醫(yī)藥代表拜訪的有效締結(jié)

怎樣做到有效締結(jié)

EffectiveClosingWorkshop培訓部大家好Purpose：提升MICS有效締結(jié)的技巧Process:回憶、討論、角色演練Payoff:MICS在日常拜訪中能夠預(yù)先計劃并描述與拜訪目標一致的締結(jié)，并確保獲得醫(yī)生的承諾或積極促進醫(yī)生采取行動2大家好Content締結(jié)技巧回憶辨認有效締結(jié)的描述不同處方階段的客戶有效締結(jié)的描述提升締結(jié)的承諾層次3大家好PfizerSellingModel輝瑞銷售模式Establishspecificsalescallobjectivebasedonourgoalsforeachproductandthecustomer根據(jù)每個產(chǎn)品及客戶的目標，制定具體的銷售拜訪目標Productgoals產(chǎn)品目標Customergoals客戶目標SpecificCallobjective具體拜訪目標計劃Engagecustomerinplanneddialoguesupportedbyproductcoremessages通過產(chǎn)品關(guān)鍵信息的高效傳遞，讓客戶高度投入到精心計劃的對話中EffectiveOpeners有效的開場Features&Benefits特征&利益UseDatatoCompare&Win使用數(shù)據(jù)對比來展示優(yōu)勢Listening&TargetedProbing聆聽并有目的地探詢EffectiveClosing有效地締結(jié)Bridging/Transitions搭橋/過渡執(zhí)行Analyzecallexecutiontoestablishrequiredfollowupfornextsalescall分析拜訪的執(zhí)行情況，以便為下次拜訪設(shè)定必要的跟進Analyzeexecution分析執(zhí)行效果Completecallnotes完成拜訪記錄Createnextcallobjective制定下次拜訪目標跟進4大家好回憶：締結(jié)技巧的要點小組討論（5分鐘）：締結(jié)技巧的要點有哪些？請準備分享大家好締結(jié)的環(huán)節(jié)行動承諾復習處方表示感謝跟進計劃詳細的：癥狀/適應(yīng)癥/患者群可衡量的：基于詳細的，可量化或可見的行動行動承諾：處方行為的推動：評估---嘗試----處方----大量反復處方----新的癥狀/適應(yīng)癥/患者群加入講者項目……簡述跟進計劃，涉及預(yù)約下次拜訪滿足該客戶詳細需求的利益訪談中達成共識的利益概述利益6大家好感謝及跟進計劃復習劑量取得承諾概述利益醫(yī)生，剛剛我們討論了西樂葆和雙氯芬酸對比，在急性疼痛的迅速起效和卓越的全消化道安全性，既可強效鎮(zhèn)痛，又防止了胃腸道損傷您這周門診時，能否每天至少為2位急性疼痛患者，例如扭傷、腰背痛患者選用西樂葆來替代雙氯芬酸？西樂葆急性疼痛的處方劑量是，首劑400mg，必要時可加用1粒，之后為200mgBID謝謝您今日的時間，與您討論受益匪淺。下周同一天您出診時，我再來拜訪您，聽取您的反饋，并把今日您提到的CONDOR研究全文帶來給您。締結(jié)舉例大家好有效辨認締結(jié)信號語言的信號問詢劑量、使用方法、價格嗯，有道理你說的不錯/聽起來，恩利這藥真不錯非語言信號微笑點頭……8大家好什么是有效締結(jié)？有效締結(jié)——取得可信的承諾來確保醫(yī)生采用明確的行動或行為的變化詳細的：適應(yīng)癥/患者人群/癥狀可衡量的承諾：可量化的或可見的行動處方行為的變化加入講者項目參加病例搜集現(xiàn)實的及時把握時機大家好練習：如下哪個締結(jié)描述是更有效？為何？王醫(yī)生，基于我們的討論和您對這些資料的認同，您能在今日遇到的急性疼痛的患者處方西樂葆來替代美洛昔康嗎？王醫(yī)生，基于我們的討論和您對這些資料的認同，您會考慮為20位急性疼痛的患者處方西樂葆嗎？

當西樂葆的處方量與美洛昔康相當初大家好SpecificSMART定義說明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，詳細地描述你要達成的定義一個可衡量的目標包含一個與促進產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動定義一個可實現(xiàn)的目標，以便以后評估達到目標所需要的時間有效締結(jié)基于訪前精心準備的拜訪目的訪前準備與締結(jié)連接大家好拜訪目的的制定討論（5分鐘）：訪前怎樣進行拜訪目的的設(shè)定？大家好拜訪目的的制定SMART基本信息級別：潛力及支持度本月銷售目標：銷售及觀念上次拜訪成果傳遞的信息和處理的反對意見承諾處方階段（Vs.具體的競品）很少處方一樣多遠遠多于關(guān)鍵增長點觀念切入點銷售策略大家好處方階段及擴大處方將醫(yī)生按照處方數(shù)據(jù)辨別成三個階段極少處方我們的產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品一樣多處方我們的產(chǎn)品遠遠多于競爭產(chǎn)品討論：這三個階段的醫(yī)生分別有什么特點？拜訪目的和締結(jié)應(yīng)有什么不同？極少處方我們的產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品多于競爭產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品一樣多大家好提升承諾的層次鞏固承諾利用合適的資源，如：樣品 講者項目患者教育材料發(fā)明明確的跟進機會Example您樂意將這盒樣品放在口袋里，當您接診下一種急性疼痛的患者時，給他使用嗎？我準備了足夠三個患者使用的樣品，在我下周拜訪您之前，是否充分了？15大家好分組討論哪些資源能用來測試醫(yī)生的承諾？怎樣利用急性疼痛卡來提升醫(yī)生的承諾？2為了確保醫(yī)生采用詳細的行動，我們怎樣發(fā)明機會跟進醫(yī)生？16大家好拜訪演練大家好討論與演練流程訪前準備階段（2分鐘/場景）：就此場景，你怎樣設(shè)定拜訪目的及締結(jié)描述Role-play階段（13分鐘/場景）3人一組，每人輪番擔任專人/醫(yī)生/觀察者拜訪前（1分鐘）：闡明此次拜訪目的拜訪（10分鐘）：拜訪后反饋（2分鐘）：使用觀察表拜訪目的是否SMART，且是否結(jié)合醫(yī)生的處方階段締結(jié)是是否有應(yīng)詳細的病人類型締結(jié)的行動承諾是否能推動醫(yī)生的處方階段締結(jié)技巧觀察及反饋表.doc大家好場景1～9請使用案例討論的9個場景且提議每個場景都讓MICS進行演練此培訓能夠提成屢次進行亦可使用如下案例進行演練大家好演練案例1產(chǎn)品：西樂葆科室：骨科病房醫(yī)生處方階段：處方西樂葆遠遠多于莫比可（競爭產(chǎn)品根據(jù)市場情況進行更換，如下全部案例相同）大家好演練案例2產(chǎn)品：西樂葆科室：骨科門診醫(yī)生處方階段：處方西樂葆與扶他林一樣多大家好演練案例3產(chǎn)品：西樂葆科室：風濕科門診醫(yī)生處方階段：處方西樂葆少于莫比可大家好演練案例4產(chǎn)品：特耐科室：麻醉科醫(yī)生處方階段：處方特耐與凱紛一樣多大家好演練案例5產(chǎn)品：特耐科室：骨科醫(yī)生處方階段：處方特耐遠遠少于強痛定大家好案例6產(chǎn)品：恩利科室：風濕科醫(yī)生處方階段：處方恩利與類克一樣多大家好