阿依蓮(北京)終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系

阿依蓮（北京）終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系——解讀百店千鋪業(yè)績提升3倍的成功密碼終端店鋪銷售體系SALES為何銷售?創(chuàng)造終端店鋪無限被使用價(jià)值奔跑的故事系鞋帶的故事終端店鋪銷售體系銷售公式銷售舞臺銷售目標(biāo)銷售步驟銷售技巧銷售分析銷售激勵終端銷售體系銷售團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)銷售模擬銷售數(shù)據(jù)店鋪銷售額=商場街道客流量*進(jìn)店率*深度接觸率*試衣率*試穿客單件量*成交率*客單價(jià)*回頭率*轉(zhuǎn)介紹率終端店鋪銷售公式

店鋪核心數(shù)據(jù)-終端店鋪運(yùn)營晴雨表終端店鋪核心數(shù)據(jù)從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)強(qiáng)化隱象數(shù)據(jù)概念客流量客流量：單位時間經(jīng)過店鋪門口的客人數(shù);同時也是店面選擇核心指標(biāo)

進(jìn)店率檢測正確的客群主流向不要讓櫥窗成為擺設(shè)

深度接觸率與顧客深度溝通深度溝通的方法：贊美為開場策略深度溝通的目的:了解需求建立關(guān)系（安全、信任）行銷自我試穿率體驗(yàn)是賣場成交的關(guān)鍵試衣間的關(guān)鍵點(diǎn)思考試穿客單件產(chǎn)品知識走在業(yè)績前面硬件調(diào)整有方法增加關(guān)注率、觸摸率、試穿率成交客單價(jià)組合訂貨不可少陳列搭配是關(guān)鍵附加推銷要培訓(xùn)獎勵機(jī)制要配套回頭率品牌服務(wù)時代需特別注意贏得回頭客VIP客戶管理關(guān)鍵在互動轉(zhuǎn)介紹率超值服務(wù)要舍得口碑價(jià)值賽廣告客流量、進(jìn)店率、回頭率轉(zhuǎn)介紹率→銷售數(shù)量成交率 →購買客人數(shù)（交易數(shù)）試穿客單件量 →平均客單價(jià)（每單金額）待店時間深度接觸、試穿客單件量→平均附加銷售率（聯(lián)單）貨值（價(jià)格帶） →平均件單價(jià)（平均單價(jià)）固化數(shù)據(jù) →同期比/環(huán)比進(jìn)、銷 →庫存隱象與顯象的關(guān)系店鋪核心指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額購買客人數(shù)平均件單價(jià)平均客單價(jià)平均附加銷售率同期/環(huán)比庫存平均件單價(jià)平均件單價(jià)=總銷售金額/總件數(shù)平均客單價(jià)平均客單價(jià)=總銷售金額/購買人數(shù)同期比=本周數(shù)據(jù)/去年同期數(shù)據(jù)同比平均附加銷售率平均附加銷售=總銷售件數(shù)/總購買人數(shù)環(huán)比環(huán)比=本周數(shù)據(jù)/上周數(shù)據(jù)案例分析天下大多事情皆為前人已經(jīng)歷過,如何借用智慧事半功倍

本周上周同比銷售件數(shù)4793-49.40%銷售金額1196318471-35%購買客人數(shù)3157-45.60%平均附加銷售率1.51.62-7.40%平均件單價(jià)26920531.20%平均客單價(jià)39532422%總進(jìn)貨數(shù)量292631

期末庫存15601319

8月26日－9月8號某店鋪兩周比較報(bào)表如何發(fā)現(xiàn)店鋪的問題并決策終端發(fā)現(xiàn)的問題找到入手點(diǎn)根據(jù)數(shù)據(jù)診斷是否為高端還是大眾品牌找到銷售下降的原由VIP在季節(jié)交替時管理更需加強(qiáng)新品推廣不到位新品上市的培訓(xùn)跟進(jìn)員工不及時新品上市的員工意識轉(zhuǎn)換方法以級別為導(dǎo)向，考核表為工具，激勵為機(jī)制的形式進(jìn)行推廣新品動作店長專業(yè)技術(shù)提升（例會、各個級別的員工的管理與調(diào)配、貨品有效使用、教練技術(shù)）VIP層級管理（新品時期和折扣時期）人員儲備到位物料準(zhǔn)備齊全促銷方案、配合的禮品提前驗(yàn)收影響附加率的原因店鋪級別補(bǔ)/定貨貨品組別上貨波段陳列員工素質(zhì)聯(lián)單專業(yè)質(zhì)素衣櫥顧問店長﹑領(lǐng)班（店助）對貨品的掌控服務(wù)模型售賣技巧溝通技巧教練能力目標(biāo)設(shè)置跟進(jìn)推廣學(xué)會整合資源陳列是否按照衣櫥的價(jià)構(gòu)進(jìn)行陳列搭配銷售主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點(diǎn)風(fēng)格組合是否合理色系是否清晰是否應(yīng)季貨品組別店鋪級別同一品牌的兩家店鋪回轉(zhuǎn)天（周）數(shù)消化率貢獻(xiàn)率補(bǔ)貨動態(tài)管理參考數(shù)據(jù)回轉(zhuǎn)周數(shù)回轉(zhuǎn)周數(shù)=期末庫存/本周銷售件數(shù)消化率=該款銷售件數(shù)/該款總進(jìn)貨數(shù)消化率貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度=該款銷售金額/總銷售金額商品類別期初庫存銷售數(shù)量銷售金額期末庫存730602161338157308021672068

97310081241744

8730524131286

12這是一張常用的銷售報(bào)表商品類別期初庫存銷售數(shù)量銷售金額期末庫存回轉(zhuǎn)天數(shù)消化率貢獻(xiàn)率73060216133815730802167206897310081241744873052413128612終端店鋪銷售目標(biāo)每一個月的銷售天數(shù)是多少天？終端店鋪銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解，以每月30天計(jì)算，則每月有8個(節(jié)假日)休息日，銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)可達(dá)到平時的1.5至2倍銷售。平均每月五個雨天，預(yù)計(jì)只有平時0.5-0.8倍之銷售節(jié)日正常銷售日公司為30-8-5=17天節(jié)日指標(biāo)如三八、五一，六一、十一、元旦、春節(jié)等重要節(jié)假日，預(yù)計(jì)可達(dá)到平時2-4倍之銷售。則正常銷售日指標(biāo)=當(dāng)月總指標(biāo)／(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=當(dāng)月總指標(biāo)／35.5個銷售日

周六、日指標(biāo)=銷售日指標(biāo)*1.5雨天指標(biāo)=正常銷售日指標(biāo)*0.5節(jié)日指標(biāo)=正常銷售日指標(biāo)*233由獵狗的故事想到的……獵人帶著獵狗去森林中打獵，獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它們，追了很久仍沒有抓到。后來兔子一拐彎，不知道跑什么地方去了。獵人看到這種情景，批評獵狗說：“你們真是懶惰，跑得居然沒有兔子快?！鲍C狗回答說：“你不知道我們兩個的‘跑’是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，而它卻為了性命而跑呀。”獵人想，獵狗說得也對。我要想得到更多的獵物，就得想個好辦法，讓獵狗也為自己的生存奮斗。獵人思前想后，覺得有必要給獵狗引入競爭機(jī)制，在競爭中表現(xiàn)優(yōu)秀的會得到更多的獎賞。

于是，獵人就多買了幾條獵狗，并規(guī)定凡是能夠在打獵中抓到兔子的，就可以得到五根骨頭，抓不到兔子的就沒有飯吃。剛開始獵狗們很反感，但隨著時間的推移，也逐漸適應(yīng)了這種競爭機(jī)制。這一招果然奏效，獵狗們紛紛努力去追兔子，因?yàn)檎l也不愿意看見別人吃骨頭，自己沒有吃的。

競爭篇

過了一段時間，問題又出現(xiàn)了，獵人發(fā)現(xiàn)雖然每天都能捕到五六只兔子，但兔子個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的獵狗，發(fā)現(xiàn)大的兔子跑得快，逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而小兔逃跑速度相對比較慢，逃跑的經(jīng)驗(yàn)也少，所以小兔子比大兔子好抓多了。而獵人對于獵狗的獎賞是根據(jù)其抓到兔子的數(shù)量計(jì)算的，不管兔子的大小，那些觀察細(xì)致的獵狗最先發(fā)現(xiàn)了這個竅門，于是他們就只抓容易抓的小兔子。

獵人對獵狗們說：“最近你們抓的兔子越來越小了，為什么？”

獵狗們說：“反正大小對獎懲沒有影響，為什么要去抓大的呢？”

診斷篇

獵人決定改革獎懲辦法，按照兔子的重量來計(jì)算給獵狗的食物。這樣改革后，獵狗們都盡量去抓大的兔子。這一招好像起到了很好的作用。

過了一段時間，獵人發(fā)現(xiàn)鄰居家的獵狗和自己的一樣多，可抓到的兔子卻比自己多得多。獵人很奇怪，就去問鄰居。鄰居介紹說：“我的獵狗中有能力強(qiáng)的，有能力差的。我就讓能力強(qiáng)的去幫助能力差的，讓它們之間互相學(xué)習(xí)。另外，我將獵狗編成幾組，每一組獵狗分工配合，這樣，抓到的兔子數(shù)量就明顯上升了?！鲍C人覺得這樣的方法非常好，回家后也決定讓自己的獵狗互相學(xué)習(xí)、互相配合，并將獵狗編成幾個小組。

考核篇37獵人的再次改革辦法，使獵狗們提高了團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，抓免子的產(chǎn)量比以前多了起來。但僅維持了一段時間過后，獵人又發(fā)覺個別大而且抓免子經(jīng)驗(yàn)豐富的獵狗干活越來越少了，有些好的獵狗還去投奔了別的獵人。獵人感到很生氣，追問它們：“你們?yōu)槭裁床桓苫盍?，你們比那些小獵狗更有經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該抓到更多的兔子才對?！崩汐C狗們說：“主人，我們已經(jīng)替你抓了很多免子了，現(xiàn)在你要求我們教小獵狗抓免子的方法，而且還要我們?nèi)プッ庾?，但是，主人，我們有的是?jīng)驗(yàn)，但身體已經(jīng)越來越不行了，難道我們必須一輩子都不停地抓兔子么?！倍床炱C人為了進(jìn)一步激發(fā)這批經(jīng)驗(yàn)豐富的獵狗的干勁和后顧之憂，于是再次改革，規(guī)定經(jīng)驗(yàn)豐富同時又已經(jīng)給獵狗團(tuán)隊(duì)做出了突出貢獻(xiàn)的老獵狗們以特殊的管理辦法：老獵狗每天獲得的骨頭不再僅僅用它抓到的兔子來衡量，而是與他所帶領(lǐng)的獵狗團(tuán)隊(duì)的成績聯(lián)系起來；不管他們每天能否抓到兔子，都給固定數(shù)量的骨頭，抓到兔子以后，還有另外的獎賞；對于有突出業(yè)績的獵狗，除了獎勵骨頭以外，還獎勵牛排，并給他們發(fā)放終身榮譽(yù)獎?wù)?。團(tuán)隊(duì)教練篇討論提升應(yīng)用結(jié)合終端店鋪管理，談?wù)勀母惺埽韩C狗的故事給了我們什么樣的啟發(fā)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)終端店鋪目標(biāo)現(xiàn)場管理怎么做目標(biāo)分解目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)跟進(jìn)追目標(biāo)的方法終端店鋪目標(biāo)分解準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖（準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等）準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等(例如去年同期20萬,今年增長10%,則目標(biāo)為22萬);參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。注意每天時段生意額的目標(biāo)確定從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。核對「每日銷售目標(biāo)圖」上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。終端店鋪目標(biāo)分解追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達(dá)成，則及時檢討并訂立跟進(jìn)行動:人機(jī)物法環(huán)追目標(biāo)方法打電話給熟客

店鋪主動邀請顧客入店令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)時尚話題員工加強(qiáng)附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單玩銷售PK游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情人《機(jī)》（設(shè)備、機(jī)器等）方面放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂吸引其入店店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留

……機(jī)追目標(biāo)方法

《物》貨品方面

主推‘高單價(jià)’的貨品，調(diào)整陳列物追目標(biāo)方法《法》方法方面利用促銷、推廣將‘金額目標(biāo)’變成‘件數(shù)目標(biāo)’，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)增強(qiáng)信心

可將‘繁忙時段目標(biāo)’調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成

先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍,例如當(dāng)日目標(biāo)的90%,增強(qiáng)其信心,

達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo)

法追目標(biāo)方法《環(huán)》環(huán)境方面觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列，例如：多數(shù)如為上班族，則掛‘套裝’等適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品

環(huán)追目標(biāo)方法早班簽到每天必修—店鋪日志--晚班簽到終端店鋪日志目標(biāo)的守護(hù)者目標(biāo)天真預(yù)測法當(dāng)年同期業(yè)績X

當(dāng)年同期業(yè)績

上年同期業(yè)績

08年1-2月份實(shí)績?yōu)?10萬,07年1-2月份為100萬采用天真數(shù)據(jù)法計(jì)算,09年1-1月的目標(biāo)為多少?目標(biāo)平米效率法現(xiàn)有平米數(shù)X

當(dāng)年同期數(shù)據(jù)

當(dāng)年店鋪面積

08年3-8月業(yè)績600萬,同期店鋪面積300平米09年3月以后店鋪面積計(jì)劃增加到500平米09年3-8月的營業(yè)目標(biāo)為多少?銷售目標(biāo)要考慮的實(shí)際要素平均平效與單店平效A店1.8萬 100平B店1.6萬60平C店2.2萬 150平D店2.0萬80平E店1.9萬80平

調(diào)整營業(yè)目標(biāo)

各店鋪發(fā)展趨勢行業(yè)及公司的整體提升率如何衡量目標(biāo)的贏利與否營業(yè)額

費(fèi)用

損益分歧點(diǎn)簡易算法經(jīng)營費(fèi)用

毛利率

分歧點(diǎn)目標(biāo)

固定費(fèi)用

變動費(fèi)用

＋新店鋪目標(biāo)如何制訂制訂新店鋪銷售目標(biāo)店鋪盈虧平衡點(diǎn)

店鋪盈虧平衡表（單店）

年費(fèi)用月費(fèi)用備注1租金240，00020,000100㎡2工資156，00013,000（員工6人+老板50007人3裝修72，0006,00018個月4稅24000

2,000

5水電36000

3,000

6運(yùn)費(fèi)108009007差旅費(fèi)1200010008廣告1200010006其他費(fèi)用30000

2500

物流/辦公費(fèi)用合計(jì)59280049400

7資金回報(bào)

12.5月回收總成本

銷售目標(biāo)

4.8折拿貨

鋪貨額：20萬/月店鋪的贏虧點(diǎn)是多少？店鋪的效益值？庫存控制量？春夏秋冬的比例春夏配貨額秋冬配貨額新店鋪目標(biāo)如何制訂終端店鋪運(yùn)營成本1年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂

上1年銷售實(shí)績平均增長率平均實(shí)績平效制訂合理目標(biāo)調(diào)整某50平米店鋪上1年同期銷售業(yè)績?yōu)?00萬,今年店面改造擴(kuò)大到70平米,公司年平均增長率為10%.新營業(yè)目標(biāo)為多少?終端店鋪銷售目標(biāo)如何有效分解

去年同期計(jì)2190萬元季節(jié)銷售指數(shù)法

每月實(shí)際業(yè)績

同期累計(jì)業(yè)績

X

100%

銷售目標(biāo)分解案例分析08年3-8月營業(yè)實(shí)績分別為90萬、120萬、150萬、90萬、60萬、90萬(合計(jì)600萬).09年3-8月目標(biāo)為1000萬。09年3-8月各月目標(biāo)分別是多少?客流目標(biāo)法任務(wù)目標(biāo)法終端店鋪銷售舞臺銷售舞臺服飾搭配庫房管理取貨速度/秒截留招呼模式服務(wù)三部曲終端店鋪銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)終端店鋪培訓(xùn)體系1店鋪運(yùn)營教練流程2店鋪銷售教練體系3店鋪陳列教練體系4店鋪服務(wù)教練體系5店鋪服飾搭配教練體系6店鋪培訓(xùn)教練體系7店鋪商品管理教練體系8店鋪管控教練體系終端店鋪培訓(xùn)體系終端店鋪銷售激勵如何開發(fā)人的潛能,成功激勵學(xué)!執(zhí)行力-《沖出亞馬遜》團(tuán)隊(duì)管理-《修女也瘋狂》執(zhí)著頓感力《士兵突擊》挫折訓(xùn)練極限挑戰(zhàn)(五秒鐘拍掌的次數(shù)?)一天一個蘋果的賣場故事

一個普通而不尋常的人如何成就自己？他是誰？他是如何成就自己？你看完短片的感受是什么？看電影也能激勵終端店鋪銷售步驟時刻準(zhǔn)備著（營銷三部曲）招呼邀請顧客（統(tǒng)一賣場服務(wù)語言）讀懂顧客并迅速獲取需求接近顧客產(chǎn)品USP介紹及搭配組合建議鼓勵試穿試穿過程(二拍一)(所有顧問經(jīng)過顧客招呼,上午好!歡迎來到阿依蓮粉色王國）處理異議成交技巧連帶銷售邀請付款肯定選擇送賓售后服務(wù)顧客投訴管理服務(wù)回頭VIP顧客終端店鋪銷售技巧何為世界上最高的銷售技巧?那些掌握顧客心智的品牌衣櫥顧問終端店鋪銷售技巧假設(shè)成交法不要問她買不買，而要問他決定購買這個產(chǎn)品以后，所應(yīng)該問的問題。如果客戶決定買了，你會問哪些問題，這些都是假設(shè)成交法所問的問題。不確定締結(jié)法很多客戶在購買的時候猶豫不決，沒有辦法下決定，你可以適時地走過去，跟他講，先生/小姐，這些東西是挺不錯的，但不確定是不是還有貨，不確定是不是還有你的尺碼，不確定是不是還有庫存,我去倉庫里面幫你查一查，好嗎？總結(jié)締結(jié)法

產(chǎn)品介紹完了之后，把所有的利益逐項(xiàng)再重頭花3-5分鐘的時間講一遍，把客戶最感興趣的放在最前面來講，逐項(xiàng)地介紹這些利益和好處。

寵物締結(jié)法特別適用于有形的產(chǎn)品，讓顧客去實(shí)際地觸摸或試用這些產(chǎn)品。讓他在心理上擁有這個產(chǎn)品屬于他的這種感覺。

富蘭克林締結(jié)法

拿一張紙，中間劃一條線，左邊寫上好處，右邊寫上壞處，我們自己在左邊寫上我們產(chǎn)品所有能帶給顧客的好處，完了以后，把這紙和筆交給客戶，讓他寫上他認(rèn)為所購買這產(chǎn)品有可能所帶來的壞處，完了以后，直接締結(jié)成交。

終端店鋪銷售技巧定單締結(jié)法

預(yù)先設(shè)計(jì)一份定單，開始拜訪客戶介紹你產(chǎn)品的時候，先拿出來寫上日期寫上客戶的姓名，設(shè)計(jì)一些選擇性的，假設(shè)成交性的一些問題，來問你的客戶，不斷地介紹你的產(chǎn)品，不斷地填寫這張問卷，當(dāng)你寫完了之后，就直接運(yùn)用假設(shè)成交法來成交隱喻締結(jié)法人人都喜歡聽故事，講一個故事來締結(jié)成交你的客戶，列出最常見的你的客戶給你提出的抗拒點(diǎn)，每一個抗拒點(diǎn)找到2-3個故事，隨時準(zhǔn)備在身上，運(yùn)用隱喻締結(jié)法來成交你的客戶。

門把締結(jié)法又稱為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功，當(dāng)你盡了所有的努力都沒有效用的時候，這個門把締結(jié)法是最有效的，客戶也不愿意告訴他背后真正的抗拒，使用門把締結(jié)法找出他的抗拒，解除他的抗拒。對比締結(jié)法記得我們在前面跟大家談到冰水和溫水的原理，以及小女孩賣餅干的例子，把這種對比原理巧妙地使用在你的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品締結(jié)當(dāng)中。6+1締結(jié)法

又稱問題締結(jié)法，你一定要花時間，設(shè)計(jì)一系列的問題，讓你的客戶不斷地承認(rèn)你、贊同你、回答是、肯定的答案，問題與問題之間一定要有關(guān)聯(lián)的，每當(dāng)顧客回答你一個是，就提升了他的好奇心和認(rèn)可度，每當(dāng)他回答了一個否定的答案或是搖頭，就降低了他購買意愿了題的前后必須連貫。才會有效果銷售分析終端店鋪銷售數(shù)據(jù)銷售日報(bào)表終端店鋪個人銷售跟蹤表日區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析價(jià)格帶、連單率、平效、人效與去年同期銷售進(jìn)行比較競品的同日銷售狀況銷售周表周區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析新上貨品不到一周的銷售分析及市場反饋各主要色系的銷售趨勢價(jià)格帶、連單率、平效、人效與去年同期銷售進(jìn)行比較競品的同周銷售狀況前十名是否加單；后十名是否需要調(diào)整打折,滯銷原因銷售月表價(jià)格帶、連單率、平效、人效月區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析新上貨品一月內(nèi)的銷售分析與市場反饋季節(jié)店鋪銷售變化及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析各主要色系的銷售趨勢與上一年同期銷售進(jìn)行比較競品銷售跟蹤終端店鋪銷售分析商品銷售分析A品類B品類C品類D品類…品類款式顏色尺碼材質(zhì)價(jià)格搭配終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析:款式終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析:顏色終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析:尺碼終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析:類別終端店鋪銷售數(shù)據(jù)信息

顧客購買動向競爭店鋪動向顧客購買期望賣場瀏覽方式商品購買方法關(guān)注商品內(nèi)容A類商品B類商品C類商品D類商品E類商品F類商品暢銷商品排序滯銷商品排序商品結(jié)構(gòu)問題點(diǎn)材質(zhì)顏色問題點(diǎn)商品搭配不足的品類商品上市波段終端店鋪-銷售日報(bào)信息模塊銷售明細(xì)庫存金額預(yù)實(shí)對比人氣商品來客狀況商品問題競品情報(bào)銷售決策VIP決策問題結(jié)構(gòu)分析一中國男裝品牌北京長安銷售日報(bào)終端店鋪-銷售日報(bào)案例終端店鋪銷售日報(bào)參考板阿依蓮終端店鋪日報(bào)終端店鋪銷售日報(bào)參考板終端店鋪銷售周報(bào)數(shù)據(jù)基準(zhǔn)暢滯銷商品發(fā)現(xiàn)暢滯銷商品要因分析商品構(gòu)成的平衡新商品動向預(yù)測持續(xù)商品預(yù)測上下架商品決策顧客消費(fèi)行為動向競品動向陳列決策搭配技巧銷售分析今昔對比培訓(xùn)策略銷售周報(bào)數(shù)據(jù)分析阿依蓮終端店鋪店鋪周銷售分析表阿依蓮終端店鋪店鋪周銷售分析表店鋪周銷售數(shù)據(jù)表終端店鋪日銷售分析

達(dá)標(biāo)分析成長分析坪效分析人效分析顧客入店比率成交率

平均交易件數(shù)日期店鋪名稱今日區(qū)域排名差距實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率去年同期增長率店鋪面積每平米業(yè)績員工人數(shù)人均業(yè)績通行客數(shù)入店客數(shù)入店率交易筆數(shù)成交率平均客單價(jià)件數(shù)連帶率

日期：2008.9.2-9.8

周日2周一3周二4周三5周四6周五7周六8總天氣晴雨雨晴晴晴晴

促銷活動

銷售件數(shù)7155871447銷售金額14403061231144524961849319611963購買客人數(shù)614363831平均附加銷售率1.211.251.71.32.31.751.5平均件單價(jià)240306246289312264228269平均客單價(jià)240306308482416616400395昨日庫存1319131214681463157815681560

今日來貨015801200+1014292今日退回公司00-1000-30-10

今日客人退貨0000000

今日存貨13121468146315781568156015601560店鋪公告欄銷售走勢員工業(yè)績推廣活動重點(diǎn)銷售贊賞內(nèi)部溝通終端店鋪款式分析排名款號色號尺碼期初庫存本周銷售件數(shù)上周銷售件數(shù)上上周銷售件數(shù)比上周增長率金額暢銷原因分析回轉(zhuǎn)周數(shù)消化率貢獻(xiàn)度

終端店鋪月報(bào)銷售數(shù)據(jù)信息

上/中/下旬的營業(yè)動向各周狀況問題點(diǎn)策略方案

預(yù)算與實(shí)績營業(yè)額進(jìn)貨額庫存額

促銷重點(diǎn)賣場展開顧客變化競品跟蹤

暢銷款滯銷款暢銷Top10滯銷Top10

終端店鋪銷售月報(bào)終端店鋪個人銷售跟蹤終端店鋪個人銷售跟蹤終端店鋪個人銷售跟蹤銷售模擬終端店鋪銷售模擬店鋪時間主題目的參與人員角色流程步驟效果評估改進(jìn)知識化歸檔管理觀看銷售模擬影片銷售模擬傳播智慧共享才富輝煌終端Thankyouforyourtime&co-operation2009機(jī)會挑戰(zhàn)并存—阿依蓮（北京）終端教練之年中研國際必將鼎力相助中研國際管理咨詢集團(tuán)作為中國服飾業(yè)第一家專業(yè)管理咨詢集團(tuán)，以推廣全球品牌成功經(jīng)驗(yàn),傳播終端渠道運(yùn)營系統(tǒng)為使命,致力于為中外服飾企業(yè)提供企業(yè)戰(zhàn)略CIS導(dǎo)入、品牌定位、品牌規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略規(guī)劃、終端零售管理及店鋪教練等摸塊培訓(xùn)。中