《 用友軟件電話營銷. 》

溝通從電話開始…

——電話營銷技巧體會點滴世界著名電話行銷專家多克.莫瑞說

——掌握了高效的電話行銷這門獨特的技能之后，你將獲得最大的成功。只需一些實踐鍛煉，這項專業(yè)行銷技巧，即在你的掌握之中。

世界著名電話使用技巧顧問林.沃克說

——電話交談的正確方式是，認(rèn)真準(zhǔn)備好你要說的話，記下你說話內(nèi)容的要點，然后保持平和自然的語調(diào)，始終熱情友好。培罷訓(xùn)陸目刑的123加快您成功的步伐提示您成功的要點告訴您成功的技巧目京標(biāo)仗客悅戶角燭色諸扮嗓演提求高迎電地話凈拜敞訪囑技志巧應(yīng)準(zhǔn)抱槳持滲的嚴(yán)心浩態(tài)掌鼓握腫電宅話抓營犬銷旁基懶礎(chǔ)吐知識賤及公基嘗本翠技衫巧目剩錄1電話營銷標(biāo)準(zhǔn)流程2電話營銷人員必備條件及成功因素3電話營銷溝通技巧4電話營銷遇到的客戶類型及交流方法電勤話州營獻銷魔的網(wǎng)標(biāo)辣準(zhǔn)肥流旬程電暗話雨營溫銷貌標(biāo)籌準(zhǔn)保流業(yè)程電販話仗營誼銷鈴的頭標(biāo)閃準(zhǔn)冤流傾程客戶名單搜集及準(zhǔn)備1自我調(diào)整及準(zhǔn)備2開場白3了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點4推薦解決方案，引起興趣5消除異議，提升購買欲望6結(jié)束訪談，爭取面談7成功銷售98持續(xù)跟進，建立良好關(guān)系售后服務(wù)及跟進10異驢議危處震理訂尤單推痛薦孝產(chǎn)蜂品確指定計需非求探殊詢皆需窄求開識場呈白O馬u懇t撒b螺o成u裕n驕d賞C默a社l看l設(shè)肅定濾目盤標(biāo)工今作次計寸劃漏吃斗個管甩理扇系圈統(tǒng)合酷格布銷遮售櫻線截索日培程商安猜排鞏邀固土關(guān)夫系問丙候I掉n只-太B啊o斧u毅n疲d口C吐a畢l恢l廣課告近、飲市泉場交車叉項銷償售跟凱進直腳郵NNYYY促獄成新緩的惠訂托單客吵戶徐名本單牛搜老索桑及春準(zhǔn)倘備客遞戶跟資桌源木的理來肝源廣告（路牌、報刊、招聘、公司標(biāo)牌……）1行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站2朋友和老朋友3專業(yè)公司購買4從互聯(lián)網(wǎng)查找5工商黃頁6隨時隨地交換名片7研討會98促銷活動展覽會10與相關(guān)聯(lián)公司交換110行業(yè)協(xié)會12客孩戶偵資掏源吳的頸初損步蜜篩壁選客傘戶丑資廊料貪的帥準(zhǔn)標(biāo)備1鑄、敞行嘴業(yè)占地厚位2薄、肅公破司亮網(wǎng)運站3壞、決廣狀告夜投紋入4反、縫招萍聘宮要吹求5先、欠注腥冊你資闊金將房誠可由能臉用每到仔的圖客俯戶薯相孔關(guān)殼資搬料丙進喇行敲整舊理損，拉作帽為庭電撓話芒中證的克談校資還骨需纏要揚什摸么早?自舅我蠟調(diào)濤整后及橡準(zhǔn)營備準(zhǔn)驕備匯好聾筆洽和裳紙尾（落待侵填椅的豪客咽戶亮檔悲案嗚）準(zhǔn)遮備材好弟禮池貌焦用艘語準(zhǔn)鮮備典好廟講撐述凱的站內(nèi)練容圾（弱草何稿漿）準(zhǔn)截備則好苗合嚷適欲的勝問咳題準(zhǔn)搖備酒好漁客罵戶停資鋒料磁和偏行煩業(yè)罩情啄況準(zhǔn)線備革好泉微慎笑察的獄聲定音準(zhǔn)疏備宋好副說喪話乎的帽姿某勢調(diào)替整念好順正尺確敞的肯心陸態(tài)還瀉要立考段慮細(xì)下洲面萄這翁些盟問蠢題滴：1嗽、介這清個萍電討話牽要美達嬸到血哪著些跨目免的醋？2屯、扛得南到秧電煩話稠號闖？3蝕、鐘負(fù)況責(zé)醒人池的雖姓盯名重？4評、泳這抽時伶打還電樂話搖是烤否菜合踐適面？5猴、謊我袍所沿面斤對喬的柿接坊線歸人蹤蝶，甜適撤合膚用貧什屢么選樣鴨的嶼說賴辭裙溝經(jīng)通繁？6胖、新我符適瘋合聯(lián)扮歇演溉何容種害角莊色痛與疏其載交賺流？把制各抓種逐有騰價幻玉值砍的騰信究息殊盡瞧你丟所劇能原地斤在探一糠個京電耕話羨里塞問圖明另白近，圖不素要花打邁追曲加搭電嘩話開背場貿(mào)白富榆有固吸匯引喪力斗的暴開冒場享白筐和馬我亮們搶聲罷音睛的攤感焦染化力群將群吸拔引體客啟戶咬繼零續(xù)駐下裙去包（鋸創(chuàng)喉造脊第腹一賭印賴象焰的承機胖會產(chǎn)只透有壯一使次凱）1喜、富說肆明逢身撒份略和膝來餅意摟（棗我隆是徑誰鍵？舞我斥代軍表家哪炭個克公均司悠？劣我袖能走提滿供墨什驚么嚴(yán)幫凈助籠）讓班客導(dǎo)戶售了轟解仰你殊是蜜他裂的獄顧荒問救和稼參描謀3譽、鞏吸盈引內(nèi)客爐戶冤的錘注夠意預(yù)力利甜益芝陳痕述兔要廟抓油住席客踩戶叼心悼理屈，輝使慨客共戶莫感煤受濾到唐你鉛能荒給李他紛帶陽來忙滿奸足燦欲傭望饅的姨機宋會不暑同跟層飯面間的懇人桿關(guān)倦心丟的泛內(nèi)波容遭不螺同常，槍應(yīng)攤區(qū)查別躲對骨待4資、盆語權(quán)速淺不襯要芳太找快枝，流與體對投方貪相夫協(xié)愈調(diào)2路、腿了若解嗚客惰戶專的慘角靜色了嶺解樓客底戶計需夜求踢，烈發(fā)鮮現(xiàn)熔關(guān)慘健柄點找柄出汗切奏入斧客柔戶愛需帝求獎的匹關(guān)豪鍵孫點加魔深橋其毯痛約苦認(rèn)曲真愛傾懂聽桶客尺戶婆目逮前棒的投狀箱況另，夠了奮解息客樣戶飲目悠前船存文在灰的貼問閣題對楚喋友喋朝不拍休綿的底客臭戶不辟要隙跟未著蕉他可，豎用點問共題清引駁導(dǎo)種他秀向或我困們離希延望紀(jì)的灑方序向?qū)Ψ什蛔鲪廴φf躬話毅的丑客哭戶用送開增放述式針問凳題陣與感封節(jié)閉忠式朽問儲題艱相盆結(jié)未合折來浮引羽導(dǎo)不浪管遲我聯(lián)們攜銷抓售緊的丟是炊什雙么驅(qū)樣襲的核產(chǎn)煉品熔，貼客均戶壤買直的尾都妖不仰是如產(chǎn)貼品球本累身揀，沃買峰的導(dǎo)是擁產(chǎn)部品遲帶蠅給寇他暢們娃的何好令處推補薦化解泄決晝方說案促，盯引諒起慈興旋趣推怖薦哄合鞭適第的朽產(chǎn)固品我教們盡的遺服瞎務(wù)遮保屑障類列似不的吩案櫻例興吵趣液點特跑征功團能好名處需中求Y抽e價s潛!誘I提l悟i芹k稠e己i隙t幼!消搭除災(zāi)異賽議涌，話提禿升錘購然買餐欲有望提晉出販異禁議達是非客奔戶拿感餅興舟趣要的殊表平現(xiàn)論之爽一聽?wèi)颓遄坛b客井戶菌異艙議硬的訂真芹正延用設(shè)意夢，去不暖要嚼急影于妻回級答不循要耐直椒接區(qū)否醒定邀客鑒戶疑的辦想登法永，呆先脅表漂示陷理好解漁，魯再晃說專明貨實挑際群的妖情薯況描異繪咱美乖好量愿價景好，設(shè)提遷升席購陰買燥欲妻望促辱銷敗活芝動僑、未體區(qū)驗餓活敗動培及變研猶討姥會臘邀腹請奏等結(jié)渣束樓訪薯談艷，壺爭攝取僚面進談客暗戶萬的南基工本兄情刃況黑了凱解儲清緣瑞楚逐后鄙，屬可鴨以割結(jié)頃束老電基話斬訪扇談注訴意蝕：初兵次簽接勿觸恨，記不儉要道占些用孫客歲戶撒太窄多活時吉間站，辯開痛場壘白陣不貿(mào)要突太抖長紋，部否鬼則監(jiān)會右招國致諷反呼感微。號表吵明底清嘗楚龍我稅們磨的柄產(chǎn)瓣品與和擱服烘務(wù)潔是乖什驚么繩，店能安給灶客辯戶把帶胸來旨什炎么午就換可泄以升了獄！以嬸送嫁資延料留、糕送遷會頸議勉請摟柬學(xué)為壞名裹，祝爭紫取員面神談元的潑機忠會最愚佳輕的堡銷款售柱時技機乏是變在貌與惑客圍戶佳面哈談秀時電顆話敬營喉銷露人巷員群必蟲備戀條械件功及萍成沃功齊因鄙素電醉話繞營趴銷失人筒員擔(dān)必鋸備身條孫件1豐富的知識2熟練的技巧3正確的心態(tài)4良好的習(xí)慣電拉話甘營橋銷域人籌員鎮(zhèn)成危功前因槐素

溝通和銷售能力（成功率）

自我激勵保持熱情（電話量）

協(xié)調(diào)能力

產(chǎn)品應(yīng)用專家（成功率）

客戶管理和計劃（電話量）

商業(yè)意識（成功率）每天打出的電話數(shù)量接通的電話數(shù)量商談的電話數(shù)量達到目標(biāo)的電話數(shù)量成交的電話數(shù)量日遲計趟劃銷蹲售努額客輕戶缸量電擾話所營端銷桶溝挨通抖技稈巧電毅話竭營僻銷銳中館的來溝擾通筆技擠巧1增強聲音的感染力2與客戶建立融洽關(guān)系提問的技巧3聆聽的技巧45拒絕處理的技巧6心態(tài)自我調(diào)整的技巧7獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人信息技巧及其它技巧增滔強振聲覽音銷的榆感女染導(dǎo)力未嗽見雅其膚面志，飲先逼聞寇其宏聲聲別音螺感壁染摩力林需暖要略提辣高聲牌音旱感先染燈力苗技寨巧產(chǎn)央品栗、焰角神色腿、節(jié)客治戶麗類鑒型插不犁同退，乞?qū)Κ勀闼サ挠侣曮@音指感蜘染短力棗的拖要認(rèn)求腎也母不乎同與響客線戶蛙建答立努融眾洽泉關(guān)李系通身過近客謝戶饞的痛口蓮音越判斤斷鴉客訂戶歪的薪籍動貫相五似蓮的徑經(jīng)墳歷消勝除銳客感戶閘的灘防季備蹲心錯理歉，晝與賤客燃戶候迅泰速闖建濟立取信況任險關(guān)歸系尋殲找祝愛飾好鎖上賽的你共查同癥點提仍問在技雅巧針凱對謠性采問促題（肅獲改得右細(xì)腳節(jié)經(jīng)）“椒您塔說進的桂金拾蝶偏的憶軟間件放好嶺在刻哪宰里遷？塵”選隊擇繳性驗問高題“丸是長”衣、彩“闊不荷是狠”了累解楚性冊問伍題“篇您淚用逝的存軟喘件杠服昂務(wù)待怎交么位樣屯？賊”澄炎清糖性盯問拳題“澆你暈說功我孩們浙的閃服陡務(wù)瞧不理好佛，冊能條描饒述癥一砌下害嗎別？帆”征乘詢盤性敏問曲題（齡告逮訴者客狀戶礎(chǔ)問擦題酸的雄初飲步誼解連決皇方被案馳）“孩您型看升方云案損內(nèi)率容馬還交有赤什構(gòu)么斗需雖要畜補啦充矩的斑嗎斧？筐”服謀務(wù)晉性蹤蝶問籍題（劑超良出墓客林戶谷的蜜滿康意巾）“徑還驗有倘什啦么懇可胸以場幫洪到室您涂嗎縫？否”開隔放轎式襲問類題（宋引巨導(dǎo)里客螺戶減講包述趁事等實鑰）“撫您嶄用杰的柔是壇什被么屬軟辰件燃？渴”封焰閉練式械問感題（絨選吸擇涼其搶一改）“茄您榜用暫的銷是顫用蹲友質(zhì)軟還件朱還委是潮金允蝶漂軟升件慈？澆”聆省聽券的誘技羊巧聆席聽眼的乳技虜巧聆聽類型用理論指導(dǎo)實踐共鳴鼓勵并支持對方開口，以獲取信息。設(shè)身處地為他人著想；理解他人的想法；盡量讓他們感到無拘無束。或許還可以聯(lián)系他們的感情經(jīng)歷，以向?qū)Ψ奖硎居型小０炎⒁饬杏谒麄冎v話的內(nèi)容，少說話，多使用鼓勵性的言語和點頭的動作。分析尋求具體信息，努力從情感中理出事實。當(dāng)你需要知道一系列的事實和想法時，運用分析性問題尋找說話者講話背后的動因。仔細(xì)詢問，以便從回答中找出線索，并根據(jù)對方的回答提出其他問題。綜合主動地把交流引向一個目標(biāo)。若想達到預(yù)期效果，你的發(fā)言要促使他人提出自己的想法。注意聆聽，回應(yīng)他人的話語時可指出哪種想法可行，應(yīng)該如何實施。你也可以在下一次發(fā)問時提供新的解決方案。要啊點專：1怪、光你朝的微專杜心目聆惠聽享可寫以黎幫慎助背說摧話站者綁樹奶立勤信消心勸。2牢、院應(yīng)哥該菌始斧終嘗相鋼信婦別托人棚說售的但話窯，強直心到內(nèi)有歐證我據(jù)峽表余明尸那槽是廊謊仇言坦。3臥、牌誤誤解僑是切由丟選撕擇星性登聆疲聽什，提即獵只窗聽錦到堪你則想短聽澇的徒內(nèi)老容示引虎起板的糖。4況、皆經(jīng)找常享插坑話蘇會酸使絮人借因舌表績達納受取阻劉而炸感從到蘋不廢悅薪。心原態(tài)福自伶我品調(diào)佩整漢的憂技柔巧挫庭折豆始針終始存硬在資，洽不滾要紀(jì)因帝此丟而存放曉棄弓，維把舌被姜掛嚷電窮話與或廈被闖拒液絕荷當(dāng)汁作夸是歷一毅種按磨籃練控滾制寺自挪己滴的斥情同緒哄波怖動痛，吧不匠要疑受鉤影每響把莖握屆談墾話違方殿向掘，掉不坑受揮對河方阿牽叔制引響導(dǎo)凝客刊戶瘦說纏出傳我渣們毀想角要迎的信信辣息以駛平瞇常朝心睡來星對膝待妹，時給學(xué)自便己謝一桂段大時慎間傷來遣完濱成照目滾標(biāo)自慌我事總槍結(jié)渣，編自兵我膀積柏累電袖話普拜灶訪乞是擊一礎(chǔ)項價偉割大弟的蓮工乎作荷，屋能屯取念得架更北高歇的純成擁就動感艙和斯?jié)M化足恩感給仍自戶己呆一淺些陰獎蒜勵拒仗絕站處陡理侵技睜巧客伴戶轟拒在絕藥的智根屈源唇往鋤往刪是搞習(xí)容慣舟性郊，偽理譜由播大遺致蠟分呆為狀四誓類絲式：不雕需忙要猛這證個墊產(chǎn)填品（借舍口村、衫故葛意甲拖慌延挽時識間辮、腹真瞧實體）最驕容另易填避菌免彈－鎖>信辨暗別袖真攪假驅(qū)－費>儉良類好既的循利挨益嗽陳紹述不的著端急威改幫變命現(xiàn)常狀（最穗后碎關(guān)努頭外退粗縮職）盡凍量紀(jì)讓車客嘆戶求保兆持哨強膊烈熟的鵝需懇求鴿感現(xiàn)嘴在脖沒絨有倒資盯金（沒汪有團緊益迫添感銜）最兄大皮難必點撕，永重鋪病唇才喬會迅求觸醫(yī)為饅什換么捕要雄與夢你扁合鹿作（不哄信笑任評，找銷廣售自人下員靈不找專將業(yè)亦）與愛客德戶眠的率關(guān)銷系胖；軟參拐謀甲和崗顧叛問披角俱色拒炸絕像處攔理的的茅技積巧解換決欲方郊法瞎：了戀解估拒機絕葛的耀真封相提赴問柱；敲避論免畢過構(gòu)快架回亮答掘；城回加答堂簡零潔尋膠找邁突允破險口被燈拒甜絕脫的蕩兩竊種址原陵因墨：客咱戶泰沒毯了甘解耽清過楚凱（襖撫碎慰售，巴群蓄體鄉(xiāng)豐認(rèn)純同嘉，吧真買實凱情吩況倉并適非游如糧此蹄）不弊能促滿畜足誰客滑戶惠需燭求定（裕難擾度胳很踐大緣瑞，帝區(qū)夕分峰主繩要茄和傅次放要似需章求歸，璃說依服撐客雹戶勝；恭或碑告弦訴屠客衰戶刻我誕們獄能辦夠響解只決黨的規(guī)程冤度皆，約樹詞立假誠冰信躲形治象爛）拒氧絕蘋處掙理鏈的歲技蔽巧舉救例“纏只容要葡把柱有論關(guān)句的勻資異料燈郵扔寄乖、餃傳燒真演給鉗我坦就竊行麥了晝。目”處駛理厭法蟻則“倚資懷料霞郵祝寄霉容廳易冷丟域失妙，緞資步料粒內(nèi)介容執(zhí)比闖較故多床，小我門想口如近果攔能鵲當(dāng)仇面餅給宰您遮講凱解高一淡下贈，靈您母就發(fā)能碗夠隔在漢短貪時唇間幣內(nèi)厘對闖我衫們棋的設(shè)系魚統(tǒng)奏/懂方使案學(xué)有族一津個德全棚面疤的評了線解撕，瓦既窮節(jié)他省慕您乏的柔時暖間寨，艙又膊能告夠枝隨肯時痰解宗答薪您冠的史問辟題帥。絮您芒覺克得僻怎鞭么殼樣勺？垮明林天英什顧么逝時詢候優(yōu)見虜面尿比鞋較祝方死便墓”拒涉絕部處籮理具的貨技近巧舉冠例“鍋我滿對嶺這彎些唐東糊西捎沒好興壁趣利！盤”處蝕理伸法注則“敞我吊們箭都犬不批可凡能真對寒以攤前臭沒阻看魚過眼的京東撿西姥，醉在感第辯一技次痕聽卷到喇的讓時領(lǐng)候犯就慘馬帳上憑產(chǎn)悔生從興且趣饞。撕這南也串是戶為抗什譽么役我疑們話給眉您蜻電負(fù)話怨的趁原將因猛。借“丹我凍想恰，精為協(xié)企飼業(yè)到節(jié)塘省遲資糾金何您蘋一背定婦感恥興芬趣絞，隱提滴高其員侮工廊工稿作笨效療率拔您緩一鄙定膏感攻興取趣否，音增敢強氧企超業(yè)恨凝微聚傲力書和煌競奸爭釀力確您千一哨定蔬感賢興轟趣撕，鞋我個們換的炎系寺統(tǒng)表/責(zé)方舒案悔就稅能穿夠昨幫蠟助叨您廚和夫您銳的唯公辱司短解探?jīng)Q屑這蜜些遣問線題改。筒這各樣蛇，難您知就侮能煉決螺定返我拍們賓的刑系疾統(tǒng)社/標(biāo)方笛案村對與您疫的孤公飯司溫是土不霜是紫有盯價繩值濃。作””獲暈取鴨相麻關(guān)玻負(fù)語責(zé)喜人弓信駛息丘技者巧了收解判客失戶鄭的文組尚織柔架杠構(gòu)蛋和謹(jǐn)決落策挺流譯程爸可蔬以壤幫貼助漁我院們肥找漠準(zhǔn)糾關(guān)幸鍵叛人總弄機貓/電前踩臺駱是煉獲將得靠各揀種雖信殲息彎的藥有改效秒途岡徑不億要樓忽越視別那謊些顯看緩上填去鍵沒仙有艙任陸何謀關(guān)夾系虧的歸部榮門溜，篇信鎖息垃往貼往翁也居來顯自栗于絮他圖們與顆董虎事素長繪和害總農(nóng)經(jīng)北理哭的游秘旗書鞠交解流友，辮讓久秘視書舍告線訴詢我橫們妙找尾誰私會鞭比憶較穴合宣適互杯聯(lián)孩網(wǎng)叫的詳力格量螞是數(shù)巨剩大盼的朋刃友少、炕客售戶伍等徹社柔會李資運源繞另過北障聲礙觀的奶切警入原點打妙招踏呼挖、鐘核陜實貴對昆方也、爆自誕我來介拆紹雙—基—第魚一血切基入疼點電例話堪緣蘋由串—奔—第輪二偽切圓入必點初廁步消探蘿聽洞主俱管暴及立負(fù)池責(zé)桑人錢—氏—第襲三呈切卷入憐點獲攝取或相剝關(guān)盈負(fù)柔責(zé)務(wù)人陵信常息蜻技舍巧原迎則禮掏貌凝，蹦令獻人旋興伯奮貫的兵開擱場礎(chǔ)白積夜極凱的弟姿巡壽態(tài)煮，欲充似分驕發(fā)摧揮噴聲棋音齒的此魅陣力停覽頓奮的糧藝豈術(shù)六，土說概話積有忌條弟理不叨要狐向速接怒線物者盟泄賄漏糊底毯牌不復(fù)要毛太焰長晨，印避售免唯糾任纏巨不最清朽的顏結(jié)秤局其翼它脅技脹巧總舒機毀不燥愿濱轉(zhuǎn)棉接先翅說呈聲廟謝港謝觸并留掛狡掉循電達話蓮，芹等州整覺個鄭拜來訪刃計己劃餃過陽一額次大以我后給，境再墨重榆新驗打而，的有殼可妙能儀當(dāng)飽時供總騾機膀正幼在學(xué)忙進或蜂心玩情撲不擺好拉。繞或渠是學(xué)隔革一歲段晉時禍間起換立一餡種曲身槍份理再咱打愚。對屢方尺表余示勸已協(xié)有飼專船人抽負(fù)柏責(zé)字，鮮故伴不巡壽愿否轉(zhuǎn)吐接婉棵轉(zhuǎn)宗詢樂問奪對備方齒狀催況嘩及亂負(fù)陽責(zé)廢人僑，卸并別判洲斷邪是丙否寨另扁找裳時壯間串再逮度產(chǎn)電洪話訪拜米訪齒。對恰方亮表都示宮無暴專顯人刻負(fù)腹責(zé)將榴對鉛方縣基頂本后資音料刑詢御問僅完改整麻，笑以厲利顧日陪后糕再搜度炸電寇話青拜放訪桌。專崇人屑不殺在請貌對協(xié)方籃告饞知叮負(fù)珍責(zé)糧人喇之顛全堪名燭及孩職竟稱蛛，少通擇常喉何稅時眼會梅在癢。撥慣不灰通眾或庭無幟人尊接應(yīng)日透鼓過指查貞詢董臺罪(更如灣1猶1尖4電)識查雜詢灰對可方屆電般話蹦是視否造有植誤使或篇故黃障夾。不賓愿腹多宿談大即窮將產(chǎn)電戴話遷掛謀掉另果找薪時掃間肢電星話傍拜糾訪冰，奮并亡檢容討嫂自拔己蠟的泛表捷達北方蕉式煉或構(gòu)是承時總機宏不漁對萄。電猴話掩營征銷菊遇給到盛的文客貸戶莫類辛型愚及點交梯流美方利法電些話輩營汁銷聰遇槳到速的斃客簡戶檔類只型電炕話手營竹銷灘客迎戶悔類互型鍛的鞋區(qū)慎別停、衣特選征結(jié)及出需盜求是否有這樣的感覺……是否有這樣的行為方式……是否有這樣的需求……這個人真怪這個人真難打交道

這個人真粗魯

這個人挺可怕的

他們講話的聲音很大或小

他們講話的語速很快或慢

他們總是顯得文質(zhì)彬彬或有些粗魯

他們樂于幫你或顯得有些不配合

希望事情做得更快些

感到要安全

喜歡集體決策

想要控制你和銷售過程

希望書面材料

希望被認(rèn)為是專家

希望被他人善待

喜歡最新的產(chǎn)品

四嗽種轉(zhuǎn)客腰戶頭類脂型掌特奧點軌及落需辱求A魂類麻型擇客結(jié)戶性格特征：

做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。常常會被人認(rèn)為是強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同閑聊，討厭自己的時間被浪費。是變革者，若能讓他們相信可以幫助他們，他們行動的速度會很快。

行為特征

可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質(zhì)問的語氣問：“你同我談?wù)勥@件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。

聲音特征

講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，可能面無表情。

需求

?追求高效地完成某個工作，時間觀念很強，會考慮他們的時間得花得值不值；會想盡辦法成為領(lǐng)先的人，希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺，往往通過變革來達成這一目標(biāo)；權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響；需要掌控大局，往往是領(lǐng)袖級人物或想象自己是領(lǐng)袖級人物；浪費時間和被別人指派做工作，他們都將是難接受的。

四旱種穩(wěn)客也戶斗類映型坑特接點垃及血需叫求B鈔類盲型暖客慮戶性格特征：

做事爽快，決策果斷。但與A類的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，B類型的人很容易成為交談的核心，很健談，通常具有豐富的面部表情。喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。讓人覺得平易近人，樸實，容易交往。

B類型的人做決策時往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快

行為特征

講話很快；音量也會比較大；講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫；可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，很友好，在電話中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲

聲音特征

?與他們剛通上話，可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對銷售活動主動提出自己的看法；會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)劙?，他知道得會多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；往往對你所講的東西反應(yīng)迅速，有時會打斷你。

有時也會在電話中同你開開玩笑，而且可以想象到他們的手勢在變化，或者可能會在通電話時走來走去

需求

?他們追求的是能被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對他們的期望。渴望能成為其他人關(guān)注的對象，希望能吸引其他人。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。

與認(rèn)識的每一個人建立關(guān)系是重要的。期望能樹立自己的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的。他們不會關(guān)注細(xì)節(jié)，希望過程盡可能簡單。也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口。

四奸種愿客圾戶導(dǎo)類基型燭特貸點猾及鉤需噸求C析類川型另客呀戶性格特征：

?友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。決策一般會較慢。

行為特征

在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)會有些變化，但不象B類型的人那么明顯

聲音特征

從容面對你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，傾聽你的講話，是很好的傾聽者。在回答問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對銷售工作不會象B類型客戶那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。

需求

?他們需要與人建立信任的關(guān)系。不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。往往比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。喜歡團體活動，希望能參與一些團體，而在這些團體中發(fā)揮作用將是他們的夢想。

做事情以穩(wěn)妥為重，即使要改革，也是穩(wěn)中求進，甚至有時會抵制變革。也往往會多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強，不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨于附和。

四仗種治客躁戶慣類魔型舌特冊點聚及管需猛求D煌類甩型益客毀戶性格特征：

很難看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫綍r也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，D類型的客戶顯得有些孤僻。做決策很慢

行為特征

在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大

聲音特征

?往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。而且，往往并不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。

需求

?他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對于那些習(xí)以為常，毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在。由于不太喜歡與人打交道，所以，更喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。

他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事有個圓滿結(jié)果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。

如贏何冤與笛他剩們泊作畝電惠話士交羽流A薦類友型娘客城戶一、由于時間對他們來講很重要，所以，要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講打電話的目的：“陳總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的軟件系統(tǒng)是如何幫您企業(yè)降低成本，提高管理效率，獲取競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)領(lǐng)先的人”。講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出尊重他的時間，同時也表明自己的時間也是寶貴的；如果是主動打電話給對方的，最好做充分的準(zhǔn)備，要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質(zhì)問，如果不能很好地回答，那么對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。

二、A類型的客戶做決策會比較快對于A類型的客戶，要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊（有些銷售人員說這是與客戶建立關(guān)系？），談完正事，馬上結(jié)束電話。另外，也不可以以命令的語氣來同他們溝通。

三、在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進，可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。象“我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面？”這樣的方法，很可能會被對方認(rèn)為是在操控他們，他們不喜歡被人操控。所以，如果客戶是非常典型的A類型的客戶的話，最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓客戶在更舒適的情況下自己做決策

如殊何燙與趟他制們般作晉電副話畝交系流B館類滋型涉客仇戶一、由于他們看重關(guān)系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，在電話中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，不象與A類型的人溝通那樣可進入主題，你與B類型的人可以在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的。你可以講：“陳總，我會經(jīng)常與您保持聯(lián)系，并隨時與您探討使您更具影響力的機會?！睆亩@示你對關(guān)系的看重。二、由于B類型人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，可以從他們那里獲取很多有價值的信息?？梢杂靡环N富于彈性、充滿激情的語氣講：“陳總，太感謝您了，知道您肯定可以幫到我。請教一下，您如何看待……？”三、在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示很看重他們，他們很重要。在與他們探討需求時，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。如惑何淺與鎮(zhèn)他唇們炒作植電爭話消交蛋流C融類宣型掙客話戶一、同C類型的客戶通電話，要顯得鎮(zhèn)靜，不可急，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制聲音，并盡可能地顯示友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。、要柔聲細(xì)語地與對方溝通，即使想發(fā)火，語氣也要溫和。二、由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。因為對方難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。所以，在涉及到自己事情的時候，要坦率、真誠，積極傾聽，要表現(xiàn)出具有與對方建立信任關(guān)系的興趣。與他的關(guān)系要花時間來建立，不可強迫對方做他們不愿意做的事情。三、與對方打道時可以采用的詞匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。如澡何箭與鉤他裝們印作厭電醒話強交貸流D踏類釣型熟客少戶一、作為電話銷售人員，對待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時不太注意的細(xì)節(jié)。在電話中，不可與他們談?wù)撎嗯c電話目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們?nèi)绻敢庠陔娫捴姓劦脑?，要提供更多的事實和?shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？”。和D類型的人打交道不同，不可以讓對方感到有什么意外（B類型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果原先與他探討的計劃出現(xiàn)問題，要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。

二、在電話中，要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下事事有計劃的人的印象。對于他們，經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。

Q&A問謝題鐮解杏答廣窗東勤用悶友法軟顫件截有潔限砌公權(quán)司鳥梁念惠排娜T益E縫L擁：羊0腐2愧0傷—現(xiàn)3洪7穴5瓶9勤1蠢5聚6榆0辯M蜓P澇：熱1篩3仔7歐5碼1技7橡5技2貼1著8孫79、虧靜稍夜悅四辟無蝦鄰紙，杯荒囑居敲舊騾業(yè)進貧咱。弓。8討月蒸-帳2頓38塞月滲-唯2耐3W草e里d友n刻e拉s趣d舊a貓y半,俱A維u訴g棒u曲s獨t懷2膽,嫩2漆0園2想31商0、蔬雨藥中抄黃鐘葉莖樹蠟，項燈熔下仗白驕頭慈人醒。連。0立9拒:頸5矛1違:詢5鎖30導(dǎo)9適:羞5恨1侮:劇5譜30滅9鼠:吐5怖18蹈/傳2零/肝2棟0劇2身3指9役:幅5遷1鳥:鏟5梳3泡A引M1罩1、側(cè)以光我鏟獨裳沈車久提，老愧唉君蒙相集見安頻終。蘇。8替月矛-介2奮30奔9璃:蒸5誼1墻:揉5洋30涉9逮:孟5攏1A迫u珠g場-湯2本30刪2膽-貴A漫u嗽g僑-豪2獲31哈2、腸故誤人曠江唯海皇別行，在幾璃度拾隔戴山弄川原。飼。0偽9銹:禽5好1領(lǐng):也5鈴30徒9薯:央5逼1趣:側(cè)5壓30樓9差:深5好1W陡e茫d范n界e叮s天d跪a猾y桌,弊A替u疊g明u嶄s婆t它2偉,暖2近0本2濁31固3、瞇乍窗見糞翻擁疑逮夢設(shè)，允相獸悲扇各棚問捆年織。趣。8透月岡-堂2昌38責(zé)月批-釘2界30煉9注:簽5固1怒:況5偽30搬9分:贏5雪1值:固5以3A蹈u篇g砍u幼s明t策2久,竟2涂0骨2昂31今4、皺他簡鄉(xiāng)鈴生倍白泄發(fā)鍬，棒舊只國琴見翁青否山琴。膨。0抄2嘴八吉月福2懲0宴2徑39圍:誘5頓1醉:省5股3朱上盛午0刺9券:伍5如1矮:滔5判38冤月黎-鼠2哲31項5、寶比礎(chǔ)不撤了擱得堪就督不法比揭，壇得挎不琴到塑的榮就猴不番要姓。決。。八逐月咐2荒39呈:遭5椒1敲上紫午8峰月聽-徹2纖30旗9悔:梁5旋1A欺u都g皇u翁s斑t捷2海,洋2船0優(yōu)2無31鞏6、敏行割動藏出屯成址果鬼，腳工蜂作仰出營財灰富展。猴。2滾0簽2肝3麻/細(xì)8憂/胸2昂9擦:膊5斬1檔:凱5積30編9極:棍5柔1策:擋5協(xié)30利2奪A暖u永g砍u腳s手t赤2壇0遣2張31疲7、抵做普前葬，蒼能酸夠分環(huán)屋視嶄四短周盯；錯做慚時截，醬你束只抽能窩或宏者孔最謎好襯沿飄著盯以惹腳伴為承起循點窄的萬射舞線恢向諸前渾。體。9歷:忙5毒1財:翻5券3辦上眉午9銷:排5迎1堡上襖午0猶9絲式:監(jiān)5曉1福:撕5班38護月須-自2奏39、六沒侵有前失店敗擱，乎只奶有趙暫沫時騎停終止化成樣功剃！記。8宴月障-計2皆38危月駁-已2網(wǎng)3W弟e機d甚n爭e信s察d鉗a歸y挪,期A樂u腿g蓄u周s羊t振2肺,著2趕0鍛2楚31示0、盜很挺多湖事抓情董努夏力候了用未灣必岸有巷結(jié)憤果據(jù)，男但穴是斷不句努宇力疑卻哄什開么決改兇變膽也戴沒鏟有封。甩。0前9熱:近5星1畢:借5責(zé)30筒9近:列5握1關(guān):歪5秩30尸9槽:橋5苗18顛/答2別/微2狗0蜓2田3之9類:今5姐1嚼:走5葉3外A威M1舟1、筐成娘功電就釀是賢日戲復(fù)裂一逢日虜那王一瞎點告點專小鍋小據(jù)努鵝力班的湖積蕉累削。貪。8腸月蝦-繡2礦30繼9斷:蔥5敞1騾:暢5源30駝9撲:財5捎1A答u受g眾-拒2燦30應(yīng)2遇-赤A顛u貴g隨-紐奉2賞31常2、蜂世馬間演成時事皮，級不所求叛其很絕栗對粒圓化滿繡，屬留居一涼份糕不幫足惜，但可氧得嗎無閥限碼完適美充。叫。0裹9吉:鉗5桂1棒:逐5瓶30嶼9花:舒5仍1牲:趁5孕30粱9巨:屋5余1W龜e致d草n姜e出s且d幼a篩y誰,鎮(zhèn)A壓u湖g睛u闖s素t謝2拜,籮2膜0伶2柄31停3、艷不滔知膀香案積葛寺喘，默數(shù)房誠里叫入艇云貼峰哈。梢。8藏月呢-靈2植38克月糟-諷2倒30保9域:翁5梯1鏟:捐5秒40問9退:巡壽5蹦1囑:鉤5輩4A斧u細(xì)g攜u辜s夠t碗2賞,傭2躁0刻2址31巨4、貴意耳志行堅蘆強晴的獵人炕能抄把半世蒼界樸放解在相手方中倉像韻泥逆塊咸一霞樣磨任挖意裝揉池捏夫。0斬2擁八煩月漆2曲0恭2膀39林:條5敘1攔:尤5豬4貨上裹午0陣9治:秀5揭1仇:發(fā)5刪48博月粉-清2掌31切5、債楚頭塞惡三嫂湘脾接雪，翅荊留門罵九胖派臥通遺。誘。。八正月醬2額39撓:趙5股1教上曠午8械月央-錘2液30橋9滴:開5拘1A旅u維g查u浙s遍t績2傭,險2做0綠2贏31鬼6、籠少簽?zāi)昙沂莆甯卸f十切時卻，娛步鐘行翅奪茶得塘胡索馬棉騎看。播。2甜0任2碰3抽/翁8徹/頸2沙9植:籠5預(yù)1龍:日5安40梅9任:必5蘿1濁:馬5早4