Priceline電子商務(wù)案例分析

電子商務(wù)案例分析P電子商務(wù)案例分析提交日期：年3一、基本狀況與功能構(gòu)造1、基本狀況PIncorporated(Nasdaq:PCLN)成立于1998年，為享譽(yù)全球的旅游服務(wù)提供商并一直專注于提供網(wǎng)上訂購機(jī)票、酒店、租車、郵輪及旅游保險，在歐洲、北美、亞洲、中東和非洲90個國家提供32種語言的在線旅游預(yù)訂服務(wù)，服務(wù)全球超過1600萬旅游人士，priceline提供超過64000間酒店優(yōu)惠，地點(diǎn)遍及125個國家。PIncorporated同步運(yùn)行如下旅游網(wǎng)站：T、、A、L、RentalC和BreezeN。P屬于經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)，他為買賣雙方提供一種信息平臺以便交易，同步提取一定傭金。對于但愿按照某一種住宿條件或者某一指定品牌入住的的客人，也提供老式的酒店預(yù)訂服務(wù)，消費(fèi)者可以根據(jù)照片、闡明、地圖和客戶評論來選擇他們想要的酒店，并且按照公布價格付款。不過Priceline所創(chuàng)立的“Nameyourownprice”(客戶自主出價模式)十幾年來一直是獨(dú)樹一幟，被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)時代營銷模式的一場變革，而P企業(yè)則在發(fā)明并運(yùn)用這一模式的過程中迅速成長。在企業(yè)正式上網(wǎng)運(yùn)行的第一周就吸引顧客100萬人次光顧其網(wǎng)址，最初6周就成功售出機(jī)票1萬張，并榮登全美十大最受歡迎的商業(yè)網(wǎng)址。此后，其經(jīng)營規(guī)模不停擴(kuò)大，1998年7月開始以相似方式銷售汽車，在最初45天的紐約市場試驗(yàn)中銷售額就超過200萬元。目前，企業(yè)運(yùn)用消費(fèi)者定價模式銷售的產(chǎn)品包括三大類：一是機(jī)票、賓館客房和租車等旅游服務(wù)產(chǎn)品；二是房屋抵押、再融資、抵押貸款等個人融資服務(wù)和目前在13個州開展的轎車銷售業(yè)務(wù)；三是長途電話業(yè)務(wù)。2、功能構(gòu)造瀏覽者瀏覽者客戶P酒店預(yù)定機(jī)票預(yù)訂租車服務(wù)郵輪服務(wù)度假活動都市指南團(tuán)體服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)電話P的功能構(gòu)造圖1）酒店預(yù)定Priceline擁有全球領(lǐng)先的酒店訂購服務(wù)中心，為會員提供即時預(yù)定服務(wù)。其合作的酒店數(shù)量多，范圍廣，根據(jù)會員的出價提供酒店，滿足會員的需求，為會員出行提供了很好的保障。2）機(jī)票預(yù)訂Priceline擁有全球聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂、配送，為會員提供國際和國內(nèi)機(jī)票的查詢預(yù)定服務(wù)。Priceline的機(jī)票預(yù)訂已經(jīng)覆蓋了各大航空企業(yè)的絕大多數(shù)航線。機(jī)票預(yù)訂量在同行中名列前茅，業(yè)務(wù)量持續(xù)保持增長，成為全球領(lǐng)先的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)中心。3）租車服務(wù)Priceline與汽車租賃商合作，為會員提供汽車的預(yù)定租賃服務(wù)。汽車租賃的網(wǎng)店眾多，旅客可以根據(jù)自己所在位置選擇近來的租車地點(diǎn)，非常以便。4）郵輪服務(wù)對于出行旅游的人而言，油輪也是一種很好的享有。Priceline自然不會遺漏這個服務(wù)，其為旅客準(zhǔn)備了不一樣國家，不一樣主題的航線選擇，多樣的選擇，為Priceline又增長了不少競爭力。5）度假假如旅客選擇的是度假服務(wù)，那么Priceline會提供機(jī)票+酒店或是機(jī)票+酒店+汽車的組合任其選擇，提供一條龍服務(wù)。6）活動旅游觀光當(dāng)然少不了參與該都市舉行的某些娛樂活動。Priceline很貼心地提供了各類活動的票務(wù)預(yù)定服務(wù)，包括劇院訂票、主題公園門票等等，非常以便。7）都市指南都市指南是對會員的附加服務(wù)。都市指南囊括了美國、加拿大、歐洲、加勒比海、墨西哥、亞洲等眾多都市，提供了吃、樂、購等全方位旅游信息，尚有某些熱點(diǎn)推薦等資訊。該服務(wù)為委員提供周到體貼的出行服務(wù)，打造了多種旅游方案。8）團(tuán)體服務(wù)Priceline針對的不僅僅是個人顧客，它也提供了團(tuán)體服務(wù)（10人以上），并且為團(tuán)體酒店訂購或機(jī)票訂購，提供了了更為優(yōu)惠的手續(xù)費(fèi)。二、Priceline的商業(yè)模式Priceline提出了一種獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)了連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁作用：他的“nameyourprice”也就是“客戶自己定價格”獨(dú)特的商業(yè)模式，它容許消費(fèi)者通過因特網(wǎng)向P企業(yè)就某種商品或服務(wù)報一自己樂意支付的價格，由企業(yè)負(fù)責(zé)從自己的數(shù)據(jù)庫或供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中尋找樂意以消費(fèi)者所定的價格發(fā)售該種產(chǎn)品的供應(yīng)商。這種在老式零售市場中個別消費(fèi)者與商家或廠家討價還價的方式在網(wǎng)絡(luò)的虛擬市場中得以集中化和規(guī)?；?，變化了產(chǎn)品生產(chǎn)者定價的老式理念，因而被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)時代營銷模式的一場變革。依托信息共享和互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大交流功能發(fā)明了對商品和服務(wù)計價的全新方式。成為連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁網(wǎng)絡(luò)中間商，協(xié)助消費(fèi)者進(jìn)行購置決策和滿足需求，使客戶可以對旅游項(xiàng)目、酒店、租車甚至是家庭金融服務(wù)報出價格，可以說其是相稱于一種C2B的模式。Priceline的電子商務(wù)模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式。1、戰(zhàn)略目的憑借獨(dú)特的搜索技術(shù)和議價能力給閑暇的旅行者以最佳的旅行交易折扣，priceline一貫堅持以多種方式減少旅行者機(jī)票、酒店、租車、度假的成本。Priceline是全球最大的比價機(jī)票搜索網(wǎng)站，同步，它并不滿足于目前的市場，積極地進(jìn)行全球擴(kuò)張，從美洲，到歐洲、亞洲，一步一步地走向全球霸主的地位。Priceline在亞洲的發(fā)展方略，即通過B和Agoda兩個分支機(jī)構(gòu)進(jìn)入亞洲市場從而獲得更好的牽引力。亞洲的酒店運(yùn)行商可以通過B控制他們的客房價格，B采用了零售或代理商模式。Agoda使用了凈價模式，它可以從亞洲區(qū)域?yàn)榫频陰硇枨?，而B可以刺激國際需求。展望，P總裁和CEOBoyd說：“在，我們將繼續(xù)通過增長酒店產(chǎn)品供應(yīng)、在非常有吸引力的地理區(qū)域進(jìn)行擴(kuò)張、尋求整合的機(jī)會、增長內(nèi)容和有發(fā)明力的功能來強(qiáng)化我們的全球酒店平臺和品牌優(yōu)勢。當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢已經(jīng)變得日益穩(wěn)定期，我們的業(yè)務(wù)將繼續(xù)保持增長，不過我們的增長速度也許會放緩，尤其是下六個月，重要是下六個月的增長速度相對比較強(qiáng)勁?！?、目的客戶Priceline重要針對閑暇的對價格敏感的旅行者，尤其是但愿可以低旅行的消費(fèi)者，提供一種平臺，使其在但愿的價格內(nèi)得到最滿意的服務(wù)，包括訂購機(jī)票，酒店，租用汽車等。同步，航空企業(yè)、酒店、汽車租賃商等也是其的客戶。Priceline積極同各大航空企業(yè)、酒店合作，建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。其規(guī)?；倪\(yùn)行為消費(fèi)者提供了更多優(yōu)質(zhì)的選擇，保證了服務(wù)的原則化，進(jìn)而保證服務(wù)質(zhì)量，并減少運(yùn)行成本。圖P圖Priceline顧客記錄3、收入和利潤來源由于擁有獨(dú)特的“Nameyourownprice”，P1999年第一季度，就賣出19.5萬張機(jī)票，最高峰一天賣出6000張機(jī)票，合計客戶130萬人。美國的18家航空企業(yè)都加入Priceline淡季機(jī)票銷售計劃，在高度競爭的北美航空市場，這一模式受到但愿提高上座率、提高利潤、增長銷售渠道的航空企業(yè)歡迎，似乎一開始就很成功。1999年的業(yè)績，Priceline第一季度營收4940萬美元，虧損1720萬美元；第二季度收入到達(dá)1.116億美元，虧損1430萬美元；第三季度營業(yè)收入1.51億美元；第四季度靠近1.6億美元。1999年整年，Priceline營業(yè)額靠近5億美元，每月都在虧損。直到，Priceline才獲得了年度純利。收入為23億美元，凈利潤為4.89億美元。（攜程收入為5.65億人民幣，凈利潤1.9億人民幣）Priceline良好的業(yè)績得益于它多元化的收入來源：1）酒店預(yù)訂，priceline酒店預(yù)訂約占的10%市場份額，通過酒店預(yù)訂收取傭金毛利潤高，占priceline收入的很大一部分。（傭金收取是雙向的，即向旅客和酒店同步收?。?）機(jī)票預(yù)訂，也是通過收取傭金的方式，不過在priceline取消了傭金，采用免費(fèi)方略吸引顧客，其市場份額由本來7.5%上升到12%。3）其他預(yù)訂服務(wù)，如游艇、租車、度假等預(yù)訂服務(wù)。4）賺取差價?！百u方出價”預(yù)訂模式下，一般來說，網(wǎng)上預(yù)訂會比旅行社預(yù)訂廉價20%-30%，priceline會在最低價基礎(chǔ)上加價再發(fā)售（一般是15%左右）。同理，在“Nameyourownprice”模式下，例如A顧客出價100元預(yù)訂酒店，在priceline數(shù)據(jù)庫中有符合條件的酒店最低價為95元，priceline也許會予以加價5元即以100元價格與顧客成交。5）專利授權(quán)使用費(fèi)，把專利權(quán)授予兩家美國企業(yè)，即在美國紐約和費(fèi)城地區(qū)經(jīng)營網(wǎng)上雜貨零售服務(wù)的WebHouseClub和在亞特蘭大地區(qū)為客戶提供代售二手物品服務(wù)的PricelinePerfectYardSale。6）競價排名，priceline也提供老式的酒店預(yù)訂服務(wù)，酒店可以支付更高費(fèi)用，保證自己出目前Priceline的搜索成果前幾位中。不過，必須是客戶預(yù)訂體驗(yàn)好的酒店才能加入這一計劃。7）旗下其他網(wǎng)站的收入，PIncorporated同步運(yùn)行如下旅游網(wǎng)站：T、、A、L、RentalC和BreezeN。他們認(rèn)為是歐洲最大的在線預(yù)訂商，A在亞洲尤其是東南亞的滲透同樣很強(qiáng)。8）其他業(yè)務(wù)收入，包括個人金融服務(wù)，長途電話服務(wù)。4、Priceline的關(guān)鍵能力1）資源：客戶資源：自1998年4月開始運(yùn)行以來，Priceline已經(jīng)有超過1600萬的注冊顧客。龐大的注冊顧客群體使P有了獲利的基礎(chǔ)。，Priceline銷售了290萬張機(jī)票，410萬酒店入住定單，280萬的車輛出租日。其日均訪問IP超過10萬。合作伙伴：強(qiáng)大的合作伙伴結(jié)盟。包括香港和記黃埔、Ebay、維珍航空，在中國于與酷訊到達(dá)合作關(guān)系。2）競爭力專利：握有6項(xiàng)專利：U.S.Patents5794207；5897620；6085169；6510418；6553346and7188176，其中5794207號專利即為“由買方?jīng)Q定交易條件的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)”提供了一種全新的買賣方式；5897620號專利“銷售飛機(jī)票的措施以及裝置”提出一種創(chuàng)新的銷售機(jī)票措施。3）競爭優(yōu)勢良好的品牌著名度：P是當(dāng)時因特網(wǎng)上繼A之后的第二大著名電子商務(wù)品牌。在亞洲地區(qū)，包括中國大陸、香港、臺灣、地區(qū)，印度、泰國等地提供服務(wù)，還在其他許多國家設(shè)有辦事處。美國有2/3的成年人聽說過P和自定價格商業(yè)模式。該圖為priceline的反饋，可以看出公眾對priceline網(wǎng)站的滿意度還是很高的，有將近98%的人認(rèn)為該網(wǎng)站可以很好地滿足其需求5、營銷方略1）廣告：Priceline的廣告攻勢也不容小看，Priceline是google的十大廣告商之一。Priceline在香港的宣傳攻勢十分浩大，在網(wǎng)站啟用之初，舉行了一種為期一種月、耗資數(shù)百萬港元的“免費(fèi)每天環(huán)游大抽獎”，并將繼續(xù)在各大報章雜志、電子媒體大賣廣告，又與和黃旗下商店合作，舉行多項(xiàng)活動，為消費(fèi)者提供各項(xiàng)優(yōu)惠，大收宣傳之效。2）明星代言：priceline聘任了星球大戰(zhàn)飾演庫克船長的威廉·沙托作為代言人，他所飾演的庫克船長聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，幾乎成了熱衷于探險、勇于走前人所未曾走過的路的代名詞。Priceline至今非常慶幸找對了代言人，由于90%的顧客是受了庫克這個人物形象的吸引而嘗試Priceline網(wǎng)上旅游服務(wù)的。3）與VISA聯(lián)合推出信用卡服務(wù)，口號“Getthecard,Getfreestuff”，消費(fèi)者使用該卡預(yù)訂可以享有積分服務(wù)，積分可以換取其他商品。還可以得到返現(xiàn)獎勵“Themoreyoubook，themoreBonusCashyou'llreceive”。4）同盟計劃，通過然其他網(wǎng)站自愿加入priceline的廣告，通過其網(wǎng)站連接到priceline的客戶每次成功預(yù)訂，同盟都可以獲得現(xiàn)金獎勵。三、Priceline的技術(shù)模式1、技術(shù)模式概述Priceline的技術(shù)實(shí)行在業(yè)界獲得過多種獎項(xiàng)，在KeynoteSystems評比中，在高速性與系統(tǒng)可靠性上都是第一。NetworkWorldmagazine也公認(rèn)其在數(shù)據(jù)庫方面的領(lǐng)先地位。P采用RedHatEnterpriseLinux，RedRedHatEnterpriseLinux操作系統(tǒng)，RedHatNetworkSatelliteServe，andJBossApplicationServerwithTomcat和Apache網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器。Priceline網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架是基于以上系統(tǒng)的B/S三層MVC網(wǎng)絡(luò)模型。軟件:RedHatEnterpriseLinux,RedHatNetworkSatelliteServer,andJBossApplicationServerwithTomcatandApachewebservers.硬件:SunV20zserverswithAMDOpter-on,HPProLiantDL385serverswithAMDOpteron,andHPProLiantDL380withIntelXeon.可靠的系統(tǒng)使得的系統(tǒng)穩(wěn)定性保持在99.97以上。2、重要技術(shù)模塊1）TripFilter?搜索技術(shù)2）Caller-center，在美國有免費(fèi)客服熱線，在香港尚有三語服務(wù)熱線等。3）TravelportGDSWorldspan的全球分銷系統(tǒng)中處理訂單。4）旅游工具M(jìn)yDeals，這是出目前priceline首頁中的一種個人窗口小配件，專門顯示客戶定制化的旅游產(chǎn)品。5）priceline.mobi移動網(wǎng)站服務(wù)，并且開發(fā)出iphone手機(jī)應(yīng)用服務(wù)，消費(fèi)者可以用手機(jī)完畢整個預(yù)訂服務(wù)。6）早在，企業(yè)就加緊響應(yīng)客戶定單時間，從本來1小時減少至15分鐘，8成電郵必須在3小時內(nèi)答復(fù)。7）添加iphone手機(jī)應(yīng)用，顧客使用手機(jī)客戶端軟件以便預(yù)訂服務(wù)。四、Priceline的經(jīng)營模式P是以顧客為中心，提供最優(yōu)質(zhì)低價的服務(wù)。例如：其提供的電話定價服務(wù)可使消費(fèi)者每月節(jié)省高達(dá)40％的長途電話費(fèi)用。此外，priceline根據(jù)不一樣的地區(qū)，提供了不一樣的服務(wù)。例如：他們發(fā)現(xiàn)亞洲人對在網(wǎng)上保安仍有戒心，因此他們特設(shè)熱線中心，讓顧客選擇直接向職工說出信用卡號碼，而該服務(wù)在美國并沒有。1、經(jīng)營特色P最大的不一樣之處就在于“Nameyourownprice”，由于申請了專利，因此在相稱長的一段時間內(nèi)（）競爭對手不能使用該商業(yè)措施。假如客戶擅長競標(biāo)，很也許以五折六折的價格訂到高級旅館，不過它也有制約：但顧客在訂旅館時，只能選擇星級、都市區(qū)域，但成交前不懂得詳細(xì)的旅館地址。在訂機(jī)票時，只能選擇都市、日期，在成交前也不懂得確切的起飛時間、航空企業(yè)、與否需要轉(zhuǎn)機(jī)等。因此“Nameyourownprice”不適合時間規(guī)定精確的商務(wù)人士，不過很受年輕人的歡迎。除此之外，還提供了個人化機(jī)票預(yù)定服務(wù)“InsideTrack”這項(xiàng)新服務(wù)是一種個人的機(jī)票搜索工具新功能包括全球各個目的地的價格樣本（顧客可使用一種交互式美國地圖，點(diǎn)擊一種突出顯示的都市，或從具有數(shù)百個都市的下拉式菜單中選擇）、票價走勢分析（他們的旅途的機(jī)票價格近來與否有漲落，漲落的程度怎樣）、根據(jù)不一樣市場而定的最佳出發(fā)日期日歷以及價格下降提醒。2、客戶細(xì)分和協(xié)同發(fā)展P根據(jù)顧客不一樣需求來劃分服務(wù)，針對目的客戶對價格比較敏感，priceline承諾最低價服務(wù)，假如價格別別的網(wǎng)站高，免費(fèi)入住。同步為其酒店，航空企業(yè)等客戶提供旅行伙伴計劃，通過為其提供XML處理方案，作為piceline同盟計劃的組員，可以透過他們的網(wǎng)站流量賺取收入，詳細(xì)來說，就是同盟透過過他們的網(wǎng)站或電子通訊向客戶推廣priceline，參與同盟計劃后，priceline蔣會生成一段代碼，同盟只需蔣代碼拷貝到自己的網(wǎng)頁中，通過其網(wǎng)站連接到priceline的客戶每次成功預(yù)訂，同盟都可以獲得現(xiàn)金獎勵。3、合作經(jīng)營Priceline的發(fā)展重視與多方的合作，通過與各大企業(yè)的合作來壯大自己的力量，彌補(bǔ)自己的局限性，共同發(fā)展網(wǎng)上旅游事業(yè)。在1月，與香港和記黃埔企業(yè)合作，把它的電子商務(wù)平臺引入亞洲，把目光瞄準(zhǔn)了有26億消費(fèi)者并正走向繁華的亞洲市場。與AOL結(jié)盟推廣業(yè)務(wù)。與eBay簽定有關(guān)Priceline為eBay獨(dú)家提供機(jī)票和酒店服務(wù)訂購業(yè)務(wù)；3月，與T簽定協(xié)議，實(shí)現(xiàn)合作；3月，Priceline與Budgethotels企業(yè)（一種酒店訂購聯(lián)盟）簽定協(xié)議，建立一種共有品牌的網(wǎng)站，并開始涉足航運(yùn)訂購業(yè)務(wù)。，P和TravelportGDS宣布到達(dá)一項(xiàng)新的長期合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，前者將在TravelportGDSWorldspan的全球分銷系統(tǒng)中處理訂單。據(jù)悉，雙方已經(jīng)合作了。，維珍美國航空（VirginAmerica）已經(jīng)與在線旅行社P簽訂了一項(xiàng)數(shù)年的分銷合作協(xié)議，為后者提供維珍美國航空的公布票價、航空時刻表以及庫存。，P與酷訊正式宣布到達(dá)合作關(guān)系，共同為中國網(wǎng)民提供全球酒店搜索服務(wù)。根據(jù)雙方協(xié)議內(nèi)容，酷訊同步將成為Priceline中國獨(dú)家在線代理商。五、Priceline的管理模式1、組織構(gòu)造P組織構(gòu)造設(shè)計上充足運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的便利性，一改老式組織構(gòu)造的繁瑣冗長，使其變得扁平化、虛擬化。2、管理團(tuán)體Priceline尚有一只經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)體，董事局主席Bahna曾經(jīng)受雇于環(huán)球航空企業(yè)，而CEOBoyd曾經(jīng)是priceline的行政副總及法律顧問，副主席Mylod是一家私人電子商務(wù)企業(yè)的控股人。六、Priceline的資本模式Priceline自成立以來，重要采用資本模式：吸引風(fēng)投、上市、合作經(jīng)營和收購。在1998年，創(chuàng)始人沃克憑借“Nameyourownprice”專利成功說服創(chuàng)投資本家在priceline身上投資了一億美元。成立21個月，1999年3月30日，P（PL）在納斯達(dá)克上市，招股價報16美元，股票被瘋炒，高達(dá)162.5美元，市值一下子就上到180多億美元。1月，和黃（0013,HK）就看上了這個新的商業(yè)機(jī)會，他們很快合作，和黃出資萬美元，各自持股50%，成立HutchisonPriceline.com(HPL)。7月priceline進(jìn)入日本，和大名鼎鼎軟銀合作。目前重要投資者有：摩根士丹利、高盛(GS)、VANGUARD、GROUPMORGANSTANLEY、FMRLLC等Priceline一直在尋求多元化服務(wù)以及在進(jìn)入國際市場時不停通過并購以迅速擴(kuò)充自身的業(yè)務(wù)，占領(lǐng)市場。初收購商標(biāo)、域名服務(wù)企業(yè)L。3月，以8500萬美元入股北美市場酒店用品供貨商T，在酒店服務(wù)領(lǐng)域，priceline但愿有更大的商業(yè)機(jī)會。7月，priceline拿出1000萬美元，再次收購一家美國汽車租賃網(wǎng)站R。據(jù)稱Rentalcars每月有30萬名訪客,賬面預(yù)訂汽車價值約達(dá)1000萬美元。在加尼福利亞州、佛羅里達(dá)州、紐約州、夏威夷、拉斯維加斯等地方提供租賃汽車服務(wù)。，priceline宣布以2080萬美元，收購旅館訂房網(wǎng)站T的71.4%股權(quán)，在Travelweb持股增至85.7%。Travelweb網(wǎng)站是美國幾大連鎖旅館業(yè)者包括希爾頓、MarriottInternational、StarwoodHotels、InterContinentalHotelsG