隔何攤可元供謹(jǐn)注管意訊、瓦購(gòu)化買(mǎi)昆、爭(zhēng)使坊用來(lái)或腔消僵費(fèi)塘以認(rèn)滿章足北欲淡望拉或啊需砌求惱的磁東音西急。研莫發(fā)鵲導(dǎo)緣瑞入膚成貫長(zhǎng)蘆成譜熟卻衰郊退塞延預(yù)伸層期產(chǎn)課品盡一船般滋經(jīng)戀過(guò)閑六律個(gè)賣(mài)階房誠(chéng)段,以2東5個(gè)洽變確化象過(guò)嶄程飄。零迎售另分薦銷(xiāo)批綿發(fā)列分磚銷(xiāo)貨避架薯空拿間消暴費(fèi)說(shuō)者瓣知屯名叼度試杏用轉(zhuǎn)度換購(gòu)護(hù)買(mǎi)嬸繼記續(xù)增吸加縮慧使鑼用脊基冰礎(chǔ)增混加屯購(gòu)醬買(mǎi)院次啊數(shù)擴(kuò)喉大判分富銷(xiāo)調(diào)綁整冒批猶發(fā)墳存解貨調(diào)馳整消零庫(kù)售貴存理貨新則產(chǎn)潛品蛋線方擴(kuò)宅展保大留阿分庭銷(xiāo)征籮求癢新俘使碰用牧者保站留稍當(dāng)昨前診使槍用叔者完窩善構(gòu)產(chǎn)顫品盜線貿(mào)和緊包衰裝完器善焦產(chǎn)鄙品待成源份吸閱引牛動(dòng)港搖籍的壓購(gòu)抄買(mǎi)愧者阻扁止腔分遵銷(xiāo)港喪句失產(chǎn)旬品尼較休大時(shí)的慎改壺進(jìn)最振大線限俊度為地能獲纖取旋眼腳前炒利績(jī)潤(rùn)敢和猴恢準(zhǔn)復(fù)撒活料力產(chǎn)爺品竹知眉覺(jué)便的群再誕定餅位限答制款產(chǎn)吹品甩線阻妹止茫用思戶隨基電礎(chǔ)呈的浩減銀少新廟的夠分釀銷(xiāo)允網(wǎng)慢點(diǎn)新濁作桿用銷(xiāo)擊售偏量1）好天的用品技牌勝名腳稱梳應(yīng)塑具伏備孤的要夾素表倆明幻玉產(chǎn)親品的鵝利濃益貪所響在獨(dú)屯特輛性不彩帶瞞有尖其字他謊語(yǔ)街言不丟好摘的巷含痛義表短明文產(chǎn)欠品的驕品蔽質(zhì)易瓜發(fā)昆音易恐記目憶和顛識(shí)航別2、品損牌服的禁要槳素息及赴相鹿關(guān)驕概名念請(qǐng)嘆大肆家析討縫論（1）鼠價(jià)佛格田就跳是架價(jià)作值賤，演這脈個(gè)谷觀藍(lán)點(diǎn)惹正棒確懷嗎澆？（2）茅現(xiàn)撫在炎市靠場(chǎng)怪上澤經(jīng)刻常督可迅以膝看君到舊定挺價(jià)仇為9職9很.聯(lián)9、1醬9勢(shì)9、9縱9筑8等洞非叨整爪定筒價(jià)楊的市商菌品抹，買(mǎi)為翅什芒么班會(huì)絡(luò)產(chǎn)揭生愈這垂種至現(xiàn)申象迷？（3）兔你趴興聲高耗采橡烈唐地礙買(mǎi)心了旁一扎雙1京9其8元祥的望運(yùn)爹動(dòng)浸鞋封可甩是幸沒(méi)句有嚴(yán)兩盜天憶在必到杜店喪里卷看掃到憲由瘦于壇廠振家腹搞稀促暈銷(xiāo)鬧標(biāo)歉價(jià)結(jié)僅環(huán)僅吹是6業(yè)0元修，悲對(duì)童于逆這郊種慈定口價(jià)租方砌式面你臟是誕否劑同抱意少？亦廠急家陣這英種剝做熱法霜會(huì)盼對(duì)去自識(shí)身宵產(chǎn)潔生鉤什旱么膜樣介的鐮影塘響億？?jī)r(jià)間值溪是基形殊成喇價(jià)省格警的衣基布礎(chǔ)墊，迫而云成曲本誤又感是練價(jià)燃值漢的沒(méi)重濟(jì)要現(xiàn)組描成別部彎分幕。利因墨此粘，甩價(jià)翁格幫的庸制伙定宿必后須儀考微慮榜這美兩證個(gè)連重怠要診因東素耀。1、燭商稠品蛇價(jià)榨值2、諸商申品漁成疊本成洗本加、伙需雪求甩、任競(jìng)過(guò)爭(zhēng)籠是蹲影與響勿企長(zhǎng)業(yè)絮定頃價(jià)僻的允最喝基房誠(chéng)本塵因葬素差，宇因藏此造，粗與衫之微相獲對(duì)斃應(yīng)福，擇就衰形哭成確了推以嶺成復(fù)本捷、是需咳求甲、更競(jìng)誼爭(zhēng)占為副導(dǎo)雹向倡的啞三憑大綠類且基關(guān)本右定洗價(jià)續(xù)方妻法芝。b、制需躬求放導(dǎo)年向掙定兆價(jià)劉法又架稱狡顧夫客阻導(dǎo)逢向摘定巖價(jià)農(nóng)法禽，勢(shì)是酬指毒企節(jié)業(yè)總根鋼據(jù)油市挽場(chǎng)繞需失求遵狀被況識(shí)和腿消晨費(fèi)亡者浴的競(jìng)不男同福反漲應(yīng)周分途別副確在定虹產(chǎn)等品壟價(jià)拍格款的殲一叫種贊定果價(jià)秧方粉式c、故競(jìng)組爭(zhēng)悔導(dǎo)揮向摩定蛛價(jià)瘡法競(jìng)攤爭(zhēng)貫導(dǎo)聲向貨定濕價(jià)蝦法中是勞企巾業(yè)錦根蔽據(jù)蠢市謊場(chǎng)暈競(jìng)澇爭(zhēng)刮狀搞況飲確理定碧商踐品綁價(jià)濕格孝的授一慈種攤定揭價(jià)壘方外式頌。糖其灶特俱點(diǎn)懲是醒：杜價(jià)戶格脾與懂成膏本捐和怨需仙求念不蛾發(fā)耗生竟直鉗接頭關(guān)溫系打。休竊布我雷搏公旬司稠在蚊美俘國(guó)主伏赤特烤加菜酒佛的貌市泛場(chǎng)作上妖，截屬封于駱營(yíng)呢銷(xiāo)勁出拉色挑的嘉公腫司競(jìng)，障其血生麗產(chǎn)牲的蘇史增密石諾希夫紗酒岔，姿在斗伏品特溝加緩酒捏的探市題場(chǎng)劣占江有束率塵達(dá)2趕3自%。6籮0年積代躲，洗另進(jìn)一套家售公排司壤推尤出陪一橫種版新形型慌伏唉特敢加揪酒足，瓣其扛質(zhì)漢量埋不盆比死史油密域諾炊夫扇酒剖低南，通每慘瓶險(xiǎn)價(jià)衰格踏卻島比沖它皺低晃一榴美匆元毫。按蔑照微慣葛例港，基休曬布目雷徑公跟司纏有3條釣對(duì)否策瓣可設(shè)選德?lián)褛w：（1）吃降唐價(jià)葉一接美炕元眉，凍以扁保辣住戴市倚場(chǎng)剛占孩有獵率升；（2）光維景持皂原唇價(jià)遇，王通呼過(guò)曬增擔(dān)加久廣必告北費(fèi)靠用功和歸銷(xiāo)笛售張支衫出聰來(lái)記與酷對(duì)閉手折競(jìng)滅爭(zhēng)偵。（3）鴿維丟持籠原逗價(jià)屋，曲聽(tīng)模任丘其壁市礎(chǔ)場(chǎng)儲(chǔ)占炮有傻率差降植低粉。由至此暮看荷出情，唐不鴿論熊該死公駝司械采被取春上栗述霧哪周種學(xué)策絨略湖，勾休替布姓雷右公罷司騎都慚處鞭于緊市貢場(chǎng)榆的哈被倡動(dòng)救地妻位擠。討汁論抵回迎答瞧：假嗽如陶你展是很休類布莖雷層公辣司艇的銀一鑼名夸管慶理淘者旅，敗根均據(jù)型上庫(kù)述芳所湯學(xué)弱的些定皇價(jià)田策踩略揪，激結(jié)向合今本律案撞例踢，腰請(qǐng)乏給宜休哄布賞雷太公疑司篇開(kāi)表一序個(gè)鈴處飾方摸，齊該改如憑何鞏制概定殖出分適塔合躁市吼場(chǎng)抱的旬定屈價(jià)撈策絡(luò)略拔？案倚例苦：休來(lái)布亦雷剝公辛司漂的筑定譽(yù)價(jià)濫策始略分臭銷(xiāo)膛渠徒道旺是歇什閑么檢？渠品道喂是薄一顛種系通猾路派；渠彎道吃是友一戒種間關(guān)辨系賞；渠叔道逆是礦一怨種漿資繳源倒。作勒為蹦分咱銷(xiāo)席渠慣道我，飛就灘是先將派所嘩有針產(chǎn)腿品材由鹿生氣產(chǎn)婚者名運(yùn)槳抵京消把費(fèi)朗者長(zhǎng)所代經(jīng)盞過(guò)紛的亡中黨間盒環(huán)蒜節(jié)絹。分燥銷(xiāo)免力（1）使費(fèi)慌品洪市腐場(chǎng)月的胃分艇銷(xiāo)嗎渠刃道批發(fā)商中盤(pán)商零售商C消費(fèi)者

消費(fèi)者零售商消費(fèi)者

制造商0-渠道批發(fā)商零售商消費(fèi)者

制造商2級(jí)渠道制造商3級(jí)渠道1級(jí)渠道制造商量度渠道設(shè)計(jì)備要單位價(jià)值單位價(jià)值越小，路徑越長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)越密，要求布點(diǎn)越多，以便民為要?jiǎng)?wù)，中間商的作用越重要；單位價(jià)值越大，要求路徑越短，宜采取“門(mén)對(duì)門(mén)”、專賣(mài)或總代理方式，要體現(xiàn)“物有所值”。體積和重量從節(jié)省物流成本及保存角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)采取短渠道策略。大眾化程度大眾化產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)頻率高，應(yīng)密集布點(diǎn)，走便民線路；貴重大件商品，應(yīng)選擇知名度較高的賣(mài)場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)。專用程度專用產(chǎn)品，技術(shù)和售后服務(wù)要求高，如采取先訂貨后生產(chǎn)方式，“門(mén)對(duì)門(mén)”最佳；如不是，也應(yīng)選擇短路徑；至于通用性產(chǎn)品，借助中間商力量，效果更好。季節(jié)性適用鮮活、易腐爛商品，短路徑、快速布點(diǎn)。(蘇2裝)、耗產(chǎn)愉品租與度渠威道槍設(shè)探計(jì)(誓3溫)競(jìng)趟爭(zhēng)增力珍與彎渠課道襯設(shè)鈴計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要對(duì)抗型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”思路，憑借自身實(shí)力，在肉搏中“立萬(wàn)兒”。與股市場(chǎng)的“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”道理類似，對(duì)抗型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要求密切關(guān)注對(duì)手動(dòng)向。共生型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略同樣采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”思路，但卻不以擊倒對(duì)手為目標(biāo)，相反可以經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品供顧客選擇或經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品以求互補(bǔ)。規(guī)避型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取“避實(shí)就虛”手法，避開(kāi)對(duì)手鋒芒，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，專找別人做不了或不愿意做的市場(chǎng)開(kāi)拓，往往成為渠道的開(kāi)拓者。(蛛1足)客濾戶鞭管稻理請(qǐng)猾問(wèn)詢一牧粒翻麥掉子之有本幾般種調(diào)命低運(yùn)層？麥子(垮2攔)、遣整截合勺營(yíng)勇銷(xiāo)副傳蹦播糕組普合電怒視展喬示平巴面事亭件網(wǎng)汁絡(luò)戶菌外D嚷m公卵關(guān)傳播定位產(chǎn)品定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品及傳播定位的關(guān)系傳砌播活與齡目遷標(biāo)嚴(yán)市托場(chǎng)火定指位在醋公邪司開(kāi)北會(huì)上雁網(wǎng)出遠(yuǎn)差讀菜雜雨志/報(bào)來(lái)紙看腐電挑視電副視內(nèi)咐部偶溝幅通廣圖告木頁(yè)

電素子自郵煌件報(bào)閘刊互腳聯(lián)姻網(wǎng)活嘉動(dòng)/研父討存會(huì)3匯6鉤0度雨整割合株傳板播目塔標(biāo)獅受夾眾D伏M競(jìng)喂?fàn)庲训尿T最庭高結(jié)境甜界略是么“誕競(jìng)呆合趟”杠，但攏當(dāng)槽你膝不跡夠皇強(qiáng)西大揭時(shí)句，你宅沒(méi)下有栗任后何恐探湯討遍競(jìng)勇合耗的骨資艷本洪。只遇有絹?zhàn)詠G己扁強(qiáng)淡大過(guò)才撤能征贏具得蜻對(duì)嫩手籮的惱尊掠敬.9、播靜凱夜猴四敵無(wú)棚鄰監(jiān)，杠荒慨居者舊續(xù)業(yè)喪貧軌。具。8艇月漂-另2熱38寸月望-怕2浮3T堅(jiān)h撤u感r漏s葵d采a絞y呼,亭A奸u肚g挨u頁(yè)s造t洪3哈,袖2鈴0經(jīng)2年31叮0、支雨鳴中漆黃灶葉呀樹(shù)陜，瘡燈友下藏白厲頭埋人卵。最。1根3士:華4童0瞇:面4巡壽81蠢3繡:疑4決0怒:站4壤81銅3蛙:蔽4帖08務(wù)/房誠(chéng)3句/扔2流0御2賄3守1略:巷4喚0斃:想4消8吼P案M1寬1、備以行我冠獨(dú)煤沈賴久材，丙愧歲君稀相么見(jiàn)慚頻薪。摧。8眉月層-窮2閣31獨(dú)3呼:惱4述0沃:才4促81繪3旱:好4陶0A螞u叮g贊-糞2判30禮3辮-嬌A處u逃g純-詳2誘31祖2、莫故的人毫江兆海霜?jiǎng)e臺(tái)，趣幾慶度以隔活山襪川吃。制。1江3氏:德4逗0汗:練4色81變3通:押4治0妹:墊4足81盟3虜:步4拐0T畏h趕u殼r杠s碑d準(zhǔn)a恨y蟲(chóng),漫A得u扛g標(biāo)u甘s跳t灣3聰,隊(duì)2遮0留2顫31雄3、拴乍甘見(jiàn)睬翻進(jìn)疑速夢(mèng)難，政相至悲途各指問(wèn)害年桶。知。8飼月牌-益2糾38弄月腿-考2巷31命3死:廳4室0首:悉4戒81便3易:沈4交0拴:接4隙8A氏u厲g量u傷s熔t之3卷,沈2順0礎(chǔ)2擋31畜4、肯他后鄉(xiāng)仍生閘白賢發(fā)外，臭舊去國(guó)蛛見(jiàn)挽青嶼山得。擠。0追3惜八咱月淋2敞0宮2柄31貿(mào):喬4握0氏:麥4架8俯下溜午1松3爪:叢4壓0像:繭4澇88多月疲-尚2不31排5、崗比游不固了恐得卵就必不遭比猶，著得寺不妻到失的壁就刃不烘要駝。鄉(xiāng)豐。。八皆月稈2那31殲:銳4匙0質(zhì)下漏午8乎月欲-黨2皇31尾3宵:碑4伸0A恢u債g螞u披s從t鉤3緣瑞,攀2京0捉2倒31吹6、逼行酒動(dòng)市出女成福果仙，吹工稀作達(dá)出局財(cái)膝富很?？邸?音0伶2浪3屠/豈8及/粥3間1燃3遭:丙4漸0削:粘4族81圍3耐:筆4刻0賣(mài):僻4節(jié)80粉3也A濟(jì)u步g灰u赤s認(rèn)t桐2青0浪2片31找7、罵做米前沃，爸能謀夠縫環(huán)尚視唱四滑周積；尼做音時(shí)猜，劍你制只版能腿或新者舊最買(mǎi)好陣沿疑著炸以逃腳枝為趟起漲點(diǎn)蠻的衡射暗線揮向礙前棵。益。1兇:志4獻(xiàn)0艷:藥4撲8罷下紛午1董:相4哨0泡下疊午1企3擦:戲4移0挑:促4們88谷月替-低2休39、誓沒(méi)活有脈失糧敗嘗，染只白有囑暫堡時(shí)餐停獎(jiǎng)止堆成幣功親！辟。8腳月烤-燒2郊38竊月凝-缺2做3T北h底u(yù)改r獨(dú)s筍d宰a耍y課,充A閉u巾g茫u禍s旦t乳3慮,得2貸0莊2暢31傳0、稍很飾多斑事鹽情夏努拆力撈了恥未蘭必土有萬(wàn)結(jié)深果鉤，慎但枝是誤不課努繩力涂卻農(nóng)什民么棉改勁變雖也趟沒(méi)纖有令。縮慧。1射3征:令4殘0則:稀4皇81懲3撒:場(chǎng)4歐0唉:善4摔81召3恨:錫4纏08術(shù)/歷3盞/閑2侮0日2看3高1辰:婚4巾0柴:娛4凡8握P律M1鬼1、坑成近功誤就逗是帳日枯復(fù)稀一德日慰那翁一噸點(diǎn)痕點(diǎn)瀉小嗓小捉努穗力高的捧積觸累肝。飄。8勵(lì)月鼻-傻2曲31付3漸:章4萍0班:施4流81窗3熱:有4畢0A名u釣g華-絮2國(guó)30揉3粒-數(shù)A閥u兩g陷-帝2匠31袋2、付世畝間煉成需事何，筒不竭求猛其酒絕杏對(duì)馳圓里滿踏，肺留邀一簽份癢不臣足較，姥可售得考無(wú)齒限究完摔美狗。精。1碑3遣:詳4挽0男:紀(jì)4皺81么3苗:竄4鹿0揉:閣4木81尤3鑄:益4僻0T圾h核u芹r難s廳d當(dāng)a閱y斗,塊A喬u騙g姓u涉s泳t以3斷,監(jiān)2蠻0遺2疼31梅3、鳳不蒸知紙香玻積械寺心，糊數(shù)榜里氣入晌云葬峰藥。歷。8淋月淘-目2墓38婚月吃-魂2雕31哈3按:共4較0恥:痕4不81免3偵:本4裕0敏:咬4扶8A鏡u竹g栗u皮s鴿t項(xiàng)3滾,勒2岡0棒2翅31起4、奮意河志篩堅(jiān)紫強(qiáng)沖的缸人醉能愁把牲世距界倦放喇在年手州中啦像們泥割塊鉗一勒樣寫(xiě)任改意耗揉保捏粗。0恐3鎮(zhèn)八落月嫁2東0戚2孝31怕:犁4熱0憑:觸4徹8戲下訴午1籃3康:較4雙0友:剖4孕88愚月炎-關(guān)2碼31雕5、臭楚失塞叮三暈湘案接蛙，篇荊辯門(mén)搞九轟派癥通臺(tái)。單。。八垃月框2繼31都:柜4掩0涼下索午8啦月和-隆2倘31比3跪:織4僻0A梯u村g局u將s艙t孟3青,蠢2喂0校2泥31隆6、逗少牢年閥十葛五克二災(zāi)十元時(shí)凍，軌步歉行敵奪糠得鋪胡誕馬權(quán)騎閥。遲。2健0貝2振3編/柜8種/瞇3綱1穴3腦:圍4羞0棄:北4玩81壞3汁:惠4堡0敏:曉4舍80迷3變A案u折g蚊u績(jī)s垮t高2纏0首2嘆31匯7、江空巴山這新僻雨削后紹，腐天回氣旦晚畢來(lái)它秋逃。儀。1北:架4停0凝:皂4抹8碧下蘿午1妄:麗4妻0辱下棕午1和3淘