《商務(wù)談判（第2版）》497-9（吳代文）教案 第18課 了解國際談判

第第課了解國際談判1818了解國際談判18了解國際談判第課PAGE12 PAGE12PAGE11 PAGE11課題了解國際談判課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)知識(shí)技能目標(biāo)：（1）了解國際商務(wù)談判的特點(diǎn)（2）掌握國際商務(wù)談判的原則（3）熟悉各國商人的談判風(fēng)格（4）能夠正確運(yùn)用國際商務(wù)談判的原則（5）能夠分析各國商人談判風(fēng)格的異同點(diǎn)（6）能夠基于不同國家商人的談判風(fēng)格，模擬國際商務(wù)談判思政育人目標(biāo)：（1）尊重文化差異，培養(yǎng)國際視野，堅(jiān)定文化自信，增強(qiáng)民族自尊心和自豪感（2）培育和踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀，做到誠實(shí)守信教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：國際商務(wù)談判的特點(diǎn)、原則，各國商人的談判風(fēng)格教學(xué)難點(diǎn)：正確運(yùn)用國際商務(wù)談判的原則，能夠基于不同國家商人的談判風(fēng)格，模擬國際商務(wù)談判教學(xué)方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計(jì)第1節(jié)課：→傳授新知（25min）課堂討論（13min）第2節(jié)課：?jiǎn)栴}導(dǎo)入（5min）→傳授新知（20min）→課堂討論（15min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖第一節(jié)課課前任務(wù)【教師】布置課前任務(wù)，和學(xué)生負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，讓其提醒同學(xué)通過文旌課堂APP或其他學(xué)習(xí)軟件，查看“商用車公司與汽車設(shè)計(jì)公司的雙贏談判”案例，思考:“從上述案例中你得到了什么啟示？你認(rèn)為在國際商務(wù)談判中應(yīng)該注意什么？”，并讓學(xué)生在學(xué)習(xí)平臺(tái)上留言討論【學(xué)生】登錄學(xué)習(xí)平臺(tái)觀看案例，思考并留言討論通過學(xué)生課前預(yù)習(xí)，讓學(xué)生了解國際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則的大概內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況問題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】通過學(xué)生的回答引入課題通過問題導(dǎo)入的方法，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)思考，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣傳授新知

（25min）【教師】講解新知，介紹國際商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)國際商務(wù)談判是指在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往過程中，處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為達(dá)成交易，通過信息溝通來協(xié)商交易各項(xiàng)條件的過程。作為國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，國際商務(wù)談判的重要性不可忽視。一、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)【教師】組織學(xué)生掃碼觀看“跨文化談判”視頻，并講解知識(shí)國際商務(wù)談判是商務(wù)談判的一種，因此其既具有商務(wù)談判的一般特征，又有特殊性，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1．跨國性國際商務(wù)談判的參與主體、談判環(huán)境都具有跨國性。國際商務(wù)談判的參與主體包括具有海外背景的公司、組織及其所委派的談判人員，談判人員中還會(huì)有外籍人士。同時(shí)，國際商務(wù)談判通常會(huì)在境外地區(qū)進(jìn)行，當(dāng)具有海外背景的公司、組織作為談判的東道主時(shí)，另一方的談判人員就需要走出國門進(jìn)行客場(chǎng)談判。2．政策性國際商務(wù)談判涉及不同國家或地區(qū)，是一項(xiàng)國際性交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。每個(gè)國家和地區(qū)的政治制度、貿(mào)易政策、行業(yè)制度都存在差異，政府對(duì)行業(yè)或企業(yè)的管控程度也不盡相同。因此，在談判開始前應(yīng)充分了解對(duì)方國家或地區(qū)的有關(guān)法律或貿(mào)易政策。3．文化差異性在國際商務(wù)談判中，談判人員往往來自不同的國家和地區(qū)，因此他們的社會(huì)文化背景存在很大差異，其價(jià)值觀念、思維方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣、談判方式、行事風(fēng)格各不相同。在國際商務(wù)談判過程中，談判雙方借助翻譯人員進(jìn)行語言轉(zhuǎn)換時(shí)，不可避免地會(huì)面臨跨文化挑戰(zhàn)。【教師】組織學(xué)生閱讀“文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響”，并提出以下問題：（1）文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響有哪些？（2）怎樣才能更好地在談判中考慮到對(duì)方的文化差異？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)4．風(fēng)險(xiǎn)性在國際商務(wù)談判中，商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的不確定性比較大。因此，在開展國際商務(wù)談判的過程中，談判人員要密切關(guān)注相關(guān)市場(chǎng)變化情況，以及對(duì)方國家或地區(qū)的政府立場(chǎng)和態(tài)度，及時(shí)調(diào)整談判策略以求降低談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)。二、國際商務(wù)談判的原則為了能夠做好國際商務(wù)談判工作，談判人員除了掌握國際商務(wù)談判的特點(diǎn)外，還需要掌握國際商務(wù)談判的幾個(gè)原則。1．平等自愿原則平等自愿原則是國際商務(wù)談判順利進(jìn)行并取得成功的前提。平等自愿原則具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，交易雙方無論實(shí)力強(qiáng)弱、規(guī)模大小，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的地位都應(yīng)該是平等的。在談判時(shí)要尊重對(duì)方的意愿，考慮雙方的需要，并且在雙方都自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。其次，雙方在談判中都有平等的權(quán)利和義務(wù)，具體表現(xiàn)在談判雙方的一系列交易條件上。例如，在談判過程中，雙方都有權(quán)利對(duì)某一條款進(jìn)行否決，談判的每一方都有權(quán)要求等價(jià)有償、互相受益的公平交易。另外，商務(wù)談判成功的結(jié)果是簽訂合同，簽訂合同時(shí)不能附加不合理?xiàng)l件，應(yīng)該秉著自愿的原則簽訂合同。2．互惠互利原則互惠互利原則是指談判雙方都取得了各自預(yù)期的利益。成功的國際商務(wù)談判并非是勝負(fù)輸贏的較量，而是要兼顧雙方的利益。談判的目的是為了合作共贏，這就需要談判雙方設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮，了解對(duì)方的利益要求，在堅(jiān)持維護(hù)己方利益的同時(shí)還要考慮滿足對(duì)方的利益。因此，有時(shí)談判雙方都需要在某些難以協(xié)調(diào)的問題上做出適當(dāng)讓步以找到利益均衡點(diǎn)。3．誠實(shí)守信原則誠實(shí)守信原則是國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)原則。在談判過程中，談判雙方需要以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，在重大事實(shí)上如實(shí)相告，不能為了一己之私隱瞞欺騙對(duì)方，這種做法既有悖于商業(yè)道德，又違反了國際商法。此外，在簽訂合同后，談判雙方須“言必行，行必果”，認(rèn)真遵守合同，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)條款，避免因誠信缺失而引起的不必要損失?！窘處煛侩S機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：你認(rèn)為在國際商務(wù)談判中如果違背了誠實(shí)守信原則，可能會(huì)產(chǎn)生什么后果？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)4．求同存異原則求同存異原則是國際商務(wù)談判取得成功的重要條件。當(dāng)談判雙方在利益、條件及意見方面存在分歧時(shí)，雙方需通過談判減少分歧，使雙方利益趨于一致，這樣才能最終達(dá)成協(xié)議。若雙方在談判過程中互不相讓，那么很可能使雙方矛盾升級(jí)、分歧擴(kuò)大，導(dǎo)致談判破裂。因此，在談判過程中，雙方只有在謀求共同利益的同時(shí)，暫時(shí)忽視非實(shí)質(zhì)性差異，做到求同存異，即求大同，存小異，才能促使談判成功，達(dá)到互利的目的。5．靈活變通原則國際商務(wù)談判的結(jié)果受多種因素的制約，談判過程中存在很多變數(shù)，因此需要在談判中隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)某種談判思路或方式行不通時(shí)，要果斷換另一種思路或方式靈活應(yīng)對(duì)；當(dāng)在談判過程中遇到突如其來的變動(dòng)時(shí)，隨時(shí)做出必要改變以適應(yīng)談判現(xiàn)場(chǎng)的變化，這樣才能提高談判成功的概率?！緦W(xué)生】聆聽、思考、理解、記錄通過教師講解、課堂問答、案例分析等教學(xué)方式，使學(xué)生了解國際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則的內(nèi)容課堂討論（13min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位討論以下問題：上海某公司邀請(qǐng)德國某公司的代表就某項(xiàng)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓進(jìn)行談判，由于德國公司的代表是一位女士，上海公司的代表特意讓人用大量郁金香裝飾談判場(chǎng)地?？墒钱?dāng)?shù)聡淼竭_(dá)談判場(chǎng)地后，還沒等上海公司的代表報(bào)價(jià)，就表示不想繼續(xù)談下去了，并很快離開了。你知道這是為什么嗎？【學(xué)生】聆聽、思考、小組討論，由小組代表上臺(tái)發(fā)表討論結(jié)果【教師】與學(xué)生一起評(píng)價(jià)各組的發(fā)言通過課堂討論，鞏固課上所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判的理解第二節(jié)課問題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】通過學(xué)生的回答引入課題用問題導(dǎo)入，讓學(xué)生主動(dòng)探究國際商人談判的風(fēng)格，激發(fā)學(xué)生的求知欲傳授新知

（20min）【教師】講解新知，介紹國際商人談判的風(fēng)格一、亞洲商人的談判風(fēng)格1．日本商人的談判風(fēng)格（1）講究禮儀日本商人很注重禮儀，在談判中會(huì)嚴(yán)格遵守各項(xiàng)禮儀規(guī)范。例如，在談判雙方初次見面時(shí)，要點(diǎn)頭或輕度鞠躬，然后才握手。在談判中，他們通常不會(huì)直接反駁對(duì)方，認(rèn)為這會(huì)讓對(duì)方難堪，是極大的失禮。失禮行為會(huì)使其內(nèi)心不安，影響雙方的情感交流，使得談判難以順利進(jìn)行。另外，日本商人重視身份地位且有明確的等級(jí)界限，因此給不同的人送禮時(shí)要有所區(qū)別。（2）注重人際交往日本商人很注重在商務(wù)談判中建立和諧的人際關(guān)系，他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)談判。如果初次同日本企業(yè)進(jìn)行商務(wù)交往，那么在談判開始前，己方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人很有必要，此舉會(huì)讓日本企業(yè)重視與己方之間的交易關(guān)系。（3）團(tuán)體意識(shí)強(qiáng)烈日本商人團(tuán)體意識(shí)強(qiáng)烈，談判人員之間分工明確，相互依賴，有著良好的協(xié)作關(guān)系。在較大問題上要經(jīng)過談判團(tuán)隊(duì)人員的反復(fù)磋商，在得出一致的結(jié)論后才會(huì)給予對(duì)方答復(fù)。因此，在談判過程中日本商人往往在決策上花費(fèi)的時(shí)間過長，這會(huì)使得許多外國談判人員失去耐心。（4）堅(jiān)毅耐勞，不易妥協(xié)日本商人執(zhí)著，有耐心，固執(zhí)堅(jiān)毅。當(dāng)談判雙方就某個(gè)問題達(dá)成協(xié)議時(shí)，日方常主動(dòng)承擔(dān)整理的任務(wù)，即使在談判時(shí)間緊迫的情況下，日方也可以夜以繼日地將談判結(jié)果形成文字，使對(duì)方能充分理解，為談判成功創(chuàng)造機(jī)會(huì)。此外，日本商人在報(bào)價(jià)后一般很少妥協(xié)，因此與日本商人討價(jià)還價(jià)的余地很小?！景咐治觥恐v述“機(jī)會(huì)成本”的案例，并提出以下問題：（1）從本案例中我們能看到日本商人的談判風(fēng)格是怎樣的？（2）你對(duì)日本商人談判的風(fēng)格有何看法？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)2．韓國商人的談判風(fēng)格（1）重咨詢韓國商人十分重視咨詢，在談判之前通常都要通過相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解清楚對(duì)方的情況，做好充分準(zhǔn)備后才會(huì)與對(duì)方進(jìn)行談判。咨詢的內(nèi)容通常包括對(duì)方的經(jīng)營項(xiàng)目、資金、規(guī)模、經(jīng)營作風(fēng)，以及有關(guān)商品的市場(chǎng)行情等。（2）重氣氛韓國商人很注意談判場(chǎng)所的選擇，一般喜歡將談判地點(diǎn)安排在高檔的酒店，他們通常會(huì)按時(shí)到達(dá)，以表達(dá)己方談判的誠意。雙方見面時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)創(chuàng)造和諧融洽的氣氛，會(huì)熱情地打招呼、握手寒暄以獲得對(duì)方的好感，然后才會(huì)進(jìn)入正題開始談判。（3）重方法韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事有條理，在談判中更是如此。韓國商人會(huì)依據(jù)談判的規(guī)模大小及復(fù)雜程度來選擇采用橫向談判法還是縱向談判法。在大型的談判中，韓國商人通常會(huì)采用橫向談判法。在進(jìn)入談判后，他們會(huì)先勾畫談判的框架，將多項(xiàng)條款共同討論，待主要條款確定后，再針對(duì)每項(xiàng)條款做具體的補(bǔ)充。當(dāng)談判的規(guī)模較小或是業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單時(shí)，他們會(huì)采用縱向談判法。在確定談判的主要問題后，會(huì)對(duì)每項(xiàng)條款按先后順序依次進(jìn)行商討，待有爭(zhēng)議的條款解決后，再轉(zhuǎn)向下一條款。（4）重技巧在談判中，韓國商人善于運(yùn)用技巧和策略來討價(jià)還價(jià)。他們?cè)谡勁兄谐Ｓ玫募记刹呗杂袃煞N：一是聲東擊西，即用不太主要的問題去吸引對(duì)方的注意力，從而掩蓋其意圖；二是苦肉計(jì)，即先采取忍讓的計(jì)策來迷惑對(duì)方，然后以退為進(jìn)，以換取對(duì)方的最終讓步。此外，韓國商人還會(huì)采用拖延、制造僵局等策略。二、美洲商人的談判風(fēng)格1．美國商人的談判風(fēng)格（1）開門見山，爽直干脆美國商人談判時(shí)直截了當(dāng)，不喜歡兜圈子，語言表達(dá)直率，在無法接受對(duì)方提出的條件時(shí)不會(huì)含糊其詞，會(huì)明確表示無法接受。但是，正因?yàn)槊绹倘俗鍪赂纱嗬?，所以有時(shí)會(huì)顯得缺乏耐心?！景咐治觥恐v述“美國客戶到中山公司參觀”的案例，并提出以下問題：（1）從本案例中我們能看到美國商人的談判風(fēng)格是怎樣的？（2）兩位美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠的主要原因是什么？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)（2）注重效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q美國的生活節(jié)奏比較快，因此美國商人十分注重效率。他們會(huì)精打細(xì)算地規(guī)劃談判時(shí)間，分階段逐項(xiàng)推進(jìn)談判進(jìn)程。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，做事井然有序，不喜歡事先沒有預(yù)約的不速之客來訪。所以，與美國商人進(jìn)行談判，早到或遲到都是不禮貌的。一旦無法如期赴約，要致電通知對(duì)方并道歉，否則會(huì)被視為缺乏誠意。（3）重視利益，務(wù)實(shí)客觀美國商人追求經(jīng)濟(jì)利益最大化，但一般情況下不會(huì)漫天要價(jià)，也不喜歡對(duì)方這樣做，他們?cè)谡勁袝r(shí)的報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀。他們認(rèn)為做生意要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。此外，大多數(shù)美國商人認(rèn)為，談判的目的是為了達(dá)成一致，相互獲利，沒有必要在談判前耗費(fèi)時(shí)間與對(duì)方建立一種融洽的關(guān)系，不重視在談判中培養(yǎng)雙方的友誼。在美國商人的觀念中，個(gè)人交往應(yīng)與商業(yè)交往明確分開。（4）注重合同，法律觀念強(qiáng)美國商人法律觀念強(qiáng)，非常重視合同，合同履約率也較高。在他們看來，為了保護(hù)自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同。如果簽訂合同后不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。2．加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大居民主要包括英裔加拿大人和法裔加拿大人，兩者在談判風(fēng)格上有較大的差異。英裔加拿大商人保守、嚴(yán)謹(jǐn)、重視信用，除非對(duì)所有細(xì)節(jié)了如指掌，否則不會(huì)輕易簽訂合同。此外，英裔加拿大商人在談判時(shí)往往會(huì)設(shè)置關(guān)卡，因此從開始談判到價(jià)格確定這段時(shí)間的商談是頗費(fèi)心神的，同其談判時(shí)要有耐心，不能急于求成。不過，英裔加拿大商人一旦簽訂合同，一般很少違約。法裔加拿大商人和藹可親、平易近人、講究禮儀。在談判中，當(dāng)談到實(shí)際問題時(shí)他們往往吞吞吐吐、難以捉摸，因此想要談出結(jié)果就必須極具耐心。此外，在與法裔加拿大商人簽約后仍存在不穩(wěn)定因素。因?yàn)榉ㄒ峒幽么笊倘送谥饕獥l款談妥后就要求簽字，認(rèn)為次要條款可以待簽字后再談，但往往是由于被疏忽的次要條款引起了日后的糾紛。因此，同其談判時(shí)應(yīng)力求慎重，簽約時(shí)條款應(yīng)詳細(xì)明了，準(zhǔn)確無誤，以免引起糾紛和麻煩。3．拉美商人的談判風(fēng)格（1）節(jié)奏慢，效率低拉美商人處理事務(wù)節(jié)奏較慢，時(shí)間觀念淡薄。許多拉美國家假期很多，在洽談中常會(huì)有談判人員休假，這時(shí)談判只能被迫中止，等休假人員歸來才可繼續(xù)進(jìn)行。因此，在與拉美商人談判時(shí)，最好的辦法就是放慢談判節(jié)奏，保持耐心。（2）注重感情，看重朋友拉美商人尤其注重感情。若與拉美商人彼此相熟，關(guān)系親近，那么在有求于拉美商人時(shí)，他會(huì)考慮你的利益和要求。因此，在與拉美商人做生意時(shí)，最好先與其交朋友，一旦成為他們的朋友，之后的談判與合作都會(huì)更加順利。（3）自信固執(zhí)，堅(jiān)持己見拉美商人認(rèn)為妥協(xié)意味著失敗、放棄，因此他們?cè)谡勁袝r(shí)不會(huì)輕易讓步。拉美商人堅(jiān)信自己的意見準(zhǔn)確無誤，往往要求對(duì)方全盤接受，很少主動(dòng)做出讓步。若他們無法接受別人提出的意見，就會(huì)自始至終堅(jiān)持己見，說服他們接受的可能性也很小。（4）不注重合同，履約率較低拉美商人不太重視合同，會(huì)在簽約后又要求修改；有時(shí)會(huì)存在無故延遲付款的情況，合同履約率較低。因此，在與拉美商人談判時(shí)應(yīng)注意付款日期的約定，以及違約責(zé)任的明確。此外，拉美國家大多采取獎(jiǎng)出限入的貿(mào)易保護(hù)政策，進(jìn)口手續(xù)復(fù)雜。因此，在與拉美商人做生意時(shí)要認(rèn)真了解其所在國外匯管制方面的法規(guī)和政策。三、歐洲商人的談判風(fēng)格1．法國商人的談判風(fēng)格（1）講究服飾禮儀法國商人特別注重自己的儀表，在談判場(chǎng)合他們的衣著配飾都相當(dāng)講究。在他們看來，儀表代表著一個(gè)人的修養(yǎng)、身份和地位。因此，在與法國商人談判時(shí)，必須注意自己的儀表，要做到大方得體。（2）傾向于使用法語談判法國商人非常熱愛自己國家的語言和文化，即使精通英語，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)他們也會(huì)更傾向于使用法語作為談判語言。所以，在與法國商人談判時(shí)，若非己方占有很大優(yōu)勢(shì)，最好選擇一名優(yōu)秀的法語翻譯。（3）喜歡橫向談判在商務(wù)談判中，法國商人明顯偏愛橫向談判，通常會(huì)把談判的重點(diǎn)放在一些重要條款上，而不注意細(xì)節(jié)部分。他們?cè)谥饕獥l款敲定后就急于簽訂合同，之后又會(huì)在細(xì)節(jié)問題上反復(fù)修改合同，所以在與法國商人簽約時(shí)要將各條款反復(fù)確認(rèn)。此外，他們希望在談判時(shí)有文字記錄，因此，在談判的各個(gè)階段都會(huì)有“備忘錄”之類的文件記錄談判的內(nèi)容。（4）注重人際關(guān)系法國商人天性開朗，很注重商務(wù)活動(dòng)中的人際關(guān)系。他們喜歡和信賴的朋友進(jìn)行商務(wù)往來，在未成為朋友之前，不會(huì)輕易與人做大筆生意。法國商人大多十分健談且幽默風(fēng)趣，喜歡談一些新聞趣事來活躍談判氣氛。因此，在與法國商人談判時(shí)不應(yīng)只顧談判，否則會(huì)被認(rèn)為是枯燥乏味之人。（5）注重個(gè)人決策法國的企業(yè)機(jī)構(gòu)明確，多數(shù)實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制。他們傾向于依靠個(gè)人力量來達(dá)成交易，所以個(gè)人的辦事權(quán)限很大。在商務(wù)談判中也多是由個(gè)人負(fù)責(zé)決策，集體決策的情況很少，因此法國商人的談判效率很高。（6）時(shí)間觀念不強(qiáng)法國商人的時(shí)間觀念不是很強(qiáng)，在商務(wù)活動(dòng)中他們可能會(huì)遲到或單方面更改時(shí)間。但是，如果對(duì)方因某種原因遲到，他們就會(huì)表現(xiàn)得非常冷淡。因此，如果己方處于劣勢(shì)或有求于對(duì)方，一定不要遲到，否則很難獲得對(duì)方諒解?！菊n堂問答】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：你對(duì)法國的商人有哪些了解，法國人有哪些忌諱？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)法國人不喜歡提過多的個(gè)人問題，特別是私事。與法國商人進(jìn)行談判時(shí)，要盡量避免私人話題。此外，法國人忌諱數(shù)字“13”，還有“星期五”。2．德國商人的談判風(fēng)格（1）準(zhǔn)備充分，考慮周到德國商人謹(jǐn)慎保守，考慮事情周到細(xì)致、注重細(xì)節(jié)。在談判前他們會(huì)做充分的準(zhǔn)備，包括調(diào)查產(chǎn)品的質(zhì)量、研究對(duì)方公司的業(yè)務(wù)開展情況等，只有確定對(duì)方可靠才會(huì)與其談判。同時(shí)，他們會(huì)對(duì)談判中可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)策略做周詳細(xì)致的安排。這些充分的準(zhǔn)備能夠讓他們?cè)谡勁幸婚_始便占據(jù)主動(dòng)。因此，在與德國商人進(jìn)行談判前應(yīng)有所準(zhǔn)備，以便在談判時(shí)能隨時(shí)應(yīng)答德國商人的詳細(xì)問詢，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)。（2）堅(jiān)決果斷，注重效率德國商人注重計(jì)劃，講求效率，談判時(shí)喜歡直接列出談判議題，確定交易方式，無論陳述還是報(bào)價(jià)都非常清楚明確、堅(jiān)決果斷，不喜歡模棱兩可的回答。德國商人報(bào)價(jià)之后，對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地很小，但德國商人很擅長討價(jià)還價(jià)且極有耐心，會(huì)千方百計(jì)使對(duì)方讓步。所以，與德國商人談判時(shí)要準(zhǔn)備充分、邏輯清晰，在其報(bào)價(jià)前進(jìn)行摸底。（3）注重契約，信守承諾德國商人崇敬契約，在談判時(shí)他們會(huì)仔細(xì)研究合同條款，認(rèn)真推敲每個(gè)細(xì)節(jié)，要求合同描述清晰、用詞準(zhǔn)確。德國商人嚴(yán)守承諾，在簽訂合同之后會(huì)按照合同條款嚴(yán)格執(zhí)行，極少毀約。同樣，他們也要求對(duì)方嚴(yán)格按期交貨或付款，對(duì)于寬延交貨期的要求或變更條款的要求通常不予理會(huì)。3．英國商人的談判風(fēng)格（1）注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度英國商人很注重個(gè)人禮儀與個(gè)人修養(yǎng)，崇尚紳士風(fēng)度，在談判中通常不會(huì)對(duì)談判對(duì)手步步緊逼。同樣，在談判中顯示出良好修養(yǎng)的談判人員也會(huì)很快贏得英國商人的尊重。（2）慎重保守，言行持重英國商人是冷靜穩(wěn)重、慎重保守的，比起風(fēng)險(xiǎn)大、利潤大的生意，他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤少的生意。在談判時(shí)，他們恪守規(guī)定，冷靜謹(jǐn)慎，與他們討價(jià)還價(jià)的余地不大。同時(shí)，英國商人不會(huì)輕易相信別人，也不會(huì)輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。但是，一旦與英國商人建立了友誼，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們待人和善且容易相處。（3）辦事拖延，無法按期履行合同英國商人辦事拖延，可能會(huì)不按時(shí)交貨，從而給談判對(duì)手帶來經(jīng)濟(jì)損失，因此在與英國商人進(jìn)行談判時(shí)，可以在合同中寫明索賠條款等?！菊n堂問答】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：你對(duì)英國的商人有哪些了解，英國人有哪些忌諱？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)英國人忌諱談及政治與皇家家事。因此，在與英國商人談判時(shí)話題盡量不要涉及政治問題，可以談?wù)撎鞖狻⒙糜蔚热粘Ｔ掝}。4．俄羅斯商人的談判風(fēng)格（1）節(jié)奏慢，效率低在談判中，俄羅斯商人對(duì)于提出的條款往往需要層層上報(bào)，征求領(lǐng)導(dǎo)意見。此外，在談判中還常常會(huì)有技術(shù)專家、經(jīng)濟(jì)專家或法律專家的參與，這樣不可避免地?cái)U(kuò)大了談判隊(duì)伍，延長了決策和反饋的時(shí)間，降低了談判的效率。因此，在與俄羅斯商人談判時(shí)要有耐心，切勿急躁。（2）缺乏靈活性俄羅斯商人在談判中喜歡按照計(jì)劃辦事，一旦對(duì)方的讓步與他們的預(yù)定目標(biāo)有差距，則很難達(dá)成協(xié)議。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)也拒不妥協(xié)讓步。（3）善于討價(jià)還價(jià)俄羅斯人善用談判技巧，在對(duì)方報(bào)價(jià)后，他們絕不會(huì)接受首輪報(bào)價(jià)，而是會(huì)千方百計(jì)地?cái)D出水分，直至達(dá)到他們認(rèn)為的理想結(jié)果。他們常用的壓價(jià)方法有三種：一是“欲擒故縱”。例如，他們說：“我們實(shí)在無法同你洽談生意，你的價(jià)格比你的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)在高太多了，如果我們同他們談判，現(xiàn)在就已經(jīng)達(dá)成協(xié)議了。”二是“制造前景”。他們會(huì)告訴對(duì)手：“如果我們第一次向你訂貨，你的開價(jià)較低，那么我們后續(xù)會(huì)繼續(xù)向你訂貨?！比恰疤搹埪晞?shì)”。例如，他們會(huì)說“太不公平了”，或者梆梆地敲桌子以示不滿和抗議。為迎合俄羅斯商人的心理，可事先準(zhǔn)備一份有適當(dāng)溢價(jià)的報(bào)價(jià)表，以此為后期洽談留下余地。（4）注重技術(shù)細(xì)節(jié)俄羅斯商人特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)細(xì)節(jié)，常常在談判中索要各種技術(shù)資料。例如，在進(jìn)行引進(jìn)技術(shù)的談判中，俄羅斯商人常會(huì)索要設(shè)計(jì)圖紙、各種產(chǎn)品的技術(shù)說明等。此外，俄羅斯談判隊(duì)伍中的技術(shù)專家也會(huì)就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)磋商。【案例分析】講述“俄羅斯某公司打算從法國某機(jī)械設(shè)備廠引進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備”的案例，并提出以下問題：（1）從本案例中我們能看到俄羅斯商人的談判風(fēng)格是怎樣的？（2）你對(duì)俄羅斯商人的談判風(fēng)格有何看法？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)5．意大利商人的談判風(fēng)格意大利商人的談判風(fēng)格與法國商人有很多共同之處，都非常重視個(gè)人在商務(wù)談判中所起的作用。意大利商人注重著裝，講求品味，對(duì)談判環(huán)境有較高的要求。在談判時(shí)，意大利商人喜歡做手勢(shì)，易情緒激動(dòng)，會(huì)為小事爭(zhēng)論不休，在價(jià)格方面更是寸步不讓。此外，意大利商人對(duì)商品質(zhì)量、性能等事宜的關(guān)注程度不高，他們比較注重節(jié)約，不愿多花錢追求高品質(zhì)。同時(shí)，意大利商人的時(shí)間觀念不強(qiáng)，可能會(huì)不遵守約定的時(shí)間，有時(shí)候甚至?xí)畏矫嫒∠s會(huì)。6．北歐商人的談判風(fēng)格（1）務(wù)實(shí)穩(wěn)重北歐商人屬于務(wù)實(shí)型，注重規(guī)劃，喜歡按部就班、有條不紊地按照計(jì)劃進(jìn)行談判活動(dòng)。他們?cè)谡勁兄谐林潇o、平穩(wěn)從容、頭腦靈活，善于發(fā)現(xiàn)和把握達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī)。（2）謙恭坦誠在談判時(shí)，北歐商人講求禮貌、態(tài)度謙恭。他們善于與談判對(duì)手搞好關(guān)系，追求和諧的談判氛圍，但也不會(huì)一味迎合對(duì)方的要求。同時(shí)，北歐商人在談判中為人坦誠，愿意表露個(gè)人觀點(diǎn)，能夠提出建設(shè)性意見。（3）不喜歡無休止地討價(jià)還價(jià)北歐商人不喜歡談判對(duì)手無休止地討價(jià)還價(jià)。在談判中，他們不愿爭(zhēng)論細(xì)枝末節(jié)的問題，若對(duì)對(duì)方的提議存在疑慮，會(huì)重新評(píng)估對(duì)方的業(yè)務(wù)能力及企業(yè)的水平。四、其他國家商人的談判風(fēng)格1．非洲商人的談判風(fēng)格非洲商人在商務(wù)談判時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)不準(zhǔn)時(shí)到會(huì)的情況。因此，在與非洲商人談判時(shí)要約定好時(shí)間，保持耐心，不厭其煩地進(jìn)行督促提醒。而在開始談判時(shí)，非洲商人要很長時(shí)間才能轉(zhuǎn)入正題，對(duì)此要有充分的思想準(zhǔn)備。此外，非洲商人性格直爽，說話表情豐富，節(jié)奏感強(qiáng)，他們會(huì)直接表達(dá)自己的想法和意見，不拐彎抹角。然而，在一些復(fù)雜問題上，他們往往答應(yīng)得爽快，但實(shí)施起來可能并非易事?！菊n堂問答】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：你認(rèn)為在和非洲商人進(jìn)行商務(wù)談判中，要注意些什么問題？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)與非洲商人做生意，要考慮有關(guān)國家的經(jīng)濟(jì)是否穩(wěn)定，局勢(shì)是否動(dòng)蕩。若經(jīng)濟(jì)政策不穩(wěn)定，匯率變化劇烈，則在與該國企業(yè)貿(mào)易時(shí)要更加謹(jǐn)慎。2．澳大利亞商人的談判風(fēng)格（1）注重效率，精于談判澳大利亞商人很重視談判的效率，一般在與談判對(duì)手經(jīng)過簡(jiǎn)單寒暄后，就會(huì)直接進(jìn)入正題。而且，通常會(huì)委派有決定權(quán)的談判人員來進(jìn)行談判，以免在談判過程中浪費(fèi)時(shí)間。此外，澳大利亞商人坦率直接，不愿在討價(jià)還價(jià)問題上多花時(shí)間。例如，在采購談判中，他們通常會(huì)直接以最低報(bào)價(jià)招標(biāo)并成交，不給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。（2）簽約穩(wěn)重，重視信譽(yù)澳大利亞商人待人隨和真誠，但對(duì)個(gè)人交