銀保營銷項目計劃書

INATAIPING三贏工程「ITS行動計劃」合作計劃書太平人壽保險有限公司■1^12012年10月

目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一部分 項目背景 3\o"CurrentDocument"第二部分 項目內(nèi)容 6\o"CurrentDocument"第三部分 項目計劃 12第四部分配套督導工具 20第四部分配套督導工具 20第一部分項目背景一、 銀保市場發(fā)展狀況1、銀保市場高速發(fā)展的同時，也存在較為突出的問題。（1）網(wǎng)點的粗放式經(jīng)營。保險公司激烈的競爭以及銀行對規(guī)模的訴求，致使銀保業(yè)務對于規(guī)模的重視程度遠遠高于內(nèi)涵價值，產(chǎn)品同質化、短期化現(xiàn)象明顯，不利于客戶的分類開發(fā)及需求的有效滿足。（2）違規(guī)違法現(xiàn)象時有發(fā)生。由于業(yè)務壓力大，銷售人員素質參差不齊等因素，致使類似“有獎投?！钡炔灰?guī)范行為成為引發(fā)投訴的“重災區(qū)”，賬外手續(xù)費及商業(yè)賄賂屢禁不止，帶給整個行業(yè)嚴重的負面效應。（3）銷售誤導現(xiàn)象頻發(fā)。殘酷的競爭和考核壓力，容易誘發(fā)保險公司客戶經(jīng)理和銀行柜員以及理財經(jīng)理的誤導行為，嚴重損害客戶利益、傷害客戶感情，影響了銀行的整體品牌形象和聲譽。2、監(jiān)管連續(xù)發(fā)文促進銀保市場健康發(fā)展。為規(guī)范市場，促進銀保行業(yè)健康快速發(fā)展，監(jiān)管機構連續(xù)下發(fā)重要文件。繼2010年11月銀監(jiān)會下發(fā)《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》（90號文）之后，2011年3月銀監(jiān)會與保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》，細化銀監(jiān)90號文相關內(nèi)容，并做進一步補充，主要涵蓋三大政策要點：（1）明確銷售主體。重申銀行代理保險業(yè)務的銷售主體是銀行人員，厘清銀保合作雙方的責任和義務。（2）引導合作對象選擇，規(guī)范銀保經(jīng)營。銀保雙方應結合自身及對方狀況審慎選擇合作對象，合理確定合作對象的范圍和數(shù)量。通過財務管理模式，有效打擊銀保市場商業(yè)賄賂、銷售誤導、惡性價格競爭行為。（3）鼓勵網(wǎng)點區(qū)隔化銷售和銷售模式創(chuàng)新。區(qū)分不同的銷售區(qū)域，將合適的產(chǎn)品通過合適的人員銷售給合適的客戶。鼓勵銀保雙方加強戰(zhàn)略性合作，開展電話銷售、網(wǎng)上銷售等創(chuàng)新銷售模式。二、國內(nèi)銀行營銷現(xiàn)狀90年代以后銀行間的競爭逐步加劇，特別是中國加人世貿(mào)組織后外資銀行大舉登陸，國內(nèi)銀行業(yè)的競爭趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，國內(nèi)商業(yè)銀行的市場營銷活動日漸活躍，并呈愈演愈烈之勢。各商業(yè)銀行紛紛結合自身優(yōu)勢，革新和提升營銷理念，營銷層次迅速提升，當前的發(fā)展重心是通過專業(yè)分工，利用崗位聯(lián)動實現(xiàn)客戶細分，對流量及存量客戶進行深度經(jīng)營，打造商業(yè)銀行營銷團隊的核心競爭優(yōu)勢。結合國內(nèi)銀行營銷現(xiàn)狀及新的監(jiān)管形勢，商業(yè)銀行零售業(yè)務面臨三大緊迫任務：1、銷售前端升級——銷售能力提升、銷售流程優(yōu)化；2、客戶深度開發(fā)——客戶分類經(jīng)營、客戶深層挖掘；3、營銷手段創(chuàng)新——各種新型營銷手段的運用。為實現(xiàn)網(wǎng)點資源高效利用和價值提升，結合工商銀行特點及國外成熟銀保市場先進經(jīng)驗，太平人壽銀行保險開發(fā)了一一三贏工程「ITS行動計劃」。第二部分項目內(nèi)容一、項目定義三贏工程「ITS行動計劃」是將聯(lián)動營銷(Integratedmarketing)、電話約訪(Telemarketing)、理財沙龍(Salon)等銷售模式有機結合，通過對網(wǎng)點客戶分類管理，深度經(jīng)營，實現(xiàn)客戶、銀行、保險公司三方共贏的專業(yè)化經(jīng)營項目。二、項目目標通過銀行與太平人壽項目的聯(lián)合實施，實現(xiàn)客戶、銀行、保險公司的三贏：客戶贏：1、客戶需求的有效激發(fā)；2、 客戶資產(chǎn)的合理配置；3、 貴賓客戶的尊享服務。銀行贏：1、優(yōu)化銷售流程。提供標準化、制式化的聯(lián)動營銷、電話約訪、理財沙龍三大流程；2、 客戶深度開發(fā)。通過流量客戶優(yōu)選與存量客戶激活，提升客戶的忠誠度和貢獻度。3、 提升隊伍能力，打造卓越的銀行營銷隊伍。提升銷售人員四項技能(轉介紹、面談技巧、電話約訪、理財沙龍)提升管理人員的營銷管理能力

一9中間業(yè)務收入的健康增長短9營銷一線隊伍銷售技能提升9批量化打造精品網(wǎng)點9建立商業(yè)銀行營銷服務的

核心競爭優(yōu)勢中9保險營銷管理平臺的構建期99建立商業(yè)銀行營銷服務的

核心競爭優(yōu)勢保險公司贏：1、符合監(jiān)管“銷售支持”要求;2、利用項目實現(xiàn)業(yè)績的健康增長。三、項目結構四、項目內(nèi)容（一）聯(lián)動營銷1、定義：聯(lián)動營銷是一種通過網(wǎng)點現(xiàn)金柜員、理財經(jīng)理及大堂經(jīng)理的多崗位分工協(xié)作共同完成專業(yè)化銷售流程各步驟的營銷模式。2、流程：3、操作關鍵點：培訓教學：（1）重點培訓客戶識別、轉介紹與促成技能（2）前期強化銷售流程，后期提升銷售技巧實戰(zhàn)操作：（1）網(wǎng)點負責人統(tǒng)一規(guī)劃、組織協(xié)調（2）觀察員輔導銀行人員轉介紹面談（3）觀察員對各環(huán)節(jié)記錄，實時通報活動量及業(yè)績督導追蹤：（1）對各崗位的活動量指標設定考核及激勵（2）通過“金贏財寶卡”傳遞實現(xiàn)崗位協(xié)同（3）通過周經(jīng)營例會及績效面談強化節(jié)點追蹤（二）電話約訪1、定義：電話約訪是指通過電話方式邀約網(wǎng)點存量客戶，并在理財室進行面談促成的銷售模式。2、流程：3、操作關鍵點：培訓教學：（1）重點培訓客戶篩選、電話邀約與面談技巧（2）前期強化銷售流程培訓，后期提升技能技巧實戰(zhàn)操作：（1）網(wǎng)點負責人統(tǒng)一規(guī)劃、組織協(xié)調（2）教練員輔導理財經(jīng)理篩選名單、電話約訪（3）觀察員對各環(huán)節(jié)記錄，實時通報活動量及業(yè)績督導追蹤：（1）對理財經(jīng)理的活動量指標設定考核及激勵，重點針對名單篩選和每日電話呼出量（2）通過每日早夕會經(jīng)營推動活動量管理（3）通過周單元經(jīng)營例會及績效面談強化節(jié)點追蹤（三）理財沙龍1、定義：通過專題講座、服務推介、答謝酒會等系列聯(lián)誼活動，使貴賓客戶進一步了解銀保理財產(chǎn)品及優(yōu)質服務，是一種注重客戶關系管理的營銷模式。2、流程：3、操作關鍵點事前準備：1）銀行與保險公司提前一個月成立聯(lián)合項目組2）明確雙方職責，并進行項目操作培訓3）細化人員分工，并落實相關細節(jié)事中操作：（1）網(wǎng)點負責人統(tǒng)一規(guī)劃、組織協(xié)調（2）主持人負責流程把控及氛圍營造（3）講師負責理念溝通、專題講授（4）理財經(jīng)理負責答疑及面談促成事后追蹤：（1）對整體流程進行評估分析（2）對客戶進行追蹤及跟進服務（3）準備其它專題持續(xù)推動第三部分項目計劃一、 運作時間項目周期為天，在江寧支行打造項目示范基地，后期為常態(tài)經(jīng)營，對示范基地進行全面復制。項目時間：2012年10月日——2012年10月日二、 運作規(guī)劃工行營業(yè)部將于10月中下旬在省工行南京江寧支行正式啟動“網(wǎng)點體系化運作項目合作示范訓練。實施25天時間間，預計目標1120萬躉交。項目前準備經(jīng)營平臺準備：1、在集中培訓期，江寧支行與太平人壽進行一對一合作，只能銷售與太平人壽簽訂協(xié)議的產(chǎn)品；2、參與項目合作的網(wǎng)點相對比較集中，網(wǎng)點的主要負責人具有較強的合作意愿，網(wǎng)點必須具備獨立的物理分區(qū)和健全的人員配備。人員準備：太平人壽：教練團9人選拔太平銀保最優(yōu)秀的理財經(jīng)理9名，實施網(wǎng)點實作：每個網(wǎng)點1個人主要工作：網(wǎng)點總協(xié)調、聯(lián)動營銷輔導、電約輔導太平人壽：講師團3人總、分公司項目組授權講師親自授課總、分公司羨慕組督導團成員7人，現(xiàn)場、非現(xiàn)場督導網(wǎng)點實做全過程每天到網(wǎng)點實地采訪，撰寫專項報道每天發(fā)送工行江寧支行個金處工商銀行：督導團支行分管行長、支行個金組成督導團，參與培訓、啟動、實做、沙龍、表彰等環(huán)節(jié)的主持、講話、督導等；工商銀行：網(wǎng)點實做教練團江寧支行的網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員四位一體，成立實做教練團隊，按照項目作業(yè)流程實施聯(lián)動營銷、電話約訪、理財沙龍等相關訓練三、項目運作項目節(jié)奏（參訓人員：江寧支行網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理、重點柜員）日期課程事項時間會議地點8月14日預備會16：30江寧支行8月20日啟動會18:30-19:30江寧支行8月20日-9月15日網(wǎng)點實做9月3日階段表彰9月9日大型理財沙龍每周四集中培訓一次（每周集中培訓一次，暫定為周四）一）項目預備會（8月14日星期二）時間流程細則18：30報到18：30-18：40領導致歡迎辭劉莉總18：40-19：00產(chǎn)品培訓程誠19：00-19：10支仃領導方案宣導個金科長19：10-19：20領導訓勉分官仃長

二）項目啟動會（8月20日星期一）時間流程細則18：30報到18：30-18：40支行領導致歡迎辭分官仃長18：40-19：20項目介紹太平領導19：20-19：30支仃領導方案宣導個金科長19：30-19：50網(wǎng)點風采展示、頒發(fā)任務各網(wǎng)點人員上臺19：50-20：00戰(zhàn)斗總動員分官仃長參會人員：分公司領導、支行分管行長、個金科長、參與示范基地項目網(wǎng)點網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、太平人壽對接教練團成員三）網(wǎng)點實做（網(wǎng)點成員及教練團）8月20日-9月15日每日網(wǎng)點早會通報業(yè)績、表彰、目標動作大堂聯(lián)動營銷大堂經(jīng)理、柜員轉介紹20次理財經(jīng)理電話約訪、面談每天15個項目要求：柜員每天每人轉介紹5個；理財經(jīng)理撥打60通個別網(wǎng)點如有需要，召開夕會進行單獨訓練；四）階段表彰（9月3日星期一）時間流程細則15：00-15：10訓練回顧照片15：10-15：30業(yè)績通報業(yè)績展示15：30-15：50頒獎時刻支行領導頒獎16：00-16：20獲獎感言優(yōu)秀學員16：30-16：50領導期勉分官仃長五）大型理財沙龍（9月9日星期日）時間安排項目備注14：00-14：30迎領來賓就座理財經(jīng)理、教練團14：30-14：40主持人及領導致辭主持人、支行領導14：40-14：50有獎問答或游戲主持人14：50-15：20專題講座15：20-15：25抽獎主持人、會務人員15：25-16：00交流簽單理財經(jīng)理相關要求：網(wǎng)點主任——提前十天準備：5個客戶參加沙龍明確客戶定位：1、支行金融資產(chǎn)大于100萬（參考），年齡25歲以上，女性最佳、個體私營業(yè)主、企業(yè)高層，有一定的資產(chǎn)或收入較高，不強烈反對保險；2、避免邀請律師、財務人員（個人身份）、以炒股為職業(yè)、有一定職位的公務員、曾經(jīng)退?；驈娏曳磳ΡｋU、個人財務支出較大（房貸、車貸）客戶；3、準備名單必須在4-5倍。因為每一個環(huán)節(jié)都會有客戶被篩選出去，一般最終到會的只有20%左右。（六）每周四集中培訓（每周集中培訓一次，暫定為周四）參會人員：分公司領導、支行分管行長、個金科長、參與示范基地項目網(wǎng)點全員和太平人壽對接教練團成員時間流程細則18：00-18：10訓練回顧照片18：10-18：15業(yè)績通報業(yè)績展示18：15-18：30頒獎時刻支行領導頒獎18：30-19：00學習園地講師19：00-19：10領導期勉分官仃長督導體系支行層級：1、成立督導組：負責人：分管行長組員：個金科長、相關經(jīng)辦人2、非現(xiàn)場督導——對每日落后或表現(xiàn)卓越網(wǎng)點進行電話追蹤或表揚3、現(xiàn)場督導——A、7天現(xiàn)場督導，并給優(yōu)秀網(wǎng)點進行鼓勵B、階段性總結會（總結、分享、鼓勵、補缺）網(wǎng)點層級：（1） 早會（每日戰(zhàn)報分享）（2） 業(yè)績上墻（督導板），張貼小紅花。督導板上需出現(xiàn)過程及結果（3） 我司實戰(zhàn)組組長每日下午17點前需向網(wǎng)點主任匯報當日戰(zhàn)況相關要求：參會人員：支行分管行長、個金科長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、太平人壽對接教練人員中國工商銀行—中國太平三贏工程一ITS項目專屬推動方案為進一步深化中國工商銀行與中國太平的業(yè)務合作，促進雙方創(chuàng)新營銷模式，擴大業(yè)務規(guī)模，提升合作層次，深化三贏工程項目，特制訂《三贏工程一ITS項目專屬推動方案》活動時間：2012年8月20日一一2012年9月15日活動對象：江寧支行全體員工活動產(chǎn)品：躉繳（盈豐C、紅贏一號）、期交（財一、金生恒贏10年交）活動目標：保費必達任務1120萬，挑戰(zhàn)保費1500萬網(wǎng)點活動目標：網(wǎng)點名稱必達保費挑戰(zhàn)保費江寧營業(yè)部140萬190萬光華門支行140萬190萬海福巷支行140萬190萬光華路支行140萬190萬御道街支行120萬160萬大光路分理處120萬160萬長白街支行120萬160萬瑞金路100萬130萬飲虹園100萬130萬合計1120萬1500萬（一）個人獎項1、太平每日之星獎每日個人保費冠軍（保費相同比件數(shù)；若兩者相同，則以系統(tǒng)排名為準）次日網(wǎng)點早會獎勵精美禮品一份。周六、周日合并計算為一天。2、太平英豪獎理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理達成基本目標且列理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理前5名，獎勵1000、900、800、700、500培訓積分。（入圍標準——40萬）柜員達成基本目標且列柜員前5名，獎勵900、800、700、600、500培訓積分。（入圍標準——20萬）3、杰出貢獻獎活動期間，完成必達保費任務且列保費排名前五的網(wǎng)點，獎勵網(wǎng)點主任2000、1500、1200、1000、800培訓積分4、理財沙龍召開獎活動期間，只要成功召開網(wǎng)點小型理財沙龍（客戶到場人4人以上）的理財經(jīng)理可獲得神秘大禮一份。5、展業(yè)明星獎凡出單躉交保費每達1萬元的網(wǎng)點人員，獎勵網(wǎng)點出單人員80元凡出單期交保費每達1萬元的網(wǎng)點人員，獎勵網(wǎng)點出單人員300元（二）團隊獎項1、全員開單獎網(wǎng)點實現(xiàn)全員開單，獲得“全員開單獎”，獎勵神秘禮品一份。2、提前過半獎在9月1日之前達成網(wǎng)點必達目標的50%，獎勵網(wǎng)點600培訓積分（三）客戶回饋躉繳產(chǎn)品：購買3萬元——5萬元（不含）的躉繳產(chǎn)品，贈送50元蘇果券；購買5萬元——10萬元（不