銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件

銷售實戰(zhàn)技巧銷售實戰(zhàn)技巧銷售實戰(zhàn)技巧四大主題問對問題掙大錢最偉大推銷的十個步驟五大成交法

電話銷售與人性化銷售

銷售實戰(zhàn)技巧四大主題問對問題掙大錢最偉大推銷的十個步驟五大成問對問題掙大錢

問問題：（問對問題）

1、

先問簡單、容易回答的問題；2、

問“YES”的問題；3、

問二選一的問題；4、預(yù)測顧客的反應(yīng)。

問對問題掙大錢問問題：（問對問題）1、

先問簡單、容易最偉大推銷的十個步驟

1、做充分的準(zhǔn)備：蓄勢待發(fā)

（1）

情緒上的準(zhǔn)備（管理情緒）（2）

專業(yè)知識的準(zhǔn)備（3）

精神上的準(zhǔn)備（4）對顧客了解的準(zhǔn)備

最偉大推銷的十個步驟1、做充分的準(zhǔn)備：蓄勢待發(fā)（1）

最偉大推銷的十個步驟2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

（1）

肢體語言；（2）

改變自己的語述、定義；（3）控制注意力。

最偉大推銷的十個步驟2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)（1）

最偉大推銷的十個步驟3、建立信賴感的形象

（1）

形象（2）

有效的聆聽①

坐在顧客的左邊②

保持適度的距離③

保持適度的目光接觸④

做筆記⑤

不要打岔⑥

不要發(fā)出聲音⑦

重復(fù)確認(rèn)⑧

不要想即將說的話（3）通過模仿語速、語調(diào)、動作，讓顧客進(jìn)入巔峰狀況，同頻。

最偉大推銷的十個步驟3、建立信賴感的形象（1）

形象最偉大推銷的十個步驟4、了解顧客的問題、要求和渴望

FFamily家庭OOcowpertion事業(yè)RReaulation休閑MMoney財務(wù)狀況拜訪更多、更好的顧客，有意愿、有需求、錢不是問題的對象Now現(xiàn)在Enjoy滿足、滿意Altcr更改Dccision決策者Solution解決方案了解顧客的購買價值觀、人生價值觀，記住價值是對顧客重要的事情最偉大推銷的十個步驟4、了解顧客的問題、要求和渴望最偉大推銷的十個步驟5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值

◆

切勿追求單贏◆

耐心尋找雙方的調(diào)和點◆

讓對手有滿足感最偉大推銷的十個步驟5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值◆切最偉大推銷的十個步驟6、做競爭對手的分析

顧客不買是因為害怕做錯誤的決定；顧客買產(chǎn)品是情緒的使然。（1）不要批評競爭對手，要贊美競爭對手（2）做產(chǎn)品優(yōu)缺點的分析（物超所值）用網(wǎng)絡(luò)銷售最偉大推銷的十個步驟6、做競爭對手的分析顧客不買是最偉大推銷的十個步驟7、解除反對意見的有效方法

預(yù)先框視“價格太貴了”，“質(zhì)量不好”等等①

置之不理他②

聆聽他③

認(rèn)同他、轉(zhuǎn)換他，“同時”與“但是”的區(qū)別問他一個問題

最偉大推銷的十個步驟7、解除反對意見的有效方法預(yù)先最偉大推銷的十個步驟8、成交，收到錢

（1）測試成交（2）假設(shè)成交（3）殺回馬槍（4）對比原理成交法、心臟病成交法.

“成功者愿意做失敗者不愿做的事情”“佛教題材”，和尚、尼姑的故事?！拔覀€人非常愿意把我的鉑捐獻(xiàn)給你，同時我家有老父、子女…

…”

最偉大推銷的十個步驟8、成交，收到錢（1）測試成交“成功者最偉大推銷的十個步驟9、要求轉(zhuǎn)介紹

要求一位顧客轉(zhuǎn)介紹一位顧客介紹同等顧客先確認(rèn)產(chǎn)品→要轉(zhuǎn)介紹顧客電話→二選一要求見面時間

最偉大推銷的十個步驟9、要求轉(zhuǎn)介紹要求一位顧客轉(zhuǎn)最偉大推銷的十個步驟10、做顧客服務(wù)

售前服務(wù)：要寄感謝卡片，寄對顧客有幫助作用的資料，用服務(wù)代替銷售售后服務(wù)：差異化服務(wù)

最偉大推銷的十個步驟10、做顧客服務(wù)售前服務(wù)：要寄感謝卡片五大成交法一、“我要考慮一下”二、“是的，是錢有問題”三、猶豫不決四、侃價時五、

“不要”

五大成交法一、“我要考慮一下”電話銷售技巧

一、電話行銷的必要性

為什么我們不能打電話？

我們是怎樣打電話的？

我們常常會遇到哪些拒絕？

專業(yè)行銷的基本技能和重要標(biāo)志

直接拜訪客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時間

與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感

冒昧前往，讓客戶感到不禮貌

給客戶一個提前量、興趣點或心里準(zhǔn)備

快速、有效、準(zhǔn)確地找到準(zhǔn)客戶電話銷售技巧一、電話行銷的必要性為什么電話銷售技巧二、電話行銷的準(zhǔn)備工作

站立著打電話或抬頭挺胸

放松、微笑、熱忱和信心

練習(xí)禮貌、令人愉悅的中性語氣

鏡子、錄音機(jī)、計時器、臺詞大綱

名單、號碼、筆、原始記錄表

挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶

切勿讓旁觀者騷擾你

訂立一個工作時間表

想好如何應(yīng)付客戶的拒絕電話銷售技巧二、電話行銷的準(zhǔn)備工作站立著打電電話銷售技巧三、電話行銷戒律

每天預(yù)留一小時打電話

多打電話，越多越好

電話前準(zhǔn)備好臺詞、客戶清單

電話內(nèi)容簡明扼要

變換打電話時間

及時整理電話內(nèi)容信息

不輕言放棄序號日期時間單位名稱電話號碼把關(guān)人拍板人電話傳真地址備注

電話行銷原始記錄表姓名：時間：電話銷售技巧三、電話行銷戒律每天預(yù)留一小時打電話銷售技巧四、突破總機(jī)、秘書障礙

把關(guān)人：不是阻擋電話，而是過濾電話

打招呼自我介紹說明緣由電話握手：你好（停頓）切入點：星、鏈、鉤探聽部門負(fù)責(zé)人繞障礙流程：

電話銷售技巧四、突破總機(jī)、秘書障礙把關(guān)人：不是阻電話銷售技巧五、話術(shù)

請求幫助，禮貌周全公事公辦，迅速突破積極誘導(dǎo)，消除戒心有關(guān)系提供

電話銷售技巧五、話術(shù)請求幫助，禮貌周全電話銷售技巧五、話術(shù)1、

請求幫助，禮貌周全

“您好，我是…,您能幫我一個忙嗎?(停頓)我想找一下負(fù)責(zé)…的負(fù)責(zé)人,您知道是哪一位嗎?(回答)太好了,您能告訴我他的姓名和分機(jī)號碼嗎?這樣可以更方便聯(lián)系.(回答)謝謝您的幫助,麻煩您轉(zhuǎn)接一下.”

“您好,我是…,我們有些重要的…要送(寄、傳)給…,請問您貴姓?能麻煩您請教兩個小問題嗎?…謝謝您,X小姐,下次來當(dāng)面謝您.”

電話銷售技巧五、話術(shù)1、

請求幫助，禮貌周全電話銷售技巧五、話術(shù)2、

公事公辦，迅速突破

“您好,我是…,有一些重要的…事宜要找一下…部門的王經(jīng)理,麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎?”

“您好,請找王先生聽電話.(請問您是哪位?)我是張大力,請問他在嗎?(他在,張先生的公司是?)X公司,(慢速)可不可以請您告訴他?我打電話過來了?(您有什么事?)這件事是重要的…事務(wù),請您告訴他有重要的事,他現(xiàn)在方便嗎?假如不方便,待會我再打來.”

電話銷售技巧五、話術(shù)2、

公事公辦，迅速突破電話銷售技巧五、話術(shù)3、積極誘導(dǎo)，消除戒心

“您好,我是…,有關(guān)…方面的事情,要找一下…負(fù)責(zé)人,時間有些緊,您知道X部門的電話嗎?我來記一下.”

“…,麻煩您,請您喊一聲經(jīng)理大人好嗎?謝謝您!”

“您好,我是…,王總能聽一下電話嗎?”

“您好,張秘書嗎?我是…,以前我們沒見過面,但我知道您,王總在嗎?請他接下電話.”

“您好,張秘書,我是…,有一位朋友告訴我,你們老總對我們的…很感興趣,請他接下電話,我和他談?wù)劇?電話銷售技巧五、話術(shù)3、積極誘導(dǎo)，消除戒心電話銷售技巧五、話術(shù)4、有關(guān)系提供

“太好了,這也正是我打電話給你的原因,我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系,發(fā)現(xiàn)我們能對老關(guān)系提供的服務(wù)做有力的補(bǔ)充,這樣能夠更好地…,”

“那當(dāng)然了,像你們這樣的大公司一定會有關(guān)系…供應(yīng)商的啦,對不對?其實呢,我們也有不少你們這樣的大公司…”

電話銷售技巧五、話術(shù)4、有關(guān)系提供游戲：實戰(zhàn)電話電話銷售技巧游戲：實戰(zhàn)電話電話銷售技巧人性化銷售愛你沒商量

*建立信任度*人性行銷公式*寒喧和贊美*詢問尋找需求

人性化銷售愛你沒商量*建立信任度人性化銷售*建立信任度☉服飾——變色龍（針對客戶的大環(huán)境來變化）☉舉止☉言談☉證明人性化銷售*建立信任度☉服飾——變色龍（針對客人性化銷售

*寒喧

寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋——熱身活動寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解寒暄的要領(lǐng)：問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問聽：聆聽/傾聽人性化銷售*寒喧寒暄的作用：人性化銷售*贊美

內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞，具體，細(xì)節(jié)，引以為豪隨時隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情贊美的方法：微笑請教找贊美點用心去說，不要太修飾贊美缺點中的優(yōu)點人性化銷售*贊美內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞，具體，細(xì)人性化銷售*詢問尋找需求需求分類：明顯性需求隱藏性需求詢問需求：狀況詢問：收集客戶現(xiàn)狀的問題問題詢問：針對問題的提問，引誘客戶說出隱含需求暗示詢問：對您的設(shè)備滿意嗎？需求—滿足詢問：鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式人性化銷售*詢問尋找需求需求分類：詢問需求：人性化銷售重要技能——溝通——產(chǎn)生信任度、親和力情緒同步：急人所急，想人所想。生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿態(tài)、動作的語言同步：語調(diào)、語速、語氣等人性化銷售重要技能——溝通——產(chǎn)生信任度、親和力人性化銷售人性化行銷秘決：

認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問大師的絕招—一招勝萬招望聞問切人性化銷售人性化行銷秘決：人性化銷售認(rèn)同語型：那很好啊那沒關(guān)系你說的很有道理這個問題問得很好我能理解你的意思

贊美語型：像您這樣，…看得出來，…真不簡單，…向您請教，…聽說您…

人性化銷售認(rèn)同語型：贊美語型：人性化銷售轉(zhuǎn)移語型：您的意思是…還是…（分解主題）這說明…只是…（偷換概念）其實實際上，例如…（說明舉例）所以說…（順勢推理）如果…當(dāng)然…（歸繆引導(dǎo)）

人性化銷售轉(zhuǎn)移語型：人性化銷售反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果…是不是呢？不知道（不曉得）…？你知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？人性化銷售反問語型：人性化銷售游戲：打擂臺人性化銷售游戲：打擂臺人性化銷售

TOPSELLS十大成功法則：

喜歡自己習(xí)慣拒絕