計(jì)算機(jī)軟件公司全套培訓(xùn)方案

:3of4:3of4內(nèi)部訓(xùn)練課程大海撈針－談如何搜集潛在客戶名單訓(xùn)練大綱一、搜集潛在客戶名單的緣由二、搜集潛在客戶名單的作法三、如何處理自己上門(mén)的不速之客爭(zhēng)論及溝通一、搜集潛在客戶名單的緣由搜集潛在客戶名單的最重要目固然是期望有時(shí)機(jī)成交。但是，進(jìn)一步剖析后，其緣由為：在我們這個(gè)行業(yè)里，潛在客戶的經(jīng)營(yíng)是必要的。由于計(jì)算機(jī)化的投資，除了軟，硬件的本錢(qián)外，客戶本本身此投資偏又不像購(gòu)置其它機(jī)械設(shè)備般立竿見(jiàn)影，其效益很難量化。投資金額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型選購(gòu)。在計(jì)算機(jī)化失敗率偏高的情形下，亦使經(jīng)營(yíng)者躊躇一再。信息業(yè)與制造業(yè)尋常無(wú)哈交，集即老板尋常所關(guān)心的市場(chǎng)，合作的廠商中，不見(jiàn)得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦他想計(jì)算機(jī)化，不見(jiàn)得知道你。潛在客戶的經(jīng)營(yíng)就好比農(nóng)夫播種，妥當(dāng)照看才能豐收。你尋常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，打算花錢(qián)時(shí)，你才不致喪失商機(jī)。由于我們所銷(xiāo)售的商品屬于無(wú)形商往往事倍功半。二、搜集潛在客戶名單的作法潛在客戶，其實(shí)就是你的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)員必需隨時(shí)隨地對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向進(jìn)展了解掌控常用的方法有以下幾種：工商名錄現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時(shí)間，就會(huì)將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱(chēng)，負(fù)責(zé)人，，地址，主…打印成冊(cè)銷(xiāo)售。舊客戶介紹同仁售后效勞做得很好，但始終不曾說(shuō)『總經(jīng)理，我們正在找尋像您這樣的客戶，不曉得在您所生疏的企業(yè)中，有那些是您覺(jué)得以他們的規(guī)模應(yīng)當(dāng)要進(jìn)展計(jì)算機(jī)化的？能否麻煩您告知我？』這句話必需講，且必需常講。由于，這件事對(duì)他而言不重要，他不行能記住，也不行能主動(dòng)想起，自然有您不斷提示，方有可能。 路過(guò) 外界所舉辦的研討會(huì)及展覽會(huì)。不妨到場(chǎng)取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在很E建立您的人脈常常參與活動(dòng)、硬件公司、配線公司、企管參謀、同業(yè)公會(huì)……推舉，會(huì)有意想不到的效果。客戶的客戶或供貨商名單專(zhuān)業(yè)雜志四、爭(zhēng)論及溝通上述幾種方法，可能仍嫌缺乏，就一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，必需隨時(shí)保持警覺(jué)，記得業(yè)您必需隨時(shí)補(bǔ)充更您的數(shù)庫(kù)三、如何處理自己上門(mén)的不速之客可能大家都會(huì)有過(guò)客戶自動(dòng)上門(mén)的閱歷，他或許要求看軟件或許要求介紹公司甚或要nce的名單，由于他說(shuō)他們公司馬上計(jì)算機(jī)化。但他是真的嗎？依據(jù)閱歷，有幾種狀況，客戶會(huì)自動(dòng)上門(mén)他確實(shí)曾聽(tīng)過(guò)，他確實(shí)有評(píng)估量算機(jī)化的需求。FaxDM或廣告函跑來(lái)索取數(shù)據(jù)。他來(lái)探測(cè)敵情。他跑錯(cuò)地方了。參謀公司或企管公司前來(lái)要求合作時(shí)機(jī)。//……。不管他是基于上述的那一種緣由，根本上業(yè)務(wù)人員必需有一套自己因應(yīng)之道：搞清來(lái)意固然來(lái)者是客，倒杯水，互換名片，這是根本禮貌，最重要的你必需搞清楚方來(lái)意１．他是怎么知道康易的，不管他是屬于那一種，請(qǐng)你記得多用開(kāi)放式問(wèn)句，讓他多說(shuō)，舉例：“某某先生你好，請(qǐng)問(wèn)有什么我可以效勞的地方”“我們公司想計(jì)算機(jī)化，我正在找適宜的軟件，聽(tīng)說(shuō)你們公司不錯(cuò)，我想來(lái)看看?！薄巴虚e聊時(shí)提起的”“你確定是個(gè)很敬業(yè)的人，連閑聊都不忘公事，不知是那一家，我真該感謝他。請(qǐng)留意，假設(shè)他閃耀其詞，則事必有詐，假設(shè)他提出公司行號(hào)，相關(guān)人員，請(qǐng)記住，由于這是你了解這一潛在客戶的最正確管道，且是你營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程一最正確利器，因他即然推舉你，代表印象不壞。２．他的公司背景數(shù)據(jù)─────做什么產(chǎn)品，公司規(guī)模，公司，地址。os，幕僚，參謀師。４．假設(shè)他要求呈現(xiàn)軟件，請(qǐng)記得了解：Ａ．計(jì)算機(jī)預(yù)算有沒(méi)有時(shí)間表？Ｄ．計(jì)算機(jī)化的決策程序Ｅ．評(píng)估的人在這家公司的影響力。Ｆ．評(píng)估的人背景資料。Ｇ．過(guò)去有沒(méi)有計(jì)算機(jī)化閱歷。Ｈ．假設(shè)曾計(jì)算機(jī)化失敗，其歷史。２．你真的要呈現(xiàn)軟件嗎？”NO”，理由：Ａ．他告知你的可能不是真的──必需有時(shí)間查證。Ｂ．在對(duì)方狀況未能清楚把握之前，你的呈現(xiàn)很難奏效。Ｃ．任何一個(gè)計(jì)算機(jī)化評(píng)估案，假設(shè)你不能取得主導(dǎo)權(quán)，充份發(fā)揮影響力，其實(shí)作成功的時(shí)機(jī)不大。３．建議您：請(qǐng)你想方法把他導(dǎo)入你最生疏的處理案子的模式。任何一個(gè)案子的進(jìn)展其實(shí)都應(yīng)經(jīng)過(guò)細(xì)心設(shè)計(jì)，既是設(shè)計(jì)則應(yīng)了解對(duì)方的相關(guān)數(shù)據(jù)才能引君入甕。在此猛烈建議您，未摸清楚對(duì)方之前你DEMO失敗風(fēng)險(xiǎn)是格外高的有一句話供您”品戶證言。無(wú)論如何，標(biāo)準(zhǔn)化可幫你節(jié)約精力并增進(jìn)效率”””(2。)假設(shè)他只是來(lái)索取數(shù)據(jù)───１，你仍必需了解他的一切。２，他為什么必要這份數(shù)據(jù)───有興趣而已。MYBE可能有需求。１．有興趣：AYBY-BY由于，他可能看不懂你給的不是他要的───大失所望造成負(fù)面影響，我建議：１．進(jìn)展簡(jiǎn)短而有力的公司簡(jiǎn)介，留下深刻印象。２．把要給他的資料，很快的帶著他掃瞄一遍，并確定是否是他心目中所期望。EFERENC，假設(shè)不是───請(qǐng)你務(wù)必了解他真、的需求并賜予適當(dāng)指引，請(qǐng)你務(wù)必留給對(duì)方好的印象。３．請(qǐng)務(wù)必留下對(duì)方的相關(guān)資料４．--------給資料而不說(shuō)明假設(shè)您只給份資料，而不做任何說(shuō)明，那不如不給，由于他可能誤會(huì)數(shù)據(jù)內(nèi)容回去后可能置之垃圾筒可能放再抽屜的最底層，下次整理時(shí)仍難逃垃圾筒命運(yùn)內(nèi)部訓(xùn)練課程訓(xùn)練大綱一、為什么需進(jìn)展訪問(wèn)二、如何進(jìn)有效的訪問(wèn)三、什么時(shí)間適合進(jìn)展訪問(wèn)訪問(wèn)的對(duì)象是誰(shuí)訪問(wèn)該搜集的信息舉例說(shuō)明一、為什么需進(jìn)展訪問(wèn)檔。除了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展探究須利用計(jì)算機(jī)化，但除了公司名稱(chēng)外，其它一無(wú)所知，此時(shí)，好的話術(shù)，可以幫你在此刻有所突破。此外，你隨時(shí)取得的資料，你認(rèn)為值得保存在潛在客戶檔以長(zhǎng)期追蹤，但這種資料通常除公司名稱(chēng)外，一無(wú)所知，甚至連號(hào)碼都沒(méi)有，如何將這些根本數(shù)據(jù)維護(hù)完整，最正確利器仍是──。二、如何進(jìn)有效的訪問(wèn)很多人視『訪問(wèn)』為畏途，由于常被掛，其實(shí)你的受挫，其來(lái)有自，由于你打攪了他──他很忙，而你纏著不放。你審問(wèn)了他──你的話術(shù)，未被事先整理，令對(duì)方有被審問(wèn)感覺(jué)。你找錯(cuò)了人──事不關(guān)己，他一問(wèn)三不知。所以有效的訪問(wèn)的第一要件是：在適當(dāng)時(shí)間找適當(dāng)?shù)娜藛?wèn)適當(dāng)?shù)脑捜?、什么時(shí)間適合進(jìn)展訪問(wèn)視您是否與估量訪談的對(duì)象生疏而定：不生疏估量訪談的對(duì)象時(shí)特征：無(wú)特定訪問(wèn)對(duì)象。除了號(hào)碼外，其它數(shù)據(jù)有必要被確認(rèn)。對(duì)該公司一無(wú)所知，想搜集該公司相關(guān)信息。雖有相關(guān)資料，但已一段時(shí)日未連系。此時(shí)請(qǐng)避開(kāi)下述時(shí)段：吃飯前30分鐘→肚子好餓，懶得理你。下班前30分鐘→歸心似箭，沒(méi)有心情。午休剛完畢→睡眼惺忪。無(wú)論如何假設(shè)他告知你現(xiàn)在不便利接，請(qǐng)記得問(wèn)『什么時(shí)候便利？』『格外感謝您的時(shí)間，內(nèi)疚打攪保持應(yīng)有的禮貌，以利日后的聯(lián)系。特征：有特定訪問(wèn)對(duì)象：曾訪問(wèn)過(guò)，或經(jīng)人介紹知KYMA。多為公司老板或高階主管。此時(shí)打的時(shí)間是：過(guò)去慣常連絡(luò)之時(shí)間。不妨試著在→『上班30等非正常上班時(shí)間聯(lián)絡(luò)，有時(shí)效果反而比較好。四、訪問(wèn)的對(duì)象是誰(shuí)假設(shè)進(jìn)展訪問(wèn)時(shí)，不清楚該訪問(wèn)的對(duì)象是誰(shuí)的狀況：這是個(gè)素昧終生的潛在客戶。誰(shuí)也不生疏。該公司的組織狀況不明。該公司的營(yíng)運(yùn)狀況不明。在這種情形下，供給幾種參考作法，以便能很快YMAN是誰(shuí)：兵不厭詐→假借公信單位名義，如信息化效勞團(tuán)，市調(diào)公司，爭(zhēng)論所學(xué)生作爭(zhēng)論。借辦活動(dòng)邀約相關(guān)人員。借贈(zèng)送計(jì)算機(jī)化相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)接eyman。單刀直入→自報(bào)姓名，公司行號(hào)及目的。五、訪問(wèn)該搜集的信息想一想，那些信息是有用的？例如：資本額營(yíng)業(yè)額員工人數(shù)行業(yè)別主要產(chǎn)品接單型態(tài)生產(chǎn)型態(tài)計(jì)算機(jī)化狀況有無(wú)多點(diǎn)，多工廠之狀況目前計(jì)算機(jī)化的狀況如何短期有無(wú)計(jì)算機(jī)化之考慮假設(shè)己計(jì)算機(jī)化有無(wú)更／擴(kuò)大打算………六、進(jìn)展訪問(wèn)的留意事項(xiàng)不要怕被拒絕，不要怕被掛。多練習(xí)、多嘗試，找出最適合自己的訪問(wèn)方式。使用與對(duì)方一樣的語(yǔ)言。以與對(duì)方一樣的說(shuō)話速度。打蛇隨棍上→多用open問(wèn)句，避開(kāi)讓對(duì)方有被審問(wèn)的感覺(jué)。七、舉例說(shuō)明『您好！我是信息的╳╳╳，本公司受害╳╳╳╳托付，將于＊月＊日，在╳╳╳╳舉辦╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳研討會(huì)，想邀請(qǐng)貴公司參與，請(qǐng)問(wèn)貴公司計(jì)算機(jī)化由誰(shuí)負(fù)責(zé)？』『你等會(huì)兒，我?guī)湍戕D(zhuǎn)計(jì)算機(jī)室』『請(qǐng)問(wèn)計(jì)算機(jī)室主管怎么稱(chēng)呼？』『你找陳經(jīng)理』『感謝〔……〕『您好！請(qǐng)問(wèn)是陳經(jīng)理嗎？』『是！請(qǐng)問(wèn)您哪里？』『我是○○○〔說(shuō)明身份來(lái)〕『感謝你，那天我剛好有『太惋惜了，這樣吧，我把講義寄給您〔問(wèn)貴公司地址是○○〕『陳經(jīng)理，貴公司的目前計(jì)算機(jī)化已經(jīng)幾年『８年了』『都是您自行開(kāi)發(fā)嗎？？』『是啊』『貴公司規(guī)模不算小〔拍馬報(bào)〕『我們有４個(gè)人』『你們老板確定相當(dāng)重視計(jì)算機(jī)化才情愿投入如此人力，不曉得您用什么工具？』『我們用cobol開(kāi)發(fā)』『這個(gè)工具似乎過(guò)時(shí)了，不知有無(wú)任何更打算？』『是計(jì)算機(jī)室協(xié)理嗎？』『不是，他是治理部協(xié)理，計(jì)算機(jī)化的事情歸『這次研討會(huì)我假設(shè)是邀請(qǐng)他參與，您覺(jué)適宜嗎？』『他不會(huì)去得啦，他很『這樣吧，同樣的資料我也寄一份給他，不曉得怎么稱(chēng)呼他？』『他姓○○○○』內(nèi)部訓(xùn)練課程先聲奪人－談如何進(jìn)展一次成功的初訪訓(xùn)練大綱一、進(jìn)展?jié)撛诳蛻舫踉L的目的二、進(jìn)展?jié)撛诳蛻舫踉L的打算與工具三、進(jìn)展?jié)撛诳蛻舫踉L的可能方式四、進(jìn)展?jié)撛诳蛻舫踉L的留意事項(xiàng)五、潛在客戶初訪該搜()的信息六、爭(zhēng)論事項(xiàng)七、結(jié)論一、進(jìn)展?jié)撛诳蛻舫踉L的目的讓客戶知道讓客戶生疏你邀請(qǐng)客戶參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓客戶對(duì)及你留下好印象推斷潛在客戶之等級(jí)，以利日后進(jìn)展客情維系更潛在客戶根本數(shù)據(jù)了解潛在客戶計(jì)算機(jī)化的過(guò)去的歷史，現(xiàn)在的狀況及將來(lái)的需求把握潛在客戶計(jì)算機(jī)化決策之過(guò)程及關(guān)鍵人員〔一周或十天〕再安排親自訪問(wèn)是有可能發(fā)生的二、潛在客戶初訪的打算與工具想要在短時(shí)間內(nèi)訪問(wèn)多家的潛在客就是依據(jù)自己的產(chǎn)能，訂出具體可行的訪問(wèn)打算。打算訂出來(lái)后，最重要的事情固然是依打算實(shí)施的貫徹力氣！工欲善其事，必先利其器，在正式訪問(wèn)潛在客戶前，有很多相關(guān)的資料／文件／工具等均應(yīng)備妥：開(kāi)發(fā)函：在打聯(lián)絡(luò)前先寄給客戶以便讓客戶了解我們的意圖，并且在心理上有所預(yù)備么，你會(huì)需要一封函件說(shuō)明來(lái)意〔你可將名片用釘書(shū)針釘在茅廬函上〕名片：兩百家客戶就需要最少兩百?gòu)埫瑒e忘了印名片是需要前置時(shí)間的，請(qǐng)把握好名片的數(shù)量以免缺貨便請(qǐng)其同事轉(zhuǎn)交〔最好訂書(shū)機(jī)及釘書(shū)針一并攜帶〕三折頁(yè)式LEADER產(chǎn)品介紹REFERENCESIT+CLEARBOO與加坡CSAGROUP結(jié)盟的信息

CLEARBOOK)戶被評(píng)比為最有時(shí)機(jī)股票上市上柜的專(zhuān)業(yè)軟件公司之一的信息獲ISO9001認(rèn)證的信息營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)邀請(qǐng)函禮物接觸預(yù)留好的開(kāi)頭三、進(jìn)展?jié)撛诳蛻舫踉L的可能方式在此供給兩種可能的方式，你可以依據(jù)自己的習(xí)慣來(lái)設(shè)計(jì)自己的初訪方式第一種：?jiǎn)蔚吨比胨^單刀直入意指第一次以訪問(wèn)時(shí)即直接與計(jì)算機(jī)化承辦的人員聯(lián)系，同時(shí)說(shuō)明自己的身份，并要求能有時(shí)機(jī)前去訪問(wèn)業(yè)務(wù)同仁越適合以單刀直入的方式來(lái)進(jìn)展?jié)撛诳蛻舻乃圆唤ㄗh資淺的業(yè)務(wù)同仁一開(kāi)頭就使用這種方式其次種：事先醞釀所謂事先醞釀意指第一次先，并借用公正機(jī)關(guān)名義，去了解客戶計(jì)算機(jī)化的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)后，先寄開(kāi)發(fā)函給這位負(fù)責(zé)人，等對(duì)方收信后再去電表達(dá)前去訪問(wèn)的意愿統(tǒng)一設(shè)計(jì)，而且郵寄前的動(dòng)作又可以請(qǐng)秘書(shū)幫助，故，這種方式較適合資淺業(yè)務(wù)同仁四、進(jìn)展?jié)撛诳蛻舫踉L的留意事項(xiàng)---要求前往訪問(wèn)，假設(shè)遭到拒絕，不要?dú)怵H，要與其保持好關(guān)系，等有時(shí)機(jī)再進(jìn)展訪問(wèn)AM8:00－12:00及PM1:00－5:00〕AM8:30－11:30 PM1:30－4:30但是，有些格外勞碌的計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人，反而可能在非正常上班時(shí)間才簡(jiǎn)潔找到人〔如AM7:30－8:00或PM5:00后〕的需要，等有需要時(shí)再通知你好了』假設(shè)同一家客戶，約了兩次都被拒絕，那么，你就該考慮要用『撞』的方式去訪問(wèn)這家客戶在動(dòng)身前往一檢查自己的服裝儀容訪問(wèn)前檢查相關(guān)文/資料是否備妥在訪問(wèn)的過(guò)程中－假設(shè)對(duì)方跟你約好但卻爽函，禮物連同要給對(duì)方的文件用信封袋裝好，請(qǐng)其同事轉(zhuǎn)交，回公司后再聯(lián)絡(luò)假設(shè)用撞的，剛好對(duì)方也在，記得先致歉，致歉的參考說(shuō)詞：『真是不好意思，由于我剛好路過(guò)，心想送個(gè)數(shù)據(jù)給您，應(yīng)當(dāng)花不到兩分鐘，所以沒(méi)跟您約時(shí)間就進(jìn)來(lái)了，真是內(nèi)疚用撞的方式訪問(wèn)客戶，除非對(duì)方剛好有空而且氣氛也融洽，否則，你應(yīng)當(dāng)把握時(shí)間，在３分鐘內(nèi)完畢拜訪，趕快走人，以留下好印象假設(shè)是約好時(shí)間才訪問(wèn)的狀況，初見(jiàn)面時(shí)先感謝人家在百忙當(dāng)中撥冗與你見(jiàn)面〔先取得好印象〕假設(shè)會(huì)客單要簽名，請(qǐng)別忘了先拿給對(duì)方簽名交換過(guò)名片后，不要急著進(jìn)入正題，花個(gè)兩三分RMUP一下，聊一下天氣，稱(chēng)一下他們公司的辦公室裝璜及擺設(shè)，贊美一下她衣著等WARMUP后，隨馬上禮物只手奉上，感謝對(duì)方，并謙稱(chēng)不成敬意；然后，就說(shuō)為了節(jié)約對(duì)方時(shí)間，建議開(kāi)頭進(jìn)展今日訪問(wèn)的主要目的：相互生疏，以便進(jìn)一步了解對(duì)方然后，協(xié)作著相關(guān)文件及數(shù)據(jù)進(jìn)展三分鐘公司簡(jiǎn)介，并把要給對(duì)方的文件逐一交給對(duì)方；但是，有時(shí)攸資料不當(dāng)場(chǎng)給客戶，而說(shuō)等回公司后在整理給客戶，也不失為一種增加接觸時(shí)機(jī)，更加深其印象的作法『計(jì)算機(jī)化的過(guò)去『計(jì)算機(jī)化決策過(guò)程及關(guān)鍵人員』等項(xiàng)OPENQUESTIOCLOSEQUESTIO為輔，進(jìn)展必要的詢答。但是，在進(jìn)展的過(guò)程中，不行以讓對(duì)方有被質(zhì)詣的感覺(jué)，而且，不要一路問(wèn)下去而沒(méi)有停頓，要佐以另一些屬于較感性的或較私人的問(wèn)題或一些感言，以拉近彼此的距離。舉一些例子：『您住哪里『您應(yīng)當(dāng)已經(jīng)結(jié)婚了吧！？有小孩了嗎？』『我覺(jué)得像您這樣能靠自己就把公司的計(jì)算機(jī)化提升到這種程度真是太別忘了：推斷這家潛在客戶的等級(jí)是這次見(jiàn)面的格外重要的目的?！泊_定不行以忙了半天還搞不清楚這家潛在客戶的等級(jí)〕原則上，從見(jiàn)面到離開(kāi)，整個(gè)過(guò)程應(yīng)當(dāng)在３０分鐘以內(nèi)完成假設(shè)對(duì)方向你索取更多的禮物，或另有其人也向你索取，不要正面拒絕，要?jiǎng)勇?tīng)予以響應(yīng)，參考的響應(yīng)方式如下：訪問(wèn)完畢后－在訪問(wèn)過(guò)程中，假設(shè)同意客戶回公司后要寄數(shù)據(jù)給他或幫他〔回公司后〕問(wèn)一些事情或查一人關(guān)系。請(qǐng)趕快把搜集到的潛在客戶相關(guān)信息輸入計(jì)算機(jī)，然后，這家潛在客戶就正式進(jìn)入『客情維系』的階段。五、潛在客戶初訪該搜集〔確認(rèn)〕的信息公司名稱(chēng)//負(fù)責(zé)人姓名計(jì)算機(jī)化關(guān)鍵人／重要關(guān)系人的職稱(chēng)及姓名/營(yíng)業(yè)額／員工人/間接人員人數(shù)主要產(chǎn)品〔建議要幾份產(chǎn)品型錄〕／產(chǎn)品用途／主要銷(xiāo)售市場(chǎng)主要的投資者是誰(shuí)？資本中外資的比例如何？在國(guó)內(nèi)外是否有其它分支機(jī)構(gòu)？是如何運(yùn)作的？是否為其它公司之子公司？如是，其運(yùn)作／治理等，與母公司的關(guān)系如何？是否為其它公司之子公司？如是，其運(yùn)作／治理等是否有外聘參謀？如是，在甚么領(lǐng)I，生物管，財(cái)管。ISO？如尚未取得，有甚么打算？在可見(jiàn)的將來(lái)是否有擴(kuò)廠，遷廠，設(shè)廠，及其它重大投資打算？是否有股票上柜上市的打算目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍〔料表。上述軟件是如何取得的自行開(kāi)發(fā)，委外開(kāi)發(fā)，軟件包〕上一次計(jì)算機(jī)化的設(shè)置本錢(qián)約略是多少〔修改。上述軟件已經(jīng)使用多久。目前是如何維護(hù)的。各單位對(duì)軟件的滿足度如何？有甚么明顥的缺失否？軟件維護(hù)上遇到甚么困擾？在軟件方面，有甚么將來(lái)的打算？目前正在使用的硬件，其品牌及操作系統(tǒng)是甚么？目前已經(jīng)有幾臺(tái)工作站？系統(tǒng)的維護(hù)是如何進(jìn)展的如何？系統(tǒng)的維護(hù)是否遇到困擾？在硬件方面，有甚么將來(lái)的打算？EDI/EOS方面的需求？與客戶或廠商聯(lián)線？目前是否已經(jīng)有自動(dòng)化設(shè)備IS聯(lián)機(jī)的狀況？請(qǐng)?jiān)儐?wèn)聯(lián)機(jī)狀況？客戶有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)鼎？如有，是如何得知的？客戶對(duì)的印象如何？請(qǐng)推斷一下，客戶MIS人員是鼎的助力或阻力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶對(duì)英文〔外文〕軟件之需求狀況如何？客戶的品號(hào)中，長(zhǎng)度最長(zhǎng)的是幾碼〔成品，半成品，零件，原物料，包〕假設(shè)剛好得知客戶有計(jì)算機(jī)化方面的需求，應(yīng)當(dāng)搜集的信息就更多？〔固然，不愿定是在初訪時(shí)就一口氣全部搜集完成〕客戶上述需求的預(yù)定時(shí)程表客戶是不是對(duì)于預(yù)定時(shí)程表已有打算？打算是甚么？假設(shè)客戶對(duì)于預(yù)定時(shí)程表尚未有打算或是那么，你對(duì)預(yù)定時(shí)程表的腹案是甚么？客戶在計(jì)算機(jī)化方面的估量投資金額〔預(yù)算〕客戶是不是對(duì)于預(yù)算已有打算？打算是甚么？假設(shè)客戶對(duì)于預(yù)算尚未有打算或是想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司供給建議，那么，你認(rèn)為這筆預(yù)算應(yīng)當(dāng)是多少，你這筆預(yù)估預(yù)算是怎么得到的？你憑甚么認(rèn)為客戶花得起這筆預(yù)算？客戶在這次計(jì)算機(jī)工程之決策〔評(píng)估〕過(guò)程IS人員或主管閑來(lái)沒(méi)事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？〔上冷下熱？上熱下冷？〕客戶是不是對(duì)于決策〔評(píng)估〕過(guò)程已有打算？CHEDULE？甚么人會(huì)參與決策評(píng)估過(guò)程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘參謀或會(huì)計(jì)師會(huì)參與評(píng)估？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)心甚么？假設(shè)客戶的公司系某集團(tuán)的關(guān)系企業(yè)，本計(jì)算機(jī)化工程是否應(yīng)報(bào)請(qǐng)總公司／總治理處核準(zhǔn)？總公司KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)心甚么？這個(gè)CASE的競(jìng)爭(zhēng)狀況或可能的競(jìng)爭(zhēng)狀況客戶的MIS人員是的助力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶的治理參謀或會(huì)計(jì)師是助力或競(jìng)爭(zhēng)者？O還是只是想給目前的計(jì)算機(jī)公司壓力，逼其改善效勞或產(chǎn)品？客戶在找前是否已找過(guò)別的計(jì)算機(jī)公司？找過(guò)哪幾家？已經(jīng)作過(guò)甚么動(dòng)作〔E參觀客戶〕？客戶對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者之評(píng)價(jià)如何？有甚么客戶觀看到的優(yōu)缺點(diǎn)？這些競(jìng)爭(zhēng)者跟客戶之間有無(wú)特別的人際關(guān)系〔學(xué)。雖然客戶在找之前還沒(méi)找過(guò)別家計(jì)算機(jī)公司，但客戶是否會(huì)在將來(lái)查找別的計(jì)算機(jī)公司？或客戶本身的制度就規(guī)定確定要找兩家甚至三家計(jì)算機(jī)公司來(lái)作評(píng)估選擇？客戶心目中是否已有選擇的對(duì)象？這〔些〕對(duì)象是哪幾家？這家客戶的其它狀況有甚么理由確定要把目前使用的系統(tǒng)換掉不行？〕客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？訂單或打算或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？〔階BOM清單〕客戶銷(xiāo)售的內(nèi)外銷(xiāo)比率如何？主要銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？客戶的本錢(qián)會(huì)計(jì)制度為何？實(shí)際？標(biāo)準(zhǔn)？分批？分步ILIF？逐批認(rèn)定？客戶的作業(yè)流程如何)格式六、爭(zhēng)論事項(xiàng)話術(shù)部份：第一次聯(lián)系時(shí)，應(yīng)當(dāng)預(yù)備甚么說(shuō)詞？當(dāng)對(duì)方拒絕你的時(shí)候，你有甚么因應(yīng)對(duì)策？假設(shè)是用撞的去訪問(wèn)，初見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)預(yù)備甚么說(shuō)詞？當(dāng)對(duì)方修理你的時(shí)候，你有甚么因應(yīng)對(duì)策？假設(shè)事先約好去訪問(wèn)，初見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)預(yù)備ARMUP的說(shuō)詞？在訪談的過(guò)程中，你如何在問(wèn)問(wèn)題與培育只方良好關(guān)系間取得平衡？有沒(méi)有可以預(yù)先設(shè)想好的適當(dāng)問(wèn)句或感言可以穿插于訪談中？信函部份開(kāi)發(fā)函的目的何在？應(yīng)當(dāng)涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！茅廬函的目的何在？應(yīng)當(dāng)涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！感謝函的目的何在？應(yīng)當(dāng)涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！文件工具部份你認(rèn)為還可以增加甚么？現(xiàn)有數(shù)據(jù)中有哪些要被修正的？七、結(jié)論人賴以為生的資源！潛在客戶全面性的初訪就是讓業(yè)務(wù)同仁了解其潛在客戶群〔也就是他的市場(chǎng)〕的全貌，以便由于對(duì)市場(chǎng)有充份的了解，而實(shí)行正確的措施，確保案子的來(lái)源不虞匱乏。我們假設(shè)想要餐餐吃得飽又吃得那么就似乎在靠看天田吃飯一樣；聰明的你，確定會(huì)選擇努力耕耘的！潛在客戶全面性的初訪就是你努力耕耘自己市場(chǎng)的開(kāi)頭！內(nèi)部訓(xùn)練課程各位戰(zhàn)友：您是否有生疏訪問(wèn)卻不知所措的閱歷？仰或恨光陰苦短，老板們所能給你的時(shí)間有假設(shè)驚鴻。更恨的是來(lái)去匆忙，印象模糊，下次再訪『』對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)你是？『』他已經(jīng)貴人多忘事了是的！這就是我們的環(huán)境，我們所訪問(wèn)的對(duì)像。sales面臨相憐憫境。所以只要你的『刀子』比別人銳利，你就有時(shí)機(jī)克敵致勝?！旱蹲印粚こ１匦瓒嗄サZ，方能常保其銳利！本次競(jìng)賽之目的無(wú)他，在于給各位一塊大小適宜的磨刀石，但也只是磨刀石而已。此石是為『工具』亦或『負(fù)擔(dān)』？在于各位如何運(yùn)用，建議各位多練習(xí)吧！本次競(jìng)賽進(jìn)展之方式如下：一．題目：行業(yè)別訪問(wèn)對(duì)象對(duì)康易印象好印象壞印象電子、電機(jī)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人員好印象效勞好價(jià)格很貴化學(xué)、化工食品非計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人員壞印象軟件很棒效勞很差運(yùn)輸器材沒(méi)聽(tīng)過(guò)價(jià)格廉價(jià)產(chǎn)品功能缺乏機(jī)械、五金、手工具金融、證券建筑、營(yíng)造買(mǎi)賣(mài)、效勞政府機(jī)關(guān)、法人學(xué)校上述問(wèn)題排列組合。舉列：你今日訪問(wèn)的對(duì)象是某一電子業(yè)〔行業(yè)別〕的財(cái)務(wù)長(zhǎng)〔過(guò)且聽(tīng)說(shuō)康易效勞很差，軟件很爛你今日訪問(wèn)的對(duì)象是某一運(yùn)輸器材〔行業(yè)別〕的計(jì)算機(jī)室負(fù)責(zé)人〔計(jì)算機(jī)專(zhuān)過(guò)且聽(tīng)說(shuō)效勞很好，軟件很棒以下依此類(lèi)推二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)容：40分:40分:20分三、使用工具：可以做成投影片，或口述，或其它四、時(shí)間：每一個(gè)人３分鐘，缺乏３分鐘或超過(guò)５分鐘都予以扣分。假設(shè)５分半鐘還講不完強(qiáng)迫下臺(tái)。三分鐘，你要讓人印象深刻，到底該講些什么？建議您最好把以下內(nèi)容涵蓋進(jìn)去：0位員工，全省恉有效勞據(jù)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)：18年來(lái)專(zhuān)做制造業(yè)〔或買(mǎi)賣(mài)業(yè)〕全省8000家客戶〔。強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)完整的產(chǎn)品線在業(yè)內(nèi)的形象：第一家通ISO9001的軟件公司CSA集團(tuán)跨海投資企業(yè):WorldWide大陸設(shè)點(diǎn)(趁機(jī)拍一下對(duì)方的馬)，并強(qiáng)調(diào)以客為尊的文化****建議您將您慣用的語(yǔ)法、內(nèi)容編成句子并倒如流舉例：8省約有8000家客戶2年內(nèi)上市ISO9001的….***假設(shè)您在此行業(yè)頗具年資，也可自我推舉，強(qiáng)調(diào)你的專(zhuān)業(yè)例如：我從事這一個(gè)行業(yè)5年了，吳老板公司的計(jì)算機(jī)化就是我?guī)退?guī)劃的他現(xiàn)在每天下班前，確定透過(guò)計(jì)算機(jī)報(bào)表了解該日的營(yíng)運(yùn)狀況，過(guò)去會(huì)計(jì)小姐2內(nèi)部訓(xùn)練課程未戰(zhàn)先勝－談如何進(jìn)展一次成功公司簡(jiǎn)介訓(xùn)練大綱公司簡(jiǎn)介常見(jiàn)的對(duì)象如何讓公司簡(jiǎn)介奏效四、CHECKLIST三分鐘公司簡(jiǎn)介六、HOMEWORK指派／驗(yàn)收打算說(shuō)明結(jié)語(yǔ)一、公司簡(jiǎn)介的定義及目的：客戶在評(píng)估量算機(jī)化時(shí)，雖然有時(shí)過(guò)程很長(zhǎng)，但其行為綜合來(lái)說(shuō)不外乎選公司、看產(chǎn)品、比技術(shù)、看效勞、比價(jià)錢(qián)、看成果公司簡(jiǎn)介也可讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品／技術(shù)／效勞／成果等有確定程度的了解，故：所謂公司簡(jiǎn)介系指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地歷史、成就、現(xiàn)況、將來(lái)、遠(yuǎn)景、進(jìn)展等種種信息，以到達(dá)業(yè)務(wù)上的目的。坦白來(lái)說(shuō)，公司簡(jiǎn)介不是要讓客戶真的深刻了解，而是讓客戶了解我們想讓他們了解的，而我們想讓他們了解的，固然是對(duì)此個(gè)案的成交有幫助的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)納入公司簡(jiǎn)介中原有投影片內(nèi)容等。經(jīng)由公司簡(jiǎn)介可以取得目標(biāo)對(duì)象對(duì)的信念及好感到達(dá)在列〔在政治面讓對(duì)手出局或居劣勢(shì)〕因有充份的價(jià)值感競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不費(fèi)一兵一卒就取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就算選上，將來(lái)談價(jià)錢(qián)時(shí)也因價(jià)值感缺乏而很辛苦。二、公司簡(jiǎn)介常見(jiàn)的對(duì)象一般：該客戶的老板／重要股東，高／中階主管，基層主管／間接人員特別：該客戶的治理參謀，會(huì)計(jì)師對(duì)業(yè)務(wù)主管而言，有時(shí)機(jī)不是由于個(gè)案而進(jìn)展公司介紹，例如向?qū)で蠛献鞯臅?huì)計(jì)師事務(wù)所或治理參謀公司進(jìn)展公司介紹，此時(shí)應(yīng)留意簡(jiǎn)報(bào)所進(jìn)展的方式要轉(zhuǎn)換為對(duì)只方合作的利基〔例如帳務(wù)處理／治理顧IS結(jié)合等〕及對(duì)只方客戶能夠產(chǎn)生的計(jì)算機(jī)化效益等的說(shuō)明。三、如何讓公司簡(jiǎn)介奏效事先預(yù)備：針對(duì)該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡(jiǎn)介中，其挨次為何，那些內(nèi)容帶過(guò)，那些是該強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)等。那些人是KEYMAN，那些人是潛在的威逼或阻礙，那些人是助力。投影片是否齊全，是否清楚，其內(nèi)容是否須更或修正。〔只要符合常理到特定的目的或較好的效果，是應(yīng)當(dāng)做的事，也是值得做的事〕〔自我介紹投影片不要忘了帶〕客戶是否有投影機(jī)，簡(jiǎn)報(bào)場(chǎng)地是否適合使用投影機(jī)。〔客戶即使有投影機(jī)，也不保證確定能用，列如投影機(jī)根本就不堪用或燈泡早就燒壞而未更換，也無(wú)備品可更換，或，投影機(jī)良好堪用，但因有更重要的簡(jiǎn)報(bào)導(dǎo)致我們無(wú)法使用，故，事先請(qǐng)客戶接〕客戶假設(shè)無(wú)投影機(jī)，公司內(nèi)是否有投影機(jī)可攜住客戶處?！补緝?nèi)有投影機(jī)不代表就可以用，由于也有所謂堪用及可用的問(wèn)題，故，在公司內(nèi)進(jìn)展檢查及協(xié)調(diào)也是必要的〕請(qǐng)參考進(jìn)展公司簡(jiǎn)介CHECKLIST臨場(chǎng)穩(wěn)健：要能穩(wěn)健演出，除了上臺(tái)的臺(tái)風(fēng)及禮儀練習(xí)外，自己對(duì)公司內(nèi)容的生疏是不行或缺的；找時(shí)間自我練習(xí)，找有簡(jiǎn)報(bào)閱歷的人供給意見(jiàn)，甚至請(qǐng)客戶〔較知己者〕供給意見(jiàn)，然后習(xí)慣性的自我反省及思考改進(jìn)作法，公司介紹的力氣才能隨著簡(jiǎn)報(bào)次數(shù)的增加而更上一層樓。隨機(jī)應(yīng)變：及提出的問(wèn)題予以因應(yīng)調(diào)整或答復(fù)，固然，這也要靠自我要求及閱歷的累積。不要完全依靠投影—當(dāng)閱歷漸趨成熟，遇到的狀況夠多，你會(huì)覺(jué)察有時(shí)后隨機(jī)應(yīng)變是必需的〔甚至同一張投影片，因個(gè)案的狀況不同，講的內(nèi)容也不然，假設(shè)你對(duì)公司介紹的內(nèi)容還不生疏，建議你先從生疏投影片內(nèi)容開(kāi)頭。CHECKLIST共同事項(xiàng)時(shí)間約好了嗎？有多少時(shí)間可用？有那些人參與關(guān)心什么？是否己針對(duì)個(gè)案狀況進(jìn)展簡(jiǎn)報(bào)的設(shè)計(jì)？要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？挨次排好了嗎？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容干凈嗎？指揮棒或LASERPOINTER預(yù)備了嗎？如用，電池的電力夠用嗎？除了用投影片報(bào)告外，是否OPY一些數(shù)據(jù)給來(lái)參與簡(jiǎn)報(bào)的全部人員或重要人員？簡(jiǎn)報(bào)完畢后，投影片是否按正常挨次排列完成？投影片是否有缺少？為該個(gè)案所制作的特別投影片是否已取出另外放置？在客戶那里進(jìn)展客戶有投影機(jī)嗎？投影機(jī)用可用嗎？如要帶公司的投影機(jī)前去簡(jiǎn)報(bào)，投影機(jī)堪用可用嗎？簡(jiǎn)報(bào)地點(diǎn)適合使用投影機(jī)嗎？〔光線太強(qiáng)，無(wú)投影幕或較大面積的白皮或白墻〕延長(zhǎng)線及三孔轉(zhuǎn)兩孔插頭帶了嗎？投影片帶了嗎？在公司內(nèi)進(jìn)展?？蛻糁拦镜牡攸c(diǎn)及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？歡送海報(bào)制作了嗎？當(dāng)天是否將海報(bào)布置在適當(dāng)位置？投影機(jī)堪用可用嗎？如客戶有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)請(qǐng)公司主管來(lái)打招呼？如客戶有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車(chē)位給客戶用？請(qǐng)秘書(shū)預(yù)備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)預(yù)備了嗎？如要用中餐，來(lái)賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時(shí)間允許，是否可帶客戶參觀公司〔尤其是臺(tái)北，臺(tái)中〕？簡(jiǎn)報(bào)完畢，客戶離開(kāi)后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、三分鐘公司簡(jiǎn)介以上說(shuō)明者為正式的公司介紹，其特征為時(shí)間地點(diǎn)及參與人員是預(yù)先確定的，也讓你有時(shí)間預(yù)先預(yù)備，但是，在銷(xiāo)售的全部階段都有可能發(fā)生『三分鐘公司〔但是通常所以，除了自我訓(xùn)練要求，不斷追求進(jìn)步外，建議：預(yù)先預(yù)備一段口頭的公司介紹，背得滾瓜爛熟，可以隨時(shí)隨地使用在手提箱內(nèi)隨時(shí)預(yù)備一些具代表性且自己較能發(fā)揮的投影片及書(shū)面資料，以備不時(shí)之需HOMEWORK/驗(yàn)收打算說(shuō)明以下的HOMEWORK 有部份格外適合自己面對(duì)鏡子來(lái)練習(xí)。公司簡(jiǎn)介投影片內(nèi)容運(yùn)用目的說(shuō)明公司簡(jiǎn)介目前的投影片不少，予以適當(dāng)分類(lèi)后應(yīng)可幫助你更快生疏其內(nèi)容〔分類(lèi)沒(méi)有確定的標(biāo)準(zhǔn)，只要自成一套規(guī)律，并可適當(dāng)運(yùn)用，發(fā)揮效困〕下的分類(lèi)方式只是范例，只要到達(dá)上述的要求，你可以有自己的呈現(xiàn)方式。歷史悠久／榮耀確定類(lèi)成長(zhǎng)強(qiáng)健類(lèi)技術(shù)整合類(lèi)員工穩(wěn)定／人力豐沛類(lèi)閱歷豐富／效勞滿足類(lèi)效勞行業(yè)／代表客戶類(lèi)組織架構(gòu)／效勞區(qū)域類(lèi)合作伙伴／邁向國(guó)際類(lèi)觀念洗腦／感性表達(dá)類(lèi)預(yù)備一段自己生疏的三分鐘公司簡(jiǎn)介3分鐘至5分鐘未必投影片，但內(nèi)容的重點(diǎn)要寫(xiě)下來(lái)，而且驗(yàn)收時(shí)要重復(fù)講三次，每次的內(nèi)容不行差距太，大不行結(jié)結(jié)巴巴，要很流暢52分鐘)或效勞不良，或效勞人員常常異動(dòng)造成效勞效果大打折扣，客戶質(zhì)疑軟件包的適用性而比較偏個(gè)案設(shè)計(jì)，中，客戶正打算推ISO9000或ISO9000已取得認(rèn)證等。5分鐘說(shuō)明如何運(yùn)用某些投影片來(lái)因應(yīng)某些個(gè)案狀況。以30分鐘為限，設(shè)計(jì)一套你認(rèn)為最完整的公司介紹〔協(xié)作投影片〕提出最少五工程前的投影片應(yīng)當(dāng)改進(jìn)的地方。提出最少三工程前應(yīng)增的投影IDEA…投影片說(shuō)明，投影片不行以用手劃，必需POWERPOINT制作。代表性客戶介紹公司簡(jiǎn)介中有一個(gè)主題為代表性客戶介紹，而適時(shí)ODREFERENCE是銷(xiāo)售本產(chǎn)品成功的重(讓客戶了解我們效勞客戶的優(yōu)良);些不同行業(yè)的代表性客戶。然后將其公司片，然后上臺(tái)以生動(dòng)的方式報(bào)告。的對(duì)于每種行業(yè)應(yīng)預(yù)備最少兩家代表性客戶來(lái)介紹，每家客戶最2七、結(jié)語(yǔ)你聽(tīng)過(guò)日本有所謂的忍者嗎？忍者精通各種易容偽裝及隱蔽，精通各種兵器及技巧，故，一個(gè)正武士走進(jìn)一個(gè)滿布忍者的森什么敵人會(huì)在何時(shí)，從那個(gè)地方，以什么角度，用什么兵器，攻擊你什么部位。業(yè)務(wù)人員跑案子，有幾分類(lèi)似上述狀況，客戶的任何人或競(jìng)爭(zhēng)者，有可能隨時(shí)給你下任狀況或出任何難題。一個(gè)武功高強(qiáng)，能應(yīng)付不同狀況的武士，確定是先從最根本的動(dòng)作學(xué)起，加上日積月累的努力及個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的力氣，才能到達(dá)那種境地。一個(gè)見(jiàn)多識(shí)廣，能應(yīng)付不同狀況的業(yè)務(wù)，也確定是先從最根本的動(dòng)作學(xué)起，加上日積月累的努力及個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的能，才能到達(dá)那種境地。內(nèi)部訓(xùn)練課程滿懷向往－談如何進(jìn)展一次成功的軟件呈現(xiàn)軟件呈現(xiàn)訓(xùn)練大綱八、軟件呈現(xiàn)的定義及目的九、進(jìn)展軟件呈現(xiàn)前有哪些狀況該了解清楚？十、如何讓軟件呈現(xiàn)奏效？十一、 進(jìn)展軟件呈現(xiàn)CHECKLIST十二、 有關(guān)軟件呈現(xiàn)的例外狀況十三、 幾種軟件呈現(xiàn)的型態(tài)十四、 進(jìn)展軟件呈現(xiàn)的技巧十五、 爭(zhēng)論及溝通一、軟件呈現(xiàn)的定義及目的：示的定義是：透過(guò)介紹，說(shuō)明，發(fā)問(wèn)，答復(fù)，爭(zhēng)論等溝通程序，讓客戶及康易對(duì)彼此有更進(jìn)一步的了解。就客戶而言，經(jīng)過(guò)此過(guò)程，可以了解康易軟件對(duì)其公司適用或不適用的狀況，甚至可D來(lái)推論的整體程,做為評(píng)估選擇之依;,可以到達(dá)以下目:確定軟件對(duì)該客戶的適用程度對(duì)軟件不適用的地方，可以概估個(gè)案修改的范圍準(zhǔn)時(shí)數(shù)的多寡，以為評(píng)估是否有產(chǎn)能承接該個(gè)案之依據(jù)〔這應(yīng)是利潤(rùn)中心主管的職責(zé)〕進(jìn)一步了解該客戶目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到的困難及期望，以及軟件在這方面是如何幫助客戶解決困難及達(dá)成期望的，以便將來(lái)面對(duì)該公司老板及高階主管時(shí)，可以拿出來(lái)報(bào)告，甚至必要時(shí)，納入系統(tǒng)規(guī)劃建議書(shū)。從DEMO及Q&A的過(guò)程中了解該客戶中誰(shuí)比UPPORT，誰(shuí)持反對(duì)意見(jiàn)，誰(shuí)是意見(jiàn)首領(lǐng)〔有時(shí)候即使一個(gè)助理也有頗為重要的決策地位〕等信息，以免日后的銷(xiāo)售動(dòng)作沒(méi)有把重要的人納入。從DEMO及Q&A的過(guò)程中了解該客戶對(duì)于計(jì)算機(jī)化的程度及認(rèn)知的過(guò)程中能事先預(yù)備因應(yīng)。二、進(jìn)展軟件呈現(xiàn)前有哪些狀況該了解清楚？客戶情愿來(lái)看軟件呈現(xiàn)固然是好EMO根本是不需要的。會(huì)造成這些狀況的緣由戶來(lái)看DEMO，倒不如說(shuō)客戶是來(lái)了解他們公司在目前計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中所遇到的困難將會(huì)如何被解決在將來(lái)計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中所期望的夢(mèng)想將會(huì)如何被實(shí)現(xiàn).DOC因此，只要與上述目的不符或有沖突，就會(huì)有不良的的影響，另外，這客戶根本可能不是的客戶長(zhǎng)行業(yè)完全不符，雄心很大卻花不起大錢(qián)〕DEMO軟件要投入的源頗多，在我們真正投入前，固然期望把狀況弄清楚，確定這家客戶確實(shí)是我們的目標(biāo)對(duì)象。綜合來(lái)說(shuō)，在進(jìn)展軟件呈現(xiàn)前該了解清楚的狀況有：客戶的需求范圍：由“治理的范圍”來(lái)推論“系統(tǒng)的范圍“。機(jī)化？了解“是否涉外包含與客戶，廠商等聯(lián)機(jī)，聯(lián)機(jī)做甚么事？是否有硬件方面的需求？需求是甚么？是否有自動(dòng)化設(shè)備MIS聯(lián)機(jī)的需求？需求是甚么是否其它的需求？需求是甚么？客戶上述需求的預(yù)定時(shí)程表：客戶是不是對(duì)于預(yù)定時(shí)程表已有打算？打算是甚么？假設(shè)客戶對(duì)于預(yù)定時(shí)程表尚未有打算或是只有“越快越好”的想法，或者想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司供給建議。那么，你對(duì)預(yù)定時(shí)程表的腹案是甚么？客戶在計(jì)算機(jī)化方面的估量投資金額〔〕客戶是不是對(duì)于預(yù)算已有打算？打算是甚么？假設(shè)客戶對(duì)于預(yù)算尚未有打算或是想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司供給估預(yù)算是怎么得到的？你憑甚么認(rèn)為客戶花得起這筆預(yù)算？〔上一次計(jì)算機(jī)化所花的錢(qián)，還是該客戶的營(yíng)業(yè)額，工人數(shù)?？蛻粼谶@次計(jì)算機(jī)工程之決策〔評(píng)估〕—程IS人員或主管閑來(lái)沒(méi)事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？〔上冷下熱〕？上熱下冷？〕客戶是不是對(duì)于決策〔評(píng)估〕CDUL？甚么人會(huì)參與決策〔評(píng)估〕過(guò)程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘參謀或會(huì)計(jì)師會(huì)參與評(píng)估？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)心甚么？這個(gè)CASE的競(jìng)爭(zhēng)狀況或可能的競(jìng)爭(zhēng)狀況：客戶是怎么知道的？客戶對(duì)的印象如何？客戶的MIS人員是的助力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶的治理參謀或會(huì)計(jì)師是助力或競(jìng)爭(zhēng)者？LTIO想給目前的計(jì)算機(jī)公司壓力，逼其改善效勞或產(chǎn)品？客戶在找前是否已找過(guò)別的計(jì)算機(jī)公司？找過(guò)哪幾家？已經(jīng)作過(guò)甚么動(dòng)作〔M〕？客戶對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者之評(píng)價(jià)如何？有甚么客戶觀看到的優(yōu)缺點(diǎn)？這些競(jìng)爭(zhēng)者跟客戶之間有無(wú)特別的人際關(guān)系〔。.DOC雖然客戶在找之前還沒(méi)找過(guò)別家計(jì)算機(jī)公司，但客戶是否會(huì)在將來(lái)查找別的計(jì)算機(jī)公司？或客戶本身的制度就規(guī)定確定要找兩家甚至三家計(jì)算機(jī)公司來(lái)作評(píng)估選擇？客戶心目中是否己有選擇的對(duì)象？這〔些〕對(duì)象是哪幾家？這家客戶的其它狀況：SECONDUSE理由確定要把目前使用的系統(tǒng)換掉〕？ISO9000的打算或進(jìn)度如何？客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？客戶規(guī)模得大—資本額，營(yíng)業(yè)額，員工人數(shù)，閶接人員人數(shù)等?？蛻艚谑欠裼羞w廠擴(kuò)廠的打算？客戶資本中的外資比例如何？客戶是否有股票上柜上市的打算？客戶的主要產(chǎn)品是甚么？〔最好能要份型錄〕訂單或打算或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？〔清單〕客戶銷(xiāo)售的內(nèi)外銷(xiāo)比率如何？主要銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？客戶的本錢(qián)會(huì)計(jì)制度為何？實(shí)際？標(biāo)準(zhǔn)？分批？分步？ILIF？逐批認(rèn)定？客戶的作業(yè)流程如何？〔假設(shè)可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式〕客戶對(duì)英文〔外文〕軟件之需求狀況如何？客戶是否有外聘參謀？是哪家參謀公司？參謀效勞的范圍是哪方面？三、如何讓軟件呈現(xiàn)奏效？<>小等還是要符合軟件所標(biāo)定的市場(chǎng)區(qū)O這個(gè)案子，此時(shí)可以進(jìn)一步來(lái)安排軟件呈現(xiàn)。讓軟件呈現(xiàn)能夠奏效，其關(guān)鍵為：充份了解狀況：一個(gè)有閱歷EMODEMODEMO的客戶之狀況。身為本案負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，你有責(zé)任把這狀況充份告知MO的人員。確定DEMO的時(shí)間？地點(diǎn)？客戶有哪些人來(lái)參與？KEYMAN？敵友狀況如何？HECKLIST硬件設(shè)備及單槍投影機(jī)等。假設(shè)可能，盡量約在DEMO：對(duì)客戶的說(shuō)詞可為：.DOCDEMO更深入。在評(píng)估量算機(jī)案時(shí)DEMO，可順便實(shí)際了解舉兩得。實(shí)際上，對(duì)而言，有以下好處：因客戶不簡(jiǎn)潔受干擾DEMO及爭(zhēng)論進(jìn)展的更有效率。遇困難或麻煩狀況，因在公司內(nèi)，搬救兵比較快。臺(tái)北，臺(tái)中辦公室的規(guī)模及人數(shù)，在當(dāng)?shù)囟紤?yīng)屬較大的，透過(guò)客戶實(shí)際參觀，比較討好。HELL解客戶老板或高階主管的想法ONCERN的重點(diǎn)。節(jié)約交通費(fèi)用準(zhǔn)時(shí)間假設(shè)可能，盡量找對(duì)該客戶行業(yè)有閱歷SalesSupportDEMO程度』來(lái)評(píng)估軟件，而比較不會(huì)以『合理的流程制度及稽核、權(quán)限』等角度來(lái)作評(píng)估。而且，有時(shí)因中高階主管未參與DEMO一次的ReWork狀況，這樣在本錢(qián)上，時(shí)效上都是不好狀況。四、進(jìn)展軟件呈現(xiàn)CHECKLIST共同事項(xiàng)：時(shí)間約好了嗎〔客戶Sales

你自己〕？有多少時(shí)間可用？估量DEMO哪些系統(tǒng)？挨次如何？有那些人參與KEYMAKEYMA關(guān)心什么？來(lái)看DEMO的人聽(tīng)過(guò)康易公司簡(jiǎn)介嗎？是否應(yīng)當(dāng)在DEMO前花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)作公司介紹？要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？挨次排好了嗎？投影機(jī)〔計(jì)算機(jī)，投影板堪用可用嗎？計(jì)算機(jī)中相關(guān)軟件MIEI，排程〕是否齊備？假設(shè)要以客戶數(shù)據(jù)仿真，客戶相關(guān)數(shù)據(jù)是否己輸入并事先測(cè)試？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？ALESSUPPOTE，你自己〕？指揮棒或LASERPOINTER預(yù)備了嗎？如用LASERPOINTE，電池的電力夠用嗎？除了用投影片DEMODMO重要人員？簡(jiǎn)報(bào)完畢后出另外放置？假設(shè)在客戶那里進(jìn)展：客戶有投影機(jī)嗎？投影機(jī)堪用可用嗎〔投影板不適用于反射式投影機(jī)及一般光線不夠強(qiáng)的投影機(jī)〕？.DOC如要帶公司的投影機(jī)前去簡(jiǎn)報(bào)，投影機(jī)堪用可用嗎？簡(jiǎn)報(bào)地點(diǎn)適合使用投影機(jī)嗎？〔光線太強(qiáng)，無(wú)投影幕或較大面積的白板或白墻〕計(jì)算機(jī)，投影板帶了嗎？投影片帶了嗎？假設(shè)在公司內(nèi)進(jìn)展：客戶知道公司的地點(diǎn)及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？如客戶有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)請(qǐng)公司主管來(lái)打招呼？如客戶有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車(chē)位給客戶用？請(qǐng)秘書(shū)預(yù)備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)預(yù)備了嗎？如要用中餐，來(lái)賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時(shí)間允許，是否可帶客戶參觀公司〔尤其是臺(tái)北，臺(tái)中〕？簡(jiǎn)報(bào)完畢，客戶離開(kāi)后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、有關(guān)軟件呈現(xiàn)的例外狀況正常狀況下…等后，約時(shí)間來(lái)或去客戶處DEMO。但是，有些時(shí)候會(huì)有例外狀況，現(xiàn)列舉說(shuō)明其狀況，請(qǐng)你思考一下其原因及可能的因應(yīng)對(duì)策，例外狀況如下：彼此間尚未充份了解，就急著想來(lái)看軟件只要我MIS來(lái)看軟件就好了，我自己就可以充份代表公司來(lái)作評(píng)估了彼此間已經(jīng)充份了解，但卻始終無(wú)法安排軟件呈現(xiàn)請(qǐng)把書(shū)面的型錄／簡(jiǎn)冊(cè)等數(shù)據(jù)寄給給我，并且提出報(bào)價(jià)，至于軟件呈現(xiàn)就免了〔我們公司很忙／很有閱歷，書(shū)面評(píng)估就可以了〕六、幾種軟件呈現(xiàn)的型態(tài)根本的DEMO：忠實(shí)表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)投影片的內(nèi)容，并與客戶爭(zhēng)論其適用性的問(wèn)題。不主動(dòng)依客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來(lái)做比對(duì)說(shuō)明。但可依一般制造業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來(lái)作說(shuō)明。DEMO：DEMO外，并主動(dòng)以客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來(lái)做比對(duì)說(shuō)明，但不涉及客戶現(xiàn)行作業(yè)中的報(bào)表，單據(jù)，也不用客戶的數(shù)據(jù)來(lái)作說(shuō)明?？桃鉅I(yíng)造『依客戶狀況模擬』EMO：大多數(shù)LEADER等級(jí)的客戶，稱(chēng)不上是有閱歷的使用者，固然也未必有力氣來(lái)評(píng)估軟件的適用性。這種狀DEMO時(shí)，除了介紹軟件功能外，還能依客戶的狀況加以模擬，除了可以加深客戶的印象，以拒絕。EMO要花更多的時(shí)間，是否值得如此投入或是否需要如此投入，固然要看案子的大小，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)狀況，及客戶的要求等，不是每個(gè)案子都應(yīng)當(dāng)這么作的；請(qǐng)與你的主管及負(fù)SALESSUPPORT的人員爭(zhēng)論其必要性。假設(shè)確定要用『依客戶狀況模擬』的作法，以下數(shù)點(diǎn)是應(yīng)當(dāng)作的：１．將軟件中的公司根本數(shù)據(jù)更為客戶的根本數(shù)據(jù)。BOMBOM庫(kù)別根本數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售、選購(gòu)、托外之討價(jià)數(shù)據(jù)等也應(yīng)以假設(shè)方式建立。３．依照客戶作業(yè)流程及窗體范例之名DEMO時(shí)與客戶爭(zhēng)論修改之必要性。開(kāi)帳〔并事先以少量數(shù)據(jù)仿真，必要時(shí)，打印一些報(bào)表出來(lái)，DM５．假設(shè)公司內(nèi)部預(yù)先模擬后覺(jué)察差異性太將系統(tǒng)調(diào)整為適應(yīng)客戶目前的流程及窗達(dá)成，這些『治理功能』是不是必要的？如屬必要，是否可以『繞功能？最終，不得已，再來(lái)爭(zhēng)論修改程序的可行性。DEMO方式，客戶還是會(huì)寵愛(ài)看到他們公司的全名消滅在畫(huà)面上。甚至，說(shuō)明料件根本數(shù)據(jù)、BOMDEMO是依他們公司或行業(yè)的狀況來(lái)進(jìn)展以同行的客戶狀況或資料來(lái)作說(shuō)明。雖然客戶給你一大堆流程窗體數(shù)據(jù)，你可擷取一部份適用性較好的予以COPY成投影片，用客戶的資料DEMODEMO的人程度很好，否則，講穿了，一般的客戶是來(lái)『感覺(jué)』軟件的適用性的。多呈現(xiàn)客戶的數(shù)據(jù)，多爭(zhēng)論其狀況，比一UPORTE除了軟件呈現(xiàn)外，既然客戶已經(jīng)撥出時(shí)間來(lái)了，其實(shí)針對(duì)的售后效勞，可以考慮同時(shí)予以呈現(xiàn)。除了用投影片來(lái)呈現(xiàn)外，其實(shí)，拿出一些實(shí)際的客戶效勞數(shù)據(jù)來(lái)作左證，會(huì)讓客戶有更深刻的印象。你認(rèn)為介紹售后效勞的目的為何？哪些售后效勞工程應(yīng)當(dāng)介紹給客戶？應(yīng)當(dāng)預(yù)備哪些投影片？應(yīng)當(dāng)與參謀同仁／效勞同仁爭(zhēng)論，預(yù)備哪些實(shí)際資料給客戶看？七、進(jìn)展軟件呈現(xiàn)的技巧身為業(yè)務(wù)人員也應(yīng)當(dāng)了解軟件呈現(xiàn)的技巧，現(xiàn)歸納如下：在客戶還沒(méi)來(lái)之前：SLAE應(yīng)向SALESSUPPORTE說(shuō)明針對(duì)該客戶從前所了解的狀DEMO一點(diǎn)時(shí)間來(lái)爭(zhēng)論，以下明確的結(jié)綸應(yīng)被確定：１．呈現(xiàn)系統(tǒng)的范圍及挨次、２．呈現(xiàn)系統(tǒng)的時(shí)間安排、３．呈現(xiàn)手法的取舍、對(duì)于第一項(xiàng)【呈現(xiàn)系統(tǒng)的范圍及順?lè)N不同行業(yè)照舊有脈絡(luò)可循：電子，電機(jī)，電器，交通器材裝配業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管機(jī)械，五金，手工具，交通器材零件制造業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管化學(xué)，制藥，食品德業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管在呈現(xiàn)系統(tǒng)范圍的界定上，有件事要特別留意，就是：客戶對(duì)系統(tǒng)范圍的描述與我們的認(rèn)知是不同的。例如：客戶說(shuō)是會(huì)計(jì)，對(duì)我們而言是ACT+MOT+AST+COP的A/P+PUR中的A/P客戶說(shuō)是庫(kù)存，對(duì)我們而言NV+BOM+COP+POR+MOC故，SALESSUPPORTER如何因應(yīng)狀況來(lái)作調(diào)整是很重要的。對(duì)于其次項(xiàng)【呈現(xiàn)系統(tǒng)的時(shí)以先有腹案，但應(yīng)視實(shí)際狀況予以調(diào)整。對(duì)于第三項(xiàng)【呈現(xiàn)手法DEMO的人的程度及共性來(lái)調(diào)整，其原則如下：深入或淺顯專(zhuān)注或閑扯理性或感性被動(dòng)或主動(dòng)來(lái)看DEMO的人之計(jì)算機(jī)／治理方面的程度來(lái) 好 差看DEMO理 深入 淺顯專(zhuān)注 專(zhuān)注性的性之人 理性 理性之個(gè) 被動(dòng) 主動(dòng)性 非 深入 淺顯閑扯 閑扯理感性 感性性 主動(dòng) 主動(dòng)固然，以上的假設(shè)也應(yīng)視實(shí)際狀況予以調(diào)整?？蛻魟倎?lái)，還沒(méi)正DEMO前：SALESSUPPORTEDEM〔如有輔導(dǎo)與客戶OODREFERENE〕目的：讓客戶生疏你，拉近距離，爭(zhēng)取好感及信任。詢問(wèn)客戶每個(gè)人的職稱(chēng)包含在哪個(gè)部門(mén)效勞，職稱(chēng)，負(fù)責(zé)甚么事，年資多久等。EMA。確認(rèn)客戶公司的狀況。包含行業(yè)別，產(chǎn)品，分支機(jī)構(gòu)，從前計(jì)算機(jī)化狀況，這次計(jì)算機(jī)化的．:讓客戶知道你已充份了解客戶，是有備而來(lái)。但是，大部份的信息應(yīng)早已透過(guò)業(yè)務(wù)同仁了解，而非當(dāng)場(chǎng)了解。與客戶爭(zhēng)論今日進(jìn)展之預(yù)定程序。包含EMO對(duì)打算調(diào)整開(kāi)頭DEMO后：各系統(tǒng)的呈現(xiàn)程序：--以投影片介紹該系統(tǒng)的大部功能范圍及與其它系統(tǒng)之關(guān)聯(lián)性作為開(kāi)頭。--以實(shí)機(jī)劃面講解根本數(shù)據(jù)之字段意義。--以投影片講解特別字段之治理意義。--以投影片講解異動(dòng)作業(yè)之流程。--以實(shí)機(jī)劃面講解異動(dòng)單據(jù)之字段意義。--以報(bào)表樣張或投影片講解報(bào)表意義。--以投影片介紹系統(tǒng)重點(diǎn)特色作為完畢。呈現(xiàn)時(shí)的根本守則：要依據(jù)整體流程挨次呈現(xiàn)→不要自亂陣腳，不知所云。要優(yōu)先呈現(xiàn)產(chǎn)品強(qiáng)處，爭(zhēng)取第一印象→不要先輸頭陣，一敗涂地。要視狀況調(diào)整時(shí)間安排→不要一成不變，無(wú)視重點(diǎn)。要呈現(xiàn)客戶關(guān)心的問(wèn)題→不要自說(shuō)自話，顧影自憐。要適時(shí)穿插強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)→不要集中條列，無(wú)法凸顯。要盡量舉既有之案例關(guān)心說(shuō)明→不要平鋪直敘，缺乏左證。要細(xì)心傾聽(tīng)客戶的詢問(wèn)，留神響應(yīng)→不要視假設(shè)無(wú)睹，不予理睬。要認(rèn)同但淡化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)→不要一昧批判，不屑一顧。要對(duì)客戶的意見(jiàn)或挑剔，解釋我們的看法→不要過(guò)份爭(zhēng)吵，有傷和氣。要對(duì)產(chǎn)品的爭(zhēng)議點(diǎn)簡(jiǎn)短快速帶過(guò)→不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn)，陷入膠著。要主動(dòng)提出客戶未提及但格外重要的優(yōu)點(diǎn)→不要完全被動(dòng)，處于弱勢(shì)。要避開(kāi)觸及爭(zhēng)論產(chǎn)品的弱點(diǎn)→不要自曝己短，作繭自縛。要見(jiàn)好就收，保持產(chǎn)品優(yōu)良印象→不要沒(méi)完沒(méi)了，自找麻煩八、爭(zhēng)論及溝通FORSOMEPARTOFYOURWORKYOUSHOULDAVOIDTHINKING!YOUSHOULDKNOWTHEFACT!…DON’TTHINK,DON’TGUESS,MAKESUREASMUCHASPOSSIBLE!他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀客戶參觀訓(xùn)練大綱一、為甚么會(huì)有『參觀客戶』需要及其目的二、如何讓『參觀客戶』奏效？三、CHECKLIST四、有關(guān)『參觀客戶』的例外狀況五、爭(zhēng)論及溝通一、為甚么會(huì)有『參觀客戶』的需要及其目的提出『參觀客戶』之要求或建議者，可能是客戶或，假設(shè)是客戶提出要求，其目的為：借由參觀驗(yàn)證軟件在這個(gè)行業(yè)的適用性。借由參觀實(shí)地了解客戶使用軟件后之計(jì)算機(jī)化成效。借由參觀實(shí)地了解客戶對(duì)售后效勞的滿足度。想了解別人在計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中遇過(guò)哪些問(wèn)題，如何抑制困難？假設(shè)是由提出建議，其目的為：遇競(jìng)爭(zhēng)狀況膠著，借由『參觀客戶』突破僵局，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)狀況雖不猛烈甚至沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)其信念，加速其作打算之腳步。假設(shè)非上述各種狀況，建議業(yè)務(wù)人員不要主動(dòng)提及這個(gè)主題。甚至，在明顯取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的狀況下，假設(shè)客戶提議參觀客戶烈性』的推斷必需是正確的。二、如何讓『參觀客戶』奏效？參觀不是走馬看花，而是有特定目的，假設(shè)是客戶主動(dòng)提出要參觀，那么請(qǐng)與客戶就這件事的目的達(dá)成共識(shí)：借由參觀驗(yàn)證軟件在這個(gè)行業(yè)的適用性。借由參觀實(shí)地了解客戶使用軟件后之計(jì)算機(jī)化成效。借由參觀實(shí)地了解客戶對(duì)售后效勞的滿足度。想了解別人在計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中遇過(guò)哪些問(wèn)題，如何抑制困難。想了解自己在計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中遇到的問(wèn)題，別人是如何抑制的。不奏效的或反效果的『參觀客〔１．事先搜集客戶要問(wèn)的問(wèn)題：為了到達(dá)在上述目的建議客戶在參觀前先集合相關(guān)主管及人員，把要問(wèn)的問(wèn)題盡量予以明確定義，并予以書(shū)面化，以免屆時(shí)有所疏漏。QuestionList料或通知相關(guān)人員列席答復(fù)以下問(wèn)題。假設(shè)客戶質(zhì)疑為甚么要先把問(wèn)題給你，可答以『客戶接待人未必了解整個(gè)計(jì)算機(jī)化的過(guò)程及現(xiàn)況，假設(shè)不事先把問(wèn)題給他，他怎么知道該去搜集甚么資料及請(qǐng)哪些人員或主管列席備詢』及『整個(gè)參觀過(guò)程，只有90分鐘，預(yù)作預(yù)備才可以有效率的進(jìn)展這次參觀以避開(kāi)疏漏，提高效率?！玻瞖ferenceSie列特征：情愿承受別人的參觀。使用系統(tǒng)，計(jì)算機(jī)化上線已經(jīng)大約滿一年甚至更久。已上線的系統(tǒng)，與要來(lái)參觀的客戶的計(jì)算機(jī)化的范圍類(lèi)似。對(duì)的軟件及效勞滿足，沒(méi)有嚴(yán)峻埋怨。行業(yè)，規(guī)模最好不要與來(lái)參觀的客戶差距太大。同行相忌，當(dāng)行業(yè)太近甚至一樣時(shí)，不適合安排參觀。被參觀客戶的目前計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人，最好在從前評(píng)估時(shí)就已經(jīng)在公司，而且也參與整個(gè)上線的過(guò)程。假設(shè)可能，被參觀客戶的計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人的口才也是考慮因素。ReferenceSite的客戶，其行業(yè)最好不要太冷僻，規(guī)模也不行以太小，另外，為求行業(yè)的均衡，應(yīng)當(dāng)建立行業(yè)RferenceSie務(wù)、適當(dāng)?shù)挠唭r(jià)SalesSupportr支持外，擁有足夠ReferenceSit應(yīng)當(dāng)算是成功的重要因素之一。假設(shè)你擁有足夠ReferenceSieReferenceSit狀況：初訪〔親自或客戶對(duì)你還生疏時(shí)。B公司都是的客戶．PACKAGE之適用度時(shí)B公司都是的客戶，他們從前都擔(dān)憂，最終都選擇。經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)后，現(xiàn)在第一階段都已經(jīng)順當(dāng)上線，而且都已經(jīng)開(kāi)頭進(jìn)展其次階．狀況：談合約，客戶對(duì)價(jià)錢(qián)或條款有離譜的要求時(shí)說(shuō)詞：確實(shí)，甚么都好，就是價(jià)錢(qián)跟某些同行比要來(lái)得貴，合約條款也沒(méi)有彈性2,500，程序修改一小2,000元是怎么算來(lái)的。我現(xiàn)在給你的價(jià)錢(qián)確定是合理的，跟貴公司類(lèi)似行業(yè)及規(guī)AB公司都是的客戶，計(jì)算機(jī)化的范圍與貴公司也一樣，您可以去了解一下他們?cè)谟?jì)算機(jī)化上所投資的金．＊板并不會(huì)介意花錢(qián)狀況：客戶質(zhì)疑有某一家特定ADREFERENCE時(shí)X公司，為甚么計(jì)算機(jī)化狀況不好，我自己不很清楚，我會(huì)進(jìn)展了解后再向您報(bào)告，但是，信任您也同意，計(jì)算機(jī)化能夠順當(dāng)上線，光靠有好的軟件SUPPORT是不夠的，還是要靠本身的協(xié)作，譬如根本數(shù)據(jù)實(shí)際的搜集及輸入，作業(yè)流程的爭(zhēng)論及擬定等，都是計(jì)算機(jī)公司無(wú)法完全代勞的。另一方面，我比較了解Y公司，行業(yè)與規(guī)模都X公司相類(lèi)似，但是由于公司整體的充份協(xié)作，只花了４個(gè)月，第一階段就順當(dāng)上線了，現(xiàn)在其次階段也已經(jīng)上線了。狀況：競(jìng)爭(zhēng)者下毒說(shuō)的效勞很差，產(chǎn)品又不穩(wěn)定，客戶詢問(wèn)我們是怎么回事說(shuō)詞：您所說(shuō)的這件事確定不是真的，客戶的滿足度是賴以生存的根底，而良好的效勞及穩(wěn)定的產(chǎn)品又是使客戶滿足最根本的條件，上次POOSA中。GoodReferenceSitIEeerenceSie剩下的全部都是參謀／效勞同仁的事??？請(qǐng)與你的主管及參謀／效勞同仁共同爭(zhēng)論ferenceSiteMAINTAIN與ReferenceSit間，公司與公司的關(guān)系及私人間的關(guān)系〔３．對(duì)『被參觀』的客戶夠了解并建立人際關(guān)系：『被參觀』的客戶有時(shí)不會(huì)eferenceSite的LIST太清楚，固然會(huì)先試圖從參謀效勞同仁那里去了解，但是我們不能期望同仁永久沒(méi)有異動(dòng)，生疏該客戶的同仁可能已經(jīng)另有高就了，另外，該客戶的狀況也有可能由于久未聯(lián)絡(luò)而產(chǎn)生了未知的變化，故，身為業(yè)務(wù)人員，你有必要設(shè)法對(duì)該客戶的狀況作必要的厘清，以確定帶客戶去參觀是有正面效果而非搬磚頭砸自己的腳；以下?tīng)顩r應(yīng)領(lǐng)先被了解：行業(yè)，規(guī)模，營(yíng)運(yùn)型態(tài)。與簽約前計(jì)算機(jī)化狀況〔為甚么要換成的系統(tǒng)〕？使用甚么系統(tǒng)，使用多久了？對(duì)軟件／參謀輔導(dǎo)／其它售后效勞等之滿足度如何？是否持續(xù)簽訂維護(hù)合約？如否，為甚么？對(duì)有甚么不滿足的地方？簽約時(shí)之軟件／效勞單價(jià)是多少，折扣率如何？簽約有無(wú)特別條款？程序修改幅度多大？程序修改誰(shuí)作？與該客戶之計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人建立關(guān)系，并告知將來(lái)參觀的客戶之狀況〔假設(shè)可能，該客戶可能會(huì)問(wèn)哪方面的問(wèn)題也一并告知〕〔假設(shè)這家客戶原來(lái)合約的折扣或條伯不好，也請(qǐng)客戶幫助予以保存〕 的距離。除了答復(fù)以下問(wèn)題5-10分鐘讓來(lái)參觀的了解一下這家公司的背景，這個(gè)簡(jiǎn)報(bào)假設(shè)由被參觀的客戶來(lái)作是最自然的，固然，這件事也應(yīng)事先由你拜托他先行預(yù)備。ReferenceSite，這里所說(shuō)的事情不需要每樣oThrough一遍，eerencSiteeferenceSit并培育人際關(guān)系。90分鐘時(shí)間太長(zhǎng)一方面造成『被參觀』客戶的接待人員的困擾，甚至他會(huì)方面，計(jì)算機(jī)化其實(shí)沒(méi)有真正一百分的，當(dāng)來(lái)參觀的人已經(jīng)了解狀況，問(wèn)題也問(wèn)完了，此時(shí)連續(xù)待下去沒(méi)有甚么好處，加分的時(shí)機(jī)不大，扣分的時(shí)機(jī)很大。三、CHECKLIST假設(shè)確定要安排參觀客戶，不要急著告知客戶可能會(huì)參觀哪家客戶，先告以安排看看，回到公 司后再行推斷協(xié)調(diào)？OODReferenceSite？你打算安排為被參觀的客戶，其行業(yè)，規(guī)模與要來(lái)參觀的客戶類(lèi)似嗎？你打算安排為被參觀的客戶同意承受〔這家客戶〕參觀嗎？你打算安排為被參觀的客戶，在客戶心目中會(huì)不會(huì)是不屑一顧？時(shí)間約好了嗎〔客戶，被參觀客戶，參謀／效勞同仁，你自己〕？有多少時(shí)間可用？客戶知道被參觀客戶的地點(diǎn)及交通路線嗎？客戶要前去參觀，其交通工具便利嗎？你自己如有開(kāi)車(chē)，是否可幫助客戶，充當(dāng)一次司機(jī)？EYMAKEYMA關(guān)心什么？ 假設(shè)你對(duì)被參觀客戶并不生疏，是否已設(shè)法了解其狀況，并親自前往訪問(wèn)一次，事先感謝人家，并建立彼此的關(guān)系？是否已事先搜集客戶的問(wèn)題，并將問(wèn)題告知被參觀客戶的接待人員？ 是否已事先與被參觀客戶的接待人員討5-10公司的根本數(shù)據(jù)，計(jì)算機(jī)化的過(guò)去，目前，及將來(lái)等作報(bào)告？自己的服裝儀容干凈嗎〔參謀／效勞同仁，你自己〕？ 是否已提示被參觀客戶的接待人員事先預(yù)約會(huì)議室，簡(jiǎn)報(bào)設(shè)備？另外，假設(shè)客戶有高階主管前往參觀，是否也能請(qǐng)被參觀客戶的高階主管出來(lái)打個(gè)招呼？ 〔除非客戶要求其雙方單獨(dú)會(huì)〕居中協(xié)調(diào)不多時(shí)，應(yīng)提出完畢參觀之建議。四、有關(guān)『參觀客戶』的例外狀況１．指定參觀對(duì)象，但被指定的對(duì)象拒絕被參觀假設(shè)是由提出參觀客戶的建而未指定特定對(duì)象時(shí)的要求。遇此狀況，應(yīng)當(dāng)作的事情是：詢問(wèn)一下想要參觀這家特定客戶的緣由確認(rèn)一下客戶與這家特定客戶之間有甚么關(guān)系回公司后趕快了解這家特定客戶的狀況及意愿假設(shè)這家特定客戶對(duì)康易的滿足度甚差，你該如oodReferenceSie但卻拒絕被參觀，你怎么辦？２．客戶認(rèn)為你找到的這個(gè)對(duì)象似乎沒(méi)甚么值得參觀的費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，幾經(jīng)曲折協(xié)調(diào)，你最終找到一家在行問(wèn)題的對(duì)象望之余，你該怎么辦？３．MATCH：的時(shí)間漸漸靠近，承辦人由于沒(méi)有參觀而評(píng)估報(bào)告寫(xiě)不出來(lái)，你有何對(duì)策？五．爭(zhēng)論及溝通計(jì)算機(jī)系統(tǒng)規(guī)劃 內(nèi)部訓(xùn)練課程知己知彼－重要競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)及如何因應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)訓(xùn)練大綱一．適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)二．重要競(jìng)爭(zhēng)者的根本數(shù)據(jù)三．如何因應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)四．爭(zhēng)論及溝通適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)自由競(jìng)爭(zhēng)是資本主義社會(huì)之下的產(chǎn)物，競(jìng)爭(zhēng)可以使供給商品，效勞的供給者為了提高市場(chǎng)占有率，擊敗對(duì)手，不斷的提升其商品雖然在國(guó)內(nèi)制造業(yè)，批發(fā)流通買(mǎi)賣(mài)業(yè)的計(jì)算機(jī)化市場(chǎng)上占有重要的地位，規(guī)模也是最大，但是身為業(yè)務(wù)人員，當(dāng)你在市場(chǎng)上活動(dòng)時(shí)，還是會(huì)患病各式各樣的競(jìng)爭(zhēng)者。因此，你應(yīng)當(dāng)了解競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)并充份適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)你的閱歷夠多時(shí)，你甚至?xí)X(jué)察適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，反而可能會(huì)襯托的價(jià)值，讓你在案子里更簡(jiǎn)潔發(fā)揮。本課程打算探討的內(nèi)容，不包含有關(guān)軟件技術(shù)，功能方面的競(jìng)爭(zhēng)，而系以業(yè)務(wù)面為著眼。另外，一般傳統(tǒng)的同級(jí)他型態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)者作多一點(diǎn)的說(shuō)明。二、重要競(jìng)爭(zhēng)者的根本數(shù)據(jù)１．客戶的MIS人員或主管：他沒(méi)有固定的名字，他的特征是：他參與目前使用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，推動(dòng)上線及維護(hù)他不成認(rèn)他的系統(tǒng)有問(wèn)題，他認(rèn)為計(jì)算機(jī)化績(jī)效不彰都是別人的問(wèn)題他可能確實(shí)對(duì)這家客戶的狀況很清楚，但是他的閱歷也可能只局限于這家客戶而已老板由于對(duì)計(jì)算機(jī)化不懂，所以計(jì)算機(jī)化的事情都托付他來(lái)處理PARTTIME方式來(lái)幫助，所以，他人雖然不在公司上班，但還是有確定程度的影響力在２．名不見(jiàn)經(jīng)傳的小計(jì)算機(jī)公司：他沒(méi)有固定的名字，他的特征是：他跟客戶有人際上，地緣上的好關(guān)系PC，PRINTER都是找他來(lái)處理老板由于對(duì)計(jì)算機(jī)化不懂，所以有些計(jì)算機(jī)化的事情會(huì)問(wèn)他的意見(jiàn)他也有可能是制造業(yè)治理計(jì)算機(jī)化的高輔導(dǎo)靠他，開(kāi)立個(gè)案修改規(guī)格也靠他客戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可能是這家小計(jì)算機(jī)公司所架設(shè)的客戶可能使用這家小計(jì)算機(jī)公司開(kāi)發(fā)的進(jìn)銷(xiāo)存，會(huì)計(jì)，薪資等系MR/物/托外治理，本錢(qián)計(jì)算等卻始終沒(méi)有用他有可能也是正航，高格軟件的經(jīng)銷(xiāo)商３．客戶的會(huì)計(jì)師：除非客戶的老板要求，真正的會(huì)計(jì)師未必會(huì)參與客戶的計(jì)算工作 假設(shè)客戶的會(huì)計(jì)師是真正有牌的會(huì)計(jì)SURVEY軟件真正有牌的會(huì)計(jì)師 TIPTOP/LEADER軟件，依據(jù)我們的閱歷，在財(cái)務(wù)，稅務(wù)，內(nèi)控稽核面等，確實(shí)可以供給客戶很大URVEY時(shí)反對(duì)軟件〔甚至有的會(huì)計(jì)師會(huì)主動(dòng)推舉，由于他認(rèn)為系統(tǒng)一旦順當(dāng)導(dǎo)入，對(duì)他來(lái)說(shuō)，削減了查帳所需的時(shí)間，降低了錯(cuò)誤的機(jī)率〕 假設(shè)客戶的會(huì)計(jì)師SURVEY必要弄清楚緣由：是舊陰影在作崇嗎？假設(shè)是，舊陰影可以掃除嗎？還是這位會(huì)計(jì)師偏袒競(jìng)爭(zhēng)者？還是他個(gè)人另有所圖？或是這家會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)于客戶計(jì)算機(jī)化的這筆生意也想來(lái)?yè)專(zhuān)炕蛘?，并不是要搶案子，只是想在不付出的狀況下分一杯羹？假設(shè)客戶的會(huì)計(jì)師真的對(duì)持反對(duì)態(tài)度，而扳不回來(lái)，這種狀況是格外不利的！你只有預(yù)備好夠多的４、客戶的治理參謀O參謀：標(biāo)準(zhǔn)化，制度化，合理化，輔導(dǎo)客戶股票上市上柜等都是治理參謀公司主要的營(yíng)業(yè)工程從事治理參謀的公司，涉足計(jì)算機(jī)化生意的時(shí)機(jī)比會(huì)計(jì)師事務(wù)所要大從事ISO參謀的公司，主要的營(yíng)業(yè)工程為輔導(dǎo)客戶ISO9000及ISO14000的認(rèn)證，以便客戶可以拓展外銷(xiāo)〔尤其是歐洲〕市場(chǎng)要取得ISO的認(rèn)證，真的要花很大的功夫，投入很多的時(shí)間及人力，但撇開(kāi)諸多學(xué)理原則，其實(shí)有關(guān)ISO最重要的三句話就是：你現(xiàn)在怎么說(shuō)，以后就要那么作你以后怎么作，要符合原來(lái)你所說(shuō)的假設(shè)不得已你可以經(jīng)由確定的程序來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)你所說(shuō)的內(nèi)容ISOISO的規(guī)定沒(méi)有兩家公司會(huì)完全一樣５、財(cái)團(tuán)法人性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)者：中國(guó)生產(chǎn)力中心，金屬進(jìn)展中心，中衛(wèi)小組，管科會(huì)，中華計(jì)算機(jī)等，都是屬于這類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)者，他們會(huì)以半官方的角色〔有時(shí)甚至加上政府的補(bǔ)助〕來(lái)跟像康易這種私人公司競(jìng)爭(zhēng)６、同級(jí)／次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者：屬于同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者有：合，普揚(yáng)，升峰屬于次級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者有：亞巽，省力，尚揚(yáng)，千訊，先杰，肯得，正航，高格，巨盛７、國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者：MANMAN-MFG/PRCHECK一下自己是否應(yīng)換牌TIPTOP，或者確認(rèn)客戶只是看看罷了，應(yīng)當(dāng)不會(huì)花這么多錢(qián)。三．如何因應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)１．客戶的MIS人員或主管：設(shè)法攏絡(luò)他，使他成為的助力，而不是阻力：〔值得下功夫的，其對(duì)象固然是夠資深，夠份量或自以為自己夠資深，夠剛進(jìn)公司的資淺人員你固然不需要下這種功夫〕花一點(diǎn)時(shí)間頸贊揚(yáng)他對(duì)公司的了解及對(duì)工作的投辛苦設(shè)法跟他取得共識(shí)在程序告知他計(jì)算機(jī)化其實(shí)需要像他這樣對(duì)公司夠了解的人來(lái)作推動(dòng)的接口的定義，計(jì)算機(jī)化獎(jiǎng)懲方法等，而像程序撰寫(xiě)，程序文件制作維護(hù)等工作，他固然作得來(lái)，但是不值得由他來(lái)做。IS人員，原來(lái)計(jì)算機(jī)化的大小事都事必親躬，因而產(chǎn)能缺乏，常常被老板修理，后來(lái)他向老板建議與合作，有關(guān)系統(tǒng)面，程序面的瑣碎事情交給來(lái)作，而自己負(fù)責(zé)教育訓(xùn)練，流程制定，人機(jī)接口的定義，計(jì)算機(jī)化獎(jiǎng)懲方法等。更重要的事情，經(jīng)老板允許，現(xiàn)在合作已經(jīng)快一年了，不但不必像從前一樣為了趕辛苦加班，而且整個(gè)計(jì)算機(jī)化的進(jìn)度也到達(dá)老板的要求，老板還特別給他升等加薪鼓舞?！惨陨线@些話適合在他以及他的主管，他們公司的老板前來(lái)講〕〔以下這些話適合在跟他私底下相處時(shí)來(lái)講〕MIS的人，在公司內(nèi)大有向上晉升的時(shí)機(jī)，應(yīng)當(dāng)不要長(zhǎng)期埋首在程序堆里，客戶里面，就有好幾個(gè)案例，譬如：鋐光，美律等MS負(fù)責(zé)人由推動(dòng)計(jì)算機(jī)化起步，漸漸介入治理面，因而漸被重用，甚至被派任為關(guān)系企業(yè)的總經(jīng)理，這些人的成功，固然不敢居功，但是，在整個(gè)計(jì)算等工作的狀況，把這些工作交給這家值得信任的公司，而自己漸漸往治理面，決策面去進(jìn)展。假設(shè)經(jīng)過(guò)努力，他還是的阻力時(shí)：推斷一下他是否是本案KEYMAN，假設(shè)是KEYMAN而且跟老板，高階主管的關(guān)系也不錯(cuò)，那么建議你連續(xù)接近他，跟他交朋友，設(shè)法引導(dǎo)他的想法假設(shè)他在本案稱(chēng)不上KEYMAN，而且跟上面的關(guān)系也不好〔譬如老板或高階主管認(rèn)為他績(jī)效不彰，太過(guò)技術(shù)導(dǎo)向，不擅人際溝通其實(shí)可以跳過(guò)他，直接與上面溝通，這時(shí)，強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)可能是：公司的計(jì)算機(jī)化是件重要的事情，重要到我們不能將之寄予于個(gè)人身上貴公司有甲先生來(lái)負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)化事宜固然很好，但是，這種以自力開(kāi)發(fā)的計(jì)算機(jī)化方式，對(duì)人員么，貴公司的計(jì)算機(jī)化確定會(huì)患病嚴(yán)峻的打擊，我信任這決不是您情愿見(jiàn)到的事約有70%MISBCXYZ公司都屬于這種例子，我認(rèn)為這些案例都是值得您參考的２．名不見(jiàn)經(jīng)傳的小計(jì)算機(jī)公司：么：他是想把整個(gè)案子搶走自己作嗎？他是想把案子里的全部H/W搶走嗎？他是想把高格，正航的軟件賣(mài)進(jìn)去嗎？他是想把自己的軟件賣(mài)進(jìn)去嗎？他是想以地頭蛇的姿勢(shì)來(lái)搓圓仔嗎？假設(shè)他的企圖是軟件，甚至是整個(gè)案子，那么就把他當(dāng)作死對(duì)頭，用軟件功能壓死他，用砸死他，在永續(xù)經(jīng)營(yíng)，售后效勞方面下毒毒死他假設(shè)他的企圖只是硬件，那么，請(qǐng)與你的主管商量；一般而言，硬件的利潤(rùn)空間不大，而且，由于OVERHEAD的關(guān)系，拼價(jià)錢(qián)也未必會(huì)贏，此時(shí)是否放棄硬件，并讓該公司感覺(jué)到我們的善意，以便日后有合作的時(shí)機(jī)是不是可以這么作，請(qǐng)與你的主管商量，你自己無(wú)權(quán)作這樣子的打算３．客戶的會(huì)計(jì)師：狀況剛好相反，你真的要好好檢討一下是自己禮貌不周到，還是舊陰影在作崇，還是另有緣由。當(dāng)說(shuō)明，并提出夠份量，以爭(zhēng)取他的信任。假設(shè)客戶的會(huì)計(jì)師不幸真的是你的競(jìng)爭(zhēng)者，而非力拼不行，你也不用怕，你應(yīng)當(dāng)：MRP治理等，還有很多計(jì)算機(jī)方面的技術(shù)等的客戶的狀〔MRP等固然也是你必需提示客戶了解的重點(diǎn)〕人在搭配的計(jì)算機(jī)公司的產(chǎn)品，這種狀況你應(yīng)當(dāng)可以建議主管與這會(huì)計(jì)師事務(wù)所或這個(gè)會(huì)計(jì)師本人懇談，化敵對(duì)為合作，固然，是否有合作的時(shí)機(jī)還是要看雙方談的結(jié)果，沒(méi)有結(jié)果時(shí)你還是預(yù)備一場(chǎng)惡斗。請(qǐng)留意：對(duì)外談合作，是主管的權(quán)責(zé)客戶的治理參謀O參謀：在案子里假設(shè)遇到客戶的治理參謀O參謀，你應(yīng)當(dāng)：親切與其握手，換名片，企圖與其建立良好的關(guān)系都有與治理顧問(wèn)／ISO參謀一起WORK，為同一家客戶效勞的閱歷，換句話說(shuō)，計(jì)算機(jī)可以說(shuō)是用來(lái)實(shí)現(xiàn)治理O參謀的理念的一種工具當(dāng)著大家的面，表達(dá)情愿與該治理參謀O參謀合作共同效勞客戶的意愿及力氣，以爭(zhēng)取支持或中立假設(shè)企圖表達(dá)合作意愿換來(lái)的是不友善或敵對(duì)的爭(zhēng)者那邊時(shí)，那就必需放手一搏了假設(shè)對(duì)方所推舉的是他們自己OLUTION，那么請(qǐng)：告知客戶治理參謀與計(jì)算機(jī)化參謀是不同的而且，計(jì)算機(jī)化方面還有很多技術(shù)問(wèn)題戶也務(wù)必了解競(jìng)爭(zhēng)者在這些方面的狀況告知客戶我們?cè)谒麄冃袠I(yè)方面或地緣計(jì)算機(jī)化方面的參考客戶〔非只是作參謀的客戶〕OLUTION，那么或許：還是要看雙方談的結(jié)果，沒(méi)有結(jié)果時(shí)你還是要預(yù)備一場(chǎng)惡斗。請(qǐng)留意：對(duì)外談合作，是主管的權(quán)責(zé)５．財(cái)團(tuán)法人性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)者：遇到類(lèi)似財(cái)團(tuán)法人的競(jìng)爭(zhēng)者，可能的競(jìng)爭(zhēng)手段是：用REFERENCE砸死競(jìng)爭(zhēng)者一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者都沒(méi)有甚么拿得出，就算有，也不行能像一樣有這么多的GOODREFERENCE當(dāng)你在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)夠久，也夠認(rèn)真，其實(shí)，拿著對(duì)DREFERENCE就可以砸死對(duì)方了，譬如臺(tái)中的金屬中心，中華計(jì)算機(jī)在臺(tái)用PACKAGE應(yīng)付個(gè)案設(shè)計(jì)這應(yīng)當(dāng)是，假設(shè)不懂，請(qǐng)就近與你的主管或資深同仁爭(zhēng)論，一般而言，這些財(cái)團(tuán)法人所推SOLUTION應(yīng)當(dāng)是個(gè)案設(shè)計(jì)，但是這一點(diǎn)請(qǐng)務(wù)必確認(rèn)用組織架構(gòu)修理競(jìng)爭(zhēng)者要開(kāi)發(fā)軟件，爭(zhēng)論計(jì)算機(jī)工具，從事上線輔導(dǎo)，及后續(xù)全部售后效勞，都需要有專(zhuān)責(zé)的單位及人員，告知客戶我們?cè)谶@方面的組織及規(guī)模等，也請(qǐng)客戶了解競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)際上在這方面的組織及人力規(guī)模如何６．同級(jí)／次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者：應(yīng)付同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者，你已經(jīng)很有閱歷了，就算你沒(méi)有閱歷，你部門(mén)內(nèi)其它較資深的業(yè)務(wù)同仁或主管都應(yīng)該有閱歷，去請(qǐng)教他們，想必你會(huì)有收獲；在此，提示一下：認(rèn)同但淡化客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者所擁有的優(yōu)點(diǎn)〔不管是產(chǎn)品功能，效勞面的優(yōu)點(diǎn)〕而不要不屑一顧對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者真正不錯(cuò)的優(yōu)點(diǎn)適度予以肯確認(rèn)擁有的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)客戶是確定必要的是競(jìng)爭(zhēng)者短時(shí)間內(nèi)不行能俱備的應(yīng)付次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者用REFERENCE砸死競(jìng)爭(zhēng)者用PACKAGE應(yīng)付個(gè)案設(shè)計(jì)〔假設(shè)對(duì)手推OLUTION是個(gè)案設(shè)計(jì)〕用組織架構(gòu)修理競(jìng)爭(zhēng)者〔尤其是有海外分支機(jī)構(gòu)計(jì)算機(jī)化的客戶或有全省多點(diǎn)計(jì)算機(jī)化需求的客戶〕７、國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者：SOLUTION是屬于LEADER等級(jí)的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)當(dāng)作的第一件事就REVIEW一下客戶的規(guī)模，預(yù)算等，推斷一下自己是不是打錯(cuò)牌了，假設(shè)無(wú)法推斷，趕快請(qǐng)主管或友軍的業(yè)務(wù)同仁幫助推斷〔固然，我們期望這種狀況不要發(fā)生，我們希望一開(kāi)頭就打?qū)ε?，所以，初訪時(shí)，我們要了解必要的信息，初訪時(shí)，客戶假設(shè)問(wèn)我們可能會(huì)建議甚么SOLUTION時(shí)，不要急著明確確定答復(fù)，而應(yīng)預(yù)留彈性，而初訪回來(lái)后，假設(shè)自己無(wú)法確定的下推斷，務(wù)必找相關(guān)人員作必要的爭(zhēng)論及溝通，以確定你推舉的是〕假設(shè)確定應(yīng)當(dāng)換牌，對(duì)于換牌的理由應(yīng)當(dāng)與客戶承辦人爭(zhēng)論，另外，由于換牌的動(dòng)作格外可能牽涉跨部門(mén)的溝通，這件事應(yīng)當(dāng)請(qǐng)主管幫助，并確定自己在這個(gè)案子中是否應(yīng)連續(xù)角色。假設(shè)打算不換牌〔打算以小搏那么，在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：依據(jù)過(guò)去的閱歷，進(jìn)口軟件在臺(tái)灣的狀況幾乎都是風(fēng)光一時(shí)，但是一段時(shí)間后就漸漸漠落了，如：代理銷(xiāo)售的型態(tài)MAP3000：HP轉(zhuǎn)韋倫銷(xiāo)售／效勞韋倫完畢營(yíng)業(yè)MFG/PRO：HPHP轉(zhuǎn)菲利浦代理非本業(yè)經(jīng)營(yíng)的型態(tài)MAPICS：IBM開(kāi)發(fā)／銷(xiāo)售／效勞目前已出售非專(zhuān)長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的型態(tài)MANMAN-K開(kāi)發(fā)／銷(xiāo)售／效勞K并購(gòu)MANMAN-XASK被CA并購(gòu)氣概不再上面的這些變化確定會(huì)造成已使用的客戶在售后效勞上的重大困擾，信任客戶是不會(huì)情愿面對(duì)這種狀況的，而那些不得已必需面對(duì)這種窘境的客戶不是很無(wú)辜嗎！？方世界的寬闊市〔但是，實(shí)際的狀況，康易卻以穩(wěn)健的步伐持續(xù)成長(zhǎng)卓壯，最大的緣由在：臺(tái)灣市場(chǎng)的進(jìn)入障礙臺(tái)灣市場(chǎng)對(duì)世界性的大型套裝進(jìn)口軟件而等際本錢(qián)制，但歐美常常走的是標(biāo)準(zhǔn)本錢(qián)制大部份進(jìn)口軟件都無(wú)法滿足客戶計(jì)算實(shí)際本錢(qián)的需求。對(duì)于像統(tǒng)一發(fā)票治理常處理等，票據(jù)系信用工具而非支付工具等，進(jìn)口軟件確定沒(méi)有納入考慮。SURVEY時(shí)，確定要把這些重點(diǎn)納入考〔MRPLEADER等級(jí)產(chǎn)品，故，假設(shè)客戶目前的需求僅止于生物管面，那么確定要請(qǐng)客戶在SURVEY時(shí)確定要將財(cái)務(wù)部份的需求納入，否則，你會(huì)面臨較惡劣的競(jìng)爭(zhēng)條件〕無(wú)法供給原設(shè)計(jì)者的效勞比較工程功能原設(shè)計(jì)者的效勞型態(tài)非原設(shè)計(jì)者的效勞型態(tài)充份滿足臺(tái)商的軟件功能的需．等因素影的需求用戶維護(hù)力氣以擁有完全獨(dú)立之維護(hù)力氣 完全獨(dú)立之維護(hù)力氣專(zhuān)業(yè)效勞體質(zhì) 千錘百煉的輔導(dǎo)程序 比較工程功能原設(shè)計(jì)者的效勞型態(tài)非原設(shè)計(jì)者的效勞型態(tài)充份滿足臺(tái)商的軟件功能的需．等因素影的需求用戶維護(hù)力氣以擁有完全獨(dú)立之維護(hù)力氣 完全獨(dú)立之維護(hù)力氣專(zhuān)業(yè)效勞體質(zhì) 千錘百煉的輔導(dǎo)程序 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的承諾 制造業(yè)的堅(jiān)持 開(kāi)發(fā)力氣技術(shù)累積 未見(jiàn)人才生根產(chǎn)品功能持續(xù)提升 產(chǎn)品賣(mài)得不好可以轉(zhuǎn)換代理權(quán)甚至把開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品全部權(quán)賣(mài)掉進(jìn)展方向成長(zhǎng)方向與臺(tái)商需求全都方向維護(hù)力氣具備系統(tǒng)核心技術(shù)及人才不具備系統(tǒng)核心技術(shù)及人才〔可舉BENZTAIWAN使用ORACLE財(cái)務(wù)系統(tǒng)的苦痛閱歷為左證〕爭(zhēng)論及溝通國(guó)無(wú)強(qiáng)敵 者恒亡！你最大的 敵人就是 你自己！男兒女子 都當(dāng)自強(qiáng) ！議價(jià)議約訓(xùn)練大綱

計(jì)算機(jī)系統(tǒng)規(guī)劃師內(nèi)部訓(xùn)練課程寸土必爭(zhēng)－談如何有效的進(jìn)展議價(jià)議約一、議價(jià)議約的重要性二、符合甚么條件的案子可以稱(chēng)得上進(jìn)入議價(jià)議約的階段三、議價(jià)議約時(shí)常常遇到的質(zhì)疑或要求及其可能的應(yīng)對(duì)方式四、如何讓議價(jià)議約的結(jié)果如我們所愿五、CHECKLIST六、爭(zhēng)論及溝通議價(jià)議約的重要性全部相關(guān)同仁〕的努力可以真正結(jié)出甜蜜的果實(shí)，而不會(huì)沒(méi)有結(jié)果或結(jié)出來(lái)的是苦果。一個(gè)案子折扣率的凹凸及是否有太特別的合約條款〔如付款方式，包案這個(gè)案子的金額實(shí)在太大，否則對(duì)整個(gè)公司的影響還算有有很大的沖擊，具體的影響可能是：利潤(rùn)空間被擠壓整個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力被減弱。嚴(yán)苛的付款條件，不但參謀／效勞同仁及主管疲于奔命，你自己的其它的業(yè)務(wù)工作也會(huì)受很大的影響。包案的方式，會(huì)造成流血輸出，假設(shè)包案的方式又沒(méi)有范圍準(zhǔn)時(shí)間的限制，那真是陷入公司于萬(wàn)劫不復(fù)的地步。罰則的條款，將使參謀／效勞同仁望而怯步，即使?fàn)繌?qiáng)下，還是覺(jué)得膽顫心驚，你自己也始終提心吊膽。因此，身為業(yè)務(wù)人員的你，對(duì)于議價(jià)議約的根本態(tài)度應(yīng)當(dāng)是：『寸土必爭(zhēng)，字字計(jì)較』二、符合甚么條件的案子可以稱(chēng)得上進(jìn)入議價(jià)議約的階段PEANU但是他還是沒(méi)把ORDER拿到手，隔天，同組的同僚問(wèn)他怎么回事，他答說(shuō)：我怎么知道他始終點(diǎn)頭稱(chēng)是，就是不開(kāi)口向我買(mǎi)東！。ORDER。要ORDERCHECK一下，目前在你手頭上的案子，有哪些案子可以稱(chēng)得上已進(jìn)入議價(jià)議約的階段；一個(gè)稱(chēng)得上進(jìn)入議價(jià)議約階段的案子，應(yīng)當(dāng)符合以下條件：把握了?？蛻舻腒EYMANSOLUTION了。客戶的老板或高階主管我們已經(jīng)訪問(wèn)過(guò)了〔甚至最好爭(zhēng)論過(guò)計(jì)算機(jī)化〕我們已經(jīng)報(bào)價(jià)給這家客戶了。客戶的老板已經(jīng)看過(guò)報(bào)價(jià)單〔不只是承辦人看過(guò)〕了?？蛻舫修k人的評(píng)估報(bào)告已完成，并經(jīng)其老板批示完成了?？蛻魞?nèi)部針對(duì)計(jì)算機(jī)化案之評(píng)估會(huì)議已完成，并有具體的結(jié)論了。有法務(wù)單位的客戶，合約內(nèi)容已經(jīng)送進(jìn)了法務(wù)單位足夠的時(shí)間了。計(jì)算機(jī)化案簽約前須先經(jīng)請(qǐng)購(gòu)程序者，承辦人已經(jīng)完成請(qǐng)購(gòu)程序了。假設(shè)你手頭上的案子別好或有其它特別因素；話講回來(lái)，就算這樣子就把約給簽下來(lái)了，將來(lái)發(fā)生問(wèn)題的機(jī)率應(yīng)當(dāng)比正常的案子要來(lái)得高很多。三、除軟件單價(jià)外，議價(jià)議約時(shí)常常遇到的質(zhì)疑或要求及其可能的應(yīng)對(duì)方式依據(jù)以下不同的狀況，請(qǐng)構(gòu)思你自己的應(yīng)對(duì)方式參謀輔導(dǎo)1小時(shí)要2500元,!程序修改1小時(shí)要2023元