企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)典實(shí)用課件：打造強(qiáng)大執(zhí)行力

今天開會(huì)明天開會(huì)后天開會(huì)天天開會(huì)，你來講話我來講話他來講話都來講話，誰(shuí)來落實(shí)？你同意我同意他同意大家都同意，

你建議我建議他建議大家都建議，誰(shuí)來執(zhí)行？官場(chǎng)上企業(yè)里第一頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二頁(yè)，共84頁(yè)。中國(guó)公司的執(zhí)行問題是有什么造成的?哪些是執(zhí)行型人才,如何把執(zhí)行型人才找出來?如何建立一個(gè)不依賴于能人的執(zhí)行系統(tǒng)?企業(yè)營(yíng)銷的執(zhí)行力是什么？中國(guó)公司的執(zhí)行問題：第二頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三頁(yè)，共84頁(yè)。中國(guó)公司的執(zhí)行問題是由三大原因造成的文化原因:

由于文化導(dǎo)致的執(zhí)行問題制度原因:

由于制度導(dǎo)致的執(zhí)行問題人員原因:

由于管理水平導(dǎo)致的執(zhí)行問題第三頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四頁(yè)，共84頁(yè)。一、執(zhí)行問題的文化原因：

從胡雪巖、曾國(guó)藩那里學(xué)不到核心競(jìng)爭(zhēng)力1、胡雪巖、曾國(guó)藩“經(jīng)典”做法背后的“熟人文化”中國(guó)人講究以“情理服人”，情在前，理在后。一件事情發(fā)生后先從感情的角度去理解，先要講面子，然后再來講這個(gè)道理怎么樣.

現(xiàn)代企業(yè)觀念是：理在前，情在后。我們先把這個(gè)事情的道理講清楚，至于感情我們放到第二步去談。企業(yè)家常用的手法：對(duì)手下的能人或親信是一套，以此換取他們的忠誠(chéng)，而對(duì)員工是另一套，大講制度或規(guī)則。結(jié)果：大量的制度因?yàn)槿瞬煌煌?，久而久之，下屬也?huì)發(fā)現(xiàn)與其遵守制度，不如投靠某某，在企業(yè)形成或明或暗的幫派體系。第四頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五頁(yè)，共84頁(yè)。一、執(zhí)行問題的文化原因：

從胡雪巖、曾國(guó)藩那里學(xué)不到核心競(jìng)爭(zhēng)力面子文化最大的惡果就是熟人文化導(dǎo)致的“制度變形”。列寧與衛(wèi)兵的故事衛(wèi)兵的三個(gè)處理方法認(rèn)識(shí)列寧，先進(jìn)入，提醒下回帶證件堅(jiān)守原則，讓列寧找到證件才讓進(jìn)讓列寧在旁邊休息，自己主動(dòng)幫他聯(lián)系相關(guān)人員找證件第五頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六頁(yè)，共84頁(yè)。2、胡雪巖、曾國(guó)藩“經(jīng)典”做法背后的“人治文化”

-----用人不疑，疑人不用“人治文化”最明顯的一個(gè)做法就是用能人，而用能人就特別講究“用人不疑、疑人不用”。學(xué)習(xí)胡雪巖、曾國(guó)藩“權(quán)謀”的企業(yè)家恰恰就是如何通過這種私人關(guān)系的建立，來構(gòu)筑以他為中心的能人依附體系。這種依附體系本質(zhì)上是對(duì)個(gè)人忠誠(chéng)而不是對(duì)事或公司忠誠(chéng)?，F(xiàn)代企業(yè)管理講究的是用人要疑，講究的是“制度第一，能人第二”良好的愿望，沉重的打擊第六頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七頁(yè)，共84頁(yè)。案例：能人跑了最近一個(gè)企業(yè)家說：某著名咨詢公司出來的一個(gè)ＭＢＡ到了他這兒，沒到半年帶著一筆生意跑了，跑的時(shí)候，還有幾萬元的出差借款還沒報(bào)。如果一個(gè)名牌大學(xué)畢業(yè)的ＭＢＡ都如此，那誰(shuí)還可信？在曾國(guó)藩那里，對(duì)付這種人的辦法可以說數(shù)不勝數(shù)。

企業(yè)在招聘的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)必須有過去雇主的推薦信，那么這位老總就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這位ＭＢＡ離開那家著名咨詢公司的時(shí)候，就曾有過卡住公司電腦不還的鬧劇。表面上是權(quán)術(shù)水平高低

實(shí)質(zhì)上卻是制度出了漏洞

如果財(cái)務(wù)嚴(yán)格的話，借款也不會(huì)幾個(gè)月不報(bào)！管理的出發(fā)點(diǎn)是事的順序權(quán)術(shù)的出發(fā)點(diǎn)是人的服從

第七頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第八頁(yè)，共84頁(yè)。3、胡雪巖、曾國(guó)藩“經(jīng)典”做法背后的“清談文化”

----提倡的是含糊的“悟道”而不是清楚的量化現(xiàn)實(shí)中領(lǐng)導(dǎo)希望下屬去悟“道”：

1、可以使下屬永遠(yuǎn)在捉摸他在想什么，每個(gè)下屬都從只言片語(yǔ)中以為自己深得真?zhèn)鳎瑥亩?，使他永遠(yuǎn)可以坐在中間來平衡下屬的權(quán)力斗爭(zhēng)。（康熙皇帝說：做臣子的不斗，我怎么做皇上呢）

2、他永遠(yuǎn)都是正確的：你做對(duì)了，那是你對(duì)他的精神“悟”的對(duì)；做錯(cuò)了，那是你對(duì)他的精神“悟”錯(cuò)了。員工最終只會(huì)像傳統(tǒng)中醫(yī)那樣只有兩種結(jié)果：一事無成的江湖醫(yī)生－－大徹大悟的一代名醫(yī)。第八頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第九頁(yè)，共84頁(yè)。3、胡雪巖、曾國(guó)藩“經(jīng)典”做法背后的“清談文化”幾乎每一個(gè)大的民營(yíng)企業(yè)，都培養(yǎng)出了無數(shù)的“小老板”，原因就在于那些真正“悟”出了道的下屬，要出人投地，或封疆裂土，或擠走上司，再不行就自立門戶，成立小公司與培養(yǎng)他的公司競(jìng)爭(zhēng)。真正在跨國(guó)公司做到高層的，很少自己出來做公司，因?yàn)樗麄兂舜蠊灸欠N正規(guī)化的打法之外，小公司“全能型”的打法大都不會(huì)。企業(yè)家辛辛苦苦地培養(yǎng)了自己的掘墓人？第九頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十頁(yè)，共84頁(yè)。企業(yè)家是企業(yè)制度、執(zhí)行文化的締造者，但往往破壞它的，常常也是老板自己。二、執(zhí)行問題的制度原因：熟人文化――執(zhí)行的天敵制度是生人系統(tǒng)一對(duì)矛盾不是沒有制度，是制度變形，是形同虛設(shè)。第十頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十一頁(yè)，共84頁(yè)。三、執(zhí)行問題的人的原因1、

如果沒有執(zhí)行，那么人力資產(chǎn)就成為負(fù)債，執(zhí)行就是將人力資產(chǎn)負(fù)債轉(zhuǎn)化為贏利。

2、

優(yōu)秀的人材是免費(fèi)的，平庸的人材是昂貴的，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)缺乏勇氣與任人唯親時(shí)，這就意味道企業(yè)最大的資產(chǎn)被浪費(fèi)了。

3、

平庸的人把事做錯(cuò)了，給能人制造絆腳石，把企業(yè)文化都破壞了，因?yàn)樗茉谄髽I(yè)中生存的唯一能力就是把能人干掉。某公司內(nèi)的做法：誰(shuí)做的決策最集中時(shí)，就離被炒的日子不遠(yuǎn)了。因?yàn)樗哑髽I(yè)做成了依賴于他的能人系統(tǒng)，公司就離垮臺(tái)不遠(yuǎn)了。第十一頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十二頁(yè)，共84頁(yè)。問題一：如何對(duì)待優(yōu)秀的人才？第一，建立一套不依賴于個(gè)人的執(zhí)行系統(tǒng)。第二，人才都屬于社會(huì)，不屬于某個(gè)企業(yè)或個(gè)人。重要的是花時(shí)間來培養(yǎng)他們，幫助他們成長(zhǎng)，發(fā)揮他們的作用，讓他們感覺到自豪和重要。種瓜永遠(yuǎn)得瓜，種豆永遠(yuǎn)得豆。案例：姜博士對(duì)錫恩員工的要求第三，創(chuàng)造獲得人才的機(jī)制和渠道。找不到人才是不可能的，只有你不會(huì)找。

第十二頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十三頁(yè)，共84頁(yè)。優(yōu)秀的人才違反了制度以后怎么辦？

1、

如果不處罰：?jiǎn)T工：老板言而無信，只怪自己沒本事，等落到我的手里就收拾他。高工：老板怕我，核心的東西不能交給老板，讓他繼續(xù)怕我，

2、

如果進(jìn)行了處罰：高工：

A：走了。老板只是損失了20萬，很慶幸，在還沒有把全部企業(yè)交給他時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題。但維護(hù)了企業(yè)制度的嚴(yán)肅性，以后定的制度就沒有人敢不遵守了。人手方面就要擴(kuò)大招人的管道，直到招到合格的人為止。

B：沒走，高工：“這家公司很認(rèn)真，嚴(yán)格，以后我要認(rèn)真干，使出所有的本事?！卑咐唬簞偦?0萬請(qǐng)來的高工車間吸煙，老板處不處罰？第十三頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十四頁(yè)，共84頁(yè)。哪些是執(zhí)行型人才,如何把執(zhí)行型人才找出來?

第十四頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十五頁(yè)，共84頁(yè)。無數(shù)企業(yè)家都在說：我這里缺人。真正缺人嗎？市場(chǎng)上還有這么多人找不到工作，還有那么多人對(duì)現(xiàn)有工作不滿而要跳槽。事實(shí)上，他們?nèi)钡氖侵就篮系娜?。更缺真正有?zhí)行能力的人材第十五頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十六頁(yè)，共84頁(yè)。

1、

信守承諾2、

結(jié)果導(dǎo)向3、

永不言敗執(zhí)行人材的標(biāo)準(zhǔn)：第十六頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十七頁(yè)，共84頁(yè)。生活中的案例－－莫教授國(guó)大戰(zhàn)略教授莫老師，有一次上課時(shí)和學(xué)生商量：內(nèi)容太多，講不完，希望在周日加一次課（由于是自愿而非學(xué)校要求，這樣的加課是沒有課時(shí)費(fèi)的）。有些同學(xué)提出異議：星期天沒飯吃（國(guó)大周日全部休息，包括食堂）教授說：這很簡(jiǎn)單，他請(qǐng)客。大家沒有辦法，同意了。周日教授從上午9點(diǎn)一直講到下午6點(diǎn)，非常辛苦，中午只休息了60分鐘。有學(xué)生問他：為什么要這樣認(rèn)真地給我們講課？他說：既然做了這份工作，就要全力做好，這是職業(yè)。學(xué)生說：那講課就行了，用不著貼錢請(qǐng)大家吃飯。他說：既然要對(duì)得起這份工作，即使個(gè)人受點(diǎn)損失也是小事，不必在乎。莫老師現(xiàn)在是清華EMBA的戰(zhàn)略客座教授，清華EMBA每門課的講師原則上是要輪換的，但他一直沒有換，每次那些大老板學(xué)生給他的課程評(píng)定都是最好的，課程結(jié)束后都是學(xué)生列隊(duì)歡送老師。第十七頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十八頁(yè)，共84頁(yè)。生活中的案例－－莫教授1、

信守承諾：既然做了這份工作，就要全力做好，這是職業(yè)。

2、

結(jié)果導(dǎo)向：內(nèi)容太多，講不完，希望在周日加一次課3、

永不言敗：個(gè)人受點(diǎn)損失也是小事，不必在乎第十八頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第十九頁(yè)，共84頁(yè)。姜博士公開課案例中的消防經(jīng)辦人－－我我們因?yàn)橐峒遥驗(yàn)樯婕暗絻蛇叺暮霞s問題：否則我們就要兩邊都交錢，所以，最好的結(jié)果是，這邊到期，那邊也正好裝修完，我們就搬家．我們每天的房租大概是兩千元，但我們卻比預(yù)計(jì)的晚了近一個(gè)月，原因是經(jīng)辦的人漏了要報(bào)消防這一環(huán)，經(jīng)辦的人也是第一次辦，大廈的人也沒有提醒他，結(jié)果報(bào)的時(shí)候正好是年底，消防拖了將近一個(gè)月才下來，如果你是經(jīng)辦的人上級(jí)，你怎么處理這事？現(xiàn)在的我：經(jīng)過在錫恩公司近兩年的磨練，現(xiàn)在成為深圳分公司的負(fù)責(zé)人。說明一個(gè)道理：執(zhí)行性的人人材是可以磨練出來的，這也是一家優(yōu)秀公司的最重要的特征之一。第十九頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十頁(yè)，共84頁(yè)。到底應(yīng)該如何處理消防的事呢？沒有借口，把此事當(dāng)成自己的事－－責(zé)任以結(jié)果為導(dǎo)向，天天向有關(guān)的人問能否準(zhǔn)時(shí)搬家，還有其它什么事還需要辦理（比如寬帶、電話、商檢……）。事前：?jiǎn)柗繓|、裝修隊(duì)事中：請(qǐng)教同一棟樓的其它住戶事后：調(diào)用一切與消防隊(duì)有關(guān)系的人的能力，多用一點(diǎn)錢。第二十頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十一頁(yè)，共84頁(yè)。再看一個(gè)例子－－農(nóng)村的小姑娘都是執(zhí)行型人才電影：

《一個(gè)都不能少》第二十一頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十二頁(yè)，共84頁(yè)。提示：任務(wù)≠結(jié)果第二十二頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十三頁(yè)，共84頁(yè)。買CRM軟件的案例－－任務(wù)與結(jié)果任務(wù)：買回CRM軟件，裝上，交給大家用結(jié)果：我們的員工不會(huì)天天被這軟件折磨得很痛苦，而是工作效率有提高。執(zhí)行原則：風(fēng)險(xiǎn)與收益的對(duì)等風(fēng)險(xiǎn)：裝上、修改完也不能用,經(jīng)常出毛病。對(duì)方產(chǎn)品很差，承諾服務(wù),先把錢收回來,然后就不管。執(zhí)行戰(zhàn)略：要達(dá)到效果，不是省錢,請(qǐng)教在座的朋友，你有什么方法嗎？第二十三頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十四頁(yè)，共84頁(yè)。買CRM軟件的案例－－任務(wù)與結(jié)果方法1、必須先修訂完,我才裝機(jī)器?？梢韵雀?0％訂金,但如果達(dá)不到要求你要退還。方法2、只給10％訂金，就開始修改原版，試用不好，也不用退訂金了。方法3、安裝完給30％,修改后運(yùn)行兩個(gè)月給40％，一年服務(wù)期到再付30％。方法4、把合同額提高10%,但不可能把錢全部給你然后你不承擔(dān)責(zé)任。

………第二十四頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十五頁(yè)，共84頁(yè)。案例：中行的故事——猴子是怎樣跳來跳去的

背景：姜博士將于7月16日，在中國(guó)銀行廣東省分行（以下稱中行）的舉辦3小時(shí)的講座，講座內(nèi)容需由中行提前確定，以便博士有時(shí)間準(zhǔn)備講義。故事發(fā)展：11日，原聯(lián)系人小周因?yàn)榧抑杏惺拢D(zhuǎn)由小韋接手。小韋與中行溝通后告訴博士：13日確定講座內(nèi)容。12日，姜博士告知：小周已經(jīng)上班，他將作為博士的助手參加這次博士的演講。13日，小韋把助手備忘錄、講座概括、合同轉(zhuǎn)發(fā)給了小周，并電話告知有關(guān)任務(wù)和注意事項(xiàng)。14日，小韋、小周還在與中行溝通有關(guān)內(nèi)容，以保證博士有充沛的準(zhǔn)備時(shí)間。15日上午，姜博士說：還沒收到講座內(nèi)容，是小韋沒有信守承諾。中午，姜博士按計(jì)劃由上海飛到廣州，小周這時(shí)才告訴博士：與中行的見面后才最后確定講座內(nèi)容。當(dāng)晚，博士為了這個(gè)講座內(nèi)容加班到凌晨三點(diǎn)16日七點(diǎn)半，姜博士就起來去拜訪另一家客戶下午2點(diǎn)姜博士給中行進(jìn)行了,然后下午講了三個(gè)半小時(shí)的講座。當(dāng)晚姜博士從廣州趕回深圳,17日早上9點(diǎn)，姜博士為萬科項(xiàng)目又去做了訪談。結(jié)果：姜博士為了工作，為了對(duì)客戶的承諾，連軸轉(zhuǎn)，象牲口似的累得不行。

第二十五頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十六頁(yè)，共84頁(yè)。案例：中行的故事——猴子是怎樣跳來跳去的小韋當(dāng)時(shí)覺得挺委屈：博士不是說把這件事情交給小周做嗎？因?yàn)殛P(guān)心這次講座、對(duì)客戶情況也比較熟，所以14日還在幫小周分擔(dān)一些事情。這件事情應(yīng)該不關(guān)我的事了。真的不關(guān)小韋的事了嗎？如果我們把責(zé)任當(dāng)作是一個(gè)猴子的話，那么小韋又該怎么把這只猴子很好的轉(zhuǎn)交給小周呢？分析：

這件事要的“結(jié)果”是講座內(nèi)容的確定，并讓博士清楚地知道。小韋與小周間的任務(wù)轉(zhuǎn)移也是為這個(gè)結(jié)果服務(wù)的。

13日沒有把內(nèi)容確定，是中行的原因，超出小韋的控制之內(nèi)。錯(cuò)誤在于：小韋以為這個(gè)猴子已經(jīng)跳到了小周身上，所以沒有在原來承諾的時(shí)間內(nèi)給博士一個(gè)結(jié)果，那怕它是階段性的。正確的方法：1、13日給博士發(fā)一個(gè)郵件，說明有關(guān)事情已轉(zhuǎn)由小周接手，確定講座內(nèi)容的工作實(shí)際進(jìn)展情況是什么，下一步準(zhǔn)備如何辦。2、把整個(gè)情況告訴小周。3、和中行方面說明以后的工作由博士的助手小周來接手。這樣一件事情處理起來才算完整?！胺彩怯?jì)劃的就一定要有結(jié)果，那怕是階段性的結(jié)果”

第二十六頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十七頁(yè)，共84頁(yè)。常見的一些現(xiàn)象－－任務(wù)與結(jié)果任務(wù)與結(jié)果：小和尚南山打柴任務(wù)：上南山打柴－－有洪水，完不成（看起來很合理）結(jié)果：打柴是為了做飯，填肚子－－有洪水，去東山打，采路邊的蘋果（這才是創(chuàng)造性完成責(zé)任）。任務(wù)與結(jié)果：博士要我轉(zhuǎn)告小曹2：30安排車到萬科見郁總?cè)蝿?wù)：轉(zhuǎn)告小曹就算任務(wù)完成了－－小曹安不安排與我無關(guān)（不付責(zé)任）結(jié)果：轉(zhuǎn)告小曹，到2：00再詢問現(xiàn)實(shí)情況－－他沒安排，我就自己安排，反正要按時(shí)將博士送到萬科與郁總見面（這才是真正的執(zhí)行，負(fù)責(zé)任）。第二十七頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十八頁(yè)，共84頁(yè)。制度執(zhí)行力:

如何建立一個(gè)不依賴于能人的執(zhí)行系統(tǒng)?第二十八頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第二十九頁(yè)，共84頁(yè)。老總的工作：

1／3人力資源4D（頭）

1／3制度4R和管控6P（肚子）

1／3市場(chǎng)的定調(diào)4C（尾）老總的三大工作之一：建制度執(zhí)行力第二十九頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十頁(yè)，共84頁(yè)。建立制度執(zhí)行力的三個(gè)逆向思維假定:戰(zhàn)略不行了,怎么辦?人們只會(huì)對(duì)自己的戰(zhàn)略負(fù)責(zé),人們不會(huì)對(duì)他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé).把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為措施假定戰(zhàn)略可能是不能實(shí)施的,為了保證實(shí)施,我們?cè)趺崔k?措施代表戰(zhàn)略第三十頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十一頁(yè)，共84頁(yè)。建立制度執(zhí)行力的三個(gè)逆向思維的假定:措施不行了,怎么辦?人們不會(huì)做你希望的事,人們只做做你檢查的事.把措施變成檢查:定期或不定期的檢查假定措施可能落實(shí)不下去,為了保證措施的有效,我們?cè)趺崔k?檢查代表措施第三十一頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十二頁(yè)，共84頁(yè)。建立制度執(zhí)行力的三個(gè)逆向思維的假定:檢查不行了,怎么辦?人們并不拒絕改變,人們拒絕被改變.把檢查變成:獎(jiǎng)罰假定措施落實(shí)了但大家沒有積極性怎么辦??獎(jiǎng)懲代表檢查第三十二頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十三頁(yè)，共84頁(yè)。制度執(zhí)行力的建立必須堅(jiān)持三個(gè)代表,才能解決三個(gè)執(zhí)行不下去措施代表戰(zhàn)略:如果沒有措施,戰(zhàn)略執(zhí)行不下去檢查代表措施:如果沒有檢查,措施執(zhí)行不下去獎(jiǎng)懲代表檢查:如果沒有獎(jiǎng)懲,檢查執(zhí)行不下去第三十三頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十四頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4C持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略與4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)R1—干什么，怎么干R2—誰(shuí)來干，干什么R3—發(fā)現(xiàn)問題，解決問題R4—優(yōu)者獎(jiǎng)，劣者罰

關(guān)鍵職責(zé)(Responsibility)業(yè)績(jī)跟蹤(Review)預(yù)算(Ready)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估(Result)持續(xù)增長(zhǎng)的四大(4C)支柱錫恩4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)4R循環(huán)

整合業(yè)務(wù)鏈Coordination

核心業(yè)務(wù)

Core

business遠(yuǎn)景、目標(biāo)convergence戰(zhàn)略strategy核心競(jìng)爭(zhēng)力

Corecompetence第三十四頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十五頁(yè)，共84頁(yè)。業(yè)績(jī)跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計(jì)劃Ready業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估Result戰(zhàn)略目標(biāo)

致力于建立簡(jiǎn)單而高效的制度執(zhí)行系統(tǒng)—錫恩4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

4R讓高層關(guān)注結(jié)果，讓中層信守承諾，讓基層完成行動(dòng)指標(biāo)。幫助中小企業(yè)家用十幾張表，開幾次會(huì)，就能過企業(yè)管理基本關(guān)。第三十五頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十六頁(yè)，共84頁(yè)。4R業(yè)務(wù)管理方案的解決之道——R1-計(jì)劃/預(yù)算：沒有一套制定計(jì)劃的流程和模板，“計(jì)劃”成了“假計(jì)劃”。正確地將戰(zhàn)略規(guī)劃變成可執(zhí)行的計(jì)劃并層層分解，落實(shí)到部門與關(guān)鍵行動(dòng)措施上,做到“用腦子打仗”。R2－崗位職責(zé)：崗位職責(zé)不明確，就會(huì)效率低下，就會(huì)相互推諉責(zé)任，真計(jì)劃沒法執(zhí)行。通過職務(wù)說明書、量化的財(cái)務(wù)指標(biāo)與組織指標(biāo)、員工的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。做到“靠業(yè)績(jī)用人而不是靠老板的感覺用人”。R3－業(yè)績(jī)跟蹤：如果沒有業(yè)績(jī)跟蹤系統(tǒng)，年初的真計(jì)劃也會(huì)變成“假”計(jì)劃。以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，定期質(zhì)詢業(yè)績(jī)，改進(jìn)方案，才會(huì)保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。做到“靠科學(xué)的管理經(jīng)營(yíng)而不是依靠老板的感覺經(jīng)營(yíng)”。R4－績(jī)效考核：按勞取酬，能者上，劣者汰。所有員工也就按真計(jì)劃真的高效地去做。依靠“制度和文化凝聚人而不是老板的權(quán)威與親情凝聚人”。

第三十六頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十七頁(yè)，共84頁(yè)。Zion

Consulting

R1經(jīng)營(yíng)預(yù)算/計(jì)劃R2關(guān)鍵職責(zé)R3業(yè)績(jī)跟蹤R4業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估目標(biāo)主要活動(dòng)/工作工具/方法關(guān)鍵成果將戰(zhàn)略規(guī)劃變成未來幾年可執(zhí)行的計(jì)劃并落實(shí)到部門與行動(dòng)上確定目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)層層分解制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)鍵行動(dòng)措施資源要求與風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行角色定位，確定關(guān)鍵崗位職責(zé)確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

明確部門關(guān)鍵職責(zé)明確部門關(guān)鍵崗位職責(zé)選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)部門關(guān)鍵職責(zé)部門關(guān)鍵崗位職責(zé)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系通過定期的進(jìn)程匯報(bào)及指導(dǎo)會(huì)促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及優(yōu)化管理加快改進(jìn)速度，使企業(yè)獲得持續(xù)成功建立業(yè)績(jī)報(bào)告體系建議業(yè)績(jī)質(zhì)詢會(huì)議平臺(tái)建立行動(dòng)改進(jìn)體系業(yè)績(jī)報(bào)表質(zhì)詢會(huì)議行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃建立

嚴(yán)格科學(xué)的績(jī)效評(píng)估方法和激勵(lì)機(jī)制將業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和能動(dòng)性

建立業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤模式確定適當(dāng)?shù)募?lì)組合建立嚴(yán)格的淘汰機(jī)制

業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤模式激勵(lì)組合業(yè)績(jī)矩陣錫恩4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃KPI驅(qū)動(dòng)力根本原因~~~~~~~~~~業(yè)績(jī)報(bào)告質(zhì)詢會(huì)議收入組合激勵(lì)曲線獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)基本目標(biāo)超級(jí)明星規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬低中高高低中失敗者淘汰出局業(yè)績(jī)

不佳者給予警

告，提供有針對(duì)性的發(fā)展支持表現(xiàn)尚可保留原位中堅(jiān)力量計(jì)劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo)中堅(jiān)力量進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)表現(xiàn)尚可考慮發(fā)展能力業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)矩陣關(guān)鍵崗位職責(zé)部門關(guān)鍵職責(zé)KPIKPIKPIKPI第三十七頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十八頁(yè)，共84頁(yè)。早期只有6個(gè)員工時(shí)公司的計(jì)劃表錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R1實(shí)例第三十八頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第三十九頁(yè)，共84頁(yè)。第三十九頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R1實(shí)例（財(cái)務(wù)）第四十頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十一頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R2實(shí)例第四十一頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十二頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R3實(shí)例內(nèi)部質(zhì)詢會(huì)議第四十二頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十三頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R3實(shí)例顧問給業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)第四十三頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十四頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R3實(shí)例走動(dòng)式管理檢查細(xì)節(jié)第四十四頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十五頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R4實(shí)例（三級(jí)警告制度節(jié)選）第四十五頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十六頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩公司三級(jí)警告處罰實(shí)例-----OriginalMessage-----From:

Jack--姜汝祥(錫恩公司)

To:;Sent:Wednesday,July28,20041:44AMSubject:

嚴(yán)峻:自我警告一次吧?

2004年7月26日，JUN安排深圳給北京緊急調(diào)運(yùn)50套《贏在執(zhí)行》；當(dāng)天WILL就發(fā)從來貨了。但是到7月27日，貨物的運(yùn)輸被一拖再拖；直到晚上9點(diǎn)還是沒有結(jié)果。更讓人生氣的是，現(xiàn)在竟然不知道貨到底發(fā)哪兒去了；誰(shuí)接收更無從談起。

嚴(yán)重影響了我們對(duì)于客戶的信譽(yù)；由于發(fā)貨遲延我們已經(jīng)遭遇一次退貨4R光盤20套的經(jīng)歷了。嚴(yán)峻的堅(jiān)決更換貨運(yùn)公司；執(zhí)行的就這樣！未免太說不過去了吧！

最主要是影響了我們的銷售；尤其是在余世維侵入我們銷售渠道的時(shí)候！我們的代理商的工作開展也是非常難的。我們現(xiàn)在要做的就是支持，別的沒有辦法。問好姜汝祥Dr.JackJiang,ZionConsoulting,錫恩管理顧問公司北京市朝陽(yáng)區(qū)西壩河南路1號(hào)金泰大廈802室第四十六頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十七頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩公司三級(jí)警告處罰實(shí)例

-----OriginalMessage-----From:yanjun--嚴(yán)峻

To:;;Jack--姜汝祥(錫恩公司)

Sent:Wednesday,July28,20049:23AMSubject:Re:嚴(yán)峻:自我警告一次吧?

書面警告北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司深圳分公司員工嚴(yán)峻于2004年7月26日違反公司三級(jí)警告制度的：對(duì)重要的事件，領(lǐng)導(dǎo)沒有關(guān)注解決過程或監(jiān)督執(zhí)行條款,對(duì)此行為提出書面警告.

并做出記錄.

被處罰人:嚴(yán)峻

決定人:

嚴(yán)峻

2004

年

7月27

日

同時(shí)對(duì)ELEVEN（只給出的供應(yīng)商列表，把換運(yùn)輸商只是當(dāng)成任務(wù)，沒有當(dāng)成結(jié)果和責(zé)任）、奚劍（明知安達(dá)信有問題，還沒有采取行動(dòng)）處于口頭警告處罰。第四十七頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十八頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R4實(shí)例能上能下的機(jī)制一、組長(zhǎng)任職考核標(biāo)準(zhǔn)A、一個(gè)月內(nèi)必須完成小組組建（標(biāo)準(zhǔn)：一名組長(zhǎng)，兩名組員），否則降為組員。B、兩月沒完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)（以組長(zhǎng)和各組員的底量累計(jì)），組長(zhǎng)降為組員，重新自選產(chǎn)生組長(zhǎng)。C、如小組團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)完成為底量累積的1.5倍，則可獲得增加組員的資格。

注：5月、6月沒完成銷售額的不能成為組長(zhǎng)，組長(zhǎng)淘汰后成為組員三個(gè)月內(nèi)不得升任。二、組員考核標(biāo)準(zhǔn)：A、

連續(xù)兩個(gè)月沒完成個(gè)人業(yè)績(jī)，直接淘汰出公司。B、

連續(xù)三個(gè)月完成業(yè)績(jī)底量的2倍，可由自已提出組建團(tuán)隊(duì)。三、講師淘汰底線：

A、通過演講的成交額的排名，最后兩名的被淘汰注：講師9人組，兩月淘汰兩名，補(bǔ)選兩名

B、連續(xù)兩個(gè)月成交額排名第一、第二名的，升為高級(jí)講師。（高級(jí)講師有職務(wù)津貼每月300元）第四十八頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第四十九頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R4實(shí)例競(jìng)賽優(yōu)勝者第四十九頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十頁(yè)，共84頁(yè)。錫恩4R業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)－－R4實(shí)例榮譽(yù)也是獎(jiǎng)勵(lì)第五十頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十一頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題：

一個(gè)熱心工作的員工Fly,出了問題如何處理？基本的難點(diǎn):

不做事當(dāng)然就不會(huì)有錯(cuò),做事就會(huì)有錯(cuò)。

如果我們總處罰那些主動(dòng)做事，但犯了錯(cuò)的人,公司不就鼓勵(lì)那些不做事的了嗎?長(zhǎng)此以往，公司里不就沒有人做事了嗎?

有兩種選擇:

1、批評(píng)一下,但鼓勵(lì)他的精神－－大多數(shù)中國(guó)公司的選擇

2、要他承擔(dān)責(zé)任,一個(gè)對(duì)他而言很大的損失,無論你是出于多么好心－－錫恩的選擇第五十一頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十二頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題：

一個(gè)熱心工作的員工Fly,出了問題如何處理？為什么錫恩這樣選擇？

1、沒有人做事公司得不到大發(fā)展,但那只是發(fā)展問題,走得慢而已。

2、如果我們流程一亂,沒有人為結(jié)果負(fù)責(zé),就會(huì)出現(xiàn)下次一個(gè)好心的員工犯更大的錯(cuò)。他是好心,但公司損失巨大，更大的損失是制度沒有權(quán)威,制度沒有權(quán)威,公司卻會(huì)死。

在走得慢與死之間,你選擇什么?

－－中國(guó)公司大部分選擇后者,而我們選擇前者.錫恩的結(jié)論是:

負(fù)責(zé)與做事是兩個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng),你需要負(fù)責(zé),那就要負(fù)責(zé),你勇于做事,那就是勇于做事。

第五十二頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十三頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題：

一個(gè)熱心工作的員工Fly,出了問題如何處理？錫恩的下一步行動(dòng)是:

讓FLY做更大的工作,因?yàn)樗莻€(gè)有事業(yè)心的人,但同樣,如果有錯(cuò)一樣承擔(dān)責(zé)任。

難道不怕他下一次又犯錯(cuò)嗎？

流程、制度已把事說清楚，事辦成的機(jī)率＞70％。

嚴(yán)肅地處罰了FLY，他不會(huì)跳槽嗎？

我們一直在用《錫恩持續(xù)增長(zhǎng)模式》中的C1一塊來凝聚人心，效果就是他現(xiàn)在做事更用心了。第五十三頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十四頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題：

一個(gè)熱心工作的員工Fly,出了問題如何處理？FLY：“事實(shí)是嚴(yán)峻讓我負(fù)責(zé)《管控突破》會(huì)議的總指揮，會(huì)務(wù)的整體運(yùn)營(yíng)由我來負(fù)責(zé)，以前有很多經(jīng)驗(yàn)的同事卻來給我做助手，而經(jīng)歷了這樣的鍛煉和洗禮之后，我對(duì)問題的看法能夠很自然的從公司的高度、整體的利益去看。會(huì)后，我又成為一個(gè)咨詢解決方案Team的Leader，同時(shí)兼職做人力資源，公司給我鍛煉的機(jī)會(huì)更多了，層次也更高了，我現(xiàn)在可以用“脫胎換骨”來形容，這就是我的進(jìn)化！”啟示：如果你想讓你的公司不斷強(qiáng)大起來，那么讓你的員工進(jìn)化吧，只有高速進(jìn)化的員工才能有高速進(jìn)化的企業(yè)，才會(huì)有成功的企業(yè)，百年的企業(yè)！進(jìn)化的方法也有很多，可以通過表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然也可以用批評(píng)和處罰！第五十四頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十五頁(yè)，共84頁(yè)。From:"amy-葛蓉"<>

To:"Jack--姜汝祥(錫恩公司)"<>Cc:"曹際鵬"<>;"冷韶平"<>;"嚴(yán)峻"<>;<>Sent:Monday,July12,200411:41AMSubject:Re:一季度所得稅付款申請(qǐng)

>博士及大家:

>

非常感謝博士的指導(dǎo)及寬容!我感到很慚愧!!!

>

這應(yīng)該是我第一次面對(duì)大家公開的說話吧,我不是一個(gè)會(huì)說話的人,也許很多時(shí)候都是將自己的想法埋藏在心中,但是我絕對(duì)不是一個(gè)沒有思想的人,只是不習(xí)慣將自己表露在別人面前,這也是我的一個(gè)缺點(diǎn)吧.

>

我是懷著惶恐的心情進(jìn)公司的,為什么這么說呢?博士的光環(huán)太大了,總有種不大實(shí)際的感覺,加上自己也是剛來深圳,專業(yè)水平不高,不知道能否勝任這份工作,只有盡量做好本職工作的同時(shí)認(rèn)真的做好上面交代的每一件事情,來平衡自己惶恐的心理........漸漸的,這種惶恐被打破了!以前工作對(duì)于我來說就單純的只是為了生活,在錫恩,我有了自己的主張,這對(duì)于我來說是非常珍貴的!

>

在一次次的錯(cuò)誤面前,我都在反思是否應(yīng)該放手了,可是最終都沒有放手,直至今天,是我放手的時(shí)候了,但這并不代表我放棄了,只是退出一點(diǎn)空間給自己學(xué)習(xí),思考,所謂退一步進(jìn)十步.謝謝您,博士!您給了我勇氣放手....

>

很喜歡在錫恩工作的氛圍,讓人有一種上進(jìn)的沖動(dòng).前段時(shí)間狀態(tài)一直都不怎么好,嚴(yán)峻說是我過門檻的時(shí)候了,遺憾的是我這個(gè)門檻只跨過去了一只腳,但是我會(huì)繼續(xù)努力!!!

>

博士,我現(xiàn)在懷著忐忑的心情向您申請(qǐng)轉(zhuǎn)到行政部門繼續(xù)工作,從哪里摔倒,就從另外一個(gè)地方再站起來!也許我現(xiàn)在是失敗了,但是我會(huì)更加勤奮,將成長(zhǎng)的代價(jià)轉(zhuǎn)化為動(dòng)力!忠心的希望得到您的批準(zhǔn)!

>祝

身體健康!

>

amy

>

2004年7月12日第五十五頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十六頁(yè)，共84頁(yè)。戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問題具體內(nèi)容凝聚人心：戰(zhàn)略指導(dǎo)思想（Convergence）憑什么來指導(dǎo)我們的思想？遠(yuǎn)景（Vision）核心價(jià)值觀（Core-value）戰(zhàn)略目標(biāo)整合業(yè)務(wù)鏈：業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則（Coordination）憑什么來指導(dǎo)我們對(duì)業(yè)務(wù)的安排？核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)：創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Corebusiness憑什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？?jī)r(jià)值戰(zhàn)略(customer)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(competitive)核心競(jìng)爭(zhēng)力：創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Corecompetence憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？核心競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)定與培育基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略安排錫恩公司持續(xù)增長(zhǎng)模式4C第五十六頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十七頁(yè)，共84頁(yè)。案例－－不追求完美也能成為公司價(jià)值觀？錫恩核心價(jià)值觀：

超越自我，追求卓越，合作雙贏，尊重分歧。

孫振耀留在惠普24年的原因：公司的價(jià)值觀跟我個(gè)人的價(jià)值觀非常一致；個(gè)人的發(fā)展會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)階段：

1、找尋一個(gè)可以學(xué)習(xí)的環(huán)境

2、找尋一個(gè)賺錢的工作

3、找尋一個(gè)有社會(huì)地位的環(huán)境

4、找尋一個(gè)個(gè)人價(jià)值觀跟企業(yè)價(jià)值觀一致的環(huán)境，而薪水、頭銜都是短期的。第五十七頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十八頁(yè)，共84頁(yè)。企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力－－中小企業(yè)的營(yíng)銷精細(xì)化之路第五十八頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第五十九頁(yè)，共84頁(yè)。營(yíng)銷的人才－－“就是會(huì)賣大白菜的人”1、占好位置－－愿意當(dāng)銷售人員2、敢于面對(duì)客戶3、不僅僅是賣菜，而且還在賣價(jià)值：環(huán)保、清潔、解決方案……4、每天通過微笑搞定一個(gè)客戶5、規(guī)模經(jīng)濟(jì)－－與幾十個(gè)客戶都熟，叫得出名字，知道是干什么的，知道家里幾口人，喜歡吃什么菜……6、難點(diǎn)是：要堅(jiān)持3個(gè)月的微笑才能開始贏利7、關(guān)鍵是：都是回頭客，要分析出哪些是對(duì)價(jià)格不敏感的人，哪些是愿意是溢價(jià)獲得非業(yè)務(wù)層面服務(wù)的人：有錢但時(shí)間緊的人，想吃好的又不愿意逛菜市的人，愿意做菜但又不想洗菜的人……第五十九頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十頁(yè)，共84頁(yè)。知識(shí)產(chǎn)品的性質(zhì)理性決策70％感性決策25％專業(yè)決策5％回家自學(xué)理論知識(shí)講故事樹榜樣送《差距》專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)能力品牌、優(yōu)惠緊缺權(quán)威錫恩公司的產(chǎn)品企業(yè)家決策行為分三類第六十頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十一頁(yè)，共84頁(yè)。精細(xì)化管理－－漏斗模型原先的客戶資源（未成交者）初次回訪客戶高意向客戶成交客戶成交產(chǎn)品老客戶客戶訂位：總經(jīng)理準(zhǔn)成交客戶客戶價(jià)值尋求老總認(rèn)同。介紹課程。傳遞課程給企業(yè)帶來的價(jià)值。解決客戶問題。發(fā)送資料：施恩。繼續(xù)推銷高價(jià)值產(chǎn)品，你拒絕了，你欠我的，選擇產(chǎn)品。。。可以不因距離、時(shí)間問題限制。。。感興趣客戶多次電話聯(lián)系：關(guān)注您。始終記著你。銷售技巧老總認(rèn)同。對(duì)老總的尊重和關(guān)注提供價(jià)值：施恩認(rèn)同、規(guī)避痛苦第六十一頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十二頁(yè)，共84頁(yè)。Jessy成功課程故事背后的漏斗原理：價(jià)值傳遞過程原先的客戶資源（未成交者）告知培訓(xùn)信息優(yōu)惠活動(dòng)靠前的座位送票取款成交客戶價(jià)值客戶時(shí)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的，培訓(xùn)信息對(duì)客戶非常重要。特別是向客戶推薦好課程。老總認(rèn)同。有優(yōu)惠活動(dòng)，高性價(jià)比的培訓(xùn)可以體現(xiàn)出客戶作為人力資源經(jīng)理的業(yè)績(jī)。。?？壳暗淖?，客戶給他老板爭(zhēng)取到的“好座位”。如果太靠后了，老板會(huì)怪罪的…銷售技巧我是在幫你，給你提供培訓(xùn)信息，有了很好的課程向你推薦。幫你完成你的工作。有優(yōu)惠活動(dòng)，老朋友了，給你增加業(yè)績(jī)。以優(yōu)惠的價(jià)格拿到這么好的課程。。。進(jìn)一步給你傳遞價(jià)值，讓你繼續(xù)感激我。充分為你著想。。?？蛻簦喝肆Y源培訓(xùn)經(jīng)理初次電話技巧：“您好，我是錫恩顧問公司的胡琦。我們以前聯(lián)系過。。。”——我記得你，你不記得我？歉意讓客戶聽下去。。。避免誤區(qū)：“我是向您推銷產(chǎn)品”第六十二頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十三頁(yè)，共84頁(yè)。Jessy成交產(chǎn)品的故事：互惠原理原先的客戶資源（未成交者）告知培訓(xùn)信息發(fā)送資料退而求其次-產(chǎn)品成交產(chǎn)品成交：產(chǎn)品客戶：總經(jīng)理介紹課程客戶價(jià)值尋求老總認(rèn)同。介紹博士課程。傳遞課程給企業(yè)帶來的價(jià)值。解決客戶問題。發(fā)送資料，（含博士文章）：施恩。繼續(xù)推銷高價(jià)值產(chǎn)品，你拒絕了，你欠我的，選擇產(chǎn)品。。?？梢圆灰蚓嚯x、時(shí)間問題限制。。。多次打電話多次電話聯(lián)系：關(guān)注您。始終記著你。銷售技巧老總認(rèn)同。對(duì)老總的尊重和關(guān)注提供價(jià)值：施恩認(rèn)同、規(guī)避痛苦小技巧：介紹課程的時(shí)候，可以講執(zhí)行的九大錯(cuò)誤，讓老總對(duì)號(hào)入座；或者講解一些執(zhí)行思想尋求認(rèn)同；或者講成功者的故事（都是大人物：東江、喜之郎、王石、等），制造認(rèn)同。第六十三頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十四頁(yè)，共84頁(yè)。A組銷售情況分析業(yè)務(wù)階段合計(jì)各階段指標(biāo)比例客戶數(shù)(個(gè))產(chǎn)品數(shù)(套)金額(RMB)客戶數(shù)初次回訪170045.95%感興趣客戶1027.03%高意向客戶718.92%準(zhǔn)成交38.11%成交00.00%合計(jì)3700100.00%累計(jì)成交量

特殊客戶

0.00%無意向客戶10

27.03%第六十四頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十五頁(yè)，共84頁(yè)。B組銷售情況分析業(yè)務(wù)階段合計(jì)各階段指標(biāo)比例客戶數(shù)(個(gè))票數(shù)(張)金額(RMB)客戶數(shù)初次回訪9735

66.44%感興趣客戶2919.86%高意向客戶106.85%準(zhǔn)成交74.79%成交32.05%合計(jì)14635

100.00%累計(jì)成交量1941

特殊客戶3

2.05%無意向客戶51

34.93%第六十五頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十六頁(yè)，共84頁(yè)。不同人員不同的曲線0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%初次回訪感興趣客戶高意向客戶準(zhǔn)成交成交理性強(qiáng)感性強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的水平曲線：理性弱、感性強(qiáng)第六十六頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十七頁(yè)，共84頁(yè)。不同人員不同的曲線0.00%10%20%30%40%50%初次回訪感興趣客戶高意向客戶準(zhǔn)成交成交博士、高級(jí)顧問的曲線理性強(qiáng)感性強(qiáng)第六十七頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十八頁(yè)，共84頁(yè)。兩組銷售情況比較A組B組0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%1初次回訪感興趣客戶高意向客戶準(zhǔn)成交成交瓶頸0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%1初次回訪感興趣客戶高意向客戶準(zhǔn)成交成交瓶頸第六十八頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第六十九頁(yè)，共84頁(yè)。漏斗模型－－用于持續(xù)戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略(6)成交(5)解決方案

(4)換位思考(3)成本(2)品牌(1)廣告潛在客戶企業(yè)家個(gè)人能力組織集體能力利潤(rùn)低利潤(rùn)高營(yíng)銷戰(zhàn)略持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略外部力量?jī)?nèi)部力量秦池三株家用空調(diào)華為遠(yuǎn)大萬科第六十九頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十頁(yè)，共84頁(yè)。一些常見的問題分析第七十頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十一頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題解答：

老總總是一竿子插到底，讓中層干部管理起來很累。老總為什么喜歡一竿子插到底呢？最重要的是因?yàn)橐桓妥硬宓降仔屎芨?。最大害處在于短期有效、長(zhǎng)期無效；犧牲了中層的自我。

如果你總是一竿子插到底，你的下屬就沒有動(dòng)力去做了。不僅沒有動(dòng)力去做，而且他們還希望你垮臺(tái)，原因很簡(jiǎn)單：他們只想證明一點(diǎn)——你是錯(cuò)的，他們是對(duì)的。作為老總，一定要充分授權(quán)給下屬去做，而你的任務(wù)是給他施加壓力并進(jìn)行監(jiān)督和檢查。如果他能力不行，你可以撤他，但是你一定不可以代替他去做。

第七十一頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十二頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題解答：

老總總是一竿子插到底，讓中層干部管理起來很累。哪里有越俎代皰的人，哪里就有快活的懶漢和庸人。結(jié)論：懶惰是培養(yǎng)出來的諸葛亮在世時(shí)就已經(jīng)注定了蜀國(guó)的滅亡第七十二頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十三頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題解答：

“老板上有政策，員工下有對(duì)策”，這該怎么辦？

“上有政策，下有對(duì)策”是最自然的現(xiàn)象，如果員工不想方設(shè)法對(duì)付你，那你的運(yùn)氣就未免太好了。如果他不按照你的想法去做的時(shí)候，有三個(gè)出路：第一，

利誘，讓員工看到按照你政策做能得到什么好處第二，

情誘，人是一種動(dòng)物，人會(huì)為了感情上的東西而做第三，理誘，從道理上跟大家講清楚長(zhǎng)期來講，道理是唯一的出路。如果這三樣都不能讓他按你的去做，就只有要把他炒掉。

第七十三頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十四頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題：公司成了“黃埔軍?！眴T工：“老板，我準(zhǔn)備辭職，很感激您多年來的關(guān)照”老板：為什么想到離開？公司現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很好，員工的待遇也在不斷提高，你有什么困難我可以盡量幫你解決呀？是不是嫌工資低了？你看現(xiàn)在生產(chǎn)形勢(shì)這么好，公司培養(yǎng)你這么多年，你就這樣一走了之？員工：“老板，我很感謝公司多年來對(duì)我的培養(yǎng)，我自己也一直努力為公司創(chuàng)造價(jià)值，我并不是嫌薪水太少，而是這幾年來一直在公司工作，倍感身心疲憊，想在家休息調(diào)整一段時(shí)間。公司如果有什么事可以與我聯(lián)系，我仍然會(huì)盡力協(xié)助。再說公司里的能人很多，少我一個(gè)并不會(huì)帶來多大的影響。您還是早作安排吧！”背景：家族企業(yè)，無人力資源部，員工習(xí)慣于有事直接找老板。同行中又有兩家開張，放出話：只要是X公司的，照單全收，不用試用，官升一級(jí)，待遇翻番。公司已經(jīng)走了幾個(gè)骨干，還帶走了一批關(guān)鍵崗位員工，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)水平已經(jīng)很靠近了。第七十四頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十五頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題：公司成了“黃埔軍?！?/p>

－－用純?nèi)肆Y源方法解決？？？？？策略性解決方案：1、同意辭職，把精力放在處理善后事宜上，降低損失2、要求其在競(jìng)爭(zhēng)避讓法律條款時(shí)效內(nèi)不得招攬本公司員工，以防止帶走團(tuán)隊(duì)3、從內(nèi)部選拔新人4、有獎(jiǎng)?wù)髑蟾纳乒窘?jīng)營(yíng)管理的建議制度性解決方案：組建人力資源部1、通過制度、契約進(jìn)行正規(guī)管理，制衡家族成員，給員工心理安全感。2、把握員工真正需要，掌握人員的思想動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才策略，將問題消滅在萌芽狀態(tài)。3、增進(jìn)內(nèi)部理解，塑造企業(yè)文化，歸屬感，被信任感。戰(zhàn)略性解決方案：找更多的機(jī)會(huì)讓能人升職1、進(jìn)行投資機(jī)會(huì)研究，準(zhǔn)備進(jìn)行新的投資，搭設(shè)大舞臺(tái)，2、進(jìn)行公司管理變革，推行管理者持股擴(kuò)張，用期權(quán)營(yíng)造歸屬感第七十五頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十六頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題：公司成了“黃埔軍校”

－－用股權(quán)是錯(cuò)誤的“推行管理者持股擴(kuò)張，用期權(quán)營(yíng)造歸屬感”：這個(gè)辦法雖然短期內(nèi)確實(shí)起到了一些鼓勵(lì)的效果，獲得了一些業(yè)績(jī)，但從長(zhǎng)一些的時(shí)間上來看，決策層需要的是能力和眼光，而中層、基層員工的這些東西都很缺乏，那么他們拿了股權(quán)卻承擔(dān)不了相應(yīng)的責(zé)任，相反還影響了真正決策者的決策，所以“推行管理者持股擴(kuò)張，用期權(quán)營(yíng)造歸屬感”的做法可以推斷95％不成功。第七十六頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十七頁(yè)，共84頁(yè)。常見問題：公司成了“黃埔軍?！?/p>

－－錫恩公司的回答1、改變企業(yè)常搞的能人體系、權(quán)謀文化，用《贏在執(zhí)行》建立執(zhí)行文化。2、用錫恩4C戰(zhàn)略框架來凝聚人心，安排業(yè)務(wù)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鍛造核心競(jìng)爭(zhēng)力。3、用錫恩4R流程進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，讓員工都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的某一環(huán)而不是全部。學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞選擇合適員工而非能人，學(xué)習(xí)海爾用臨時(shí)工就能提供“五星級(jí)服務(wù)”4、用錫恩4D迫使員工進(jìn)化5、用錫恩管控6P來把握大局，保證雖然遇到挫傷也能東山再起。第七十七頁(yè)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司第七十八頁(yè)，共84頁(yè)。企業(yè)家現(xiàn)在該如何行動(dòng)－－八項(xiàng)行動(dòng)措施一、第一推動(dòng)：用高層的行動(dòng)帶動(dòng)員工的行動(dòng)；二、制造危機(jī)：用危機(jī)力驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力；三、進(jìn)化員工：告訴員工，公司鼓勵(lì)執(zhí)行力強(qiáng)的人，淘汰執(zhí)