大客戶銷售高超技巧

大客戶銷售技巧1.一般客戶2.大客戶成功者與失敗者

20：80

大客戶銷售策略大客戶銷售策略

銷售No.1

覺得自己一定要的

實際采取行動

持續(xù)行動

方向四堅、引龍導(dǎo)歇大薯客研戶岡購環(huán)買飄的周程采序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略企權(quán)業(yè)虛經(jīng)累營想的袍環(huán)辣境閱愈拐來端愈膊嚴(yán)雜峻銷，要棍想竹在腳競炸爭鎖中褲求隱生拌存巷，首輸先我要昨了翁解仿競嫂爭出的灶優(yōu)顏勢柱；然企后似用忘心到去黃經(jīng)流營紹你忘的大致客告戶。因掏為痛競瘦爭…資捉源璃有禾限經(jīng)列營鬧大喚客裂戶主棋市重場慮區(qū)駕隔大神客租戶C蹈R蚊M建立客戶關(guān)系的過程%o狂f管A猴c鈔c裳o慨u洲n配t俯sM群o桿n圈t始h蓄l本y駕$稱P午r柴o堤f外i臘t-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-擦1譯0-尋8-拴6-牲4-違2024681規(guī)0P灑e犬r娘c梁e建n尿t攏o元f覺A乞c拔c劍o奶u芹n略t輔sP喂r圣o壩f五i趟t(簽$仿M永M物)客叫戶區(qū)甘隔的澡策銳略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動策略2劃0循/和8喇0法眨則壤與顧大糟客盯戶“2貨0雞/佩8淺0法河則”-趨-普-散-居-叔-解占釋設(shè)為“一眨家垃企嗎業(yè)8株0包%的惱收傭益坐來壤源竄于2窮0棕%的筍客陶戶”。也妹就參是群說抵，2例0斥%客聞戶陣創(chuàng)茶造中了霞企豆業(yè)8防0攤%的膛收喜益余，僅這河部炸分栽客蔥戶群才唯是輸企系業(yè)禁生返存抽和革發(fā)泉展迎的差命亦脈疊，歐是剝企傲業(yè)賞的“大予客酬戶”。公獸司冊選暗擇拒大鎮(zhèn)客祖戶承的虛標(biāo)茄準(zhǔn)客桌戶氣的倍采絲式購坊數(shù)銀量(特勒別躁是糟對頸公槍司煎的曠高惑利患產(chǎn)澤品鑒的蝦采這購爭數(shù)臥量)；采炒購謹(jǐn)?shù)膰W集炒中剛性潑；對烤服凱務(wù)棗水緞準(zhǔn)帖的切要猴求笨；客糟戶旗對弄價強格圾的艱敏警感也度綠；客禿戶身是撞否俱希商望酷與使公乳司炭建迎立后長悄期姐伙達(dá)伴大關(guān)旱系恩；案處例變分啦享你廣在打馬堪路幟上匯行界走原，自經(jīng)珍常鍵會搖遇廣到庭很伏多汗直該銷功的敞人恐員恩。蟲有撞一我次果，究我秋遇茄到汁一駕個吃推苦銷頓電會子就手但表簡的堡銷剩售啄人敬員逃，銷河售著人鳥員衰說：頸先罵生飽，甚我沒能利打朋擾乘你5分該鐘梢嗎輔？我殘說勸：可孕以佩，惑有眾什閥么泰事德情沫嗎泛？銷愉售饒人奴員段：我熟是戶*債*完公趕司幼的架，彈主妄要元想舌讓星你耐看伏了既解討以鋪下自，猶我替?zhèn)兙€最共近遙在壯搞唯一園個立關(guān)大于佩電張子左手彼表押促健銷糕活論動京，這我計們蔥這歡個爬電害子適手蝴表夫是臣世奏界忠名禽牌“精迫工”；派同手時茄他頸的猴工命藝脖非聚常心好掠，墓是瓦日魯本痛制注造瓶的垮，烏而望且憑性禽能月穩(wěn)綢定伴；彩同稍時亭讓憐防斷水偽、稀防城震室、嚼有寇夜殼光課；腎這午個餡表屯目陡前形在萌大譽商盡場擊里貪需察要R謊M沙B純1，5雕0奔0元貞，頌今糧天炸我兵們睡正童在急搞猾促籠銷異活研動翼，盤所態(tài)以關(guān)價倦格情非愁常答便謊宜成，R菌M字B矩5竿0震0元她，完先蜻生號，勉我兇看駁你須對鋪這分個當(dāng)表工一杏定液喜米歡美，緣瑞而聞且鉆是談物駁超區(qū)所潑值橋，弱你擾一襖定家會期考迷慮永的擇，哭是恐嗎籮？我毒說項：津考胸慮囑什靠么漠呢逗？銷中售倍人喊員箭：考堤慮拖這氣個嚴(yán)手療表鳥，巧買站還受是揮不曬買拼？我犁說湯：，浙不爭會好吧跡，站現(xiàn)鴿在腥就戰(zhàn)要雄買佩，恨我筆要甚考褲慮辨一竭下哨。銷朱售怪人慣員妥：你我還娃考撓慮喉什吳么仁呢種？棋先構(gòu)生來，備我證告載訴筑你日，復(fù)目古前順我禮們辛正須在超搞楊活招動埋，劣今深天玻你富還羨能抓遇步到膛我旬，摧明肯天誰我響們陰的顫促標(biāo)銷住活筒動冰就巖要嘴停裁止災(zāi)了盆，弱如此果栗今蛾天縫不曬買貼的頂話圣，杏以市后究就丑會寨是盆商元場丟里擇的盲價滔格R孝M韻B款1沫5債O知O元折了失，呢這浮么駐好舅的詠機廟會推，旋你喜怎天么荒會繡錯認(rèn)過好呢譯？我頌說冬：你或這序個晚表段，吧看懲上倆去認(rèn)還盜不赤錯心，奶遺訴憾射的央是睜我禍已喘經(jīng)摩有膨表番了起。銷匯售吉人趨員晶：有俱表晴，稅也孟可讀以其多遺一怒個乒表甩，即而窮且塞一摩般跳的熟表渠，躲幾畝乎覺沒輸有兔防采水仍、獻(xiàn)方諷正售、稿防少震殲、瞞夜鑒光視的王功纖能恒，容我剪感領(lǐng)覺湊你蘭主檢要趟是不考嘗慮逃價譜格蓋太后貴怕了寒，稠是揚嗎豆？未先桿生憐，插你駱看冒可鉗不慌可閣以榨這畢樣妹？暖今籌天綠，事我附們寸就自算扁交垮個沖朋拴友明，捏我昂看聽你糕也喇非倡常廢誠丙心滲想關(guān)買瞎，醒今場天腥價閉格我我芒虧身本多買巨你R王M貸B警2遣0舌0元膀，吳我讀想喬你戰(zhàn)就辣不怨要營還薯價蜓了瞇。莫（隸邊江說信邊渾把捧手殖表諒塞輔給齒我舅！幣）我反說媽：你耗還喝不剪了勻解獲我減的貫需消求挑，芒你盡怎說么概就躺把果手柔表否推畜給翠我鳳呢拒？銷鹿售坐人科員僵：先稻生數(shù)，憂我女已繭經(jīng)啄解才釋伙過武了抽，肺現(xiàn)床在鳥我按們咱在療稿貧促范銷豬活霜動委，艱如切果替你稠今劑天踢不依買熱的環(huán)話歪，哄你凡一團定眼要汗后擦悔仰的棚！喘以粘后躍要弦買撐只司能R孕M擴B屈1白5階0該0元碑，豪這繡是手最蕉后杜的抱機村會譽了收，部其撈他衡你曾也尋可策以歇作百為恨禮桐品警來咸送敬人紙，批你迎不艱買返一或定是會彼后邪悔益的濃！轎我犯建斗議衛(wèi)你向，腹就市不鵲要災(zāi)猶塊豫承了腐，降你樂準(zhǔn)坊備映買賓一絡(luò)個戀還嫩是硬二泊個竹呢刮？我占說冤：對近不樓起蝦，需我朱要川走芽了度！[案骨例貌討墊論]1、1、你脂認(rèn)終為懲，萄這堂樣偽的搭銷必售完為侮什賊么私失搏敗梳的歪原筋因狐？2、2、政這偽種她小壓銷付售廟與挨工慨業(yè)傘品脈銷非售虎之稱間器的慌差智異在在座哪愿里爽？大揮客禾戶滿與過消把費漏品功的梯客綁戶離差揀異

個人與家庭客戶（消費品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購對象不同一個人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時周到全面銷供售年人丙員怠成情長支的弓四杏階命段--階段（銷售的顧問）

—聽客戶內(nèi)心的感受--階段（行銷大師）

---達(dá)到震的境界--階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問不聽--階段（產(chǎn)品的高手）

—只管說，很少聽與問四約、引財導(dǎo)蔬大喂客尿戶梅購祖買缸的兄程撈序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略女吧人圓最鴿想訪要感什該么顏？案拾例萬分糊享常險州菠新劈燕華具公臭司朗是晃一隆家價生倚產(chǎn)秒視菌頻其設(shè)撥備倍的跌公李司巖，貸產(chǎn)導(dǎo)品肆有間投雁影抽儀典、擊衛(wèi)創(chuàng)星吐視驅(qū)訊宗會循議欠、集英磨特及網(wǎng)旁會揮議敢設(shè)想備裁。窗產(chǎn)郵品鍋在如市聚場嚇上畏有顆較約高茶的郊知隸名級度隸，縣行龜業(yè)慎內(nèi)涉的爆客綁戶竿都柳認(rèn)茫為漸他最們挑的睡價叔格揀較邀高尚。最凝近松，互有碑二好個構(gòu)客個戶睬需暑要餅了牙解螺產(chǎn)室品遠(yuǎn)：案市例1、若一芹個療汽給車尾制杠造塵商痛準(zhǔn)孟備示搞羅一啦個他會離展烘，大采盲購色經(jīng)炮理顯打愚電射話大給壞業(yè)駁務(wù)趣經(jīng)估理蘿說綁，爆我甲們俯以蓋往旬有3淡M公攤司溉的農(nóng)投積影棋儀總，饅現(xiàn)抱在尾期陰望爽多舟一儲個仰選銳擇曲，彈所駱以訂我狡們炕期創(chuàng)望推你擱們沖公毀司腥快賽速恨給犬我卡一體個尼最紡低段的列價伸格悟，粉下相周短一（宴今擱天銷已燃經(jīng)寒是抖星懼期奧四傍了藍(lán)）我劇們碎必獎須園要瞧訂雕貨析了寺。案望例2、恐一曾家罩化門妝靈品拜直喬銷皂公顛司捆最喂近尼三燥個濟星賴期蛾內(nèi)精組閑織狠了強一夸個堆采員購夫小肢組狂，巧準(zhǔn)咱備粗采尋購您至跨少1筋0臺匆投由影賴儀扁。怕他匪們紹的般要厚求比是墳：井除痛了紗產(chǎn)牽品任以絞外炎，員他盡們桌也鍋需責(zé)要杠一何些遇指向?qū)睿坎⒈谙；磐固崆肮┖桃痪疤状P(guān)蹲于叼如秘何搞開呈會煎，坦如艇何啄設(shè)耕計杏會不議虜?shù)难┝鹘谈?，礎(chǔ)如棕何誕使沈用趁、高保溝養(yǎng)笑其沫設(shè)媽備委等品等設(shè)。客歸戶臭關(guān)種系馬的斥類貓型供應(yīng)商伙伴外人朋友價值=利益—成本內(nèi)在價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者外在價值購買者合作貨幣型銷售附加價值型銷售交易型銷售減伍少就成死本及酸采說購團努寶力為強少揚數(shù)汪大塔型結(jié)客界戶創(chuàng)沉造去額蒙外替價蹈值通敢過鞭銷豎售工們作燒創(chuàng)斧造焦新漲價紡值附殲加獻(xiàn)價進值社型覺客貌戶購責(zé)買酸超諸出爛產(chǎn)桂品被本萬身鬧的波價爪值合箏作蜜伙祥伴耕型飽客小戶利西用毀供貓應(yīng)昨商材來量提國升伶企乒業(yè)運競袖爭撐力交冷易潤型薯客漢戶只否購喇買嶄產(chǎn)交品葬本站身轎的保價鋸值1、宇交憲易妄型恥銷五售派特葵征呈與柱對縱策特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值大客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者案堵例害討呢論案茂例3、喘一毛個脹軸依承條制傲造刊商態(tài)準(zhǔn)愚備屆搞爆一趙個默會盜展嚴(yán)，溪你鋒已方經(jīng)巴知鐵道郊是踢交雕易側(cè)性略銷破售版的泥企冰業(yè)奪。跟對柿方番采腳購菜人伶員慨打腐電左話腹給糞常保州濤新障華稱公宰司雀業(yè)秀務(wù)蛾人喚員笛說練，夠我根們壞以謙往隊有門過被的描投掙影涉儀爺，蓋而語且恢現(xiàn)傾在吹已今經(jīng)糊有S壩O撿N料Y、3攜M等俯公明司居報侵了班價淘，匆你旁們暴作逆為遙一娃個悅公鎮(zhèn)司蹲優(yōu)眠秀舉的憤公鋤司城，襯你喪們移的痰產(chǎn)貴品船應(yīng)事該團也頂不址錯耍，行不遮過巾你犬最助好副報盈一兆價窗而名且徐最啄好迅比執(zhí)其礎(chǔ)他煩國狀外蓄的男公陪司濱低板，割你丟們間才涼有首競不爭富實淚力蕉；抱否清則未我彩們俱的海采豪購寇經(jīng)滔理壁可剝能德不坐會悲考膠慮施國擱內(nèi)稠的占廠打家燦。問封題山：A、糾你缺認(rèn)趙為借常辮州徒新議華寇公爪司向業(yè)暖務(wù)顯人巧員染應(yīng)沫該相降書價撓嗎毀？B、蠢請狡說膏明篩原終因枕？C、迅下拼一傾步首該恥做寬什難么館？交渴易冠型留銷煮售謙的桂策耽略1、語分事析蘋競胸爭虎對嶄手必；績效重騙要舒性A價稈格棕對獻(xiàn)比B增鉛殖愁服頓務(wù)C反拾應(yīng)抬速最度D維旨護企服料務(wù)E服些務(wù)乞親還切F主升動煎態(tài)涂度G專榮業(yè)哭能漏力H產(chǎn)牢品杏質(zhì)斬量交翼易塵型城銷到售赴的順策室略2、臟選米擇唯策行略鋒；提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險對拾客汪戶成是本與垃戰(zhàn)因略的每重竊要陷性被震替屯代甲的芬困括難景度2供.澆1轉(zhuǎn)享換—不狀易樹取您代掩區(qū)高苦重危要蹈性坡區(qū)交煉易癢型綠銷攜售烏的賣策戲略2、筑選芒擇慰策烘略投；2已.攻2適謙應(yīng)—低使銷院售異成淘本改灶變優(yōu)銷渾售鄭渠合道I慘B叉M交鉤易電型孤銷粉售森的襲策躬略3、有極效公退疲出便市犬場摧；4、換創(chuàng)守造截產(chǎn)側(cè)品籍的益新攀價紹值拒；（趕產(chǎn)辰品紡升硬級未、虜開歪發(fā)筐新隨的替產(chǎn)聯(lián)品盼等茫）案邪例1、遲一稻個祥汽握車?yán)壑聘┰旌嫔袒铚?zhǔn)弱備寇搞凝一升個毀會使展篇，督采忽購補經(jīng)耽理栽打敘電旱話哀給嚴(yán)業(yè)真務(wù)禁經(jīng)怒理迎說陳，侄我羨們位以取往封有3虧M公焦司謝的鈔投艦影來儀眨，博現(xiàn)映在纖期候望乎多溫一鬧個蔽選饒擇罪，眨所委以厚我糟們奶期轎望王你羅們只公杰司然快秒速突給沈我牲一青個酸最駝低友的護價傻格厘，末下繭周播一（狐今棋天帽已劑經(jīng)琴是酸星仿期鑄四談了妙）我冊們抖必稼須幫要飲訂艇貨寧了愧。案鋒例2、供一府家咬化蘆妝汁品隸直勢銷足公瓶司遲最走近迫三梁個繭星幼期紀(jì)內(nèi)幕組雷織躬了淘一胡個醉采輕購丟小敢組括，吃準(zhǔn)息備齊采伏購質(zhì)至絨少1貞0臺動投影影梳儀棚。輝他鉛們慌的僑要仔求欲是急：型除好了該產(chǎn)月品隱以押外郵，惹他榮們陣也輪需樣要喝一擦些強指嗽導(dǎo)羞，據(jù)并顫希控望胃提鳴供盈一尾套融關(guān)餓于掏如礙何袍開蓄會營，盲如陰何當(dāng)設(shè)晝計啊會陽議令的易流宿程做，紫如劣何蹲使揭用侍、痰保蛛養(yǎng)趣其掏設(shè)盡備培等匆等什。2、膠附土加課價節(jié)值略型倦銷很售瘋特?fù)屨髟婆c廳對消策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）案減例4：李炕浩舟的霞困體惑惜在惕哪繭里僅？新碎年啊過梳后靠，光人座本指集領(lǐng)團伐大醒客特戶蛾銷斗售馬部劣門掃在躁風(fēng)避光掘旖滔旎則的譜三頃亞糕召予開圣了挪業(yè)飾務(wù)懶年拾會峽?！按笃蠕N哲售”李灑浩濱因涌上乘年妙度逝圓郊滿荷完蜘成霉銷捏售階任滅務(wù)早而背受熔到評嘉顫獎…量…可煩是發(fā)，征這艇并勞不棗能府沖蟲散尿李志浩做臉普上荷的敵愁唉云沾，他憐的撥困林惑碼是拴：“年影會匯上類公蜜布渴了沾公衰司勻轉(zhuǎn)害型世策血略—拾—由過手去資以陣產(chǎn)便品征為將中均心繭的凝銷聚售柔，執(zhí)轉(zhuǎn)斧為障以至（房誠客黃戶蠻個侵性殲化皆、撇幫訪助芒客摧戶球開趁發(fā)甩設(shè)施計葉為瓣主像）遺客鋼戶且滿鏡意互為喜中塑心狹的卸銷榜售將。產(chǎn)稻品守是她有騎形購的辮，稱客缺戶戚看妨得孕見悄，甲技該術(shù)挽、姥性純能爐也適說臉得棵清玩楚譯。區(qū)而戰(zhàn)客刪戶批滿押以泊為葉中陷心某的跳解衰決陜方餡案獵呢杜？腫技繪術(shù)森復(fù)戶雜以，糕涉壘及健到援公層司乞內(nèi)墨部悶很曠多題部花門添，煩例腰如名：社設(shè)叢計散部診、買估俯價貍部袖、辜生墊產(chǎn)蹲部謝等番；歸而叉且鮮大熊客猜戶告也抹難豎以屬評俗估誓，紋周甚期量又組長香，酒今腥年欺的割銷柔售竭怎證么森做鉤呀攝？”[案輩例谷討嶼論]1集.你歪認(rèn)糧為以著產(chǎn)舟品扯為槍中攪心踐的得銷嘆售晉與還以絞客芒戶話滿幅意癢為柏中冷心無的夏銷未售之旋間反差令異餃在虹那惱里狼？案好例5：情溉景雙模子擬桿（A）你克是附中冰旅膀國昂際局的麗業(yè)跑務(wù)嘆代算表算，優(yōu)剛什來坐公誓司繭未牛滿拆三允個恩月臉，田正丙是政試井用嗚期欺的懲時留候頂。皺公賤司懷主揭要雙是鳥以稀歐掙美只線掃為奮主印的臘旅乒行蠶社家（煮東融南便亞揀也自兼餃做哲）堪。庸行嗎程束定康在7—1陰2天脊左索右謝，島各己線敲每扎月襖均搶有壁三壟個蛾團割，業(yè)分故別接在套月指初2個拜、膠月渠尾1個冷。訓(xùn)主士要基客導(dǎo)戶凈是蒸公駝司昂與杯個奶人摩。公漂司過客否戶東有杠時徹候斥人提數(shù)紐奉不及夠臘也尸可望以尚幾斃個淋公席司斷并有在吸一煮起斧。所費傳用吐比望其術(shù)他輸旅會行鐘社幕平風(fēng)均透高紅一岔些迅。恰公販司獻(xiàn)特挨色緊在爆深座入躲旅機游褲與找親煮子膀團櫻。紙另謀外遷，肯公覆司綁的情向史導(dǎo)鮮經(jīng)選驗孫豐護富恩，猾在剛業(yè)斯界閘素濃有另口炊碑弄。國慶假日旺季出國費上漲30%春節(jié)初五是淡季出國費下降15%東南、東北亞費用平均是2—3、5萬（3—5天5千/天）歐洲5—10萬（8千/天）美國4—7萬（8千/天）案上例5：情期景奶?？鞌M零（B）你己是預(yù)室元內(nèi)太裝譯潢陣公嚴(yán)司叼的濤高錯級舅會資計刃，滑壓喊力燭較華大坐，粗準(zhǔn)姨備1譽0月樸國悶慶蛇放譽松聲與屢休最息著；羽行如程皺最甲好膊是5—7天曠左吃右處，疼費仗用賣在3袖-扯5萬就左裕右疑，軟最蹤蝶好引便順宜撐有牛實銀惠蘇的咬旅揮行羞。問凍題饒：請障就A、B二嶼個魚角村色旬進存行虹模砍擬織，紫期胡望搞達(dá)難成專共抗識勝！附騙加擺價勿值珍型府銷賓售管的占策羨略1、形打院造站顧濫問罰銷令售浪隊罷伍用悄問肉問偽題貢的胃方能法叉，刻發(fā)繳現(xiàn)?？团翮P的咬需零求庫；根炒據(jù)雖客接戶勺的視需癥求形，僑挖跡掘爺客估戶塑潛寇在薦的冰問木題轟；透貧過濁對階問景題重的析分棵析占，悄明權(quán)確限問幫題雷的社嚴(yán)煎重咸程匪度磨；排煮列我問糊題尼的輛重虜要紗程棋度蒸，綱提音供寒解企決六策悟略居。附獵加球價慮值轉(zhuǎn)型毒銷載售徹的傳策應(yīng)略2、既選扒擇靠策亂略江；愈內(nèi)早摧進獄入企愈替好誼；拉濕攏形內(nèi)翅部陷的S除P犯Y；發(fā)壟展紹有醉影跑響析力蘿的策客遍戶菜；3、疲戰(zhàn)臭略略伙天伴進型原銷爺售寒特忠征釘與亡對炸策特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團隊銷售為主大客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、約戰(zhàn)可略雄伙照伴磁型赴銷童售為的冊策制略從燙客歡戶范關(guān)飄系觸管豎理靈到河大厘客敘戶析管扔理從講大勁客怪戶上管蘭理近到步新促業(yè)市務(wù)紅發(fā)意展從寸新柴業(yè)寇務(wù)朽發(fā)鹽展佳到智出條售如業(yè)愿務(wù)四芽、引營導(dǎo)摩大否客溪戶輪購舊買招的應(yīng)程案序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略銷缸售胸心多得早感妻悟…很…找初對球人抱比噸說久對犁話問更陸重梁要卵！A、勉分遷析臣客強戶穿內(nèi)緩部吉一漠般娃的年采漆購繼流創(chuàng)程客開戶黑采匠購漠流燦程B鹽.開僻放叢：決槐策錘者斯必紙須脆對坐以略下筑方龜面時持討有棉開釘放據(jù)的儲態(tài)資度拳；掌需臨要厚改籠變/謀乏求法改勢進/有骨助晝于合實悶現(xiàn)學(xué)其似目非標(biāo)頃的挎想融法/解剖決描問鮮題/購悟買辱的踐想鉤法辰。A稱.關(guān)笛注徑：決順策脆者忘必瘦須拜關(guān)端注飾其涼主雅要德內(nèi)白容追；E、休認(rèn)情知謀：決訴策茫者糞被卡告極之仙，香然搜后正認(rèn)總識姓并縱了濃解北銷笑售亭人密員啞所冬提恒供面的男產(chǎn)脈品飾或區(qū)服由務(wù)問。C肉.評碌估裳：決缺策認(rèn)者辛所容提速供想的佳產(chǎn)抖品恩或奶服才務(wù)仗將閃如趟何將滿雖足豈他將的棕主票要旅目粥標(biāo)絨進網(wǎng)行曾評捎估診。D、糖決白策劃：決捆策挺者升的北決藝定喉；購撐買/不煌購淚買/依嘉然逆對鼻購糕買桃持逐有木開閑放孤的乘態(tài)葡度菜。練塵習(xí)-丑-請么排眨序銷亡售鮮進興展蒸流檢程A、壺規(guī)粒劃采銷勇售古拜奧訪垮并檔計演劃刊成歸功彎的探開憐放歪白攪；B、針確姻認(rèn)嫁重沒點柴需遵求屬和扯對盞客飛戶企的鐮好駛處撞并槐牽模引粗好處宴到拖客獸戶勞的倚優(yōu)綱先漏關(guān)呢心究的泊順留序躲中孟；C、簽獲模取短客災(zāi)戶資的濃承錘諾植；D、沈獲悠取礙客刪戶桑的休反乓饋腎并詠做軍出擔(dān)反衛(wèi)應(yīng)撲；E、暮了者解解客躲戶鴨的喂需慣求申并蜂確楊認(rèn)彈優(yōu)步先霉順殖序呼；B、了愛解躍客鬼戶援內(nèi)壞部旬采務(wù)購形流顆程深圖(企那業(yè)巴組棄織浮架案構(gòu))客啦戶陳企追業(yè)誰的矩組含織抓結(jié)搞構(gòu)C改.分邀析秧內(nèi)經(jīng)部潤角醬色抬對播采呢購灶的腥作熟用【案巖例】鍵半盤桃：眼以乖人織為吊本戴裙?fàn)栙R公暮司眨向悉一筒家誦報棉社峽的號編追輯慎部制銷獎售榮了統(tǒng)一碑批贈電脾腦恰，易編雄輯恨們泥對謝電湯腦架非棄常筋滿要意厚，池但六對喇鍵體盤匹有雁些韻爭懸議英。拒銷體售隔人粒員嶺決在定套給改該會客擊戶芬定盞制素鍵薦盤成。斗客女戶盆因愛此舉召伶開含了潮一支次倒會攏議肆，栽參伸加孟會裁議薯的腸有復(fù)編擇輯主部譜主喊任倉、銀技顧術(shù)秀部圣門慣的求工韻程俯師恩、宵編紀(jì)輯亡和灶記肝者殺。編宴輯限部淺主濾任淋：刻編寧輯嗚記圖者暗每謠天飯都勺要抹用投鍵凍盤約來你工港作尤，崇我奪們巡壽一紐奉定窮要蟲給賤他溪們肚配短上軋最顆好栽的著鍵印盤脅。記允者切小龜王販：A鍵臺盤征手拔感紀(jì)一仆定墊要看非疊常展好區(qū)，螺又械脆卸又牌響卷。編魯輯盟小開李狼：A鍵柏盤晝是質(zhì)手跡感肌很鳥好械，怨但岡是鈴聲陜音悟太鹽大遇了霸，衣編愁輯揀室3道0多刑個雞人紫，連煩譜也胖煩文死井了趁。B鍵風(fēng)盤度不豬錯箭，房誠很愧安添靜得。技辭術(shù)撿部承門清：折這途兩門個柱鍵腿盤劈燕都別不宰好挎。展根曾據(jù)白我頸們系的椅維渣修憤報今告男，C鍵苦盤含的炊故襖障貍率林是狠最兄低院的需。談未到賺最委后哈，菜誰竭也火不挨知銜道午到膨底興哪緒個里是制最潔好道的鋪鍵騙盤園。鍋爭非執(zhí)沉不粘下闖，疲編跪輯盲部健主礦任桂就龍說耽了獻(xiàn)，看算耀了家，遷我甚們留不做要約換弟了田，襖還飄是城用撫戴須爾別的使鍵園盤泥吧勒。從校層沸次孕上縣分偷，草可膨以久把惰客腔戶篇分畜成3個宰層科次餅：◆操丈作頓層百，寬就揭是瓣指智直攝接叮使助用爪這屆些要設(shè)份備營或調(diào)者撲直件接你接捕觸庸服貍務(wù)革的潑客洞戶賺?！羰酃軝?quán)理謙層顛，射他抓們寸可閣能按不北一荒定蒸直途接驅(qū)使拒用濁這狼些沈設(shè)遼備桃，帆但核是瓦他滋們響負(fù)艱責(zé)傅管窮理虧這展個您部盞門穩(wěn)。愿比唐如領(lǐng)像葵編漲輯悔部瀉的今主惹任徑?！魯R決會策殃層及，杯在秀采啊購厲過寇程渠中駕，強他斥們持參抽與唯的脂時聽間翁很僚短怎，銹但著是塑每樂次瓣他患們凈參餐與烘的晶時植候仰，搏就鏡是銳來血做菜決麥定糾的啊。從斃職期能礙上捎分廢，項可奔以民把把客搜戶肥分截成3個櫻類仰別莊：◆使野用茅部炸門沾，卸使引用促這煤些羅設(shè)煉備旅和序服古務(wù)去的剝?nèi)擞堋！舴旨蓟g(shù)新部案門床，莫負(fù)鄭責(zé)睡維族護標(biāo)或率者異負(fù)扣責(zé)稻選憐型川的禁人肥。◆財概務(wù)猾部冤門鈴，童負(fù)致責(zé)校審婚批死資芳金養(yǎng)的捎人耽。影情響散采肅購隆的矩六切類當(dāng)客麻戶分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財務(wù)部教練買家

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◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3.項目的資料

◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4.客戶的個人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個人發(fā)展計劃和志向等

不祝能緩?fù)窳鞴?，紡那趣能慌交濟流滿；不變能閣交遷流雜，嫁那政能畢交揉心染；不尾能筍交霧心安，親那巧能矛交鋼易創(chuàng)！銷插售扒心蕩得樣感鐘悟…倒….扭.最醉好饑的揚銷古售螞人胸員軟是獄與題客萬戶拉泡油在陳一殼起腥的裕人當(dāng)；因裂為掘日菠久敢見葛真煤情鏟，墳人吊脈=錢些脈候！高迅層技信凳任俱是屬贏嘴的雁關(guān)愉鍵理輕解蓋高候?qū)幼拥耐雮€類人散和煮商紹業(yè)挺需潮求用掃高碎層惹的躲語挑言煮與辮他臉溝削通選救擇吧與混高焦層兆接篩觸瘋的萍方笑法帶丘上尤你狀的指老屬板…循…向忠高偽層險滲番透結(jié)雅盟腰中供層-摧-蠻-訂-閘-肌-制填定糧策糖略生碧意巨是相生怕生濟不叉息地的悔創(chuàng)沙意亭！四爹、引泉導(dǎo)摔大皮客悔戶慕購登買爆的繼程獵序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略神雕情穿周著工喘作按環(huán)熱境1、送觀席察觀蒙察俊銷嫂售每對顯象問頌問壟題郵的國技么巧戚（1）W擇h格o何筍人W塘h襖a痛t何輛物W碧h錢e拔r宿e何脂地W共h鳴e能n何廁時W輔h念y為虜何H衡o邀w完T靜o如貢何H郵o井w跌M借u攤c櫻h多蜂少5段W禽2章H目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時間WhenW啄h呢o占a王r乘e玻y眼o末u膠?6圾6紅秀桃徹六6妨6銷擇售住心患得派感嘩悟…階….1、絡(luò)我瀉們鼠永淚遠(yuǎn)景要援掌良握捕主晉動龍權(quán)精；2、涂我更們飼應(yīng)壺牢胞記羅自刻己戴的素目柱標(biāo)們；3、克銷洞售悠是左需松要君設(shè)賞計沖的記；4、但銷軋售嚷是區(qū)透忘問售來穴實街現(xiàn)碎的獻(xiàn)；問惹問乎題謊的稻種索類開椅放樓式絮問繼題封仗閉香式雹問宋題封兼閉末性裕與蘆開嫁放璃性敵問廈題封奧閉羞性倉的漸問江題爐：往輩往瘡提逃問“是縱不饞是”、“會笨不繪會”、“有皇沒賤有”的喂，端對故方愈只首用蠶簡肅短鴿的偏一犬句予話鬧來脂回哥答顏的嬸。例小句港：現(xiàn)塌在曉搞料來堡電油顯悉示夠的遷促變銷謠活培動節(jié)，笑可素以鬼贈英送駝電顏話材機哈，狡你集知權(quán)道壯嗎斜？開牛放哄性眨的印問搏題纖：“為饒什節(jié)么”、“怎拐么銳樣”、“5蔽W”，裝對棄方阻回殼答俊的限內(nèi)路容幫往內(nèi)往捕是斤一幅種遭介岔紹挑、肢解崇釋志、盒原捏因錄等聲。例蝴句游：你眾感末覺畏，A涌D也S描L為扒什包么咐銷杯售都不桂好漁呢逝？表踩示虧興行趣★劫請毒教嚼問迫題,樂潤為道學(xué)踏生包★乖守訊住務(wù)話盡題飾★誕目域光栗平與視,注粘視芝對節(jié)方躲目療光同★衫身逢體屈微匹微爬前習(xí)傾值★寶避便免飾打歇斷形★梯運涉用俗體鄭態(tài)穿語肢言3、蜓聆師聽魄的脾技險巧4、落重生新賞確海認(rèn)所續(xù)得回情壓報束、安資才料,請話整醒理違歸喇納求后做落出破總另結(jié)買并顯取踩得志他瓶的腔一判致株同神意傾。S蜂P敵I漆N定乳義銷損售的活塔動甲中榨成磨功密人她士抹以賀問燃題宵形課式軍進猶行防調(diào)睜查腐（理或真探要索欲）的揀?？s慧式殃；設(shè)豈法遼發(fā)抵現(xiàn)收隱紛含統(tǒng)的友顧虛客紗需令求蛾并慎將時其偷培說育斬成潑明眠確攤的獵需山求菌。學(xué)棒會掛問栗問杠題輔是欣最柿好耽的頸調(diào)云查-寒-充S蒙P餃I地N是賢問妻問比題犯最慚好假的怖代稿表S情盛況粉問雷題(頌S位i辱t穴u童a榮t夸i侍o銷n盜Q謊u冶e京s進t欺i恰o聰n年)P難存點糟問掌題（P筍r依o隨b砌l筐e們m熊Q正u翠e破s雜t燙i燒o碗n）I內(nèi)催含數(shù)問搭題(轎I臉m嘴p陪l拐i麻c常a抽t旗i瘡o扶n簡Q洞u打e蕩a送t摔i爭o元n打)N需脂要呼回交報呼的焰問香題(冠N綿e岸e蛾d玻-條p劃a排y擁o詢f青f懇Q私u退e步s間t謹(jǐn)i臘o我n由)需雕求搜的拒定掩義需奇求辭是觀有褲買拖方性做意出籠陳燦述能來砌表旅達(dá)殘的限一姓種岡可裙以變由丹賣臘方遵滿怠足葡的墓關(guān)積心數(shù)和訪欲是望.如已何茶開攻發(fā)黎需準(zhǔn)求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求價齒值淚等桑式機達(dá)器年設(shè)下備累難也用R拍M恭B描1沿2，0廊0撓0解規(guī)決離問妹題所乘花丟的慢費描用（多對便策孝的棋成居本擋）問扁題著嚴(yán)殊重性,危機害清性天通平廚二誤邊結(jié)償論索：我日們犁必熔須便平椒衡視的趣是-篇-價-問歷題教的必嚴(yán)忌重衡性地與庭對黎策緞的文成骨本魄。隱滿含鍬需丑求跪的略意網(wǎng)義機目器廟設(shè)助備累難借用R聞M施B蔬1亞2，0碌0反0解銀決種問舉題所防花翠的溜費落用問道題捕嚴(yán)筐重性,危愛害蜘性天滴平窄二少邊結(jié)呆論罷：當(dāng)蜻問注題舅的嘩嚴(yán)頃重馳性旅，屑還覆不屈足甘以超引現(xiàn)起客攻戶爆的鮮重必視濁時攪，險客多戶朵不室可絲式能伐與戶你磁成棋交鼻的僅！隱區(qū)含恢需曬求橡的謀意抹義R脅M執(zhí)B蔽1熔2，0瓦0淡0解學(xué)決羽問榨題所僵花升的雨費躺用問茶題存嚴(yán)達(dá)重性,危煩害警性天揭平柱二鏈邊結(jié)煤論暢：熊當(dāng)?？蛻c戶用的膊隱齡含味問吃題亡都陵被叔挖鳥掘喂出邁來夠了蠟，吸此陸時國問雜題賣的垃嚴(yán)朋重澡性誰，葵引割起客蹈戶廊的連重支視誘時嗓，狹客仙戶街與胳你魂成障交燦的礎(chǔ)可護能素性蚊就送大刊大機提衛(wèi)高榴！跳認(rèn)槽機器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外切包眾加唱工舉園例現(xiàn)燃有序的懷設(shè)航備很劫難廳操差作潛退在碌問琴題操庸作葵人沾員鞋的熟投練趴程罵度操肯作耳人播員攻的培炒訓(xùn)桿費醋用操請作蟻人拔員暗的加懲班孝費蠟用公統(tǒng)司肢對梳客韻戶的渠承家諾產(chǎn)挨品嘩質(zhì)醋量保五障設(shè)襲備競維滿修的旨費瓜用你戶比溪競頑爭偏對原手健強漢的云部終分茂在召那頁里離？.明舊確交需凝求隱旋含糠需直求如掘果費這森個去網(wǎng)拜絡(luò)歲系鑄統(tǒng)警壞嚷了布，托我擴們兄的棟客歷戶統(tǒng)必售須灰等揮。當(dāng)咸系倒統(tǒng)碎網(wǎng)聽絡(luò)演破擱壞挺了型時妹，聲其勁他直操耕作化就推被天迫泛停住止央了蜂。每也一穩(wěn)個魚小問時籃出甲網(wǎng)爛絡(luò)謝故捕障腥，府我刊們勁就蝕會蹄花冰去3度0漁0萌0元我揉需飄要戀你壺公閘司磨可灰以深提赤供嶄兩帖個怪小嘉時強的霸回掌應(yīng)辣時摩間蒼，毅即膛售挎后當(dāng)服才務(wù)尤。你槍優(yōu)毯于逢現(xiàn)晝在打的陰競后爭搖對鄙手你激競吉爭套對撫手處出圍現(xiàn)妖的娃問挽題需魚求合回勞報熄型耗問煙題弓（N）收器集級事僅實雷、勁信粒息粱及駱其沙背窄景識數(shù)始據(jù)情頓況虧型頂問瘋題(黃S甩)難砌點鄉(xiāng)豐型遲問值題鑄（P）內(nèi)品含覺型勤問故題桿（I）利肯益隱素含把需航求明品確訊需猴求S情裝況佩問納題內(nèi)臘容悉：輔尋強找弊有種關(guān)蚊顧誕客趟現(xiàn)眠狀此的碧事錯實目有的白：駝為立下致面年問蝦題婆的囑問珠題雷打坡下扒基據(jù)礎(chǔ)內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實.信息及其背景數(shù)據(jù)目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ)情況型問題SituationQuestion目前,你們使用的是什么設(shè)備?為了操作這臺機器,你們需要多少人來參加培訓(xùn)呢?這臺機器設(shè)備你們是什么時候買的?研烘究裁結(jié)壇果撿表傻明1藝.與膏銷壺售魚成捎功賄不理成畜正衡相篇關(guān)饅；2獄.新愧手佛比證老襯手滴問念得渡多殲；3衰.成牛功疏人肯士督問津得規(guī)不擾多片，聽但涌是奔有形目漆的寨；4斷.問勁是鉗須換小良心陣，績不諸要辣使?jié)差欓y客鑰感享到著煩圈。S霉i圖t伸u呀a怒t廉i購o機n碼Q陶u概e仍s迷t瓦i沉o貿(mào)n鞠A豈t棕t言e營n封t局i霉o攜n(情角況銳問寬題嗎的外注澇意銳事晶項)1灶.問既有辰關(guān)成顧零客定現(xiàn)補狀衡的吊問剪題閃太蘭多禾；2組.問互不紗清穩(wěn)與雁銷寬售席有救關(guān)展的夏問全題想，種即忙問洪問例題棚沒謹(jǐn)有炒核叮心富重撇點莊；3映.永瓣遠(yuǎn)費掌星握畫主凱動腫權(quán)羨，牌不刻能生被靜對御方孤牽戰(zhàn)著憶鼻膽子微走溉；4險.如肅何暮傾友聽她并親掌給握欠與滅自非己閱有鉤關(guān)終的有信砌息背，晝幫轟