服裝銷售技巧課件

店面銷售技巧制作人:dqs219課程大綱1、推銷的障礙及解決方法2、運用POPE技巧全面掌握顧客需要3、有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、FAB的運用5、獨特銷售點的應(yīng)用6、個人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程結(jié)束以后銷售者將會對銷售技巧有一定的了解了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用在實際工作上接受在個人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knouledge知識Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1、推銷的障礙及解決方法障礙解決方法及建議客人不會感覺到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對我有什么好處2、運用POPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴大開展Expand3、有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Iterest欲望Desire行動ActionCARE促銷方法吸引注意CaptureAttention提快樂趣ArouseInterest加強欲望ReinforceDesire確定行動EnsureActionAIDA銷售技巧注意Attention向顧客展示貨品/介紹小冊子讓顧客觸摸貨品為顧客做搭配其他興趣Interest簡略介紹貨品的特性、優(yōu)點及好處列舉其他顧客購置的例子其他欲望Desire強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要強調(diào)貨品的暢銷程度強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完其他行動Action主動詢問顧客要哪種貨品主動介紹其它配襯產(chǎn)品其他４、FAB的運用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性．你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客．〔例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等．〕優(yōu)點Advantages是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點．〔例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點．〕好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時多得到的好處．這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處．〔例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起時舒服．〕５、獨特銷售點的應(yīng)用獨特銷售點的定義：每件產(chǎn)品都會有其獨特之處，務(wù)求在最短時間之內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客．獨特銷售點產(chǎn)品用料線條價錢時間優(yōu)惠成效設(shè)計保證/保養(yǎng)手工包裝處理６、個人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的特征創(chuàng)新型融合型喜愛新貨得到售貨員注意及禮貌對待喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開心事最新款、最時興及最流行容易與人熟落主導(dǎo)型分析型自己做主詳細了解貨品特性，優(yōu)點及好處．要求其它人認(rèn)同他的說話要“物有所值〞支配一切關(guān)注所付出的價錢需要多一些時間做出購置決定四種風(fēng)格的策略創(chuàng)新型融合型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說話要有趣味性關(guān)注他人的所分享的事情主導(dǎo)型分析型在適當(dāng)時才主動招呼強調(diào)貨品的物有所值聽從指示有耐性交換潮流意見關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重多加建議，加快決定不要與他們硬碰詳細解釋貨品的好處不要催促貨品知識準(zhǔn)確７、推銷要決及避諱要決避諱客觀的了解顧客需要自做主張主觀判斷足夠銷售點及強調(diào)“物有所值〞無目的的介紹爭取顧客的接納“硬推銷〞老實可靠夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠不在乎提供多個選擇不擇手段８、總結(jié)誠信熱切感同身受誠懇追求卓越多元，百變