沃爾瑪采購培訓手冊

【最新資料,Word版，可自由編輯！】【最新資料,Word版，可自由編輯！】目錄專用名詞及術語1.1專用名詞1.2術語采購員工作職責2.1工作闡明2.1.1基本規(guī)定事項2.1.2專業(yè)知識2.2商品配備2.2.1貨源保障2.2.2商品選擇及陳列2.3成本核算及定價2.3.2毛利核算2.4商品補充2.5庫存控制2.6廣告宣傳2.6.1海報廣告2.6.2其它廣告2.7銷售分析2.7.1市場變化預測2.7.2解決滯銷商品2.8開發(fā)新產品2.9糾正錯誤采購流程市場調查管理1.1市調1.2擬定商品構造1.3賣出的規(guī)劃尋找供應商廠商會談3.1談判技巧3.2樣品3.3議價3.4促銷采購合同管理4.1采購合同格式4.2采購合同流程附件：促銷合同書附件：采購合同4.3建立供應商檔案商品選擇5.1商品選擇的原則5.2建立商品檔案商品陳列圖6.1商品陳列圖例及闡明6.2畫商品陳列圖6.3促銷商品的陳列圖訂貨管理7.1指定訂貨計劃7.2訂貨收貨管理8.1供應商送貨8.2收貨決策管理9.1送貨到樓面9.2顧客購物9.3補貨9.4銷售分析9.5商品的調節(jié)專用名詞及術語1專用名詞☆進價：（COST）即進貨成本價，買進商品的價格?！钍蹆r：(RETAIL)即零售價格，售出商品的價格?！疃杨^：（STACKBASE）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，能夠大量堆積、陳列商品的地方.普通用于特價商品或促銷商品的特殊陳列?！疃祟^：（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列?！畲黉N墻：（WALLSECTION）商場運用出入口或較明顯的靠墻部位設立超高貨架，集中陳列某種或某類商品(普通為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻。☆主通道：（CENTERSECTION）貫穿整個商場的重要通道，導引顧客的購物路線。為強化其導引效果，商場普通要在中間或兩側設立堆頭或促銷墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷商品。☆貨架：（SHELF）商場中用于陳列商品的金屬架子。普通普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據用途各有不同?！頢KU:用于分辨商品的最小劃分。亦即單品（ITEM）.☆條形碼：廠家經申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種原則：UPC及EAN。前者為美國原則，后者為歐洲原則。在我國兩種條碼均可使用。☆購物車：商場中提供應顧客用于裝運選購商品的手推車。1.2術語一、基本術語：○年俑（YEARLYREBATE）：商場向供應商收取的年度傭金。額度為年銷售額的1%到5%不等。普通采用現金支付，而不是從貨款中直接扣除?！饌}俑：商場向供應商收取的倉庫管理費用。特別是在有配送中心的狀況下使用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%?！鸫钯洠喊匆欢ū壤瑥S家提供的訂貨獎勵?！鹫劭郏海≧EBATE）供應商在與我司做生意時，所提供的折讓折扣類型有：新店折扣（NEWSTOREALLOWANCE）倉庫折扣（WAREHOUSEALLOWANCE）新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)促銷折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)回扣（REBATE）○贊助費：供應商配合我司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。二、財務有關術語：

初始毛利率（InitialMargin）:=(初始零售價-訂單成本價)/初始零售價（InitialRetail-Initialcost）/InitialRetail

實際毛利率=（實際零售價-實際成本）/實際零售價

部門毛利（DepartmentMargin）=∑[CategoryMargin]=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]*注：提高毛利率的辦法：1.提高全部商品（Item）的毛利減少商品的實際成本。提高毛利高的商品的銷售。

平均價格（AveragePrice）=POS銷售額/POS銷售數量

銷售增加率（SalesIncrease）=（本年銷售額-去年銷售額）/本年銷售額(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數值越大，闡明營運狀況越好。2.計算時，普通不取單品（Item）數值，而以一種大類或一種部門的數據為根據。這樣的計算成果比較符合實際。

對比商場銷售額（CompStoreSales）取同等時間段，對比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運狀況好壞，并分析因素。

提價率：（MarkUp%）=（零售價-成本價）/成本價（Retail-Cost）/Cost

成本率：=1-MU%

成本：=零售X成本率

毛利損失：（MarkDown簡稱MD）=初始零售額-實際零售額（InitialRetail-ActualRetail）

毛利損失率：（MarkDown%）=毛利損失額/銷售額（MD/Sales）*注：當出現MD時，就闡明我們按現在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設定的初始零售價相比）。因此應考慮對應的對策來賠償我們的損失。如：1.與廠家交涉，讓其提供免費貨賠償。2.提高商品本身的零售價。3.在減少零售價前退貨給供應商。

運費：（Freight）預付（Prepaid）到付（Collect）*注：采用不同的運費支付方式，將影響我們的成本。

年周轉率：(Turns)=年銷售額/平均庫存（以零售價計）(YearlySales/AverageInventory(BySales))

月周轉率：(Turns)=MonthlySales/AverageInventory*注：根據Turns，我們能夠判斷本部門或我司的庫存周轉狀況。能夠判斷出與否是暢銷商品。當某個SKU的Turns>1時，我們認為該SKU為暢銷商品。Turns的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還能夠根據Turns與供應商交涉付款期限。例如Turns=1，則，我們能夠規(guī)定供應商的付款期最少應不不大于一種月，這樣我們才不至于產生利息損失。

投資回報率：（ReturnOnInvestment簡稱：ROI）=年利潤額/平均庫存（成本）ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)

存貨比（InventoryRita）=應付款/庫存當存貨比＞1，則財務收益；當存貨比＜1，則財務支出。

采購金額預算（OpenToBuy簡稱：OTB）OTB=月末實際庫存-當月銷售-毛利損失+本月總收貨（ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS）*注：OTB是根據上月的實際數值推算下個月的狀況，因此上述公式中所取的數據值應為上個月的實際值。第二章采購員工作職責2.1工作闡明：公司采購員的最高職責是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值。2.1.1基本規(guī)定事項作為采購部的員工必須對公司絕對忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關規(guī)定解決。采購人員必須理解本部門的專業(yè)知識，避免采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。采購人員必須含有豐富的商品知識，謹慎選擇商品，建立商品組織，控制商品構造，去除滯銷商品，經常引進新商品，維持商品的快速周轉及新鮮度?？刂泼?，盡量達成目的毛利；發(fā)明銷售業(yè)績，完畢目的值。采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應注明其陳列方式。采購人員應親密注意市場行情的變化，掌握市場信息。采購人員應隨時關注天氣的變化，及時調節(jié)受影響的商品的庫存。采購人員應經常進一步賣場，理解商情、客情，以期發(fā)明最佳的銷售業(yè)績。采購人員應建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。采購人員必須適時開發(fā)新商品。采購人員應經常做市場調查，掌握競爭對手的商品構成、價格方略、促銷手段等。并采用對應對策。采購人員應定時收集銷售數據，分析銷售狀況，并及時做出整治方法。采購人員應定時擬定促銷計劃，并策劃實施。采購應理解商品特性，并突顯其特性。2.1.2專業(yè)知識作為一種合格的采購員，除應含有豐富的商品知識外，還應理解與采購有關的法律、法規(guī)等有關的專業(yè)知識。具體以下：△國家規(guī)定的商品檢查原則；△商品安全期限；△商品品質的分辨方；△商標知識；△銷售技巧；△商品功效；△商品的制作技術；△商品制造成本的構成；△商品價值的顯現辦法；△供應商的優(yōu)缺點；△商品的季節(jié)變化規(guī)律；△供應商談判技巧。2.2商品配備：貨源保障當某種特別暢銷的商品在市場上已經預警缺貨時：采購人員應及時增大訂貨量（剛好可滿足至下次訂貨的預估銷量），注意不可超出太大數量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。向其它批發(fā)商調貨：例如A地的貨源有問題則從B地調貨。但如果缺貨時間不是很長，則不采用此方式，由于從外地調貨會增加商品成本。對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預估銷量，向廠家下訂單。隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變化，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。這些商品有下列特性：○快速流行；○起初價格高、利潤高；○供應商及零售店一窩蜂加入銷售；○價格下降速度快，利潤很快消失；○流行季節(jié)短；○一不小心，就會造成大量的庫存積壓；○退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價，也無人購置。其它地區(qū)（涉及國外）流行的商品，預估在本地區(qū)流行的時間，提前訂貨。一.商品選擇要保持最佳商品選擇。參觀各類商品展示會，理解新商品動態(tài)。去其它零售商場購物，理解別人的商品配備構造，尋找適合我司商品計劃的種類。定時進行價風格查。填寫《市調表》（格式另附）。參閱各類貿易雜志，理解新商品動態(tài)和趨勢。理解商品走勢，方便去除滯銷商品，為其它品種讓出空間?！裰朴喖竟?jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類報告。理解供應商，確保他們有能力為現在和發(fā)展后的我司提供服務。二.商品陳列：配合商場，爭取達成最佳商品陳列。陳列應遵照下列規(guī)律:商品按大中小類分區(qū)陳列。在同一貨架上，價格最便宜的品種居于貨架最左端。貨架從上到下應遵照由輕到重的原則。貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上40公分為最佳位置）。貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。相鄰貨架之間應盡量保持層板高度一致。與商品陳列部門配合，使整個部門的商品陳列設計達成最新態(tài)度。與商品促銷部門配合，進行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。為商場提供公司原則的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應設立單獨的陳列貨架。并且單品應占有較多的陳列面，達成吸引顧客的效應。參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構思。特別要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其它特殊陳列。分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應注意商品的整箱包裝數量，不應太大也不能太小，普通以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。三.注意下列幾點：要做好商品的保護，不能使商品破損。在包裝上顯示全部的有關信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。通俗易懂的批示。好的包裝應使顧客一眼就能懂得它是什么。方便繼續(xù)主訂單的明顯標志，名稱、規(guī)格、產地等應清晰。清晰的展示商品的優(yōu)點。檢查全部供應商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學習其它商店或競爭對手好的陳列，推廣到我司的全部商場。與企劃部配合，做好商品招牌標志。2.3成本核算及定價規(guī)定供應商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報價單》）。2.3.2毛利的核算根據市調的成果，擬定某種商品的最低市場零售價。二.擬定我司的零售價。定價原則以下：市場最低價原則：暢銷商品比商場最低零售價低2%，普通商品比最低市場零售價低4%。吸引顧客原則：○把自己假定成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己與否含有吸引力?！鸲▋r技巧的使用。使用數字9。二位數字與三位數字的定價，顧客的反映是不同的。例如：電扇的售價：101元99元即使價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購置欲望也相差諸多。同樣道理，普通的定價如果差不多，就以“9”作為價格的分值。如：10200比較999差2%9990差2%13109.9差1%1299差1%即使差別只有1-2%，但給人的感覺卻相差很大。3.每天平價的原則選用有代表性的商品，定位為每天平價商品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。亦可選擇促銷商品定位于促銷價格（不一定真的很便宜），可能從其它方面配合讓他更含有每天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，但是如果陳列、海報的效果不是較好，也有可能影響該商品的銷售。明確的價格分辨原則不同功效、不同規(guī)格、不同材質的商品必須有明顯的價格分辨，否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品終究有何不同而產生懷疑，減少購置欲望。三.擬定毛利。根據所擬定的零售價，反算毛利率。毛利率=（零售價-成本價）/零售價毛利的抱負狀況：○毛利率剛好達成預估的毛利率?！痄N售業(yè)績達成越多越好。如果毛利太低，要分析因素?！赡艿囊蛩赜校骸鸪杀静贿m宜?！鸫黉N的品項太多。○售價太低（競爭對手正在做特價）?！饍r格錯誤造成毛利損失?！少弻Σ撸骸鹪倥c供應商洽談，進一步減少成本?！鸫黉N結束后，適宜減少促銷品項，拉抬毛利率?！鹑绻敲舾猩唐?，則應規(guī)定供應商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適宜提高零售價，達成正常價格水平?！鹦薷腻e誤，賠償毛利。四.毛利控制。1.采購必須控制毛利在規(guī)定的原則左右?！鹈侍撸宏U明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不肯購置我司的商品?！鹈侍停何宜臼找鎿p失。2.采購應把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，因此采購要千方百計增進銷售，達成規(guī)定的目的值。避免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。3.采購絕不可為了完畢毛利指標而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會傷害我們的顧客，由于我們的零售價過高，最后造成我們的顧客流失。我司失去生意。2.4商品補充：決定補充某項或某類商品的最佳辦法，應考慮下列幾點：運費，與否為供應商負擔。數量折扣，訂貨數量較大時，供應商應予以我們一定比率的折扣。備貨時間，指供應商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，普通為一周左右。包裝方式安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導。預測商品需求，與供應商協商確保所需商品不會脫銷。2.5庫存控制：一.普通我們取“月周轉率”來衡量我們的庫存與否適宜。普通我們的“月周轉率”應大“1”，固然，Turns的數值越大，闡明我們的商品周轉速度越快。但Turns過大，闡明我們的庫存局限性。二.當Turns不大于1時，我們能夠采用兩種對策：1.增加我們的銷售2.減少庫存。到月底，采購發(fā)現本部門的Turns達不到目的時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應商），隔月初再進貨。三.控制Turns的好處。1.讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2.公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。月底退貨，能夠減少應付帳款，為公司節(jié)省資金。四.庫存控制。1.如上所述，采購為達成公司的各項指標，必須進行庫存控制。另外，作為一種合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責任。2.抱負庫存；抱負庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多出的庫存，庫存會在我們設定的原則Turns內銷售完畢。3.采購如何分析庫存過高：○評價Turns與否超標?！鸾洺Ｑ惨曎u場，憑經驗判斷與否是積壓商品?！鸾洺２炜础稁齑鎴蟊怼??！鸾洺Ｅc營運溝通，訂貨量與否合理?！鹱⒁獯黉N商品促銷結束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時退還給供應商?！鸫_認滯銷商品的定價與否過高?！鸫_認與否有漏陳列商品?！鹱⒁饧竟?jié)性商品在換季時的庫存。五.堅持采購金額預算。采購要嚴格按采購預算金額訂貨。六.訂單檢查1.定時回想未收貨訂單并采用方法提供商場合需要的商品或將其取消。供應商接到訂單后，會因種種因素不送貨，如果我們不及時取消這類訂單，就會時常出現意想不到的斷貨現象。2.定時檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經常巡店，擬定銷售成果，特別在特別季節(jié)要采用對應方法以確保商品流通。2.6廣告宣傳2.6.1海報廣告一.首先擬定各部門的商品品項（由采購經理分派），根據促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目的，分派給各部門。二．各部門根據主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1.避免類似的商品同時上海報。2.高單價的商品要有具體的商品闡明，闡明商品的品質、功效等。3.應注意參考競爭對手的定價。4.應盡量選擇暢銷品種。不要由于廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。要從整體考慮，與否種類齊全，如確有困難，則應以突出主題為原則。超級低價的商品能夠吸引顧客，因此應加大版面，并放在顯著位置。必須確保商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的對的性，以免造成顧客投訴。三.海報的分發(fā)方式1.最優(yōu)先發(fā)給顧客。2.由近及遠原則（在賣場附近）。3.夾報方式，可考慮同本地重要報紙（如某某報紙）一起發(fā)放。發(fā)動員工散發(fā)。四.海報促銷時，應統(tǒng)計來客數及客單價的增加狀況，并加以分析。五.海報制作前，應與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。六.海報在發(fā)行前，應注意保密。1.電視廣告。2.報紙廣告。等。2.7銷售分析采購必須有預測市場變化的能力，及時調節(jié)商品及庫存。1.氣候的變化。氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，例如持續(xù)雨天或持續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。因此采購要預測天氣，預計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結束，心中要有數。這樣才可增加銷售，減少庫存。2.商品周期的變化。任何商品都有周期：起步期、成長久、穩(wěn)定時、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間的變化。以下圖所示：穩(wěn)定成長衰退起步3.市場周期的變化采購要預估將來市場的變化，按市場變化周期調節(jié)商品。注意：○商品的品質?！鹕唐返谋Ｙ|期?！鹕唐返陌b式樣與否過時?！鹗酆蠓铡！鸶偁帉κ峙c否也銷售同樣商品，他們的零售價與否比我們低。采購人員定時打印“二零八零”報告，對滯銷商品進行解決。1.未付款前，將滯銷商品退換給供應商。（具體按索賠辦有關程序解決）。2.已經付款的滯銷商品：○想方法退貨給供應商?！鹋c供應商交涉換貨。○規(guī)定供應商降價銷售，并賠償差價部分?！鹨?guī)定廠家提供贈品拋售。○自行降價解決。（由索賠辦解決）3.已經與廠家停止交易時，滯銷商品的解決辦法：（可與索賠辦協商的基礎上按下列方法解決）○當成店內活動贈品拋售?！饍炔哭D移部門使用?！鸾祪r拋售?！鸸_贈品?！鹬黝}性促銷拋售?！饍炔繂T工拍賣認購。*注：負責部門的商品直到售出為止。在適宜時候向商場提出必要建議，方便銷售應季商品，定時巡店，留心需降價的商品。為避免降價，給商場在擺設方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適宜降價銷售。設定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當季售完。指導如何對的裁減商品。分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超出降價預算。2.8開發(fā)新產品1.新商品的開發(fā)應以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商品。2.開發(fā)之前應考慮陳列位置、方式。3.新商品的開發(fā)還應配合促銷支持。應預估新商品的銷量，確保充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9糾正錯誤：理解整個部門狀況方便提高。回想每月出現的差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，方便將來不出現同樣錯誤。做到首先承認錯誤并采用必要方法改正。采購流程市場調查1.1市調采購員在采購新商品之前,要廣泛調查市場競爭狀況。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地區(qū)；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。要調查整個市場上能夠經營的商品。不同地區(qū)有不同的特點，要結合本地區(qū)的實際。要理解顧客最需要的商品是什么。要理解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，理解他們的生活習慣，理解其它競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最后擬定目的商品。比較零售價格。理解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。做到價格的領導地位。1.2.擬定商品構造擬定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為含有領導地位；我們應確立與該供應商的良好合作關系，方便能隨時獲得他的支持。通過市場調查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品，暢銷商品，普通商品，特殊商品和將來商品。按八零二零法則，確立重點商品。最后，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經理審視。（商品計劃表AssortmentPlan附后）1.3.賣場的規(guī)劃○按照商場的業(yè)態(tài)，根據商場的規(guī)模及貨架的數量尺寸，擬定商品的大類、單品數量，○畫出賣場的平面布置圖，標注貨架號及商品類別。尋找供應商一.優(yōu)秀的采購員必須理解1.需要什么商品。2.通過什么途徑能夠找到這些商品。3.有誰能夠提供這些商品。二.新供應商的開發(fā)方式：我們要針對我們的商品去尋找供應商○整體性的媒體招商廣告：特別新開的超市，能夠采用這種方式，運用TV或報紙做區(qū)域性的廣告，定時舉辦闡明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇?！鹈襟w廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，能夠根據媒體上的地址及聯系電話，尋找供應商?！鹜惺姓{調查競爭對手的賣場發(fā)現新商品時，能夠通過該商品上的聯系電話與廠家聯系或按廠家名稱查詢114臺。○廠商介紹能夠向熟悉的同行廠商詢問，掌握有關的聯系信息?！饏⒓诱褂[會第三章廠商會談3.1談判技巧1.制訂供應商談判清單，列出要談判的供應商明細。2.制訂供應商談判日程表。談判采用預約制，無預約的供應商不與談判。3.談判時間最佳集中在下午，空出上午的時間開會或從事普通業(yè)務解決。4.與供應商談判時要注意服裝、儀表、談吐，由于此時你是我司的代表人。5.談判之前應設定好談判的大致內容，準備好有關資料。與供應商談判應采用主動引導的方式，控制整個過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，普通性談判的時間不應超出20分鐘。采購人員必須有守時的觀念，即規(guī)定供應商守時，又要自己守時。采購有事需要更改談判時間時，必須事先告知供應商，嚴禁供應商準時達成而采購不在；對于不守時的供應商，采購人員能夠提出處分或談判籌碼。談判時要攜帶必要的文具。○計算器?！鹫勁薪y(tǒng)計本。○統(tǒng)計筆?！鹩嘘P的會談資料。初次接觸到供應商應就下列內容進行談判?！鸩少弳T要理解該公司的歷史，現狀及市場政策等?！鸩少弳T要明確提出我司的盼望。提出所規(guī)定懂得的信息?！鹨?guī)定供應商提供初步報價?！鹈鞔_收貨地點。原則上為我司倉庫交貨?！鹛接懼Ц斗绞健ＹI斷、代銷、聯銷方式下，支付方式將各不相似。買斷方式下，我們將設定支付期，普通為60天左右，對我們來說固然越長越好，但也要兼顧供應商的支付能力；代銷和聯銷方式下普通為月結。當代商業(yè)競爭十分激烈，如果我們能采用買斷方式就將提高我司的市場競爭力?！饌让胬斫夤痰馁Y金狀況如何，與否足以確保合理的安全庫存。安全庫存普通為一種月的銷售量?！鹨c供應商確認退貨辦法、原則等?！鸫_認訂貨周期。最長不應超出一種月；本地供應商應在一周內?！鹨斫庠摴痰纳唐吩诒镜厥袌龅母偁帬顩r。理解其中那些商品是最暢銷商品。○理解該供應商以往的銷售歷史。應分為批發(fā)，零售（食品還應考慮餐飲業(yè)）等部分?！鹄斫夤痰拇黉N計劃。要理解廠家對整個市場的投入狀況。（有時直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持，由于廠家對某一市場的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭取而被競爭對手獲得，那我們在這個項目上將失去競爭優(yōu)勢。理解有無特殊陳列貨架提供。在談判中，對于供應商提出的條件，我們要勇于說"NO";在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。3.2樣品采購員規(guī)定供應商提供樣品，并承諾用后償還供應商?！鸸淘谔峁悠窌r應同時提供多個有關證件?！鹛峁┱綀髢r單（參見后附商品報告表）。確認樣品。比較質量。廠家質量檢測證書，本地衛(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證與否齊備。保質期有無問題。原則上應含有3/4以上保質期。包裝與否新穎安全可靠。有無侵權。比較成本。成本固然是越低越好，但不適宜過低。正常的成本應是商品的原始成本加供應商的毛利。3.3議價1.根據經驗判斷供應商報價的高低。普通商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運輸成本及附加成本等幾部分構成。我們拿到一種商品的報價之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造辦法是什么；廠家所在地；供應商的毛利率大概是多少等。2.比照同類商品的市場價格。同類商品只要品質或規(guī)格不是相差太大，普通成本也不會差別太大；即使品牌不同也是如此。3.由品牌的出名度判斷普通名牌商品的價格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不出名品牌或新上市的品牌，則要謹慎，有可能成本過高。4.由商品的性質判斷不同性質的商品，廠家的加價率不同。如家電類，加價率較低；食品中的冷飲類則較高，有時可達50%；而干貨類則在10-20%左右。服裝類也較高。要參考手頭資料靈活思考，綜合判斷。從預估商品的銷售量判斷。我們的原則是要有批量折扣。其它方面。如：供應商的規(guī)模；以往的信譽度；他的運行成本的高低等。與否是進口品，是從哪國進口的。3.4促銷一.擬定促銷品種，制訂具體的促銷計劃。二.訂立促銷合同書。（《促銷合同書》見下頁）第四章采購合同4.1采購合同的格式（見下下頁）4.2采購合同流程廠家填寫采購填寫廠家填寫采購填寫一份財務留底轉供應商一份一份財務留底轉供應商一份采購主管簽字轉財務輸入系統(tǒng)采購經理簽名轉財務輸入系統(tǒng)采購經理簽名促銷合同書1.同意支付大商集團____________店___________費，共________元，由_______________________________支付。（如未支付，我司將從就近貨款中扣除。）2.附件：□端頭促銷自__________起，至___________止，共_____個端頭商品：________________促銷進價___________,預計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！醵杨^促銷自__________起，至___________止，共_____個堆頭商品：________________促銷進價___________,預計銷量_______小計：____________元，其它：____________________。□海報促銷自__________起，至___________止，共_____個品項商品：________________促銷進價___________,預計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！跞藛T促銷自__________起，至____________止，共_____個人。商品：________________促銷進價___________,預計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！鮽渥ⅲ篲________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________○促銷進價使用期為促銷活動開始前三天到促銷活動結束后三天?！鸫黉N人員應遵照我司的有關規(guī)定執(zhí)行；恪守我司的作息時間?！鹑缬匈浧坊虼黉N用品，應于促銷開始前三天與我司收貨部聯系，送至收貨部保管?！鸫黉N費用應于促銷活動開始前一周以現金或支票交到我司財務部（財務部出含有關的發(fā)票），如未按期交付，則取消該供應商的促銷?！鸸瘫仨毚_保促銷期間貨源充足，不脫銷?！鸶鶕黉N效果的好壞，我司保存在促銷期間內取消促銷的權利。供應商名稱：________________大商集團________________法人代表簽字：______________總經理簽字：____________業(yè)務代表：__________________采購經理：_______________蓋章：蓋章：20年月日20年月日采購合同合同NO:_________________供應商名稱：________________________供應商NO:______________供應商地址：________________________負責人：_______________業(yè)務代表：_________聯系電話：______________傳真：__________…………….供應商性質：□制造商□總代理商□進口商□批發(fā)商□私營公司□其它：_____________經營范疇：_______________采購部門：________________采購員：_________分機：_________…………….交貨方式：□供應商送貨□托運□其它：__________訂貨周期：________________啟運地：______________________交貨地點：________________付款方式：______________付款期限：___________________交易方式：□經銷□代銷□聯營□其它:________…………….※供應商須提供的資料：1.營業(yè)執(zhí)照復印件（必須有年檢章）。2.稅務登記證。3.衛(wèi)生許可證（食品類）4.商品質量合格證及我市檢查報告。5.酒類批發(fā)許可證。進口商品的進口衛(wèi)檢證明。增值稅發(fā)票復印件。其它的質確保明。煙類專賣證、特種煙專賣證。…………….◎約束條款：1.供應商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生這類問題，則由供應商承當一切法律責任及賠償一切經濟損失。2.供應商商品發(fā)生質量問題時，應及時提供退換。如在接到我司退換貨告知兩周內仍不前來解決，則我司有權將對象商品就地銷毀，對應金額從當月貨款中扣除。3.供應商應承當商品抽檢的一切費用。4.供應商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應無條件接受退貨。5.對于有保修期的商品，如果供應商與我司解除交易，則在保修期結束之前，我司應持有該供應商的應付帳款__________元；保修期結束后，全額付給供應商。供應商在接到我司的訂單后，應及時送貨。如果接到訂單后，在超出訂單取消日二十日仍未送貨，給我司造成經濟損失的，供應商應按缺貨金額的______%向我司提供賠償。交易雙方發(fā)生糾紛時，須和諧協商解決，解決不了時，提請本地仲裁機關仲裁?！恫少徍贤芬皇絻煞?，雙方各持一份，含有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。供應商：（公章）____________________集團_______________法定代表人：_____________總經理：___________業(yè)務代表：_____________采購經理：_________________年_____月_____日_______年____月______日4.3建立供應商檔案1.合同訂立完畢后，一份轉交我司財務部，由財務部輸入系統(tǒng)，建立供應商檔案。2.系統(tǒng)產生合同號碼、供應商號碼。第五章商品選擇5.1商品選擇的原則。一.滿足不同陳列規(guī)定的原則?；娟惲猩唐?。陳列于基本貨架常年銷售的商品。應考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不同層次消費者的需求。特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。這類商品價格應含有相稱優(yōu)勢。促銷商品。折扣、買贈、抽獎等形式的商品。專柜陳列商品。二.顧客規(guī)定的原則。顧客的一種需求等于一種小分類1.顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的基本單位。顧客的一種需求等于一種小分類2.每個小分類由若干單品構成。3.理解每個小分類的價格帶，即顧客能夠接受的這個小分類的最高售價與最低售價。采購定價時應考慮商品的定位及顧客群體構造。按小分類選擇商品。三.高周轉率原則1.我們所選擇的商品，最少應達成我們的周轉率目的。2.特殊商品除外。（如：進口高價商品；糖尿病人食品等）。種類齊全原則。我們應根據《商品計劃表》中的商品分類選擇商品，做到不漏項。最低價原則我們應同時比較多個供應商的報價，原則上報價最低的供應商的商品應成為我們的首選。5.2建立商品檔案1.編制《新商品輸入表》采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中涉及：供應商名稱、商品名稱、規(guī)格、產地、條形碼、大箱包裝數量、成本、進向稅、銷向稅、零售價、利潤率等。表格填好后，送交采購部總經理簽字授權，之后交由系統(tǒng)部。（后附商品輸入表）2.新商品建立。系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔案?！褚獢M定輸入對的?！褚_保商品無遺漏。第六章商品陳列圖6.1商品陳列圖例及闡明一.商品陳列圖（參見下圖）。部門：_________MODULER貨架NO:_____細分類：_______區(qū)域號：______牛奶薏米并F324148牛奶薏米并F3241481200X1200X260121200X1200X27081200X1200X28041200X30011200X3001二.MODULER圖的規(guī)則闡明:1.臺頭闡明:

部門是指中分類,如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。

細分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機；男褲、男T恤等。貨架號：指在賣場中陳列該商品的貨架的編號。編號規(guī)則以下：例如：有一排貨架，人面對貨架，左側為起始點，即左邊第一種貨架為一號，依這類推。區(qū)域號：是指賣場中按商品細類別劃分的區(qū)域的編號；即指該貨架所在的區(qū)域的編號。如：0001表達碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。2．圖示部分闡明：該圖就是實際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到的商品陳列圖。圖上中間的陰影部分表達貨架的分層。上面的數字如：1200X2708；1200指層板的橫向寬度為1200MM，270指層板的縱向深度為270MM，8指該層板位于貨架的第8個插孔處（從貨架支架的底部向上數）。普通貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。商品的陳列應遵照商品的陳列規(guī)則。3．作用的闡明：該圖用來指導營運同事如何陳列常規(guī)商品；該圖能夠使采購員大致掌握賣場的狀況，為商品訂貨提供量的參考。使商