銷售管理流程及銷售機會分析

銷售流程管理及銷售機會分析2012年5月銷售流程管理銷售流程管理1、銷售流程管理的重要性：

銷售管理也稱營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的操作流程進行規(guī)范的管理。通過流程的數(shù)據(jù)管理，可以真實反映銷售計劃是否得到有效的執(zhí)行及存在的問題，方便公司隨時給予解決，對公司的銷售結(jié)果起到關(guān)鍵的作用。銷售流程管理2、銷售流程管理的目的建立健全管理制度、規(guī)范管理流程，發(fā)現(xiàn)工作中的不足，提供更多支持和幫助，提高我們銷售的簽單數(shù)量，來確保公司各項經(jīng)營指標的有效執(zhí)行，同時也能持續(xù)改善經(jīng)營活動的進行方式，串連業(yè)務(wù)操作流程，讓公司具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的持續(xù)競爭力，確保公司經(jīng)營目標的完成。銷售流程管理

3、銷售流程管理的作用銷售流程管理是企業(yè)管理系統(tǒng)的核心部分。在銷售過程中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業(yè)務(wù)對象進行有效的管理，提高銷售過程的管理，能全面提高公司銷售團隊的工作效率和縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。它可以有效地支持總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師等不同角色對客戶的管理、對銷售機會的跟蹤，對訂單合同的執(zhí)行等不同工作環(huán)節(jié)的了解，及時組織公司資源給予更多的支持和幫助，實現(xiàn)團隊協(xié)同工作，發(fā)揮公司整個團隊的力量！銷售流程管理4、管理方法4.1銷售人員工作流程管理—工作周報4.1.1每周工作計劃

銷售人員在了解公司分配的工作任務(wù)目標后，應(yīng)制訂詳細的工作計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款），這些都應(yīng)在《工作周報表》“下周工作安排”上仔細填寫。這張表須由銷售總監(jiān)核簽。

銷售流程管理4.1銷售人員工作流程管理—工作周報4.1.2每周工作總結(jié)銷售人員要將每日的工作情況、拜訪客戶洽談結(jié)果、貨款回收訂貨目標達成的實績與比率、競爭對手的信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、客戶拜訪報告（注明是否有報告）等資料，都填寫在“每周工作總結(jié)報表”上，并經(jīng)銷售總監(jiān)簽核、批示意見。銷售流程管理4.2銷售人員工作流程管理—PIPELINE表PIPELINE表即銷售機會表，記錄銷售人員銷售機會的發(fā)現(xiàn)、挖掘以及跟蹤項目的全過程,內(nèi)容包括項目名稱、項目狀態(tài)、所在行業(yè)、需求設(shè)備及設(shè)備品牌、設(shè)備技術(shù)參數(shù)、采購時間、設(shè)計院、競爭對手信息資料等。填寫銷售機會表，可以盡早和設(shè)備提供商進行項目報備工作，爭取更多的銷售機會。銷售流程管理4.3銷售人員工作流程管理—客戶拜訪報告銷售人員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如客戶對設(shè)備產(chǎn)品的要求和提出的意見、建議、競爭對手的信