一汽豐田汽車銷售有限公司大客戶銷售與管理課件

大客戶銷售與管理大客戶銷售與管理姓名經(jīng)銷商工作部門工作經(jīng)驗個人興趣/喜好自我介紹自我介紹相互介紹姓名自我介紹自我介紹相互介紹課程內(nèi)容大客戶銷售基本概念一汽豐田大客戶室的職責(zé)一汽豐田經(jīng)銷店大客戶專案小組一汽豐田的潛在大客戶群第一次客戶接觸和客戶拜訪客戶需求分析洽談大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明交車與后期服務(wù)大客戶采購的趨勢大客戶銷售案例研修課程內(nèi)容大客戶銷售基本概念通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解一汽豐田產(chǎn)品在汽車市場上對大客戶的銷售機(jī)會〔包括行業(yè)、單位、商機(jī)〕通過對一汽豐田經(jīng)銷商的大客戶銷售成功或失敗案例的討論及利弊分析，掌握大客戶銷售流程和相關(guān)細(xì)節(jié)掌握大客戶信息資料的管理和維護(hù)的主要方法，并能在實際工作中加以應(yīng)掌握基本的大客戶開發(fā)、維系、管理的方法課程目的通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：課程目的大客戶銷售基本概念大客戶銷售基本概念Q1：什么是大客戶？Q2：大客戶具有什么特征？小組討論討論問題Q1：什么是大客戶？小組討論討論問題小組討論什么是大客戶？大客戶具有什么特征？小組討論什么是大客戶？大客戶具有什么特征？大客戶的定義所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場，引導(dǎo)消費理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。廣義狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域?qū)ζ放啤矎S方/網(wǎng)點〕和銷量有極為重要和深刻影響的客戶。狹義大客戶的定義所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場，引導(dǎo)消費理念，并大客戶的特征持續(xù)購買周期長品牌忠誠度高經(jīng)銷店獲得長期利益的資源大客戶的特征持續(xù)購買周期長大客戶的分類A類大客戶屬于直接用戶，既是購買者又是使用者，大型企事業(yè)單位，如：行業(yè)集團(tuán)公司、租賃公司、客運公司、旅游公司、外資企業(yè)、私營企業(yè)、各級政府或單位等B類大客戶政府采購省、市采購中心。即各地政府機(jī)關(guān)部門上報計劃采購車輛，由采購中心負(fù)責(zé)執(zhí)行招標(biāo)或采購系統(tǒng)采購如：部隊、公安、海關(guān)、總裝、國管局、中直、銀行等。即國家直屬機(jī)關(guān)或系統(tǒng)集中采購，再將車輛分配到下屬各部門、地區(qū)使用車改用戶政府、電信、交通等國有控股企業(yè)；報社、協(xié)會、俱樂部等社會團(tuán)體。即以政府單位或企業(yè)為實體，因用車制度改革而由其內(nèi)部職員或員工統(tǒng)一購車的行為大客戶的分類A類屬于直接用戶，既是購買者又是使用者，大型企事大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)直接用戶具有相當(dāng)持續(xù)購車的實力，并在工作中有大量用車的要求確認(rèn)合同、銷售發(fā)票開具的客戶名稱與行使證戶主是否一致政府采購經(jīng)銷店與采購中心簽訂的采購協(xié)議或合同采取招標(biāo)的形式，需求提供中標(biāo)通知書，不進(jìn)行招標(biāo)的提供采購清單提供銷售發(fā)票復(fù)印件系統(tǒng)采購一汽豐田采取直接拜訪形式，確認(rèn)用戶的需求確認(rèn)統(tǒng)一購買合同，采購清單通過客戶發(fā)票確認(rèn)下屬各使用單位名稱是否為下屬單位使用，并校對行駛證（針對石油、銀行等非國家重要機(jī)關(guān)的系統(tǒng)用戶）車改用戶確認(rèn)用戶車改優(yōu)惠政策單位出具員工證明及公務(wù)員證明確認(rèn)購車框協(xié)議單位名稱是否相符購車后提供發(fā)票復(fù)印件及行駛證復(fù)印件大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)直接用戶具有相當(dāng)持續(xù)購車的實力，并在工作中有一汽豐田大客戶室的職責(zé)一汽豐田大客戶室的職責(zé)分類職責(zé)內(nèi)容工作企劃工作方針、目標(biāo)的制定工作計劃與日程安排大客戶管理大客戶數(shù)據(jù)庫的建立與管理維護(hù)大客戶動態(tài)管理表的編制與公示對經(jīng)銷店開展大客戶知識的培訓(xùn)計劃大客戶需求的調(diào)查、跟蹤、回訪與分析大客戶對應(yīng)大客戶政策的制定與調(diào)整大客戶需求信息的整理、對應(yīng)方案與決裁向經(jīng)銷店支付支援金制定方案與決裁對經(jīng)銷店開發(fā)大客戶情況的管理與業(yè)績考核制定大客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)銷店競標(biāo)管理辦法大客戶室的工作職責(zé)分類職責(zé)內(nèi)容工作企劃工作方針、目標(biāo)的制定大客戶管理大客戶數(shù)據(jù)分類職責(zé)內(nèi)容大客戶開發(fā)與維護(hù)重要大客戶的開發(fā)與維護(hù)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查經(jīng)銷店開發(fā)大客戶情況及維護(hù)工作組織系統(tǒng)大客戶開展促銷展示活動針對大客戶組織特別的推介會議及活動大客戶典型事例的挖掘與總結(jié)特殊業(yè)務(wù)“車改”用戶政策制定與銷售對應(yīng)針對出租車市場的調(diào)研、開發(fā)與銷售關(guān)于二級品車的管理、決裁與銷售關(guān)于留學(xué)生購車的方案制定與對應(yīng)關(guān)于大客戶多車型的對應(yīng)重點VIP客戶的對應(yīng)與管理大客戶室的工作職責(zé)分類職責(zé)內(nèi)容大客戶開發(fā)與維護(hù)重要大客戶的開發(fā)與維護(hù)特殊業(yè)務(wù)“分類職責(zé)內(nèi)容車型擔(dān)當(dāng)CROWN、REIZ、PRIUSCOROLLA、VIOSLANDCRUISEF、PRADOCOASTER、TERIOS大客戶室的工作職責(zé)分類職責(zé)內(nèi)容車型擔(dān)當(dāng)CROWN、REIZ、PRIUS大客戶室一汽豐田經(jīng)銷店大客戶專案小組一汽豐田經(jīng)銷店“三專〞專門的銷售機(jī)構(gòu)專門的促銷專案專門的營銷獎勵政策“三專〞專門的銷售機(jī)構(gòu)大客戶專案小組的工作職責(zé)宣傳一汽豐田的品牌形象樹立經(jīng)銷店的公司形象，提高其在當(dāng)?shù)亍不蛉珖车闹葦U(kuò)大公司業(yè)務(wù)范圍大客戶專案小組的工作職責(zé)宣傳一汽豐田的品牌形象大客戶專案小組的工作內(nèi)容制定大客戶年度、季度目標(biāo)計劃大客戶市場開拓的計劃與推動大客戶信息收集研究分析政府單位相關(guān)采購法規(guī)大客戶拜訪大客戶資料信息庫的建立與維系大客戶各項報表與看板管理大客戶戰(zhàn)敗分析及呈報大客戶新開發(fā)對象提報大客戶專案小組的工作內(nèi)容制定大客戶年度、季度目標(biāo)計劃大客戶專員能力要求熱愛汽車銷售工作，具有3年以上汽車銷售經(jīng)驗有一定銷售渠道和大客戶銷售經(jīng)驗，熟悉一汽豐田大客戶銷售與管理政策能夠與各部門建立良好的關(guān)系，特別是財務(wù)部門和售后部門。并且能夠在銷售過程中特別關(guān)注這些部門的需求具有專業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高與顧客打交道效率的新方法有能力管理自己的時間與工作，正確的技巧和禮節(jié)了解最新的車型以及最新的改進(jìn)技術(shù)，了解汽車系統(tǒng)〔基礎(chǔ)的汽車設(shè)計〕和價格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品大客戶專員能力要求熱愛汽車銷售工作，具有3年以上汽車銷售經(jīng)驗大客戶專員能力要求〔續(xù)〕了解競爭產(chǎn)品和價格了解大客戶銷售流程熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)，消費者相關(guān)法規(guī)和商業(yè)慣例熟悉采購政策和采購流程具有良好的銷售談判的技巧有良好的溝通能力有敏捷的思維判斷能力有危機(jī)處理能力熟悉客戶的業(yè)務(wù)〔工作〕獲得客戶的信任，贏得銷售機(jī)會具有發(fā)展的眼光和創(chuàng)新的方法能與客戶建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系能靈活運用廠方大客戶的政策和獎勵措施，策略性地銷售大客戶專員能力要求〔續(xù)〕了解競爭產(chǎn)品和價格有危機(jī)處理能力一汽豐田的潛在大客戶群一汽豐田的潛在大客戶群大客戶銷售的流程潛在客戶開發(fā)準(zhǔn)備客戶拜訪確認(rèn)客戶需求洽談協(xié)商促進(jìn)成交交車售后跟蹤客戶維系確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系大客戶銷售的流程潛在客戶開發(fā)準(zhǔn)備客戶拜訪確認(rèn)客戶需求洽談協(xié)商信息渠道前置關(guān)系的建立編列預(yù)算公告時間招標(biāo)（時間）方式交車售后跟蹤政府部門采購公告、網(wǎng)絡(luò)、親自拜訪車型目錄、規(guī)格、價格、公關(guān)會有編列預(yù)算時間掌握公告時間、購買標(biāo)書、標(biāo)單掌握----系統(tǒng)采購--------------私營企業(yè)采購親自拜訪----不一定會有標(biāo)書、標(biāo)單（可能比價、議價）------租賃行業(yè)----不一定會編列預(yù)算--------交通運輸行業(yè)--------------潛在大客戶開發(fā)的過程信息渠道前置關(guān)系編列預(yù)算公告時間招標(biāo)（時間）方式交車售后跟蹤大客戶銷售的工作重點事前準(zhǔn)備要充分了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀況以及主要競爭對手充足的銷售相關(guān)知識了解客戶目標(biāo)和環(huán)境，客戶的產(chǎn)品及政策針對性銷售將一汽豐田與客戶的利益（或產(chǎn)品）相結(jié)合，以求提升客戶方的利益來帶動一汽豐田的銷售穩(wěn)定的人際關(guān)系使客戶相信銷售員關(guān)注的不僅僅是提成，而真的是對他們的需求感興趣，從而建立穩(wěn)定的人際關(guān)系，給人信任感守信用、重服務(wù)所有的客戶都希望銷售員守信承諾大客戶銷售的工作重點事前準(zhǔn)備要充分了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀您認(rèn)為一汽豐田各車型產(chǎn)品的潛在客戶在哪里?各車型用途是什么?請將討論結(jié)果填寫在表格中。小組討論討論問題您認(rèn)為一汽豐田各車型產(chǎn)品的潛在客戶在哪里?各車型用途是什么小組討論車型潛在大客戶群用途柯斯達(dá)(COASTER)SUV陸地巡洋艦(LANDCRUISER)普拉多(PRADO)轎車皇冠(CROWN)花冠(COROLLA)威馳(VIOS)小組討論車型潛在大客戶群用途柯斯達(dá)(COASTER)SUV潛在大客戶的信息收集渠道保有客戶推薦其他部門〔例如售后服務(wù)部門〕或人員推薦董事長、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系陌生或陌生拜訪媒體、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志的招標(biāo)信息……潛在大客戶的信息收集渠道保有客戶推薦大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集競爭對手資料收集項目資料收集客戶個人資料收集大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集競爭對手資料收集項目資料大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集內(nèi)容客戶組織機(jī)構(gòu)客戶各種形式的通訊方式客戶的使用部門、采購部門、支持部門客戶具體使用人員、維護(hù)人員、管理層、高層客戶公司車輛的使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在行業(yè)的基本狀況……項目資料收集內(nèi)容客戶最近的采購計劃通過整個項目要解決什么問題使用者、決策者和影響者采購時間表采購預(yù)算采購流程大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集內(nèi)容客戶組織機(jī)構(gòu)項目資料大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶個人資料收集內(nèi)容家庭狀況和家鄉(xiāng)文化程度喜歡的運動喜愛的餐廳和食物喜愛的娛樂項目喜歡的寵物喜歡閱讀的書籍行程在機(jī)構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個人發(fā)展計劃和志向……競爭對手資料收集內(nèi)容一汽豐田的競爭車型的使用情況競爭車型的優(yōu)劣對比分析客戶對一汽豐田競爭車型的滿意度競爭對手的銷售代表的名字和銷售特點該銷售代表與客戶的關(guān)系大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶個人資料收集內(nèi)容家庭狀況和家鄉(xiāng)競大客戶銷售專員的績效指標(biāo)〔參考〕任務(wù)內(nèi)容完成指標(biāo)時間直接郵寄5-10每個工作日直接郵寄的后續(xù)跟蹤電話拜訪5-10每個工作日未預(yù)約的陌生電話拜訪1-2每個工作日對保有客戶或已確立的潛在客戶的銷售電話拜訪3-4每個工作日大客戶銷售專員的績效指標(biāo)〔參考〕任務(wù)內(nèi)容完成指標(biāo)時間直接郵寄第一次客戶接觸和客戶拜訪第一次客戶接觸和客戶拜訪準(zhǔn)備和拜訪的目的和執(zhí)行要點目的：銷售前的計劃準(zhǔn)備是建立整個客戶關(guān)系的基礎(chǔ)樹立良好的個人及公司形象，博取客戶的好感執(zhí)行要點：做好自我準(zhǔn)備對客戶和客戶群進(jìn)行分析收集詳盡的客戶資料介紹自己了解對方初步建立雙方互信的關(guān)系準(zhǔn)備和拜訪的目的和執(zhí)行要點目的：銷售前的計劃準(zhǔn)備是建立整個客拜訪前的準(zhǔn)備在進(jìn)行大客戶拜訪之前，試問自己以下幾個問題：拜訪客戶的最正確時間是什么？我們一汽豐田產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題？客戶的需要是什么？客戶具有準(zhǔn)備購買的條件嗎？在拜訪的各階段應(yīng)該怎么做？可以使用哪些輔助工具〔宣傳單頁、車型目錄、報價單等〕？客戶可能的異議是什么？……拜訪前的準(zhǔn)備在進(jìn)行大客戶拜訪之前，試問自己以下幾個問題：拜訪大客戶拜訪計劃表大客戶拜訪計劃表單位名稱編號填表日期年月日單位性質(zhì)經(jīng)營范圍注冊資本地址/郵編法人代表姓名性別電話傳真愛好其它業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人姓名性別年齡職務(wù)愛好手機(jī)電話傳真E—mail其它使用車輛情況品牌購買日期型號數(shù)量購買一汽豐田產(chǎn)品情況購買時期購買渠道型號數(shù)量是否有新購買計劃拜訪情況記錄溝通日期參與人員溝通結(jié)果后續(xù)措施大客戶拜訪計劃表大客戶拜訪計劃表單位名稱編號填表日期年決定第一印象的要素—專業(yè)的形象發(fā)型樣式儀表妝容服裝首飾小裝飾品著裝方式顏色搭配體態(tài)香味表情視線聲調(diào)說話方式姿勢走路的姿態(tài)站姿舉止寒暄禮儀的表達(dá)教養(yǎng)說話內(nèi)容措辭……外內(nèi)心第一印象往往決定與剛見面開始7秒到30秒之間而要忘掉此印象需要至少24小時決定第一印象的要素—專業(yè)的形象發(fā)型樣式體態(tài)走路的姿態(tài)外內(nèi)客戶需求分析客戶需求分析客戶需求分析的目的和執(zhí)行要點目的：發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，以為客戶提供正確的解決方案執(zhí)行要點：從客戶需求實際入手盡可能全面了解客戶的需求客戶需求分析的目的和執(zhí)行要點目的：發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，以為客決策群體看門者〔Gatekeeper〕—收集、過濾、掌握信息的人采購者〔Buyer〕—與銷售人員接觸的人使用者〔User〕—使用一汽豐田產(chǎn)品或服務(wù)的人決策者〔Decisionmaker〕—對是否購買作最后決定的人影響者〔Influencer〕—公開的或在幕后影響決策的人決策群體看門者〔Gatekeeper〕—收集、過濾、掌握信決策群體的角色分析分類角色描述從層次上分決策層參與時間很短，但每次參與的時候就是來做決定的客戶管理層不一定直接使用，負(fù)責(zé)管理使用產(chǎn)品的部門的客戶操作層直接使用產(chǎn)品或直接接觸服務(wù)的客戶從職能上分財務(wù)部門負(fù)責(zé)審批資金的客戶技術(shù)部門負(fù)責(zé)維護(hù)或負(fù)責(zé)選車型的客戶使用部門使用車輛和服務(wù)的客戶決策群體的角色分析分類角色描述從層次上分決策層參與時間很短，大客戶采購的特點采購主體大客戶采購主體的組織結(jié)構(gòu)、人員關(guān)系、采購流程較復(fù)雜。企業(yè)的高、中級領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)人員、使用維護(hù)人員（如車隊長、駕駛員、技術(shù)員）等都可能與采購有關(guān)采購金額金額較高，會重復(fù)購買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，然后制定解決方案，接著簽訂條款合同，再到購進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)要求及時、周到、全面大客戶采購的特點采購主體大客戶采購主體的組織結(jié)構(gòu)、人員關(guān)系、確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵行為傾聽客戶的闡述開放式和封閉式提問書面需求計劃更易于被客戶接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚地理解客戶的經(jīng)營狀況，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r增強(qiáng)銷售的把握雙方往來式的書面需求單方陳述式的書面需求確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵行為傾聽客戶的闡述開放式和封閉式提問書面需外在需求

在需求出現(xiàn)的初期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點，經(jīng)過對一系列需求點進(jìn)行提煉歸納后，就會形成采購要求，這就是客戶的外在需求實際需求

經(jīng)過對一汽豐田產(chǎn)品本身、產(chǎn)品價格、采購方案、交車期、售后服務(wù)等各種采購指標(biāo)進(jìn)行商討后，形成正式的書面合同，并且最終選定解決方案，即客戶的實際需求需求背后的需求

一汽豐田大客戶銷售專員應(yīng)該與客戶方共同想辦法解決客戶在實際工作中的問題，即了解需求背后的需求，以提升銷售方在客戶心中的可信度和認(rèn)同度，以建立繼續(xù)合作的良好基礎(chǔ)最終需求的形成外在需求最終需求的形成客戶的行為表現(xiàn)維系階段具有購買意識階段想要購買階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段成交階段無需求階段客戶的行為表現(xiàn)維系階段具有購買意識階段想要購買階段設(shè)定購買標(biāo)客戶的行為表現(xiàn)無需求階段沒有興趣與銷售人員會面滿足現(xiàn)狀不愿意說話或談判談到采購時沒有邏輯性客戶的行為表現(xiàn)無需求階段沒有興趣與銷售人員會面具有購買意識階段有興趣聽取銷售人員的項目計劃書考慮除了購買以外的解決方案想了解一汽豐田車型的產(chǎn)品特征還要分析改變以后的影響客戶的行為表現(xiàn)具有購買意識階段有興趣聽取銷售人員的項目計劃書客戶的行為表現(xiàn)想要購買階段有興趣聽取多種采購方案想了解車型產(chǎn)品特征及可為公司帶來的益處與一汽豐田競爭產(chǎn)品比較沒有購買標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切的需求客戶的行為表現(xiàn)想要購買階段有興趣聽取多種采購方案客戶的行為表現(xiàn)設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段清楚確切的需求提問時更自信對一些關(guān)鍵時刻留有影響對銷售人員建立起信心就價格與條款進(jìn)行談判客戶的行為表現(xiàn)設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段清楚確切的需求客戶的行為表現(xiàn)成交階段表示出一些購買信號就一些最后的細(xì)節(jié)進(jìn)行談判對所有的選擇方案與可能性都有興趣對交貨與售后追蹤的步驟感興趣客戶的行為表現(xiàn)成交階段表示出一些購買信號客戶的行為表現(xiàn)維系階段經(jīng)常反復(fù)地購買產(chǎn)品或服務(wù)，市場和環(huán)境對其的影響不大關(guān)注并樂意接受新產(chǎn)品和新服務(wù)向他人推薦你所銷售的產(chǎn)品一心一意地購買產(chǎn)品，甚至排斥你的競爭對手客戶的行為表現(xiàn)維系階段經(jīng)常反復(fù)地購買產(chǎn)品或服務(wù)，市場和環(huán)境對其的影響不大客銷售人員的影響維系階段具有購買意識階段想要購買階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段成交階段無需求階段改變選擇方案需求帶來的益處滿意銷售人員的影響維系階段具有購買意識階段想要購買階段設(shè)定購買標(biāo)洽談洽談洽談的目的和執(zhí)行要點目的：贏得定單，達(dá)成成交執(zhí)行要點：梳理客戶之間的關(guān)系使客戶方內(nèi)部達(dá)成一致讓做通工作的人影響其他人的決策建立起以決策人/經(jīng)辦人為中心的信心和關(guān)系〔良好〕，在有條件的情況下，協(xié)助做好決策群體的工作。洽談的目的和執(zhí)行要點目的：贏得定單，達(dá)成成交執(zhí)行要點：梳理客處理客戶異議異議〔或抗拒〕的出現(xiàn)一般在銷售階段的中后期，也就是洽談成交階段，銷售專員在對待顧客異議的時候必須妥善處理。異議實際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對銷售人員的，有的是對產(chǎn)品本身的，當(dāng)異議出現(xiàn)的時候，說明顧客在猶豫，他〔她〕希望銷售人員能給他〔她〕足夠的理由支持他〔她〕對銷售人員或者對產(chǎn)品的信任。處理客戶異議異議〔或抗拒〕的出現(xiàn)一般在銷售階Q：您在銷售工作中碰到過哪些異議？小組討論討論問題Q：您在銷售工作中碰到過哪些異議？小組討論討論問題異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認(rèn)同的顧客的立場第三步：從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)一汽豐田產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來的利益異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因處理異議的態(tài)度采用開放的態(tài)度站在客戶的角度認(rèn)可客戶，贊賞客戶找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問題問題在己方；認(rèn)真檢查問題的根源并及時解決問題在客戶方：不可流露出不滿，認(rèn)真解釋，接受客戶提出的問題，爭取下次能有所改進(jìn)處理異議的態(tài)度采用開放的態(tài)度異議的類型及處理原那么異議類型處理原則真實反應(yīng)立刻處理：客戶最關(guān)心的重要事項延后處理：無法立刻找到正確答案，已經(jīng)超出了服務(wù)范疇，需要跟一汽豐田大客戶室進(jìn)行溝通才能確定（如供貨信息，交車期，商品價格等）敷衍借口客戶沒有購買的誠意。銷售人員在判斷準(zhǔn)確后，應(yīng)及時放棄，不要浪費過多的時間和精力。間接目的客戶以借口某種假象達(dá)成真正異議解決的有利環(huán)境。銷售人員應(yīng)直接將對方的關(guān)注點（真正的異議）拿出討論。提出接近事實的問題，讓對方無法說“不”。時時贊美客戶，讓客戶產(chǎn)生滿足感、成就感，減少異議。異議的類型及處理原那么異議類型處理原則真實反應(yīng)立刻處理：客戶請討論，在洽談階段，通?？蛻魧σ黄S田廠方、經(jīng)銷店、車型抱怨最多的是什么？你們平時是如何處理這些異議的？小組討論討論問題請討論，在洽談階段，通常客戶對一汽豐田廠方、經(jīng)銷店、車型抱怨小組討論異議處理方式小組討論異議處理方式客戶的購買信號語言的信號“一汽豐田的交車期怎么樣，長不長？”“我們對一汽豐田的××車型比較感興趣，你能再給我們詳細(xì)介紹一下嗎？”身體的信號突然放松姿勢征求旁人的意見拿起一汽豐田的產(chǎn)品介紹型錄發(fā)出各種邀請“有機(jī)會我?guī)銋⒂^我們的……”談及個人問題“你從事一汽豐田的銷售工作有多久了？”“我對你今天的介紹很滿意，……”客戶的購買信號語言的信號“一汽豐田的交車期怎么樣，長不長？”小組練習(xí)購買信號應(yīng)對方法“一汽豐田的交車期怎么樣，長不長？”“我們對豪華型的柯斯達(dá)比較感興趣，你能再給我們詳細(xì)介紹一下嗎？”老張（車隊長），你覺得這車怎么樣？“拿起一汽豐田的產(chǎn)品介紹型錄“有機(jī)會我?guī)銋⒂^我們的停車場?！薄靶±畎?，你從事汽車銷售工作有多久了？”“我對你今天的介紹很滿意?！闭埜鶕?jù)客戶的購買信號，思考并設(shè)計相應(yīng)的應(yīng)對方法？小組練習(xí)購買信號應(yīng)對方法“一汽豐田的交車期怎么樣，長不長？”大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明登錄界面大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明登錄界面大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明瀏覽主界面大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明瀏覽主界面大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明大客戶銷售商談記錄主界面大客戶銷售商談記錄信息欄大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明大客戶銷售商談記錄主界面大客戶銷售商談記大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明大客戶銷售商談記錄分界面大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明大客戶銷售商談記錄分界面案例模擬一汽豐田某經(jīng)銷店已經(jīng)完成了對北京某大客戶的車輛銷售工作，現(xiàn)將通過數(shù)據(jù)庫進(jìn)行返款申報?！沧ⅲ簲?shù)據(jù)庫的建立應(yīng)從客戶商談開始。〕背景介紹：案例模擬一汽豐田某經(jīng)銷店已經(jīng)完成了對北京某大案例模擬第一步：登錄數(shù)據(jù)庫，進(jìn)入瀏覽主界面鍵入用戶名稱和密碼，進(jìn)入數(shù)據(jù)庫。登錄界面瀏覽主界面案例模擬第一步：登錄數(shù)據(jù)庫，進(jìn)入瀏覽主界面鍵入用戶名稱和密碼案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄選擇“新建記錄〞，進(jìn)入“大客戶銷售商談記錄〞界面案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄選擇“新建記錄〞，進(jìn)案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄〔續(xù)〕在“大客戶銷售商談記錄〞界面，點擊“選擇客戶或新建客戶〞按鈕，進(jìn)入“大客戶公司信息〞界面。案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄〔續(xù)〕在“大客戶銷售案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄〔續(xù)〕按“添加〞以添加新客戶的信息或按“編輯〞以編輯老客戶的信息〔進(jìn)入“客戶基本信息界面〞)。案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄〔續(xù)〕按“添加〞以添案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄〔續(xù)〕填寫或修改相關(guān)內(nèi)容填寫或修改完畢，按“確定〞按鈕，進(jìn)行保存客戶的信息資料，并返回“大客戶公司信息〞界面案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄〔續(xù)〕填寫或修改相關(guān)案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄〔續(xù)〕在所列項中進(jìn)行選擇，按“選擇〞按鈕，并返回“大客戶銷售商談記錄〞界面按“下一步〞按鈕案例模擬第二步：建立“客戶基本信息〞記錄〔續(xù)〕在所列項中進(jìn)行案例模擬第三步：填寫“銷售基本信息〞填寫完畢，按“下一步〞按鈕進(jìn)入“客戶基本信息〞界面，填寫相關(guān)內(nèi)容案例模擬第三步：填寫“銷售基本信息〞填寫完畢，進(jìn)入“客戶基案例模擬第四步：填寫“車輛需求〞按“添加〞或“編輯〞按鈕，出現(xiàn)“車輛詳細(xì)需求〞界面，填寫完畢按確定返回按“下一步〞按鈕案例模擬第四步：填寫“車輛需求〞按“添加〞或“編輯〞按鈕，案例模擬第五步：填寫“競爭對手〞按“添加〞或“編輯〞按鈕，出現(xiàn)“競爭對手〞界面，填寫完畢按確定返回按“下一步〞按鈕案例模擬第五步：填寫“競爭對手〞按“添加〞或“編輯〞按鈕，案例模擬第六步：填寫“行動記錄〞按“添加〞或“編輯〞按鈕，出現(xiàn)“競爭對手〞界面，填寫完畢按確定返回按“下一步〞按鈕案例模擬第六步：填寫“行動記錄〞按“添加〞或“編輯〞按鈕，案例模擬第七步：填寫“經(jīng)銷店聯(lián)系人〞按“添加〞或“編輯〞按鈕，出現(xiàn)“經(jīng)銷店聯(lián)系人〞界面，填寫編輯完畢，按確定返回按“下一步〞按鈕案例模擬第七步：填寫“經(jīng)銷店聯(lián)系人〞按“添加〞或“編輯〞按案例模擬第八步：填寫“客戶聯(lián)系人〞按“添加〞或“編輯〞按鈕，出現(xiàn)“客戶聯(lián)系人〞界面，填寫完畢按確定返回按“下一步〞按鈕案例模擬第八步：填寫“客戶聯(lián)系人〞按“添加〞或“編輯〞按鈕案例模擬第九步：填寫“交車記錄〞按“確定〞按鈕，完成整項操作流程按“添加〞或“編輯〞按鈕，出現(xiàn)“交車記錄〞界面，對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行添加或編輯，按確定返回案例模擬第九步：填寫“交車記錄〞按“確定〞按鈕，完成整項操交車與后期服務(wù)交車與后期服務(wù)交車與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點目的：超越客戶期望，贏取新的機(jī)會執(zhí)行要點：兌現(xiàn)承諾提供良好的服務(wù)做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖贏取新的銷售機(jī)會交車與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點目的：超越客戶期望，贏取新的機(jī)大客戶的維系和管理優(yōu)先保證大客戶的貨源充足充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行關(guān)注大客戶的一切動態(tài)，并及時寄予支持或援助安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計促銷方案征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫弑ＷC與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會〔建議〕大客戶的維系和管理優(yōu)先保證大客戶的貨源充足管理大客戶的手段對客戶實行評估，工作核心對準(zhǔn)主要大客戶對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理多花時間訪問客戶，定期回訪〔如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)〕為對方提供客戶資源和商業(yè)信息協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益培養(yǎng)大客戶的忠誠度管理大客戶的手段對客戶實行評估，工作核心對準(zhǔn)主要大客戶大客戶采購的趨勢 大客戶采購的趨勢 大客戶采購的趨勢政府采購者更低價格、更高質(zhì)量的汽車、更多選擇更長使用年限的汽車售后保修和零部件的更好選擇政府客戶要價能力更強(qiáng)，但將逐漸落后于普通消費者，而后者將成為市場上的購買主力未來將有更少的供應(yīng)商可供選擇采取“戰(zhàn)略采購管理”和“車隊外包”的采購模式的益處是，使“車輛生命周期成本”最小化汽車廠商把握汽車普及率大幅提高的良好環(huán)境，與時俱進(jìn)競爭會隨著價格的下跌而加劇，同時中國公司尋求在合資關(guān)系中更大的自主獨立廠商需要更好地控制成本——特別是在服務(wù)對價格相當(dāng)敏感的政府客戶還需要提供更好的售后服務(wù)，特別是政府車隊服務(wù)需要考慮政府購買汽車的新方法有機(jī)會與政府建立長期合作關(guān)系，協(xié)助管理它們的整體汽車生命周期與成本，但是，競爭必然相當(dāng)激烈，最后的結(jié)果必定是“勝者為王〞大客戶采購的趨勢政府采購者更低價格、更高質(zhì)量的汽車、更多選擇采購流程采購流程招標(biāo)流程招標(biāo)流程大客戶銷售好事例集大客戶銷售好事例集案例一“成功〞豐田的大客戶銷售隊伍在當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)單位〔如水利系統(tǒng)、石油氣礦系統(tǒng)、路橋工程公司等〕中開發(fā)了相當(dāng)多的大客戶群體。在去年新開拓的某個石油氣礦行業(yè)的大客戶〔以下簡稱甲公司〕中，截止至2005年7月，“成功〞豐田對該大客戶完成了6次采購，共成功銷售60多臺豐田車，采購還在繼續(xù)……。案例一“成功〞豐田的大客戶銷售隊伍在當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)甲公司物資供應(yīng)處甲公司用車單位“成功”豐田上報用車需求（經(jīng)總經(jīng)理審批）報需求，下達(dá)采購計劃了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求反應(yīng)客戶需求在最初的開發(fā)客戶的過程中，首先“成功〞豐田得知甲公司有很多豐田進(jìn)口車的保有車輛，便以此為開發(fā)客戶的切入口，組織銷售隊伍進(jìn)行上門拜訪。通過與該公司的采購部門“物資供應(yīng)處〞以及直接用車單位不斷聯(lián)系和接觸，逐步建立起一定的關(guān)系，能直接了解客戶的用車需求，請見右圖。1.開發(fā)及客戶接觸案例一甲公司甲公司“成功”上報用車需求報需求，下達(dá)采購計劃了解客戶在拜訪的過程中，“成功〞豐田觀察到甲公司屬于石油氣礦公司，路況差，路途遠(yuǎn)，因此對接送員工上下班的用車的要求較高，因為一旦用車出現(xiàn)問題，就會影響到員工的安全和正常地上下班，因此作為班車，高質(zhì)量的柯斯達(dá)是不二的選擇，而作為工程開發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)常要到下面巡視視察工作，那么陸地巡洋艦和普拉多既符合領(lǐng)導(dǎo)的身份，又可以適應(yīng)各種惡劣路況。至今為止，“成功〞豐田已經(jīng)完成了37臺柯斯達(dá)，14臺普拉多，9臺陸地巡洋艦的銷售業(yè)績。2.需求分析柯斯達(dá)：班車，接送員工上下班普拉多、陸地巡洋艦：領(lǐng)導(dǎo)用車，視察工作案例一在拜訪的過程中，“成功〞豐田觀察到甲公司屬于石油氣礦在進(jìn)行完需求分析之后，接下來要做的就是投標(biāo)競標(biāo)的過程，在首次競標(biāo)的過程中，“成功〞豐田事先了解到甲公司的心理底價，通過多方協(xié)商，在“協(xié)力會〞以及一汽豐田廠方的大力協(xié)作配合之下，由廠方出面報價，“成功〞豐田最終以合理的競標(biāo)價格完成競標(biāo)。之后，甲公司在后續(xù)的采購中，就會以這個“約定俗成〞的價格為基礎(chǔ)進(jìn)行采購。3.競標(biāo)案例一在進(jìn)行完需求分析之后，接下來要做的就是投標(biāo)競標(biāo)的過程交車期也是大客戶銷售中重要的一個環(huán)節(jié)，一般用車單位都會要求交車越快越好，“成功〞豐田往往會根據(jù)用車的輕重緩急來與客戶方和廠方進(jìn)行協(xié)調(diào)，安排交車，例如，甲公司在2005年4月有假設(shè)干陸地巡洋艦的采購，安排6月份交車，正好碰到路巡的改型，于是甲公司提出要求換用改型后的新車，“成功〞豐田在經(jīng)過協(xié)商之后，延期2月交車。既滿足了客戶的需求，又不影響正常的交車進(jìn)度?！俺晒Θ曍S田非常重視交車儀式，在交車當(dāng)天，會將車輛布置一番〔清洗、系彩帶彩球〕，派專門的車輛到將客戶的駕駛員接到展廳，當(dāng)天總經(jīng)理會在展廳親自接待，與前來的駕駛員進(jìn)行合影留念，并贈送精美的小禮品，這些小小的真實一刻都在可以心中留下非常深刻的印象?！俺晒Θ曍S田提到有一次交車的一個細(xì)節(jié)給客戶留下了非常好的印象，原因是交車那天恰逢下雨，于是“成功〞豐田動員全體保安負(fù)責(zé)打傘，由銷售人員售后服務(wù)人員對客戶方的10多名駕駛員進(jìn)行一對一的用車介紹。4.交車與交車儀式案例一交車期也是大客戶銷售中重要的一個環(huán)節(jié)，一般用車單位都在客戶維系方面，“成功〞豐田一般會在交車后的第二天由銷售人員進(jìn)行跟蹤，一周后由售后服務(wù)信息員進(jìn)行跟蹤，三周左右，“成功〞豐田會組織客戶方的駕駛員進(jìn)行集中的技術(shù)培訓(xùn)，三個月后進(jìn)行保養(yǎng)跟蹤。同時，“成功〞豐田也成為甲公司的用車顧問，成為甲公司的領(lǐng)導(dǎo)在保養(yǎng)、保險、車審、購車需求等方面的顧問?！俺晒Θ曍S田從客戶接觸到完成首次購車大約經(jīng)歷了2個月左右的時間，甲公司首次從“成功〞豐田購置了10臺柯斯達(dá)，在使用的過程中對無論對豐田車的品質(zhì)還是對“成功〞豐田的服務(wù)都非常滿意，于是在后續(xù)的采購中，甲公司將豐田品牌作為不二的選擇，在1年多的時間了，陸續(xù)完成了6批次的采購，總共從“成功〞豐田購置了60多臺的豐田車。5.客戶維系案例一在客戶維系方面，“成功〞豐田一般會在交車后的在長期做大客戶的實踐中，“成功〞豐田認(rèn)為維系客戶除了價格因素外，還有許多方法可以解除價格壓力，在工作中“成功〞豐田采取了幾種方法：4.客戶維系〔續(xù)〕請到訪的FTMS領(lǐng)導(dǎo)抽時間拜訪大客戶，使大客戶能及時了解豐田,了解FTMS的銷售政策、了解FTMS的體系狀況。使客戶增強(qiáng)對品牌的認(rèn)知、信任，贏得尊重感，通過FTMS的各級領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)化客戶關(guān)系。組織客戶到廠家參觀。使客戶了解豐田全球統(tǒng)一的高品質(zhì)形象，增強(qiáng)品牌的信賴感！將各級政府采購都作為長期VIP客戶，經(jīng)常性的邀請他們參加的各類活動案例一在長期做大客戶的實踐中，“成功〞豐田認(rèn)為維系云臺山位于河南焦作，風(fēng)景優(yōu)美，屬于國家4A級景區(qū)，也是旅游圣地。2005年4月，“喜洋洋〞豐田成功銷售給云臺山旅游發(fā)展6臺柯斯達(dá)?！跋惭笱蟥曍S田是如何找到“云臺山〞這個大客戶的呢？他們在進(jìn)行商談的過程中有沒有遭遇到困難？他們是如何做客戶維系的？案例二云臺山位于河南焦作，風(fēng)景優(yōu)美，屬于國家4A級景區(qū)，也1.發(fā)現(xiàn)大客戶“喜洋洋〞豐田在大客戶業(yè)務(wù)的開拓方面有相當(dāng)大的一部分依靠對當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位進(jìn)行陌生拜訪，但在最初的時候并沒有看好旅游市場。2001年，“喜洋洋〞豐田的大客戶銷售經(jīng)理W〔注：當(dāng)時W并沒有做豐田的銷售工作〕在去四川峨嵋山旅游的時候，發(fā)現(xiàn)峨嵋山有許多豐田車作為旅游用車，同時又聽朋友聊起豐田車在四川峨嵋山、九寨溝等旅游行業(yè)非常有市場，這次旅行的經(jīng)歷給W留下了非常深刻的印象。2003年，W已經(jīng)成為“喜洋洋〞豐田的大客戶銷售經(jīng)理，為了開拓大客戶市場，W專門去了當(dāng)?shù)氐穆糜尉诌M(jìn)行探訪，在溝通的過程中，當(dāng)時旅游局的聯(lián)系人告知云臺山剛被認(rèn)定為4A級景區(qū)，即有計劃購置一批旅游用車，接送景區(qū)的游客。在得到這個信息之后，W決定積極開發(fā)這個大客戶。案例二1.發(fā)現(xiàn)大客戶“喜洋洋〞豐田在大客戶業(yè)務(wù)的開拓方面2.準(zhǔn)備W得知，云臺山并沒有專門采購車輛的部門，只有一個兼辦采購的“行政辦公室〞，于是首次拜訪便是針對該辦公室的辦公室主任，在拜訪之前，“喜洋洋〞豐田做了很多準(zhǔn)備工作，主要包括：心理準(zhǔn)備—因為銷售是一項非常辛苦的工作，難度大、挑戰(zhàn)性大，由于現(xiàn)在是買方市場，所以在進(jìn)行銷售的過程中受白眼或受冷落是家常便飯的事情，大客戶銷售人員必須有良好的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備。資料準(zhǔn)備—車型產(chǎn)品目錄和介紹。拜訪計劃—制定了周全的拜訪計劃，了解到相關(guān)的采購負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。預(yù)約—在了解到辦公室主任的聯(lián)系信息之后，便對其進(jìn)行預(yù)約，告之拜訪的目的，確定拜訪的日期和時間。案例二2.準(zhǔn)備W得知，云臺山并沒有專門采購車輛的部門，只有3.接觸和拜訪2003年2月，在首次拜訪的過程中，行政辦主任透露出該公司的總經(jīng)理H有購置豐田大霸王的打算，但是當(dāng)時H并沒有在公司，W沒有見到H本人，但見到了H的司機(jī)L，同時L也是公司的車隊長，雙方進(jìn)行了十分融洽的溝通和交流，互留了名片和聯(lián)系方式，并咨詢了豐田大霸王的相關(guān)事宜，最終在當(dāng)年的3月份在“喜洋洋〞豐田購買了大霸王。在后續(xù)對大霸王的售后保養(yǎng)的過程中，“喜洋洋〞豐田良好的服務(wù)給車隊長L及總經(jīng)理H留下了很好的印象。此后，W一直跟H和車隊長L保持密切聯(lián)系，時刻關(guān)注他們的用車需求。案例二3.接觸和拜訪2003年2月，在首次拜訪的過4.需求分析2005年1月，云臺山旅游公司建立了特大的停車場〔可以容納5000輛車〕，2005年2月，再次拜訪該公司的總經(jīng)理H，并對豐田系列車型進(jìn)行宣傳，特別對柯斯達(dá)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，當(dāng)時云臺山旅游公司已經(jīng)購買了50輛宇通，H覺得柯斯達(dá)偏小，價格偏高，意向不重。3月，“喜洋洋〞豐田大客戶銷售專員特別與維修隊一起開了輛豪華型柯斯達(dá)再次對該公司進(jìn)行了拜訪，針對云臺山景區(qū)的路況，該公司的主要用戶，以及H總的特殊身份〔注：H同時兼任當(dāng)?shù)乜h委副書記〕，特別提出了柯斯達(dá)可以作為“接待用車〞專門接待高端客戶，如領(lǐng)導(dǎo)干部，外賓等，柯斯達(dá)有助于提高景區(qū)的形象，同時作為迎送貴賓的客車，安全致關(guān)重要，柯斯達(dá)的安全性有口皆碑，同時技術(shù)人員還對柯斯達(dá)進(jìn)行了技術(shù)介紹。此后，又在短短一個月不到的時間進(jìn)行了3次拜訪。經(jīng)過多次的需求分析，逐步形成了最終需求，H決定親自到“喜洋洋〞豐田進(jìn)行價格談判。案例二4.需求分析2005年1月，云臺山旅游公司建5.價格談判在價格談判階段，W準(zhǔn)備得也非常充分，在與H進(jìn)行溝通的過程中掌握的了對方的心理價格，并跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報，準(zhǔn)備了車型的報價單和選裝件的報價，并專門在H到“喜洋洋〞洽談之前布置安排了貴賓接待室，打掃干凈，并放置了鮮花和水果，目的是讓H有貴賓的感覺，感覺到“喜洋洋〞豐田對他的重視。因為前期的多次溝通，雙方已經(jīng)建立了非常良好的關(guān)系，因此價格談判進(jìn)行得非常順利，2005年4月23日，雙方簽定了6臺柯斯達(dá)的合同，并于4月30日，特地趕在“五一〞黃金周之前完成了交車。案例二5.價格談判在價格談判階段，W準(zhǔn)備得也非常充長春市JY旅游開發(fā)區(qū)屬于副廳級單位，整個單位系統(tǒng)可以享受車改政策的人數(shù)為380人，目前已經(jīng)完成370臺的總采購臺數(shù)〔包括各汽車品牌〕，其中，長春“理想〞豐田完成了其中102臺的銷售臺數(shù)，占總采購數(shù)的27％。Toyota27%其他各品牌車型73%案例三長春市JY旅游開發(fā)區(qū)屬于副廳級單位，整個單位系統(tǒng)可以1.發(fā)現(xiàn)大客戶JY旅游開發(fā)區(qū)距離“理想〞豐田很近，由于車改政策的實行，所以經(jīng)常有一些可以享受車改待遇的客戶到“理想〞豐田看車詢價，這對于理想豐田來說，無疑是一個很大的銷售契機(jī)?！袄硐毹曍S田的銷售經(jīng)理X正好有個朋友在JY旅游開發(fā)區(qū)工作，他介紹了開發(fā)區(qū)管委會的辦公室主任S〔同時也是享受車改政策的用戶〕給X認(rèn)識，在得到了S的聯(lián)系方式并進(jìn)行了溝通之后，便對其進(jìn)行第一次拜訪。案例三1.發(fā)現(xiàn)大客戶JY旅游開發(fā)區(qū)距離“理想〞豐田很近，2.需求分析和演示與系統(tǒng)采購或政府采購不同，JY開發(fā)區(qū)的采購部〔采購辦公室〕在車改中并不是擔(dān)任決策者〔拍板者〕的角色，只是撥款〔車改用戶通過采購部拿到開發(fā)區(qū)補(bǔ)貼的金額〕，真正的決策者是每個享受車改政策的終端客戶，因此客戶數(shù)量大，競爭對手多〔市面上所有的車型都可能成為競爭車〕，客戶需求多樣。由于終端客戶的需求千變?nèi)f化，必然給正常的銷售帶來困難，“理想〞豐田采取了相應(yīng)的策略，將工作的重點定在吸引終端客戶的購買意向，首先要在與其他品牌車型的競爭中獲得優(yōu)勢，其次要考慮向客戶推薦庫存量較大的車型，盡量避免客戶選擇尖端車型，并及時與一汽豐田協(xié)調(diào)溝通，減輕生產(chǎn)壓力，盡量避免由于無法交車而出現(xiàn)的退單和失單。同時借助車輛展示和試乘試駕來讓客戶對車型有感性的了解，在04年底12月到05年3月交車之間，四個月中共在JY系統(tǒng)做了10余次的車輛展示活動，每個周末都會開車到各個部門進(jìn)行試車。最終達(dá)成了102臺車的銷售臺數(shù)。案例三2.需求分析和演示與系統(tǒng)采購或政府采購不同，3.客戶維系X認(rèn)為，即便掌握了銷售流程，熟知了大客戶銷售的特征，但在銷售過程中以及銷售后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量仍然是決定是否有機(jī)會達(dá)成更多銷售的最主要因素。在后續(xù)的客戶維系中，“理想〞豐田的銷售人員經(jīng)常通過問候、短信祝福、郵寄禮品、登門拜訪、技術(shù)培訓(xùn)等多種形式切入，了解他們的用車情況，滿足他們最迫切的需求，就是借此培養(yǎng)和提高客戶的滿意度和忠誠度，營造口碑傳播。……開設(shè)技術(shù)培訓(xùn)登門拜訪郵寄禮品短信祝福電話問候客戶維系案例三3.客戶維系X認(rèn)為，即便掌握了銷售流程，熟知峨嵋山巍峨挺拔、秀麗如眉，素有“雄秀西南〞之譽(yù)，是中國四大佛教名山之一，自古就有“峨眉天下秀〞之美譽(yù)。峨嵋山LL發(fā)展位于風(fēng)景秀麗的峨嵋山腳下，其車隊主要負(fù)責(zé)接送峨嵋山游客上下山旅游，車隊擁有接送客人上下山的中巴174臺，其中豐田柯斯達(dá)占16臺，其余車型為廈門金龍和華西。峨嵋山旅業(yè)的這16臺柯斯達(dá)都為“大發(fā)〞豐田所銷售。案例四峨嵋山巍峨挺拔、秀麗如眉，素有“雄秀西南〞之譽(yù)，是中1.發(fā)現(xiàn)客戶與挖掘客戶需求2001年4月，恰逢四川成都旅游業(yè)年度會議，“大發(fā)〞豐田利用這個機(jī)會專門開著柯斯達(dá)到會場展示，并與與會人員互相留下了名片和聯(lián)系資料。“大發(fā)〞豐田的銷售員小Z與當(dāng)時參與會議的峨嵋山LL旅業(yè)發(fā)展的車隊長結(jié)識后，得知當(dāng)時LL公司的想購置一批旅游用車，接送前來峨嵋山旅游的顧客上下山，覺得剛下線不久的柯斯達(dá)正好滿足他們的需求，于是特地向車隊長專門介紹了柯斯達(dá)，并讓車隊長進(jìn)行試乘試駕，試完后的感覺非常不錯。案例四1.發(fā)現(xiàn)客戶與挖掘客戶需求2001年4月，恰逢四川2.洽談成交由于車隊長在試車后覺得豐田的柯斯達(dá)無論在行駛性還是操控性方面非常不錯，于是向采購部門提出用車需求，并建議購買柯斯達(dá)。在了解了客戶的購買意向之后，“大發(fā)〞豐田的小Z對LL旅業(yè)公司前后拜訪了10多次〔有時候還委派技術(shù)顧問一起拜訪〕，一個部門一個部門地介紹和商談，一直介紹到旅業(yè)公司的老總。從信息獲取到初步商談再到深入商談，3個月后，經(jīng)過價格洽談并得到FTMS的大力協(xié)作支持之后，LL旅業(yè)公司向“大發(fā)〞豐田購置了16臺柯斯達(dá)。大客戶信息獲取大客戶信息初步確認(rèn)、初步商談大客戶信息深入商談、確認(rèn)大客戶意向鞏固，達(dá)成成交案例四2.洽談成交由于車隊長在試車后覺得豐田的柯斯達(dá)無論在3.客戶維系交車后的售后維系對于培養(yǎng)客戶忠誠度，維持客戶滿意，建立長久的客戶關(guān)系非常重要，對于經(jīng)銷店來說，規(guī)范與已購車客戶的聯(lián)系是銷售管理工作中的重要任務(wù)。小Z認(rèn)為，客戶關(guān)系是一個系統(tǒng)工程，在與客戶的交流中，是否發(fā)自內(nèi)心的感激客戶，從肢體語言、表情、眼神都能給客戶真切的感受，從“大發(fā)〞豐田大LL公司有3小時的車程，小Z和他的同事和領(lǐng)導(dǎo)們經(jīng)常開車去LL公司進(jìn)行回訪，或?qū)υ摴镜能囮狇{駛員進(jìn)行技術(shù)知識的培訓(xùn)，與車隊長和車隊領(lǐng)導(dǎo)交流用車心得。從客戶反饋上來看，LL公司無論對于豐田的車輛還是對于“大發(fā)〞豐田的服務(wù)品質(zhì)都非常的滿意，以下是LL公司的評價。對于柯斯達(dá)產(chǎn)品操作輕便，好使用，不費勁乘坐舒適性好，非常舒適安全型好，柯斯達(dá)已經(jīng)開了4年了，但是沒有經(jīng)過大修，小修也非常少外觀大方，內(nèi)飾精致，制作工藝好對于

豐田“大發(fā)〞豐田銷售人員非常熱情，經(jīng)常驅(qū)車3個多小時，對我們進(jìn)行回訪，還贈送一些小的禮物，介紹一些新的車型，跟我們做很多關(guān)于汽車和生活上的溝通交流“大發(fā)〞豐田的售后技術(shù)人員技術(shù)過硬，會定期上門進(jìn)行維修保養(yǎng)，還會對我們的駕駛員進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)案例四3.客戶維系交車后的售后維系對于培養(yǎng)客戶忠誠度，維持豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異品牌形象對比A柯斯達(dá)廈門金龍誕生于上世紀(jì)60年代的COASTER柯斯達(dá)，作為全球三大汽車廠商之一的TOYOTA傾力打造的豪華客車品牌，作為客車領(lǐng)域的佼佼者，已歷經(jīng)了多代的研發(fā)與時光淬煉。柯斯達(dá)以其完備的商務(wù)車功能與領(lǐng)先的技術(shù)性能不斷擴(kuò)展其在汽車領(lǐng)域的用途。至2002年為止，柯斯達(dá)累計生產(chǎn)總量已達(dá)302,199輛，并出口到了全世界80多個國家和地區(qū)。自上世紀(jì)七十年代柯斯達(dá)首次進(jìn)入中國市場以來，柯斯達(dá)以其完備的商務(wù)車功能與領(lǐng)先的技術(shù)性能，深受客戶的喜愛，成為了國內(nèi)豪華中型客車的領(lǐng)軍車型。1999年COASTER柯斯達(dá)開始在國內(nèi)生產(chǎn)，并且陸續(xù)開發(fā)了多款車型，形成了完善的產(chǎn)品系列，滿足了各領(lǐng)域客戶的不同需求，取得了良好的市場反響。2004年國產(chǎn)COASTER柯斯達(dá)在25萬元以上的中高端中型客車市場占有率達(dá)到了40%以上，穩(wěn)居第一，繼續(xù)保持著豪華中型客車代名詞的優(yōu)勢品牌地位。廈門金龍旅行車屬中外合資企業(yè)，創(chuàng)建于1992年，為國家大型二檔汽車生產(chǎn)企業(yè)。公司下設(shè)三個事業(yè)部和銷售公司、汽研所以及十三個職能管理部門,生產(chǎn)的車型種類涵蓋大、中、輕型等各客車領(lǐng)域，企業(yè)發(fā)展勢頭良好，在全國客車生產(chǎn)廠中的排名居第二。作為金龍客車搶占中低檔中型客車市場的主力車型，1996年XML考斯特正式投產(chǎn)。XML考斯特豪華中巴其原型為日本豐田COASTER豪華客車，在對原型的動力、傳動、底盤等系統(tǒng)作了重大變動后形成了目前產(chǎn)品系列。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異品牌形象對比A柯斯達(dá)廈門金龍誕豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍3RZ汽油發(fā)動機(jī)排氣量為，的百公里油耗，102千瓦的額定功率與130公里/每小時的行駛速度，既符合經(jīng)濟(jì)性,又可滿足動力需求。米的最小轉(zhuǎn)彎半徑與有著合理變速比的五檔手動變速器，讓面對狹窄拐角的龐大車身亦能操控自如。嚴(yán)格的零部件質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)管理，保證了每輛車的出廠質(zhì)量。發(fā)動機(jī)外罩以樹脂做成，再加入一層鋼板并附之玻璃纖維，實現(xiàn)了細(xì)致的耐熱、防火功效。排氣量的國產(chǎn)新晨JM495QF-E汽油發(fā)動機(jī)配合國產(chǎn)江淮HFC6700型底盤，最高可達(dá)100公里/每小時的行駛速度，百公里油耗14L，可以滿足用車單位對中型客車的基本需求。產(chǎn)品性能對比—行駛性能B豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍3RZ汽油發(fā)動機(jī)豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍符合人體工程學(xué)設(shè)計的頭枕一體化高背座椅，附之以合身形狀，貼身呵護(hù)，令長途旅程不再疲憊。高效率冷暖空調(diào)，將外部空氣從車內(nèi)前方導(dǎo)入，后部排出，實現(xiàn)了理想的空氣流通，再配以后部供暖管道及綠色隔熱玻璃等輔助部件，令車內(nèi)四季如春，空氣清新。高背座椅可提供有效的人體支撐，令長時間乘坐也不太疲憊。提供了冷、暖空氣調(diào)節(jié)能力。產(chǎn)品性能對比—舒適性能B豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍符合人體工程學(xué)設(shè)豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍全車座椅配備了安全帶裝置。整車裝配ABS并帶有LSP/BV，減速平穩(wěn)，絕對制動能力強(qiáng)，配合調(diào)校出眾的底盤，帶給駕乘人員最大的安全保障。駕駛室前排座椅配備了安全帶裝置，整車裝備了ABS防抱死剎車系統(tǒng)，高速行駛倍添信心。產(chǎn)品性能對比—安全性能B豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍全車座椅配備了安豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍為了更好的為廣大已購車用戶提供便捷、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，一汽豐田在全國范圍內(nèi)建立了200多家4S店。同時在北京、天津、上海、廣州四個城市建立了現(xiàn)代化的大型零件中心，確保了覆蓋全國的完善的零件供給。以此為基礎(chǔ)，一汽豐田可以鄭重的向您承諾:我們將為每一部柯斯達(dá)客車提供及時、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，解決您的一切后顧之憂，成為您值得信賴的商業(yè)合作伙伴！在全國設(shè)立了北京、上海、廣州三大培訓(xùn)基地，配備了專業(yè)的設(shè)施及師資力量，對經(jīng)銷店人員提供不間斷地教育，借以提高各經(jīng)銷店人員的業(yè)務(wù)技能、技術(shù)力量，確保為客戶提供統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前廈門金龍公司在全國設(shè)有4個分公司、6家零件中心、140多個特約維修廠〔點〕。售后服務(wù)對比C豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍為了更好的為廣大豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍中央及地方各級政府接待用車：國賓車隊、中央警衛(wèi)局、各省市接待辦車隊等客戶已選用。各部委員工用車：海關(guān)總署、國航等客戶已選用。國家級風(fēng)景點觀光用車：九寨溝、張家界、普陀山等客戶已選用?？瓦\市場中：在XML考斯特系列主要目標(biāo)市場客運市場中，目前已得到了首汽集團(tuán)、北汽集團(tuán)、中旅集團(tuán)、上海錦江集團(tuán)、廣州白云汽運等大公司的選用。企業(yè)員工接送：江蘇遠(yuǎn)大集團(tuán)等客戶已選用。用戶群體對比D政府機(jī)關(guān)公務(wù)用車旅游觀光用車大型企業(yè)商務(wù)用車其他用途豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異柯斯達(dá)廈門金龍中央及地方各級政豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—發(fā)動機(jī)E柯斯達(dá)—原裝進(jìn)口3RZ汽油發(fā)動機(jī)廈門金龍—國產(chǎn)JM495QF-E發(fā)動機(jī)COASTER柯斯達(dá)廈門金龍豪華車標(biāo)準(zhǔn)車XML6722C4HXML6722C2HXML6700C2耗油量L/100km11.912.0151414最高車速km/h130130125100100豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—發(fā)動機(jī)E柯斯達(dá)豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—底盤E柯斯達(dá)廈門金龍豐田柯斯達(dá)使用的是豐田汽車根據(jù)國內(nèi)實際使用環(huán)境特別改進(jìn)的中型客車專用底盤。廈門金龍客車使用的是安徽江淮汽車股份生產(chǎn)的HFC6700系列客車底盤，該型底盤由五十鈴輕型載貨車底盤改進(jìn)而來，在國內(nèi)保有量較大。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—底盤E柯斯達(dá)廈門豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—變速器E柯斯達(dá)廈門金龍豐田柯斯達(dá)裝備的5檔手動變速器換檔輕松順暢，合理的變速比使柯斯達(dá)具有優(yōu)異的中低域變速、加速能力。廈門金龍客車采用了國產(chǎn)5檔手動變速器。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—變速器E柯斯達(dá)廈豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—座椅面料E柯斯達(dá)廈門金龍豐田柯斯達(dá)配備了高級絲絨質(zhì)地的座椅表面。廈門金龍客車配備了織物的座椅表面。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—座椅面料E柯斯達(dá)豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—裝配配置E柯斯達(dá)廈門金龍豐田柯斯達(dá)秉承豐田一貫嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，其裝配質(zhì)量是高品質(zhì)的，接合部非常平整，給人以高質(zhì)量的感覺。廈門金龍客車整體裝配質(zhì)量不錯，但在一些細(xì)微部分，仍然有待于提高。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—裝配配置E柯斯達(dá)豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車尾比較E柯斯達(dá)廈門金龍柯斯達(dá)車尾部裝備有洗滌噴頭、后刮水器、除霜器、照地鏡、高位剎車燈。金龍車尾部裝備有洗滌噴頭、后刮水器、照地鏡。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車尾比較E柯斯達(dá)豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—安全帶E柯斯達(dá)廈門金龍豐田柯斯達(dá)除前排配備了三點式安全帶以外，后排乘客席也全部配有兩點式安全帶。讓尊貴的客人在安全的環(huán)境下，享受乘坐的樂趣，帶給乘客安全、可靠的感覺。廈門金龍客車僅有前排配備了標(biāo)準(zhǔn)的三點式安全帶，后排乘客席沒有配備安全帶。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—安全帶E柯斯達(dá)廈豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車身漆面E柯斯達(dá)廈門金龍柯斯達(dá)車身依舊保持著漆面光潔度，漆面無龜裂、銹蝕現(xiàn)象。金龍車身漆面出現(xiàn)龜裂，駕駛室車門尤其明顯。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車身漆面E柯斯達(dá)豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—底盤E柯斯達(dá)廈門金龍柯斯達(dá)底盤雖然也出現(xiàn)了銹蝕現(xiàn)象，但程度還是比較輕的。金龍的使用時間雖然小于柯斯達(dá)，但銹蝕現(xiàn)象非常嚴(yán)重。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—底盤E柯斯達(dá)廈門豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車內(nèi)裝飾件E柯斯達(dá)廈門金龍柯斯達(dá)的裝飾條仍然保持著出廠時的平直布線,同時車燈外殼依然保持潔白。金龍的裝飾條由于材料的熱脹冷縮，已經(jīng)嚴(yán)重變形，同時車燈外殼已經(jīng)泛黃。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車內(nèi)裝飾件E柯斯豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—輪胎E柯斯達(dá)廈門金龍柯斯達(dá)的輪胎沒有更換過，輪轂、鋼圈保養(yǎng)良好。金龍的輪胎已經(jīng)全部換過，車胎鋼圈銹跡斑斑。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—輪胎E柯斯達(dá)廈門豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—后備箱E柯斯達(dá)廈門金龍柯斯達(dá)氣壓支撐桿光潔如新，后備箱平整。金龍氣壓支撐桿頂部已經(jīng)生銹，后備箱內(nèi)還有一個凸起的螺栓。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—后備箱E柯斯達(dá)廈豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—集束線老化程度E柯斯達(dá)廈門金龍柯斯達(dá)經(jīng)過數(shù)年的使用仍與新車品質(zhì)無異。金龍包裹集束線的絕緣膠布已經(jīng)開始脫落。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—集束線老化程度E豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表E70052040264520-2320-231690/1490≥185≥30豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表E豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表E豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表E豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表E豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表E豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異配置對比—車型主要配置一覽表豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異豐田皇冠與一汽豐田奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——動力操控性能CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L動力操控性能驅(qū)動形式后輪驅(qū)動前輪驅(qū)動發(fā)動機(jī)DUALVVT-iDOHCV630.LDOHCV630.L最大功率170KW/6200RPM160KW/6300RPM最大扭矩300NM/4400RPM300NM/3200RPM豐田皇冠與一汽豐田奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——動力操控性豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——動力操控性能CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L動力操控性能風(fēng)阻系數(shù)0.270.290-100KM/H加速性能7.4S8.6S燃油經(jīng)濟(jì)性（90KM/H等速）6.3L7.2L轉(zhuǎn)彎半徑5.2m6.05m助力轉(zhuǎn)向電動助力轉(zhuǎn)向液壓助力轉(zhuǎn)向豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——動力操控豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利性CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L舒適便利性外部迎賓照明攜帶智能鑰匙靠近車門時迎賓照明自動啟亮遙控啟亮出入車輛便利性（座椅高度，座椅外緣橫向深度，前座椅背扶手）座椅高度高，接近門檻，進(jìn)出方便座椅高度低，邊沿遠(yuǎn)離門檻，進(jìn)出擦碰小腿，起身離開座椅時腳無法著地豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利性CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L舒適便利性座椅尺寸座椅柔軟，彈性好座墊厚，尺寸大與皇冠相比，相對較小記憶座椅/方向盤/外后視鏡3組記憶記憶恢復(fù)方便（輕按按鈕）2組記憶長按按鈕恢復(fù)記憶豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利性CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L舒適便利性車門內(nèi)扶手/前中央扶手（柔軟手感/尺寸/調(diào)節(jié)方式）中央扶手尺寸大，柔軟整體水平高度調(diào)節(jié)內(nèi)置雙層儲物盒中央扶手尺寸小，較硬5段傾斜角度調(diào)節(jié)，內(nèi)設(shè)儲物盒，手機(jī)架，SIM插入槽下方設(shè)置杯架（第二杯架），使用不便豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利性CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L舒適便利性多媒體6碟DVD語音導(dǎo)航/影音系統(tǒng)8英寸高精細(xì)多媒體彩色觸摸顯示屏（影音系統(tǒng)/空調(diào)系統(tǒng)/車載藍(lán)牙電話系統(tǒng)/倒車誘導(dǎo)顯示系統(tǒng)/DVD語音導(dǎo)航系統(tǒng)）6碟DVD換碟機(jī)/盒式磁帶播放機(jī)人性化控制按鈕設(shè)置，簡潔合理，功能性強(qiáng)，方便操作PQ高7英寸多媒體彩色顯示屏MMI多媒體界面控制技術(shù)6碟CD換碟機(jī)控制鍵布置占空間操作按鈕手感不佳豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利性CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L舒適便利性4/2/4分割后座椅/電動調(diào)節(jié)椅背新新CROWN皇冠的高檔豪華同樣體現(xiàn)在對后座乘客無微不至的關(guān)懷。崇尚細(xì)節(jié)，追求完美是歷代皇冠的設(shè)計精髓CROWN皇冠4/2/4分割后座椅，柔軟，支撐性好，加上電動調(diào)節(jié)椅背使長途乘坐更加舒適愜意。AUDIA6L雖擁有較長的軸距以及由此帶來的較大的后部空間，但其綜合乘坐舒適性不如新CROWN皇冠。豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利性CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L舒適便利性腳枕/可傾倒頭枕前排座椅控制按鈕和同級車中獨一無二的座椅腳枕設(shè)計，可讓您愜意地伸直雙腿，再加上后座椅背角度的大幅度調(diào)整，舒適性大幅提升。而且前排頭枕可以向前傾倒，使后排座椅也擁有良好的觀賞視野。豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利性CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L舒適便利性后中央扶手（尺寸/控制鍵）尺寸大儲物空間大控制操作按鈕設(shè)置，方便操作較為單薄豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利性CROWNRoyalSaloonGAUDIA6L舒適便利性后座獨立空調(diào)/光觸媒/車載冰箱CROWN皇冠不僅配備先進(jìn)的等離子左右獨立雙區(qū)恒溫前空調(diào)，還擁有后座獨立制冷空調(diào)，且?guī)в泄庥|媒除臭功能。另外，后座車載冰箱使您的夏日旅行更加清新，舒適。AUDIA6L雖有空調(diào)后出風(fēng)口，但只能由前方控制溫度，無法實現(xiàn)后座空間舒適性的單獨調(diào)節(jié)。豐田皇冠與一汽大眾新奧迪A6L產(chǎn)品差異配置對比——舒適便利豐田皇冠與一汽大眾新奧迪