越區(qū)銷售的問(wèn)題與對(duì)策

越區(qū)銷售的問(wèn)題與對(duì)策隨著市場(chǎng)環(huán)境的日新月異的變化，生產(chǎn)條件的不斷改進(jìn)，規(guī)模化，專業(yè)化，智能化等，使得工業(yè)生產(chǎn)水平迅速提升。在同市場(chǎng)中，同質(zhì)化等狀況的出現(xiàn)，銷售越來(lái)越顯得更加重要。而對(duì)于越區(qū)銷售問(wèn)題則很少探討過(guò)，筆者將在本篇論文探討越區(qū)銷售的問(wèn)題。本論文認(rèn)為越區(qū)即以營(yíng)銷者所在的地域?yàn)樵叵蛩乜缯挝幕瘏^(qū)域的銷售。相對(duì)于一般的本地銷售，越區(qū)銷售問(wèn)題更為突出，所面臨的挑戰(zhàn)也相對(duì)復(fù)雜。尤其是跨政治分界風(fēng)俗習(xí)慣不同的地域，往往銷售問(wèn)題直接關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略的成敗。下面就越區(qū)銷售所能產(chǎn)生的問(wèn)題做出分析并給出相應(yīng)的對(duì)策。越區(qū)銷售中可能產(chǎn)生的問(wèn)題對(duì)跨區(qū)域的目標(biāo)區(qū)域的宏觀環(huán)境認(rèn)知不夠。不能很好的理解目標(biāo)區(qū)域的市場(chǎng)需要和趨勢(shì)，對(duì)主要市場(chǎng)因素辨認(rèn)模糊。就目標(biāo)區(qū)域而言，對(duì)其產(chǎn)品的需求從主體出發(fā)，必然與進(jìn)入該的商品有出入，如果該企業(yè)未能充分理解目標(biāo)區(qū)域產(chǎn)品的需求，就不能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，也有損企業(yè)的戰(zhàn)略。進(jìn)而，對(duì)于無(wú)法全面的對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的理解也就無(wú)法對(duì)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)跟進(jìn)，結(jié)果是企業(yè)會(huì)被淘汰。如果一企業(yè)進(jìn)入其他地域，也必然產(chǎn)生新的運(yùn)作因素，供應(yīng)商，銷售中間機(jī)構(gòu)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，都在一個(gè)充滿力量和趨勢(shì)的宏觀環(huán)境中，這些力量和趨勢(shì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，也帶來(lái)威脅，尤其跨區(qū)域運(yùn)作，威脅的比重會(huì)更大。這宏觀的因素很多。譬如：（1）人文環(huán)境。企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)陌生地域是不能忽略：該區(qū)域的人口規(guī)模，人口增值率；年齡分布和種族組合；教育水平；家庭類型；地域特征和運(yùn)動(dòng)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力取決于現(xiàn)行收入，價(jià)格，儲(chǔ)蓄，負(fù)債及信貸。企業(yè)如果對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)買力把握不夠，會(huì)很大程度上影響銷售的業(yè)績(jī)。在收入分配上目標(biāo)區(qū)域也會(huì)有自己的特點(diǎn)和差異。（3）社會(huì)——文化環(huán)境。目標(biāo)市場(chǎng)的民眾的基本信仰，價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則可能很大程度區(qū)別于銷售是原地，民眾對(duì)進(jìn)入該地的產(chǎn)品是否接受以及接受程度都有待進(jìn)一步的探索。（4）技術(shù)環(huán)境。技術(shù)水平的高低會(huì)很直觀的考量對(duì)進(jìn)入該地域的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。（5）政治—文化環(huán)境。營(yíng)銷決策在很大程度上受政治和法律環(huán)境的制約，包括法律、政府機(jī)構(gòu)和各種組織及個(gè)人施加影響和制約的壓力集團(tuán)?？鐓^(qū)域銷售難免受約與當(dāng)?shù)氐恼畏梢蛩?，很多情況下政治法律因素成為企業(yè)的越區(qū)銷售的絆腳石。，在越區(qū)銷售中品牌的影響力不夠，通常情況下目標(biāo)區(qū)域?qū)M(jìn)入該區(qū)域的品牌認(rèn)知模糊甚至是缺失的。我們知道品牌確立了一個(gè)產(chǎn)品的來(lái)源或制造地、制造者，從而是制造商或者經(jīng)銷人對(duì)消費(fèi)者包括個(gè)人或組織負(fù)責(zé)。消費(fèi)者可以通過(guò)不同的品牌來(lái)評(píng)價(jià)相同的產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌認(rèn)知不夠合理的時(shí)候，企業(yè)的銷售必然會(huì)大打折扣。結(jié)果，造成越區(qū)銷售的失敗。，企業(yè)在越區(qū)的銷售中不能夠很好的參與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有能夠深度研究它的競(jìng)爭(zhēng)者即其實(shí)際的和潛在的顧客。對(duì)于一個(gè)陌生的市場(chǎng)而言，根據(jù)當(dāng)前普遍的經(jīng)濟(jì)情況，其原有的競(jìng)爭(zhēng)一般已經(jīng)很激烈，可能已經(jīng)有了眾多的，強(qiáng)大的或者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)者。也有可能有其它企業(yè)一同參與該市場(chǎng)的角逐，另外在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)也將會(huì)有替代品或潛在替代品的威脅。替代品會(huì)限制市場(chǎng)內(nèi)的價(jià)格和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。物流環(huán)節(jié)對(duì)越區(qū)銷售的影響，供應(yīng)鏈管理水平需要做出針對(duì)性的提高和調(diào)整。越區(qū)銷售對(duì)物流管理的要求更高。物流環(huán)節(jié)的不完善，不能夠很快的適應(yīng)越區(qū)銷售將影響企業(yè)的成本，失去時(shí)間性和空間性的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中落后，影響到應(yīng)有的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在越區(qū)銷售的過(guò)程中價(jià)值傳播不暢或者斷裂。企業(yè)對(duì)于目標(biāo)區(qū)域不能夠把企業(yè)的價(jià)值傳播到位，使得營(yíng)銷傳播能夠帶來(lái)巨大的回報(bào)成為空談。當(dāng)目標(biāo)區(qū)域的消費(fèi)者不理解銷售者的價(jià)值觀的時(shí)候，直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，企業(yè)的越區(qū)銷售業(yè)績(jī)必然深受影響。進(jìn)入目標(biāo)區(qū)域銷售的認(rèn)知問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)公司決定向一個(gè)陌生區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí)，就需要確定進(jìn)入該市場(chǎng)的最佳方式。方式選擇的不當(dāng)，即決策失敗，此時(shí)該公司必定失去機(jī)會(huì)而面臨更多的挑戰(zhàn)。對(duì)于越區(qū)銷售，全面的營(yíng)銷組織管理關(guān)系到企業(yè)在該區(qū)域的立足和成長(zhǎng)。對(duì)于陌生市場(chǎng)，企業(yè)必須用全面的營(yíng)銷組織管理來(lái)應(yīng)付市場(chǎng)的復(fù)雜性，必須實(shí)施一系列精心準(zhǔn)備的計(jì)劃和內(nèi)部管理活動(dòng)。對(duì)于在越區(qū)銷售中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，筆者給吃相應(yīng)的對(duì)策以期望做出針對(duì)性的解決方案。對(duì)跨區(qū)域的目標(biāo)區(qū)域客觀環(huán)境認(rèn)知不足的對(duì)策。充分理解當(dāng)?shù)氐男枨蠛挖厔?shì)，區(qū)分出時(shí)尚、趨勢(shì)，抓住當(dāng)?shù)貢r(shí)尚元素，確定趨勢(shì)，關(guān)注一些勢(shì)頭和持久性事件的方向的演進(jìn)。（1）在人文環(huán)境上，掌握當(dāng)?shù)厝丝诘脑鲩L(zhǎng)速度，人口增長(zhǎng)速度直接關(guān)系的產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，人口增長(zhǎng)速度意味著在購(gòu)買了有保障的前提下市場(chǎng)的擴(kuò)大，而對(duì)高速增長(zhǎng)的人口環(huán)境，需求量的增加會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)同樣會(huì)減少越區(qū)銷售的各種壓力一個(gè)區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)將影響產(chǎn)品的適應(yīng)性和需求性；而對(duì)于非常年輕的人口和高增長(zhǎng)率，其兒童產(chǎn)品會(huì)得到更多的親耐，或者具有未成年屬性的產(chǎn)品其市場(chǎng)也會(huì)大大增強(qiáng)。一般而言，一個(gè)地域的認(rèn)可種族并不是唯一的，有些國(guó)家、地域會(huì)有很多族裔組成，不同的種族有不同的生活消費(fèi)習(xí)慣。各個(gè)人口群體卻有自己特殊的需求和購(gòu)買習(xí)慣。例如，有許多食品、服裝和家具公司，專門為一個(gè)人口群體生產(chǎn)和推銷產(chǎn)品。然而，越區(qū)銷售業(yè)必須謹(jǐn)慎的是，不要籠統(tǒng)區(qū)別格族裔。因?yàn)槊總€(gè)族裔里不同群體間又會(huì)有很大區(qū)別。相對(duì)于人口的區(qū)分情況，教育水平的高低對(duì)于越區(qū)銷售更難把握。任何一個(gè)社會(huì)的教育結(jié)構(gòu)都可以分為五組：文盲、高中以下、高中或?qū)？茖W(xué)校、普通大學(xué)和職業(yè)學(xué)位。越區(qū)銷售中必須分析清楚該地域各個(gè)不同水平的人口所占的比重，從而制定出合理的具有針對(duì)性的銷售策略。例如。受過(guò)高等教育的人群的消費(fèi)品位相對(duì)較高，銷售的服務(wù)業(yè)較高，銷售難度也相對(duì)較大。不同的家庭都有自己的消費(fèi)習(xí)慣，在進(jìn)行越區(qū)銷售的時(shí)候?qū)σ粋€(gè)地域的家庭類型的分析能幫助銷售更加精細(xì)和專注。特別值得注意的是營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)考慮非傳統(tǒng)家庭的特殊需要，因?yàn)榉莻鹘y(tǒng)家庭數(shù)量的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高與傳統(tǒng)家庭數(shù)量的增長(zhǎng)。另外，人口的地理遷移也會(huì)影響到越區(qū)銷售的業(yè)績(jī)，越區(qū)銷售應(yīng)考慮目標(biāo)地域的人口地理遷移情況。（2）在經(jīng)濟(jì)環(huán)境上。目標(biāo)地域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)于企業(yè)所在地肯定會(huì)有區(qū)別，不同的經(jīng)濟(jì)情況將直接關(guān)系到該地域的實(shí)際購(gòu)買力。一般的說(shuō)，實(shí)際經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力取決于現(xiàn)行的收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄、負(fù)債和信貸。越區(qū)銷售應(yīng)密切關(guān)注影響購(gòu)買力的趨勢(shì)，尤其是那些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。目的地域的收入分配情況，不同地域在收入水平和分配以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上有很大的差異。在越區(qū)銷售中，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該對(duì)各地區(qū)的收入分配的變化，尤其是對(duì)那些走向富裕的人口群體更要提高注意力。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的支出還要收消費(fèi)者儲(chǔ)蓄、債務(wù)和信貸適用性影響。有些地方居民儲(chǔ)蓄高，而有些地反居民則更喜歡信貸消費(fèi)。這些因素往往最影響越區(qū)銷售的產(chǎn)品適應(yīng)情況，固然，越區(qū)銷售中，弄清目標(biāo)市場(chǎng)的居民的理財(cái)習(xí)慣顯得尤為重要。（3）在社會(huì)——文化環(huán)境上。就一個(gè)地域而言，人們賴以成長(zhǎng)和生活的社會(huì)形成了人們的基本信仰、價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則。但就總體來(lái)說(shuō)，一個(gè)地區(qū)的文化特點(diǎn)是：核心文化觀念具有高度的持久性。亞文化的存在，價(jià)值觀隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化。通常認(rèn)為以地區(qū)的核心信仰與價(jià)值觀是持久的，但人們的次信仰與價(jià)值觀是比較容易改變的。對(duì)越區(qū)銷售者來(lái)說(shuō)有更多的機(jī)會(huì)去改變?nèi)藗兊拇挝幕瘍r(jià)值觀，但只有很小或許沒(méi)有機(jī)會(huì)去改變?nèi)藗兊暮诵膬r(jià)值觀。不同的亞文化群體代表各個(gè)不同的亞文化，他們各有共同的信仰、愛(ài)好和行為。根據(jù)各呀文化群體所表現(xiàn)出來(lái)的不同需求和消費(fèi)行為，在越區(qū)銷售中，營(yíng)銷人員可以選定一個(gè)亞文化作為他們的目標(biāo)市場(chǎng)，也可以充分考慮亞文化的市場(chǎng)購(gòu)買力。盡管核心價(jià)值觀持久不變，但事實(shí)是文化的搖擺，次文化觀隨著時(shí)間的推移而改變。這就需要在越區(qū)銷售中，把握住當(dāng)?shù)氐拇挝幕陌l(fā)展趨勢(shì)，重點(diǎn)把握當(dāng)前文化價(jià)值和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。（4）在技術(shù)環(huán)境上。目標(biāo)銷售區(qū)域當(dāng)前的技術(shù)水平，技術(shù)發(fā)展?jié)摿?，技術(shù)變革步伐的快慢。如果，該地域的整體技術(shù)水平較高，技術(shù)變革的步伐也較快，那么越區(qū)銷售的難度會(huì)加大，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求必然是持平或是更高。反之，目標(biāo)區(qū)域的技術(shù)水平有限，越區(qū)銷售顯得相對(duì)游刃有余，越區(qū)銷售的業(yè)績(jī)也會(huì)有一定的保障。在技術(shù)條件有信心的基礎(chǔ)上，越區(qū)銷售的企業(yè)必須堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，不斷跟進(jìn)或超越當(dāng)?shù)丶夹g(shù)變革步伐，特別要值得注意的是進(jìn)行全面的質(zhì)量管理，從而最大化得最求顧客的滿意度。越區(qū)銷售的企業(yè)應(yīng)對(duì)組織所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷的改進(jìn)質(zhì)量。進(jìn)而得到技術(shù)進(jìn)步和質(zhì)量過(guò)硬的回報(bào)。（5）在政治——法律環(huán)境上。對(duì)于越區(qū)銷售來(lái)講受目標(biāo)區(qū)域的政治和法律環(huán)境變化的影響程度更大。其包括法律、政府機(jī)構(gòu)和對(duì)各種組織及個(gè)人施加影響和制約的壓力集團(tuán)。一般情況下，一個(gè)地區(qū)的商業(yè)立法是在增加的，其一個(gè)只要目的是向企業(yè)收取其因產(chǎn)品或其生產(chǎn)過(guò)程所發(fā)生的社會(huì)成本。越區(qū)銷售的營(yíng)銷者應(yīng)該熟悉關(guān)于產(chǎn)品的保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)方面的主要法律知識(shí)。可以相對(duì)應(yīng)的設(shè)立一套法律審查程序，頒布倫理道德標(biāo)準(zhǔn)，用以指導(dǎo)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的決策。隨著越來(lái)越多的公司在網(wǎng)絡(luò)空間開(kāi)展業(yè)務(wù)，尤其市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)陌生、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系未知的新市場(chǎng)，越區(qū)銷售中更應(yīng)該注重營(yíng)銷人員的職業(yè)道德。更為復(fù)雜和難以捕捉的是一個(gè)地域的特殊利益集團(tuán)的成長(zhǎng)，很多利益集團(tuán)游說(shuō)政府、帶動(dòng)民眾給外來(lái)企業(yè)施加壓力。很清楚，對(duì)于一個(gè)陌生的市場(chǎng)環(huán)境的法律、政治環(huán)境和更嚴(yán)格的執(zhí)法以及各種壓力集團(tuán)數(shù)量的增加，綜合在一起，給營(yíng)銷人員增添了更多的限制。此時(shí)，營(yíng)銷人員可以協(xié)同公司法律顧問(wèn)、公共關(guān)系部門、公共事務(wù)部門和消費(fèi)者權(quán)益部門一起整理他們的計(jì)劃。所以，針對(duì)政治——法律環(huán)境的問(wèn)題，營(yíng)銷人員必須遵守法律對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的規(guī)定并與各種特殊利益集團(tuán)關(guān)系和平共處。（二）進(jìn)行品牌推廣，建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌。越區(qū)銷售，在進(jìn)入一個(gè)陌生的地域，需要將品牌引入目標(biāo)銷售區(qū)域，通過(guò)合理的手段進(jìn)行品牌推廣傳播，建設(shè)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。通常一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的核心是一個(gè)偉大的產(chǎn)品或者服務(wù)，并有創(chuàng)新的設(shè)計(jì)和出色的營(yíng)銷支持。將品牌整體引入目標(biāo)銷售區(qū)域，讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者通過(guò)品牌的名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)識(shí)、符號(hào)或設(shè)計(jì)的辨認(rèn)該產(chǎn)品的性能和服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)中區(qū)別開(kāi)來(lái)。對(duì)越區(qū)銷售的企業(yè)來(lái)講，品牌提升了企業(yè)在該領(lǐng)域的價(jià)值。在一個(gè)陌生市場(chǎng)，他簡(jiǎn)化了銷售者在當(dāng)?shù)氐牟僮骱透櫋椭髽I(yè)更好的組織存貨和做會(huì)記記錄。業(yè)務(wù)企業(yè)在當(dāng)?shù)嘏c不同的特色以及相關(guān)產(chǎn)品提供法律保護(hù)。品牌名稱等一系列知識(shí)產(chǎn)權(quán)保證了公司在陌生地域安全投資品牌并且從有價(jià)值的資產(chǎn)中獲益。當(dāng)一個(gè)地域的消費(fèi)在理解了進(jìn)入本地域的企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵，并且能夠輕松的區(qū)別品牌差異，消費(fèi)者更容易也更愿意選擇該企業(yè)的產(chǎn)品。此時(shí)，消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷者的營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)很敏感，漸漸的品牌的地位別確立，產(chǎn)品的品牌力量，從而企業(yè)可以獲得企業(yè)品牌的真正價(jià)值。（三）積極參與目標(biāo)銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)，積極地參與競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的體現(xiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。在參與競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，銷售企業(yè)需要分析出該目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)因素，識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)者后，分析競(jìng)爭(zhēng)者，然后做出一系列的銷售策略。（1）分析競(jìng)爭(zhēng)因素。一般的說(shuō)一個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中有五種競(jìng)爭(zhēng)因素，分別是：細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的威脅；供應(yīng)商議價(jià)能力的提高，不排除進(jìn)行越區(qū)銷售時(shí)在當(dāng)?shù)亟⒐?yīng)商關(guān)系的可能；與該企業(yè)一同參與目標(biāo)市場(chǎng)的新加入者的威脅；替代產(chǎn)品的威脅；購(gòu)買者議價(jià)能力水平或能力不斷加強(qiáng)的威脅。銷售者掌握這五種能力是前提。（2）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。我們不妨從行業(yè)和營(yíng)銷觀點(diǎn)兩方面來(lái)審視。Ａ，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的識(shí)別。在進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí)其行業(yè)歸屬一般會(huì)直接屬于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一種行業(yè)。這就需要確定銷售商的數(shù)量以及產(chǎn)品是同質(zhì)還是高度差異的，不同行業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)也不相同。Ｂ，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的識(shí)別。從市場(chǎng)觀念來(lái)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，揭示了一系列實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。可以通過(guò)柯達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)者圖來(lái)獲得解釋，這里不再引述。（3）分析競(jìng)爭(zhēng)者。一旦確立了在目標(biāo)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者，銷售企業(yè)就必須分析競(jìng)爭(zhēng)在的特點(diǎn)，分析他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。Ａ，戰(zhàn)略。越區(qū)銷售的企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)就應(yīng)該了解這一行業(yè)推行相同戰(zhàn)略的群體有哪些，是什么。Ｂ，目標(biāo)。當(dāng)清楚了戰(zhàn)略之后就必須追問(wèn)：每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么，每一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的行為推動(dòng)力是什么。如果競(jìng)爭(zhēng)者是一個(gè)大公司的組成部分，便要知道它的經(jīng)營(yíng)目的是為了成長(zhǎng)還是為了獲得利潤(rùn)。再假設(shè)，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有其目標(biāo)組合：目前獲利的可能性、試產(chǎn)份額、觀念流程、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等。當(dāng)然對(duì)于越區(qū)銷售而言，也必須監(jiān)視其競(jìng)爭(zhēng)者擴(kuò)展計(jì)劃。Ｃ，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)份額；心里份額；情感份額三個(gè)衡量方法來(lái)衡量。Ｄ，選擇競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。通過(guò)對(duì)份額的信息掌握，越區(qū)銷售的企業(yè)可以挑選一個(gè)進(jìn)行集中攻擊：即有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者；進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者；良性競(jìng)爭(zhēng)者與惡性競(jìng)爭(zhēng)者的三種策略。（4采取一系列的可行性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。Ａ，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。不能排除當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行越區(qū)銷售時(shí)其一開(kāi)始就處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，保持領(lǐng)導(dǎo)者地位就需要在三天戰(zhàn)線上努力。首先必須找到擴(kuò)大總需求當(dāng)?shù)胤椒?。其次，必須通過(guò)好的防御和改進(jìn)行動(dòng)來(lái)保護(hù)其現(xiàn)有市場(chǎng)份額。第三，即使市場(chǎng)規(guī)模不變，公司也可以努力進(jìn)一步擴(kuò)大他的市份額。1，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。確立在陌生城市的戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后選擇一個(gè)總的進(jìn)攻戰(zhàn)略，可以采用正面的進(jìn)攻也可以采用側(cè)翼的進(jìn)攻，當(dāng)然還有包圍迂回等進(jìn)攻方法。2、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略。在進(jìn)行越區(qū)銷售時(shí)可以通過(guò)對(duì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的仿制、克隆、模仿和改變的方法去獲得銷售業(yè)績(jī)，得到市場(chǎng)份額的報(bào)酬。3，市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。在陌生市場(chǎng)中找到自己的生存空間，成為在這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者或補(bǔ)缺者。（四）提升物流管理水平，對(duì)于越區(qū)銷售的企業(yè)，物流尤為重要，企業(yè)需要將產(chǎn)品及時(shí)有效的送到消費(fèi)者手中，獲得時(shí)間性和場(chǎng)所性的優(yōu)勢(shì)。也提升企業(yè)的供應(yīng)鏈的管理水平，有以下對(duì)策，（1）整合物流系統(tǒng)，建立一個(gè)由信息技術(shù)支持了整合物流系統(tǒng)，包括材料管理，材料流動(dòng)系統(tǒng)和實(shí)體分銷，可以與第三方供應(yīng)商合作設(shè)計(jì)或管理這些系統(tǒng)，加強(qiáng)銷售預(yù)測(cè)，針對(duì)性的更加精細(xì)的完成銷售任務(wù)，降低市場(chǎng)物流成本，采用優(yōu)秀儲(chǔ)存物流方案，從而提供更加好的服務(wù)更快的循環(huán)時(shí)間或更低份額價(jià)格，而吸引了更多的顧客，2）明確市場(chǎng)物流目標(biāo)，考慮到市場(chǎng)物流的活動(dòng)中包含了許多重要的選擇，決策必須以整體系統(tǒng)為基礎(chǔ)，要研究出顧客需求什么和競(jìng)爭(zhēng)者提供什么。在確定自己的目標(biāo)時(shí)，也可以參照競(jìng)爭(zhēng)者的做法。3、進(jìn)行市場(chǎng)物流的決策。處理如訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)、存貨、和運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)，精細(xì)化的管理?？偠灾从米詈玫姆椒ù鎯?chǔ)以及把商品和服務(wù)運(yùn)輸?shù)绞袌?chǎng)目的地。物流效率的獲得主要來(lái)自于信息技術(shù)的先進(jìn)性。雖然市場(chǎng)物流的成本肯能很高，但是一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)物流方案能成為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的潛在工具。從而使企業(yè)在越區(qū)銷售中破除障礙獲得市場(chǎng)地位。五，開(kāi)發(fā)有效的價(jià)值傳播方案。提供四個(gè)策略：1、確定目標(biāo)受眾。對(duì)于一個(gè)陌生的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)一開(kāi)始心目中就明白，那些是產(chǎn)品的影響者，那些事猶豫者?？梢酝ㄟ^(guò)印象分析和熟悉量表來(lái)獲得信息。2、確定傳播目標(biāo)。有四個(gè)可能的目標(biāo)情況：類目需要；品牌知名度；品牌態(tài)度；品牌購(gòu)買意圖。最有效的方式可