初級醫(yī)藥銷售培訓(xùn)

課程主旨掌握規(guī)范拜訪程序掌握銷售技巧的步驟準(zhǔn)確把握銷售機(jī)會(huì)增加拜訪產(chǎn)出率城鄉(xiāng)專用規(guī)則精神集中不怕出丑積極參與歸零團(tuán)隊(duì)精神學(xué)以致用城鄉(xiāng)專用技巧發(fā)展步驟

心中無劍，手中無劍心中無劍，手中有劍心中有劍，手中有劍心中無劍，手中無劍城鄉(xiāng)專用

什么是推銷?

是一個(gè)過程,賣方通過各種活動(dòng)影響買方,使買方信服產(chǎn)品或服務(wù)的好處,從而付出行動(dòng)。城鄉(xiāng)專用醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表①熱情、敬業(yè)②穿著整潔、專業(yè)③有禮貌④能清楚、簡單扼要地說明產(chǎn)品⑤訪前準(zhǔn)備很充分⑥能與客戶建立互敬的長期關(guān)系⑦對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解⑧具有豐富的專業(yè)知識城鄉(xiāng)專用醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表①外表邋遢,懶散的代表②對產(chǎn)品夸大不實(shí)的介紹③態(tài)度粗魯、強(qiáng)迫、知道一切④總想教客戶⑤一味講解、不注意傾聽及應(yīng)答⑥對自己的和競爭產(chǎn)品不熟悉⑦惡意詆毀競爭對手的產(chǎn)品⑧前來乞求處方城鄉(xiāng)專用醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素①代表的可靠性②代表的產(chǎn)品知識③代表的專業(yè)素質(zhì)④代表的個(gè)人風(fēng)格⑤公司形象⑥代表的親和力⑦拜訪頻率⑧患者的反饋

``````城鄉(xiāng)專用成功醫(yī)藥代表必備條件嫻熟的技巧豐富的知識積極的態(tài)度良好的習(xí)慣卓越的能力城鄉(xiāng)專用必備條件親和力積極力適應(yīng)力執(zhí)行力持續(xù)力學(xué)習(xí)力健康力城鄉(xiāng)專用醫(yī)藥代表應(yīng)該：多動(dòng)腦多觀察多傾聽多走路城鄉(xiāng)專用成功的銷售員任何事情都要專業(yè)化時(shí)時(shí)刻刻不忘自我挑戰(zhàn)任何時(shí)刻都保持身心健康永遠(yuǎn)要做的比你被要求的標(biāo)準(zhǔn)還要高城鄉(xiāng)專用銷售人員技巧觀察透露考慮接受使用銷售人員技巧開始探詢介紹反應(yīng)締結(jié)決策人的行動(dòng)城鄉(xiāng)專用拜訪程序訪前計(jì)劃拜訪客戶訪后分析城鄉(xiāng)專用訪前準(zhǔn)備收集信息,建立檔案制定長期及分步目標(biāo)制定長期及分階段計(jì)劃 城鄉(xiāng)專用拜訪前的準(zhǔn)備工作

拜訪前的準(zhǔn)備工作，對于促銷工作的成敗起著決定性的作用。有事半功倍的效果。但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做。城鄉(xiāng)專用訪前準(zhǔn)備包括1.信息的收集①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競爭對手的信息2.制定拜訪計(jì)劃①拜訪目標(biāo)②拜訪計(jì)劃

城鄉(xiāng)專用訪前準(zhǔn)備工作的作用①使我們通過準(zhǔn)備更多地了解客戶②使拜訪時(shí)我們的談話更合乎邏輯,更有效③使我們更有自信心城鄉(xiāng)專用有關(guān)醫(yī)生信息的收集(一)⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱城鄉(xiāng)專用有關(guān)醫(yī)生信息的收集(二)⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對其他醫(yī)生的影響城鄉(xiāng)專用有關(guān)醫(yī)生信息的收集(三)⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

城鄉(xiāng)專用訪前準(zhǔn)備的優(yōu)點(diǎn)節(jié)約時(shí)間是職業(yè)化的表現(xiàn)減少緊張富有彈性增加銷售城鄉(xiāng)專用拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述締結(jié)態(tài)度回應(yīng)異議的處理城鄉(xiāng)專用開場技巧城鄉(xiāng)專用第一印象你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“好的第一印象”！城鄉(xiāng)專用給人的整體印象中55%視覺因素7%語言38%聲音城鄉(xiāng)專用第一印象自我檢查自信表情動(dòng)作服裝打招呼感激、贊美城鄉(xiāng)專用開場的內(nèi)容遞名片自我介紹創(chuàng)造氣氛說明來意工作內(nèi)容過渡到產(chǎn)品城鄉(xiāng)專用開場的技巧眼神態(tài)度稱 贊提供服務(wù)表示關(guān)心興趣話題耐心聆聽城鄉(xiāng)專用探尋需求城鄉(xiāng)專用發(fā)掘需求

鼓勵(lì)客戶清楚地解釋或詳細(xì)論述他的看法城鄉(xiāng)專用需要背后的需要用尋問來了解“需要背后的需要”，就是來幫助你明白客戶為什么會(huì)重視這一需要。例如：表達(dá)的需要：需要一種新的抗菌劑需要背后的需要：提高治療效果該需要背后的需要：提高自己的知名度城鄉(xiāng)專用醫(yī)生的臨床需求有效性安全性依從性經(jīng)濟(jì)性及時(shí)性城鄉(xiāng)專用人物性格分類自制力(反應(yīng)性)親切型分析型駕馭型表現(xiàn)型支配力(果斷性)城鄉(xiāng)專用分析型(思想型)優(yōu)點(diǎn)：能自我控制、準(zhǔn)確有條理、懂發(fā)問、分析能力強(qiáng)、實(shí)干弱點(diǎn)：自閉、冷漠、難以結(jié)交、迂腐基本需求：規(guī)律和安全感城鄉(xiāng)專用分析型書桌有條理墻掛畫、表和工作有關(guān)的相片辦公室裝飾與業(yè)務(wù)有關(guān)正規(guī)的坐位安排，阻止身體的接觸極少顯示感情發(fā)表經(jīng)過斟酌的意見較難深入了解謹(jǐn)慎細(xì)心詢問詳細(xì)的資料安排時(shí)間有條理城鄉(xiāng)專用駕馭型（權(quán)威型、推動(dòng)型）優(yōu)點(diǎn)：可以控制大局、積極、獨(dú)立、

實(shí)事求是、有自信、實(shí)干弱點(diǎn)：缺乏耐心、專橫、疏遠(yuǎn)、急進(jìn)、不圓滑基本需求：權(quán)力和成就感城鄉(xiāng)專用駕馭型書桌看似忙碌墻掛成就的獎(jiǎng)狀或計(jì)劃的日程表辦公室裝飾表現(xiàn)權(quán)力和控制坐姿正規(guī)和表現(xiàn)支配結(jié)實(shí)的握手強(qiáng)烈的意見快速的節(jié)拍不耐煩的嚴(yán)肅認(rèn)真的并非聆聽者城鄉(xiāng)專用親切型（附和型）優(yōu)點(diǎn)：隨后、有耐心、最佳聆聽者、友善、支持他人、重視與別人的關(guān)系弱點(diǎn)：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得拒絕別人基本需求：于人建立關(guān)系和安全感城鄉(xiāng)專用親切型書桌放有家庭相片和私有物品掛著家庭、團(tuán)體或者田園風(fēng)味的擺設(shè)裝飾開放，活潑、友善和明快的風(fēng)格坐位安排很開放和不拘禮節(jié)熱情友善緩慢的節(jié)拍分享個(gè)人的感受傾向于用名字來稱呼好的聽眾偏向人際關(guān)系城鄉(xiāng)專用表現(xiàn)型（外向型）優(yōu)點(diǎn)：有自發(fā)性、開朗有同情心、速戰(zhàn)速?zèng)Q有動(dòng)力、精力充沛、外向、堅(jiān)強(qiáng)、重視與人的關(guān)系弱點(diǎn)：矯飾、不可靠、不懂分配時(shí)間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己基本需求：被人認(rèn)同和有成就感城鄉(xiāng)專用表現(xiàn)型書桌雜亂無章墻掛成就、鼓勵(lì)、個(gè)人標(biāo)語或促進(jìn)的招貼裝飾有開放、活潑、友善的風(fēng)格坐姿表示開放和接觸迅速的節(jié)拍散漫的時(shí)間處理自動(dòng)自發(fā)的戲劇性的熱情積極的斷然的城鄉(xiāng)專用對四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi)時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽.

要能控制對談,使之不離正題城鄉(xiāng)專用探尋方式開放閉合城鄉(xiāng)專用何時(shí)使用開放式尋問搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘需要鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料城鄉(xiāng)專用何時(shí)使用限制式尋問獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料確定你對客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要城鄉(xiāng)專用有效傾聽城鄉(xiāng)專用傾聽的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮城鄉(xiāng)專用何謂有效傾聽收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng)城鄉(xiāng)專用有效傾聽的步驟聚精會(huì)神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)城鄉(xiāng)專用有效傾聽的方法肢體語言簡潔表示同意簡述醫(yī)生的話辨別醫(yī)生語言中主觀及客觀信息處理干擾城鄉(xiāng)專用利益陳述城鄉(xiāng)專用利益陳述特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)（能夠形容產(chǎn)品和服務(wù)、可看到、摸到和能量級的東西，有功能的。）利益:產(chǎn)品特征所帶來的優(yōu)勢及對客戶的好處（最終使客戶得到更多的生產(chǎn)力、舒適、利潤、滿足）城鄉(xiāng)專用利益陳述步驟分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益城鄉(xiāng)專用利益呈現(xiàn)的過程特性利益需求證明符合需求有信服力的證明城鄉(xiāng)專用初步利益陳述練習(xí)你準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品這個(gè)專業(yè)的醫(yī)生的一般需求你的產(chǎn)品能滿足這個(gè)需求的利益城鄉(xiāng)專用特性利益轉(zhuǎn)換因?yàn)椤ぁぁぁぁぁに浴ぁぁぁぁぁ?，對你而言······使用訪談資料城鄉(xiāng)專用使用資料的益處

吸引醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶城鄉(xiāng)專用使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話簡述用筆指引把握訪談資料總 結(jié)(總分總)城鄉(xiāng)專用態(tài)度回應(yīng)城鄉(xiāng)專用醫(yī)生的態(tài)度同意反對冷漠(不關(guān)心)城鄉(xiāng)專用態(tài)度回應(yīng)接受 支持反對 處理冷漠 探尋城鄉(xiāng)專用支持技巧城鄉(xiāng)專用支持技巧步驟仔細(xì)聆聽并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益

締結(jié)城鄉(xiāng)專用對異議的處理聆聽緩沖進(jìn)一步闡述締結(jié)城鄉(xiāng)專用處理異議原則保持冷靜,維持彼此自尊耐心聆聽,搞清原因恰當(dāng)?shù)谋硎纠斫舛Y貌告辭,留有余地積極樂觀,調(diào)整心態(tài)報(bào)告主管,共商策略耐心、時(shí)間、毅力城鄉(xiāng)專用異議處理---緩沖的方式贊同致歉贊美致謝處理冷漠城鄉(xiāng)專用通常發(fā)生在第一次拜訪時(shí)不能要求一次完成積極心態(tài)＋毅力＋靈活的頭腦城鄉(xiāng)專用為什么正在使用競爭產(chǎn)品安于現(xiàn)狀醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān)同類產(chǎn)品太多關(guān)系不好醫(yī)生太忙了城鄉(xiāng)專用處理冷漠初步利益陳述試驗(yàn)性締結(jié)直接詢問感受反復(fù)拜訪誠懇表態(tài)（說出心里話）城鄉(xiāng)專用締